estratégia, os indicadores de desempenho precisam estar presentes.
Eles são como lanternas super potentes sobre o seu planejamento. Se bem analisados, revelam falhas, apresentam oportunidades, apontam os caminhos possíveis e garantem que o foco esteja sempre nos resultados esperados.
A boa notícia é que você não precisa de planilhas intermináveis para vencer o processo de
compilação, comparação e análise desses
indicadores. Eles não precisam ser muitos. Podem ser poucos, desde que sejam bons.
Em outras palavras, precisam ser relevantes o suficiente para entregar as respostas que você procura para as suas tomadas de decisão.
KPIs de trade
marketing
Para este
infográfico, fizemos uma compilação dos principais
indicadores de desempenho,
classificando-os de acordo com os 5 Ps do marketing:
Mensurações
indispensáveis para garantir uma jornada de compra sem atritos
Produto
Indicadores-chave para nunca mais errar na sua estratégia de precificação
Preço
O que você deve levar em consideração para criar promoções estratégicas?
Promoção
Posicionamento, presença, inventário, formatos de gôndola: KPIs que não podem faltar
Ponto de venda
Siga em frente para
descobrir como a escolha dos KPIs corretos pode contribuir para o alcance de melhores resultados na sua operação de trade marketing!
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Falar de KPIs de trade marketing é falar sobre as pessoas que atuam no meio: tanto promotores e consultores, que fazem o planejamento acontecer no PDV; quanto clientes, que visitam a loja para comprar e/ou consumir os produtos da marca.
P, DE PESSOAS
Os KPIs sobre equipe de campo merecem atenção especial pelo simples fato de estes serem os
profissionais responsáveis por fazer a mágica acontecer no PDV.
KPIs sobre a equipe de campo
Chegou o momento de identificar quais são os KPIs mais relevantes para analisar o comportamento de shoppers e consumidores. Neste espectro, você pode querer considerar os seguintes pontos:
KPIs sobre shoppers e consumidores
◊ Índices de cumprimento de visitas e atividades programadas
◊ Média de tempo por visita
◊ Loja perfeita
◊ Turnover
◊ Shopper journey
◊ Árvore de decisão
◊ Missão de compra
◊ Frequência de consumo
◊ LTV
◊ CAC
Não importa o que você vende. Ao mesmo tempo, importa muito! Afinal, sem produtos a venda não acontece. Talvez por isso este seja um dos Ps mais relevantes para qualquer planejamento. É,
portanto, imprescindível olhar para os indicadores relacionados a ele.
P, DE PRODUTO
◊ Mix de produtos
◊ Número de SKUs
◊ Vendas por SKU
◊ Inventário
◊ Previsibilidade de estoque
◊ GMROI
◊ Preço unitário ou por quilo
◊ Tiers de preço
◊ Preço psicológico
◊ Média de preço
◊ Elasticidade de preço
◊ Tendências de mercado
◊ Sell-in e sell-out
◊ Margem de preço
◊ ROI
O uso de um software especializado pode ajudar, e muito, no monitoramento dessas e de outras informações. No Involves Stage, por exemplo, cada empresa tem liberdade para definir as condições que pontuam o atendimento.
Será que o preço praticado pela marca em cada ponto de venda está dentro do esperado? Quais são as suas categorias mais sensíveis ao custo de mercado? Estes são alguns dos indicadores que te trarão essas e outras respostas.
KPIs de trade marketing
P, DE PREÇO
Com base na sua experiência, quando uma promoção é válida? Independentemente do tipo de ação que esteja em jogo, a resposta
provavelmente engloba alguma coisa nessas linhas: quando potencializa os resultados.
Portanto, é preciso analisar:
P, DE PROMOÇÃO
◊ Porcentagem de distribuição
◊ Efeitos pré e pós-promoção
◊ Custo e rentabilidade de campanhas
◊ Exibição de MPDV
◊ Materiais de merchandising
Nessas horas, contar com o apoio de uma tecnologia especializada ajuda muito na mensuração da efetividade das ações de trade marketing. O Involves Stage é uma solução completa que envia dados em tempo real para o backoffice.
Ao pensarmos nos KPIs de trade marketing que podem garantir as melhores estratégias no PDV, é essencial olhar com atenção para informações de posicionamento ou presença. Alguns dos pontos mais relevantes para a sua operação podem incluir:
KPIs de trade marketing
P, DE PONTO DE VENDA
◊ Posicionamento de itens no PDV
◊ Tamanho da gôndola
◊ Tipos de gôndolas
◊ Presença (share)
◊ Dias de inventário em gôndola por SKU
Pense no seu shopper, no consumidor da sua marca. A exposição em loja deve resultar na melhor experiência de compra para as suas pessoas. E, se tudo acontece na gôndola, é ali que você e sua equipe devem investir os maiores esforços.
Uma dica final para que a utilização dos dados coletados no PDV façam sentido para a sua
operação e te tragam as respostas adequadas é:
faça perguntas.
Antes de sair por aí querendo medir todos os KPIs possíveis, questione-se:
Por que preciso desses dados?
E o que espero conseguir com eles?
Um número fora de contexto não diz nada. Se não há estratégia, os KPIs de trade marketing não têm um porquê.
Lembre-se sempre de que uma análise efetiva depende de uma série de comparações e
cruzamentos de dados. É preciso ter muita cautela durante a coleta e análise desses indicadores para que eles, de fato, estejam baseados em informações corretas e te levem a resultados concretos.
E, para fechar, tenha em mente que o foco de todas as decisões deve estar no cliente. Tudo bem que, no fim das contas, queremos vender mais. No entanto, é o que fazemos durante o percurso que nos fará atingir o objetivo principal.
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