FICHA DE UNIDADE CURRICULAR [FUC]

1. UNIDADE CURRICULAR (COM ECTS)

CURRICULAR UNIT (WITH ECTS)

C

C

6

ECTS

C

B

2. DESIGNAÇÃO DO CICLO DE ESTUDOS EM QUE SE INSERE A UNIDADE

CURRICULAR (COM SEMESTRE E ANO LETIVO)

STUDY CYCLE TO WHICH THE CURRICULAR UNIT BELONGS (WITH ACADEMIC

SEMESTER AND SCHOLAR YEAR)

Mestrado em Psicologia Aplicada à Economia e Gestão / 1.ª semestre / 2019-2020

Master in Psychology in Business and Economics / 1st _{Semester / 2019-2020}

3. DOCENTE(S) DA UNIDADE CURRICULAR

ACADEMIC STAFF

Daniel Fernandes

4. CARGA LECTIVA NA UNIDADE CURRICULAR

LECTURING HOURS IN THE CURRICULAR UNIT

45 hours

5. OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM (CONHECIMENTOS, APTIDÕES E

COMPETÊNCIAS A DESENVOLVER PELOS ESTUDANTES)

LEARNING OUTCOMES OF THE CURRICULAR UNIT

Esta UC visa delinear a importância de compreender o comportamento dos consumidores, a fim de desenvolver estratégias de gestão apropriadas. Informações específicas sobre como os consumidores escolhem, compram e descartam produtos ou serviços, ajuda as organizações a definir corretamente o seu mercado principal e identificar ameaças e oportunidades para seus produtos e serviços. É pois de grande importância para analisar adequadamente os potenciais consumidores, identificando as suas necessidades e desejos,para oferecer soluções costumizadas e corretamente e para ser capaz de inovar com sucesso. Para entender os consumidores e compreender as razões por detrás das suas escolhas, é fundamental investigar uma ampla gama de respostas humanas, inclusive afetivas, cognitivas e comportamentais. No presente curso, vamos tentar abranger algumas das bases dados mais relevantes, que podem ajudar os gestores a se envolver em práticas de tomada de decisões importantes e bem fundamentadas.

This course aims to outline the importance of understanding consumers’ behavior in order to develop appropriate managerial strategies. Specific information about how consumers choose, buy, and dispose the products or services, help organizations to properly define its core market and to identify threats and opportunities for their products and services. It is therefore of major importance to adequately analyze potential consumers, identifying its needs and wishes in order to properly offer customized solutions and to be able to successfully innovate. To understand consumers and why they make the choices they do is fundamental to investigate a broad range of human responses, including affective (feelings), cognitive (thoughts), and behavioral (actions) responses.

In the present course, we will try to cover some of the most significant offline and online data sources that may help managers to engage in valuable and well-grounded decision-making practices.

6. CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS

SYLLABUS

Sessão 1: Introdução ao Comportamento do Consumidor

Qual é o comportamento do consumidor? A importância da segmentação

Tendências emergentes

Sessão 2: Conseguir um entendimento sobre o comportamento dos Consumidores - técnicas de investigação

Métodos de recolha de dados: Como avaliar o que precisa de ser conhecido sobre os consumidores

O comportamento do consumidor on-line A importância do marketing digital

Técnicas de recolha de dados

Sessão 3 e 4: Consumidores como Tomadores de Decisão

Tomada de Decisão Individual

Consumidores competentes na resolução de problemas Processo de tomada de Decisão

Comprar e Distribuir

Influência de características externas nas decisões de compra Influência Grupal e Liderança de opinião

A influência dos "outros" nas decisões dos consumidores

Sessão 5 e 6: Os consumidores como indivíduos

Envolvimento com o produto

Desafios na estratégia de marketing global

Sessão 7: Apresentação de trabalhos

Sessão 8: Introdução a Psicologia dos Consumidores

Psicologia Cognitiva e Social Aplicadas ao Comportamento dos Consumidores

Sessão 9: Atenção, perceção, aprendizagem e memória

Os consumidores buscam pistas em produtos para reduzir a incerteza no que eles compram. Para isso, eles precisam de atenção. Eles aprendem associações duradouras entre marcas, produtos, serviços, lojas e seus atributos, benefícios e valores. Eu esqueci o que eu estava prestes a dizer... Ah, a memória.  Memória implícita e explícita ajuda os consumidores decidir.

Sessão 10: Motivação & Emoção

Motivação é o combustível dos nossos comportamentos. Trata-se de nossos objetivos, necessidades, vontades, desejos, impulsos. É por isso que fazemos as coisas. A motivação impulsiona a procrastinação ou conclusão das tarefas. Emoção é a informação sobre como nos sentimos. Está vinculada a metas.

Sessão 11: Ideologia e Fatores Sociais

Como seres sociais, todo o nosso comportamento está relacionado com o nosso ambiente social e a nossa ideologia política.

Sessão 12: As diferenças individuais e culturais

Personalidade e diferenças culturais explicam muito do comportamento do consumidor. Nesta sessão, vamos analisar os principais fatores individuais e culturais.

Sessão 13: Revisão do Curso Sessão 14: Trabalho de Grupo

Nesta sessão, vamos discutir o progresso do trabalho em grupo.

Sessão 15: Apresentação do trabalho

Session 1: Introduction to Consumer Behavior What is Consumer Behavior?

The importance of segmentation

Emerging Trends on Consumer Behavior

Session 2: Getting a Grasp on Consumers’ Behavior- Research Techniques

Primary offline data collection methods: How to assess what needs to be known about consumers

Consumer behavior online

The importance of digital marketing Online data collection techniques

Individual Decision Making Consumers as Problem Solvers Decision-Making Process Buying and Disposing

How do external characteristics influence buying decisions Group Influence and Opinion Leadership

How do “others” influence consumers’ decisions

Session 5 and 6: Consumers as Individuals: the role of Product Involvement, Values, and Culture

Product Involvement

Individual Values and Cultural influences Challenges in global marketing strategy Session 7: Presentation of Assignments

Session 8: Introduction to Consumer Psychology

Cognitive and Social Psychology Applied to Consumer Behavior Session 9: Attention, Perception, Learning & Memory

Consumers search for cues in products to reduce uncertainty in what they buy. For that, they need attention. They learn enduring associations between brands, products, services, stores and their attributes, benefits and values. I forgot what I was about to say… Ah, memory.  Implicit and explicit memory help consumers decide.

Session 10: Motivation & Emotion

Motivation fuels our behaviors. It concerns our goals, needs, wants, desires, urges. It is why we do things. Motivation drives procrastination or completion of tasks. Emotion is information about how we feel. It is tied to goals.

Session 11: Ideology & Social Factors

As social beings, all of our behavior is related to our social environment and to our political ideology.

Session 12: Individual and cultural differences

Personality and cultural differences explain a lot of consumer behavior. In this session, we will review the major individual and cultural factors.

Session 13: Course Revision Session 14: Group Work

In this session, we will discuss the progress of the group work. Session 15: Presentation of group work

7. METODOLOGIA DE ENSINO (AVALIAÇÃO INCLUÍDA)

TEACHING METHODOLOGIES (INCLUDING EVALUATION)

Este curso irá utilizar a aprendizagem centrada na participação, sendo esperado que os alunos participem de forma ativa e construtiva nas discussões em sala de aula. Será usada uma grande variedade de técnicas de aprendizagem, tais como análise de estudos publicados nos principais periódicos académicos de comportamento do consumidor, de teorias na psicologia e economia aplicadas ao comportamento de consumo, de estudos de caso, discussão de situações reais desafiadoras e aprendizagem de métodos de pesquisa para lidar com problemas específicos das empresas.

A participação nas aulas inclui responder a questões relacionadas com os problemas que lhe foram atribuídas, casos, ou leituras.

Qualquer evidência de plágio será punida com a atribuição de zero ao elemento de avaliação que tenha utilizado indevidamente textos de terceiros.

This course will use participation-centered learning, being students expected to take part of insightful and constructive class discussion. We will use a wide variety of learning techniques as analyzing the studies published in the main journals of consumer behavior, of the theories in psycology and economics applied to consumer behavior, of case-studies, discuss real challenging situations and learn research methods to deal with specific problems brought to you by companies.

Class participation includes answering questions related to assigned problems, cases, or readings.

Any evidence of plagiarism is a disciplinary offense and will result in a penalty. A mark of zero (0) will be awarded for the assignment.

8. BIBLIOGRAFIA PRINCIPAL

MAIN BIBLIOGRAPHY

 Kahneman, Daniel. Thinking, fast and slow. Macmillan, 2011.

 Tetlock, Philip E., and Dan Gardner. Superforecasting: The art and science of prediction. Random House, 2016.

 Hammond, J. S., Keeney, R. L., and Raiffa, H. (1998). The Hidden Traps in Decision Making. Harvard Business Review, 84 (1), p. 118-126.

 Harnessing the science of persuasion. Harvard Business Review, 79 (9), 72-79.

 Laran, J., Dalton, A., and Andrade, E. (2011). The Curious Case of Behavioral Backlash: Why Brands Produce Priming Effects and Slogans Produce Reverse Priming Effects. Journal of Consumer Research, 37 (April), 999-1014.

 Kivetz, R., Urminsky, O., and Zheng, Y. (2006). The goal-gradient hypothesis resurrected: Purchase acceleration, illusionary goal progress, and customer retention. Journal of Marketing Research, 43, 39-58.

 Kahneman, D., and Tversky, A. (1983). Choices, values, and frames. American Psychologist, 39, 341-350.

 Danziger, S., Levav, J., and Avnaim-Pesso, L. (2011). Extraneous factors in judicial decisions. Proceedings of the National Academy of Sciences, 108, 6889-6892.

 Sweldens, S., van Osselaer, S., and Janiszewski, C. (2010). Evaluative conditioning procedures and the resilience of conditioned brand attitudes. Journal of Consumer Research, 37 (3), 473-489.

 Berger, J., and Heath, C. (2007). When consumers diverge from others: Identity signaling and product domains. Journal of Consumer Research, 34, 121-133.