12 semanas para o TOPO!
Alguns Dados:
✓ Média mensal de consumo em cosméticos e higiene pessoal no Brasil: R$ 100
✓ A indústria de cosméticos no Brasil, por exemplo, apresentou um crescimento anual de 113%
nos últimos cinco anos.
✓ 9,4% dos produtos de HPPC vendidos no mundo são vendidos no BRASIL. Isto representa 50% do faturamento da américa latina no setor.
✓ Segundo pesquisas, em 2017 as famílias caíram o consumo geral em 12,6%. Entretanto, no mercado
cosmético a queda foi de apenas 2,2% no volume de vendas. Não significa que os brasileiros pararam de
cuidar de si, pelo contrário, eles começaram a buscar novas alternativas, trazendo os
procedimentos para dentro de casa. Os produtos de Beleza suprem a necessidade
de indulgência (busca por produtos com maior valor agregado), uma vez que possuem desembolso mais barato, se comparado com roupas e outros tipos de serviços. Em lares endividados, o crescimento
com maquiagem, produtos para a pele e fragrâncias, por exemplo, foi superior à média Brasil (7,4% vs. 3,6% país).
✓ O estado de São Paulo, concentra apenas 22,3% da população, mas responde por 32,6% do
consumo mensal de produtos no Brasil. Os paulistanos também desembolsam todos os meses R$ 32,9 milhões na compra de perfumes, mais do que a despesa com todos os 131 produtos incluídos na base do ProConsumo. A renda per capita em SP é 49% maior do que a média do país.
✓ A estimativa da Euromonitor é que, no período 2015-2020, deverá haver um crescimento
mundial acumulado de 14,3%, ou seja, em média de 2,7% ao ano. O mercado brasileiro corresponde a 7,1% do consumo mundial. Sendo o 3º colocado em consumo mundial.
( Euromonitor International é líder mundial em pesquisa de estratégia para mercados consumidores.)
Fontes: http://www.quimica.com.br/perspectivas-2017-cosmeticos-inovacao-e-diversificacao-de-produtos-estimulam-vendas-no-pais-e-tambem-no-exterior/ http://www.sebraemercados.com.br/mercado-de-cosmeticos/ http://www.nielsen.com/br/pt/insights/news/2017/Cenario-economico-e-o-mercado-de-beleza-no-brasil.html http://revistaepoca.globo.com/Revista/Epoca/0,,EDR69314-6012,00.html http://exame.abril.com.br/negocios/dino/segundo-abihpec-setor-de-higiene-fatura-mais-de-r-100-bi-shtml/
Fatores de Crescimento:
✓ acesso das Classes D e E aos produtos do seto;
✓ aumento da classe C, que passou a consumir produtos de
beleza mais caros e sofisticados;
✓ participação crescente da mulher no mercado de trabalho;
✓ maior utilização de tecnologia de ponta, o que fez com que
os preços do setor permanecessem competitivos;
✓ lançamento constante de novos produtos, que visaram
atender melhor às demandas do consumidor;
✓ aumento da expectativa de vida da população, o que
aumenta a demanda por cosméticos voltados para a
terceira idade.
AGENDAMENTO
A CHAVE PARA O SUCESSO
Jacqueline Hauer
O
Agendamento
É A
“VIDA DO NOSSO NEGÓCIO”
1. LISTA DOS 30 NOMES DO INÍCIO PERFEITO 2. ABORDAGEM FRIA / BLITZ DA BELEZA
3. URNAS
4. THE LOOK(PARCERIA)
5. OPEN HOUSE(COQUETEL DE LANÇAMENTOS/PROMOÇÕES) 6. DATAS COMEMORATIVAS
7. ESTABELECIMENTOS COMERCIAS, CLUBES, HOTÉIS, ESCOLAS, EMPRESAS...
8. FESTAS E COMEMORAÇÕES EM GERAL 9. LOJAS LIGADAS A FESTAS
10. CAIXA MÁGICA (demo circulante) 11. FOTOGRAFOS
FICHA DE PLANEJAMENTO SEMANAL
SEG TER QUA QUI SEX SAB DOM
7:00 - 8:00 8:00 - 9:00 9:00 -10:00 10:00 - 11:00 11:00 - 12:00 12:00 - 13:00 13:00 - 14:00 14:00 - 15:00 15:00 - 16:00 16:00 - 17:00 17:00 - 18:00 18:00 - 19:00 19:00 - 20:00 20:00 - 21:00 21:00 - 22:00 OBS.:
✓ Sessões de cuidados com a pele
✓ Vendas
✓ Novos agendamentos
✓ Novos contatos
✓ Futuras novas consultoras
Antes de qualquer coisa faça as seguintes
perguntas a você mesma:
1. Conhece os produtos?
2. Acredita na qualidade deles?
3. Tem a certeza de que você trabalha em uma das melhores empresas do mundo?
4. Tem a certeza de que todas as pessoas gostariam ou merecem ganhar uma sessão de cuidados com a pele?
5. Usa os diálogos adequados para agendar? 6. pratica a Regra de ouro?
7. em pronta-entrega?
8. Tem uma imagem profissional?
9. Tem uma atitude positiva e entusiasmo?
10. Usa As palavras “um presente” e “pedir opinião sobre os produtos”?
Para
AGENDAR com pessoas conhecidas
,
amigas ou parentes, usando a sua
lista de 30 nomes...
✓Nunca fale que está
vendendo produtos.
✓O segredo do agendamento é
pedir ajuda.
✓Ofereça a Sessão como um
presente!
DIÁLOGO
1. ENTUSIASMO!!!!
Cumprimente com entusiasmo e em seguida:
“Oi Fernanda, estou ligando porque tenho uma
novidade maravilhosa para contar! Comecei meu
próprio negócio e estou muito entusiasmada!!!”
2. PERGUNTE:
“Você já ouviu falar de Mary Kay?”
Se ela responder sim, pergunte: onde? Ela pode ter visto em alguma revista, conhecer alguém que usa, mas se ela tiver uma consultora que a atenda, diga para ela que a Mary Kay está cheia de novidades, que ela deve entrar em contato com a consultora dela, use a
Regra de Ouro.
Se ela disser que não, responda: “Mary Kay é uma marca de
cosméticos importados de alta qualidade, são fabulosos, eu me encantei profundamente os produtos e com o plano de carreira, e agora sou uma consultora de Beleza! Esse é o meu novo negócio!”. Não detalhe muito. Deixe para responder qualquer dúvida que ela possa ter pessoalmente.
3. Diga que está em treinamento e peça ajuda
ou já ofereca o PRESENTE:
AJUDA:
Fernanda, a razão pela qual eu estou
ligando(falando) para você é a seguinte: como eu acabei
de ingressar neste negócio, eu estou em treinamento e
preciso colher a opinião de 30 mulheres sobre os produtos
de cuidados com a pele até o final da semana que vem.
Você pode me ajudar nesta pesquisa? Sua Opinião é
muito importante pra mim!
3. Diga que está em treinamento e peça ajuda
ou já ofereca o PRESENTE:
PRESENTE:
Fernanda, EU QUERO te presentear com
um SPA Facial Mary Kay. Sem custo! É presente meu pra
vc! E ainda vou estender este presenteà mais 3 amigas
suas (amigas, parentes, vizinhas)... Vai ser um momento
maravilhoso! Uma festa! Uma Alegria só! Você vai adorar!
Vamos agendar?
4. Agora agende: com a folha de planejamento em
mãos ou a sua Agenda Mary Kay
DIGA:
“Fernanda quando é melhor para você? No
início ou no fim da semana? (deixe que ela responda) Ah!
No início... então... na segunda ou terça? (deixe que ela
responda). Na segunda? De manhã ou a tarde? (deixe
que ela responda). A tarde?... às 14 ou 15 horas? (deixe
que ela responda).Ótimo, Fernanda, então está marcada
para a próxima segunda, dia 9, às 15 horas. Está bom?
Faça chuva ou faça sol eu estarei ai com você!
Este modo de fazer perguntas, chama-se fazer perguntas fechadas, ou seja eu dou duas opções e ela escolhe uma. É claro que dou
estas opções de acordo com meu horário de trabalho.
5. Despertar um desejo :
Agora eu vou despertar nela a vontade de ganhar um
mimo ou ter um desconto em algum item que ela queira
COMPRAR, se ela convidar pelo menos duas amigas! Esta
parte chama-se
Preparar a anfitriã
.
Anfitriã é a pessoa
que vai me receber e convidar algumas amigas. Então eu
falo assim:
“Fernanda, ainda não contei tudo sobre este nosso
maravilhoso encontro!!!
Agora vem a melhor parte! Lembra que falei que você
pode estar com amigas?
Quero fazer uma parceria com você!!! Você QUER
ganhar um maravilhoso presente (presente para anfitriã) ou
uma participação no meu lucro na venda pras suas amigas?
(deixe ela responder)
Você poderá usar esse valor como crédito em
desconto na sua compra comigo!
QUE TAL??
(ela responderá: é claro que sim!)
• Você poderá convidar mais 2, até 6 amigas suas para me dar também a opinião sobre os produtos! Pode Ser?
• Olha Fernanda, convide pessoas que gostem de produtos de beleza, ou que estejam precisando trabalhar, pois quanto melhor for a sessão para mim, melhor será para você! Diga a elas que a sessão é gratuita, que elas não são obrigadas a comprar nada, mas caso elas queiram, vou adorar tê-las como minhas clientes, e você ganhará com isto! A sessão dura mais ou menos uma hora, desta forma ninguém irá perder seus compromissos. Tenho a certeza de que você e suas amigas irão adorar experimentar os produtos!
• Ligo para você na XXXX-feira, para me dar o nome e telefone delas, para que eu possa reforçar o dia e horário do nosso SPA facial (ou aula de make ou SPA Corporal...)
• Tenho certeza que será MARAVILHOSO! E independente de qualquer coisa eu estarei com você dia... Às...
6. CRIE RESPONSABILIDADE NELA COM O
AGENDAMENTO COM VOCÊ
Você não pode correr o risco de cancelamentos. Pra isso você deve deixar claro para a cliente que seu tempo é muito valioso e você não pode ser prejudicada com o cancelamento inesperado dela.
DIGA ASSIM:
“Fernanda, estamos agendadas(tal dia e tal
hora) e peço que qualquer imprevisto você me AVISE COM
72 HORASDE ANTECEDÊNCIA, pra que eu possa colocar
outra pessoa no seu lugar e preencher o horário. Eu
atendo com hora marcada e um cancelamento em cima da
hora me prejudica demais. Posso contar com a sua ajuda
nisso?
”
PRONTO! VOCE ACABOU DE FAZER COM QUE ELA SE
COMPROMETA EM MANTER O COMBINADO COM VOCÊ.
Nas suas sessões, é melhor que você use uma
técnica correta de agendamento.
Uma Sessão tem 3 Propósitos que devem ser
REALIZADOS!!!
É O VAI!!!
V
ender
A
gendar
I
niciar
Para
AGENDAR a partir de Sessão
de Cuidados com a Pele
Quando for dar o PRESENTE OU O DESCONTO DA ANFITRIÃ, VOCÊ convidará CADA PESSOA pra ser sua próxima ANFITRIÃ tambem.
Em seguida você usará a técnica de “TENTATIVA DE DATA” com cada uma delas. É assim: “Bem, vamos agendar um dia, e se for
inconveniente para você, nós podemos mudar depois. Aqui está minha agenda... (que deve estar aberta na semana, com os horários que você
tem disponíveis para trabalhar com Mary Kay, para que ela possa visualizar )... o que é melhor para você, o começo ou o final da
semana?” Sempre dê duas opções! As que você tem! E vamos em
frente! Adiante!
Alem disso, nesta sessão, com a agenda ainda em mãos, você agendará a PRÓXIMA SESSÃO (make ou Fragancias e SPA) com aquele grupo de pessoas.
AGENDANDO A PARTIR DAS
SESSÕES DE CUIDADOS COM A PELE
SEQUÊNCIA PAR AGENDAR
AGENDAMENTO DIRETORA
NACIONAL ELOISA JOHNSON
Durante a Sessão de Beleza coloque dois envelopes
na mesa escritos:
“AGENDE PARA OLHAR”
As suas convidadas certamente irão perguntar o
porquê deste envelope. Então você diz: “se você
agendar uma sessão para ser realizada nas
próximas semanas você pode abrir o envelope e
ver que produto você vai receber como presente
extra na sua sessão.” Elas vão amar!!
Lembre-se, você tem que ter:
1.
A data da sessão na sua agenda antes dela abrir o
envelope.
2.
Não esqueça de colocar um papel com o nome do
brinde.
3.
Faça cópias destes olhos em um envelope e
experimente esta idéia.
• Boa noite, eu gostaria de falar com a Ana. • É ela!
• Ana, o meu nome é ____ e você não me conhece, mas estou te ligando porque a sua amiga/prima/filha Maria me deu o seu telefone. Tudo bem? • Tudo bem e você?
• Tudo ótimo Ana! Não sei se a Maria te falou, mas ela fez uma aula de beleza com produtos da linha Mary Kay comigo, você conhece?
• Não!
• A MK é uma linha americana maravilhosa e a Maria se apaixonou pelos produtos, dei a ela o direito de presentear uma amiga com a mesma aula e ela escolheu você! Depois você agradece à ela pelo presente!
• Nossa que legal!
• Que dia poderíamos marcar essa aula? No começo ou no final da semana?
SEQUÊNCIA PAR AGENDAR
Para AGENDAR a partir da ficha
• Mas como é o seu trabalho?
• Bom, farei em vc uma scp sem custo algum e você me dará a sua opinião sobre os nossos produtos! Só isso!
• Então, pode ser no começo.
• Tenho horário ainda na segunda ou na quarta. Qual dia é melhor para você?
• Na segunda mesmo!
• Pela manhã ou pela tarde? • De manhã!
• Pode ser às 10h? • Pode sim!
• Ótimo! Ana meu telefone é ________ se por acaso acontecer algum imprevisto, basta me ligar que remarcamos a sessão, mas se você não me ligar, estarei na sua casa na 2ª feira às 10h, tudo bem?
• Então até 2ª as 10h! Beijos • Até!
NÃO ESQUEÇA DE FIRMAR O COMPROMISSO DE NÃO CANCELAR
Você gostaria de ter uma lista com 100
indicações em
poucas horas?
Eu desafio você a tentar
Faça uma lista com o nome de 10
pessoas por categoria de conhecidos.
Família Vizinhos Amigos Estudos Trabalho Igreja Conhecidos Outros estados
Antigos Amigos
Ligue e fale: “Oi ______ aqui é _______ sou Consultora
Mary Kay. Você tem um minuto? Ótimo! Estou muito
animada e preciso falar com você. Minha Diretora me
propôs um desafio de falar com 100 pessoas nas próximas
duas semanas. Selecionei 10 das minhas melhores clientes
(ou pessoas que mais gosto) e estou pedindo uma
colaboração para me darem 10 contatos com telefones de
amigas que ainda não conhecem Mary Kay. Em
agradecimento por sua ajuda em realizar o meu desafio,
presentearei você com um batom ou _______ (fale
rapidamente dos benefícios do produto que você está
presenteando). Tem algum motivo pelo qual não poderia
me ajudar? Eu gostaria de entregar o seu presente na
sexta-feira ou na _______.”
"Eu me lembro da coragem necessária
para perguntar à décima pessoa se ela
deseja se tornar uma Consultora de Beleza
ou agendar uma Sessão quando as
últimas nove disseram não. Se essa
décima pessoa disser que 'sim', nada
poderá detê-la a seguir adiante! Por isso o
sucesso é uma inspiração."
Jacqueline Hauer
Diretora de Vendas Independente Mary Kay
(011) 99929-1212 jjtasca@gmail.com
