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Treinamento Comercial Módulo I. Hitachi Solutions America, Ltd All rights reserved.

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Academic year: 2021

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Neste Módulo

1- Qual é o nosso mercado

2- Números do mercado

3- Perfil dos Clientes

(3)

Qual é o nosso mercado

Nosso mercado abrange os setores de Educação e Corporativo dentro

dos chamados Ambientes de Colaboração

Ambientes de Colaboração: Todo ambiente físico ou virtual onde

pessoas compartilhem informações. Estas informação podem ser

colaboradas em forma de palestras, reuniões, conferências, seminários,

treinamentos, sala de aula, brainstorming, laboratórios de línguas ,etc...

Tecnologias Colaborativas / Tecnologias Educacionais : São recursos

tecnológicos usados em sala de aula, ou em outros ambientes de

colaboração. O uso de recursos tecnológicos nos ambientes de

colaboração visa melhorar a comunicação e a produtividade entre

professores e alunos, equipes de trabalho e de empresas com seus

clientes.

(4)

Números do Mercado

Escolas

Públicas

Números

Mais que 10

salas de

aula ±

Escolas

Particulares

Números

Mais que 10

salas de

aula±

Educação

Infantil

85.891

8000

Educação

Infantil

31.000

6717

Educação

Fundamental

119.268

24000

Educação

Fundamental

24.000

7508

Ensino Médio

40.462

11000

Ensino Médio

12.000

5090

Educação

Superior

277

277

Educação

Superior

2100

2100

(5)

Números do Mercado

Outras Oportunidades em Educação - Segmentos

EAD

Cursos de Idiomas

Cursos Técnicos Particulares

(6)
(7)

Mercado Corporativo

Ambientes de

Colaboração

 Salas de Reunião

 Salas de Treinamento

 Treinamento Técnico

 Agências de

Publicidade

 Escritórios de

Advocacia

 Escritórios de

Engenharia e

Arquitetura

(8)

Mercado de Lousas Interativas

• As principais empresas de pesquisa do setor apontam

oportunidades de negócios tanto no setor de educação,

como no setor corporativo

• Estima-se a venda de 1,16 milhões de unidades no

mundo até 2017

• Oportunidades importantes dentro do segmento

corporativo: É estimado que no mundo exista mais de 67

milhões de salas de reunião

• Números Brasil

• Oportunidades no Brasil : Sucesso depende de foco e

relacionamento com a cadeia de decisores e

influenciadores

• Foco no negócio é essencial para ganhar dinheiro no

(9)

Perfil dos Clientes

Perfil Educação Corporativo Governo Constituição Pública/Privada Empresas Privadas

Grande Porte –Empresas Globais , Instituições Financeiras, 100 Maiores Rank revista Exame

Ex: GE, Volkswagem, Mercedes.

Médio Porte – Inovadoras em busca de crescimento, produtividade e Certificações Pequeno Porte – Inovadoras, Crescimento, Marketing Órgãos Governamentais: Câmaras, Senado,Tribunais,Ministé rios Defesa Forças Armadas e Instituições de Ensino relacionadas Serviços Públicos em Geral ,Hospitais, Delegacias, Saneamento,Energia,Tra nsporte, Mineração, etc...

(10)

Perfil dos Clientes

Perfil Educação Corporativo Governo Forma de Compra Educação Pública:

Licitação, Dispensa de Licitação, Doações de empresas privadas, Verbas de Emendas parlamentares Educação Privada:

Compra direta com

recurso próprio, Leasing, Financiamento Públicos – BNDES (produtos

produzidos no Brasil), PROGER (Banco do Brasil e Caixa Econômica Federal)

Mantenedores

Compra direta com recurso próprio, Leasing, Financiamento Públicos – BNDES (produtos

produzidos no Brasil), PROGER (Banco do Brasil e Caixa Econômica Federal

Licitação

Forte concorrência É preciso escrever os projetos com

antecedência para definir o edital

(11)

Perfil dos Clientes

Perfil Educação Corporativo Governo Volume de Compras

/Tícket Médio

Educação Pública: Médio para Grande Volume (10 à 100 equipamentos). Tícket médio R$50.000,00 à R$500.000,00 Educação Privada:

Baixo para Médio Volume ( 1 equipamento à 10 equipamentos)

Tícket médio R$7.000,00 à R$50.000,00

Baixo para Médio Volume Soluções mais

sofisticadas com valor médio mais alto

Tícket Médio R$15.000,00 à R$50.000,00

Baixo, Médio e Grande Volume

Pode consumir as soluções mais

sofisticadas com valor médio mais alto

Pode consumir em grande escala para implantações em várias localidades. Ex: Projetos Banco do Brasil e Caixa Econômica Federal

Termos de Pagamento Educação Pública:

Longo Prazo – 60 à 90 dias Educação Privada: Curto Prazo – 50% no aceite do pedido e 50% Médio Prazo: 14dd e 28dd fora entrega Longo Prazo – 60 à 90 dias

(12)

Perfil dos Clientes

Perfil

Educação

Corporativo

Governo

Ciclo da Venda Educação Pública: Longo Prazo: Pode

variar de 2 meses (Prazo para abertura de

licitações) à 4 anos

(Tempo de gestão de um governo)

Educação Privada:

Trabalha com períodos de compra : Final do Ano, Meio do Ano, dentro do Calendário Escolar

Rápido : De 1 semana à 3 meses

Longo Prazo: Pode variar de 2 meses (Prazo para abertura de licitações) à 4 anos (Tempo de gestão de um governo). No entanto , órgãos governamentais podem agilizar o ciclo de compras, diminuindo os prazos burocráticos dependendo do volume da compra Comportamento na negociação Alto nível de relacionamento, em diversas camadas e com vários decisores e

influenciadores

Forte apelo emocional

Relacionamento Profissional Entender as Metas do Comprador/Solicitante Alta exigência em pós-venda Alto nível de relacionamento, em diversas camadas e com vários decisores e

influenciadores

Alta exigência em pós-venda

(13)

Concorrência

Estratégia do Oceano Azul

Nosso mercado é competitivo,

com várias empresas vendendo

produtos muito similares. Alguns

concorrentes oferecem preços

incrivelmente baixos, e os clientes

pedem descontos e demandam

cada vez mais serviços.

As ofertas são muito parecidas e

nem sempre a solução mais

complexa resolve a necessidade

do cliente. Vai vender valor

(14)

Concorrência

Estratégia do Oceano Azul – Criando verdadeiros

diferenciais em toda a cadeia de distribuição

Como criamos nossos verdadeiros diferenciais?

Conhecendo profundamente o cliente

Oferecendo inicialmente um alto nível de serviço de

consultoria considerando o que o cliente já tem de

base instalada e como adaptar nossas soluções à

realidade do cliente

“Educar” o cliente em relação à todas as alternativas

de produtos, aplicações e alternativas financeiras

para criar a solução perfeita (aplicação ideal x

orçamento = solução)

Vendendo contratos de serviços que garantam ao

cliente que ele terá apoio e assistência durante o

tempo necessário

Leitura recomendada: Livro a Estratégia do Oceano Azul

(15)

Concorrência

.

Além da Estratégia do Oceano

Azul, outra fonte muito

importante de referência para

vendas é a abordagem da

Venda Desafiadora.

Mais que consultores teremos

que desafiar os clientes

chamando-os à realidade

implícita em um processo de

compras mal feito. Para isto é

necessário conhecer o

mercado, conhecer o cliente e

(16)

Resumo

• Todo processo de venda é baseado no

Relacionamento/Atendimento

• No entanto somente relacionamento não é o bastante, é

preciso muita preparação para desafiarmos os clientes e

criarmos nichos de mercado

• Temos um grande mercado à ser prospectado

• Governo é um cliente altamente potencial, mas o ciclo de

vendas é longo e vulnerável à circunstâncias externas. Os

clientes de educação privada e corporativos geram volume

necessário para manter a operação do dia-a-dia. O ideal é

mantermos um equilíbrio saudável entre vendas para setor

privado e público.

• Foco na venda consultiva: Serviços com objetivo de

manter o cliente por longo prazo.

(17)

Hitachi Solutions America

Referências

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