Relacionamento com Fornecedores

Na visão de Dias (1993), um dos instrumentos mais eficazes no relacionamento do comprador e seus fornecedores é a confiança mútua. Quanto mais aberta e clara a negociação, maiores são as chances de boa compra. As informações de ambas as partes devem circular abertamente a fim de evitar que distorções eventualmente detectadas sejam corrigidas por meio de um diálogo construtivo. Da mesma forma que o comprador quer estar seguro de receber seus produtos pelo melhor preço e da melhor qualidade no prazo determinado, o fornecedor quer ter garantia de clientes fiéis e satisfeitos. Todos os fornecedores,

independente do seu porte, devem ser considerados a fonte mais próxima de economias, pois é bem mais fácil criar condições para obter custos inferiores no abastecimento do que inventar substituições de materiais ou eliminar componentes, o que empobreceria o produto final. Embora, em última análise, o comprador seja o elemento-chave da párea de compras, a sua eficiência vai estar sempre relacionada com o nível de subsídios que ele recebe dos setores básicos de serviço, ou seja, análise de custos, análise de valor, pesquisa de mercado, avaliação do desempenho dos fornecedores, que precisam estar bem estruturados em contínua evolução. Os contatos com fornecedores devem ser feitos exclusivamente pelos compradores e esse relacionamento precisa ser o mais aberto possível. O fornecedor, quando toma conhecimento dos resultados da sua avaliação, sente-se protegido; só os maus fornecedores não gostam de ser analisados. A identificação de problemas com um fornecedor não significa que ele será dispensado. É essencial que nessa avaliação o fornecedor seja considerado um colaborador externo com o qual precisam ser mantidos acordos abertos e claríssimos. Por essas características, a análise do desenho do fornecedor deve ser considerada uma prática benéfica e deve mesmo estimulá-lo a adotar as medidas recomendadas para manter o nível qualitativo das negociações. Uma medida bastante razoável é que a empresa tenha pelo menos dois fornecedores para Ada peça e que nenhum deles seja responsável por mais de 60% do total de fornecimento, para evitar colapsos quando algum tem um problema qualquer de fabricação. É claro que isso é muito teórico e acadêmico, depende do produto, do fornecedor e do mercado. Quando um comprador escolhe uma fonte de fornecimento, ele o faz a partir de uma série de análises e conclusões que devem continuar existindo, e isso deve ser verificado regularmente.

Segundo Dias (1993), um dos pontos importantes para a avaliação do grau de relacionamento empresa e fornecedores reside nas situações em que eles oferecem colaborações e ajudas excepcionais, fazendo grande esforço para atender os pedidos de compra do cliente. São os casos de lançamentos de produto ou quando algum outro fornecedor tem um problema técnico e suspende a abastecimento. Essa avaliação deve ser feita com seriedade e levada em conta pela empresa na classificação e no céu relacionamento com o fornecedor.

A garantia de uma programação para determinado período de fornecimento é um dos elementos-chave do sucesso desse relacionamento. Se a empresa garante um volume sistemático de compra, o fornecedor poderá, a partir dessa segurança, fazer opções de investimento com maior tranqüilidade, comprando equipamentos que reduzirão seus custos ou modificando seu processo. O risco empresarial do fornecedor estará diretamente ligado ao da empresa-cliente, e as vantagens recíprocas serão imensas.

Para Bertaglia (2003), no mundo competitivo atual, as empresas cada vez mais focalizam as suas competências dando maior importância às atividades que estão relacionadas ao seu negócio. Por isso, aumenta a necessidade do entendimento de fundamentos de obtenção de serviços e materiais, de gestão de fornecedores e acordos contratuais. As organizações, cada vez mais enxutas, buscam estrategicamente conhecer melhor os processos de comprar para aquisição de bens e serviços de modo a auxiliar a tomada de decisão de produzir ou comprar, a negociação, os tipos de contrato e assim por diante.

As empresas estão sofrendo uma concorrência nunca antes vista e uma demanda extremamente forte por parte dos clientes ou consumidores. As mais bem- sucedidas são aquelas que reconhecem a necessidade contínua de melhorar todos os aspectos da cadeia de abastecimento com uma visão mais ampla e com orientação externa, E aí está o fornecedor, o aliado estratégico em bens e serviços.

Segundo Bertaglia (2003), atuando no extremo da cadeia, por intermédio da demanda, os clientes estão exigindo maior flexibilidade, melhores serviços e qualidade superior. Com essa orientação estratégica, começam a aparecer dificuldades no processo, principalmente no reconhecimento das fontes de fornecimento que podem oferecer maior competitividade. Existe uma maior necessidade de obter informações sobre o desempenho dos fornecedores e de suas qualificações, seja para serviços simples ou complexos, seja para materiais que comporão produtos já existentes ou para novos produtos que requerem perfis diferenciados de fornecedores. É fundamental que tanto fornecedores como clientes compradores estejam conscientes do desempenho de cada um, com relação a requerimentos, capacidades e posicionamento de mercado.

Essa afirmação vale para ambos os lados. Embora o cliente tenha o direito de exigir desempenho do seu fornecedor, este por sua vez deve exigir reconhecimento pelo serviço realizado. Em resumo, o termo colaboração, no que se refere ao conceito “ganha-ganha”, aparece uma vez mais como elemento de valor agregado para as organizações. Ainda que pareça um clichê, essa expressão deve valer para todos os níveis do relacionamento. As organizações devem considerar formas diferentes para se manter competitivas no mercado; devem se preocupar com a relevância que têm a cadeia de abastecimento e de demanda no processo estratégico de fornecimento e compra, buscando redução de custos, velocidade e nível de serviço com qualidade. Muitas empresas não estão preparadas para

“fornecer” ou para “comprar”. Não entendem a cadeia de abastecimento e o direcionamento que a demanda impõe. Hoje, não se fala mais em pedir, transportar e receber. Fala-se em logística. Fala-se em cadeia de abastecimento, que vai do fornecedor até o cliente final. Portanto, quem não entender o processo dessa forma está fora do mercado.

Conforme Bertaglia (2003), a evolução dos processos empresariais tem afetado a forma de realizar compras nos dias atuais. Ainda que comprar serviços ou materiais pelo menor preço seja uma preocupação constante, a busca de um balanceamento entre preço, qualidade, serviço, relacionamento e capacidade de entrega tem sido uma discussão importante. Nos últimos anos, conceito como terceirização surgiram com força em todos os segmentos, seja na administração de segurança, na gestão de tecnologia de informação, nas atividades produtivas de menor foco da empresa, na área de transporte, no departamento jurídico, nos centros de recebimento de pedidos, na manutenção e outros. Entretanto, cabe questionar a forma desenfreada com que esse processo está se desenvolvendo, gerando muito descontentamento.

O conceito está extremamente alinhado com o modelo de se fazer negócios no mundo de hoje. Mas os processos e procedimentos devem ser muito bem analisados e implementados, com contratos bem elaborados e medidas de desempenho concordadas, envolvendo responsabilidades de ambas as partes. Uma das tarefas dos fornecedores é entender como realizar suas atividades para atender às expectativas dos clientes. Algumas dessas expectativas podem incluir:

investimento em tecnologia para permitir a toca de informações via Internet ou EDI, possibilitando o fluxo automático de pedidos e seu rastreamento nos diversos processos da cadeia de abastecimento; aumento de velocidade da entrega e redução de manuseio, por exemplo,colocação de produtos em paletes, transporte diretamente para o ponto de uso ou consumo e utilização de transportadores determinados pelos clientes; identificação de produtos e materiais por meio de código de barras e/ou rótulos.