Neste Módulo
1- Qual é o nosso mercado
2- Números do mercado
3- Perfil dos Clientes
Qual é o nosso mercado
Nosso mercado abrange os setores de Educação e Corporativo dentro
dos chamados Ambientes de Colaboração
Ambientes de Colaboração: Todo ambiente físico ou virtual onde
pessoas compartilhem informações. Estas informação podem ser
colaboradas em forma de palestras, reuniões, conferências, seminários,
treinamentos, sala de aula, brainstorming, laboratórios de línguas ,etc...
Tecnologias Colaborativas / Tecnologias Educacionais : São recursos
tecnológicos usados em sala de aula, ou em outros ambientes de
colaboração. O uso de recursos tecnológicos nos ambientes de
colaboração visa melhorar a comunicação e a produtividade entre
professores e alunos, equipes de trabalho e de empresas com seus
clientes.
Números do Mercado
Escolas
Públicas
Números
Mais que 10
salas de
aula ±
Escolas
Particulares
Números
Mais que 10
salas de
aula±
Educação
Infantil
85.891
8000
Educação
Infantil
31.000
6717
Educação
Fundamental
119.268
24000
Educação
Fundamental
24.000
7508
Ensino Médio
40.462
11000
Ensino Médio
12.000
5090
Educação
Superior
277
277
Educação
Superior
2100
2100
Números do Mercado
Outras Oportunidades em Educação - Segmentos
EAD
Cursos de Idiomas
Cursos Técnicos Particulares
Mercado Corporativo
Ambientes de
Colaboração
Salas de Reunião
Salas de Treinamento
Treinamento Técnico
Agências de
Publicidade
Escritórios de
Advocacia
Escritórios de
Engenharia e
Arquitetura
Mercado de Lousas Interativas
• As principais empresas de pesquisa do setor apontam
oportunidades de negócios tanto no setor de educação,
como no setor corporativo
• Estima-se a venda de 1,16 milhões de unidades no
mundo até 2017
• Oportunidades importantes dentro do segmento
corporativo: É estimado que no mundo exista mais de 67
milhões de salas de reunião
• Números Brasil
• Oportunidades no Brasil : Sucesso depende de foco e
relacionamento com a cadeia de decisores e
influenciadores
• Foco no negócio é essencial para ganhar dinheiro no
Perfil dos Clientes
Perfil Educação Corporativo Governo Constituição Pública/Privada Empresas Privadas
Grande Porte –Empresas Globais , Instituições Financeiras, 100 Maiores Rank revista Exame
Ex: GE, Volkswagem, Mercedes.
Médio Porte – Inovadoras em busca de crescimento, produtividade e Certificações Pequeno Porte – Inovadoras, Crescimento, Marketing Órgãos Governamentais: Câmaras, Senado,Tribunais,Ministé rios Defesa Forças Armadas e Instituições de Ensino relacionadas Serviços Públicos em Geral ,Hospitais, Delegacias, Saneamento,Energia,Tra nsporte, Mineração, etc...
Perfil dos Clientes
Perfil Educação Corporativo Governo Forma de Compra Educação Pública:
Licitação, Dispensa de Licitação, Doações de empresas privadas, Verbas de Emendas parlamentares Educação Privada:
Compra direta com
recurso próprio, Leasing, Financiamento Públicos – BNDES (produtos
produzidos no Brasil), PROGER (Banco do Brasil e Caixa Econômica Federal)
Mantenedores
Compra direta com recurso próprio, Leasing, Financiamento Públicos – BNDES (produtos
produzidos no Brasil), PROGER (Banco do Brasil e Caixa Econômica Federal
Licitação
Forte concorrência É preciso escrever os projetos com
antecedência para definir o edital
Perfil dos Clientes
Perfil Educação Corporativo Governo Volume de Compras
/Tícket Médio
Educação Pública: Médio para Grande Volume (10 à 100 equipamentos). Tícket médio R$50.000,00 à R$500.000,00 Educação Privada:
Baixo para Médio Volume ( 1 equipamento à 10 equipamentos)
Tícket médio R$7.000,00 à R$50.000,00
Baixo para Médio Volume Soluções mais
sofisticadas com valor médio mais alto
Tícket Médio R$15.000,00 à R$50.000,00
Baixo, Médio e Grande Volume
Pode consumir as soluções mais
sofisticadas com valor médio mais alto
Pode consumir em grande escala para implantações em várias localidades. Ex: Projetos Banco do Brasil e Caixa Econômica Federal
Termos de Pagamento Educação Pública:
Longo Prazo – 60 à 90 dias Educação Privada: Curto Prazo – 50% no aceite do pedido e 50% Médio Prazo: 14dd e 28dd fora entrega Longo Prazo – 60 à 90 dias
Perfil dos Clientes
Perfil
Educação
Corporativo
Governo
Ciclo da Venda Educação Pública: Longo Prazo: Pode
variar de 2 meses (Prazo para abertura de
licitações) à 4 anos
(Tempo de gestão de um governo)
Educação Privada:
Trabalha com períodos de compra : Final do Ano, Meio do Ano, dentro do Calendário Escolar
Rápido : De 1 semana à 3 meses
Longo Prazo: Pode variar de 2 meses (Prazo para abertura de licitações) à 4 anos (Tempo de gestão de um governo). No entanto , órgãos governamentais podem agilizar o ciclo de compras, diminuindo os prazos burocráticos dependendo do volume da compra Comportamento na negociação Alto nível de relacionamento, em diversas camadas e com vários decisores e
influenciadores
Forte apelo emocional
Relacionamento Profissional Entender as Metas do Comprador/Solicitante Alta exigência em pós-venda Alto nível de relacionamento, em diversas camadas e com vários decisores e
influenciadores
Alta exigência em pós-venda
Concorrência
Estratégia do Oceano Azul
Nosso mercado é competitivo,
com várias empresas vendendo
produtos muito similares. Alguns
concorrentes oferecem preços
incrivelmente baixos, e os clientes
pedem descontos e demandam
cada vez mais serviços.
As ofertas são muito parecidas e
nem sempre a solução mais
complexa resolve a necessidade
do cliente. Vai vender valor
Concorrência
Estratégia do Oceano Azul – Criando verdadeiros
diferenciais em toda a cadeia de distribuição
Como criamos nossos verdadeiros diferenciais?
•
Conhecendo profundamente o cliente
•
Oferecendo inicialmente um alto nível de serviço de
consultoria considerando o que o cliente já tem de
base instalada e como adaptar nossas soluções à
realidade do cliente
•
“Educar” o cliente em relação à todas as alternativas
de produtos, aplicações e alternativas financeiras
para criar a solução perfeita (aplicação ideal x
orçamento = solução)
•
Vendendo contratos de serviços que garantam ao
cliente que ele terá apoio e assistência durante o
tempo necessário
Leitura recomendada: Livro a Estratégia do Oceano Azul
Concorrência
.
Além da Estratégia do Oceano
Azul, outra fonte muito
importante de referência para
vendas é a abordagem da
Venda Desafiadora.
Mais que consultores teremos
que desafiar os clientes
chamando-os à realidade
implícita em um processo de
compras mal feito. Para isto é
necessário conhecer o
mercado, conhecer o cliente e
Resumo
• Todo processo de venda é baseado no
Relacionamento/Atendimento
• No entanto somente relacionamento não é o bastante, é
preciso muita preparação para desafiarmos os clientes e
criarmos nichos de mercado
• Temos um grande mercado à ser prospectado
• Governo é um cliente altamente potencial, mas o ciclo de
vendas é longo e vulnerável à circunstâncias externas. Os
clientes de educação privada e corporativos geram volume
necessário para manter a operação do dia-a-dia. O ideal é
mantermos um equilíbrio saudável entre vendas para setor
privado e público.
• Foco na venda consultiva: Serviços com objetivo de
manter o cliente por longo prazo.
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