NEGOCIAÇÃO. Andreza Cotta Peres Turma 2012/2

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NEGOCIAÇÃO

Andreza Cotta Peres Turma 2012/2

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Módulos

1. Introdução à Negociação

2. As Formas de Negociar

3. A Ética na Negociação

4. As Forças na Negociação

5. Conflitos e Impasses na Negociação

6. As Dimensões da Negociação

7. Negociação Competitiva

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Bibliografia recomendada

 Negociação e solução de conflitos

(Ana Paula Almeida e Dante P. Martinelli)

 Negociação baseada em estratégia (José Carlos Martins F. Mello)

 Como chegar ao sim

(William Ury e Roger Fisher)

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Algumas perguntas...

O que é

negociação? Por que o “mercado” _{está tão difícil?}

Por que negociar?

Negociar é fácil? Preciso saber

negociar?

Por que os conflitos acontecem?

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O que é Negociação?

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O que é Negociação?

 Negociar é uma das habilidades mais importantes para o SUCESSO pessoal e profissional de qualquer pessoa.

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O que é Negociação?

Negociação é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais

divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido.

Steele et alii, 1989 As partes se movem em resposta a enfoques em negociação. Enfoques: compromisso, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico.

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O que é Negociação?

 Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo

nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes.

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Quadrante da Negociação

SOLUÇÃO DE PROBLEMAS COOPERAÇÃO NEGOCIAÇÃO NEGOCIAÇÃO MEDIAÇÃO ACOMODAÇÃO I N T E R E S S E S COMUNS COMUNS E CONFLITANTES CONFLITANTES RECURSOS ESCASSOS ABUNDANTES

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O que é Negociação?

Devemos evitar o pensamento:

“SOMA ZERO”

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O que é Negociação?

Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e

necessidades..

Negociação é também coleção de

comportamentos: vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos.

Acuff, 1993

Fala também na comunicação, só que

com ênfase na persuasão. O poder deve ser menos importante. Preocupação com a

satisfação da outra partes.

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O que é Negociação?

 Negociação é o processo em que se

busca um acordo, e esse é consequência de decisões entre as partes.

 Pretende-se alcançar objetivos definidos em situações de divergências de ideias, interesses e posições.

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O que é Negociação?

Apresentam a importância das negociações estratégicas.

Negociadores estratégicos são superiores aos convencionais.

Lewicki et alii, 1994 •Objetivos tangíveis. •Objetivos emocionais e simbólicos. •Resultados desejados. •Impactos esperados nos relacionamentos. 4 Questões estratégicas

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“O processo pelo qual as partes se movem

de suas

posições iniciais

divergentes

até

um ponto no qual o

acordo

pode ser

obtido.”

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O que é Negociação?

Negociação importa em acordo e, assim, pressupõe a existência de afinidades, uma base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas a conversarem.

Matos, 1989 Importância no diálogo, do relacionamento e da existência de interesses comuns para o acordo. Sem conversação não

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“Algo que permite mudar a

realidade e alcançar objetivos;

uma forma de ir

de um lugar a outro

.”

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O que é Negociação?

Negociação é o uso da

informação e do poder, com o fim de influenciar o

comportamento dentro de uma ‘rede de tensão’. Cohen, 1980 Informação e poder: aspectos fundamentais dentro do processo.

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“Negociação é um fenômeno que está envolvido nas situações mais

corriqueiras da vida pessoal e profissional das pessoas.”

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O que é Negociação?

Em 1968: negociação é um negócio que pode afetar

profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e

produzir benefícios duradouros para todos os participantes.

Nieremberg, 1981

Negociação depende de comunicação. Negociação pode ser

considerada um elemento do comportamento

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Objetivos na Negociação

VENDA AMIGO COMPRA REVENDEDOR COMPRA IRMÃO

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Objetivos com a negociação

 Qual é meu objetivo com essa negociação?

• Ganhar $$$ agora

• Ganhar $$$ agora e depois • Ganhar $$$ depois

• Construir um relacionamento • Manter um relacionamento

• Consertar um relacionamento • Combinações das anteriores

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As 4 Formas de Negociar

1. Competição 2. Cooperação 3. Relacionamento 4. Indiferença Traiçoeira

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Forma Traiçoeira

 Um dos negociadores usa: truques sujos e táticas não éticas

 Obter vantagem a qualquer custo

 COMO AGIR?

1) Tolerância (rápida, na defesa, sem ele saber)

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Forma Traiçoeira

Qual é a melhor alternativa?

 Negociar a forma de negociar!

 Desmascarar* a tática e mostrar que ela não é uma forma adequada para negociar com você.

* de forma não emocional

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ÉTICA

 Conjunto de normas e princípios que

norteiam a boa conduta do ser humano

 A ética é fundamental nos negócios!

 Procure, então, seguir de maneira rígida

 A reputação deve ser o maior capital

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“Se você se baseia em princípios,

tenderá a manter relações

baseadas em princípios.”

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A Ética nas Negociações

 Surgiu a 25 séculos (dúvidas certo/errado)

 HOJE  Século XXI

• Lucro imediato acima de tudo!!!

• Vantagens imediatas acima de tudo!!! • (Meus) Interesses acima de tudo!!!

“Farinha pouca, meu pirão primeiro!”

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A Ética nas Negociações

 Exemplo:

• R$ 350,00 • R$ 330,00

É ético?

É permitido mentir durante uma negociação ou isso é uma atitude não ética?

A RESPOSTA NÃO É FÁCIL!

 Envolve fatores e valores pessoais.  A responsabilidade é do negociador!

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A Ética nas Negociações

 Exemplo:

• R$ 350,00 • R$ 330,00

• Você poderia dizer: “Só pago R$ 330,00!”

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A Ética nas Negociações

A atitude está dentro

da lei? A atitude é aceita pela sociedade? Posso dormir tranquilo? ATITUDE NÃO ÉTICA ATITUDE ÉTICA SIM SIM SIM NÃO NÃO NÃO

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A Ética nas Negociações

Perceberam a complexidade do problema ético?

 Considerar não somente fatores legais

 Depende também:

• Princípios e valores morais pessoais, ambiente, cultura, educação, nível

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A Ética nas Negociações

 As 03 posturas básicas em ética nas negociações:

• A de JOGADOR

• A de IDEALISTA

• A de PRAGMÁTICO

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As 03 Posturas básicas

JOGADOR

 Relações comerciais Relações sociais

 “Amigos, amigos; negócios à parte!”

 Aceita-se blefes e táticas enganosas

 Pôcker e “Truco”

 Acreditam que todos jogam assim e conhecem as “regras do jogo”

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JOGADOR

 Qual é o limite entre blefe e fraude?

 Foco resultados “Ganha x Perde”

 Prejudica a reputação do negociador

 Se está dentro das “regras do jogo” é

ético; senão é anti ético (Mas isso não é pessoal?!)

 Atritos, desconfianças e baixo ganho

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IDEALISTA

 Relações comerciais e sociais

 Negociação é um aspecto da vida social

 Não é atividade especial (com regras próprias)

 Não aceita-se blefes e táticas enganosas

 Honestos e sinceros

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IDEALISTA

 Padrões éticos elevados podem dificultar ou impedir o acordo

 Vulnerável: se o outro negociador JOGADOR

 Reputação elevada

 A princípio a postura mais adequada

 Confiança e ganhos em conjunto

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PRAGMATISTA

 Considera a mentira às vezes “necessária” ao processo

 Motivo: por conveniência (negociações futuras) e não princípios!

 Blefes e táticas enganosas

• Dano: reputação/credibilidade

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PRAGMATISTA

 Balança:

• Vantagens da mentira x Risco à reputação

 A princípio a postura mais adequada às relações comerciais

 Foco resultados “Ganha...”

 Reputação? Confiança?

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Qual melhor postura

a adotar?

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PENSE!

 “Essa postura (idealista) é, a princípio, a mais adequada, e o negociador que a adota mantém uma reputação elevada na sociedade; mas

infelizmente nem sempre é possível agir

dessa maneira. Gostaria que essa fosse sempre a postura a recomendar para todos os

negociadores, mas o mundo não é perfeito e todos sabem disso.

”Trecho retirado do livro: Negociação baseada em Estratégia (José Carlos M Mello) sobre Os Negociadores e a Ética – Pág. 31

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Táticas e Atitudes Não Éticas

“As pessoas costumam estabelecer suas

ambições

antes

de seus

princípios

,

o que as leva, muitas vezes,

a reduzir o rigor ético em função do

alcance dos seus objetivos.”

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 Atitudes, comportamentos, táticas...

 Linha tênue

 Difícil uma definição precisa!

TÁTICAS NÃO ÉTICAS TÁTICAS ÉTICAS

COMPETITIVA COOPERATIVA

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Exemplo de Tática

- Obter informações privilegiadas - Enfraquecer o outro

- Fortalecer sua posição

- Conquistar confiança de forma genuína e legítima - Estabelecer relação de parceria e confiança no futuro

COMPETITIVA COOPERATIVA

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Táticas e Atitudes Não Éticas

 Elas existem e são várias!

 Tática “X” ou Atitude “Y”  São éticas?

 Difícil definir com precisão (julgamento pessoal)

 O negociador deve estar preparado!

 1º passo: perceber que está diante dela

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Táticas e Atitudes Não Éticas

 Você precisa saber se:

• A) Foi planejado? ou

• B) É o estilo do negociador?

“Mas o que tem de

errado nisso?” “Fui descoberto...!” EVITAR CONFLITOS

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 Exemplo:

• R$ 350,00 • R$ 330,00

É ético?

Táticas e Atitudes Não Éticas

Continua

sendo ético?

A MENTIRA É A MESMA!

E SE... Tivesse falsificado um folheto do concorrente?

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Táticas e Atitudes Não Éticas

 Então temos uma PERGUNTA importante

“Qual é a real necessidade de negociar com

pessoas ou organizações

reconhecidamente não éticas?”

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Táticas e Atitudes Não Éticas

E se não houver

alternativas?

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Tentativa de Suborno

 Reação natural: OFENSA!

 Lembre-se dos seus objetivos

 Rejeitar a oferta de forma inequívoca

 Manter a calma

 Deixar a “porta” aberta (negócios futuros)

 Solicitar a mudança do negociador

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Confusão Provocada

 Grande quantidade de dados

 Forma confusa e caótica

 Confundir o outro negociador

 Tirar proveito da situação

 Pressão contínua  mais dados

 Não dá tempo para o outro pensar

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Escalada (Mordida)

 Após Negócio Fechado  Nova demanda

 Aberta (terno + gravata)

 Dissimulada (guarde algo para oferecer!)

 “Maldição do vencedor”

• “Será que conseguiria algo mais?”

 Se tentar mudar algum ponto...

• Manifeste surpresa / decepção

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Armadilha de Coerência

 Usa padrões próprios do outro negociador para conseguir vantagens

 O manipulador tenta comprometer o outro com uma posição

N: “ - Você gosta de economizar $?” B: “ - Sim! Claro!”

N: “ - Nossos registros dizem que você terá uma economia de R$ 100,00 por mês se passar a utilizar nossos serviços...”

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Táticas e Atitudes Não Éticas

Abrir ou não o jogo?

 Devo mostrar que sei das atitudes ou táticas não éticas do outro?

• Depende da situação!

• Pense nos seus objetivos! Vai resolver?

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A Ética nas Negociações

 Definição das táticas a utilizar

• No planejamento da negociação

• Listar as táticas outro negociador

• Preparar táticas defensivas

• Preparar suas táticas

• Simular táticas escolhidas

“Uma tática de sucesso em uma negociação não é garantia de sucesso em outra.”

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“Há coisas na vida que não têm preço...”

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OBRIGADA!

Andreza Cotta Peres