VALORES
“Critérios absolutos de preferência, habitualmente não
questionados pelo indivíduo, que orientam as suas decisões e ações na vida, indicando o que está certo ou errado sob a
perspectiva individual”.
Tomamos consciência de nossos valores à medida que justificamos termos adotado esses e não outros, embora a maior parte das
pessoas não tenha consciência dos valores com que rege sua vida. É na escolha entre possibilidades diferentes de vida que nos definimos
Fontes :
Dante P. Martinelli/ Carla Ventura / Juliano R. Machado – “Negociação Internacional”
Ricardo Vargas – “Os meios Justificam os Fins”
As diferenças nos valores individuais explicam grande parte da dificuldade que temos em entender as escolhas dos outros, e eles as nossas.
A relação entre pessoas com valores antagônicos será naturalmente conflituosa
Compromisso moral é o processo pelo qual nos relacionamos com pessoas que têm valores que não coincidem com os nossos.
Todos os dias, necessitamos de serviços, favores, produtos, informações que estão na posse de pessoas, cujos valores não coincidem com os
nossos.
A alternativa seria desistir da satisfação das nossas necessidades e não comprometer de todo os nossos valores.
O QUE É UMA MORAL?
“Uma moral é um sistema de valores, normas, princípios e pressupostos que regem o comportamento e a possibilidade de participação num
determinado grupo. É específica de um determinado tempo e espaço, não sendo considerada válida fora desse contexto.”
A moral é habitualmente um meio mais poderoso do que a lei para reger o comportamento humano. Muitas vezes é mais fácil infringir a lei para agir de acordo com a moral, do que infringir a moral para agir de acordo com a lei.
A definição de “ética” segundo o Aurélio:
“ Estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana suscetível de qualificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativamente a determinada sociedade, seja de modo absoluto”.
Relação entre uma moral e sua ética
Nível Abstrato Moral Princípios, normas e valores
Nível concreto Ética Práticas, hábitos e costumes
As organizações criminosas agem de acordo com éticas rigorosas, fundadas em princípios morais estritamente seguidos pelos seus membros.
ÓTIMO
ÓTIMO LEGAL, MAS NÃO ÉTICOLEGAL, MAS NÃO ÉTICO ACEITÁVEL ZONA LEGAL
ACEITÁVEL ZONA LEGAL OK COM A LEI, MAS PODE NÃO SER OK COM A LEI, MAS PODE NÃO SER E ÉTICA
E ÉTICA ACEITÁVEL AOS VALORES DE ACEITÁVEL AOS VALORES DE OUTRAS PESSOAS
OUTRAS PESSOAS
ÉTICO, MAS NÃO LEGAL
ÉTICO, MAS NÃO LEGAL NEM LEGAL, NEM ÉTICONEM LEGAL, NEM ÉTICO OK COM A ÉTICA, MAS SUJEITO
OK COM A ÉTICA, MAS SUJEITO DOIS GRUPOS DE PROBLEMAS DOIS GRUPOS DE PROBLEMAS À PENALIDADE DA LEI
À PENALIDADE DA LEI FAZEM UMA TÁTICA PERIGOSA ! FAZEM UMA TÁTICA PERIGOSA !
“A ética é importante nas negociações.
Como a negociação é parte de um processo competitivo, no qual as partes estão competindo por recursos escassos e para conseguirem o melhor
acordo possível, elas freqüentemente estão dispostas a se mover, de um comportamento honesto, para um tipo de comportamento que se pode considerar desonesto, dependendo evidentemente do ponto de vista de quem o avalia”. Martinelli
“A melhor maneira de ser ético em uma negociação internacional é colocar-se no lugar da outra parte, entender sua cultura, religião, etc., e buscar
sempre alinhar seus valores com os dela, de forma que ninguém infrinja a ética das partes envolvidas. “ Matinelli
Características das negociações
Em toda negociação, existem dois componentes e duas considerações:
1. Questão Substantiva: razão da negociação
(aluguel, contrato, aumento de salário)
2. Relacionamento entre as partes
(através da comunicação, são discutidas as questões substantivas)
Negociação Primal
Estilo: Competitivo
Unidimensional
Barganha posicional
Na questão substantiva LUTA
Na questão de relacionamento entre as partes FUGA / ESQUIVA
LUTA: Utiliza seu poder para obter ganhos
O outro participante é visto como adversário Aplica agressividade como método
Negociação Primal
FUGA OU ESQUIVA: Enfatiza a manutenção do relacionamento
Renuncia ás questões substantiva
É uma questão de tempo para aparecer ressentimentos
O negociador sente que fez uma péssima negociação
O Negociador Primal por Fuga ou Esquiva é aquele que aceita os desejos da outra parte ficando em silencio
Geralmente fala de acontecimentos do passado (se vê impossibilitado de falar de correções para o futuro)
“Eu já lhe pedi varias vezes que não fizesse isso”
Negociação Primal
Os ressentimentos criados pelas imposições, levam ao negociador a rotular á outra parte:
“Você é irresponsável”
“Você é incorrigível”
“Nunca pensei que poderia ser tão ingrato”
A DINÂMICA DESTA NEGOCIAÇÃO É VALORIZANDO ASPECTOS SEMPRE NEGATIVOS
Negociação Primal
É definida como aquela que se processa com
um choque direto de vontades entre as partes
que buscam dividir recursos limitados e fixos
com o intuito de maximizar ganhos individuais
em detrimento do outro
Negociação Cognitiva
O ser humano adquiriu o poder de controlar as suas emoções, sendo capaz de analisar os fatos, entender os processos nos quais esta inserido e antecipar as suas conseqüências.
O negociador cognitivo é capaz de obter o que deseja, mantendo ainda os relacionamentos.
Utiliza a lógica e a razão
Tenta convencer; vencer com a colaboração Utiliza inteligência intrapessoal e interpessoal
Negociação Cognitiva
Características:
Identificar as verdadeiras razões motivacionais que controlam o comportamento das pessoas envolvidas Utiliza:
Empatia
Respeito pelos valores Assertividade
É FUNDAMENTAL QUE HAJA DOMÍNIO DO RACIONAL SOBRE O EMOCIONAL
Negociação Cognitiva
Controlando as emoções:
Estágios no decorrer do tempo: (emoção / tempo )
1. Choque (nível emocional muito baixo) 2. Negação
3. Ansiedade 4. Raiva
(nunca negociar até as duas partes terem conseguido passar no item 5) 5. Depressão
6. Aceitação
Negociação Cognitiva
Busca da racionalidade através do tempo para refletir
Quando não se consegue avançar (passar para a fase 5), utilize algumas ferramentas disponíveis
“ Gostaria de pensar sobre as suas demandas e retornar amanha...” “ Tenho de consultar á minha empresa antes de tomar a decisão..” “ Creio que chegamos no momento justo para um intervalo....”
Permita que o tempo atue em favor dos participantes para que você e a outra parte tenham tempo de refletir e chamar á racionalidade.
Negociação Cognitiva
Uso da cooperação como ferramenta de conquista
Seja empático: demonstrar um sincero interesse em entender as necessidades , aspirações e valores da outra parte
Visão sistêmica: Veja a negociação sobre a perspectiva da outra parte
Seja criativo: Considere que os valores e preferências são sempre
relativas para as partes.
As prioridades variam de pessoa a pessoa e de realidade a realidade
Estrutura tridimensional da negociação
Esta constituída por três componentes: Pessoa
Arte Ciência
1. Pessoa: Personalidade
Interações sociais Inteligência
Estrutura tridimensional da negociação
Cont...
2. Ciência: conhecimentos científicos sobre negociação 3. Arte: Habilidades de comunicação, simpatia, empatia
A negociação, depende também de três fatores:
a. Conhecimento: escolha da estratégia e da tática (ciência) b. Habilidade: para a interação social (arte)
Impactos das motivações e das necessidades sobre a negociação
A motivação é a força motriz que leva alguém a assumir determinada posição ou expressar uma vontade, que gostaria que fosse atendida
Na negociação, a tensão interna se desenvolve em razão do conflito que o
negociador enfrenta quando tem de expressar a ASSERTIVIDADE (defesa dos seus próprios interesses) ao mesmo tempo que a EMPATIA (avaliação dos interesses do outro, com o intuito sincero de compreendê-los
Força motivadora:
Necessidade (sentimento de privação em relação ao estado desejado. )
Razões motivacionais geradoras
das vontades
Teoria do Iceberg
Na parte visível, encontram-se as posições assumidas
Proposições concretas Tangíveis
Facilmente percebidas
Na parte submersa (de acesso difícil), estão as poderosas forças Motivacionais que definem o comportamento do homen
Intangíveis
Custosa identificação
(mais ainda quando se esta negociando sob o efeito emocional)
O desafio do negociador cognitivo é de controlar suas
emoções, usar o pensamento lógico e identificar as razões
motivacionais das demandas da outra parte
Razões motivacionais geradoras
das vontades
Teoria do Iceberg
Expressões de vontades Emoções Sentimentos Aspirações e desejos Necessidades ImpulsosRazões motivacionais geradoras
Teoria do Iceberg
Expressões de vontades: manifestadas pela parte (bens tangíveis)
Emoções: Ações, movimentos ou respostas do organismo
Sentimentos Pensamentos disparam emoções que originam os sentimentos, somente percebidos pela
pessoa que os gerou
Aspirações e desejos Vontades manifestadas numa negociação
resultam de aspirações e desejos, normalmente não revelados pelas partes envolvidas
...
Razões motivacionais geradoras
das vontades
Teoria do Iceberg
Necessidades Piramide de Maslow
Necessidades N Auto-realização Secundárias N. Auto-estima N. Sociais N. Segurança Necessidades Primárias N. Fisiológicas
Impulsos Sobrevivência / Aquisições (ambição e inveja) / Defesa (sinal de ameaça) /////////
