PROCESSOS E ESTRATÉGIAS DE
INTERNACIONALIZAÇÃO DE
REDES DE FRANQUIAS
90% das franqueadoras americanas (Top 200) consideram a internacionalização de vital importância para o seu sucesso futuro
EMPRESAS FRANQUEADORAS SÃO
EXPANSIONISTAS POR NATUREZA
MAS NÃO PODEMOS CRESCER SEM
PLANEJAMENTO
“PENSAR GLOBALMENTE, AGIR
LOCALMENTE”
-
O parceiro ideal
-
O conceito ideal
O Parceiro Internacional Ideal
Experiência em negócios
Conhecimento do mercado local
Conhecimento da cultura, dos sistemas legais e alfandegários do país
Gestão profissional
Comprometimento com os resultados
Integridade
Lealdade
Capacidade financeira para investimento
Confiança
Convergência Complementaridade
O Conceito Ideal
Direct Franchising
Lojas próprias
Joint Venture
Master Franquia
Desenvolvedor de Área
Direct Franchising
• O Franqueador assina o Contrato de Franquia diretamente com cada
Franqueado
• Mantém relação direta com os
franqueados em todas as atividades:
• prospecção, seleção, negociação, treinamento, consultoria de campo, comunicação interna e gestão da rede.
Benefícios:
• Maior controle
• Processo de expansão / seleção
• Transmissão de know-how
• Supervisão / desempenho das unidades Franqueadora Brasil e Exterior FRANQUIAS
Formatos / Modelos
Direct Franchising
Opção viável caso haja:
– Limitação e baixo potencial de expansão das atividades do
franqueador no país alvo
– Proximidade geográfica entre a sede do franqueador e o país
alvo
– Similaridade de línguas, sistemas legais e alfandegários (ex.
Alemanha / Áustria, US / Canadá)
Direct Franchising
Vantagens
– Não requer a abertura de uma empresa no país alvo, evitando
regulamentações de investimentos estrangeiros
– Possibilidade de maior remuneração do franqueador que não
dividirá franchise fee e royalties com terceiros
Direct Franchising
Desvantagens
– Franqueado paga taxas para o envio de royalties ao
franqueador e isso deve ser colocado no DRE do franqueado
– Preocupações quanto aos serviços prestados e suporte do
franqueador
– Franqueador como empresa estrangeira pode encontrar
dificuldades em estabelecer contratos de franquia no país alvo
– Franqueador patrocina todos os esforços de prospecção e
Lojas Próprias:
• Investimento 100% da empresa na montagem de unidades
• Escolha direta dos locais para expansão
• Controle integral sobre operação e modelo e negócios
–
Desafio: gestão
Aplica-se:
• Negócios com alta rentabilidade
Sem alta dependência de relacionamento local
• Áreas com alto potencial
• Empresas sem restrições de caixa
• Negócios que não precisam crescimento muito rápido
Lojas Próprias
Opção viável caso haja:
– Recursos disponíveis – financeiros e humanos
Lojas Próprias
Vantagens
– Franqueador pode controlar diretamente todas as atividades
no país alvo, incluindo o uso da marca e do sistema
– Franqueador não precisa ratear receitas com terceiros
– Muito mais fácil para testar conceitos e produtos, fazendo os
Lojas Próprias
Desvantagens
– Requer recursos financeiros e gerenciais a fim de estabelecer
uma empresa para administrar as operações no país alvo
– Franqueador assume todos os riscos financeiros, legais e
políticos da operação
– Franqueador tem a responsabilidade de assegurar que as
Joint Ventures/ Sociedade
Características
• Criação de unidades onde o franqueador participa como sócio
• Divisão dos investimentos com os sócios – franqueador valoriza marca, know how, treinamento como aporte
• Geralmente o sócio franqueado gere a operação e recebe pró-labore • Alto nível de controle
Onde é melhor
• Negócios com boa rentabilidade
• Onde o relacionamento local é útil
• Negócios que dependam do comprometimento de um dono à frente • Áreas com bom potencial
• Empresa capitalizada
• Negócios que aceitem nível de controle alto, mas não integral • Negócios que não dependem de crescimento muito rápido • Negócios de médio e grande porte
Joint Venture
Vantagens:
– Adequação mais fácil aos regulamentos sobre investimentos
estrangeiros (comparada a uma filial controlada por uma empresa franqueadora estrangeira)
– Maior envolvimento do franqueador nos riscos do negócio
– Melhor retorno sobre o investimento para o franqueador
Joint Venture
Desvantagens:
– Custos altos / dificuldades para selecionar o parceiro ideal e
negociar os contratos necessários
– Determinar qual parte terá o controle societário – legislação
pode regulamentar atuação de empresas estrangeiras
– As partes podem possuir diferentes estratégias de atuação e
diferentes interesses no negócio
– Dificuldades do franqueador controlar as despesas da joint
Joint Venture
Observações:
– O franqueador contibui com a marca, o know how, e todo
suporte de start up e acompanhamento. O parceiro local entra com recursos financeiros e humanos além do management
– O franqueador deve assinar um contrato de master franquia
com a joint venture
– O franqueador frequentemente estabelece royalties menores
em troca de uma equidade societária na joint venture, ou então investe junto
Master-Franquia
2 papéis:
Franqueado em relação ao Franqueador original
Franqueador em uma área exclusiva com metas (prazo e número de unidades a serem inauguradas)
Benefício: maior velocidade no processo de expansão Franqueadora
Master Franqueado
subfranquias
Master Franquia
Vantagens:
– Possibilita ao franqueador que não tem recursos financeiros e
gerenciais para franquear diretamente, expandir os seus negócios internacionalmente
– Simplifica a expansão em um país alvo geograficamente
distante do Franqueador
– Simplifica a expansão em um país alvo que não possui
Master Franquia
Desvantagens:
– Como o franqueador oferece uma exclusividade territorial,
uma garantia de “best efforts” não é suficiente – o contrato deve contemplar um cronograma de perfomance da operação master franqueada
– É difícil estabelecer um cronograma de performance:
Caso a marca do franqueador seja desconhecida no país alvo
Caso o negócio franqueado (conceito) não seja bem desenvolvido no país alvo
Caso o sistema de franquias dispute mercado com concorrentes já bem estabelecidos
Master Franquia
Observações importantes
– Caso haja um rompimento/expiração do contrato de master, o
franqueador deve assumir diretamente as responsabilidades perante os sub-franqueados
– Caso não se atinja a performance desejada, deve-se:
Romper o contrato de master franquia
Terminar com a exclusividade do master franqueado
Desenvolvedor de Área
O franqueado assina com o franqueador um contrato de desenvolvimento de
área + contratos de franquias diretas para cada unidade que abrir.
Contrato prevê abertura de número de unidades X Prazo determinado
Franqueadora FRANQUEADO FRANQUEADO FRANQUEADO FRANQUEADO
Formatos / Modelos
Desenvolvedor de Área
Vantagens:
– Preferível quando o desenvolvedor de área tenha recursos
financeiros suficientes para o desenvolvimento das unidades próprias
– Preferível quando o franqueado desenvolvedor de área tenha
experiência na operação de unidades do mesmo segmento de atuação do franqueador
– Franqueador tem maior controle no desenvolvimento e
Desenvolvedor de Área
Desvantagens:
– Crescimento da rede tende a ser mais lento
– Desenvolvimento do negócio pode ser afetado caso haja erro
Recomendações Estratégicas
Problema Enfrentado Limitação de recursos financeiros Dificuldades de comunicação / viagens Diferenças culturais Poucas unidades no país alvo
Solução Recomendada
Master Franquia / Desenvolvedor de Área
Master / Desenvolvedor de Área / Joint Venture
Master / Desenvolvedor de Área / Joint Venture
Direct Franchising / Lojas Próprias
Projeto Apex / ABF
Franchising Brasil é um projeto conjunto da ABF e da Agência
Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex-Brasil), que visa apoiar a estratégia de internacionalização
das redes brasileiras de franquias.
10 anos de trabalho, mais de 40 países visitados, participando das mais importantes feiras do setor de missões de prospecção.
Início das atividades desta 6ª etapa (Outubro/2015-Outubro/2017) novas empresas iniciarão o seu processo de internacionalização.
Projeto Apex / ABF
COMO PARTICIPAR?
Critérios
- Ser associado à ABF
- Estar Adimplente com entidade
- Preencher e Assinar o termo de adesão
Condições para participar ($)
- Não há custo envolvido na adesão ao projeto
- Empresa participante arca com seus custos de viagem
- Empresa participante arca com os custos de personalização da sua área do pavilhão Brasil
- Custos adicionais serão analisados ação a ação e comunicados com antecedência
Calendário de Eventos
EVENTO PAÍS
CIDADE DATA ATIVIDADE
1 MISSAO JAPÃO 15 Japão 18 de
novembro Missão Comercial -projeto vendedor Tóquio
2 PRÊMIO BFW ITALIA 15 Itália 5 de Dezembro PROJETO IMAGEM Florença
2016
3 NRF BIG SHOW 2016 ESTADOS UNIDOS 17 a 20 de
Janeiro Congresso de Varejo NEW YORK
4 IFA 2016 ESTADOS UNIDOS 20-23
Fevereiro Congresso de Franchising SAN ANTONIO/TEXAS
5 FIF MÉXICO MEXICO 3 A 5 DE
MARÇO Feira de Franchising CID MEXICO
6 EXPOPARIS FRANÇA 20 a 23 de
MARÇO Feira de Franchising PARIS
7 FIF PARAGUAI/FIF BOLIVIA
ASSUNÇÃO/ST CRUZ 18 e 19 de ABRIL e 21 e
22 de abril
Feira de Franchising PARAGUAI/BOLÍVIA
8 FRANCHISING & RETAIL
EXPO (F&RE) BOLOGNA 2016
ITALIA
28 a 30 de abril Feira de Franchising E REUNIÃO WFC BOLOGNA
9 NRA Show 2016 ESTADOS UNIDOS 21 a 24 de
MAIO Missão Comercial - FoodService CHICAGO
10 PROJETO COMPRADOR ABF
EXPO
BRASIL 15 A 18 DE
JUNHO Feira internacional de franquias SÃO PAULO
11 FANYF COLOMBIA 1 E 2 DE
JULHO Feira internacional de franquias BOGOTA
12 FIF CHILE/Franquicias y
Negocios
CHILE/ARGENTINA
Agosto Feira de Franquias SANTIAGO/BUENOS AIRES
13 FIF PERU/PANAMA PERU/PANAMA SETEMBRO Feira de Franquias LIMA/PANAMA CITY
14 WTC FORT LAUDERDALE
2016
ESTADOS UNIDOS
SETEMBRO FORUM E RODADAS DE NEGÓCIOS - PROJETO
VENDEDOR
MIAMI
15 The National Franchise
Exhibition- 2016
INGLATERRA
OUTUBRO Feira de Franquias Birmingham
16 SIF VALENCIA E FIAF ESPANHA OUTUBRO Feira de Franquias
Calendário de Eventos
EVENTO PAÍS
CIDADE DATA ATIVIDADE
2017
17 NRF BIG SHOW 2017 ESTADOS UNIDOS JANEIRO Congresso de Varejo NEW YORK
18 IFA 2017
ESTADOS UNIDOS 29 de Janeiro a 1º de FEVEREIRO
Congresso de Franchising LAS VEGAS
19 TOKYO FRANCHISE SHOW JAPÃO MARÇO Feira de Franchising TOQUIO
20 FIF MÉXICO MEXICO MARÇO Feira de Franchising CID MEXICO
21 EXPOPARIS PARIS MARÇO Feira de Franchising FRANÇA
22 FIF PARAGUAI/FIF BOLIVIA ASSUNÇÃO ABRIL Feira de Franchising PARAGUAI
23 NRA Show ESTADOS UNIDOS MAIO Missão Comercial - FoodService CHICAGO
24 IFE NY ESTADOS UNIDOS JUNHO Feira internacional de franquias NEW YORK
25 FANYF COLOMBIA JULHO Feira internacional de franquias BOGOTA
26 FIF CHILE/Franquicias y
Negocios
CHILE/ARGENTINA
AGOSTO Feira de Franquias SANTIAGO/BUENOS AIRES
27 FIF PERU/PANAMA PERU/PANAMA SETEMBRO Feira de Franquias LIMA/PANAMA CITY
28 SIF VALENCIA e FIAF ESPANHA OUTUBRO Feira de Franquias VALENCIA
OBRIGADO
andre@francap.com.br
(11) 5180.5555 !11) 99181.0600
