Gestão de Recebíveis,
Crédito e Cobrança
José Abraão Bezerra Maia
Tatiana Parente Gress do Vale
CRÉDITO
•
“Crédito diz respeito à troca de bens presentes
por bens futuros.”
• Função crédito não é exclusividade do sistema
bancário:
Indústria
Comércio
Serviços
IMPORTÂNCIA DO CRÉDITO
• Empresa:
– Obter crédito
– Conceder crédito
• Consumidor:
– Obter crédito
VENDAS X CRÉDITO
• Conflito entre a área de vendas e financeira na
gestão de crédito.
• Redução do conflito:
– sazonalidade de vendas
– aumento de vendas
– estratégia de mercado
POLÍTICAS DE CRÉDITO
IDENTIFICAR E FIXAR PADRÕES PARA TENDO COMO OBJETIVOS
A SOLICITAÇÃO DE CRÉDITO AUMENTAR RECEITAS E REDUZIR PERDAS
A PRÉ-ANÁLISE AGILIZAR O PROCESSO DE CONCESSÃO DE CRÉDITO
A ANÁLISE REDUZIR PERDAS EM CRÉDITOS O CADASTRO POSITIVO VALORIZAR E FIDELIZAR OS BONS
CLIENTES OS ELEMENTOS DA POLÍTICA DE
CRÉDITO
CONTROLAR INVESTIMENTOS EM
RECEBÍVEIS E CONTROLAR DESPESAS DO PROCESSO DE CRÉDITO E
COBRANÇA
OS PADRÕES DE CRÉDITO REDUZIR PERDAS SEM REDUZIR RECEITAS
OS REQUISITOS MÍNIMOS PARA QUE SEJA CONCEDIDO CRÉDITO A UM CLIENTE
IDENTIFICAR E CONTROLAR PERDAS COM INSOLVÊNCIA
POLÍTICAS DE CRÉDITO
PADRÕES DE CRÉDITO PRAZO DE CRÉDITO DESCONTOS FINANCEIROS POLÍTICA DE COBRANÇAFROUXO RESTRITO AMPLO PEQUENO GRANDE PEQUENO LIBERAL RÍGIDA VOLUMES DE VENDA
+
-
+
-
+
-
+
-DESPESAS DE CRÉDITO
+
-
+
-
-
+
+
-INVEST. EM VALORES A RECEBER
+
-
+
-
-
+
+
-ANÁLISE DE RISCO
• Informações para análise
- Cadastrais
- Comerciais e bancárias
- Restritivas
- Positivas
- Relacionamento
- Financeira
- Setoriais
- Econômicas
RISCO FINANCEIRO
• Risco de Crédito
• Risco de Mercado
• Risco Operacional
GESTÃO DO RISCO DE CRÉDITO
• Um dos principais componentes da
Gestão de Recebíveis
• Detecção antecipada do perfil do cliente
causador de insolvência
ANÁLISE COMPORTAMENTAL
• Julgamento pessoal de profissionais
treinados
- Pessoa física
- Pessoa jurídica
ANÁLISE QUALITATIVA
• Análise dos seis C’s do crédito
- Caráter
- Capacidade
- Capital
- Condição
- Colateral
- Conglomerado
ANÁLISE QUANTITATIVA
• Apóia-se no uso de modelos matemáticos
• “Representam, em outras palavras, o acúmulo
de conhecimento, experiência e experimentação
humanos que pode ser aplicado à explicação da
maneira como as pessoas se comportam ou as
coisas funcionam.”
CREDIT SCORE
• Baseado em pesos obtidos estatisticamente
para características financeiras e creditícias
importantes
• Visa prever se o cliente pagará o crédito
solicitado em dia
• Utilizado quando há muitos pedidos de crédito
de pequeno volume
• A pontuação resultante da atribuição de escores de crédito
funciona como medida da qualidade geral de um cliente,
sendo calculado como média ponderada de seus pontos
nos diversos aspectos de crédito
• O escore final é utilizado na tomada de decisões de
aceitação/rejeição do pedido de crédito feito pelo cliente
• A finalidade dos escores de crédito é permitir uma tomada
de decisão rápida de concessão de crédito, com baixo
custo
ANÁLISE QUANTITATIVA – PESSOA JURÍDICA
• Estudo de Fitz Patrick
• Estudo de Winakor e Smith
• Estudo de Merwin
• Estudo de Tamari
• Estudo de Beaver
• Estudo de Altman
• Estudo de Backer e Gosman
• Estudo de Letícia E. Topa
ANÁLISE QUANTITATIVA – PESSOA JURÍDICA
• Trabalho de Alberto Borges Matias
• Modelo de Pereira
ANÁLISE QUANTITATIVA – PESSOA JURÍDICA
• Estudo de Stephen C. Kanitz
Fator de Insolvência = 0,55 X (LL/PL) + 1,65 X (AC +
ARLP/PC + PRLP) + 3,5 X (AC – E/PC) – 1,06 X (AC/PC) –
0,33 X (ET/PL)
RATINGS
• Mecanismo de classificação da qualidade
de crédito de uma empresa, um país, um
título ou uma operação estruturada.
• Busca mensurar a probabilidade de
default de obrigações financeiras
PADRÕES DE CRÉDITO
• Os padrões de crédito de uma empresa
definem os requisitos mínimos para
concessão de crédito
RELAXAMENTO NOS PADRÕES DE
CRÉDITO
Para aumentar suas vendas, uma empresa pode,
por exemplo:
• Relaxar suas exigências em relação ao perfil de crédito do cliente • Aumentar o prazo médio de recebimento das vendas
Esta mudança de política gera aumento nas vendas,
mas pode acarretar maiores perdas com “mau
O impacto final do relaxamento nos padrões de crédito no lucro da empresa dependerá do impacto sobre diversas variáveis da empresa, como:
• Aumento das vendas:
• Aumento do contas a receber • Maiores perdas com clientes • Variação nos estoques
• Variação no contas a pagar
RELAXAMENTO NOS PADRÕES DE
CRÉDITO
A Gress do Vale, uma fabricante de ferramentas de
moldagem, vende um produto por $10/unid. As vendas do
ultimo ano (todas a prazo) foram de 60.000 unid. O custo
variável é de $6/unid e os custos fixos totais da empresa são
de $120.000.
A empresa está considerando relaxar os padrões de crédito
esperando os seguintes resultados: aumento de 5% sobre as
vendas, aumento do prazo médio de recebimento (30 -> 45),
aumento de perdas com clientes (1% -> 2%) e retorno sobre
o investimento de 15%.
Mini Case: Gress do Vale
Com essas informações, a Gress do Vale
deve relaxar seus padrões de crédito?
A análise do impacto do relaxamento na política de
crédito da Gress do Vale deve levar em conta seu impacto
em cinco variáveis:
• Aumento nas vendas
• Aumento do contas a receber • Aumento do estoque
• Aumento do contas a pagar
• Aumento nas perdas com “mau pagadores”
Mini Case: Gress do Vale
Dados relevantes para avaliar impacto da nova política de
crédito:
• Vendas atuais: 60.000 unidades • Vendas propostas: 63.000 unidades • Preço unitário: $10,00
• Margem de contribuição: $4,00
• Prazo contas a receber atual: 30 dias • Prazo contas a receber proposto: 45 dias • Prazo Médio de Estoques: 30 dias
• Prazo Médio de Pagamento (Fornecedores): 30 dias • Nível atual de perdas com clientes: 1%
• Nível de perdas com clientes na situação proposta: 2% • Custo de financiamento do capital de giro: 15%
Mini Case: Gress do Vale
Contribuição das vendas adicionais ao lucro
As vendas da Gress do Vale aumentariam em 3 mil unidades
com o aumento do prazo de recebimento. Como cada unidade
oferece margem de contribuição de $4 (= $10 - $6), o aumento
do lucro resultante do aumento das vendas será de $12.000
(= $4 x 3.000).
Mini Case: Gress do Vale
Custo do investimento adicional em contas a receber
O prazo de recebimento aumentou de 30 dias para 45 dias,
e as vendas aumentaram de $600.000 para $630.000.
Assim, o custo do investimento adicional em contas a
receber pode ser calculado conforme próximo slide:
Mini Case: Gress do Vale
Custo do investimento adicional em contas a receber *
Situação atual:
• Investimento em contas a receber (30 dias) = $600.000 x 30 / 360 = 50.000
• Custo financeiro = $50.000 x 0,15 = $7.500 Situação proposta:
• Investimento em contas a receber (45 dias) = $630.000 x 45 / 360 = 78.750
• Custo financeiro = $78.750 x 0,15 = $11.812 Custo financeiro adicional: 11.812 - 7.500 = $4.312
Custo do investimento adicional em estoques*
Situação atual:
• Investimento em estoques (30 dias) = $600.000 x 0,70 x 30 / 360 = 35.000
• Custo financeiro = $35.000 x 0,15 = $5.250 Situação proposta:
• Investimento em estoques (30 dias) = $630.000 x 0,70 x 30 / 360 = 36.750
• Custo financeiro = $36.750 x 0,15 = $5.513 Custo financeiro adicional: 5.513 – 5.250 = $263
* Este item não está calculado no exemplo do Gitman
CMV = 70% das vendas
Ganho financeiro pelo aumento do contas a pagar*
Situação atual:
• Valor do contas a pagar (30 dias)
= $600.000 x 0,70 x 0,50 x 30 / 360 = 17.500 • Ganho financeiro = $17.500 x 0,15 = $2.625 Situação proposta:
• Valor do contas a pagar (30 dias)
= $630.000 x 0,70 x 0,50 x 30 / 360 = 18.375 • Ganho financeiro = $18.375 x 0,15 = $2.756 Ganho financeiro: 2.756 – 2.625 = $131
* Este item não está calculado no exemplo do Gitman
Compras = 50% do CMV
Mini Case: Gress do Vale
Custo de perdas marginais com clientes
As perdas com clientes aumentariam de 1% para 2% das vendas. O custo das perdas adicionais é portanto:
• Perdas atuais: $600.000 x 0,01 = $6.000
• Perdas na situação proposta: $630.000 x 0,02 = $12.600 • Perdas adicionais: $12.600 - $6.000 = $6.600
Mini Case: Gress do Vale
Lucro adicional com a implantação do plano
O lucro adicional com a implantação do plano deve levar em conta os
impactos do aumento das vendas, contas de capital de giro e aumento das perdas:
Aumento do lucro devido ao aumento das vendas: $12.000 Custo financeiro do aumento do C/R: ($4.312) Custo financeiro do aumento do estoque: ($ 263) Ganho financeiro do aumento do C/P $ 131 Aumento das perdas: ($6.600) Lucro adicional com a implantação do plano $ 956
POLÍTICA DE DESCONTOS
Os padrões de crédito de uma empresa especificam, entre
outras coisas, os prazos de recebimento exigidos dos clientes
que compram a prazo
Normalmente, os termos de crédito têm três componentes:
• valor do desconto por pagamento rápido;
• prazo do desconto por pagamento rápido;
• prazo de crédito.
POLÍTICA DE DESCONTOS
O impacto do aumento do desconto por pagamento rápido pode
ser percebido em várias variáveis da empresa:
• Aumento do volume de vendas
• Queda do investimento em contas a receber
• Aumento do estoque (devido ao aumento das vendas)
• Aumento do contas a pagar (devido ao aumento das
vendas)
• Redução de perdas com clientes
Mini Case: Gress do Vale
A Gress do Vale está pensando em oferecer para seus clientes um desconto de 2% para pagamentos feitos em até 10 dias. O PMR atual da empresa é de 30 dias. As vendas totais são de 60 mil unidades, a $10 a unidade, sendo o custo variável unitário igual a $6.
A Gress do Vale espera que, com o oferecimento do desconto, ele seja aproveitado por 60% dos clientes. As vendas devem aumentar 5%,
para 63 mil unidades. O PMR deve cair para 15 dias e as perdas com clientes que não pagam cairão de 1,0% para 0,5% das vendas. O custo de oportunidade do capital aplicado em contas a receber é de 15%. Suponha que o PME e o PMP se manterão em 30 dias.
Mini Case: Gress do Vale
Contribuição das vendas adicionais ao lucro
Dando sequencia a mesma lógica de raciocínio na
solução do mini case, as vendas da Gress do Vale
aumentariam em 3 mil unidades com o aumento do prazo
de recebimento. Como cada unidade oferece margem de
contribuição de $4 (= $10 - $6), o aumento do lucro
resultante do aumento das vendas será de $12.000 (= $4
x 3.000).
Como o prazo de recebimento caiu de 30 dias para 15 dias,
a empresa terá uma redução no contas a receber (mesmo
que tenha ocorrido aumento no volume de vendas),
conforme mostra o cálculo do próximo slide
Redução no contas a receber
Mini Case: Gress do Vale
Situação atual:
Investimento em contas a receber (30 dias) = $600.000 x 30 / 360 = 50.000
Custo financeiro = $50.000 x 0,15 = $7.500 Situação com desconto:
Investimento em contas a receber (15 dias) = $630.000 x 15 / 360 = 26.250
Custo financeiro = $26.250 x 0,15 = $3.938 Ganho financeiro: 7.500 – 3.938 = $3.562
Mini Case: Gress do Vale
Custo do investimento adicional em estoques*
Situação atual:
Investimento em estoques (30 dias)
= $600.000 x 0,70 x 30 / 360 = 35.000 Custo financeiro = $35.000 x 0,15 = $5.250 Situação proposta:
= $630.000 x 0,70 x 30 / 360 = 36.750
Custo financeiro = $36.750 x 0,15 = $5.513 Custo financeiro adicional: 5.513 - 5.250 = $263
Mini Case: Gress do Vale
* Este item não está calculado no exemplo do Gitman
Ganho financeiro pelo aumento do contas a pagar*
Situação atual:
Valor do contas a pagar (30 dias)
= $600.000 x 0,70 x 0,50 x 30 / 360 = 17.500 Ganho financeiro = $17.500 x 0,15 = $2.625 Situação proposta: = $630.000 x 0,70 x 0,50 x 30 / 360 = 18.375 Ganho financeiro = $18.375 x 0,15 = $2.756 Ganho financeiro: 2.756 – 2.625 = $131 Compras = 50% do CMV
Mini Case: Gress do Vale
Redução nas perdas com clientes
Da mesma forma que na redução do contas a receber,
a diminuição das perdas com clientes de 1,0% para
0,5% das vendas gera um ganho para a empresa:
Perdas atuais: $600.000 x 0,01 = $6.000
Perdas na situação proposta: $630.000 x 0,005 = $3.150
Ganho com redução nas perdas: $6.000 - $3.150 = $2.850
Mini Case: Gress do Vale
Redução da receita devido ao desconto
Por último, o desconto de 2% reduzirá a receita da empresa
em:
• Receita total: $630.000
• Desconto para pagamentos em até 10 dias: 2,0%
• Percentual das vendas pago com desconto: 60%
• Redução da receita devido ao desconto: $630.000 x
0,02 x 0,6 = $7.560
Mini Case: Gress do Vale
Lucro adicional com a política de desconto de 2%
O lucro adicional com a implantação do desconto deve levar em conta os impactos do aumento da receita, redução do contas a receber e das perdas, e impacto do desconto na receita:Impacto do aumento das vendas no lucro: $12.000 Ganho financeiro com redução do C/R: $ 3.562 Custo financeiro com aumento do estoque: ($ 263) Ganho financeiro com aumento do C/P: $ 131
Redução das perdas: $ 2.850
Impacto do desconto na receita ($7.560)
PROVISÃO PARA CRÉDITO DE LIQUIDAÇÃO
DUVIDOSA (PCLD)
• Tentativa de reconhecer prováveis perdas
• Reflete, em parte, o nível de risco que as
organizações que oferecem crédito estão
incorrendo
FORMAS DE CONSTITUIÇÃO DAS PROVISÕES
• Método da baixa – Direct Write-off
• Método do provisionamento ou allowance
- Percentual sobre as vendas
- Percentual sobre a carteira de contas a
receber
- Avaliação da idade da certeira de contas a
receber
COBRANÇA
• Período pós-concessão do crédito
• Definição de políticas claras de cobrança,
para que o processo seja eficiente e eficaz
• Gastos com cobrança X Taxa de
POLÍTICA DE COBRANÇA
A política de cobrança de uma empresa é o
conjunto de procedimentos adotados para cobrar
contas a receber quando elas vencem
A eficácia dessa política pode ser parcialmente
avaliada por um exame do nível de perdas com
clientes
A eficácia da política de cobrança depende também
das exigências da política de crédito da empresa
Em geral, deve-se gastar dinheiro para cobrar
clientes em atraso até o ponto em que o custo
marginal supera o benefício marginal
COMPORTAMENTO DE PAGAMENTO
• Pagamento antecipado
• Pagamento com atraso
• Pagamento com renegociação
• Não pagamento
GRUPOS DE CLIENTE
• Adimplentes
• Inadiplentes
• Insolventes
RECUPERAÇÃO DE CRÉDITOS
• Cobrança amigável
• Cobrança judicial
• Medidas extrajudiciais
• Ação judicial
GESTÃO DA CARTEIRAS DE RECEBÍVEIS
• Resultado financeiro com a carteira de
recebíveis
RFC= (JVp – CMPCG) X CR – Pc + Gi
• Resultado operacional com a carteira de
recebíveis
GESTÃO DA CARTEIRAS DE RECEBÍVEIS
• Perda líquida com a carteira de recebíveis
PLR = (Pc –Gi) x CR
• Despesa operacional com a carteira de
recebíveis
GESTÃO DAS CARTEIRAS DE RECEBÍVEIS
• Retorno do investimento em recebíveis
RTIC = (RFC+ROC-PLR-DOC) x (1 – IRCS)
• Carteira mínima de recebíveis
GESTÃO DAS CARTEIRAS DE RECEBÍVEIS
• Valor da carteira de recebíveis
VPC = FC1 + FC2/(1+i)² +
GESTÃO DE PERDAS INESPERADAS NA
CARTEIRA DE RECEBÍVEIS
• VaR – Value at risk
VaR = Pc – Max – Pc
• CaR – Capital at risk
CaR = VaR x CR
• RAROC – Risk adjusted return on capital
RAROC – MC/CaR
• Duration = somatório(prazo x participação do
saldo na carteira
REFERÊNCIAS
ASSAF NETO, A. e SILVA, T. C. A. Administração do capital de
giro. São Paulo: Atlas, 1995.
GITMAN, L. J. Princípios da administração financeira, 10 ed., São Paulo: Pearson Addison Wesley, 2004.
MATIAS, A. B. Finanças Corporativas de curto prazo: a gestão do
