AIP PORTUGAL EXPORTADOR 2015

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Implementação do Plano de Internacionalização

AIP – PORTUGAL EXPORTADOR 2015

ANA NABETO Partner 19 NOV 2015

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PORTUGAL EXPORTADOR 2015 – Implementação do Plano de Internacionalização Page 2

Introdução

“A internacionalização (penetração em mercados externos) é um passo

fundamental para responder aos desafios competitivos que as

empresas portuguesas defrontam num mundo que encolheu e onde o

tempo acelerou, mas os seus riscos não devem ser escamoteados.

A melhor forma de os atenuar é preparar com muito cuidado os

movimentos de internacionalização a efetuar”.

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A INTERNACIONALIZAÇÃO

A) ASPECTOS IMPORTANTES NA INTERNACIONALIZAÇÃO

2.A concepção e implementação do Plano de Internacionalização 2.Os processos e timming de internacionalização

1.As razões e factores da internacionalização

3.O timing para a internacionalização Internacionalização

1.A formulação da Estratégia Global

3.Os factores críticos de sucesso associados à Internacionalização B) PLANO DE

INTERNACIONALIZAÇÃO

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A INTERNACIONALIZAÇÃO

• Para aumentar as vendas ?

• Para obter o efeito de sinergias ao nível da

estrutura de custos?

• Para melhorar a sua eficiência?

• Para partilhar o risco ?

• Para dominar os mercados?

• Para obter vantagens absolutas ?

1. As razões e factores na internacionalização

PORQUÊ É QUE AS EMPRESAS SE INTERNACIONALIZAM ?

A)

ASPECT

OS IMPOR

TANTES

NA

INT

ERNACI

ON

ALIZAÇ

ÃO

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A INTERNACIONALIZAÇÃO

Os 3 grupos de razões que conduzem à

Internacionalização:

1. As razões e factores na internacionalização

Oportunidades

Estratégicas Crescimento Vontade de

Mercados, clientes, concorrentes, custos e natureza do negócio A)

As

razões

e

factores

da

in

te

rn

aci

on

alização

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A INTERNACIONALIZAÇÃO

COMO É QUE AS EMPRESAS SE INTERNACIONALIZAM ?

A Internacionalização é um processo por Etapas,

que começa normalmente com a Exportação

(internacionalização soft).

Mas podem evoluir, ao fim de algum tempo para

outras formas (internacionalização hard):

• Investimento na compra de empresas nos

países destino;

• Licenciamento de operações, produtivas, de

marketing e vendas;

• Joint Ventures e alianças; etc.

2. Os processos de internacionalização A)

ASPECT

OS IMPOR

TANTES

NA

INTERNACIO

NALIZAÇÃO

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A INTERNACIONALIZAÇÃO

QUANDO É QUE AS EMPRESAS SE INTERNACIONALIZAM ?

Pode ser quando o produto atinge a maturidade e está a

iniciar a fase de declínio no mercado doméstico, a empresa

volta-se para mercados

internacionais menos

desenvolvidos.

3. O timing para a internacionalização ?

Esta situação traduz-se

no prolongamento do

ciclo

de

vida

do

produto e dá origem ao

ciclo

de

vida

do

mercado.

A)

ASPECT

OS IMPOR

TANTES

NA

INTERNACIO

NALIZAÇÃO

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A INTERNACIONALIZAÇÃO

• Quando as vendas do mercado doméstico estão em

queda ou quando este tem dimensão reduzida, como é o

caso de Portugal.

• Quando a cultura da empresa é fortemente orientada

para o empreendorismo, aposta na inovação e está

motivada para a expansão em novos mercados.

• Quando o tipo de produto ou serviço é diferenciado e

inovador. Quando o know-how é elevado.

• Quando existem maiores facilidades em operar noutros

mercados.

• Quando escasseia a matéria prima; ou os custos salariais

são mais elevados no país de origem.

3. O timing para a internacionalização ?

A)

ASPECT

OS IMPOR

TANTES

NA

INTERNACIO

NALIZAÇÃO

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A INTERNACIONALIZAÇÃO

Para além da necessidade de resposta às questões

formuladas atrás, a preparação envolverá a consideração

das dimensões de configuração da internacionalização (O

que internacionalizar? Para onde internacionalizar? Como

internacionalizar?) e também as questões na vertente

interna, nomeadamente as competências distintivas

(know-how, tecnologia…) e os recursos (quadros

qualificados, equipamentos, instalações…) da empresa.

PORQUÊ, QUANDO E COMO É QUE AS EMPRESAS SE INTERNACIONALIZAM ?

A)

ASPECT

OS IMPOR

TANTES

NA

INTERNACIO

NALIZAÇÃO

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PLANO E METODOLOGIA DE TRABALHO

A Estratégia Global da empresa, é definida ao seu mais alto nível de decisão e estabelecer como Eixo de Desenvolvimento a Internacionalização.

A Estratégia Global deve dar resposta a questões, como por exemplo:

• Onde pretende a empresa chegar a médio/ longo prazo ?

• Em que mercados deve a empresa competir e que tipo de atividades estarão presentes nesses mercados ?

• Como é que a empresa pode ter melhor performance do que os concorrentes nesses mercados?

• Como é que a empresa pode ter melhores produtos/serviços, segmentar melhor os clientes/mercados, e/ou responder melhor às necessidades destes?

• ……..

1.1. Formulação da Estratégia Global

B)

PLANO

D

E

INTERNACIO

NALIZAÇÃO

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As estratégias situam-se a três níveis, a saber: 1) Estratégia Corporativa, 2)

Estratégia Competitiva e 3) Estratégia Operacional.

ESTRATÉGIA • Estratégia Corporativa • Estratégia Competitiva Estratégia de Marketing Estratégia Financeira Estratégia Logística

PLANO E METODOLOGIA DE TRABALHO

Níveis da Estratégia

• Estratégia Operacional

Estratégia Internacional

1 – Direccionada para os Stakeholders 2 – Direccionada para a empresa e a

capacidade competitiva

3 – Direccionada para as áreas funcionais para conseguir chegar às Estratégias Legenda:

.

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PLANO E METODOLOGIA DE TRABALHO

O Plano de Internacionalização define a Estratégia Operacional para a empresa entrar nos mercados externos seleccionados. Este tem de ser preparado em linha com a Estratégia Global anteriormente definida.

Na elaboração de um Plano Internacional, a empresa deve apoiar-se em conceitos de Marketing e Métodos, tais como:

• Segmentação de Clientes;

• Análise de preços da concorrência;

• Definição do posicionamento adequado aos segmentos alvo; • Definição de Marketing-mix adequado ao mercado alvo.

Para o efeito a empresa deve proceder a uma Análise

Estratégica (envolvente externa, interna – SWOT)

2.1. A conceção e implementação Plano de Internacionalização

B)

PLANO

D

E

INT

ERNACI

ON

ALIZAÇ

ÃO

Metodologia

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PLANO E METODOLOGIA DE TRABALHO

Definir bem os Vetores do Marketing mix: • Política de Produto Internacional

• Política de Preço Internacional

• Distribuição nos mercados externos • Comunicação no contexto internacional

• Marketing internacional e Internet (B2B Marketplaces)

A definição destes vetores exigem estudar bem os mercados destino, no sentido de perceber exaustivamente os factores críticos aos diferentes níveis

.

Metodologia

B)

PLANO

D

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INT

ERNACI

ON

ALIZAÇ

ÃO

Empresa Mercado Global Int erne t

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PLANO E METODOLOGIA DE TRABALHO

2.2. Definição de Marketing-mix adequado ao mercado alvo.

Alguns dos fatores críticos a estudar no país destino(1/2)

Ambiente Social e Físico • Atitudes às cores

• Problemas Climatéricos • Tradução do nome e literatura de suporte (instruções, etiquetas..)

Concorrência • Forças e Fraquezas

dos produtos concorrentes

• Eficácia das marcas e

imagens utilizadas pelos concorrentes

• Qualidade da

embalagem dos concorrentes

Ambiente Económico • Poder de Compra

B) PL

ANO DE

IN

TERN

ACI

ONALIZA

ÇÃO

Metodologia

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PLANO E METODOLOGIA DE TRABALHO

2.2.Definição de Marketing-mix adequado ao mercado alvo.

Alguns dos fatores críticos a estudar no país destino(2/2)

Instituições • Organismos que

controlam standards

• Instituiçoes que

ajudem a escolher a marca

Legislação • Leis que afetam a

utilização do produto. • Segurança, poluição • Dimensões • Proteção da propriedade intelectual • Tarifas a que o

produto está sujeito

• Carga Fiscal sobre o

produto

B)

PLANO

D

E

INTERNACIO

NALIZAÇÃO

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PLANO E METODOLOGIA DE TRABALHO

I- Secção Dados (INFORMAÇÃO)

a) Estudo da concorrência b) Dimensionamento do mercado alvo c) Ambiente do marketing no país alvo e d) Matriz Análise Swot

IV-Secção Acompanhamento (MONITORIZAÇÃO)

a) Definição dos critérios e momentos de controlo b) Definição dos parâmetros de avaliação – Quadro de Indicadores c) Desenho do Reporting

II- Secção Táctica (ESTRATÉGIA)

a) Definição de Objectivos b) Selecção do Target c) Definição da Política de Preços/Política Comercial e) Selecção dos Canais de Venda e Distribuição

f) Determinação dos Meios e suportes de Comunicação

III-Secção Prática (IMPLEMENTAÇÃO)

a) Criação e estruturação das acções operacionais de curto prazo b) Calendarização e c) Elaboração do Orçamento Global incluindo o Marketing

Estrutura do Plano de Internacionalizacão

Plano Negócios

B)

PLANO

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FACTORES DE SUCESSO NA INTERNACIONALIZAÇÃO

• A formulação da estratégia de produto internacioal, ajustada às necessidades do mercado alvo, ao posicionamento pretendido, face à concorrência e aos recursos da empresa numa escala internacional.

Aspetos externos:

1. Estudar os gostos, preferências, diferenças culturais e os aspetos económicos dos mercados alvo;

2. Avaliar corretamente a dimensão do mercado alvo; 3. Recolher informação sobre os mercados alvo.

Exemplo: Um fabricante de bolas de golfe entrou no mercado estrangeiro japonês com embalagens de 4 bolas cada. As vendas ficaram abaixo das expetativas. Estudando à posteriori as razões, descobriu-se que o quatro é o número de morte no Japão.

3.Os factores críticos de sucesso na implementação P. Internacionalização

B)

PLANO

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NALIZAÇÃO

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FACTORES DE SUCESSO NA INTERNACIONALIZAÇÃO

Não descuidar os Aspetos internos:

Estes estão relacionados com os objetivos da empresa:

a) Se a empresa pretende maximizar os lucros a curto prazo e não uma penetração nos mercados internacionais, deve optar pela standardização do produto;

b) Ponderar os custos de standardização vs adaptação; c) A disponibilidade de recursos é fundamental.

d) Se a empresa opta pela diferenciação do produto, tem de saber que esta política exigirá maiores investimentos ao nível da produção, controlo de stocks e nos diferentes elementos do marketing mix.

3.Os factores críticos de sucesso na Implementação P. Internacionalização

B)

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NALIZAÇÃO

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FACTORES DE SUCESSO NA INTERNACIONALIZAÇÃO

• Analise cuidadosa do potencial e das limitações de diferentes mercados, bem como as possibilidades de estabelecimento de relações de cooperação.

• As decisões devem ser tomadas partindo das orientações estratégicas definidas de base e da análise interna.

• O fato de haver oportunidades interessantes não significa que a empresa esteja em condições de tirar partido delas.

• Por vezes, a empresa não dispõe das competências tecnológicas, comerciais e de gestão, nem da estrutura organizacional, que lhe permita internacionalizar-se com sucesso.

• Conhecer os nossos parceiros internacionais e tirar referências

3.Os factores críricos de sucesso na implementação P. Internacionalização

B)

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NALIZAÇÃO

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FACTORES DE SUCESSO NA INTERNACIONALIZAÇÃO

• Prever os custos adicionais que o movimento de

internacionalização poderá suscitar, de modo a antecipar e prevenir dificuldades futuras.

• Assegurar o Financiamento interno e externo, através dos mecanismos mais adequados.

3.Os factores críticos de sucesso na implementação P. Internacionalização

B)

PLANO

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INTERNACIO

NALIZAÇÃO

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A avaliação dos clientes ao serviço prestado é para nós muito importante porque nos permite avaliar até que ponto conseguimos satisfazer as expetativas dos nossos clientes.

A forma de obtermos uma avaliação correta e em tempo do serviço prestado será efetuada através dos

procedimentos inerentes ao preenchimento do nosso “Questionário de Avaliação da Satisfação do Cliente – QASC”.

Este questionário cujo preenchimento será solicitado pelo Partner do Cliente em reunião marcada especificamente para esse efeito, no final do trabalho aborda,

basicamente as seguintes áreas: Qualidade do Serviço Prestado Capacidade de Resposta

Equipa de Trabalho

Satisfação Global pelos Serviços Prestados pela Strategio

Os objetivos deste programa podem resumir-se da seguinte forma:

• Obter uma avaliação dos clientes

• Assegurar que compreendemos e que adequámos o nosso trabalho às expectativas dos clientes

• Melhorar continuamente a qualidade do trabalho prestado

• Demonstrar o nosso comprometimento em estabelecer uma relação de longo prazo

SATISFAÇÃO DO CLIENTE

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Visão

Ser uma empresa reconhecida pelo seu posicionamento participativo e colaborativo no negócio da consultoria, potenciando o desenvolvimento das organizações a nível nacional e internacional.

.

Missão

Apoiar as organizações e a sua gestão no desenvolvimento de uma cultura potenciadora de uma estratégia competitiva.

Valores

Confiança no alcance dos objectivos pela diferenciação do trabalho efectuado

Segurança de fazer o que deve ser feito, para além de bem feito, com cada cliente

Diferenciar-se pela experiência e pela partilha de valores comuns

Encorajar e alinhar o envolvimento de cada cliente nos processos de trabalho, de molde a obter os resultados desejados

Flexibilidade no trabalho em rede.

Responsabilidade Social

Procuramos contribuir para uma sociedade melhor e mais justa, apoiando entidades sem fins lucrativos dedicadas à promoção da vida e da natureza.

MISSÃO E VALORES

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NOTA FINAL

Agradeço o convite formulado pela AIP, que muito me honrou, bem como agradeço a todos os participantes e os que assistiram a este Painel.

CONTATOS: ANA NABETO

EMAIL: [email protected]

Telemóvel: 912 584 212 Site: www.strategio.pt