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mercado interno o que obrigou a organização a realizar um replanejamento organizacional que especializou a empresa na área infantil.
No ano de 1998, a Multimóveis direcionou suas vendas para o Mercosul e transferiu suas instalações para uma área própria com 6.000 m² de área construída localizada no Distrito Industrial de Bento Gonçalves RS, pois seu espaço físico se tornara pequeno para atender todo o mercado interno e quase todos os países do Mercosul.
No ano de 2002, a Multimóveis ampliou ainda mais suas instalações, ficando com uma área de 10.000 m², o que possibilitou espaço físico para que a Decormóvel fosse incorporada e trazida para a mesma área da Multimóveis. Desta forma toda a produção e estoques ficaram centralizados numa única área.
Atualmente a Multimóveis está presente em quarenta países do mundo, com destaque no México, Chile, Estados Unidos, Panamá, Equador, África do Sul e Arábia Saudita.A exportação representa para a empresa, em média, um total de 45 pontos percentuais em seu faturamento mensal.
Esse desempenho foi conquistado através de um planejamento de visitas pessoais aos clientes, participações e exposições de móveis em feiras internacionais em: Dubai, Emirados Árabes, Hith Point nos Estados Unidos, Monterrey no México. Cada supervisor realiza uma viagem por mês com pelo menos dez dias de visitas. Ao final de cada viagem é feito um relatório de viagem informando todas as visitas realizadas, que será comparado com o último relatório, a fim de saber a atual situação do cliente.
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De acordo com Vieira (2002, p.55):
A atividade do agente precede a operação de compra e venda internacional de mercadorias, já que ele prospecta mercado, ou seja, busca e identifica possíveis clientes e, posteriormente, passa ao exportador os dados desses possíveis importadores/clientes potenciais para que as partes possam dar seqüência à negociação da operação (preço, local de entrega, Incoterms, modalidade de pagamento etc.)
As principais atividades desenvolvidas por um agente são: pesquisa de mercado, visitas sistemáticas aos compradores, propagandas e divulgação dos produtos representados, levantamento de preços de produtos similares e outras. (MURTA, 1998).
Todas estes serviços são desenvolvidos na Latina Exports, pois o agente da empresa realiza pelo menos uma viagem ao ano a seus principais compradores nas ilhas do Caribe e apresenta lançamentos das empresas que representa e ao mesmo tempo conhece quais são os concorrentes internacionais dos exportadores brasileiros, podendo assim informá-los sobre preços e qualidades praticados no mercado internacional.
O agente do comércio de exportação é o centro de informações do exportador, pois é através dele que o exportador formula seu planejamento de venda e é através dele também, que o exportador pode conseguir informações sobre particularidades da praça em que atua, tais como: tipo de acondicionamento; tipo de embalagem e exigências ficais da região em que atuará (LABATUT, 1990).
Existem dois tipos de agentes, o primeiro corresponde ao agente de zona, ou seja, aquele designado a um determinado grupo de clientes e o segundo é o agente exclusivo, ou seja, aquele que tem exclusividade sobre determinado mercado ou região mesmo que a venda seja concluída diretamente pelo exportador. (VIEIRA, 2002).
Na pesquisa realizada , a Latina Exports é para todos os exportadores que agencia, e inclusive para a Multimóveis, um agente de zona, pois , todas as exportações feitas por estes exportadores para a empresa Courts Internacional Gorup Retail das ilhas do Caribe são realizadas pela Latina Exports.
O agente é o mandatário comerciante que trata com os importadores em nome dos exportadores é ele que leva consigo a imagem da empresa exportadora para fora do território nacional.
Como conseqüência disto, a escolha de um agente internacional apresenta-se como uma tarefa engenhosa para o exportador, pois a postura do agente será a da empresa no país
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do importador e o volume inicial e o crescimento das exportações da empresa dependerá da eficiência do mesmo. (VIEIRA, 2002).
Atenta a este aspecto, a Latina tenta sempre buscar a melhor maneira de atender as necessidades dos clientes, pois acredita que o nível de rentabilidade da empresa está intimamente ligado a satisfação do cliente tanto do exportador quanto do importador.
Um exemplo para isto é o desenvolvimento do site da Latina que tenta suprir as necessidades tanto do importador quanto as do exportador, pois demonstra os melhores produtos que os exportadores possuem para a exportação e apresenta aos importadores as melhores opções disponíveis para compra.
Assim, para o exportador que deseja obter êxito em suas relações comerciais internacionais, é interessante que antes da contratação de um agente, o exportador pesquise informações do agente em questão apurando sua idoneidade profissional, seu dinamismo em divulgar os produtos a serem oferecidos, a sua relação com os mercados importadores, enfim, sua eficiência e honestidade profissional. (MURTA, 1998).
De posse destas tais informações e, obviamente, sendo estas satisfatórias, o exportador deve passar a frente e elaborar o contrato de agente internacional para concretizar todas as peculiaridades envolvidas nesta operação.
Segundo Garcia Jr. (2001 apud VIEIRA, 2002, p.55)
Por contrato de agência entende-se o contrato em que uma pessoa física ou jurídica, denominada agente, obriga-se frente à outra, em virtude de uma remuneração, a promover (e concluir, se autorizada) atos ou operações de comércio por conta e em nome allheios, como intermediário independente, sem assumir, salvo pacto em contrário, o risco e êxito de tais operações. A atividade do agente baseia-se em uma óbvia relação de confiança entre ele e seu representado.
Em análise a descrição citada a cima, percebe-se que o agente se obriga a promover e a concluir (quando autorizado) operações comerciais internacionais em virtude do recebimento de uma remuneração, o que caracteriza o contrato como oneroso, pois gera obrigações de ordem financeira tanto para o agente como para o exportador. (MURTA, 1998).
Na situação estudada, a Latina Exports não utiliza contrato de agente internacional com a Multimóveis. A empresa realiza freqüentes visitas a fábrica, onde recebe diversas amostras e catálogos e sempre tem a permissão de divulgá-los nas ilhas do Caribe, visto que é de interesse da exportadora alcançar expansão de mercado.
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O surgimento de um contrato entre o agente e o exportador não gera nenhum vínculo empregatício entre o representante e a empresa, pois o mesmo atua como intermediário independente e organiza seus horários e visitas livremente. (VIEIRA, 2002).
Os principais direitos de um agente são: o de promover atos comerciais em nome do exportador; o de repassar as devidas informações sobre a negociação ao exportador e o de manter em sigilo as informações que a ele forem confiadas mesmo após a extinção do contrato. Todavia, os principais direitos são: o de no lançamento de novos produtos exigir a inclusão nas suas representações apenas de produtos análogos aos representados anteriormente e o de receber monetariamente por suas vendas realizadas. (VIEIRA, 2002).
Em virtude dos fatos citados, é notório identificar que, como em qualquer contrato, os direitos de um determinam os deveres do outro e vice-versa. Desta forma, algumas obrigações do exportador são: pagar a comissão ao agente e fornecer documentos e materiais necessários para o desenvolvimento de suas atividades, como, amostras catálogos e lista de preços.
(VIEIRA, 2002).
O fato de não existir contrato de representação entre a Latina e a Multimóveis, não significa que as partes não tenham que cumprir com seus deveres e de obter seus direitos. Pela freqüência de exportações desenvolvidas entre as duas empresas, a chegada de um pedido formaliza a obrigatoriedade da Multimóveis fazer o pagamento a Latina e obriga a Latina a continuar oferecendo apoio de agenciamento a esta exportação até o fim desta operação.
Para proporcionar garantias as partes envolvidas em um contrato de que as duas partes cumpriram com seus deveres e as duas desfrutaram de seus deveres, algumas das principais cláusulas que devem conter em um contrato de agente internacional são (MURTA, 1998;
VIEIRA, 2002):
a) Qualificação das partes: as partes contratantes deverão estar devidamente identificadas;
b) Objeto do contrato: refere-se à própria determinação dos serviços a serem prestados pelo agente e da(s) mercadoria(s) objeto do contrato, com identificação de preço, embalagem e condição de venda que poderão ser ofertadas;
c) Definição da área que será abarcada pelo agente e se haverá existência de exclusividade ou não;
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d) Determinação da remuneração do agente: essa remuneração pode ser uma quantia fixa ou uma porcentagem do valor da mercadoria a título de comissão (variável), ou uma forma mista, composta por de uma parte fixa e outra variável.. A forma mais comum utilizada é a variável em função das operações realizadas pelo agente e normalmente o agente recebe por esta exportação depois que o importador realiza o pagamento ao exportador.
e) Determinação da base sobre o qual incidirá a comissão do agente: normalmente a comissão é calculada sobre os valores FOB/FCA da mercadoria, porém é de suma importância que isto conste no contrato de representação;
f) Condição de pagamento da exportação contratada pelo agente com importador dos países de sua representação;
g) Fornecimento ao agente de material de divulgação, catálogo, revistas, amostras de produtos e tabelas de preços;
h) Fornecimento, ao agente, de cópia de documentos comprobatórios da efetivação da venda ao importador;
i) Possibilidades de representar ou promover produtos de outras empresas ou não;
j) Prazo de validade do contrato;
k) Eventuais descontos que poderão ser oferecidos ao importador por pagamento à vista ou por volume de compra efetuada;
l) Estabelecimento de sanções ou multas por descumprimento do contrato.
Todas estas cláusulas têm o objetivo de sanar as principais dúvidas que poderão surgir no desenvolvimento do processo de exportação, tanto para o exportador quanto para o agente, pois, são através destas que as partes saberão com precisão quais são claramente seus deveres e direitos.