TREINAMENTO DE
NOVAS CONSULTORAS
CICLO DO SUCESSO
Carol Oliveira
SEGREDO DE UMA CONSULTORA TOP
TER CONTATOS
AGENDAR SESSÃO
REALIZAR A SESSÃO
FAZER O FECHAMENTO DA SESSÃO
PEGAR PELO MENOS 3 INDICAÇÕES
OFERECER A OPORTUNIDADE
APRESENTAR A OPORTUNIDADE SE ELA DESEJAR
ACOMPANHAR A CLIENTE E/OU CONSULTORA
TER CONTATOS – LISTA DE 25 NOMES
PEGUE SEU CELULAR
SUAS FICHINHAS DE CLIENTES
PAPEISINHOS NO FUNDO DA BOLSA
CARTÕES DE VISITA
AGENDAR SESSÃO
RESERVE UM HORÁRIO EXCLUSIVO TENHA SUA AGENDA EM MÃOS
ANOTE NUMA FOLHA EM BRANCO, CADA SESSÃO
AGENDADA PARA QUE VOCÊ POSSA ENUMERAR QUANTAS SESSÕES FORAM AGENDADAS
IMAGEM MARY KAY MARAVILHOSA COLOQUE SORRISO NO ROSTO ENTUSIASMO NA VOZ
AUTO CONFIANÇA
DETERMINE QUANTAS SESSÕES VOCÊ VAI AGENDAR E SÓ
AGENDAR SESSÃO
Cumprimente: Oi Maria tudo bem?Se apresente: Aqui é Carol Consultora de Beleza Mary Kay
Pergunte se ela está disponível: Você tem um minutinho pra me ouvir? Quem indicou: Quem me passou seu contato foi a Joana, sua amiga.
Porque? Ela ganhou um SPA Facial completo com dicas de maquiagem, e ficou tão encantada com os
resultados que quis presentear você com um SPA FACIAL também. Totalmente gratuito.
Pesquisa da Regra de Ouro: Você já conhece os produtos ou já possui uma Consultora Mary Kay?
Porque do contrário vamos agendar este presente maravilhoso pra você.
Descrição do Presente: O Spa Facial é composto de 5 passos – Limpeza com Gel e Escova Facial
própria, Micro esfoliação, Nutrição da Pele com derivados de Vitamina A, C e E, Hidratação e Make básica para o dia a dia, que inclui encontrar seu tom de base, mascara de cílios, batom e blush.
Data e Horário: Durante a semana, qual o melhor dia e horário pra você. Início ou final de semana,
de manhã a tarde ou a noite.
Confirme: Então nos encontramos na quinta-feira dia 28 às 18:00hs.
Reafirme o contato: Vou te enviar uma mensagem no seu whatsapp pra você registrar meu numero e
me informar qualquer imprevisto.
AGENDAR SESSÃO
QUANDO VOCÊ ELIMINAR O AGENDAMENTO DA SUA ROTINA DE CONSULTORA DE BELEZA MARY KAY, O SEU NEGÓCIO PAROU DE FUNCIONAR, E VOCÊ TERÁ MAIOES CHANCES DE DESISTIR DELE. PORQUE A JUSTIFICATIVA SERÁ SEMPRE:
1. VOU PARAR PORQUE SEM TEMPO
2. VOU PARAR PORQUE AS VENDAS CAÍRAM 3. VOU PARAR PORQUE NÃO SEI FAZER SESSÃO 4. VOUPARAR PORQUE NÃO CONHECO NINGUEM 5. VOU PARAR PORQUE MEU MARIDO NÃO APOIA 6. VOU PARAR PORQUE DESANIMEI
7. VOU PARAR PORQUE ESTOU PASSANDO POR UMA FASE DIFICIL 8. VOU PARAR PORQUE ESTOU COM DIVIDAS
9. ETC ETC ETC ETC
QUANDO NA VERDADE VOCÊ PAROU, PORQUE PAROU DE SE COMPROMETER COM SEU AGENDAMENTO, POR ISSO PAROU DE FAZER SESSÃO E PAROU DE VENDER.
FAZER SESSÃO DE BELEZA MARY KAY
Sigla: SCP
(Sessão de Cuidados com a Pele)
Chamamos de Sessão, uma das 5 maneiras de realizar vendas e promover
os produtos Mary Kay. (No rosto, No Papel, No Show, No Caminho e Na
Linha)
Sessão de Beleza quer dizer: DEMONSTRAÇÃO
Levar à cliente todo nosso portfólio
de
produtos,
identificar
suas
necessidades e indicar à ela nosso
tratamento através de uma aula, que
a ensinará utilizar os produtos. Isso
chama-se Sessão.
Sessão X Facial
Chamamos também de Sessão, uma aula de Cuidados com a pele,
maquiagem ou spa, que reúna 2 ou mais pessoas. Demonstrações com
apenas 1 pessoa é chamado de FACIAL.
Vantagens da FACIAL
Ideal para os primeiros 15 dias da Nova Consultora
Ideal para Consultoras tímidas
Tratamento exclusivo e personalizado para uma única cliente
Realização do fechamento com facilidade e por isso, possibilidade de
Demora mais tempo para atingir um maior número de clientes
Poucas indicações para novas demonstrações
Poucas indicações para novos inícios
1 hora toda para uma única pessoa.
Vantagens da SESSÃO
Pode ter uma Anfitriã que amplia suas possibilidades de vendas e inícios
Atinge maior número de pessoas em uma única demonstração de 1:00hs
ou 1:30hs
Média de 3 indicações por pessoa, logo você pode terminar a sessão com
no mínimo 9 novos contatos para trabalhar.
Amplia as possibilidades de início em um curto espaço de tempo
As vendas podem ser maiores
devido ao maior números de
pessoas experimentando os
produtos.
Possíveis desvantagens da SESSÃO
Se a Consultora não tiver domínio durante a demonstração, muitas
pessoas presentes pode faze-la perder o foco.
Se a Sessão não for objetiva, pode-se tornar cansativa, demorada e no
final, as pessoas acabam indo embora antes mesmo da conclusão do
fechamento.
Dificuldade para
realização do fechamento
Individual.
Sessão de anfitriã
PORQUE TRABALHAR COM ANFITRIÃ?
PORQUE ELA É A PESSOA QUE JÁ PASSOU POR UMA AULA DE BELEZA COM
VOCÊ. ELA AMOU OS PRODUTOS, SE ENCANTOU COM SEU TRABALHO E
FICOU MARAVILHADA COM SUA PELE.
RESULTADO:
TERÁ
MUITO
MAIS
ENTUSIASMO
DE
COMPARTILHAR COM AS AMIGAS, ALGO QUE FEZ TÃO BEM
PRA ELA!
Vantagens da Sessão de Anfitriã
Faz com que suas possibilidades de vendas e inícios AUMENTE, uma vez
que a Anfitriã “intermediadora e
AMIGA
” está agendando a Sessão PRA
VOCÊ. Se a Sessão tiver 5 pessoas, são 5 chances de vendas e 5 chances
de inícios mais as indicações, em apenas 1:30hs de trabalho.
As chances para um “bolo” ou remarcação da Sessão, são praticamente
NULAS pois ninguém vai querer desapontar a amiga, ou elas estão tão
entusiasmadas com o encontro que mal esperam chegar a hora.
Ganhos muito mais altos e economia de, dinheiro com combustível,
Fechamento
A VENDA É A CONSEQÜÊNCIA DO NOSSO TRABALHO
Não somos revendedoras de produtos, somos Consultoras de Beleza e
oferecemos uma verdadeira aula de como cuidar da pele, certo? Desta
forma, o produto tende a vender-se sozinho, pois o feedback das clientes
é sempre o mesmo: “MINHA PELE ESTÁ MARAVILHOSA!”. Mas mesmo
assim, precisamos de algumas técnicas para esse fechamento.
Se transparecermos insegurança no momento do fechamento, acaba que
muitas vezes vendemos um Batom, ou somente uma Base, ou
absolutamente nada, ou é como se a cliente estive comprando para
“ajudar” e não porque “AMOU”.
Fechamento:
Dica 1) SAIBA EXATAMENTE O QUE VOCÊ ESTÁ VENDENDO!
Não adianta fazer uma Sessão de Cuidados com a pele, como se você estivesse
apenas ensinando a cliente a “tirar e colocar produto no rosto”. Você precisa falar com propriedade dos produtos e indica-los no momento do fechamento exatamente como um médico faz quando perguntamos à ele o que precisamos comprar para tratar nossa dor.
Se ela disser: “Quero tratar manchas, mas também quero um cuidado capaz de
reduzir minhas linhas de expressão ao redor dos olhos e reduzir oleosidade”.
Você precisa falar com certeza e com FIRMEZA sobre os produtos que ela precisa.
Pronto, se você que entende disse que é disso que ela precisa, é isso que ela vai levar. E se não puder levar tudo você vai fazer a lista dos desejos e acompanhar através do 2 + 2 +2.
Dica 2) SAIBA COMO VOCÊ PODE PARCELAR SUA VENDA!
FIADO -
NUNCA!
CHEQUES –
ATENÇÃO!
DINHEIRO E CARTÃO
–
SEMPRE!
É fundamental que se faça
O fechamento individual, e não em grupo,
pois as outras pessoas podem atrapalhar.
• Sentar em frente a cliente, com sua Ficha de Cliente. Pedir pelo menos 3
indicações. Diga que seu trabalho so tem continuidade quando as pessoas te indicam outras.
• Não mostre o catálogo, pois preços acabam assustando a cliente.
• Este primeiro momento é para relaxar, e ficar a vontade. Até para que a cliente
também fique a vontade.
• Nunca falar mal da concorrência, mas ressaltar o custo X benefício em relação à
marca que ela usa ou aos tratamentos dermatológicos
Faço 4 perguntas para ela:
1 – ____, você gostou do SPA? Como está sentindo sua pele?
2 – Dos produtos que você experimentou, qual você gostou mais? (Normalmente: Eu amei tudo)
3 – Mas qual te chamou mais atenção? Que você ainda não tem na sua rotina de beleza? (Normalmente: Base e o produto da “Areinha”)
4 – O que você mais gostaria de tratar no seu rosto hoje? DEIXA QUE ELA RESPONDA!!!
NUNCA DIGA O QUE VOCÊ ACHA QUE ELA DEVE TRATAR, ELA PODE SE SENTIR OFENDIDA.
Dê sempre 3 opções para orçamento:
1. Kit “Eu mereço tudo”
2. Kit Sistema Anti Idade Timewise 3. Kit Básico
Somando tudo que ela gostou:
- “Maria, vejo que você gostou muito da Sessão de hoje e dos produtos. Então vou somar pra você o Kit eu Mereço Tudo.”
Você somando todos os produtos, JAMAIS FALE ALTO O VALOR. Mostre na Calculadora ou cite número por número, mas antes diga:
- “Maria, eu somei pra você tudo que você precisa para obter esta pele linda todos os dias. Eu somei o Gel de limpeza 3 em 1, o Hidratante, as Soluções com Vitaminas para o Dia e para a Noite, o Kit Microdermo para limpeza profunda dos seus poros, mais sua Base Líquida. TUDO ISSO POR APENAS”–
MOSTRE O VALOR NA CALCULADORA
Mostre o número e faça cara de paisagem. Deixa que ela responda e não você!!!!!!
Fechando a venda:
- Veja se ela pode comprar.
- Caso não possa, vá retirando os produtos de acordo com as prioridades. Jamais vender somente Microdermo e deixar a pele sem o Kit Basico de Limpeza e
hidratação.
- A forma de pagamento você determina. Cheque (as vezes), cartão ou dinheiro. Se ela amou muito e não tem cartão , pergunte se ela tem alguém que possa emprestar pra ela.
- Tem que ter sempre na compra da cliente, um produto que ela amou MUITO. Vai tirando até chegar no que ela queira mas sempre deixe um produto que ela amou muito. Por ex, a base.
NUNCA
JULGUE O BOLSO DA SUA CLIENTE. SE VOCÊ ACHA LOUCURA PAGAR R$ 500,00 EM PRODUTOS, SUA CLIENTE NÃO ACHA! UMA MULHER FAZ TUDO POR AQUILO QUEQUER!!!
AGENDANDO UMA NOVA SESSÃO
-
Claudia, que outro produto você gostaria de ter e não está levando
hoje? Aguardo a resposta dela. Seja qual for o produto digo:
- Você gostaria de ter um desconto especial nesse produto ou até ganhar
de presente?
- Agende uma sessão em sua casa e convide 3 pessoas. Quando é melhor
para você, no início ou no fim de semana? De manhã ou à tarde? ...
E agendo a sessão. Peço que ela convide pessoas que gostem de produtos,
que possam comprar ou que estejam precisando trabalhar, pois quanto
melhor for a sessão para mim, melhor será para ela. Isto se chama
preparar a anfitriã. Deixe-a ciente disso!
Se for uma pessoa que se mostrou interessada,
ofereço a oportunidade do negócio, dizendo:
Maria, pude observar você hoje e acho que você seria uma ótima
consultora. Você gostaria de fazer o que faço?
Vou te deixar um folheto e te ligar amanhã para conversarmos um
pouco a respeito. Tudo bem?
OFERECENDO A OPORTUNIDADE
OBJETIVO DE UMA SESSÃO TOP:
1 – Vender
2 – Agendar outra sessão
3 – Iniciar uma nova consultora
Apresentação da Oportunidade
Agendar um encontro ou apresentar no final da Sessão caso a cliente tenha tempo
disponível.
Inicie a entrevista perguntando sobre sua vida pessoal e profissional. Como é a
rotina dela de compromissos. Desta forma você sabe como conduzir a entrevista, de acordo com a necessidade dela.
Apresente a Companhia, Fundadora, Filosofia, Regra de Ouro, tempo de mercado,
atuação no Brasil e no Mundo
Linha de Produtos, formas de vendas Avenidas de Ganhos
Investimento e Ganhos no primeiros mês com os quadrantes: quanto eu invisto –
quanto eu recebo
Finalize com a pergunta: EXISTE UM MOTIVO PELO QUAL TE IMPEÇA DE SER UMA
Acompanhamento
CLIENTE: 2 + 2 +2
- 2 dias após a Sessão pra saber se ela está sabendo usar os produtos - 2 semanas após a Sessão pra saber se ela está sentindo os resultados
- 2 meses após a Sessão pra apresentar os lançamentos e oferecer os produtos que
ela gostou na sessão mas não comprou. Anotar estes produtos na lista dos desejos e anexar em sua ficha do cliente.
- Gosto de enviar um áudio exclusivo para cada cliente a cada 2 meses para falar
dos lançamentos. No áudio pergunto sobre ela, sobre familia, sobre pele, e digo que lembrei dela com os lançamentos. Falo um pouco sobre os novos produtos e envio o catalogo novo, vídeos e fotos em seguida e aguardo seu retorno. Faço excelentes vendas com esta atenção especial.
- SE VOCÊ NÃO ACOMPANHA SUA CLIENTE, VOCÊ NÃO PODE CONSIDERA-LA SUA
Acompanhamento
CONSULTORA:
Faça com ela o Início Perfeito
• Lista de 25 nomes de amigas e conhecidas, marque quais dessas poderiam ser suas
primeiras iniciadas.
• Estudar o material do Guia da Consultora
• Assistir os vídeos: Nova Consultora SEUS PRIMEIROS PASSOS – Em Sintonia • Participar do Treinamento de Novas Consultoras
• Fazer seu primeiro pedido, para ter produtos para levar em suas primeiras Sessões. • Agendar 8 Sessões e realizar pelo menos 5 em 15 dias
Acompanhamento
CONSULTORA:
• Abra a “Caixa Mágica” com ela e ensine-a para que serve cada produto do Kit. • Ensine como agendar e já agende 3 contatos com ela ali na hora pra ela já perder
o medo.
• Ensine como se organizar os horários e a vida pessoal • Ensine ela a realizar seu pedido.
• Ensine dicas básicas da Sessão: 5 passos do Cuidado com a pele/ Kit Anti Idade /
Fechamento da venda
• Ensine dicas de finanças – GUARDAR O LUCRO NOS PRIMEIROS 3 MESES PARA
REINVESTI-LO NO QUARTO MÊS E LIBERAR O CARTÃO
• Se ela não se organizar financeiramente, ela não “vê dinheiro” e DESISTE! • Explique sobre a MAQUININHA DE CARTÃO
CONSULTORA:
Inauguração do Negócio da sua Iniciada:
Peça para ela escolher as 5 melhores amigas com potencial para compra ou
início, para uma Sessão Especial.
Diga que você irá realizar a primeira Sessão com ela para ela aprender e
depois ela já estará pronta para caminhar sozinha.
De preferencia já a incentive a fazer pronta entrega, pra ela já vender e
entregar na primeira Sessão.
Leve seu material de demonstração para complementar o que ela ainda não
tem.
Não faça a Sessão para ela, coloque ela para te ajudar!
Faça os fechamentos de vendas com ela do lado, pra ela aprender a
negociar.
