CURSO DE MESTRADO EXECUTIVO
IMPLEMENTAÇÃO DE ESTRATÉGIAS
DE INTERNACIONALIZAÇÃO DE
EMPRESAS: UM PROCESSO DE
APRENDIZAGEM ORGANIZACIONAL
DISSERTAÇÃO APRESENTADA À ESCOLA BRASILEIRA DE ADMINISTRAÇÃO PÚBLICA E DE EMPRESAS PARA OBTENÇÃO DO GRAU DE MESTRE
CENTRO DE FORMAÇÃO ACADÊMICA E PESQillSA CURSO DE MESTRADO EXECUTIVO
E
TÍTULO
IMPLEMENTAÇÃO DE ESTRATÉGIAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO DE
EMPRESAS: UM PROCESSO DE APRENDIZAGEM ORGANIZACIONAL
DISSERTAÇÃO DE MESTRADO APRESENTADA POR: MIGUEL ANGELO SCOTTI
APROVADO EM 23 /01 /2002
PELA 10MISSÃO EXAMINADORA
ODUÇÃO
Dedicatória
À Rita pelo incentivo, carinho e compreensão. Companheira de sempre.
AGRADECIMENTOS
Sou grato aos que, da minha tunna de MBA - Executive Team Management de 1999,
souberam cultivar a arte da discussão, pela curiosidade que trouxe à realização deste
trabalho.
Sou grato aos que, da minha tunna de mestrado, souberam cultivar o espírito do desafio
intelectual, pelo estímulo que trouxe à realização deste trabalho.
Sou grato ao pessoal da secretaria acadêmica - Aneli, Rafael, Wellington e Andréa - que não
mediram esforços em proporcionar a infra-estrutura de facilidades para a concretização deste.
Sou grato a todos os que conheci, que gratuitamente dedicaram seu tempo a responder aos
infinitos "como" que tive que perguntar - meu amigo Roberto Pinto, Luiz Luize, Emílio
Machado, Pedro Roberto Almeida, Melissa Werneck, Rodrigo Santa Cruz, meu amigo Celso
Tac1a, Adhemar Villela, Eugênio Antero, meu amigo Edson Grotolli, Eraldo Manicardi, Ana
Sawatzki e Ronald Peci.
Sou grato aos amIgos Leandro, Petrus e Allan que me ajudaram a superar as "barreiras
tecnológicas" que apareceram no desenvolvimento deste trabalho.
Sou muito grato ao meu orientador, Professor Hennano R. Thiry-Cherques, pela confiança e
segurança que sempre passou no desenvolvimento deste trabalho.
Sou muito grato à minha mãe pela sua compreensão e generosidade, pelas tantas vezes que
deixei de visitá-la, enquanto trabalhava neste projeto.
Minha gratidão é enonne para com a minha mulher Rita, meu filho Bruno e minha filha
Tizziana, pelo incentivo, paciência e compreensão. Por tudo.
APRESENT AÇÃO
Este trabalho investigou a implementação de Estratégias de Internacionalização de Empresas
instaladas na Região de Curitiba com o objetivo de descobrir como diferentes empresas
aumentam seu envolvimento fora de sua base. Para responder a esta questão, considerou-se a
literatura sobre Estratégia Empresarial, Processos de Internacionalização de Empresas e
Aprendizagem Organizacional, de fonna a construir hipótese orientadora para a pesquisa.
Investigou-se a existência de Processos de Aprendizagem Organizacional sustentando o
Processo de Internacionalização das Empresas.
A pesquisa de campo utilizou o método qualitativo, observacional, tendo a entrevista como
ferramenta, identificando as trajetórias de internacionalização das empresas. Em cada uma
destas, buscou projetos cujas taxas de crescimento do seu comprometimento com o ambiente
externo fossem altas. Explorou as soluções adotadas para as dificuldades geradas pelas
incertezas encontradas na implementação desses projetos, com o objetivo de verificar a
presença de Processos de Aprendizagem Organizacional.
Como resultado da investigação em sete empresas diferentes, com estratégias diferentes, em
diferentes estágios de internacionalização, com projetos de naturezas diversas, este estudo
concluiu pela existência de um fenômeno comum: em cem por cento das empresas
pesquisadas, as altas taxas de crescimento de seu envolvimento fora de suas bases, foram
sustentados por uma acentuada dinâmica de Aprendizagem Organizacional.
Esta constatação resgata os conceitos da Universidade de Uppsala e introduz a abordagem
sistêmica da Aprendizagem Organizacional no estudo do Processo de Internacionalização de
Empresas, proporcionando explicação para as Born Global e para a internacionalização
ABSTRACT
This work investigated the implementation of Internationalization Strategies of Companies
settled in the region of Curitiba with the aim of finding out how different companies increase
their rates of involvement out of their headquarters. To have answers to this question, the
literatures of Business Strategies, Internationalization Processes and Organizational Learning
were considered, in a way that builds a guiding hypothesis for the research. There were
investigated the Processes of Organizational Learning supported on the lnternationalization
Process ofthe companies.
The field research used a qualitative and observative method, having the interview as a tool,
identifying the internationalization tracks of the companies. In each one of these, it sought
projects on which the growth rates of its accomplishment with the externaI environment were
high. lt explored the solutions adopted for the difficulties generated by the uncertainties found
in the implementation of these projects, aiming to verify the presence of Organizational
Learning Processes.
As a result of the investigation of seven different companies, with different strategies, in
different internationalization stages and diverse natures of projects, this study has concluded
the existence of a common phenomena: in a hundred percent of the companies researched, the
high rates of growth in their involvement out of their headquarters, were supported by a high
Organizational Learning dynamic.
This conclusion brings up the concepts of the Uppsala University and introduces the systemic
view of the Organizational Learning on the study of the Internationalization Process of the
companies, offering the explanations for the Born Global and for the internationalization
Dedicatória Agradecimentos Apresentação Abstract Sumário
Lista de Figuras Lista de Quadros
CAPÍTULO I - INTRODUÇÃO
1. INTRODUÇÃO. 1.1 Introdução 1.2 Motivação
SUMÁRIO
1.2.1 A Administração e o Contexto Empresarial
1.2.2 Inserção do Assunto no Contexto Regional e Nacional 1.2.3 Abrangência e Importância para a Empresa Nacional 1.3 O Problema
1.3.1 No Contexto Acadêmico
1.3.2 No Contexto Empresarial Nacional 1.3.3 Neste Estudo
IA Objetivo
1.5 O Estudo e Sua Significação 1.6 Variáveis Internas
1.7 Definições utilizadas
CAPÍTULO 11- REFERENCIAL TEÓRICO
2. REFERENCIAL TEÓRICO 2.1 2.2 2.3 204 2.5 2.6 2.7 2.8 Introdução
As Abordagens Econômicas O Modelo IncrementaI
A Abordagem Evolutiva do Comportamento Exportador O Modelo de Networks
Internacionalização de Empresas c a Globalização dos Mercados A Abordagem Estratégico-Organizacional
Nova Forma de Fazer Negócios
2.9 Transfonnação de Mentalidade
2.10 Internacionais desde o Nascimento (Born Global)
2.11 A Internacionalização Através das Associações e Alianças Estratégicas
2.12 Um Processo de Aprendizagem
2.13 Aprendizagem Organizacional
2.14 Organizações de Aprendizagem
2.15 Processos de Aprendizagem Organizacional
CAPÍTULO 111 - METODOLOGIA
3. METODOLOGIA
38 39 40 42 46 47 49 52
3.1 Introdução 52
3.2 O Modelo da Pesquisa 52
3.3 O Método da Pesquisa 54
3.3.1 Uma Pesquisa Qualitativa 54
3.3.2 A Influência do Pesquisador 54
3.3.3 A Influência do Entrevistado 55
3.3.4 Classificação e Justificação 56
3.4 O Plano Operacional da Pesquisa 58
3.4.1 Definição dos Critérios de Seleção da Amostra 58
3.4.2 Elaboração do Roteiro de Entrevistas 59
3.4.3 Teste do Roteiro de Entrevistas 60
3.4.4 Início da Coleta de Dados - Contato, Contrato e Material para Caracterização 60
3.4.5 Primeira Entrevista 61
3.4.6 Pré Construção do Caso 61
3.4.7 Remessa para Validação 61
3.4.8 Segunda Entrevista 62
3.4.9 Construção do Caso 62
3.4.10 Validação do Caso
3.4.11 Análise dos Dados/Entrevistas
3.4.12 Conclusão
3.4.13 As Limitações do Estudo
CAPÍTULO IV - ANÁLISE DOS DADOS E INFORMAÇÕES
4. ANÁLISE DOS DADOS/INFORMAÇÕES
4.1 Introdução
4.2 Posicionamento Relativo das Empresas (Variável "R")
4.2.1
4.2.2
Conceituação do Posicionamento Relativo
Análise dos Dados Relativos ao Posicionamento das Empresas (Variável "R")
66
69
4.3 Identificação da Natureza dos Projetos e dos Processos de Aprendizagem
Organizacional Contidos nos Casos Explorados 69
4.3.1 Na Allen Decibel 71
4.3.1.1 Identificação da Natureza do Projeto de Avanço no Processo de Internacionalização
(Variável "N"). 71
4.3.1.2 Características Gerais da Aprendizagem Organizacional na Empresa. 71
4.3.1.3 Processos de Aprendizagem Organizacional utilizados no Projeto (Variável "PA").72
4.3.2 Na ALL - Intermodal 76
4.3.2.1 Identificação da Natureza do Projeto de Avanço no Processo de Internacionalização
(Variável "N"). 76
4.3.2.2 Características Gerais da Aprendizagem Organizacional na Empresa. 76
4.3.2.3 Processos de Aprendizagem Organizacional utilizados no Projeto (Variável "PA"). 77
4.3.3 Na Bematech 80
4.3.3.1 Identificação da Natureza do Projeto de Avanço no Processo de Internacionalização
(Variável "N"). 80
4.3.3.2 Características Gerais da Aprendizagem Organizacional na Empresa. 81
4.3.3.3 Processos de Aprendizagem Organizacional utilizados no Projeto (Variável "PA").82
4.3.4 Na Incepa 85
4.3.4.1 Identificação da Natureza do Projeto de Avanço no Processo de Internacionalização
(Variável "N"). 85
4.3.4.2 Características Gerais da Aprendizagem Organizacional na Empresa. 86
4.3.4.3 Processos de Aprendizagem Organizacional utilizados no Projeto (Variável "PA").87
4.3.5 Na Kvaerner 90
4.3.5.1 Identificação da Natureza do Projeto de Avanço no Processo de Internacionalização
(Variável "N"). 90
4.3.5.2 Características Gerais da Aprendizagem Organizacional na Empresa. 91
4.3.5.3 Processos de Aprendizagem Organizacional utilizados no Projeto (Variável "PA").94
4.3.6 Na Masisa 95
4.3.6.1 Identificação da Natureza do Projeto de Avanço no Processo de Internacionalização
(Variável "N"). 95
4.3.6.2 Características Gerais da Aprendizagem Organizacional na Empresa. 96
4.3.7 Na Bosch 101
4.3.7.1 Identificação da Natureza do Projeto de Avanço no Processo de Internacionalização
(Variável "N"). 1 O 1
4.3.7.2 Características Gerais da Aprendizagem Organizacional na Empresa. 102
4.3.7.3 Processos de Aprendizagem Organizacional utilizados no Projeto (Variável PA) 103
4.4
4.5
Consolidação das Variáveis
Análise Final
CAPÍTULO V - SIGNIFICAÇÃO DAS DESCOBERTAS PARA O ESTUDO DO
PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS.
105
108
5.1 Introdução 111
5.2 A Aprendizagem Organizacional e as Abordagens Econômicas. 111
5.2.1 A Abordagem com Base nos Custos de Transação. 111
5.2.2 A Abordagem com Base no Paradigma Eclético. 112
5.3 A Aprendizagem Organizacional e o Modelo IncrementaI. 113
5.4 A Aprendizagem Org. e o Modelo Evolutivo do Comportamento Exportador. 115
5.5 A Aprendizagem Organizacional e a Abordagem Estratégico Organizacional. 118
5.6 A Aprendizagem Organizacional e a Transformação de Mentalidade. 119
5.7 A Aprendizagem Organizacional e o Modelo de Networks. 119
5.8 A Aprendizagem Organizacional e as Born global. 120
5.9 A Aprendizagem Organizacional e as Alianças Estratégicas. 121
CAPÍTULO VI - CONCLUSÃO
6. CONCLUSÃO 123
6.1 Sumário do Estudo. 123
6.2 Conclusão. 123
6.3 Sugestões para Futuras Pesquisas. 124
BIBLIOGRAFIA
Referências Bibliográficas
Bibliografia Consultada
APÊNDICE A-RELATO DOS CASOS/ENTREVISTAS
1. Introdução
2.Allen Decibel do Brasil Ltda
3.ALL Intennodal S.A.
4.Bematech S. A.
5.lncepa Revestimentos Cerâmicos S. A.
6.Kvaemer do Brasil Ltda.
7.Masisa do Brasil Ltda.
8.Robert Bosh do Brasil Ltda.
APÊNDICE B - ROTEIRO PRÉVIO DAS ENTREVISTAS
170
178
187
196
LISTA DE FIGURAS
Figura 1.1 - Ciclo IncrementaI (Adaptado do Modelo de Uppsala)
Figura 1.2 - Trajetória de Internacionalização
Figura 3.1 - Modelagem da Pesquisa
Figura 3.2 - Seqüência Operacional da Pesquisa
Figura 4.1 - Espaço Trajetória de Acumulação de Conhecimentos
Figura 4.2 - Natureza do Projeto de Internacionalizaçaõ
Figura 4.3 - Trajetória de Acumulação na Masisa
11
12
54
58
68
70
LISTA DE QUADROS
Quadro 4.1 - Freqüências das escolhas que conduzem à posição relativa da empresa. 69
1. INTRODUÇÃO
1.1 Introdução.
Neste capítulo é introduzido o tema do estudo através da motivação ou justificativa da
abordagem do ponto de vista da Ciência da Administração e dos desafios a que está sendo
submetida pelo dinamismo dos mercados. A falácia das ferramentas de gestão consagradas
pela revolução industrial exige a pesquisa a partir de uma visão sistêmica do contexto
empresarial atual.
A inserção do tema da Internacionalização de Empresas nos contextos nacional e regional
apresenta sua atualidade com a proximidade da formação da ALCA, da construção dos
acordos de comércio com a União Européia, China e Índia e se justifica pela urgência do novo
esforço exportador a que está submetido o país.
Expõe os motivos pelos quais o assunto é de interesse de todas as empresas, mesmo daquelas
que não pensam em exportar. Salienta as necessidades em se conectar a rede mundial de
transações e às oportunidades oferecidas pelo mercado internacional. Apresenta ainda os
perigos do isolamento local e suas conseqüências ao longo do tempo.
Neste bloco o pesquisador traz a público seus anseios e desejos mais profundos relativos ao
objetivo deste trabalho. Coloca-os como um convite a visitar uma vertente de novas questões
e reflexões a desafiar o caminho da Ciência e de novos pesquisadores.
Discutindo as questões principais inerentes ao tema tratado e analisado no contexto acadêmico
e empresarial, o capítulo conclui com o significado deste trabalho para a pesquisa científica e
para a gestão empresarial. A estas questões o estudo pretende responder com a comprovação
da tese - construída a partir dos fundamentos conceituais das disciplinas envolvidas, que
orientou a pesquisa.
1.2 Motivação.
1.2.1 A Administração e o Contexto Empresarial.
A Ciência da Administração tem sido desafiada, de forma contundente, a oferecer explicações
a sucessos e fracassos organizacionais numa velocidade equivalente aos avanços tecnológicos
experimentados no campo da informação e da comunicação, alicerces e condutores do
processo de integração econômica global.
A aceleração do processo decisório, desenvolvida pelas sinergias decorrentes dessa integração
abalou definitivamente um dos fundamentos da Administração. Transformação e inovação
continuada transformaram o Planejamento em ferramenta incapaz de oferecer às organizações
soluções para suas demandas em velocidade e flexibilidade. Ao contrário, tomou-se fonte de
resistência e rigidez à mudança, tal como as estruturas hierárquicas tradicionais.
Em seu lugar, e para tal fim, concorrem estratégias empresanms como processos
participativos de transformação, que visam a aquisição e/ou desenvolvimento de competências
capazes de manter ou criar vantagem competitiva para a organização.
A abrangente complexidade das relações internas e externas que constituem e determinam a
organização, faz dessas transformações obras que não podem avançar senão de forma
incrementai, sob pena de não minimizar os riscos de insucesso.
A aceitação do processo incrementai como complexa ferramenta de Gestão Estratégica sugere
as melhores práticas e determina, ao mesmo tempo, a persistência do administrador em sua
visão de futuro e sua capacidade experimental em testar os passos da trajetória que o levará ao
objetivo.
As trajetórias percorridas pelas empresas, em suas estratégias de transformação específica, se
constituem em excelente material de pesquisa para a Ciência da Administração em sua busca
Este trabalho pretende examinar as trajetórias percorridas na implementação da estratégia de
Internacionalização de Empresas no sul do Estado do Paraná e delas extrair conhecimento
que, em conjunto com a literatura disponível e acessível, possa auxiliar as empresas a
enfrentar os desafios de competir internacionalmente.
A opção pela Estratégia Empresarial como campo de estudo se deu pela percepção da pouca
familiaridade com o tema que têm as pequenas e médias empresas brasileiras. Por
características histórico-culturais - alimentadas pelo paternalismo estatal ou pela inflação
galopante - o empresário e o administrador brasileiro sempre estiveram mais afeitos às
preocupações de curto prazo, deixando as questões de longo prazo a cargo do incrementalismo
casual.
Proporcionar a aproximação entre os temas estratégicos e os administradores das pequenas e
médias empresas faz parte dos propósitos deste trabalho.
1.2.2 Inserção do Assunto no Contexto Regional e Nacional.
A escolha do tema da Internacionalização de Empresas decorre, em pnmeIro lugar, da
interseção que se apresenta ao país neste ano de 2001 com: i) a proximidade do momento de
formação da Área de Livre Comércio das Américas (ALCA); ii) a aproximação com o
Mercado Comum Europeu e; iii) o confronto da economia nacional e sua urgente dependência
das exportações para equilibrar o balanço de pagamentos, provocado pela redução brusca dos
IDE - Investimentos Diretos do Exterior, em nosso país. Em segundo lugar, da localização da
Região Metropolitana de Curitiba e das já existentes relações de interdependência das
empresas ali implantadas e outras integrantes do Mercosul. E em terceiro, pela crescente
necessidade que todas as empresas têm de transacionar e/ou competir com outras empresas
internacionalizadas.
As relações entre empresas da região e suas parceIras no Mercosul proporcIOnam campo
empírico fértil para a pesquisa, colocando-as em um grupo que podemos chamar de Empresas
em Processo de Internacionalização (EPI). Por outro lado, a recente implantação de unidades
de empresas estrangeiras na região proporciona outro grupo fértil à pesquisa, ao qual
A Cúpula das Américas reunida em Quebec em 2001 confinuou a data da criação da Área de
Livre Comércio das Américas para 10 de janeiro de 2006. Mais do que a abertura das
fronteiras, essa data significa uma meta para o Processo de Internacionalização das empresas
brasileiras. Ela coloca um marco na estratégia de busca de competitividade das empresas
naCiOnaiS. Embora o governo republicano em exercício nos EUA tenha priorizado,
momentaneamente, outros assuntos, o andamento do last trace no Congresso daquele país
testemunha sua evolução.
Se por um lado a retração da economia mundial obriga o confronto imediato - economIa
nacional versus a realidade da sua fragilidade fiscal, por outro a impele na busca de acordos
comerciais e competitividade industrial. E é neste contexto que se constroem importantes
acordos com o Mercado Comum Europeu e com a China e Índia.
Considerando então que:
se os efeitos da internacionalização cultural proporcionada pelas telecomunicações e
pela facilidade de locomoção se fizeram sentir e provocaram transfonnações nos hábitos de
consumo que, por sua vez, solicitaram transformações nas empresas;
se os efeitos da internacionalização do meio financeiro propiciada pelas tecnologias de
infonnação e comunicação se fizeram sentir e induziram transfonnações na economia
nacional que, por sua vez, solicitaram transformações nas empresa;
se os efeitos da internacionalização parcial dos mercados, desencadeada pela sua
também parcial desregulamentação a nível mundial, se fizeram sentir pelo forte fluxo2 de
Investimentos Estrangeiros Diretos no Brasil ocorrido nos últimos anos, os quais trouxeram
consigo a presença crescente de empresas internacionalizadas, que por sua vez solicitaram
transfonnações nas empresas;
então é de se esperar que a ALCA e os acordos de comércio com a zona do Euro, enquanto
mecanismos de desregulamentação de mercado, representem um passo relevante e sem
I Autorização que o Congresso Americano dá ao Presidentc da República para ncgociar acordos internacionais,
reservando-se o direito de aprová-los ou não, sem moditicações. Obs. Foi aprovada pelo Congresso Americano em Dezcmbro de 200 I.
precedentes em seu significado para a empresa nacional em sua busca por competitividade
mundial.
A criação da ALCA representa a data limite, além da qual, maXImIzam-se os nscos de
sobrevivência àquelas empresas que não consegmrem padrões internacionais de
competitividade, mesmo que seja somente para atuar localmente.
Se este trabalho e outros que dele decorram puderem contribuir para a aceleração do Processo
de Internacionalização das empresas brasileiras em sua urgente tarefa de exportar; se este
trabalho e outros que dele decorram puderem contribuir para que pequenas e médias empresas
nacionais, em sua busca por competitividade internacional, cheguem àquela data, aptas a
competir com empresas internacionais, mesmo que localmente, então terá cumprido seu
objetivo.
1.2.3 Abrangência e Importância para a Empresa Nacional.
o
Processo de Internacionalização de Empresas é fator de sobrevivência, mesmo para aquelasque jamais sonharam em exportar seus produtos e serviços, ou seja, para as empresas que
continuarão atuando localmente.
Como parte da justificação desse trabalho foi dedicado, a seguir, espaço para fundamentar a
argumentação sobre a necessidade de adoção da estratégia de internacionalização por qualquer
empresa, independente da sua atuação comercial ser meramente local.
Algumas empresas são globais e de classe mundial. Outras estão em Processo de
Internacionalização e certamente um grande número de outras empresas permanecerá restrito,
ao menos geograficamente, a uma atuação local. Sempre haverá espaço para a atuação local,
sem dúvida alguma3.
Mas também, sem dúvida alguma, este mercado local será cada vez mais disputado, com
novas formas de fazer negócio, baseado em novos conhecimentos, com novos produtos, novos
processos a custos menores, a partir de novas tecnologias, através de novos canaIS de
distribuição e com novos serviços agregados. E essa crescente disputa provoca o natural
aumento do poder decisório do consumidor.
A crescente desregulamentação dos mercados, e o advento da ALCA em particular, trazem a
concorrência das empresas internacionalizadas para dentro do mercado local. Daí a
importância em se analisar os aspectos decorrentes da situação de não internacionalização da
empresa local: i) O isolamento e ii) Os outros estão se internacionalizando.
i. O isolamento.
Para Rosabeth Kanter o maior problema não está na concorrência com os internacionalizados,
mas no isolamento causado pela não adoção de um processo de internacionalização. Esse
isolamento não lhe permite sinergias. "As alianças são notoriamente frágeis. Por isso algumas
empresas preferem a independência. Mas a independência pode se transformar em
isolamento" (Kanter, 1998: 119).
O isolamento não permite acesso a competências e recursos. "As interações que ocorrem
através dessas redes criam uma necessidade de vocabulários, ferramentas e sistemas comuns,
e estimulam a transferência e o compartilhamento de habilidades. Conseqüentemente, a
convergência da competência organizacional - o desenvolvimento de uma cultura gerencial
mundial- pennite que as empresas operem em qualquer lugar" (Kanter, 1996:88).
O isolamento se fecha progressivamente. "Além de fornecer conexões e oportunidades, as
redes são importantes fontes de novos conhecimentos e competências" (Kanter, 1998:91).
"Parceiros fortes oferecem a outros parceiros, acesso aos melhores e mais recentes
conceitos; ... A participação em redes força o aprendizado, independente de ser ou não uma
intenção explícita; ... conexões poderosas abrem portas para outras apresentações a pessoas
poderosas" (Kanter, 1998:94).
Do ponto de vista tecnológico as conseqüências do isolamento também são perceptíveis: "A
tecnologia é um negócio global. É preciso obter massa crítica no mundo inteiro, cada vez mais
No instante que você consegue chegar à posição de liderança, todo mundo está atrás de você"
(Kanter, 1998:48).
Assim, o isolamento se toma a própria condenação à estagnação, colocando em rISCO a
sobrevivência da empresa.
11. Os outros estão se internacionalizando.
As empresas adotaram técnicas de gestão visando a racionalização e a simplificação de
processos internos e logísticos, visando a redução de estoques e melhoria de qualidade. Essas
estratégias que buscam reduzir custos e aumentar produtividade são necessárias sim, mas já
não conseguem sustentar vantagem competitiva. É preciso mais do que eficiência, na concorrência que se anuncia.
As empresas que através de investimentos diretos estão chegando ao país são muito bem
caracterizadas: "As empresas querem que tudo seja feito JIT Oust-in-time), mas também
querem que seja BIW (best-in-world). Querem tudo aqui e agora, mas também querem o
mesmo serviço disponível em todos os lugares. Os clientes cosmopolitas buscam fornecedores
cosmopolitas.
Esperam que seus fornecedores:
satisfaçam os mais elevados padrões mundiais;
forneçam serviços adicionais de valor agregado, a fim de aumentar a conveniência para
o cliente ou os benefícios para o usuário final;
prestem seus serviços seja lá onde estiverem;
atuem com base nos melhores recursos de todas as partes do mundo e;
transformem-se em parceiros especialistas no negócio do cliente, contribuindo para
equipes conjuntas de fornecedores-clientes, conhecedoras dos usuários finais, sejam eles
domésticos ou internacionais" (Kanter, 1998: 1 05).
É fácil perceber que a situação de não internacionalização ou não adoção de uma visão internacionalizada como estratégia competitiva fecha portas. Sagra-se a impossibilidade, não
só de parcerias avançadas e participação em novas oportunidades, mas até mesmo da
Se este trabalho, pela simplicidade das conclusões que pretende, servIr para motivar as
empresas nacionais a sair do isolamento, ultrapassar as barreiras geográficas e culturais e se
deixar desafiar por novos mercados e conceitos, terá cumprido sua missão.
1.3 O Problema.
1.3.1 No contexto acadêmico.
o
trato acadêmico da questão da Internacionalização de Empresas, seja como estratégia deganho de escala, diversificação ou aquisição de competências, tem se mantido praticamente
restrito à análise das causas e formas de sua adoção.
No trato das causas se alinham os autores de estudos fundamentados na Teoria Econômica
como as análises baseadas nos Custos de Transação que reduzem o Processo de
Internacionalização a decisões internas a respeito da integração vertical, ou o Paradigma
Eclético que procura identificar na indústria ou empresa do país de destino os fatores
determinantes que possam explicar o Processo de Internacionalização.
Outras correntes tratam de explicar a forma com que empresas entram em novos mercados e
as formas de evolução do Processo de Internacionalização. O Modelo IncrementaI de Uppsala
é seu mais significativo representante. Além dele, um sem número de autores, os
evolucionistas, lhe questionam e complementam o modelo, sem, contudo, mudar-lhe o
enfoque. Na verdade, acrescentam-lhe rigidez e determinismo seqüencial. Somam-se nas
explicações sobre formas de entrada, os estudos sobre os networks, as born global, e as
alianças estratégicas.
Incipientes são as abordagens sobre como as empresas se internacionalizam. Decidido porque
e de que forma iniciar seu processo de internacionalização, como o implementam? Que
decisões são tomadas no dia a dia das empresas que se internacionalizam? Quais são os
micro-processos que compõem o Processo?
Dar conteúdo a essa lacuna na literatura sobre a Internacionalização de Empresas, buscando
1.3.2 No Contexto Empresarial Nacional.
Sem limitar o Processo de Internacionalização à sua componente mms visível: o vetor
exportações, mas tomando-o como referência em nosso país para contextualizar o problema e
a necessidade de estudo, informação e formação no assunto: "As exportações têm sido motivo
de preocupação constante. Para frustração de todos e na contramão do que se acredita estar
ocorrendo no restante do mundo globalizado, nossas vendas externas teimam em não crescer...
mesmo após uma desvalorização do câmbio de 40% nos últimos dez meses... continuam
concentradas em um número muito pequeno de empresas. Uma centena exporta a metade do
total... continuamos dependendo da exportação de produtos básicos e semimanufaturados,
cujos preços estão sujeitos às flutuações de mercado com taxas de crescimento mais lentas
que de produtos de maior valor agregado" (Carta do IBRE, novo 2001:10).
A realidade assim descrita expressa a timidez da iniciativa nacional em cruzar as fronteiras
geográficas e culturais. Inúmeras razões estruturais podem ser apresentadas como causas
dessa imobilidade: a forte demanda em potencial reprimida pelo poder aquisitivo e o tamanho
do mercado interno; a falta de competitividade da empresa nacional; o custo Brasil; o
isolamento histórico a que nossa economia foi submetida; as dificuldades herdadas com o
idioma quase único no mundo, entre outras.
Mas há que se considerar que todas estas razões criam e alimentam uma cultura mantenedora
do estado de coisas e encobrem as pequenas dificuldades que compõem o dia a dia do
empresário e administrador nacional. E são, na verdade, essas pequenas dificuldades que
impedem os primeiros passos, o descolar da imobilidade na direção da internacionalização de
suas empresas.
Conhecer o "como fazer internacionalização de empresas" significa desmistificar o
desconhecido, reduzir o empirismo dominador dos especialistas e democratizar o
conhecimento sobre o assunto. Significa possibilitar a criação de ferramentas tecnológicas de
gestão capazes de produzir internacionalização de empresas.
Este trabalho não pretende criar essas ferramentas, nem ser prescritivo, mas lançar luz sobre o
1.3.3 Neste Estudo.
Constituem-se questões a serem respondidas por este estudo:
Questão principal:
1. A identificação dos processos elementares que sustentam o Processo de Internacionalização das empresas.
Questões secundárias:
2. Como facilitar a implementação de Processos de Internacionalização de
Empresas?
3. Como acelerar o Processo de Internacionalização de Empresas?
1.4 Objetivo.
A literatura sobre o Processo de Internacionalização de Empresas reconhece a demonstração
feita pelos estudos da Universidade de Uppsala sobre seu caráter incrementaI. Um processo de
redução de incertezas, de redução da distância psíquica que resultaria na disposição da
empresa em elevar o seu comprometimento nos mercados e culturas desconhecidas. Este
maior comprometimento por sua vez descobriria novas incertezas e o processo avançana
incrementalmente num ciclo de redução de incertezas e comprometimento.
Comprometimento Incerteza
Redução da Incerteza
( .. onh .... im .. nto)
Figura 1.1 - Ciclo IncrementaI (adaptado do Modelo de Uppsala)
Por outro lado, a literatura sobre Estratégia Empresarial atual reconhece o incrementalismo
lógico como forma de implementação estratégica. Admite a experimentação como parte do
processo, o erro como parte do aprendizado e ambos, erros e acertos, como elementos
acumulação, isto é: a estratégia pode ser, e em geral o é, construída a partir de elementos
simples que vão sendo adicionados e desenvolvidos ao longo do tempo.
Desta forma, reconhecendo o Processo de Internacionalização de Empresas como Estratégia
Empresarial de implementação incrementaI; reconhecendo ainda que a eliminação de
incertezas se dá pela aquisição ou desenvolvimento de conhecimento sobre o objeto da
incerteza, se pode afirmar que o Processo de Internacionalização de uma empresa pode ser
descrito pela sua trajetória de acumulação de conhecimentos adquiridos e desenvolvidos para
o aumento do seu envolvimento internacional.
Se esta representação é válida, então se pode supor que esta acumulação de conhecimentos se
dê através de Processos de Aprendizagem Organizacional que se somam e suportam a
trajetória de internacionalização. E mais, se a curva é acumulativa, então se pode afirmar que
maiores taxas de aclive na curva descrita pela trajetória de internacionalização correspondem
a uma maior disponibilidade de conhecimento específico ou a maiores concentrações de
Processos de Aprendizagem Organizacional, ou ainda, a uma dinâmica de aprendizagem mais
ativa.
Internacionalizacão
Trajetória
Processos de Aprendizagem
Ternno
Figura 1.2 ~ Trajetória de Internacionalização
Desta forma empresas que conseguem aprender maiS rapidamente sobre o mercado
internacional, apresentariam maior grau de internacionalização e conseqüentemente melhor
suas perfonnances, são decorrentes maiS da velocidade com que aprendem e acumulam
conhecimento sobre seus ambientes (mercados e tecnologias) e se adaptam a ele, do que
propriamente de suas estratégias adotadas.
Assim, o Processo de Internacionalização de Empresas, ao fundamentar-se na Aprendizagem
Organizacional, seria mais um processo distintivo entre as firmas, conferindo-lhes diferencial
competitivo tanto por sua configuração quanto por sua velocidade.
A partir desta construção conceitual parece possível fonnular uma hipótese sobre como
responder às questões colocadas na problematização do tema deste estudo, e cuja
comprovação se traduz no objetivo desta pesquisa.
Este trabalho tem por objetivo testar através da constatação de evidências empíricas a
hipótese: O Processo de Internacionalização de Empresas é suportado por processos
elementares de Aprendizagem Organizacional.
1.5 O Estudo e sua Significação.
A significação deste estudo para a Administração de Empresas tem duas abordagens:
explicativa e prescritiva. Sob o foco explicativo, a comprovação da hipótese lançada traria luz
aos motivos pelos quais algumas empresas são mais rápidas do que outras na implantação de
suas estratégias de internacionalização. Ou ainda, porque algumas empresas são mais velozes
do que outras na transferência de tecnologia do/para o exterior. O melhor entendimento destas
questões, certamente traria mais compreensão sobre diferenças de perfonnance entre
empresas, uma das questões cruciais da Administração de Empresas.
Especificamente ao Estudo do Processo de Internacionalização de Empresas, esta
comprovação traria a possibilidade de transfonnação da sua natureza incrementaI, de
casuística para lógica, tornando-a mais previsível.
Numa abordagem prescritiva a comprovação da efetiva relação de dependência da variável
Processo de Internacionalização para com a variável Processos de Aprendizagem nas
organizações abre amplas possibilidades de pesquisa. A principal é no sentido da criação de
internacionalização, em comparação com o mapeamento das competências existentes na
empresa. Com isto, os tempos de implementação desses projetos seriam abreviados pela
antecipação desses aprendizados.
Busca-se com essa comprovação, a possibilidade de prever necessidades e antecipar a
captação ou desenvolvimento dos recursos necessários ao projeto de internacionalização,
acelerando assim sua implementação.
Por outro lado, essa comprovação promove a aproximação entre a estratégia de
internacionalização da empresa e seus agentes - os colaboradores, na medida em que a
fragmenta em processos simples de aprendizagem, facilita e agiliza a transformação.
A melhor forma para avaliar a dimensão do significado desta comprovação é imaginar duas
empresas interessadas na expansão de suas atividades para um mercado específico, ou na
transferência de determinada tecnologia existente em um país específico. Uma delas teria
acesso a um modelo de diagnóstico que lhe permitiria traduzir antecipadamente suas carências
na forma de processos de aprendizagem, e a outra buscaria soluções na medida em que as
dificuldades se mostrassem. Certamente ambas chegariam aos seus objetivos. Mas a pergunta
é: quem teria mais probabilidade de chegar antes? A segunda estaria agindo segundo um
processo incrementaI casuístico, enquanto a primeira estaria seguindo um processo
incrementai lógico.
Este ganho de velocidade na implementação de projetos de internacionalização se traduziria,
então, diretamente em vantagem competitiva para a empresa que tivesse utilizado o modelo de
diagnóstico referido.
Evidente está que o caminho até tal modelo é longo e passa necessariamente por muito mais
pesquisa e, quem sabe, por quantas novas perspectivas.
1.6 Variáveis Internas.
Esta pesqUIsa tratará como Variável Dependente 'T" um segmento da trajetória de
internacionalização da empresa, identificado na pesquisa de campo como projeto. Como
Trata este estudo, portanto, de verificar a existência de relação de dependência entre as duas
variáveis.
A possibilidade de comparações entre processos de aprendizagem identificados é desejável.
Estas serão possíveis se as outras variáveis intervenientes permanecerem constantes. Para
tanto é imprescindível que a natureza do projeto explorado (variável dependente) e o estágio
do Processo de Internacionalização da empresa estudada sejam controlados.
A natureza do projeto varia em função de seus objetivos e das estratégias da organização, e
será chamada variável "N".
Ao se admitir o processo de acumulação de conhecimentos/competências, pela teoria da
concentração de Dosi, se toma impossível comparar empresas situadas em estágios diferentes
de acumulação. Por isso, este estudo deverá controlar a variável "R" - estágio de
internacionalização, através do posicionamento relativo de cada empresa sobre uma trajetória
teórica de internacionalização, admitida como padrão para este trabalho.
1. 7 Definições utilizadas.
Com o objetivo de facilitar o entendimento deste trabalho, são apresentadas a segmr as
definições dos principais termos utilizados.
Processo de Internacionalização de Empresas. - Neste trabalho foi adotada a definição
utilizada por Goulart et alii. (1996:21), que tem um caráter multidisciplinar e amplo,
condizente com as necessidades do enfoque deste estudo. Os autores definem o Processo de
Internacionalização de Empresas "como um processo crescente e continuado de envolvimento
de uma empresa nas operações com outros países fora de sua base de origem". Isto significa
uma abordagem multidirecional do processo de internacionalização, ou seja, não só na direção
dos seus ou/puls, na conquista de mercados para a empresa, mas também na direção dos seus
impu/s materiais e tecnológicos; e além destes considerar seus envolvimentos laterais, tais
como: associações e acordos internacionais de cooperação de quaisquer natureza e alianças
regulador estrangeiro, com entidades internacionais certificadoras, enfim qualquer que seja
seu envolvimento fora do seu país de origem.
Trajetória de Internacionalização. - Curva descrita no tempo, pela acumulação de
conhecimentos/competências de uma empresa no tratamento das questões relativas ao seu
Processo de Internacionalização.
Projeto. - É um empreendimento temporário conduzido pela empresa com quaIsquer objetivos, de cujo desenvolvimento resulte maior envolvimento fora da sua base.
Aprendizagem Organizacional. - A Aprendizagem Organizacional é um conjunto de ações
inter-relacionadas de indivíduos que resulta numa competência coletiva, pela qual a
organização muda seu comportamento. Para esta definição, este trabalho se associa aos
conceitos de Weick e Roberts (1993) e Huber (1991). Dos primeiros foi extraída a idéia de
que a aprendizagem de algo novo surge a partir da relação ponderada de indivíduos com a
formação de uma mente coletiva. Do segundo decantou-se seu utilitarismo, ou seja, existe
aprendizagem se existe mudança observável no comportamento da organização. A estes
conceitos somou-se a idéia de que para que os dois conceitos acima fossem ligados, se fazia
necessário que, da inter-relação dos indivíduos resultasse não só conhecimento novo, mas
competência de realização para provocar mudança no comportamento coletivo da
organização.
Processos de Aprendizagem Organizacional. - São ações específicas, atividades ou
conjunto de atividades, organizadas ou casuais, das quais resulte Aprendizagem
Organizacional.
Conhecimento. - Capacidade de articulação intelectual explícita ou tácita, que os indivíduos
ou grupos adquirem ou possuem, sobre algo ou alguma coisa útil à organização. Neste estudo
estará sendo considerada útil a capacidade de reduzir e/ou eliminar ignorâncias ou incertezas
decorrentes do Processo de Internacionalização das empresas.
Competência. - Saber fazer. Conhecimento e habilidade para realizar algo ou alguma coisa
conhecimento adotada neste estudo, particularmente no que tange ao seu compromisso em
2. REFERENCIAL TEÓRICO.
2.1 Introdução.
É patente na literatura específica o crescente interesse pela pesquisa sobre o Processo de Internacionalização de Empresas. Este interesse parece estar diretamente associado à
crescente expansão das trocas no mercado internacional, à aceleração dos investimentos
diretos de empresas fora de suas bases e ao alargamento das fronteiras da própria pesquisa
científica no campo da administração de empresas.
o
Processo de Internacionalização de Empresas, ao longo dos anos, vem sendo estudado pordiversas correntes teóricas, cada qual fundamentada em diferentes enfoques. Uma destas
correntes abordou a questão a partir do seu enfoque micro-econômico, tendo construído
relevantes teorias baseadas na Análise dos Custos de Transação e no chamado Paradigma
Eclético. O primeiro analisa a expansão da empresa no mercado internacional como
decorrência do grau de integração vertical dos canais no mercado externo e a relação
risco-retorno. O segundo tenta explicar o comportamento da produção no mercado internacional
como sendo relacionado a diferentes tipos de vantagens competitivas percebidas pelas
empresas (Dunning, 1988). Estas teorias revelam o caráter estratégico e intra-empresa da
abordagem. Esta limitação deu origem a visões novas e mais amplas do processo.
Um importante conjunto de teorias contribuiu ao estudo do tema, abordando o aspecto
comportamental do processo de internacionalização. Tais teorias buscam determinar no
caráter evolutivo e incrementaI do processo decisório o rumo e a velocidade da empresa na
captura de mercados internacionais. Esta abordagem introduz o conceito de distância psíquica
envolvendo incertezas derivadas de diferenças culturais e da distância física entre sede e
mercado externo. Fundamenta o desenvolvimento de sua análise nos conceitos de
conhecimento do mercado e comprometimento de recursos, ambos ligados por uma relação
mútua e circular de causa e efeito, através da qual o processo de internacionalização se
desenvolveria automaticamente após as primeiras decisões de entrada.
Criticado por sua abordagem fechada na empresa e restrita ao comportamento do seu processo
constatações empíricas que autorizaram seus autores a prescreverem o desenvolvimento do
processo como sendo evolutivo e seqüencial, iniciando com exportações para distribuidores e
culminando com investimentos diretos em unidades produtoras no exterior. Embora restrito
no sentido vertical à jusante da organização, por considerar apenas exportações na sua análise,
esta coletânea de estudos tem o mérito de somar o ambiente à estratégia e introduzir o
conceito de trajetória e acumulação de experiências como parte do processo de
internacionalização. Abre à discussão, também, influências como políticas de incentivos,
barreiras de proteção, estrutura do mercado de capitais e sistema legal dos países destino,
mudanças e descontinuidades tecnológicas e políticas de caráter local, sem, porém, abrir mão
da sua localização geográfica através da polarização sede - mercado externo.
A introdução da influência lateral no processo de internacionalização de empresas se dá pela
constatação empírica de que as relações interempresas se constituem em um fator sutil, muitas
vezes determinante do início ou da continuidade do processo. O network industrial, ou as
relações de parceria entre clientes e fornecedores criam necessidades estratégicas mútuas, que
acabam por se processar combinadas, seja numa relação de dependência ou não. Este modelo
de internacionalização é facilmente encontrado nas indústrias, cujas cadeias produtivas
envolvem numerosos componentes em um produto final, como na automobilística e na
eletroeletrônica. Este aporte ao estudo reforça o conceito de construção, trajetória e
acumulação no processo de internacionalização, na medida em que a relação interempresas é,
também, uma seqüência recorrente e crescente de confiança mútua e relações de cooperação
com vistas a objetivos estratégicos comuns.
O estudo dos processos de internacionalização teria um novo impulso, a partir da aceleração
da globalização dos mercados, em três vertentes: a eliminação da territorialidade, a introdução
da variável organizacional na equação do processo, ao lado das variáveis estratégica e
ambiental, e a constatação de sua crescente complexidade. A primeira, territorialidade, foi
substituída pela mentalidade transcultural ou cosmopolita, pela qual é derrubado o
etnocentrismo característico das abordagens focalizadas na exportação e na polaridade sede
-mercado externo. A segunda diz respeito à constatação de que as empresas saberiam mais
comumente qual a estratégia para sua internacionalização ou, o "o que fazer"; o problema
estaria em "como fazer", ou seja, como organizar os recursos para implementar a estratégia?
-Que características organizacionais sào requeridas? E o terceiro, a complexidade do ambiente
competitivo toma complexo o processo e exige dele capacidade de adaptação e flexibilidade
-o que passa necessariamente pelas pess-oas.
Os estudos de Bartlett & Goshal (1992), as reflexões de Turow (1993), Daniels (1996) e
Kanter (1996) ressaltam no estudo do processo de internacionalização o elemento humano
pela introdução da inovação, da adaptação e da flexibilidade, do conceito, da competência e
da conectividade.
Surgem as constatações empíricas desta complexidade nos estudos sobre "as Nascidas
Internacionais" e sobre a internacionalização via Associações e Alianças Estratégicas. Estas,
soluções inovadoras ou adaptações, são fruto da própria trajetória de acumulação de
conhecimentos das organizações a respeito de seu ambiente, sua estratégia, organização,
cooperação lateral e competitividade, com o objetivo de aumentar seus portfólios de
habilidades e competências.
A· abordagem sistêmica do processo, oferecida agora pela aprendizagem organizacional,
parece colocar todos em toda a empresa em contato duradouro com a questão da
internacionalização de fonna a, senão compreendê-la integralmente, pelo menos explorar
todas as possibilidades percebidas. E a compreensão da complexidade dinâmica do Processo
de Internacionalização de Empresas se dará pela compreensão dos processos de aprendizagem
mais simples que a suportam e impulsionam.
2.2 As Abordagens Econômicas.
O processo de internacionalização de empresas foi explicado, parcialmente, por algum tempo,
a partir de uma visão predominantemente econômica da questão. Esta corrente aborda o
assunto a partir da análise dos Custos de Transação 4, na qual a internacionalização é encarada
como uma decisão a respeito da integração vertical na cadeia produtiva. Essa literatura
considera o controle sobre o mercado como o mais importante determinante nas decisões a
respeito do modo de entrada em mercados estrangeiros, tanto de risco como de retomo.
Modos de entrada de baixo controle, como licenciamentos ou acordos contratuais, minimizam
o comprometimento de recursos e riscos, mas freqüentemente também reduzem o retomo. Por
.J Custos envolvidos na comercialização e distribuição dos produtos, normalmente externos à firma e organizados
outro lado, com a imperfeição do mercado decorrente de um reduzido número de
fornecedores, por exemplo, a tendência é que estes se comportem de forma oportunista; o que
só pode ser evitado com muita negociação e supervisão das relações contratuais, aumentando
assim os custos de transação. Por sua vez este aumento nos custos de transação traz consigo a
oportunidade de análise de novas alternativas de decisão a respeito do controle, induzindo
assim crescente grau de integração vertical da empresa, o que se traduz num sempre maior
comprometimento com seu processo de internacionalização, como uma unidade produtiva. O
estabelecimento de operação integrada acarreta custos significativos de organização interna e
custos burocráticos, incluindo investimentos em infra-estrutura legal, administrativa e
operacional; e as empresas fazem escolhas entre controle - benefício da integração e custo do
comprometimento de recursos - custo da integração (Silva, 1998:8-9).
Alguns autores dessa corrente assumem ignorar possíveis restrições governamentais ou
decisões estratégicas de outra natureza que não aquelas derivadas da análise dos Custos de
Transação, na decisão da empresa sobre seu modo de entrada no mercado estrangeiro ou no
desenvolvimento de seu processo de internacionalização. Por outro lado as explicações com
base nos custos de transação estariam focadas em cada escolha isoladamente e que sua lógica
sozinha não seria suficiente para responder a todas as questões que surgem.
Destas contestações surgiu o Paradigma Eclético baseado na Teoria Econômica, segundo o
qual a empresa escolherá produzir onde for possível otimizar sua vantagem específica de
propriedade dentro da própria organização. Estas vantagens estariam relacionadas à
tecnologia superior, multinacionalidade, capacidade de realizar transferência de tecnologia
além das fronteiras nacionais dentro da própria organização, localização, diferenças nos
custos dos fatores, etc. Ou seja, a perspectiva eclética procura identificar na indústria ou
empresa do país de destino fatores determinantes que possam explicar o processo de
internacionalização. Segundo seus críticos, "apesar da ambição de dar orientação mais
dinâmica e comportamental à teoria da internacionalização, o Paradigma Eclético acaba sendo
mais eficiente para justificar a existência de empresas multinacionais, do que para explicar o
processo de internacionalização em si" (Melin, 1992).
De uma fonna geral, esses autores concordam que a entrada de uma empresa no mercado
internacional envolve três grupos de variáveis: estratégicas, ambientais e de controle. "Os
estabelecem os benefícios a serem proporcionados pela economia de escala ou de escopo. O
segundo grupo, ambiental, diz respeito ao grau de risco percebido em relação ao
comprometimento de recursos. Se o risco é elevado, as empresas tendem a selecionar
estratégias de entrada que envolvam baixo grau de comprometimento de recursos. O terceiro
grupo, controle, refere-se ao montante de custos transacionais e sua interdependência com a
necessidade de controle da firma"(Rezende, 1999:70). Observe-se que, mesmo a variável
ambiental proposta está restrita ao risco relativo aos recursos comprometidos, o que não lhe
confere, de todo, o caráter externo à organização.
A principal crítica aos modelos que tentam explicar o processo de Internacionalização de
empresas, a partir de uma abordagem micro-econômica, reside no seu caráter cêntrico,
racional e simplista. Estes reduzem o processo a decisões de caráter econômico - estratégico
independente de outros fatores externos à empresa.
2.3 O Modelo IncrementaI.
O Modelo IncrementaI de Internacionalização da Universidade de Uppsala, na Suécia,
conduzido por Johanson e Wiedersheim-Paul em 1975, descrito por Andersen (1993) detalha
quatro formas de se entrar no mercado internacional em etapas sucessivas com crescente grau
de envolvimento internacional: (i) Sem atividades de exportação regulares; (ii) exportação via
agentes independentes; (iii) estabelecimento de subsidiária no exterior; (iv) Unidades de
produção/manufatura no exterior. Mais tarde a literatura acrescentou os acordos de
licenciamento e joint ventures. Os autores perceberam que as empresas pareciam entrar em
mercados com distância psíquica sucessivamente maior. Definiram como distância psíquica
os "fatores que impedem ou atrapalham o fluxo de informação entre a empresa e o mercado,
incluindo aspectos como diferença de idioma, cultura, sistemas políticos, nível de
desenvolvimento educacional ou industrial" (Johanson e Vahlne, 1990). Os estudos de
Uppsala foram revistos por Johanson e Vahlne para explicar o caráter incrementaI da
internacionalização. Desta revisão resultou um modelo dinâmico no qual a saída de um ciclo
de eventos se constitui na entrada para o próximo ciclo. A estrutura do modelo se fundamenta
em aspectos estáticos - o comprometimento com o mercado e o conhecimento do mercado - e
dinâmicos das variáveis de internacionalização - atividades de negócios correntes e decisões
de comprometimento. A suposição básica é que o conhecimento e o comprometimento atual
atuais são executadas - e estas, por sua vez, introduzem mudanças no conhecimento e no
comprometimento com o mercado. Desta forma o processo de internacionalização é visto
como uma seqüência de ciclos causais que, uma vez iniciado, tenderá prosseguir independente
da tomada de decisões estratégicas neste sentido. (Silva - 1998).
Rezende (1999) considerando essas duas condições conhecimento e comprometimento
-escreve que o processo de internacionalização envolve aprendizagem e aquisições sucessivas
de habilidades para atuar no novo mercado. Os passo são: a obtenção de informações sobre o
país de destino, a escolha do produto e a escolha de uma forma de entrada. Com o
crescimento do volume de informações, seja através de pesquisas, relatórios ou resultados da
própria experiência, crescem também as habilidades da empresa em identificar oportunidades
e ameaças do mercado e, com isso, de estabelecer estratégias de ação. Esses conhecimentos e
habilidades influenciarão o grau de comprometimento com o mercado de destino. "O processo
de internacionalização é, portanto, um processo gradual, no qual se tomam decisões
incrementais" (Johanson e Vahlne, 1993).
Penrose (1959) distingue dois tipos de conhecimento: objetivo, que pode ser ensinado, e o
conhecimento baseado na experiência, que só pode ser adquirido através da experiência
pessoal. Um dos pressupostos críticos é o de que o conhecimento de mercado é adquirido
principalmente através das atividades existentes, gerando oportunidades de negócios e
reduzindo a incerteza, constituindo-se na principal força motora do processo de
interna c i onalização.
Citando ainda Andersen (1993), Silva afirma que as atividades internacionais, ao demandarem
conhecimento específico do mercado, introduzem no processo a dimensão dos recursos
humanos. Para Andersen o conhecimento específico é supostamente adquirido através da
experiência no mercado e o conhecimento sobre as operações pode ser transferido de um país
para outro através das pessoas, facilitando o crescimento lateral. Conseqüentemente, quanto
melhor o conhecimento sobre um mercado, mais valiosos os recursos e mais forte o
Diversos autores criticam o grupo suecos por seu caráter simplista, não levando em
consideração variáveis externas como tecnologia, risco e outras apresentadas por pesquisas e
estudos de casos, que pouco se assemelham ao modelo prescritivo apresentado. Outras críticas
se interpõem pela sua análise de mão única - a internacionalização somente na direção das
exportações.
As grandes contribuições ao estudo feitas pelo grupo sueco foram: a introdução do conceito
de distância psíquica, apontando para diferenças culturais, e distância física, como objetos do
conhecimento; o seu caráter incrementaI; e, por indução de Andersen, a inclusão dos recursos
humanos.
Apesar disso, inúmeros casos não conseguem ser explicados por esta abordagem como os
encontrados por Barreto (1998) em empresas cuja decisão de internacionalização independe
de um processo evolutivo, mas são impelidas pela concorrência a assumir posições
geográficas estratégicas, ou ainda as chamadas nascidas internacionais. Outra empresa
pesquisada por Barreto que não comporta a idéia de comprometimento gradual e crescente é
aquela em que as decisões estratégicas de investimento são baseadas em critérios de
oportunidade.
2.4 A Abordagem Evolutiva do Comportamento Exportador.
A abordagem evolutiva é adotada por muitos autores a partir do modelo proposto por
Leersnyder (1982) de crescimento seqüencial no controle e envolvimento internacional. Seus
principais autores reafirmam os principais conceitos da Escola de Uppsala: a distância
psíquica, o conhecimento e o comprometimento, assim como o caráter incrementaI do
processo. Fundamentados em pesquisas empíricas, constataram que o processo de
internacionalização obedecia, de maneira geral o seguinte padrão: empresa não-exportadora,
exportadora via agente, exportadora via escritório de vendas, marketing e assistência
pós-venda no exterior e implantação de subsidiária de produção fora do país de origem (Arruda, et
alii., 1996:39).
Em Silva (1998) pode-se encontrar um resumo dos modelos seqüenClalS de estágios de
exportação propostos por Bilkey e Tesar (1977), Czinkota (1982), Cavusgil (1980) e Reid
(1981) e que foram analisados por Cavusgil em 1982 e propostos como sendo: (i) Empresas
não exportadoras, não interessadas em recolher informações relacionadas à exportação; (ii)
Empresas não exportadoras, interessadas em recolher informações relacionadas à exportação;
(iii) Empresas exportadoras - exportam menos que 10% de sua produção; e (iv) Empresas
exportadoras - exportam mais do que 10% de sua produção.
Os modelos baseados na seqüência de estágios apresentam um caráter comportamental do
processo de internacionalização de empresas. Suas características comuns podem ser
relacionadas como sendo a própria trajetória seqüencial de estágios, o crescente envolvimento
da empresa fora da sua base através do crescente comprometimento de recursos no mercado
alvo, a direção das exportações e a presença de um agente de mudanças externo que inicia a
decisão de exportação.
Constitui-se numa abordagem de caráter territorial a respeito do processo de
internacionalização, na qual é dada ênfase na transposição fisica de fronteiras geográficas, no
movimento de mercadorias e capitais na direção dos mercados estrangeiros. Esta abordagem,
ainda que realista e pragmática, limita a descrição do processo aos seus movimentos finais, ou
seja, às posições conquistadas em mercados estrangeiros; ainda que para isto a empresa tenha
despendido mais energia no aprendizado, aquisição e transferência de tecnologia no
estrangeiro, na busca de componentes no mercado internacional ou em alianças estratégicas
com fornecedores mundiais para o desenvolvimento de matérias primas ou componentes
essenciais.
Criticada por muitos autores, Melin (1992) e Andersen (1993), pelo seu exceSSIVO
determinismo, esta abordagem não contempla a estratégia e ignora a possibilidade da empresa
decidir-se por investir diretamente no exterior, como o caso já citado por Barreto (1998) cuja
decisão de investimento é baseada em critérios de oportunidade. Em seu trabalho sobre a
internacionalização de 10 empresas brasileiras, Barreto encontrou ainda seqüências de
estágios do tipo exportação, investimento direto no Exterior e licenciamento; encontrou no
setor de serviços um caso cujo processo se deu diretamente com investimentos diretos no
