PSICOLOGIA ECONÔMICA, TOMADA
DE DECISÃO E PREVIDÊNCIA DO
Um pequeno passeio pela história:
• Psicologia Econômica: 1902 – Gabriel Tarde • IAREP – 1970
• Economia Comportamental: 1970 – Daniel Kahneman e Amos Tversky
• SABE – 1982
• A partir de 2006 começa-se a utilizar o termo
No Brasil (a partir de 2006)
• Núcleo de Estudos Comportamentais CVM • NUMIP – Museu de Valores do Banco Central • Material didático da ENEF
• Programa de Apoio ao Superendividado PROCON-SP
Outras disciplinas que estudam o comportamento econômico: • Finanças Comportamentais • Socioeconomia • Psicologia do Consumidor • Economia Experimental • Neuroeconomia • Antropologia Econômica
Julgamento e Tomada de Decisão Racionalidade perfeita (economia)
X
Racionalidade limitada (psicologia econômica)Racional:
Ser capaz de utilizar a nossa capacidade de
julgamento, raciocínio, análise, dedução, reflexão, autocontrole, memória, concentração, atenção.
Enfim, ser racional é ser capaz de pensar.
Sim! Somos racionais. (às vezes!)
Duas formas de pensar:
• Primitiva, automática e instintiva (Sistema 1) • Recente, sofisticada e lenta (Sistema 2)
• 14 x 10 = 140
Sistema 1
• Rápido
• Inconsciente • Habilidoso
• Corresponde às partes mais antigas do cérebro • Não controlado Sistema 2 • Lento • Consciente • Segue regras
• Corresponde às partes mais recentes do cérebro.
• Precisa ser requisitado* 14 X 17 = ???
Sistema 1 produz “atalhos mentais” (heurísticas).
• Evolucionária • Cultural*
• Trajetória de vida*
*fundamental para pensar uma psicologia econômica brasileira e até regional.
Uma bala e um chocolate custaram R$1,10. Se o chocolate custou R$1,00 a mais do que a bala,
quanto custou a bala?
R$0,10 R$0,05
Uma bala e um chocolate custaram R$1,13. Se o chocolate custou R$0,95 a mais do que a bala,
quanto custou a bala?
O número de acertos sobe sensivelmente!
A forma como a questão é apresentada influencia o comportamento dos indivíduos.
Nós não agimos num vácuo.
Nossas decisões não são totalmente nossas.
Fatores externos influenciam nossa capacidade de julgamento.
Arquitetura de Escolhas
A arquitetura de escolhas sempre está presente: • Boa arquitetura
• Má arquitetura • Planejada
• Não planejada
O ambiente de escolhas afeta o comportamento dos usuários.
Marc-André Pigeon: Nudging our way forward one decision at a time (2013).
O funcionamento dos bancos nos EUA nas décadas de 1960 e 1970 produziam um comportamento
financeiro razoável nos clientes.
• Decisões eram mais simples: poupava-se a 3% e emprestava-se a 6%.
• Utilizar os serviços do banco era inconveniente: atendimento presencial e tempo limitado.
Uma boa arquitetura de escolhas é planejada para que o usuário tenha maior chance de êxito nas
suas escolhas (nudges).
Características do nudge
• Potencializa a escolha de uma determinada opção. • Não retira a liberdade de escolha.
• Baixo custo (escala). • Não é universal.
Ponto de partida para elaboração de um nudge:
Identificar as barreiras
O que faz as pessoas não aderirem?
Antes de criar incentivos, é preciso eliminar os empecilhos.
• Nudges não se baseiam em hipóteses. • Nudges se baseiam em evidências.
• Ouvir e conhecer o usuário é crucial.
• Pessoas não são iguais (fatores culturais, trajetória de vida, gênero).
• Algumas barreiras são intransponíveis. • Buscar inspiração em outras iniciativas.
• Tem de haver espaço (e dinheiro!) para erro. • Tentativas mal sucedidas documentadas.
Metodologia experimental
• Definição de uma amostra representativa
• Dois grupos (homogêneos e representativos) • Um grupo controle: não recebe a intervenção • Um grupo de aplicação: recebe a intervenção • Comparação dos resultados
Resumo: • Produza evidências
• Elimine as barreiras • Crie incentivos
• Adote a metodologia adequada
• Documente tudo (inclusive os fracassos) • Cuidado com as transposições
• Leve em conta a história, a cultura, o meio social e familiar do usuário
Previdência do Futuro
Sonho de Consumo!
• Como tornar esse investimento mais desejável? • Como transformar o status desse investimento? • Que outros setores da sociedade podem ajudar
Obrigada!
Adriana Rodopoulos
adriana@oficinadeescolhas.com.br F: 11 2362-1339
