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conhecimento
Sebrae-SP 40 anoS
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Pedro Jeha Alencar Burti Bruno caetano ivan hussniHá 40 anos o Sebrae-SP iniciava sua trajetória em prol das micro e peque-nas empresas. Nessas quatro décadas, como não poderia deixar de ser, o País e o empreendedorismo brasileiro passaram por grandes mudanças. O Sebrae-SP também: cresceu, aperfeiçoou-se, ficou mais completo.
Nosso trabalho sempre teve o cuidado de apresentar soluções de gestão alinhadas com as transformações da economia, da sociedade e das demandas dos empresários. A rede de atendimento foi ampliada e diversi-ficada, novos produtos lançados e há uma mobilização permanente para melhorar o ambiente empreendedor.
O Sebrae-SP sabe que quem o procura traz consigo anseios que vão além de montar um negócio bem-sucedido e ganhar dinheiro. Essas pessoas chegam até nós com sonhos. A cada consultoria, assumimos a res-ponsabilidade de abrir caminho para que a iniciativa dê certo. Nossa equi-pe, empenhada em concretizar os planos de tanta gente, tem consciência do quão importante é sua missão. São essas pessoas, junto com os clientes, que nas suas experiências do dia a dia constroem a trajetória do Sebrae-SP. E em 40 anos, o que não falta é história para contar; parte delas você encon-tra nas próximas páginas. Aproveite a leitura.
114 Minibiografias 124 Bibliografia
124 Créditos das imagens 125 Ficha técnica
o Sebrae autônomo
a serviço da excelência
40 anos fazendo história
a vez dos pequenos
Su
m
ário
06
30
62
82
10 A atenção do Estado 14 Nasce uma instituição 22 Anos espinhosos33 Crescimento com inovação 43 A construção do sonho 46 A nova institucionalidade 56 Olhar para o campo
85 Mais mudanças 92 Volta por cima 95 Novos tempos 101 Legado de valor 105 Sebrae 40 anos 68 O novo século
74 Quantidade e qualidade 76 Arranjos Produtivos Locais 78 Proximidade com o cliente
a vez dos
pequenos
No começo nada parecia grande,
A primeira impressão dos navegadores portugueses que aportaram embora fosse. no litoral da Bahia, em 1500, foi a de que teriam chegado a uma ilha. “E assim seguimos nosso caminho, por este mar de longo, até que terça-feira das Oitavas de Páscoa, que foram 21 dias de abril, topamos alguns sinais de terra, estando da dita Ilha – segundo os pilotos di-ziam, obra de 660 ou 670 léguas – os quais eram muita quantidade de ervas compridas, a que os mareantes chamam botelho, e assim mesmo outras a que dão o nome de rabo-de-asno”, escreveu Pero Vaz de Caminha em carta ao rei D. Manuel, no documento fundador da nacionalidade brasileira, datado “deste Porto Seguro, da Vossa Ilha de Vera Cruz, hoje, sexta-feira, primeiro dia de maio de 1500”. Uma avaliação mais acurada das novas terras, porém, indicou que aquilo tudo era bem maior do que apenas uma ilha, e daí os portugueses passaram a denominá-la Terra de Santa Cruz. Até que a efetiva ocu-pação da colônia revelou um território imenso, rico e diversificado, depois batizado de Brasil.No correr dos primeiros séculos de história do grande país, a dimensão, as dificuldades e a escala dos desafios enfrentados pela sociedade em formação pareciam sugerir só haver lugar para o gran-dioso, o gigantesco, o monumental, mas não foi bem assim. Calcula--se que Portugal tinha à época em torno de 2 milhões de habitantes – contingente que, na prática, não teria condição de ocupar e explo-rar território tão vasto. De outra parte, a administração da potência colonial avaliava que a melhor forma de garantir a posse e a defe-sa das terras recém-conquistadas seria por meio de uma exploração econômica suficientemente rentável para financiar os investimentos necessários à empreitada e, de quebra, gerar um excedente de rique-zas para a Coroa portuguesa. As atenções se voltaram, então, para a cultura da cana-de-açúcar – matéria-prima de um produto muito va-lorizado no mercado europeu. Os portugueses já produziam açúcar na Ilha da Madeira e logo vislumbraram a possibilidade de aumentar o volume de produção utilizando-se de plantações extensivas de cana e da instalação de engenhos de açúcar na área próxima ao litoral co-nhecida como Zona da Mata, compreendida entre os atuais Estados da Bahia e Paraíba. Em 1570 havia pelos menos 50 engenhos em fun-cionamento na região, a maioria em Pernambuco e na Bahia.
Na esteira das grandes plantações e engenhos começam então a florescer, ainda de forma incipiente, os pequenos negócios de apoio que, aos poucos, se inseriam na cadeia produtiva da exportação do açúcar. Durante décadas, o modelo agroexportador da monocultura manteve-se rentável, mas começou a entrar em crise quando expedições de conquistadores ho-landeses tentaram, sem êxito, apoderar-se de Salvador, a capital da colônia, entre 1624 e 1625; e sofreu forte solavanco com a invasão bem-sucedida leva-da a cabo a partir de 1630, quando os holandeses finalmente se instalaram em Pernambuco e dali só foram expulsos 24 anos depois.
Sobre esse período, anotou o historiador e geógrafo Caio Prado Jr. em seu clássico História Econômica do Brasil (1945):
Apesar de estruturar-se como atividade marginal, também em razão dos obstáculos interpostos pela meticulosa burocracia exercida pelo poder co-lonial, é fato que o pequeno negócio sempre esteve presente na história do desenvolvimento econômico do Brasil. Ali pontificava o pequeno agricultor que fornecia gêneros alimentícios para os habitantes dos nascentes núcleos urbanos, ou para as grandes cidades como Recife, Salvador, Sabará, Maria-na e Rio de Janeiro, ou ainda para a alimentação dos trabalhadores escravos das minas de ouro; ali estava o dono do pouso de tropeiros, para dar supor-te aos viajansupor-tes que circulavam entre os sertões e o litoral; havia lugar no processo econômico para os que se ocupavam em abastecer as frotas de navios em trânsito pelos portos brasileiros; trabalhavam e ganhavam seu dinheiro os artífices e os pequenos comerciantes, os artesãos, os mestres de ofício etc. Essa intensa atividade, aliás, está registrada nos relatos dos mais importantes viajantes, artistas e cientistas que percorreram o Brasil durante os séculos 18 e 19 – como o jesuíta italiano Giovanni Antonil (1711), o engenheiro português Luís D’Alincourt (1825), o pintor francês Jean-Baptiste Debret (1834) e o alemão Johann Moritz Rugendas (1835), além do geólogo suíço Louis Agassiz (1869) e do botânico francês Auguste de Saint-Hilaire (1887). Todos fazem referência à labuta dos pequenos empreendedores, no campo e nas cidades brasileiras.
A propósito, o médico e antropólogo alemão Carl Friedrich Philipp von Martius, de passagem pelo interior de São Paulo, anotou em seu livro Viagem ao Brasil (em três volumes, 1823-1831), escrito em colaboração com o zoólogo J.B. Spix, que...
Na página ao lado: William John Burchell.
Cubatão: pouso de tropeiros. Grafite e
aquarela sobre papel (c. 1825-1826)
Joaquim Lopes de Barros Cabral Teive (atribuído a).
Quitandeiras. Litografia,
aquarela, lápis de cor e goma arábica sobre papel (c. 1840) “o açúcar se encontra numa fase de prosperidade ascendente; os preços são
vantajosos, e os esforços se canalizam no máximo para sua produção. não sobra assim grande margem para atender às necessidades alimentares dos centros urbanos. Por este motivo constituem-se lavouras especializadas, isto é, dedicadas unicamente à produção de gêneros de manutenção. Forma-se assim um tipo de exploração rural diferente, separado da grande lavoura, e cujo sistema de organização é muito diverso. Trata-se de pequenas unidades que se aproximam do tipo camponês europeu em que é o proprietário que trabalha ele próprio, ajudado quando muito por pequeno número de auxiliares, sua própria família em regra, e mais raramente algum escravo. a população indígena contribuiu em grande parte para esta classe de pequenos produtores autônomos.”
“... a vila de Jundiaí é um lugar importante para o comércio do sertão. Todas as tropas que partem da capitania de São Paulo para Minas Gerais, Mato Grosso e Goiás são aqui organizadas. os habitantes possuem grandes manadas de mulas, que fazem essas viagens algumas vezes por ano. o fabrico de cangalhas, selas, ferraduras e tudo o que é necessário para o equipamento das tropas, assim como o maçante vaivém das grandes caravanas, dá ao lugar feição de atividade e riqueza e, com razão, dá-lhe foros de porto seco.”
A vida econômica, como se vê, não prescindia dos negócios acessó-rios de menor porte. E em que pesem as medidas econômicas centralizadoras determinadas pela metrópole portuguesa, em seguida pelos dois governos imperiais do país independente, e finalmente pelas sucessivas administra-ções republicanas a partir de 1889; por mais complexos e grandiosos que te-nham sido os seus projetos, programas e políticas públicas, ali estava, sempre presente, primeiro à margem e depois como protagonista, o pequeno, o miú-do, o empreendedor por excelência – o homem e a mulher dotados de sonhos, de talento e, principalmente, da imprescindível vontade de prosperar. Foram eles e elas, com sua atuação abrangente e capilarizada, os principais artífices – quase sempre anônimos – do país que adentrou a segunda década do sécu-lo 21 como uma das economias mais promissoras do mundo.
Olhando para trás, é fácil constatar: nada teria sido tão grande se não fossem os pequenos.
A atenção do estado
A relevância do papel dos pequenos empreendedores na economia é um tema relativamente recente na pauta dos investigadores acadêmicos. E de-morou muito para que as administrações públicas, nos três níveis de go-verno, reconhecessem a necessidade de construir um tratamento jurídico especial para as microempresas e para os empreendedores individuais, de forma a estimular suas atividades e acompanhar seu dinamismo. De todo modo, hoje é unânime o entendimento de que o segmento dos pequenos negócios converteu-se em um dos pilares da economia, tanto pelo número – agora sim, grandioso – de estabelecimentos espalhados pelo país como pela sua insubstituível vocação de gerar emprego e renda. Não por outra
razão, a Constituição Federal promulgada em 1988, no capítulo “Dos prin-cípios gerais da atividade econômica”, abriga, no inciso IX do artigo 170, a recomendação de “tratamento favorecido para as empresas de pequeno porte constituídas sob as leis brasileiras e que tenham sua sede e adminis-tração no País”. Mais adiante, no artigo 179, o texto constitucional prevê que “a União, os Estados, o Distrito Federal e os Municípios dispensarão às mi-croempresas e às empresas de pequeno porte, assim definidas em lei, tra-tamento jurídico diferenciado, visando incentivá-las pela simplificação de suas obrigações administrativas, tributárias, previdenciárias e creditícias, ou pela eliminação ou redução destas por meio de lei”.
É clara a determinação constitucional. Mas foi longo o caminho até que os empreendedores das micro e pequenas empresas se orgulhas-sem de sua importância socioeconômica, vencesorgulhas-sem os obstáculos impos-tos ao seu crescimento, à sua sustentabilidade e competitividade e, enfim, encontrassem o seu lugar ao sol. Chegar até lá exigiu muito esforço e sa-crifícios, inclusive ao custo da morte prematura de negócios promissores e injustiças fiscais de toda ordem. Mas o sonho sobreviveu e a roda da história não parou de girar.
Os primeiros movimentos articulados, no plano federal, para uma política pública consistente em favor das pequenas empresas deram-se no início do governo Juscelino Kubitscheck (1956-1961). Toda a campanha elei-toral do então presidente fora fundamentada em um programa de governo batizado de Plano de Metas, que previa um crescimento de “50 anos em 5” para o país, com ênfase em ambiciosos projetos de melhoria da infraestru-tura de transportes e energia, sem contar o estímulo à indústria automobi-lística e a construção e transferência da capital da República para Brasília, no coração do Planalto Central.
Na administração JK, o organismo responsável pelo planejamen-to, coordenação e execução do Plano de Metas era o Conselho de Desenvol-vimento da Presidência da República. Nas pesquisas e avaliações que pro-movia, o conselho preocupava-se com a desigualdade de condições de com-petição entre empresas nacionais e estrangeiras na disputa de mercados e, pela primeira vez, lançou um olhar, desde o poder central, sobre a atuação da pequena empresa brasileira. Foi essa instância de assessoramento que produziu um diagnóstico econômico conhecido como Documento 33, do qual era parte integrante o estudo intitulado “Problemas da Pequena e Mé-dia Empresa”, que em 122 páginas datilografadas propunha, entre outras
Os pequenos negócios levaram tempo para ser reconhecidos no Brasil, mas, com muito trabalho, encontraram o seu lugar ao sol
recomendações, a criação do Grupo Executivo de Assistência à Média e Pe-quena Empresa (Geampe) – enfim instalado com a promulgação do Decreto n°48.738, de 4 de agosto de 1960. Esse foi o primeiro reconhecimento oficial da necessidade de fortalecer as pequenas empresas brasileiras – o que se daria, na prática, pela via de garantias fiscais e de crédito para a sua multi-plicação e crescimento.
Mas ainda era pouco. A fase que se seguiu aos ditos “anos doura-dos” do governo Juscelino Kubitschek foi marcada por sucessivas crises ins-titucionais. Com menos de um ano de governo, o presidente Jânio Quadros, eleito em 3 de outubro de 1960, renunciou ao seu mandato, em 25 de agosto de 1961; seguiu-se a posse tumultuada do vice João Goulart, em 7 de se-tembro de 1961, com a mudança de regime de governo de presidencialismo para parlamentarismo; em seguida um plebiscito que decidiu pela volta ao presidencialismo, em janeiro de 1963 e, finalmente, o golpe de Estado de 31 de março de 1964, quando o país resvalou para um período de governos mi-litares que duraria 21 anos. Com as diretrizes de política macroeconômica e os critérios de regulação dos mercados centralizados no governo federal, o país optou por um modelo de desenvolvimento baseado em forte presença estatal em todas as etapas da atividade econômica, em especial nos setores industriais estratégicos. Ainda assim, os governos autoritários tentaram não negligenciar da busca de políticas que de algum modo apoiassem o de-sempenho e a sobrevivência das pequenas e médias empresas brasileiras.
Tendo como marco inspirador o Documento 33, herdado do gover-no JK, o então Banco Nacional do Desenvolvimento Econômico (ainda sem o “S”, de “social”, que só veio a adotar em 1982) aprofundou aquele estu-do e formulou, em 1965, o Programa de Financiamento à Pequena e Média Empresa (Fipeme), cujo objetivo era apoiar a reorganização, modernização e crescimento desse já então importante segmento da economia nacional. Como ação complementar, foi criado o Fundo de Desenvolvimento Técnico--Científico (Funtec), que mais à frente deu origem à atual Financiadora de Estudos e Projetos (Finep). Ambos foram iniciativas nascidas no Departa-mento de Operações Especiais do BNDE, que mobilizou seus técnicos para montar um instrumento de apoio gerencial dedicado às micro e pequenas empresas. As pesquisas então produzidas pelos profissionais do banco indi-cavam que a má organização administrativa e as deficiências de gestão dos pequenos negócios eram os maiores responsáveis pelos índices de inadim-plência nos contratos de financiamento celebrados com a instituição. Por outro lado, o fato novo embutido na análise dos projetos acolhidos pelo Fi-peme era a evidência de que o problema maior dos mecanismos de apoio não estava apenas no volume de crédito disponível para os pequenos negó-cios, mas também na sua qualidade – o que implicava, neste caso, trabalhar com taxas de juros mais baixas e períodos de carência e de amortização distintos dos comumente praticados no mercado.
De acordo com José Clemente, economista e diretor do BNDES en-tre 1981 e 1984, em depoimento concedido para o livro BNDES – 50 Anos de Desenvolvimento (2002), “até então o único órgão que apoiava a empresa industrial brasileira de médio porte era a Carteira de Crédito Agrícola e In-dustrial do Banco do Brasil”. E ele prossegue:
Quando Brasília ainda era um projeto, o Plano de Metas do governo JK foi a primeira iniciativa oficial a tratar seriamente das pequenas empresas
“o bnDeS, ao apoiar as pequenas e médias empresas industriais, acreditava que elas iriam se expandir em número e em tamanho, constituindo a semente de grandes empresas do futuro. o Fipeme trouxe ainda uma novidade: [a constituição de] agentes financeiros para agilizar o programa.”
Outro passo institucional importante para estimular a presença e o crescimento da pequena empresa deu-se no âmbito da Superintendência do Desenvolvimento do Nordeste (Sudene). Criada sob inspiração do eco-nomista Celso Furtado, em 1959, a Sudene operava como autarquia espe-cial autônoma destinada a promover o crescimento econômico da Região
Nordeste, fosse por meio de grandes projetos de infraestrutura como, também, pela atenção de-dicada ao desenvolvimento dos pequenos negó-cios. Em 1967, com apoio do Ministério do Interior e retaguarda do Banco do Nordeste, a Sudene ini-ciou o seu Programa de Assistência às Pequenas e Médias Indústrias do Nordeste, por meio do qual instalou, nos Estados sob sua jurisdição, Núcleos de Assistência Industrial (NAI) com o objetivo de prestar consultoria gerencial às pequenas empre-sas industriais da região. Tratou-se de uma parce-ria profícua, que envolveu universidades federais, entidades profissionais, empresas públicas e pri-vadas. Os NAI foram replicados nos demais Esta-dos da Federação com a denominação de Centros de Assistência Gerencial (CEAG), os quais se con-verteram em sementeira fértil para a formação de quadros técnicos aptos a aplicar as metodolo-gias que frutificaram no trabalho de assessoria e capacitação que futuramente seria realizado pelo SEBRAE.
nasce uma instituição
Nos primeiros anos do governo militar, o ambiente de economia centraliza-da, o investimento em grandes obras de infraestrutura e a fartura de capi-tais externos para financiá-las geraram, de 1968 em diante, o ciclo econômi-co que se econômi-convencionou chamar de “milagre brasileiro” – quando o país as-sistiu ao seu Produto Interno Bruto crescer a uma taxa média anual de 11%. Em 1971, técnicos do Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea) foram estudar a experiência regional dos NAI para, a partir dali, cons-truir a proposta de um programa semelhante, agora em escala nacional. No primeiro semestre de 1972, durante o 2º Congresso das Classes Produtoras, foi proposto o estabelecimento formal de um órgão federal de apoio técni-co à pequena empresa. A retécni-comendação do técni-congresso e os estudos do Ipea deram base para a constituição, em 17 de julho de 1972, do Centro Brasileiro
de Assistência Gerencial à Pequena Empresa e Média (CEBRAE), com sede no Rio de Janeiro. A iniciativa tinha o apoio do Ministério do Planejamen-to e do BNDE, e foi montada com a administração submetida a um Con-selho Deliberativo integrado por representantes da Finep, da Associação dos Bancos de Desenvolvimento (ABDE) e do próprio BNDE. Em outubro do mesmo ano, em São Paulo, foi realizado o seminário “Experiência Interna-cional Relativa à Pequena e Média Empresa”, evento pioneiro promovido pela Associação Comercial do Estado que concorreu para reforçar a impor-tância da nova proposta.
Os primeiros movimentos do nascente CEBRAE (ainda com a ini-cial “C”) foram no sentido de credenciar instituições estaduais de apoio a pequenos negócios para, por meio de convênios, dar a partida nas opera-ções utilizando recursos originários do orçamento do Ministério do Plane-jamento, ao qual era vinculado. A intenção manifesta da nova entidade era produzir e disponibilizar conhecimento para pequenos empreendedores decididos a entrar no mundo dos negócios. O CEBRAE chegava ao merca-do para prover apoio técnico e gerencial às pequenas empresas mutuárias do BNDE, para as quais deveria criar programas de treinamento de pessoal, prestar assessoria nos processos de captação de recursos junto a organis-mos de crédito, acompanhar a aplicação desses recursos e produzir pesqui-sas econômicas capazes de nortear a atuação dos empresários.
Sede do BNDES, em Brasília: nos anos de 1970, o banco já se destacava como a mais importante instituição financeira dedicada ao fomento de negócios
Desde o início de suas atividades, o então CEBRAE direcionou sua atenção aos setores da indústria, agronegócio, comércio e serviços
A pauta era extensa e grandes os desa-fios. Primeiramente focado nas empresas indus-triais, o CEBRAE logo ampliou seu escopo para os setores rural, comercial e de serviços. Foi também buscar subsídios para suas ações em convênios com universidades, associações empresariais, bancos de fomento e organismos como o Institu-to Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). Um ano depois de criado, o CEBRAE estava presente, por intermédio dos Centros de Assistência Ge-rencial, em 16 Estados brasileiros. Em São Paulo, a presidência do CEAG-SP passou a ser exercida em sistema de rodízio pelos presidentes do Banco de Desenvolvimento do Estado de São Paulo (Ba-desp), Federação das Indústrias (Fiesp) e Associa-ção Comercial (ACSP).
Em 1974, o Sistema CEBRAE contava com 230 colaboradores e marcava presença em 19 Es-tados; no ano seguinte, cobria todos os Estados brasileiros e neles aplicava, com apoio dos CEAGs, programas voltados para a exportação e a agri-cultura, projetos para a indústria e o comércio, além de cursos específicos para a gestão de pe-quenas e médias empresas.
Na capital paulista, o primeiro escri-tório da nova entidade foi instalado em 1973, na Alameda Itu, no bairro dos Jardins, onde profis-sionais especializados em gestão empresarial ficavam à disposição dos pequenos empresários que precisavam de informações abalizadas sobre como abrir e tocar os seus negócios. Os consulto-res trabalhavam juntos, em torno de uma gran-de mesa, naquilo que foi o protótipo do que mais adiante seria conhecido como Balcão Sebrae.
mudança de ângulo
Gustavo Carrér Ignacio Azevedo, Consultor/ Unidade Interior
“[Quando] conheci o SEBRAE, eu estava no
Senac. Respondi a um processo seletivo e vim. Minha data de admissão no SEBRAE é 30 de novembro de 1997. O primeiro dia foi de treinamento e integração; a primeira consultoria que dei foi uns 40 ou 50 dias depois. Na hora em que sentei de frente ao primeiro cliente, pensei: ‘Agora somos eu e ele. Sou consultor, preciso ajudar esse indivíduo que tem uma loja de salgadinhos. Como vou ajudar essa pessoa?’ A minha experiência era muito teórica; a parte prática sempre foi em grandes empresas, e aquela pessoa tinha uma lojinha pequena. Como calibrar o tipo de ferramenta que eu ia passar, ou uma orientação que fosse de fato proveitosa para as questões que ele estava expondo? Ele queria transformar [sua loja] em uma franquia, ele era ambicioso, uma pessoa de visão.”
romaria mensal
Pamela Yolanda Pastene Pizarro, Consultora/ Unidade Atendimento Setorial
“Quando entrei, éramos 23 funcionários, uma estrutura muito pequena. Tínhamos uma diretora técnica, uma senhora muito distinta, que viajava todo dia 28 para Brasília, para procurar o dinheiro do pagamento, pois não havia dinheiro para a folha de pagamento do CEAG. Todos os meses ela ia brigar por recursos no CEBRAE Nacional, e os trazia. Nos meus 23 anos de trabalho, não me lembro de ter atrasado um dia de salário, seja no CEAG, seja no atual SEBRAE.”
inserção no sistema “s”
José Carmo Vieira de Oliveira, Consultor/ Escritório Regional Bauru
“O SEBRAE, naquela época, era pequeno, não era conhecido, estava se estruturando – era o antigo CEAG. O governo Collor acabou com o CEAG e entregou o SEBRAE para ser incorporado ao sistema ‘S’: Senai, Senac, Sesi, Sesc – e o SEBRAE virou o quinto ‘S’. Aí veio um trabalho grande nos anos 1990 e começaram a montar os escritórios em todas as grandes cidades do Estado. Em 1997, o SEBRAE montou uma equipe de consultores em sete áreas, cinco consultores por área, dividiu o Estado em seis regiões e colocou um gerente regional em cada uma delas.”
informações valiosas
Fátima de Oliveira, Analista/ Unidade Inteligência de Mercado
“Entrei em abril de 1996. O SEBRAE-SP era muito pequeno, eu não entendia direito o que ele fazia. Os meses em que fiquei como terceirizada fui sempre ligada à informática, então nunca parei para pensar. Quando me tornei funcionária é que fui entender o que era. O que mais me chamou a atenção era o jeito como trabalhavam, porque o que faziam era orientar as pessoas em abrir um negócio. A estrutura era pequena, trabalhávamos com poucos recursos, atendia-se no balcão, não havia esse número de escritórios que temos hoje. Quando entendi o que cada área fazia, começamos a montar um banco de informação para esses empresários. O que eles estão precisando? O que o pessoal da ponta está precisando para atender? Começamos a visitar feiras e, quando não havia catálogos, recolhíamos papelzinho por papelzinho para depois inserir [o conteúdo] no banco de dados de fornecedores. Depois as informações começaram a vir em disquetes, em que eram colocadas em formato de tabela para, em seguida, puxar para o banco de dados. Era um trabalho enorme, mas valia a pena. A atualização não era on-line. Telefonávamos para cada fornecedor, conseguíamos o novo catálogo, depois salvávamos em um CD e enviávamos para todos os escritórios com a instrução sobre como atualizar o banco
de dados. Era assim em 1997, 1998. O SEBRAE é puro conhecimento, e nós tínhamos que tratar isso de alguma forma.”
Atenção ao
empreendedor mirim: o Programa Jovens Empreendedores Primeiros Passos coloca o aluno como protagonista do processo educacional
espírito do novo
Alencar Burti, Presidente do Conselho Deliberativo Estadual (CDE) do SEBRAE-SP
“Como presidente da Associação Comercial, eu tinha um posto
aqui. Depois, me convidaram para ser presidente do SEBRAE-SP durante dois anos. Este é um lugar encantador. O SEBRAE é como uma creche, você lida com o pequeno empreendedor que está nascendo. Tem que ter amor e competência para poder tratar. O SEBRAE é uma instituição que está em permanente evolução. E hoje só tem direito ao presente quem antecipa o futuro; o passado se usa como projeção para o futuro e para diminuir a possibilidade de erro. As transformações, que no meu tempo levavam cinco anos, hoje se dão em cinco horas. O SEBRAE é empreender, e empreender vale para tudo. A inovação, de que falamos tanto, é uma arte, é uma antevisão, uma questão de sensibilidade. Você tem que estar ligado de corpo e alma naquilo que faz.”
Naqueles primeiros anos, a demanda por ser-viços de consultoria só fazia crescer. Em 1977, o gover-no federal anunciou a criação do Programa Nacional de Apoio à Microempresa (Promicro), cujos recursos seriam geridos pelo CEBRAE e seus agentes. Essa ação revestiu-se de importância histórica porque, pela primeira vez, era utilizado oficialmente o termo “microempresa”. Em 1979, a entidade contabilizava a formação de 1.200 consultores especializados em micro, pequenas e médias empresas, treinados e capacitados em programas focados em tecno-logia, crédito e mercado.
Em pouco tempo, as instalações do então CEAG--SP, na Alameda Itu, ficaram pequenas para atender a tan-ta procura. A solução foi transferir-se, em 1979, para um andar alugado na Rua Bernardino de Campos, no bairro paulistano da Liberdade. É desse mesmo ano a realização, na capital paulista, do 1º Congresso Brasileiro da Pequena e Média Empresa, promovido pelas Federações da Indústria, do Comércio e da Agricultura em conjunto com a Associa-ção Comercial de São Paulo. Em paralelo, o CEAG-SP fecha-va parcerias com prefeituras e representações locais de entidades de classe como forma de ampliar seus serviços
para o maior número possível de novos clientes, conforme orientação emanada do CEBRAE Nacional. Entre essas diretrizes estava o es-tímulo à participação das pequenas empresas no esforço exportador levado a cabo pelo governo federal – quando então se promoveu a formação dos primeiros consultores em comércio exterior e a articulação de projetos e programas de apoio às empresas com potencial exportador.
A representação paulista do CEBRAE foi pioneira na contratação de consultores com experiência em comércio exterior, oriundos da iniciati-va priiniciati-vada. Esses técnicos foram decisivos na formulação de projetos feitos sob medida para os pequenos empresários do Estado – como os dirigidos à formação de consórcios de exportação, por exemplo. A experiência foi bem--sucedida e chamou a atenção do CEBRAE Nacional, que decidiu replicá-la nas unidades do CEAG espalhadas pelo país. Esse movimento resultou na criação do Programa Nacional de Apoio à Exportação (Pronaex), que, à se-melhança do que ocorrera em São Paulo, desenvolveu-se a partir de uma metodologia indutora da formação de consórcios exportadores e com o su-porte de linhas de crédito obtidas junto ao Banco do Brasil.
A excelência do atendimento prestado pelos consultores do SEBRAE-SP é resultado do permanente investimento em
treinamentos e capacitação
Na página ao lado: No fim da década de 1970 e início da seguinte o então CEAG-SP trabalhou forte no sentido de aproveitar o potencial exportador dos pequenos negócios
Na esteira do Programa Nacional de Apoio à Exportação (Pronaex), o antigo CEBRAE incentivou a formação de escritórios de comércio exterior em São Paulo
Anos espinhosos
Na década de 1980, a economia brasileira já havia experimentado dois cho-ques do petróleo e o modelo de centralização da economia sob a tutela do Estado dava sinais de esgotamento. Naquele ambiente econômico difícil, à crise da dívida externa e ao déficit da balança de pagamentos juntou-se a vertiginosa subida das taxas internacionais de juros – e a economia do país mergulhou em grave recessão. As grandes indústrias obrigaram-se a reestruturar seus processos de produção e, para tanto, não hesitaram em dispensar grandes contingentes de mão de obra. Afora o desemprego e o aumento da desigualdade, um reflexo social visível desse estado de coisas eram os milhões de pequenos empreendedores, a maioria na informalida-de, trabalhando sem acesso a instrumentos básicos de gestão e carentes de todo tipo de apoio técnico e de crédito. Por
outro lado, os pequenos negócios mostraram--se como alternativa viável para ajudar no en-frentamento da crise, desde que garantidos por políticas públicas coerentes.
A crise econômica indicava tempos difíceis para a entidade que recém completa-ra uma década de atividade. Embocompleta-ra o cená-rio não fosse animador, no início da década de 1980 o governo federal havia lançado dois importantes programas de incentivo aos mi-cro e pequenos empreendimentos do campo. O primeiro foi o Programa Nacional de Apoio à Empresa Rural (Pronagro), iniciado em 1980 e consolidado em 1982, para promover o de-senvolvimento de pequenos negócios agroin-dustriais. O CEBRAE Nacional operava como agente executor do Pronagro – destinado, em uma primeira fase, à implantação e expansão de unidades agroindustriais no interior de 18 Estados, incluindo seis microrregiões. Em se-guida veio o Programa de Apoio e Desenvol-vimento da Pecuária (Propec), que, como o Pronagro, visava à melhoria da produtividade
e à criação de mecanismos de racionalização dos custos do pequeno agronegócio, ao mesmo tem-po em que estimulava o associativismo e o forta-lecimento das entidades de classe.
Enquanto isso, os CEAGs mantiveram a sigla que já se tornara marca, mas atualizaram seu significado para Centro de Assistência Geren-cial à Micro e à Pequena Empresa – como forma de deixar claro seu compromisso com a nova ca-tegoria de clientes, os empresários controladores de microempresas. Os CEAGs operavam, então, como executores do Programa Nacional de Ser-viços à Pequena e Média Empresa (Pronac) e do Programa Nacional de Conservação e Substitui-ção de Energia (Proene). Vem dessa mesma épo-ca o surgimento da Bolsa de Negócios, um proje-to bem-sucedido na tarefa de cadastrar produ-tos e serviços de micro e pequenas empresas de modo a facilitar a interligação de negócios entre elas – e delas com empresas de maior porte. A iniciativa conquistou o Prêmio Mérito de Mar-keting, concedido pela Associação Brasileira de Marketing em 1981.
No plano nacional, o CEBRAE também manteve uma atuação de cunho político, ao as-sumir o papel de interlocutor qualificado no mo-mento em que as micro e pequenas empresas passaram a exigir mais atenção do Estado para as especificidades do setor. De sua parte, o CEAG-SP trabalhava na produção de pesquisas e diagnós-ticos com vistas à articulação de programas de desenvolvimento regional, sempre em nome dos interesses dos empreendedores de empresas de micro e pequeno porte.
Em 1982, por meio de convênio cele-brado com a Finep e o Conselho Nacional de De-senvolvimento Científico e Tecnológico (CNPq),
Os negócios de pequeno porte estão presentes em todos os momentos da história econômica brasileira
o CEBRAE dá início ao Programa de Apoio Tecnológico às Micro e Peque-nas Empresas (Patme), inaugurando uma etapa em que o apoio tecno-lógico às empresas de pequeno porte torna-se um programa permanen-te da instituição.
Em 1984, no bojo de uma reforma na administração federal, o CEBRAE saiu da alçada do Ministério do Planejamento e passou à do Minis-tério da Indústria e Comércio, ao mesmo tempo em que sua sede era transfe-rida do Rio para Brasília. As mudanças não teriam impacto maior se não vies-sem acompanhadas de uma substancial redução na dotação orçamentária, o que significou, nos Estados, queda na qualidade do atendimento prestado pelos GEAGs às pequenas empresas. Ademais, em função do advento do Promicro, os desafios do CEBRAE – que já eram grandes – assumiram maior amplitude quando, malgrado as dificuldades, o sistema decidiu que era seu dever aceitar a tarefa de atender a clientela de novos empreendedores por
meio da prestação de serviços de assessoria e de apoio gerencial ao seg-mento das microempresas. O CEAG-SP, por exemplo, até então tinha o foco preferencial de seu trabalho voltado para pequenas empresas. E, naquele momento, para todo o universo do Sistema CEBRAE, o con-ceito de microempresa era uma autêntica novidade, até porque ainda não se tinha formulado uma ideia rigorosa sobre o que representavam esses empreendimentos na oferta global de emprego e nos volumes de produção da economia. Muito menos sobre a decisiva importância social que os pequenos negócios passariam a ter nos anos vindouros.
Não obstante todas as dificuldades potencializadas pela recessão econômica da década de 1980, o ambiente dos negócios de pequeno porte experimentou avanços importantes do plano institu-cional. A Lei nº 7.256, promulgada em 27 de novembro de 1984, insti-tuiu o Estatuto da Microempresa, enquanto o Decreto nº 90.414 criou
Equipe dedicada a prestar consultoria tecnológica às micro e pequenas empresas, em 1994
O Programa Nacional de Apoio à Empresa Rural (Pronagro) foi o primeiro a dedicar atenção exclusiva ao setor de agronegócios. O Sistema CEBRAE começa a investir no microempreendedorismo na década de 1980
trabalho pioneiro
Eliane Auxiliadora dos Santos, Assessoria de Comunicação da Presidência do Conselho Deliberativo Estadual (CDE) do SEBRAE-SP
“O nosso prédio era na Rua José Getúlio. Éramos cerca de 80 pessoas, todas trabalhando no mesmo lugar. Conhecíamos todos pelo nome. Em fins de 1991, o SEBRAE tinha sido instituído como entidade privada – até então era denominado CEAG, um órgão do governo federal – e começa a se estruturar para melhor atender às micro e pequenas empresas. Era uma época em que estávamos construindo aquilo que a Diretoria e o Conselho tinha traçado como diretriz estratégica do SEBRAE, e até por isso tive a oportunidade de crescer bastante, porque estava todo mundo aprendendo. As pessoas e o mercado também não sabiam o que era pequena empresa, qual a sua importância. [Alguns jornalistas diziam]: ‘Eu estou aqui cobrindo as grandes indústrias e você vem me falar que aumentou o faturamento da pequena empresa?’ As pessoas não tinham ideia do que isso significava. Nos últimos 20 anos, o empreendedorismo está na pauta de tudo quanto é lugar, qualquer veículo de comunicação abre espaço e dá valor para a pequena empresa. O SEBRAE cumpriu muito bem o papel de disseminador, de cutucador, de articulador,
de colocar a boca no trombone para falar sobre esse tema.”
o Conselho de Desenvolvimento da Micro, Pequena e Média Empresa (Cope-me). Em março de 1985, o CEAG-SP – embrião do futuro SEBRAE-SP – trans-feriu seus escritórios para um edifício da Rua José Getúlio, no bairro da Aclimação. Nisso, já sopravam no país os ventos da redemocratização que desembocaram na campanha das Diretas Já (1983-1984), na eleição indireta e posse de um presidente civil (1985), na promulgação de uma Constitui-ção democrática (1988) e no restabelecimento pleno de eleições diretas em todos os níveis de governo. No cenário internacional, a queda do Muro de Berlim (1989) e o desmantelamento da antiga União Soviética (1990-91) si-nalizavam o início de uma nova etapa econômica mundial, caracterizada pela globalização dos mercados e dos sistemas produtivos.
escola de vida
Sandra Regina Batista, Analista/ Escritório Regional Araçatuba
“Eu fui meio receosa ao escritório de Araçatuba, não sabia o que era o SEBRAE. Era para fazer café, tinha que entrar bem cedo, recolher o lixo, lavar o banheiro – ninguém quer esse tipo de serviço, só quem precisa mesmo. E resolvi aceitar: ‘Vou pegar esse emprego. Vou ter oportunidade de crescer’. Eu entrava às 6 e meia da manhã, limpava o escritório, passava o aspirador e fazia o café para que às 8 horas, quando o pessoal chegasse, o balcão de atendimento já estivesse limpo e o café pronto. Eu tinha 21 anos, não tinha experiência em nada e, com o tempo, fui aprendendo o serviço do escritório. Tinha certificado para fazer, apostila para montar – antigamente as apostilas eram feitas no próprio escritório –, e eu fui pegando essas tarefas. Foi assim que comecei a pegar o jeitinho de trabalhar no escritório. Às vezes eu tinha que ficar até tarde, então aproveitava para fazer cursos. Fui aprendendo e me aperfeiçoando. Entrei em Ciências Econômicas, fiz cinco anos de curso até me formar, fiz agora uma pós-graduação e um MBA em gestão de projetos e consultoria. O SEBRAE me ensinou muita coisa.”
Vocação rural
José Carlos Gomes dos Reis Filho, ex-colaborador SEBRAE-SP
“Entre 1997 e 1998, o SEBRAE tinha um programa chamado Proder – Programa de Emprego e Renda. Fazíamos um diagnóstico de vários municípios, com o levantamento das potencialidades de cada um, e em seguida [era formulado] um plano de ação que propunha ações para o desenvolvimento daquele município. Isso era terceirizado. A USP, a Unicamp e a Unesp eram contratadas, e eu vim em uma equipe da USP. Então apareceu a oportunidade de eu ser contratado e, em janeiro de 1999, entrei para o SEBRAE. Aí tudo começou. Era na Rua José Getúlio, um predinho pequeno, de poucos andares. Foi uma escola. Aprendi tudo o que eu sei graças a esse trabalho. Entrei para trabalhar com projetos de desenvolvimento, sempre com um pé no agronegócio – desde o Proder, meu olhar sempre foi o agro. Com recursos do SEBRAE Nacional, trabalhamos em dez regiões do Estado, com pequenos produtores de leite, para ajudá-los a melhorar o desempenho e a competitividade. Fizemos parceria com a Embrapa e com a USP. Depois, produzimos um livrinho com os resultados. Aquilo me marcou muito.”
Pé na estrada
Miguel Carlos da Silva, Coordenador/ Unidade Finanças
“No dia 1º de novembro de 1991, eu já estava trabalhando no SEBRAE, na contabilidade, no prédio da Rua José Getúlio. Eu trabalhava em uma mesa ao lado do contador, que fumava à beça – ainda não era proibido. Era uma fase boa, porque o SEBRAE estava crescendo, mas não havia sistemas. Nesse tempo tínhamos 17 Escritórios Regionais e, na época de fazer orçamento, um funcionário da contabilidade pegava um carro e ia para sete, outro ia para oito escritórios. Passávamos duas semanas fazendo acompanhamento orçamentário dos Escritórios Regionais. Foi assim até 1996, quando houve um processo de reestruturação.”
Apoio dos livros
Paulo Melchor, Consultor/ Unidade Políticas Públicas e Relações Institucionais
“Em fevereiro de 1994, éramos três advogados terceirizados para fazer consultoria jurídica e atendimento ao público. Nessa época não existiam computadores disponíveis para ninguém, e nós fazíamos um atendimento a cada meia hora. Tínhamos alguns vade- -mécuns, que são livros grandes, com várias leis, para fazer consultas rápidas no Código Civil, Código Comercial e CLT. Eu atendia a questões trabalhistas, societárias, tributárias, previdência da empresa, isto é, matérias voltadas ao Direito Empresarial. No prédio da Rua José Getúlio havia uma salinha onde fazíamos os atendimentos. Quando chegava um caso mais complexo, que necessitava de uma consulta à legislação, íamos à biblioteca, dois andares acima, onde havia as legislações existentes do âmbito municipal, estadual e federal. Era um arquivo enorme de livros pretos, pesados. Primeiro íamos ao livrinho de índice, identificávamos a matéria, o ano, o código do livro, buscávamos o livro e o levávamos dois andares abaixo. E isso tudo correndo, porque o atendimento era de meia em meia hora.”
A primeira eleição
direta
para a Presidência da Repú-blica depois de 30 anos elegeu Fernando Collor de Mello, que assu-miu em 15 de março de 1990 para aplicar um programa de governo fundado, sobretudo, no combate à inflação, na abertura de merca-do e na desestatização da economia. Em 12 de abril é promulgada a Lei nº 8.029, que autorizava o CEBRAE a desvincular-se da adminis-tração pública e a transformar-se em serviço social autônomo de utilidade pública, sem fins lucrativos, sustentado por contribuições de empresas comerciais e industriais. Em 9 de outubro, o Decreto n° 99.570 regulamenta a Lei n° 8.029 e muda a denominação do antigo CEBRAE para Serviço Brasileiro de Apoio à Micro e Pequena Empresa – SEBRAE. Para completar a transição, a Lei nº 8.154, de 28 de dezembro de 1990, altera pontualmente a redação da legislação que criou o SEBRAE. Daí em diante um novo horizonte se abriu para a entidade, que após 18 anos como organismo estatal converteu-se no primeiro ente a enquadrar-se no Programa Nacional de Desesta-tização, aplicado pelo governo federal como condição indispensável para a modernização do Estado brasileiro.Em sua nova configuração, o SEBRAE estrutura-se em tor-no de uma unidade central, coordenadora do sistema, com sede em Brasília, e na atuação de unidades estaduais em cada Estado da Fede-ração. As representações estaduais do SEBRAE passam a ocupar o es-paço dos antigos CEAGs. Os recursos para o financiamento do sistema advêm de uma contribuição de 0,3% incidente sobre a folha de paga-mento e recolhida pelas empresas ao INSS, que repassa o montante ao SEBRAE na forma da Lei nº 8.029, divididos em 55% para o SEBRAE Nacional e 45% para os SEBRAEs estaduais.
A mesma receita de governança adotada pelo SEBRAE Na-cional foi replicada no SEBRAE-SP, que abraçou a missão de “promo-ver a competitividade e o desenvolvimento sustentável das micro e pequenas empresas e fomentar o empreendedorismo” e passou a funcionar subordinado a um Conselho Deliberativo composto por representantes de 13 entidades: Associação Comercial de São Paulo, Anpei, Banco do Brasil, Caixa Econômica Federal, Faesp, Fecomercio, Fundação ParqTec, IPT, Nossa Caixa Desenvolvimento, Sebrae Nacio-nal, Secretaria Estadual de Desenvolvimento Econômico, Ciência e Tecnologia, Sindibancos.
o Sebrae
autônomo
As empreendedoras Lígia (esq.) e Heloísa Gennari reconhecem a diferença que o Empretec fez em suas vidas e na gestão da empresa que montaram
recursos parcos
Shigueo Oda, aposentado, ex-colaborador SEBRAE-SP
“Naquela época do CEAG era muito difícil, não havia dinheiro e os programas aos poucos iam minguando. Praticamente sobraram as pessoas que cuidavam da parte administrativa, enquanto a operacional estava à míngua. Com a vinda desses novos recursos, atrelados à folha de pagamento, aí é que começou a
movimentar mesmo.”
Ações estruturantes
Pamela Yolanda Pastene Pizarro, Consultora/ Unidade Atendimento Setorial“Com a criação do SEBRAE, a alteração de maior impacto foi a entrada de projetos estruturantes. Um deles foi o Programa Integrado de Desenvolvimento Setorial (PID), iniciado no Rio Grande do Sul e que o SEBRAE Nacional trouxe para São Paulo. Era um trabalho de levantamento de dados primários nos municípios. Esse foi um dos projetos em que a casa começou a criar dados – sem serem dados frios, mas dados próprios – para estruturar os programas que vieram depois. Em seguida veio outro, também impactante na época, que foi a Bolsa de Negócios. Os cadastros eram feitos à mão. O empresário ofertava o seu produto e isso ia para um jornalzinho – na época não havia internet –, o que gerava uma informação de oferta e de demanda que alimentava esse jornal. A Bolsa de Negócios foi um produto que o SEBRAE-SP encabeçou e o Brasil inteiro reproduziu.”
crescimento com inovação
Depois de quase fechar as portas em decorrência da falta de investimen-tos, e sofrendo os reflexos da maneira muitas vezes atabalhoada com que era gerido o Programa Nacional de Desestatização, o SEBRAE sobreviveu e começou a ganhar a musculatura necessária para exercer o seu papel his-tórico de prover apoio, assessoria e capacitação aos responsáveis por em-preendimentos de pequeno porte em todo o país. Nesse novo contexto, o SEBRAE-SP naturalmente despontou entre os seus congêneres por desen-volver ações e programas pioneiros, muitos deles em seguida adotados por outras unidades do SEBRAE. Isso porque, embora atrelado às diretrizes do SEBRAE Nacional, o SEBRAE-SP sempre gozou de autonomia para desenvol-ver e executar projetos voltados à realidade do Estado.
Um marco do SEBRAE-SP na primeira metade da década de 1990 foi o Balcão de Atendimento, também conhecido como Balcão SEBRAE, um serviço de atendimento personalizado ao empresário que buscava consul-toria empresarial nos segmentos financeiro, de marketing e vendas, recur-sos humanos e administração geral. Essa forma de atender o cliente, na base do olho no olho, rapidamente ganharia o reconhecimento público e se tornaria um símbolo vivo do serviço que o SEBRAE se dispunha a prestar. Os empreendedores paulistas de pequeno porte agora podiam contar com um time de consultores preparados para tirar suas dúvidas e ajudá-los a fazer o empreendimento prosperar.
Balcão SEBRAE: o serviço que marcou época e se transformou em um ícone da instituição
Primeiros tempos
Paulo Tebaldi, Gerente/ Unidade Metropolitana
“Ganhou o nome de Balcão SEBRAE, mas era uma mesinha. Depois o SEBRAE adotou um padrão, com a cara do SEBRAE, com a cadeira azul e o móvel específico. No SEBRAE atendemos a todos os segmentos, não se fecha a porta para ninguém. Naquele momento éramos focados no primeiro atendimento: a orientação e o treinamento eram suficientes. Ninguém sabia direito o que era microempresa, até hoje ainda tem gente que faz confusão: ‘Eu sou microempresário’. ‘Não, você é empresário da microempresa. A empresa que é micro, você é empresário.’”
contato inicial
Marcela Dotta Marcondes, Analista/ Escritório Regional São João da Boa Vista
“Eu ficava na recepção, fazia o primeiro atendimento. O cliente chegava e daí eu fazia uma triagem. Depois de um tempo, eu já conseguia passar muitas informações e também atendia ao telefone. Dava apoio operacional para todo mundo, porque não tínhamos estagiários. Em menos de dois anos, acumulei a função de recepção e atendimento com o administrativo-financeiro.”
o primeiro atendimento
Cláudia de Oliveira Turri, Analista/ Escritório Regional Presidente Prudente
“Comecei em uma sexta-feira.
Deram-me o telefone da sede, caso eu precisasse ligar ou acontecesse alguma coisa que eu não soubesse responder. Deram um monte de manuais para eu ler e a chave da casa. Comecei a abrir os armários e achei uns livros sobre como formar preço de venda na indústria, no comércio, como montar uma empresa, como participar de feiras. Aí entrou um cliente, o primeiro cliente que eu atendi. Ele queria criar jacaré-do-papo-amarelo, no Mato Grosso. Pensei: ‘Jesus, Maria, José... onde eu vim parar?’Lembrei do telefone para emergências. ‘Aguarde um minutinho que eu vou ver para o senhor.’ Liguei para a sede e quem me atendeu me deu um norte – ‘A pessoa tem que ter licença no Ibama’– e algumas dicas. Eu nunca esqueci o primeiro atendimento: o empresário queria exportar pele de jacaré.”
tira-dúvidas
Isa Maria Francischini Tebaldi, Consultora/ Escritório Regional Bauru
“Usávamos o termo ‘balcão’, mas era um espaço aberto: os clientes chegavam e eram atendidos. Havia uma recepção que fazia a triagem prévia e encaminhava o cliente para o atendimento. Chegamos a fazer alguns atendimentos a que chamávamos de Balcão Avançado: íamos até uma determinada cidade e fazíamos lá o atendimento – o cliente não precisava vir até o escritório. Sempre havia um parceiro na cidade, que nos fornecia a sala para fazer o atendimento. Quando a demanda era possível de resolver naquele momento, o cliente já tinha a resposta de imediato. Quando a questão demandava mais pesquisa, nós voltávamos ao escritório, aprofundávamos a busca pela solução e depois retornávamos à cidade, com a orientação para o cliente. A demanda maior era sobre formação de preço, controles, muitas dúvidas ligadas à parte financeira e também de marketing: como divulgar o produto, como atrair mais clientes. E havia aqueles que queriam abrir o seu próprio negócio.”
As ações prioritárias do SEBRAE-SP nesse período dedicaram-se ao enfrentamento da alta taxa de mortalidade então verificada entre as micro e pequenas empresas ainda no primeiro ano de funcionamento. As ener-gias foram canalizadas para o oferecimento de programas de modernização da gestão empresarial, difusão de informações, desenvolvimento tecnológi-co e incremento da tecnológi-competividade. Outra providência foi ampliar o leque de atendimento. A presença física da entidade foi valorizada com a abertura de agências do SEBRAE no interior do Estado: a primeira em São José dos Cam-pos, em 1991, depois em Santos, em São José do Rio Preto e, após três anos, eram oito os Escritórios Regionais funcionando a todo vapor.
A partir de 1993, a busca incessante por mais qualidade no aten-dimento prestado às pequenas empresas produziu duas iniciativas mar-cantes no SEBRAE-SP. Para ir ao encontro do empresário onde ele estivesse, foi criado o Balcão Itinerante – um trailer dotado de todo o equipamento necessário para que os consultores pudessem atender os empreendedores de empresas de micro e pequeno porte que demandassem os serviços do SEBRAE. No primeiro ano de atividade, o Balcão Itinerante operou com uma frota de sete veículos e prestou atendimento em 70 cidades paulistas.
Ou-Equipes de atendimento de Escritórios Regionais do SEBRAE-SP: informações de qualidade
A partir de 1993, o SEBRAE-SP tomou a iniciativa de ir ao encontro do empreendedor do micro e pequeno negócio por meio do Balcão Itinerante, atualmente denominado SEBRAE Móvel
tro programa que muito contribuiu para disseminar a noção e a prática do empreendedorismo pelo Estado de São Paulo foi o Balcão Avançado, uma parceria do SEBRAE-SP com entidades da sociedade civil. Estas ajudavam na divulgação e cediam o espaço físico para que o SEBRAE organizasse cursos e prestasse consultorias aos empresários de pequeno porte. Com isso esta-va aberta uma importante vertente para a atuação do SEBRAE-SP, que logo passou a ser reconhecido como o maior e mais bem equipado capacitador de empresários do Brasil.
O SEBRAE-SP sempre acreditou que a participação das micro e pe-quenas empresas em feiras e eventos de negócios, no Brasil e no exterior, é uma maneira eficaz de superar as dificuldades naturais que têm esses empreendimentos na promoção dos seus produtos e serviços. Em 1992, por exemplo, a entidade apoiou os pequenos empreendedores em 65 feiras e 83 eventos, que mobilizaram 10.772 empresas do Estado.
mais gente
Maria Aparecida de Medeiros, Analista/ Escritório Regional São José dos Campos
“Quando comecei a trabalhar no SEBRAE, a minha vida mudou radicalmente. E, em 19 de janeiro de 1993, fui efetivada com Assistente Técnico II. Nessa época o SEBRAE tinha apenas 183 funcionários. O quadro aumentou consideravelmente em 1993, foi um boom. Logo em seguida vieram os Escritórios Regionais, que se multiplicaram. Lembro que o setor em que eu trabalhava, quando comecei na Rua José Getúlio, devia ter umas oito pessoas; no final de 1993, eram 14.”
marca indelével
Cláudia de Oliveira Turri, Analista/ Escritório Regional Presidente Prudente
“Nós fazíamos muitos cursos para o agronegócio – como fazer presunto, embutidos, curso de defumados –, tínhamos uma cozinha industrial e eram muitos os cursos ligados à área rural. Ensinávamos, fazíamos dias de degustação, era bem animada a coisa. E também havia os cursos da área empresarial. Nosso pessoal era bem engajado. E todas as vezes em que o SEBRAE levava alguma proposta de trabalho para um parceiro, esse parceiro abraçava a causa. Sempre propusemos atividades diferentes, não ficávamos na mesmice. Acho que se não tivesse existido o SEBRAE na história, muita coisa ainda estaria funcionando no tempo do onça. As informações não chegariam [aos pequenos empreendedores]. Sempre fomos de cutucar, de mexer, de fazer. Nossa região [Presidente Prudente] é muito extensa, são 54 municípios. Começamos trabalhando nos que tinham base maior, para desenvolvermos mais empresas, e a fazer o contato com a Associação Comercial, a Prefeitura, o Sindicato do Comércio Varejista. Em toda e qualquer ação que fazemos, sempre envolvemos a governança. Até hoje é assim.”
missões
internacionais
Maria Aparecida Lemes da Silva, Consultora/ Unidade Atendimento Setorial
“Fiz faculdade de Comércio Exterior e me candidatei a um estágio nessa área, no SEBRAE, que na época ficava na Rua José Getúlio. Tentei, vim e fiz. Isso foi em março de 1995; em setembro, fui efetivada. Lembro que dávamos workshops de comércio exterior para empresários que queriam iniciar nessa área e não conheciam nada. Houve um projeto de formação de traders, que fizemos em parceria com outras entidades – muita gente estava interessada em trabalhar como micro e pequena empresa nessa área. No final de curso, além de toda a bagagem que eles recebiam de informação, participavam de rodadas de negócios e viajavam para sentir, na prática, como é que aquilo acontecia. O SEBRAE subsidiava uma parte da viagem e esses empresários eram levados para conhecer feiras, institutos tecnológicos ou um polo de empresas que estivesse atuando muito bem em determinado segmento. Nessa hora, o empresário fala: ‘Puxa, eu preciso melhorar. Eu posso fazer melhor do que já faço’.”
ritmo frenético
Margarida Mitsuko Yamaki Takiuti, Analista/ Unidade Controladoria
“Eu corria muito, dava entrada em toda a documentação para abrir os Escritórios Regionais. Shigueo Oda controlava tudo, ele era o braço direito da Diretoria, tudo tinha que passar por ele. Cheque também tinha que passar para ele assinar, ele controlava tudo. Eu vim trabalhar com ele porque ele estava sozinho. Comecei como se fosse secretária, mas eu não era secretária, porque ele não tinha tempo de conversar comigo. Fui aprendendo as coisas sozinha. E perguntando. Eu fazia os pagamentos e mandava [os formulários] para o financeiro. Tudo na máquina de escrever.”
Também em 1992, dois programas impor-tantes e de conteúdos distintos foram lançados na área de atuação do SEBRAE-SP. O primeiro deles, criado na própria unidade estadual, foi o Programa de Aproximação das Micro e Pequenas Empresas dos Centros Geradores de Conhecimento como Universi-dades e Institutos de Pesquisa, que ficou conhecido como SEBRAEtec. Por meio do estabelecimento de parcerias com universidades e centros de pesquisa, os clientes do SEBRAE-SP passaram a ter acesso fa-cilitado aos melhores especialistas e a informações de qualidade superior. O sucesso do programa indu-ziu o SEBRAE Nacional a transferir o mesmo modelo para as demais unidades estaduais.
O segundo programa que marcou o SEBRAE-SP nesse momento foi o Volta ao Campo, uma iniciativa estimulada pelo SEBRAE Nacional que traduzia a preocupação da instituição em levar o espírito empreendedor para o interior do país. O SEBRAE-SP encampou a ideia. O objetivo do progra-ma era auxiliar o pequeno empreendedor rural a enfrentar as variadíssimas dificuldades com que se depara em seu trabalho, sendo a principal delas o fato de ele próprio não se reconhecer como um em-presário. Sem balizar sua atividade econômica em padrões empresariais de atuação, o produtor tende a perder a noção de que seu trabalho tem riscos, des-pesas, receitas e lucro, e deve ser gerido a partir de métodos e critérios de aplicabilidade comprovada. E isso o SEBRAE-SP tinha como suprir. O projeto-piloto foi desenvolvido no município de Espírito Santo do Pinhal, com 150 produtores rurais, e em seguida se espalhou pelo Estado. Suas ações foram tão bem-su-cedidas que se desdobraram pelos anos seguintes, promovendo as boas práticas de gestão no campo e, em especial, a ideia e a prática do associativismo.
o ovo de colombo
Antonio Carlos Larubia, Consultor/ Unidade Desenvolvimento e Inovação
“Eu achava que as pequenas empresas precisavam de um mecanismo de resposta rápida. Começamos a conversar com o Instituto de Pesquisas Tecnológicas (IPT), e eu tinha um colega que à época cuidava do Projeto Bolsa de Negócio e estava interessado no banco de catálogos do IPT. [Ele dizia]: ‘O IPT tem um banco de catálogos enorme; ter acesso a ele vai facilitar a minha vida’. Fiquei imaginando: ‘Se conseguíssemos acessar o pessoal do IPT para eles darem respostas rápidas, seria muito bom’. Fizemos um acordo para o corpo técnico do IPT responder às dúvidas dos nossos clientes, e franquear o acesso ao banco de catálogos. Esse foi o embrião do SEBRAEtec. Esse projeto foi nacionalizado em 1994. A dinâmica é simples: o cliente procura o escritório do SEBRAE e esse escritório faz algumas perguntas para identificar qual o problema que o cliente tem. Com base nisso, o Escritório Regional consulta uma base de entidades cadastradas, classificadas pela área de competência e pela proximidade geográfica do cliente. O parceiro mais próximo tem preferência para atender o cliente. Por que o mais próximo? Porque esperamos que haja uma interação entre os dois. Quanto mais próximo geograficamente, mais facilita o atendimento. Encaminhamos isso para o parceiro tecnológico, ele entra em contato com o cliente, faz a proposta de trabalho e, se o cliente aceitar, o projeto é desenvolvido e o SEBRAE
paga 80% do custo combinado. Há uma série de regras, um limite de horas, o tipo de atendimento que pode ser feito, isso tudo está descrito no edital. Funcionou muito bem.”
Ligação direta
Silvia Alzira Abeid Furio, Gerente/ Escritório Regional Botucatu“O SEBRAEtec foi criado para fazer
com que a pequena empresa tivesse acesso à inovação e criasse essa cultura. Lembro de um cliente que atendi. Ele estava com problema com os morangos que plantava, que mofavam no pé. Eu não entendia nada de morango... Tínhamos uns cadernos com os nomes dos especialistas – hoje está tudo nos sistemas. Abre o caderno, olha lá e encontra uma professora doutora da Unesp, especialista em morango. Liguei para ela: ‘Doutora, estou com um produtor rural com esse problema’. ‘Mande-o aqui que eu atendo.’ Simples assim. Depois, ela retorna: ‘Eu dei a primeira orientação, mas preciso ir a campo. E ele vai precisar de um projeto para reorientar a forma de plantio do morango, que está equivocada. Vou precisar de 60 horas para isso’.‘Ok. A gente contrata.’ Esse tipo de acesso seria possível se não houvesse essa interlocução com o SEBRAE? E quanto custou para o cliente? Vinte por cento do valor total do projeto. O nosso papel não é vender SEBRAEtec, o nosso papel é levar a inovação à pequena empresa.”
A construção do sonho
Entre ações de capacitação destinadas ao pequeno empreendedor, uma de-las constituiu um verdadeiro divisor de águas na história do SEBRAE-SP. Sob inspiração do SEBRAE Nacional, em 1993 começou a ser aplicado, em São Paulo, o Programa de Capacitação de Empreendedores (Empretec). Trata-se de um curso de imersão, com 60 horas de duração, que articula a análise e o debate sobre aspectos da conduta empresarial a exercícios práticos que buscam aperfeiçoar as habilidades do empreendedor. O programa foi origi-nalmente desenvolvido pela Organização das Nações Unidas e ainda hoje é aplicado com sucesso pelo SEBRAE-SP. Os participantes, por seu turno, têm do Empretec a melhor das avaliações e a consciência de que, depois do pro-grama, algo mudou em suas vidas – para melhor.
marca registrada
Benedito Roberto Zurita, Consultor/ Unidade Atendimento Setorial
“Eu tive a felicidade de sempre
trabalhar na área de associativismo e de cooperativas. É um negócio sensacional, porque uma hora você está em contato com uma pessoa bem simples, outra hora com cabeças coroadas. Às vezes estamos trabalhando com catador de material reciclável, outras com jornalistas, médicos, dentistas, com associações de produtores rurais das variadas categorias; ou pescadores, produtores de leite, produtores de frutas, de flores. É maravilhoso estar com essa variedade de pessoas, você aprende muito. Quando vim para o SEBRAE, foi justamente para desenvolver essa atividade, que na época – fim da década de 1990 – era ainda incipiente. Tínhamos um projeto, o Volta ao Campo, para desenvolver a cultura da organização de associações e de cooperativas.”
“Empretecos” da turma pioneira de Botucatu (SP): capacitação para a excelência
imersão total
Eduardo Flud, Analista/ Escritório Regional Sorocaba
“O Empretec é um seminário comportamental desenvolvido pela ONU, voltado para o dono da empresa ou para quem quer abrir uma empresa. Durante seis dias, você trabalha as características do comportamento empreendedor. É um seminário muito intenso. Vários clientes nossos já disseram que esses seis dias valem por cinco anos de faculdade. É muito bom, eu o recomendo para qualquer empresário.”
Pioneirismo em agronegócios
Eduardo Flud, Analista/ Escritório Regional Sorocaba“Trabalhei no Volta ao Campo, que foi o projeto pioneiro do SEBRAE-SP no setor do agronegócio. Hoje esse projeto foi aprimorado para o Sistema Agroindustrial Integrado (SAI). Antes, ele não se preocupava muito como produtor da porteira para fora: não adianta um produtor produzir uma alface maravilhosa e não ter para quem vender. Pensando nisso, mudou-se para o SAI. Tudo foi uma evolução, um processo.”
técnica e comportamento
Lígia Maria de Barros Gennari, empresária/ Suklaá Chocolates“Eu estava ansiosa, porque via que a empresa
estava crescendo, e não tínhamos as coisas formalizadas. Apesar de saber a receita, o modo de preparo, mesmo assim precisávamos refinar. Se você derrete o chocolate e mistura com o creme de leite, durante quanto tempo e em que temperatura isso deve ocorrer para um novo funcionário saber o que tem que ser feito? Veio a Páscoa de 2012 e foi um verdadeiro caos. Em 30 metros quadrados, onde antes eu tinha três funcionárias, estavam 20. Eu e a minha irmã nos desgastamos muito; trabalhar daquele modo estava impossível. Nisso, começou o curso de Gestão da Qualidade no Escritório Regional do ABC. O bom desse curso é que ele tem um módulo que você aplica na empresa, e o SEBRAE vem e faz uma consultoria. Questiona se você aplicou ou não o conhecimento, se está funcionando ou não – eles querem saber se as coisas melhoraram. Tivemos sorte, porque logo a minha irmã Heloísa entrou no Empretec. Este é um curso muito bom, porque dá outra visão, deixa você mais arrojado, deixa claro o tamanho da sua responsabilidade e a certeza de que, se tiver que acontecer, só depende de você. Ele indica ferramentas de uma maneira muito pessoal, não apenas técnica. O Empretec
proporciona um crescimento muito forte, tanto no sentido pessoal quanto no profissional. Começamos a acreditar mais no nosso potencial.”
A vontade e a atitude
Dalmacio Luiz Januário de Lima, empresário/ D&K Refeições Terceirizadas
“Eu precisava de uma retaguarda porque sou sistemático, gosto de analisar todos os caminhos que o negócio pode tomar para depois agir. O carrinho de cachorro--quente foi a ideia que surgiu e eu fui atrás do SEBRAE-SP, onde conheci o curso Aprender e Empreender. Depois do curso, saí com a ideia pronta de abrir o negócio, em 2009. O carrinho de cachorro-quente acabou não acontecendo e virou outra coisa. O SEBRAE me ensinou a ser exigente. Fiz outros cursos sobre liderança, sobre fluxo de caixa, e o último que fiz – o Empretec – me ajudou muito. O Empretec trabalha não no sentido teórico da empresa, ele trabalha muito na pessoa, no seu interior, nas características do empreendedor. Leva à reflexão sobre o que é preciso trabalhar no seu perfil para chegar aonde você quer chegar. Isso me ajudou muito, tanto que estou norteando a minha vida por esse programa. Foco e atitude são os dois pilares que me sustentam. O que era para ser um negócio de cachorro-quente virou uma casa de frios, que foi o nosso fracasso e uma escola para nós, porque ali começamos a lidar direto com o público, a ver vários erros de que, na teoria, você ouve falar, mas na prática é outra coisa. Um belo domingo de manhã me apareceu um senhor, comprou um frango, olhou a loja e disse: ‘Vocês fornecem café da manhã?’ ‘Nunca fornecemos, mas se for preciso correremos atrás e fazemos, sim.’ ‘É que eu sou engenheiro de obra e preciso de alguém que me forneça os cafés.’ E ele passou o pedido, os locais de entrega. Na segunda-feira fomos entregar café e pães nas obras. ‘E por que vocês não fazem almoço?’ Começamos a vender almoços. ‘Por que também não o jantar?’ Começamos com jantar e partimos para fornecer refeições. Agora estamos no terceiro ano nessa atividade e estipulamos a meta de chegar ao faturamento de 1 milhão de reais entre cinco e dez anos de empresa. Provavelmente será em cinco anos. O SEBRAE ajuda a estruturar o seu sonho, pauta os nossos passos, me ensinou a tomar decisões, a analisar friamente os números, a ver se é viável ou não. Fui pesquisar o mercado e tem muita gente interessada no produto – e preciso me alicerçar para atender a esse público,
ir atrás de certificações, montar minha sede própria, contratar funcionários para atingir esse faturamento sem estresse. Meu empreendimento não está mais só com refeições para as empresas; agora ele está indo servir o segmento de eventos corporativos de grande porte.”
trabalho intenso
Maria Beatriz Ximenes Zanata, Analista/ Escritório Regional Ourinhos“Soluções Empresariais é uma área-meio que oferece ferramentas para que os projetos possam se desenvolver. Levo em média dois meses para fechar uma turma do Empretec, que é um seminário de imersão com uma semana de duração. O participante tem ali oito ou dez horas por dia em sala de aula, vai trabalhar uma semana inteira – manhã, tarde e noite – e, às vezes, avançar um pouco na madrugada trabalhando o conteúdo do seminário. Trabalho também com o Prêmio MPE Brasil, Prêmio Mulher Negócios, Prêmio Desafio SEBRAE, com Programa do Comércio Varejista – enfim, a área de Soluções dá suporte a tudo o que acontece para atender à nossa demanda de clientes. É uma área realmente estratégica.”
