SEMINÁRIO EMPRESA VENDÁVEL AULA 01

SEMINÁRIO EMPRESA VENDÁVEL 

WORKBOOK 

AULA 01 

SUMÁRIO 

Parabéns! 

1. Preparação 

Crie um objetivo mental 

Chegar é mais fácil sabendo o caminho 

O que você faria com mais tempo? 

A armadilha do fluxo de caixa 

A armadilha do cliente 

A armadilha do funcionário indispensável 

2. Ganhe 2h por semana 

Identifique as suas “Crenças Limitantes” 

O que você faria com mais 2h semanais? 

Como você usa o seu tempo? 

Dividir para delegar 

Prevenir é melhor do que remediar 

Plano de Ação 

Parabéns!  

Olá, 

Antes de mais nada, PARABÉNS! Você deu um passo para melhorar a sua vida e isso, por        si só, merece reconhecimento.  

Por aqui costumamos dizer que as oportunidades estão aí, mas metade das pessoas        simplesmente não as vê e outra metade vê, mas não age.  

Poucos, muito poucos, conseguem enxergar que para chegar a algum lugar diferente de        onde estão, precisam empreender uma jornada.  

Algumas são curtas, como quando decidimos fazer uma cirurgia para tirar um sinalzinho        que nos incomoda há tempos.  

Outras são mais arriscadas, como quando decidimos mudar de emprego.  

O que todas as jornadas têm em comum é que elas começam sempre com o primeiro        passo.  

Ao entrar neste seminário, você deu o seu primeiro passo para tornar o seu negócio mais        rentável, escalável e autogerenciável e, com isso, melhorar a sua vida, a dos seus        funcionários e a das pessoas que vivem ao seu redor. 

Da nossa parte, estamos muito felizes de poder fazer parte da sua história de sucesso.   

Claudio e Sandro 

1. PREPARAÇÃO 

Crie um objetivo mental 

Comece focando a sua cabeça na solução dos problemas. Para isso, você precisa        explicitá-los. Quando “tudo” está mal, é difícil fazer alguma coisa concreta para corrigir a        situação. Por mais longa que seja, a caminhada é feita um passo de cada vez. Por isso,        identifique a seguir a sua MAIOR dificuldade. Qual é o fator MAIS IMPORTANTE que você        precisa resolver para facilitar o seu caminho rumo a uma empresa mais rentável, mais        escalável e mais autogerenciável? 

E qual é o resultado MAIS IMPORTANTE que você gostaria de conseguir participando do        seminário EMPRESA VENDÁVEL? Cite apenas um (por exemplo: mais vendas, melhor        controle do tempo, mais independência etc.).  

Explique a seguir, o que você mudaria na sua rotina se conseguisse esse resultado. Faça        uma descrição o mais específica possível. Por exemplo: “iria à academia três vezes por        semana”, “passaria a jantar com a minha família”, “planejaria a expansão para outras        cidades” etc. 

Chegar é mais fácil sabendo o caminho 

Nos jogos de computador modernos, encontrar o caminho e descobrir as “regras do jogo”        faz parte da diversão, mas existem sites especializados em dar dicas e mostrar atalhos.        Isso permite aos jogadores andar mais rápido e chegar primeiro aos níveis mais altos.   Em suma: quando conhecemos o caminho, chegamos mais rápido.  

Esse é o objetivo do seminário EMPRESA VENDÁVEL: mostrar a você o caminho para        construir uma empresa rentável, escalável e autogerenciável. 

Nós temos autoridade para ensinar isso porque já fizemos dezenas de vezes.        Identificamos uma fórmula, um passo a passo, que vamos compartilhar com você. 

Quem somos 

Claudio Nasajon é fundador da Nasajon Sistemas, 6ª maior empresa de software de        gestão contábil do Brasil, uma das 100 maiores empresas de TI do país e entre as dez        mais rentáveis do setor. Além dela, foi Fundador, Mentor ou Investidor de mais de uma        dezena de empresas entre as quais se destacam: Braspag (hoje a maior empresa de        pagamentos eletrônicos da América Latina), MoIP e Site Blindado, entre outras. Educado        na Harvard Business School (OPM) e Wharton (Strategy and Innovation) foi Professor de        Planejamento de Negócios na PUC-Rio por cerca de 15 anos. Autor de seis livros sobre        Vendas, Marketing e Administração Empreendedora. Membro do grupo de investidores        Harvard Angels. Colunista de Gestão Empresarial na rádio JBFM. 

O que você faria com mais tempo? 

Imagine que você tem um time de pessoas competentes que são capazes de realizar as        operações sem a sua presença. 

Imagine que você tem um sistema de monitoramento e controle que permite acompanhar        os resultados sem precisar estar lá fisicamente, recebendo alertas no seu celular sempre        que alguma coisa sai do “normal”. 

E aí?  

Nesse cenário, se a sua empresa funcionasse “no automático”, se você não precisasse        estar presente na operação do dia a dia, o que você faria com o tempo “de sobra”? 

  1.   2.   3.   4.   5.   6.   7.   8.   9.   10.      

A armadilha do fluxo de caixa 

Fluxo de caixa é o “fluxo” de dinheiro, ou seja, o volume de recursos que entra menos o        que sai, num determinado período. Talvez o seu negócio fature bem, mas se você precisa        de cada vez mais dinheiro para se manter funcionando, isso pode ser um sinal de que o        fluxo de caixa esteja descalibrado.  

O primeiro passo para não cair nessa armadilha é entender que LUCRO diz respeito ao        QUANTO entra e sai (ou seja, quanto você recebe menos quanto você paga), enquanto        FLUXO DE CAIXA diz respeito ao QUANDO esse dinheiro entra e sai. 

Imagine uma empresa que compre um ioiô por $10 e venda por $20. Neste caso, o        negócio é LUCRATIVO, mas se a compra for à vista e a venda for em dez vezes, ela terá        um FLUXO DE CAIXA negativo porque precisará de $8 de “capital de giro” em caixa para        cada venda realizada. Ou seja, quanto mais vender, mais “capital de giro” precisará. 

Por outro lado, se a venda for com uma entrada de 50% e o saldo em 5x, a situação        melhora muito porque passa a ter FLUXO DE CAIXA positivo. Você aumenta o caixa a        cada venda. Quanto mais vender, mais capital terá. 

Conclusão: uma ação que você PRECISA fazer para facilitar o crescimento da sua        empresa, é transformar o FLUXO DE CAIXA negativo em positivo. 

Para isso só existem duas formas: antecipar os recebimentos ou adiar os pagamentos.  Avalie o seu leque de produtos e serviços e descreva a seguir qual seria a ação mais        viável em cada caso para melhorar o seu fluxo de caixa.   

A armadilha do cliente 

A maioria dos negócios foca os seus esforços na captação de novos clientes, mas um        cliente que esteja satisfeito com os seus produtos e serviços, tem 11 vezes mais chances        de comprar outra vez do que um novo cliente que nunca tenha feito negócios com você.   Mais do que isso: de uma forma geral, há grandes chances de que uma parcela        relativamente pequena de seus clientes seja responsável por uma parcela relativamente        grande dos seus lucros. No jargão técnico chama-se a isso “regra de pareto” ou “regra        80-20”. A relação não precisa ser essa. Pode ser que 30% dos seus clientes gerem 90% do        lucro ou que 20% dos clientes gerem 50% da renda. O ponto é que uma quantidade        pequena de eventos gera uma quantidade desproporcionalmente grande dos resultados. 

Produto/serviço 

Ação mais conveniente Antecipar Adiar  pagamento recebimento                                                       

Por exemplo: um Personal Trainer que faça consultas em domicílio pode ter uma parcela        pequena de clientes mais próximos, que ocupam menos tempo de deslocamento e, por        isso, são mais “rentáveis” do que outros que moram mais longe.  

Reconhecendo qual é o tipo de cliente que traz mais LUCRO (não mais receita bruta)        podemos adotar ações para focar a empresa nesse segmento e aumentar a rentabilidade.  O problema é que normalmente os empreendedores não conseguem se restringir apenas        aos “melhores clientes” porque simplesmente não há um número suficiente desses        clientes “VIP” para sustentar o negócio. Mas e se houvesse? Se você pudesse trabalhar        apenas com ESSES clientes mais convenientes? O que mudaria na sua abordagem? 

No programa Empresa Vendável vamos mostrar não só que é possível, mas que é mais        fácil do que você pensa. O primeiro passo é identificar esses “melhores clientes”. 

Descreva a seguir qual ou quais são os segmentos de clientes mais convenientes:        tamanho, localização, tipo de serviço etc. Use a segmentação mais relevante para o seu        negócio.    1.   2.   3.   4.        

A armadilha do funcionário indispensável 

A operação de algumas empresas depende de pessoas específicas e isso as torna        vulneráveis. Se apenas uma pessoa é capaz de realizar uma tarefa-chave na operação do        negócio, o seu crescimento é limitado e o risco de parar é muito grande porque pessoas        ficam doentes, são demitidas e até morrem quando chega o seu tempo. 

Muitos empreendedores nem se dão ao trabalho de pensar no time dos sonhos porque        acham que não poderão pagar as pessoas. Engano. Há formas de contratar pessoas de        primeira linha com poucos recursos ou até sem nenhum recurso adicional. 

Se dinheiro não fosse problema, qual é a pessoa que você contrataria para substituir você        na operação do dia-a-dia, deixando tempo livre para pensar na estratégia do negócio? 

Função (qual é o tipo de tarefa que ocupa mais o seu tempo na operação):    

Competências e habilidades técnicas necessárias:   

Perfil comportamental (quais são os valores e as atitudes que        você procura):           

Lembre-se: faça o desenho do time dos sonhos PARA ATENDER AS DEMANDAS ATUAIS        sem que você precise estar na operação. Nem mais, nem menos.  

Se quiser, compartilhe o perfil conosco (​contato@empresavendavel.com.br​). Vamos        selecionar alguns exemplos para comentar as ações de formação do time. 

2. Ganhe 2h por semana

Identifique as suas “Crenças Limitantes” 

A maior parte das vezes, falhamos não por falta de conhecimento do que deve ser feito e        sim porque acreditamos em “mitos” que nos foram ensinados ou que aprendemos        sozinhos a partir de situações pontuais que acabamos generalizando sem razão.  

Uma pessoa que cresceu ouvindo que “o olho do dono engorda o boi”, tende a achar que        precisa ficar o dia inteiro na empresa. Alguém que foi enganado em determinada situação,        tende a achar que “não pode confiar em ninguém” e que precisa controlar cada detalhe.  Essas “crenças limitantes” surgem do condicionamento. Fomos “adestrados” para pensar        assim, muitas vezes sem nenhuma base racional. São traumas, histórias de vida ou        situações específicas que vivemos e tendemos a generalizar. 

“Ninguém faz melhor do que eu” 

Será que realmente você é a única pessoa capaz de fazer o que você faz? Ou será que        você está ocupando boa parte do seu tempo com tarefas que não são essenciais apenas        porque “sente” que “ninguém faz melhor do que você”, que “as pessoas não fazem as        coisas como você quer”, que “as pessoas não são confiáveis” e outras desculpas do        gênero para ficar à frente da operação e limitar o seu próprio crescimento? 

Você acha que Steve Jobs poderia ter construído a Apple se ele achasse que ninguém        faria tão bem quanto ele? Não! Ele formou pessoas que poderiam ser orientadas para agir        como ele queria, sem que ele precisasse fazer “tudo” sozinho. 

Quando você pensa que “ninguém faz melhor do que você” isso é emocional porque        certamente, num planeta com 7 bilhões de pessoas deve existir alguém que faça no        mínimo tão bem quanto você. Algo aconteceu que levou você a sentir isso. 

Da mesma forma, quando você pensa que “ninguém é confiável”, provavelmente é porque        viveu alguma situação em que alguém não foi confiável e passou a generalizar uma        situação específica. Certamente existem pessoas confiáveis e mecanismos de controle. 

Exercício 1 - Identifique as suas crenças limitantes 

Descreva a seguir 3 crenças que limitam você, emocionalmente, a delegar tarefas que        outros poderiam fazer para liberar o seu tempo. Para cada uma, identifique o que        aconteceu na sua história para levar você a pensar dessa forma. 

        Crença limitante #1     

O que levou você a acreditar nisso? 

O que levou você a acreditar nisso? 

              Crença limitante #3     

O que levou você a acreditar nisso? 

O que você faria com mais 2h semanais? 

O segundo passo para transformar a sua mente no sentido de fazê-la ajudar você a        pensar em formas de ganhar tempo é entender - explicitamente - o que você ganharia com        esse tempo. 

Para isso, reflita por alguns instantes COMO você usaria essas duas horas semanais        “extras” caso consiga administrar melhor a gestão do seu tempo. 

Exercício 2: O que você ganharia se tivesse mais 2h por semana? 

Descreva os benefícios que você e a sua empresa teriam se você conseguisse "ganhar" 2h        por semana delegando tarefas para outras pessoas.  

  Benefício #1 

Como você usa o seu tempo? 

Às vezes fazemos coisas que impactarão de forma definitiva o nosso futuro. O tempo        gasto para aprender uma nova profissão ou para cativar alguém com quem queremos nos        casar, são exemplos de ações que estão nessa categoria. 

Outras vezes fazemos coisas que podem facilitar o caminho, mas chegaríamos lá de        qualquer forma, mesmo sem elas. Nessa categoria estão as atividades ligadas a reformar        instalações ou a socializar com outras pessoas para desenvolver relacionamentos. 

Finalmente, há coisas nas quais investimos tempo, mas que não terão impacto algum no        nosso futuro (ou da empresa) quando consideramos a perspectiva de longo prazo        (digamos 3 a 5 anos).  

Nessa categoria se incluem a participação em conflitos, a maioria das reuniões pré        agendadas, interrupções para tomar decisões que outros poderiam tomar se fossem        adequadamente empoderados e uma infinidade de outras pequenas ações que ocupam        tempo do nosso dia a dia mas que, se considerarmos a perspectiva de três a cinco anos,        não terão impacto algum no desenvolvimento do negócio. 

É preciso identificar a diferença entre esses três tipos para entender que existem coisas        que não podemos deixar de fazer, mas existem muitas outras que podemos (e devemos)        NÃO fazer, para criar as condições necessárias ao crescimento do negócio.   

Benefício #3

Exercício 3 - Como você gasta o seu tempo 

Nos próximos 2 ou 3 dias, registre as ações que você realizar indicando a ATIVIDADE, o        TEMPO gasto e a sua IMPORTÂNCIA para o futuro da empresa, usando a seguinte escala: 

1. Imprescindível (fundamental para a sobrevivência ou crescimento da organização)  2. Interessante (facilita, mas a empresa sobreviveria ou cresceria mesmo sem ela)  3. Irrelevante (não terá impacto significativo no longo prazo) 

Se precisar, faça várias cópias da tabela a seguir e use-a para anotar as atividades  realizadas, o tempo gasto com cada uma e o tipo de importância correspondente.   

Atividade  Tempo  Importância 

1 2 3 

Atividade  Tempo  Importância 

1 2 3 

Dividir para delegar 

Em muitas situações não temos alguém à mão que seja capaz de realizar uma tarefa        complexa da nossa rotina, mas existem pessoas que poderiam executar partes dela com        bom desempenho. Nesses casos, considere "dividir" a tarefa em subtarefas.  

Quando comecei a gravar vídeos de treinamento, eu fazia tudo. Roteiro, filmagem, edição,        publicação e monitoramento de comentários. Dificilmente poderia passar tudo isso a uma        única pessoa, salvo um clone meu (isso tem alguma afinidade com o seu caso        particular?), mas logo entendi que havia tarefas que certamente eu deveria realizar        pessoalmente, como definir os temas, mas outras poderiam ser repassadas a terceiros.   Hoje delego tarefas como edição, publicação e monitoramento. Fico apenas com a parte        que mais gosto que é a elaboração do conteúdo e a gravação das aulas. Minha        produtividade aumentou dezenas de vezes. 

Em suma: uma forma de poder delegar uma tarefa “indelegável” é fatiá-la. Separe as        partes que só você pode fazer das outras que pode delegar, tais como tarefas repetitivas        (que, portanto, podem ser aprendidas) ou outras que exijam habilidades técnicas que se        encontram prontas no mercado (tais como edição de vídeos, no meu caso).  

Você não precisa delegar tudo. Fique com o "coração" para si. Lembre-se que o objetivo é        ganhar 2h por semana e não 24h por dia. 

Comece pelas tarefas menos importantes 

Se não tiver a quem delegar, encontre alguém 

Se você não tiver ninguém na equipe que considere capaz de realizar uma tarefa que,        embora pouco importante, precise ser realizada por alguém (e só sobra você), talvez seja        a hora de pensar em delegar externamente ou trazer alguém para ajudar. 

Nesses casos, vale a pena considerar contratar alguém, mesmo que seja um estagiário        não remunerado, por exemplo, ou dar a oportunidade a pessoas que querem se recolocar        e precisam de "referências de trabalho". Se o custo do tempo delas for menor do que o        valor do seu próprio tempo, você faz um bom negócio delegando. 

Outra possibilidade é a contratação de “assistentes virtuais”; pessoas que trabalham por        conta própria (em suas próprias casas ou escritórios) e cobram por tarefa, ou por mês        mas associado a um determinado volume de trabalho. 

Bons lugares para encontrar essas pessoas são os sites de contratação como 

● freelancer.com 

● workana.com 

● getninjas.com.br 

Exercício 4: 

Na lista de atividades do exercício anterior, separe ações do tipo 3 (aquelas cujo impacto        é irrelevante numa perspectiva de 3-5 anos) que representem pelo menos 2h de tempo        semanal e que outras pessoas poderiam fazer igual ou melhor do que você se fossem        adequadamente capacitadas e dedicassem tempo suficiente a isso. 

No caso de "fatiar" alguma atividade, descreva cada "fatia". 

Indique a ATIVIDADE, QUEM poderia realizá-la e O QUE é necessário para que isso        aconteça (por exemplo: treinamento, contratação, horas-extras, criar controles etc.).  

Se quiser, crie uma quarta coluna indicando o custo dessa ação para poder comparar com        o valor do seu próprio tempo para realizá-la (mas considere que você não é escalável e        queremos que o negócio se multiplique). 

Atividade  QUEM pode fazer  O QUE é necessário para isso? 

Prevenir é melhor do que remediar 

A melhor forma de ganhar tempo é evitar perdê-lo com coisas que poderiam ser evitadas.        Nesta sessão vamos sugerir algumas técnicas para evitar o surgimento de tomadores de        tempo, mas certamente você é mais capaz do que nós para identificar esse tipo de        “ladrão de tempo” na sua própria empresa. 

Entenda os exemplos a seguir como meras ilustrações de coisas que podem ser feitas        para evitar interrupções indesejadas e liberar mais tempo para coisas produtivas. 

Mediador 

Algumas tarefas que você realiza, como mediação de conflitos, por exemplo, podem ser        evitadas com ações preventivas, como a escolha de um "mediador" eleito pelos        funcionários e cuja tarefa seria mediar conflitos antes que eles cheguem a você.  

Isso demanda que você "libere" esse mediador eleito para que realize essa tarefa num        determinado período do dia, ou da semana, mas o benefício é que você vai perder uma        fração do tempo que perde hoje para essa atividade (que não tem impacto algum na        sobrevivência ou crescimento da empresa numa perspectiva de 5 anos).  

A nossa experiência é que o mediador funciona melhor se não for uma pessoa em cargo        de gestão e liderança e sim alguém democraticamente eleito pelos seus "pares". 

Ginástica laboral 

Outra ação que deu certo comigo e pode muito bem dar certo com você é a contratação        de um professor de ginástica laboral para vir à empresa todos os dias 20 minutos (para        cada grupo de até 10 pessoas). Custa pouco porque ele fica 15-20 minutos em cada setor        e pode ir num horário que possa compor com outros clientes na mesma região. 

A ginástica laboral previne ausências associadas a lesões por       

esforços repetitivos (LER) e cria um ambiente de descontração que é positivo para o        aumento da produtividade. 

Horário flexível 

Outra ação que pode prevenir interrupções é o planejamento das faltas. Existem ocasiões        em que as pessoas PRECISAM faltar. Pode ser porque ficam doentes ou sofrem algum        acidente, e essas ocasiões não dá para saber com antecedência, mas na maioria das        vezes os motivos são tão simples como ter que levar o filho na apresentação da escola,        uma consulta médica pré agendada ou assistir ao time do coração ganhar o campeonato.  Entenda que não importa o que VOCÊ acha que é mais importante porque o funcionário        age de acordo com as prioridades DELE, não das suas. Ele tem a sua própria vida        particular e não é seu sócio, portanto não espere um alinhamento de prioridades. 

Por isso, uma forma de evitar faltas ou atrasos que poderiam ser planejados é criar um        “banco de horas”. Dessa forma, se alguém quer assistir à apresentação de ballet da filha,        avisa que chegará 2h mais tarde nesse dia e compensa ficando meia-hora durante os        próximos 4 dias, ou trabalhando extra no sábado, por exemplo. 

Isso permite ao funcionário maior flexibilidade para adequar o trabalho à sua vida pessoal        e, do lado da empresa, permite planejar as faltas que de outra forma aconteceriam do        mesmo jeito, mas viriam pela via de um atestado médico falso. 

Para ter direito ao horário flexível, o funcionário deve ter um “substituto à altura”, alguém        que possa realizar as tarefas durante a sua ausência. Isso é um incentivo para que as       

Planeje as atividades  

Se todos souberem o que tem que fazer durante a semana, quais são as prioridades e a        importância de cada tarefa, ficará mais fácil decidir por si e não precisarão perder o seu        tempo perguntando coisas que você já definiu de antemão. 

Uma ação simples que você pode implementar para evitar que as pessoas interrompam a        sua concentração apenas para saber o que têm que fazer, é colocar um QUADRO DE        TAREFAS em algum local visível da empresa. 

Indique quais são as tarefas que precisam ser feitas (em ordem de prioridade) e outras        informações que sejam relevantes para cada uma. Se você puder evitar 30 minutos por        dia de interrupções indesejadas, terá 2h30 a mais por semana para se dedicar às coisas        que interessam. 

Exercício 5 - Prevenção planejada 

Descreva as 3 maiores causas de perder tempo com ações que não agregam valor ao        negócio tais como interrupções e atrasos indesejados, atendimento de reclamações etc. e        pense nas formas de prevenir que não aconteçam.  

Se tiver dificuldade para pensar nos antídotos, publique a lista no grupo do Facebook para        que outros possam sugerir métodos “fora da caixa”.   

Ladrão do tempo #1 

O que você poderia fazer para evitá-lo? 

              Ladrão do tempo #2   

O que você poderia fazer para evitá-lo? 

Ladrão do tempo #3 

O que você poderia fazer para evitá-lo? 

Plano de Ação 

1. Identifique as suas “crenças limitantes” usando o formulário do Exercício 1. Se tiver        dificuldade, fale com familiares e amigos próximos para tentar obter uma visão        externa dos seus sentimentos. 

2. Reconheça explicitamente o que você ganharia se tivesse 2h a mais por semana        preenchendo o formulário do Exercício 2. 

3. Identifique os principais “ladrões de tempo” na sua rotina diária, registrando no        formulário do Exercício 3 as atividades que você realiza, o tempo gasto com cada        uma e a importância para a empresa numa perspectiva de 3-5 anos        (classificando-as como “1 = imprescindível”, “2 = Interessante” e “3 = Irrelevante”. 

4. Separe atividades que correspondam a 2h de tempo semanal, sejam do tipo 3        (irrelevantes numa perspectiva de 3-5 anos) e que possam ser delegadas a outra        pessoa. Usando o formulário do Exercício 4 descreva a atividade (ou “fatias” dela),        QUEM poderia realizá-las e O QUE seria necessário para que isso ocorra. 

5. Adicionalmente, avalie “ladrões de tempo” que poderiam ser evitados com ações        de prevenção, como defeitos, reclamações, faltas não planejadas etc. e identifique        formas de preveni-los usando o formulário do Exercício 5. 

6. Elabore um plano de ação para GANHAR 2H POR SEMANA delegando a outras        pessoas algumas das tarefas que você realiza ou criando procedimentos para        evitar que ocorram situações que “roubam tempo” desnecessariamente.