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Olá!

Este e-book é o resultado de uma curadoria feita com muito zelo e dedicação. Aqui se encontram conteúdos que irão aprimorar sua compreensão de negócio. Você, advogado, entrará em contato com dicas únicas e diferenciadas que abordam do começo ao fim o processo de negociação, auxiliando-o com estratégias que trarão visibilidade ao seu negócio. Esperamos sinceramente que os textos

presentes no Manual do Advogado Negociador possam colaborar

para a melhoria do relacionamento com seus clientes e, principalmente, na captação de novas oportunidades.

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Acesse e conheça: www.projuris.com.br “Mesmo diante de um mercado competitivo, o advogado precisa ter atenção e estratégia na hora de divulgar seus serviços”

A prospecção de clientes é um dos temas mais sensíveis do mundo jurídico. Mesmo com um grande número de profissionais no mercado e uma competição acirrada, a captação e a divulgação dos serviços da advocacia devem ser cuidadosas e observar os limites estabelecidos pelo Estatuto da Advocacia e da OAB e pelo Código de Ética e Disciplina.

Muitas dessas restrições decorrem do fato de que a advocacia é considerada um serviço público e não uma atividade mercantil,

propriamente. Por conta disso, o marketing jurídico possui

estratégias próprias e bem distintas daquelas adotadas pelo marketing tradicional. O advogado que busca divulgar seus serviços e aumentar sua cartela de clientes deve conhecer bem as regras do

que é permitido – e, principalmente, do que não é – no dia a dia de

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clientela é considerada uma infração disciplinar do advogado que poderá ser punida com censura, suspensão, exclusão e multa, dependendo do caso concreto e da infração gerada.

Para evitar sanções que possam prejudicar sua carreira, separamos os principais erros cometidos por profissionais na hora de captar clientes:

Distribuição de brindes

Uma das práticas vedadas pelo Código de Ética é a distribuição de brindes, seja para um número indeterminado de potenciais clientes, seja para um número específico. A distribuição de canetas com o logotipo do escritório, agendas, pen drives, calendários, chaveiros, camisetas, bebidas engarrafadas, jogos em geral, balas, confeitos, ingressos e convites para eventos, por exemplo, podem ensejar a aplicação de penalidades ao advogado pelo Tribunal de Ética e Disciplina da OAB.

Em vez de brindes, uma boa prática que pode ser adotada com o intuito de fidelizar clientes e gerar boas indicações é o envio de cartões de Natal, felicitações de aniversário e cumprimentos em

datas especiais, seja por carta ou por e-mail. Além de acertar na

dose, esse tipo de lembrança demonstra atenção ao cliente e faz com que ele deposite maior confiança no profissional.

Envio de e-mail marketing sem a prévia autorização

Uma das táticas mais utilizadas pelas empresas hoje é o e-mail marketing: um e-mail enviado para clientes com o objetivo de divulgar os produtos ou serviços de uma empresa. Na advocacia esse tipo de

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atividade é vedada, exceto quando existe a prévia autorização ou

solicitação do cliente ou potencial cliente. O mesmo vale para mala

direta, envio de panfletos ou quaisquer outros materiais de divulgação. Então, fique ligado para não errar.

Divulgação dos serviços de advocacia vinculados a outros serviços não-jurídicos

Como forma de atrair novos clientes e sair do nicho direto da concorrência, fazer a divulgação dos serviços junto com uma

atividade afim – como no caso de advogados tributaristas que

anunciam serviços com um contador, ou um advogado de meio ambiente que divulga trabalhos associados à empresa de engenharia ambiental – pode parecer uma boa ideia. Mas não é: independente da outra atividade ter finalidade lucrativa ou não, é vedado ao advogado ter seu nome associado a qualquer outro profissional para fins de divulgação do seu serviço.

Mencionar valores de serviços

Outro erro bastante comum de profissionais da área jurídica é mencionar publicamente os valores de seus serviços com o objetivo de chamar a atenção de novos clientes. Embora passe a impressão

de transparência, esse tipo de conduta também é proibida pela OAB

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Talvez uma das tarefas mais difíceis para advogados ou escritórios de advocacia seja vender para quem acha que não precisa de um

advogado. Quantas vezes se ouve “por que preciso de um

advogado?”.

Normalmente as pessoas têm esse pensamento e procuram por advogados somente para pedir orientações, enquanto deveriam ter o profissional como assessoria em assuntos que consideram fáceis de resolver ou não tão complicados.

É preciso que se entenda a advocacia como um serviço que pode ajudar a prevenir futuras ações judiciais e não somente como o serviço que ajudará no andamento dessas ações, quando já estão acontecendo ou em vias de acontecer.

Os profissionais da área, bem como os escritórios de advocacia, independentemente do porte, também precisam de estratégias para chegar até clientes em potencial, seja na área de novas tecnologias

seja na área de marketing jurídico. Mas de que forma chegar nessas

pessoas que acham que não precisam dessa ajuda profissional?

O ponto principal, nesse caso, é saber como alcançar esses possíveis clientes – vejamos algumas opções:

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Acesse e conheça: www.projuris.com.br  Ações de marketing são essenciais: chegar ao cliente através de artigos com informações úteis, mostrando situações nas quais aparentemente não se faz necessário o acompanhamento de um advogado, mas que se houver o percurso poderá ser mais rápido e os resultados mais eficazes.

 Um advogado é a própria e principal ferramenta de marketing e deve, portanto, saber como usar o seu trabalho para convencer os clientes mais “teimosos”, digamos assim. Resumindo: ser um profissional “relacionável”, pois através de ações pessoais também chegará aos clientes que se veem

autossuficientes. Ser visto é ser lembrado, essa máxima é bem

verdadeira.

 Tornar-se uma referência: fazer da mídia e da tecnologia aliadas, estar presente na internet com um blog jurídico, nas

mídias sociais, por exemplo – e não somente um site institucional. Informar, alertar, auxiliar, dar dicas. Fazer com que ao ter uma dúvida ou um questionamento, as pessoas lembre-se de você.

 Ser sempre claro, objetivo e incisivo ao mostrar ao cliente que um advogado é importante tanto na vida jurídica quanto na

pessoal – de aberturas de empresas a assinaturas de

contratos. Quem melhor que um profissional de direito para

assessorar? Empresários não acreditam precisar de um

advogado porque na maioria dos casos o próprio contador elabora o contrato, assumindo uma função que vai além da sua.

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A assinatura de qualquer contrato sem que a pessoa tenha consultado um advogado, pode mais adiante dar problemas até

mesmo por uma interpretação errada – e normalmente as

pessoas acham que uma assinatura de contrato é algo simples, principalmente quando se trata de contratos relacionados à sua vida pessoal.

 Fazer com que o cliente perceba que a função de um advogado é também a de mediador e não necessariamente

somente em casos que já estão na justiça – separação de

casais, reconhecimento de paternidade, acertos sobre pensão alimentícia e todas esses acontecimentos que, tendo um mediador, podem ser resolvidos sem aborrecimentos para os envolvidos.

Para finalizar: ter uma boa rede de contatos é de vital importância

para chegar aos clientes que pretende. Não somente contatos

profissionais, pois os contatos sociais são tão importantes – e, às

vezes, até mais importantes, pois são eles que te levam ao mundo fora da área profissional onde há grandes chances de conseguir clientes.

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A advocacia é uma carreira consolidada na confiança. Inúmeras vezes a contratação de um profissional não se limita apenas ao conhecimento. É necessário que o advogado transmita segurança ao seu cliente, oferecendo soluções e auxiliando-o durante o processo de tomada de decisão.

Mas não é apenas transmitir segurança que ajuda seu cliente a

escolher você como advogado. Ser organizado e oferecer eficiência

na hora de prestar serviços jurídicos são outros fatores que fazem

muita diferença na hora de uma contratação. Por isso, investir em

ferramentas que auxiliem na organização e na execução do trabalho é uma estratégia que traz inúmeros resultados positivos, não apenas para a clientela, mas para o escritório como um todo.

Se você quer ajudar seus clientes a escolherem você como advogado, anote algumas dicas que separamos:

Empatia profissional

Como você reagiria se, ao chegar a uma reunião, desse de cara com um escritório extremamente desorganizado, independentemente da sala de reunião parecer impecável? E se durante a reunião, o advogado demonstrasse uma pasta cheia muito bonita, mas com diversos documentos jogados sem qualquer ordem?

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E se durante essa mesma reunião, em vez de ouvi-lo, o advogado falasse incessantemente sobre soluções jurídicas sem mal analisar seu caso? Você contrataria esse profissional por melhor indicado que ele fosse?

Parece bobagem, mas muitos advogados buscam impressionar os clientes, sem avaliar suas atitudes e o que transmitem através delas.

A empatia é a capacidade de nos colocarmos no lugar do outro. Isso vale para relações pessoais, mas também profissionais. Por isso, antes de tentar ser o advogado que o seu cliente quer contratar, pense se é o advogado que você próprio contrataria, analisando suas próprias condutas de maneira global.

Organização e eficiência

Organização e eficiência são essenciais para quem quer conquistar novos clientes no mercado, em especial quando o mercado se guia

pela cobrança dos serviços por hora.

Algumas ferramentas podem auxiliar na prestação de serviços mais eficientes e mais organizados, como é o caso dos softwares

elaborados pela ProJuris. Com o gerenciamento de agendas,

documentos, processos e até o financeiro do escritório, essa ferramenta é capaz de otimizar o dia a dia do escritório e

consequentemente garantir maior eficiência aos serviços prestados.

Serviços que oferecem soluções a um preço justo é o que todo cliente busca. Por isso contar com ferramentas que te auxiliem a oferecer isso no mercado são passos à frente de muitos profissionais.

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Acesse e conheça: www.projuris.com.br Cuidados com o relacionamento com o cliente

Quem lida com vários clientes e processos diariamente sabe o quão difícil é manter uma comunicação eficiente e ativa sobre andamentos e evoluções de um determinado caso e ainda realizar a atividade de prospecção.

No entanto, esse tipo de atividade é fundamental não apenas para

fidelizar seus atuais clientes, mas também buscar novos. A atenção

é fundamental para quem quer ter um bom relacionamento e ainda transmitir segurança ao cliente. Para auxiliar o advogado nesse tipo de tarefa, a ProJuris desenvolveu algumas facilidades, como a comunicação direta sobre os andamentos dos processos a partir das publicações em diários oficiais. Com essa ferramenta, todos os andamentos são comunicados diretamente ao cliente, de modo que ele se sinta informado e confortável com o acompanhamento dos processos e demais andamentos de seu caso.

Para possíveis clientes, é

importante que o advogado consiga tornar inteligente o seu processo de negociação e relacionamento, contando com a ajuda de uma ferramenta de

CRM que otimize o processo de prospecção. Recomendamos o

Agendor, uma ferramenta eficiente e dinâmica. Gratuito até dois usuários.

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Até aqui, 1) investigamos as práticas que prejudicam a carreira do

advogado, 2) desmistificamos o argumento “eu não preciso de

advogado” e 3) tratamos sobre como alguns algumas qualidades como organização e empatia social podem influenciar a conquistar um cliente. Também encontramos algumas limitações que devem ser encaradas com zelo, como por exemplo as atividades de divulgação. E apesar disso, mais e mais pessoas precisam do serviço de um advogado e a tendência é que com a melhoria dos níveis de educação e esclarecimento da população, essa necessidade aumente.

Diante de todo este cenário, elegemos 5 dicas matadoras e que podem fazer (agora sim, diretamente) toda a diferença na captação

de clientes para o seu negócio. Vale lembrar que todos os conselhos

que você recebeu até aqui funcionam melhor em harmonia. Por isso, tente não pensar em cada um dos itens abaixo de forma isolada. Vamos lá:

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Cartões de visita são uma das formas mais simples e antigas de comunicação. Servem para você ser lembrado e manter-se presente na memória de potenciais clientes.

Apesar de ser uma dica básica e lógica, diversos advogados e profissionais jurídicos acabam focando tanto em suas atividades base que acabam esquecendo de ações de comunicação como a criação e distribuição de cartões de visita.

Esta dica vale não apenas para profissionais de escritórios e advocacia, mas principalmente para os recém formados que anseiam

em iniciar sua carreira solo em algum momento futuro. Dados básicos

como seu nome, telefone, e-mail, OAB e especialidade desejada impressos em um papel podem gerar diversas oportunidades de negócio, desde que estes “papéis” não fiquem para sempre

guardados em sua carteira ou gaveta.

Pergunte às pessoas em momentos oportunos se elas precisam ou conhecem alguém que precisaria de seus serviços jurídicos. Distribua seus cartões e peça recomendações, não há nada de ruim nisso.

Outra estratégia interessante é sempre citar os tipos de

problemas que seus clientes vivenciam (sem citar fatos e dados pessoais, claro).

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Diversos potenciais clientes não utilizam seus serviços pelo simples

fato de desconhecerem a possibilidade de utilizá-los, afinal quem não

é visto, não é lembrado!

O mercado digital brasileiro segue as tendências dos Estados Unidos no quesito volume e formato de utilização da internet. Como pode ser

visto no gráfico acima, aproximadamente 30% da população

brasileira faz pesquisa antes de consultar ou comprar algum produto ou serviço.

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Levando em conta que 54% da população do Brasil já possui acesso à internet, este é um número gigante e crescente considerando a tendência de uso dos Estados Unidos também presente nos gráficos acima.

Podemos dizer que se você e/ou seu escritório não possuem um site,

vocês estão deixando de serem considerados uma opção para 30% da população do Brasil, simplesmente por não aparecerem onde eles estão procurando.

Sabemos que o foco dos profissionais de direito não é tecnologia, muito menos desenvolvimento de sites, portanto recomendamos que você busque um fornecedor especialista no assunto. Para os menos abastados, podemos sugerir alguns serviços que permitem que qualquer pessoa crie um website gratuitamente independente de conhecimento técnico, como:

 WIX.com: empresa especializada em criação de sites com apenas

alguns cliques;

 WordPress: plataforma opensource que permite criação de sites

“pré-prontos”;

 Linkedin: Não quer um site? Faça um perfil no Linkedin, uma rede

social dedicada ao networking de profissionais de todas as

áreas. (Clique aqui e confira um manual completo de utilização do

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Sua agenda e suas pastas de processos são seu ativo mais valioso. Deixar de comparecer a algum evento, reunião ou audiência assim como perder tempo buscando documentos em uma pasta de processo ou até a chance de perder uma pasta são problemas comuns, porém inaceitáveis para um profissional jurídico respeitável. A boa notícia é que ambos os problemas podem ser resolvidos

facilmente com a adoção de um software jurídico para gestão de

processos e agendas, normalmente integrado com seu Outlook, já estabelecidos no mercado e com diversos clientes satisfeitos. O seu foco enquanto profissional jurídico é encontrar a melhor forma de resolver o problema de seu cliente e não perder tempo com atividades operacionais e repetitivas. Um software jurídico garante agilidade e a integridade de todas as suas informações importantes.

Recomendamos que você conheça o ProJuris.

“A sensação de ficar sem o ProJuris é como ficar parado em uma residência sem energia elétrica. Hoje pensamos que é impossível operacionalizar nosso escritório sem o sistema.” - Dr. Rodrigo

Fernandes Rebouças, do escritório Fernandes Rebouças Advogados Associados.

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Você pode não saber, mas o Google (e outros mecanismos de busca) levam em consideração sua localização física e seu histórico

de pesquisa para apresentar resultados mais relevantes para você. E

como isso pode fazer você conquistar mais clientes?

A partir do momento que pessoas em sua região buscam, por exemplo, por “advogado”, o Google tende a apresentar nas primeiras

posições resultados do Google Maps e Google Places. Ou seja:

resultados relevantes e que permitem que o usuário encontre mais rapidamente os advogados mais próximos de si. Apesar de simples, poucos profissionais com escritório fazem.

A solução para você é cadastrar seu escritório no Google Places e

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quando alguém buscar por “escritório de advocacia” no Google.

Lembre-se de cadastrar corretamente suas informações,

principalmente e-mail e telefone.

Dica extra: Pergunte-se sempre “como” os novos clientes encontraram seu escritório, desta forma você conseguirá detectar a origem dos contatos e medir a efetividade destas ações de comunicação.

Muitos advogados e escritórios costumam passar por problemas de fluxo de caixa por dependerem de renda e benefícios atrelados a decisões judiciais. Este tipo de decisão dificilmente possui data definida e, se for a única fonte de renda do escritório/advogado, pode acabar por inviabilizar sua atividade.

Neste caso, sugerimos que você adote uma estratégia financeira de recorrência, a fim de viabilizar financeiramente sua atividade.

Legal, mas como fazer isso?

1. Faça contratos atrelados a pequenos pagamentos mensais

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receber para continuar exercendo sua atividade de maneira eficiente. Combine com seus clientes, além dos honorários e

percentuais pós decisão, pequenos pagamentos

mensais pois desta forma você pode fornecer a ele a atenção e dedicação que seu processo precisa e ele poderá, em contrapartida, cobrar e acompanhar melhor seu trabalho.

O pagamento destas mensalidades permitirá que seu escritório tenha uma renda mínima recorrente todos os meses para saldar as contas básicas, enquanto os valores variáveis de decisões favoráveis vão garantir o crescimento e expansão de seu negócio. Ao não depender destes “grandes prováveis pagamentos” você

consegue estabilizar suas finanças e planejar o crescimento

sustentável de seu negócio.

2. Utilize um software paragestão financeirade seu escritório

Você precisa ser remunerado por cada hora de trabalho dispendido em função de seus clientes. Você também precisa garantir que todos as mensalidades de seus clientes sejam

cobradas e recebidas mensalmente. A saúde financeira de seu

negócio depende do cumprimento correto destas duas atividades.

Como dito anteriormente, seu foco deve sempre estar em encontrar a melhor forma de resolver os problemas de seu cliente,

portanto, continuamos recomendando que você utilize

um software jurídico para integrar sua agenda e suas atividades

diárias (timesheet) com um módulo financeiro que garanta que

cada uma de suas atividades seja devidamente cobrada e remunerada.

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Para além das estratégias mencionadas acima, há uma especial que advogados não costumam levar em consideração no momento de atrair clientes: e-mails.

De acordo com o site Referral Squirrel, a venda de serviços costuma

depender de tentativas de contato e acompanhamento

constante com os clientes ou futuros clientes, de acordo com os números abaixo:

 2% das vendas são feitas no primeiro contato;

 3% das vendas são feitas no segundo contato;

 5% das vendas são feitas no terceiro contato;

 10% das vendas são feitas no quarto contato;

 80% das vendas são feitas entre o quinto e vigésimo contato.

Com estes dados em mãos, podemos concluir que: Ésó mandar mais

de 5 e-mails para os potenciais clientes e esperar que eles comprem

seus serviços, correto? ERRADO!

Devido às ocupações do dia a dia, alguns profissionais acabam mandando aquele e-mail “padrão” apenas checando como anda seu cliente. Veja se você se identifica com o exemplo de e-mail abaixo:

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Acesse e conheça: www.projuris.com.br “Olá Rafael, como vai?

Escrevo apenas para saber como ficou aquela consultoria jurídica que conversamos anteriormente, algum retorno?

Se você tiver uns minutinhos podemos conversar novamente na semana que vem, que tal?

Me avise se tiver algo que eu possa fazer. Um abraço.

Dr. José M aria

OAB/SP – 123456″

Você percebe o quão egoísta foi este e-mail? Seu cliente percebeu e vamos explicar:

Tipo do e-mail:

1. Discurso normalmente utilizado por vendedores tentando contato

e não advogados interessados na causa do cliente;

2. Uma tentativa desesperada de dizer “Oi, estou aqui e preciso que

você compre meus serviços”. Sinônimo:

Preguiça, sonolento, chato e intrusivo.

Desconstruindo e entendendo a mensagem

Vamos desconstruir a mensagem acima para facilitar a sua compreensão de como esta mensagem seria percebida pelos seus clientes ou futuros clientes:

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Acesse e conheça: www.projuris.com.br “Olá Rafael, como vai?”

1 – Uma saudação genérica, praticamente sem nenhuma

personalização.

“Escrevo apenas para saber como ficou aquela consultoria jurídica que conversamos anteriormente, algum retorno?

Você tem um tempinho para podermos conversar na semana que vem, que tal?”

1 – Você admite que só está apenas checando a situação e não tem nada mais a adicionar à conversa. Nada útil nem interessante.

2 – Você está pedindo informações, ao invés de fornecê-las como

profissional especialista que é.

“Me avise se tiver algo que eu possa fazer.”

1 – Você termina o e-mail com uma ação genérica, sem dizer exatamente o que precisa ser feito ou qual a próxima etapa nesta conversa.

Transformando a mensagem em uma mensagem vendedora

Para que seu relacionamento seja bem sucedido e consiga ser convertido em uma venda é imprescindível que você melhore a forma como ele está sendo feito, e para tal você precisará atrair e informar

seu cliente ou futuro cliente, ajudando-o a compreender sua

mensagem e dar o próximo passo na compra de seu serviço.

A melhor maneira de fazer isso é dar um “gostinho” de personalização e cuidado a seu e-mail. Sugerimos que você utilize o Google Alerts e o Linkedin para encontrar um gancho interessante para sua mensagem, seja ele uma notícia relacionada à temática de seu contato, um grupo de discussão da mesma temática no Linkedin

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ou qualquer outra informação que mostre que você se importa com a

evolução DELE e não apenas SUA.

No exemplo abaixo temos esta mesma conversa adaptada, para

tornar-se mais relevante:

“Olá Rafael.

Encontrei um artigo sobre “Benefícios da Consultoria Jurídica para empresas de médio e grande porte” no grupo “Consultoria Jurídica” do Linkedin. Acredito que será bastante útil para você, segue o endereço: https://www.linkedin.com/groups/consultoria-juridica Separei alguns artigos e uma lista de clientes de porte similar ao seu para os quais já forneço consultoria jurídica. Às 16 horas é um bom horário para conversarmos amanhã? Vou te mostrar como aumentar sua taxa de retorno e seu lucro efetivo com esta

consultoria. Até amanhã!

Dr. José M aria

OAB/SP – 123456″

Percebeu a diferença?

Vamos analisar as diferenças entre um e-mail e outro, novamente desconstruindo a mensagem para facilitar sua compreensão:

“Olá Rafael.

Encontrei um artigo sobre “Benefícios da Consultoria Jurídica para empresas de médio e grande porte” no grupo “Consultoria Jurídica”

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do Linkedin. Acredito que será bastante útil para você, segue o endereço: https://www.linkedin.com/groups/consultoria-juridica”

1 – Abertura personalizada, citando o tema de interesse do contato (consultoria jurídica).

2 – Link para um material de apoio extremamente relevante com a temática (consultoria jurídica).

“Separei alguns artigos e uma lista de clientes de porte similar ao seu para os quais já forneço consultoria jurídica. Às 16 horas é um bom horário para conversarmos amanhã? Vou te mostrar como aumentar sua taxa de retorno e seu lucro efetivo com esta

consultoria.”

1 – Uma razão clara para o contato e apresentação de “próximos passos” para a conversa;

2 – Ligação do serviço com os benefícios que ele oferecerá, focada em ajudar o cliente.

“Até amanhã!”

1 – Instantaneidade da mensagem, obrigando uma resposta seja positiva aceitando o encontro, seja negativa sugerindo outra data.

E agora?

Este foi um exercício de percepção para que você perceba que ao se preocupar com a causa de seu cliente, ficará mais fácil convencê -lo. Tudo isso demanda um pouco de tempo no início mas se torna um hábito positivo rapidamente. Para ajudá-lo fizemos uma versão deste conteúdo em PDF para você guardar e encaminhar para sua equipe, basta clicar aqui.

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