ROI DE TREINAMENTO NA PRÁTICA. Leonardo Marchi

(1)

ROI DE TREINAMENTO NA

PRÁTICA

(2)

• Sócio-Diretor de Educação Corporativa da Praxis Business.

• Administrador pela PUC/SP com especialização em Gestão do Capital Humano pela Univ. de Michigan.

• Membro da ATD – Association for Talent Development e ABRH – Associação Brasileira de Recursos Humanos.

• Professor dos cursos MBA da FIA e da Pós-Graduação do Insper.

• Certified Professional Coach pelo IBC – Instituto Brasileiro de Coaching.

• Instrutor Credenciado da ABF - Associação Brasileira de Franchising ABF e Mestre do MeuSucesso.com.

• Coautor dos livros: Gestão Estratégica do Franchising e Gestão do Ponto de Venda (Editora DVS).

(3)

Conceito de ROI de Treinamento

Caso Prático

Aprendizados

Conclusões

(4)

Jack Phillips

Ken Blanchard

(5)

Conceito de ROI de Treinamento

Caso Prático

Aprendizados

Conclusões

(6)

Hierarquia de Necessidades

Capacidades e Necessidades

Organizacionais e Individuais

Necessidades de Performance

Necessidades do Negócio

(7)

Níveis de Avaliação de Treinamento

Fonte: Palestra – Make Performance Your Business and Prove It, Dana Robinson, Jack Phillips. ROI Institute. ATD/2015. Em 17/05/2015.

01

02

03

04

05 Reação

Impacto no Negócio

Aprendizagem

Retorno Sobre o Investimento

Aplicação (Comportamento)

(8)

Faça a Correspondência

Nível 1:

Reação

Nível 2:

Aprendizagem

Nível 3:

Aplicação

Nível 4: Impacto no

Negócio

Nível 5:

ROI

a) Índice de Retenção de Clientes

b) Nota da Prova de

Conhecimento Técnico

c) Evolução das Vendas

d) Evolução do Aprendizado

e) Tempo de Entrega dos

Produtos

f) Satisfação com o Instrutor de

Treinamento

g) Índice de Atendimento aos

Procedimentos Operacionais

h) Retorno Sobre o Capital

Empregado

i) Avaliação das Competências

Individuais

j) Satisfação com o Treinamento

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Metodologia ROI

Planejamento da Avaliação Desenvolver / Rever os Objetivos do Programa Nível 1: Reação, Satisfação e Ações Planejadas Coleta de Dados Desenvolver Planos de Avaliação e Dados de Base Coleta de Dados Durante a Implementação da Solução Coleta de Dados Após a Implementação da Solução Nível 2:

Aprendizado _{Impacto no Negócio}Nível 4: Nível 3: Aplicação Implementação Análise de Dados Relatórios Nível 5: ROI Isolar os Efeitos Converter Dados em Valor Monetário Cálculo do Retorno do Investimento Capturar os Custos da Solução Identificar Medidas Intangíveis Gerar Estudo de Impacto

Fonte: Palestra – Make Performance Your Business and Prove It, Dana Robinson, Jack Phillips. ROI Institute. ATD/2015. Em 17/05/2015.

Início

(10)

Cálculo do ROI de Treinamento

Fonte: Palestra – Make Performance Your Business and Prove It, Dana Robinson, Jack Phillips. ROI Institute. ATD/2015. Em 17/05/2015.

EXERCÍCIO

Relação Custo-Benefício (RCB) = Benefícios do Programa

Custos do Programa

ROI = Benefícios - Custos

Custos do Programa

X 100

Custos do Programa (25 participantes): R$80.000

Benefícios do Programa (1º ano): R$240.000

Relação Custo-Benefício (RCB)

ROI =

LEONARDO MARCHI

= 240.000

80.000 = 3

240.000 – 80.000

80.000 = 200 %

X 100

(11)

Isolando os Efeitos do Programa

Dados de Benchmarking*

MÉTODOS:

1. Grupos de Controle

2. Análise Linhas de Tendência

3. Métodos de Previsão

4. Estimativas de participantes

5. Estimativas do Gestor

6. Estimativas do Gestor Sênior

7. Input de Especialistas

8. Input de Clientes

*Levantamento de Usuários, N =235

Fonte: Palestra – Make Performance Your Business and Prove It, Dana Robinson,

(12)

Conceito de ROI de Treinamento

Caso Prático

Aprendizados

Conclusões

(13)

Organização da Empresa

• Segmento: Varejo. Rede de Franquias (meias, pijamas, shapewear e roupas esportivas);

• ~300 lojas.

MARCA

Presidente

Diretora de

Franquias

Gerente de

Franquias

Consultores de

Campo & Negócios

LOJAS

Supervisores

Gerentes de Loja

Vendedores

Franqueado

(14)

praxisbusiness.com.br

14

Importância do Tema

• Crescimento de Vendas

(mesmas lojas)

• ROI de Treinamento

Objetivo do Programa

(15)

Treinamentos Por Função

Consultor de Campo &

Negócios

Franqueado

Supervisor

Gerente de Loja

Vendedor

Consu

lto

ria

d

e

Camp

o

& N

egó

cio

s

A

ten

d

imento

&

Ve

n

d

as

Exc

elê

n

cia

em

Gestã

o

d

e V

end

as

PILOTO EM

12 LOJAS

CUSTO R$ 30.000

2 DIAS

1 DIA

2 DIAS

Lojas

(16)

(17)

Resultados l

Lojas Treinadas em Relação à Rede

6,8% 16,3% 7,1% 10,7% 7,4% 10,3% 2,6% 5,7% -2% 2% 6% 10% 14% 18%

Jan - Ago (2013/2014)

Set (2013/2014)

Out (2013/2014)

Nov (2013/2014)

Grupo que receberá treinamento Rede

Após o Treinamento Antes do Treinamento 79 m 56 m 66 m LEONARDO MARCHI

(18)

Depoimento

CURSO GESTÃO DE VENDAS

Gerente Loja Riomar

“O curso gestão de vendas teve como consequência uma absorção positiva do conteúdo e

principalmente mostrou resultados satisfatórios nas vendas.”

“É salutar relatar que a vendedora Thaís após reter todo o aprendizado no 1º dia do curso, no

dia seguinte no seu horário normal de trabalho, conseguiu efetivar uma venda de 2.800,00

reais através dos conhecimentos adquiridos no curso.

Em uma abordagem onde a cliente queria comprar apenas DUAS PEÇAS, mas ela foi estimulada

pela Thaís a conhecer melhor a loja e os produtos oferecidos, criando assim um elo

cliente-vendedor, chegando a descobrir que a cliente iria viajar e gosta de malhar.

A cliente se entusiasmou com a variedade de produtos que a Marca disponibiliza e comprou

várias peças para sua viagem. Finalizando uma excelente venda que inicialmente seria apenas

de duas peças.”

“Finalizo enaltecendo a iniciativa da Marca por oferecer cursos primordiais para a qualificação

e melhoramento do aprendizado e dando os parabéns para toda a equipe que ministrou o

(19)

Resultados

+ R$ 201.000

+ R$ 84.000

LOJAS

MARCA

+ R$ 40.200

+ R$ 6.720

RECEITA

LUCRO

ROI =

46.920 - 30.000

30.000 X 100

= 56,4%

LEONARDO MARCHI

(20)

Previsão de Resultados Após o Roll Out

ESTUDO PARA DEFINIÇÃO DO ROLL OUT

+ 5,2%

Vendas das Lojas (Sell-Out)

315 M

331,4 M

Vendas da Fábrica para as Lojas (Sell-In)

131,2 M

138 M

Resultado Líquido da Fábrica

10,5 M

11 M

Benefício

500.000 Custo

220.000 ROI =

500.000 - 220.000

220.000 X 100 = 127,3%

LEONARDO MARCHI

Relação Custo-Benefício (RCB) = 5000.000

220.000 = 2,27

(21)

(22)

(23)

Conceito de ROI de Treinamento

Caso Prático

Aprendizados

Conclusões

(24)

LOJAS TREINADAS SH. PÁTIO PAULISTA SH. SANTA CRUZ SH. INT. GUARULHOS ARAÇATUBA SHOPPING SH. PIRACICABA PRUDENSHOPPING SH. BOULEVARD TATUAPÉ HEITOR PENTEADO SH. METRÔ TUCURUVI PLAZA SHOPPING ITU MATÃO

POLO SH. INDAIATUBA TOTAL

LOJAS N

ÃO TREINADAS E NÃO ACOMPANHADAS

LOJAS NÃO TREINADAS SH. PRAIAMAR SH. ABC NOVO SHOPPING MARÍLIA LITORAL PLAZA JUNDIAÍ SHOPPING METRÔ TATUAPÉ VILA NOVA CONCEIÇÃO MULTI SHOPPING TAUBATÉ SHOPPING ATIBAIA

SH. RIO CLARO TOTAL

JAN-AGO JAN-SET JAN-OUT JAN-NOV set/14 out/14 nov/14

28,4% 25,9% 22,8% 22,2% 7,3% -2,3% 16,2% 4,6% 6,1% 7,1% 8,7% 21,5% 16,1% 26,2% 13,6% 15,6% 15,5% 16,0% 35,0% 15,2% 20,6% -4,8% -6,6% -7,8% -9,4% -23,3% -18,9% -24,5% 7,4% 7,9% 8,4% 8,6% 12,1% 13,8% 11,7% 4,5% 6,1% 6,5% 6,7% 16,6% 11,0% 9,1% -3,3% -2,2% 0,3% 1,7% 7,1% 27,2% 15,2% 32,8% 32,8% 32,4% 28,5% 32,5% 28,7% -6,2% 46,0% 8,0% 36,7% 33,5% 17,4% 1,5% 11,0% 10,3% 10,3% 8,3% 7,3% 10,3% -10,0% -2,7% -1,4% 0,2% 1,0% 1,1% 17,0% 8,9% 1,9% -1,0% 6,2% 7,4% 9,2% 133,3% 20,8% 28,7% 10,9% 11,5% 11,0% 11,0% 16,3% 7,1% 10,7%

JAN-AGO JAN-SET JAN-OUT JAN-NOV set/14 out/14 nov/14

7,5% 6,4% 6,1% 6,4% -4,0% 3,2% 9,6% 12,0% 12,1% 10,6% 10,1% 12,7% -2,3% 5,0% -8,1% -7,9% -7,7% -11,5% -6,6% -5,6% -48,7% 1,0% -0,4% -0,6% 1,5% -12,4% -3,0% 28,0% 7,4% 8,5% 7,9% 8,3% 18,1% 1,9% 12,7% 40,9% 38,9% 36,6% 34,6% 23,1% 18,3% 17,3% 5,0% 6,8% 6,3% 6,3% 23,4% 1,7% 6,3% 893,3% 34,8% 288,1% 209,3% 18,9% 2,3% -12,6% -0,2% 0,6% -0,9% -0,3% 7,6% -14,3% 5,4% 2,5% 2,2% 1,2% 1,5% -0,8% -7,6% 4,8% 2,7% 3,7% 1,0% 0,6% 13,8% -25,2% -3,7% 4,0% 7,2% 7,2% 8,7% 37,0% 6,6% 26,3% 9,0% 8,8% 7,9% 7,0% 7,2% -1,0% -1,6%

SAME STORE SALES

(25)

# aprendizado 1: Escolha dos Grupos

• Lojas com histórico consistente;

• Sem problemas específicos.

(26)

LEONARDO MARCHI

#aprendizado 2: Acompanhamento Pós Treinamento

Fonte: Gestão do Ponto de Venda – Editira DVS

(27)

70

:

20 :

10 % DO APRENDIZADO VEM DE

EXPERIÊNCIA

% VEM da

REFLEXÃO

COM PARES

% VEM DO

APRENDIZADO

FORMAL

(28)

Reuniões de Alinhamento

Canal Para Compartilhar Boas Práticas

(29)

#aprendizado 3: Concorrência Com Outros Projetos

PROJETO

Patrocinador Forte

Dedicação da

Equipe

Diretrizes Claras

LEONARDO MARCHI

(30)

Conceito de ROI de Treinamento

Caso Prático

Aprendizados

Conclusões

(31)

Conclusão

As pessoas são atraídas pelo ROI porque elas pensam

que ele é a solução para todos os problemas de prestação de contas.

O

ROI é eficiente para demonstrar o valor de um treinamento

. Mas, é

importante que os profissionais

não exagerem na reação a ele, e nem

no seu uso

.

Jack Phillips

“

”

Fonte: Palestra – Make Performance Your Business and Prove It, Dana Robinson,

(32)

(33)

(34)

(35)

(36)

Leonardo Marchi

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