Orientações para Registro de Oportunidades

(1)

Documento Confidencial Versão 9.0 FEVEREIRO/2014

REGRAS DE REGISTRO DE OPORTUNIDADE COM A AÇÃO HP

Prezados Parceiros,

1) PARA REGISTRO DE OPORTUNIDADE : ENVIAR FORMULÁRIO NO CORPO DO E-MAIL PARA: acaohp.reg-op@acao.com.br COM O ASSUNTO: REG-OP – (BU) – (NOME DA REVENDA) – (NOME DO CLIENTE) – (AÇÃO).

2) PARA ATUALIZAR UMA OPORTUNIDADE: ENVIAR FORMULARIO NO CORPO DO E-MAIL PARA: acaohp.reg-op@acao.com.br COM O ASSUNTO: ATUALIZAÇÃO REG-OP – (BU) – (NOME DA REVENDA) – (NOME DO CLIENTE) – (AÇÃO).

 Como parte importante dos nossos processos de negócios estamos oficializando as regras para Registro de Oportunidades, alinhadas a política da HP para FY2013.

• O Canal deverá preencher corretamente o Formulário de Registro de Oportunidades (nome do cliente, CNPJ, tipo projeto / oportunidade, valores, contatos, etc), do contrário o mesmo será devolvido;

• O prazo de retorno da solicitação de Registro de Oportunidade é de até 7 (três) * dias úteis,

considerando 1 dia para envio para HP, até 5 dias úteis de retorno da HP, e um dia para comunicarmos para os canais.

 Detalhando o prazo em relação a HP, até 05 (cinco) dias úteis deverá receber um retorno com a aprovação ou reprovação do registro solicitado, caso seja aprovado o CANAL deverá receber o código do Sales Force, conforme SLA abaixo:

 O Sales Contact Center (ISA) terá 48 horas (quarenta e oito) para avaliar a solicitação e encaminhar para o Segmento responsável (SMB, Commercial ou Public Sector);

 O Sales Rep (PS, SMB ou C2/C3) deverá em até 48 horas (quarenta e oito) úteis, após a análise do ISA, confimar o apoio. Caso não haja resposta dentro deste período o Registro de Oportunidade será automaticamente escalado pelo ISA para a Diretoria do Segmento envolvido constante no RO;

(2)

 A oportunidade deve ter valor igual ou superior a :

• Produtos da Unidade de negócios ISS e HPSD : $ 25.000,00 ( Vinte e cinco mil dollares net ou seja sem imposto de faturamento da HP para a Revenda ou distribuição ) ;

• Produtos da Unidade de negócios ISS e HPSD (deal de Governo / Public Sector): $50.000,00 (Cinquenta mil dólares net ou seja sem imposto de faturamento da HP para a revenda ou distribuição);

• Produtos da Unidade de negócios BCS e Network : $ 15.000,00 ( Quinze mil dollares net ou seja sem imposto de faturamento da HP para a Revenda ou distribuição ) ;

• Caso o preço com o desconto solicitado fique abaixo dos valores acima a HP não dará os descontos e nem a proteção do registro.

• O CANAL deve estar apresentando somente produtos HP nesta Oportunidade;

• Solicitações de Adesões a Atas de Registro de Preço (ARP) ) abaixo de $ 50.000,00 ( Cinquenta mil dolares net ) somente serão aceitas se forem para o próprio orgão detentor da ARP;

• Quaisquer ATAS de Registro de Preço da HP antes de serem ofertadas, precisam ser alinhadas e aprovadas formalmente pelo respectivo HP Sales Rep, de forma a garantir a estratégia definida no cliente e a atualização dos demais projetos/oportunidades. • Somente após aprovação formal do HP Sales Rep, geração do ofício de compra pelo

cliente “carona” e aceitação pelo órgão detentor da ATA será criada a oportunidade e gerado SFDC ID;

• Conversões de projetos e registro de oportunidades apoiadas para adesões a ATAs de Registro de Preços deverão ser comunicadas através de atualização de registro de oportunidade pelo processo vigente (formulário) e aprovadas pelo HP Sales Rep e Diretor do Segmento de Public Sector;

• A HP Brasil (EG) se reserva o direito de conceder ou negar o apoio a seus canais VAR, VOD e VAD a utilização de suas ATAs de Registro de Preço.

 Os canais devem Registrar a(s) Oportunidade(s) assim que se inicie o processo junto ao cliente;  O Registro de Oportunidade é por oportunidade/projeto e não por cliente;

 Os Registros de Oportunidades deverão ser atualizados em até no máximo 60 dias (trinta).  CANCELAMENTO DO REGISTRO DA OPORTUNIDADE

• Quando não houver atualização do Registro da Oportunidade dentro de um período de até 60 dias corridos a contar da data de solicitação do Registro de Oportunidade;

• Quando o cliente (exceto PUBLIC SECTOR) solicitar a HP, por escrito, a troca do CANAL apoiado por outro. Caso a troca seja confirmada o PBM responsável pelo CANAL deverá informar esta ação. Caso o cliente não possa colocar por escrito o PBM realizará uma visita ao cliente para avaliar o Registro de Oportunidade. O contato com o cliente deverá ser efetuado com um cargo de decisão do projeto em questão (ex: Presidente, CIO, Diretor ou Gerente TI, decisor do projeto);

• Quando identificado que qualquer dos critérios para o Registro da Oportunidade não foi ou deixou de ser atendido;

 Ler as regras detalhadas da HP para registro de oportunidades.

O Registro visa reconhecer o empenho e investimento dos canais que realizam a identificação de oportunidades e as atividades de pré-venda, perante o posicionamento oportunista dos canais que iniciam o ciclo de venda na cotação.

(3)

Documento Confidencial Versão 9.0 FEVEREIRO/2014 1)

PREENCHER TODOS OS CAMPOS DO FORMULÁRIO do ARQUIVO WORD

(4)

2)

ENVIAR NO CORPO DO E-MAIL PARA:

acaohp.reg-op@acao.com.br

COM O

ASSUNTO:

REG-OP – (BU) – (NOME DA REVENDA) – (NOME DO CLIENTE) – (AÇÃO)

.

BU: ISS Servidores Padrão da Indústria, incluindo a linha de servidores ML, DL, BL, SL e seus opcionais.

SD Toda a linha de Storage HP, incluindo armazenamento, tapes, switchs e software.

HPN Incluindo toda a linha de produtos de rede da HP, Linhas A, E, V e S.

TS Tecnology Services – Incluindo todos os serviços de suporte, start-up e implementação.

BCS Servidores de Missão Crítica Integrity Server e Proliant Server 900 Series

SW Linha de produtos de Software da HP

(5)

Documento Confidencial Versão 9.0 FEVEREIRO/2014 NOME DO CLIENTE: Nome fantasia do cliente, o mais conhecido no mercado.

(6)

3)

COPIAR O FORMULARIO PREENCHIDO NO EMAIL,

NÃO ANEXAR.

CORRETO, COPIAR NO EMIAIL:

(7)

Estimativa de valores – Utilizar referência de preços de campanhas no HPEMFOCO,

Para os produtos e 20% do valor total de produto para TS.

Para encontrar o valor BDnet divida por 2,4.

Que você recebe semanalmente.

Em caso de dúvidas consulte seu Gerente de Território.

5)

AGUARDAR RETORNO DA AÇÃO INFORMÁTICA. Você receberá um e-mail com um

dos seguintes Status e Próximos passos:

APOIADO :

A HP confirma o apoio à oportunidade, onde teremos melhores condições para fechamento. Por favor, manter o registro atualizado, informando qualquer progresso ou mudança (prazo e/ou técnico). Atenção: O registro deve ser atualizado a cada mudança ou a cada 60 dias, caso contrário será cancelado.

Próximos Passos: Trabalhar com seu Gerente de Território e Inside Sales, para desenvolvimento da proposta, definição do modelo de trabalho e cadastro no Sistema de CRM da Ação.

APOIADO NA ATUALIZAÇÃO :

A HP confirma o apoio à esta atualização de oportunidade, onde teremos melhores condições para fechamento. Por favor, manter o registro atualizado, informando qualquer progresso ou mudança (prazo e/ou técnico). Atenção: O registro deve ser atualizado a cada mudança ou a cada 60 dias, caso contrário será cancelado.

Próximos Passos: Continuar o trabalhar com seu Gerente de Território e Inside Sales, para desenvolvimento da proposta, definição do modelo de trabalho e cadastro no Sistema de CRM da Ação.

NEGADO:

O registro desta oportunidade foi negado pela HP, pois já existe outro canal trabalhando nesta oportunidade.

Próximos Passos: Sem ação ou analisar o real posicionamento na oportunidade, caso tenham comprovações de atuação com o cliente, nos enviar para solicitarmos revisão junto à HP.

NEGADO NA ATUALIZAÇÃO:

A atualização desta oportunidade foi negada pela HP, pois não houve a atualização dentro do prazo de 60 dias, e já existe outro canal trabalhando nesta oportunidade.

Próximos Passos: Sem ação ou analisar o real posicionamento na oportunidade, caso tenham comprovações de atuação com o cliente, nos enviar para solicitarmos revisão junto à HP.

(8)

INCOMPLETO/INCORRETO : O formulário foi preenchido, porém está incompleto/incorreto. Próximos Passos: O Canal precisa preencher com o máximo de informações, todos os campos para podermos reenviar para a HP.

ENCAMINHADO: O registro da oportunidade foi encaminhado para a HP. Próximos Passos: O

Canal deve aguardar a aprovação do Registro de Oportunidade.

ATUALIZAR:

O canal precisa atualizar o registro da oportunidade, caso contrário terá o registro cancelado.

Próximos Passos: Canal deve atualizar as últimas ações junto ao cliente, e atualizar a previsão de fechamento do projeto.

SLO EXPIRADO:

O registro da oportunidade teve o SLO de resposta da HP não cumprido no prazo, escalamos a situação para a HP.

Próximos Passos: O Canal deve aguardar a aprovação do Registro de Oportunidade.

ESCALADO:

O registro da oportunidade teve o SLO de resposta da HP não cumprido no prazo, escalamos a situação para a HP, e não obtivemos retorno. Escalamos o segundo nível gerencial, na HP e na Ação.

Próximos Passos: O Canal deve aguardar a escalação de aprovação do Registro de Oportunidade.

VALIDAR GOVERNO :

Quando o registro de oportunidade for da rota de Governo, faremos validação junto nossa Diretoria para definir a participação da Ação ou Canal como Prime alinhado a estratégia do Canal.

Próximos Passos : Trabalhar com seu Gerente de Território e Inside Sales, para desenvolvimento da proposta, definição do modelo de trabalho e cadastro no Sistema de CRM da Ação.

(9)

PARA ATUALIZAR UMA OPORTUNIDADE:

Manter os dados do formulário e citar as atualizações nos campos do bloco Informações

da Atualização - Empresa Privada

ou do

Complemento de Informações da Atualização

–

Empresa Pública.

MODELOS DE NEGÓCIOS:

1. AÇÃO ADQUIRE DA HP, FATURA O CANAL, CANAL FATURA O CLIENTE PRIVADO. 2. AÇÃO ADQUIRE DA HP, FATURA O CLIENTE, CANAL RECEBE COMISSÃO.

3. AÇÃO ADQUIRE DA HP, FATURA O CANAL, CANAL FATURA CLIENTE GOVERNO. 4. AÇÃO ADQUIRE DA HP, FATURA O CLIENTE GOVERNO, CANAL RECEBE COMISSÃO.

5. AÇÃO ADQUIRE DA HP, FATURA O CLIENTE GOVERNO POR ADESÃO, CANAL DETENTOR DA ATA RECEBE COMISSÃO, CANAL REPLICADOR RECEBE COMISSÃO.