TÉCNICAS DE
NEUROMARKETING PARA O
EMPREENDEDOR
TRIBUTÁRIO
VOCÊ SABE O QUE É NEUROMARKETING?
Neuromarketing é o uso das técnicas da neurociência aliadas a técnicas clás- sicas de marketing.
Trata-se de uma ciência, que investiga a reação do nosso cérebro a algo novo, como produtos, campanhas publicitárias ou mesmo trailers de cinema. É
uma ciência que estuda as ondas cerebrais para compreender a eficácia do Marketing. Ao invés de estudar das formas já tradicionais, como pesquisa de campo ou grupos focais, as reações e estímulos são medidos diretamente a partir do cérebro, sem a interferência da interpretação humana.
Quando estamos em uma crise, todos se sentem pobres, e passam a ser muito cuidadosos com a forma de gastar nosso dinheiro. É nessa hora que o Marketing precisa realmente se esforçar para nos convencer que o que es- tão oferecendo é algo merecedor do nosso investimento, do nosso tempo e da nossa atenção.
Que tal conhecer algumas dessas técnicas e aplicá-las no seu negócio, em-
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ANCORAGEM
Trata-se de uma técnica de marketing baseada na neurociência que faz com que o consumidor seja impactado pela primeira informação que
ele tem de um serviço ou produto. Nessa técnica, o comprador é con- vencido da oferta, através de algum aspecto do serviço ou do produto que possa ser usado como vantagem. Pode ser um benefício, uma ofer- ta de preço especial, um brinde, ou alguma funcionalidade específica,
por exemplo. Ancoragem é a associação do nome do seu serviço a uma vantagem que ele tem.
Por isso, na hora de planejar a venda de um serviço, por exemplo, é im- portante pensar nesse ponto de ancoragem. Se vai impactar o cliente em potencial e se ele é forte o suficiente para impactar a decisão de contratação ou não.
4 Um exemplo para o empreendedor tributário seria começar uma nego-
ciação apresentando uma estimativa de créditos passíveis de recupe- ração, o quanto esse cliente teria a ganhar em um primeiro momento, e depois oferecer outros serviços agregados como de revisão da classifi- cação fiscal de produtos, compliance e outros.
Lembre-se, é importante pensar estrategicamente. Avalie seus produtos, serviços, as características fundamentais do seu negócio e na modalida- de de serviço que você pretende divulgar num determinado momento. Aí é só montar sua estratégia de ancoragem em cima do seu objetivo!
COR
A psicologia das cores é uma das técnicas de neuromarketing mais uti- lizadas pelas marcas. O primeiro material de marketing que mostra a identidade da marca através deste aspecto é a logomarca ou a assina- tura de um determinado produto ou serviço.
5 Uma combinação de cor e tipografia específicas é o que vai permitir que
o público conheça a personalidade da sua marca e, muitas vezes, o pú- blico com quem ela quer conversar. Cores mais quentes geralmente são associadas a marcas mais dinâmicas, modernas e ousadas enquanto mais frias normalmente estão atreladas ao sentimento de segurança, conservadorismo e tranquilidade.
Um pouco sobre o significado das cores
AZUL
Frequentemente, o azul é associado a sentimentos como tranquilidade e paz. Na interpretação de “Psicologia das Cores”, Eva Heller define o
azul como uma cor que transmite um ar de intelectualidade, inteligência e concentração.
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VERMELHO
O vermelho é uma cor marcante. Daquelas que chamam atenção e pro- vocam a intensidade. Não é por acaso que a cor vermelha é associada à cor de todas as paixões, do perigo e do poder. Pare e pense na figura de reis e pessoas com alto poder de influência e hierarquia na socieda- de: é comum elas usarem vermelho, certo?
AMARELO
Quando se trata da análise do amarelo, o significado das cores pode ter bastante diversidade. Há quem diga que o amarelo representa otimis-
mo e prosperidade, enquanto outros estudiosos defendem que o tom é contraditório e dependendo da tonalidade, a interpretação pode ser de contradição e ciúmes.
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LARANJA
O laranja é uma cor com personalidade. Exótica, penetrante e for-
te. Costuma transmitir bastante energia, entusiasmo e sentimentos de diversão.
VIOLETA
A cor violeta ou púrpura traz consigo muitos significados que vão do poder à beleza.
Além de entender o significado das cores, outra estratégia simples e
eficiente é utilizar as cores para destacar informações importantes nos materiais de comunicação e ações da sua marca.
Pense no seu cliente, pois considerar a experiência do usuário é funda- mental para o sucesso da sua estratégia e para a própria associação dos clientes a sensações boas.
8 No site ou na apresentação comercial de um empreendedor tributário,
por exemplo, é importante levar essas questões em consideração:
D Priorize cores que facilitam a leitura e a tornam menos cansativa;
D Entenda quais são as cores preferidas da persona do seu negócio;
D Não use cores que dificultem a leitura;
D Evite tons agressivos: há cores que literalmente fazem os olhos doerem;
D Faça testes. Por exemplo, crie duas versões diferentes de uma proposta para um cliente e peça a opinião de outras pessoas.
IMAGENS
A mensagem de um material, seja um site, uma apresentação, um anún- cio etc, é transmitida através de um texto que é reforçado pelo uso de uma imagem. Logo, a escolha e o posicionamento das imagens são tão importantes quanto a qualidade do texto redigido e uma técnica de neu- romarketing com eficácia comprovada.
9 Algumas imagens funcionam até melhor que textos. Para algumas
pessoas, conteúdo visual é muito mais fácil de ser compreendido.
Podemos ver isso através da crescente popularidade de plataformas ex- clusivamente visuais, como Instagram, Pinterest e TikTok. Utilize esses recursos para se destacar!
Se você quer dar ênfase a uma mensagem ou conceito, procure usar imagens para contextualizar seus produtos ou serviços.
Uma boa opção é usar imagens que provoquem identificação do seu público.
Você sabia que o uso de imagens de pessoas reais, em especial com foco no rosto delas, funciona muito bem na publicidade de produtos?
Pois é! Então use tática para influenciar seus clientes.
Leve a atenção do cliente para itens de importância dentro do material, como uma chamada à ação ou para o preenchimento de um formulário em uma landing page, por exemplo.
Isso tudo ainda ajuda a criar um vínculo emocional com sua empresa!
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GATILHOS MENTAIS
O QUE SÃO GATILHOS MENTAIS?
Gatilhos mentais são estímulos psicológicos utilizados pelo marke- ting para despertar a necessidade de ação em quem recebe a mensa- gem. É, como o nome indica, algo que impacta a mente do receptor de tal forma que desperta a sua reação.
Você já notou que, quando estamos cansados, nosso cérebro funciona como em um modo automático? O que acontece é que ele foi educado a executar certas ações rotineiras e, por isso, muitas vezes agimos de forma inconsciente. Responder de forma automática foi a maneira que o cérebro criou para evitar o desgaste mental diante das inúmeras esco- lhas que temos que fazer no dia a dia.
Um gatilho desperta uma demanda que já estava em modo de espera em algum cantinho da mente do cliente. Confira, abaixo, alguns deles:
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1. Escassez
Você já deu valor para alguma coisa só quando percebeu que per-
deu? Praticamente todos nós passamos por uma experiência assim em algum momento da vida. Isso acontece porque nosso incons-
ciente coletivo associa valor com escassez. Ou seja, quanto mais difícil for para conseguirmos algo, mais valioso ele se torna.
Esse gatilho é bastante utilizado pelas lojas virtuais para instigar essa percepção de raridade para um determinado serviço ou produ- to. Você também pode utilizar esse gatilho dizendo que só atende a um determinado número de empresas por mês, por exemplo.
2. Urgência
O gatilho da urgência segue a mesma linha que o da escassez. A diferença é que o da urgência lida com o fator tempo, ou seja, o pro- duto ou serviço tem um tempo determinado para ser comprado. É aquele gatilho que faz com que o cliente pense “é melhor comprar
12 agora e me arrepender depois do que viver com a dúvida se aqui-
lo realmente seria útil”. Uma opção seria utilizar a prescrição como fator para convencer seu cliente que, a cada mês que passa, é um mês a menos de recuperação tributária. O risco de modulação nos julgamentos de questões tributárias também é um excelente argu- mento, visto que a demora no ingresso em juízo pode fazer com
que a empresa perca o direito de recuperar os valores indevidamen- te recolhidos nos últimos cinco anos.
3. Novidade
Estamos todos sempre procurando por novidades. A utilização da tecnologia na auditoria tributária é uma oportunidade aqui para
você. Quando somos expostos a novidades, nosso cérebro rece- be uma carga maior de dopamina, o hormônio responsável pela sensação de recompensa. E, que cliente não gostaria de dizer que está super em dia com as inovações tecnológicas mais recentes na
13 sua área? Destaque as vantagens proporcionadas pela tecnologia,
como rapidez, precisão e otimização de recursos em suas reuniões e apresentações!
4. Prova Social
Somos seres humanos que vivem em sociedade, e acabamos sen- do influenciados positiva ou negativamente pelo que as outras pes- soas do nosso círculo social estão fazendo e por aquilo que elas gostam. Quando você visita a página na internet de uma solução que deseja adquirir, como um software ou um treinamento, é co- mum se deparar com depoimentos.
Lá, estão pessoas que já experimentaram aquele produto ou servi- ço e demonstram satisfação pela aquisição. O objetivo desses tes- temunhos é justamente provar a utilidade da solução.
Então, se houver oportunidade, reúna os depoimentos de clientes satisfeitos, seja na sua rede social, no seu site. Só não deixe de con- seguir a autorização dos mesmos antes de publicar!
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5. Autoridade
Esse é um gatilho que deve ser usado com atenção para não surtir efeitos indesejados. Primeiro, você precisa posicionar seu negócio como líder do mercado no qual está atuando. Não se trata apenas de dizer ser o maior ou melhor, mas de efetivamente estar nessa posição, ou caminhando em sua direção. Aqui entra a importância de compartilhar com seus clientes os cursos de atualização, seus títulos e os assuntos que você estuda no seu dia a dia. Lembre-se, você não pode só parecer – e mostrar – uma autoridade. Você pre- cisa realmente ser uma!
6. Reciprocidade
Esse gatilho é muito conhecido. Você pode desde oferecer algum conhecimento sem custo, como algum produto ou serviço como um teste ou uma avaliação gratuita. Ao entregar algo de valor para o seu cliente, isso vai gerar nele a sensação de ter que devolver
15 Oferecer um teste gratuito de um produto durante um período deter-
minado de tempo é um gatilho de reciprocidade bastante comum. É isso que alguns serviços de streaming, como a Netflix e Amazon
Prime Video costumam fazer! Você, como empreendedor tributário, pode realizar auditorias digitais ou apurações de créditos a serem recuperados como estratégia para que seu cliente se sinta no de- ver de retribuir este ato, e esta retribuição pode vir na forma da sua contratação.
7. Storytelling
Storytelling, como o nome já sugere, nada mais do que a capacida- de de contar uma boa história. Somos seres humanos que, há milê- nios, nos reuníamos para contar histórias em torno de uma foguei- ra. Então, que tal utilizar o caso de um cliente bem sucedido, como ilustração para aquele que está na dúvida sobre contratar ou não seus serviços? Conte o problema do cliente, o que você fez para
16 sanar e os resultados. De preferência utilize casos afins com o do
seu cliente. Vai ser impossível ele nãos e conectar com uma boa história!
8. Especificidade
Seja específico no que você poderá entregar. Você já notou que quando alguém está te contando um caso e você pede mais deta- lhes, a mensagem ganha um peso maior?
Ser específico é um ótimo gatilho para transmitir confiança e credi- bilidade a sua história. Vamos supor que um cliente reduziu 15% em impostos após um reenquadramento. Quer um argumento melhor do que este para oferecer um serviço? Destaque e detalhe essa in- formação ao apresentar a sua proposta!
17 Existem muitas outras técnicas de neuromarketing e de gatilhos men-
tais. E, se você se interessou pelo assunto, nosso conselho é que pes- quise ainda mais sobre isso. Afinal, conhecimento nunca é demais, cer- to? Mas acreditamos ter listado aqui os que têm mais potencial para
impactar positivamente no seu negócio como empreendedor tributário.
Você sabia que o robô da e-auditoria já ajudou a apurar mais de R$1.2 bilhões de reais em créditos tributários pagos indevidamente? E que
essa informação também é um gatilho mental? Mas sabemos que ética e sucesso andam juntos, e, por isso, queremos que você conheça mais sobre nossos produtos e possa, cada vez mais, se dedicar à estratégia do seu negócio. Visite-nos e faça uma demonstração gratuita!
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