USO DOS ESTILOS NA NEGOCIAÇÃO DE CONFLITO

(1)

mktpassos@gmail.com www.mktpassos.com Prof. Ivan Passos

NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAL

.

Prof. Ivan Passos

Síntese da vida profissional

Prof. Ivan Arenque Passos

• Ivan Arenque Passos, casado, 40 anos, Bacharel em Administração em Comércio

Exterior – UNIP/SP,

MBA

marketing – FGV/ES, Administração Estratégica –

University Central Florida EUA, Mestrando Administração Estratégica. Membro do

Programa de Administração de Varejo da Fundação Instituto de Administração

(FIA-USP) – Coordenador Pós-Marketing (FESV) – Coordenador Acadêmico

(GBS-IBMEC) – Consultor (MKTPASSOS)

• Esteve trabalhando nas seguintes empresas:

• Consultoria e treinamento em Adm. E Marketing – MKTPASSOS Se

especializou

nas áreas:

• Gestão da Qualidade Total, Marketing Varejo, Produto, Serviços, Pessoal, Social e

Cultural e Administração.

USO DOS ESTILOS NA NEGOCIAÇÃO DE

CONFLITO

O

negociador catalisador

, segundo JUNQUEIRA (1988),

(2)

O

negociador apoiador

, segundo JUNQUEIRA (1988), mostra se

amável, espontâneo, dócil, compreensivo, cooperador,

prestativo, sensível, bom ouvinte, .joga para o time., preocupa-se

com os outros, aceita bem as diferenças individuais. Muitas

vezes, parece fingido, desorganizado, sem vontade, subserviente,

ineficiente e fácil de ser levado na conversa. Para obter apoio

procura fazer amigos trabalhando para o grupo e buscando a paz

e a harmonia.

Sob tensão, finge concordar, mas sabota, não se manifesta.

Segundo JUNQUEIRA (1988),

o

negociador controlador

é muito franco, organizado,

decidido, eficiente, objetivo, rápido, ambicioso,

independente, esforçado, assume riscos, dizendo o que pensa

e o que sente. Às vezes, mostra-se egoísta, impaciente,

insensível, exigente, rude, crítico e autoritário. Para obter

apoio confia na eficiência, no bom trabalho feito e entregue

no prazo combinado.

Sob tensão, ameaça, impõe, torna-se tirânico.

O

negociador analítico

, segundo JUNQUEIRA (1988), é típico

de pessoa orientada para os procedimentos, para os detalhes,

que tem necessidade de segurança e, quanto à confiança,

demonstra mais credibilidade e menos sinceridade ou clareza.

Valoriza a segurança, maior garantia e precisa aprender a

arriscar mais e a tomar decisões mais rápidas.

Para obter apoio mantém-se atualizado, a par do que está

acontecendo, demonstra que conhece o trabalho, que é

especializado.

(3)

NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

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Gerenciamento estratégico da informação:

Questões culturais e sua influência nas negociações.

CULTURA COMO CONTEXTO PARA COMUNICAÇÃO

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Cumprimentos

Beijo, abraço ou aperto de mão?

Você se espanta ao ver dois russos se beijando? Pois os japoneses também

estranham nossos tapinhas nas costas. É que em cada lugar cumprimenta-se de

um jeito diferente.

CULTURA COMO CONTEXTO PARA COMUNICAÇÃO

De braços bem abertos

Não são todos os povos que se tocam com a naturalidade dos latinos,

para quem o abraço é um cumprimento comum, muitas vezes

acompanhado de mão no ombro e tapinhas nas costas. Nos Estados

Unidos, só amigos íntimos se abraçam — algo que simplesmente não

acontece entre homens nos países escandinavos.

CULTURA COMO CONTEXTO PARA COMUNICAÇÃO

Quanto mais dobrado, melhor

Inclinar-se para a frente é a saudação tradicional entre japoneses, chineses e coreanos.

Quanto maior o respeito, mais o corpo se dobra, numa curvatura que obedece também

às hierarquias profissional e familiar. Apesar de apertarem a mão dos ocidentais, os

orientais não se tocam entre si.

CULTURA COMO CONTEXTO PARA COMUNICAÇÃO

De mãos limpas

Em sua origem, o tradicional aperto de mão servia para mostrar que se

estava desarmado.Tornou-se o mais universal de todos os cumprimentos,

tanto que pode ser usado sem medo até no Oriente, onde não faz parte da

tradição. O importante é não apertar com força, o que eles interpretam

como agressividade. Já no Ocidente, é a mão mole que pega mal.

Principalmente na Europa, a etiqueta pede que o homem espere primeiro

a mulher oferecer a mão. Nos países muçulmanos, isto não aconteceria:

um homem jamais toca uma mulher em público.

(8)

Lábios no rosto... ou no ar

Amigos russos se abraçam com força e se beijam, o que ocorre também

entre gregos, turcos e marroquinos, com menos freqüência. No resto do

planeta, o beijo entre homens não é bem visto, mas homens e mulheres

trocam beijos com naturalidade também na França e na Itália. Nos outros

países latinos, isso também acontece bastante — só que com um beijo

simulado, no ar. Entre mulheres, o beijo é mais comum, não só entre as

latinas, como no Leste Europeu. No Oriente, o beijo é um ato muito

íntimo, jamais realizado em público.

CULTURA COMO CONTEXTO PARA COMUNICAÇÃO

Uma saudação divina

Indianos e tailandeses cumprimentam-se curvando ligeiramente o corpo,

com as mãos reunidas em prece na altura do peito. Essa reverência

também serve como agradecimento ou pedido de desculpas e chama-se

namastê — que, em sânscrito, quer dizer algo como "o divino em mim

saúda o divino em ti".

CULTURA COMO CONTEXTO PARA COMUNICAÇÃO

Realmente é coisa do começo desse século e teve sua origem (é claro) na

Itália. Sim, quem inventou o abraço, desses de grudar o corpo, dar

tapinhas nas costas, na barriga, na cintura, apertar mais uma vez, quem

inventou isso foram os mafiosos italianos. E sabem para que? Davam

tapinhas e apalpadelas para ver se o outro tinha alguma arma no corpo. É

vero.

Os japoneses até hoje não se abraçam. É que lá o espadachim estava

sempre à vista. Então eles se curvavam para baixo para ver até onde ia a

adaga.

CULTURA COMO CONTEXTO PARA COMUNICAÇÃO

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(11)

TÁTICAS

FAZER NÃO FAZER

1 Ser sensitivo aos costumes locais 1 Parecer nativo 2 Conhecer o cenário político local 2 Envolver-se em assuntos 3 Respeitar ministros e oficiais 3 Ser intimado

4 Estar calmo e preparado 4 Ser surpreendido com o imprevisível 5 Sair e falar com as pessoas 5 Sucumbir a tentações locais 6 Ter um time que agrade a outra parte 6 Tentar ensinar a outra parte 7 Ser flexível e aceitar mudanças 7 Insistir no modo de fazer pessoal 8 Guardar papéis em segurança 8 Mostrar seu ego com conhecimentos 9 Ouvir seu agente 9 Impor idéias próprias preconcebidas 10 Ser paciente 10 Deixar o território desguardado

Fonte: Steel et al. (1989:114).

NEGOCIAÇÕES NACIONAIS

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Figura 2 - Estágios do choque cultural (modelo de Jandt).

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