CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO DA MANGA E DA UVA DE MESA PRODUZIDAS NO VALE DO SÃO FRANCISCO: UMA ANÁLISE COMPARATIVA

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO DA MANGA

E DA UVA DE MESA PRODUZIDAS NO

VALE DO SÃO FRANCISCO: UMA

ANÁLISE COMPARATIVA

O agronegócio brasileiro vem recebendo crescente destaque nos meios de comunicação e na atenção de pesquisadores, estudiosos e investidores. Isto se justifica, dentre outros fatores, pela sua participação na economia brasileira, a qual até pouco tempo atrás já representava valores por volta de 33% na formação do PIB (Produto Interno Bruto), 42% do volume de exportações e 37% na geração de empregos (NEVES; CONEJERO, 2007). A caracterização da presente pesquisa em função da metodologia aplicada pode ser classificada com base nos objetivos como sendo de caráter descritivo por delimitar sua linha de atuação no estudo de características definidas. No que diz respeito as principais infraestruturas utilizadas, foram ressaltados o packing house, a câmara fria e os modais de transporte. Nesse cenário, foi possível verificar que no escoamento da manga e da uva de mesa produzidas no Vale do São Francisco, os gastos decorrentes com o transporte acabam por onerar bastante o custo das frutas, tanto na distribuição para o mercado externo quanto na distribuição para o mercado interno. Diante desse contexto, a análise dos diversos canais de distribuição dessas frutas e das respectivas infraestruturas utilizadas se faz importante visando manter a competitividade dos produtores da região.

Palavras-chaves: Canais de distribuição, Vale do São Francisco, Manga, Uva de Mesa

2 1. Introdução

O agronegócio brasileiro vem recebendo crescente destaque nos meios de comunicação e na atenção de pesquisadores, estudiosos e investidores. Isto se justifica, dentre outros fatores, pela sua participação na economia brasileira, a qual até pouco tempo atrás já representava valores por volta de 33% na formação do PIB (Produto Interno Bruto), 42% do volume de exportações e 37% na geração de empregos (NEVES; CONEJERO, 2007).

Neste ambiente de crescimento, é importante salientar os números apresentados pela fruticultura. Segundo Batista (2008), o Brasil é o terceiro maior produtor mundial de frutas, ficando atrás apenas de China e Índia, e o 15º maior exportador. Em 2007, o Brasil exportou 919 mil toneladas de frutas frescas, o que totalizou US$ (F.O.B.) 634 milhões em vendas de produtos in natura.

Conforme Cointeiro (2010), a manga e uva de mesa produzidas no Vale do São Francisco representam quase 100% das exportações brasileiras. No Vale se produz anualmente mais de um milhão de toneladas de frutas. São 120 mil hectares irrigados que geram 240 mil empregos diretos.

O sucesso dessas atividades produtivas está intimamente relacionado com uma série de fatores, podendo-se salientar aspectos relacionados à comercialização e aos canais de distribuição. O desenvolvimento e manutenção de um adequado canal de distribuição podem significar um diferencial competitivo expressivo.

Diante desse cenário, o presente trabalho buscou fazer uma análise comparativa entre os canais de distribuição da manga e da uva de mesa produzidas no Vale do São Francisco. O objetivo geral consiste em caracterizar e analisar os canais de distribuição da manga e da uva de mesa da região com relação às infraestruturas utilizadas.

2. A fruticultura no Vale do São Francisco

Localizado no Nordeste do Brasil, especificamente no Submédio do rio São Francisco, o pólo Petrolina – Juazeiro abrange os municípios de Juazeiro/BA, Curaçá/BA, Sento Sé/BA, Sobradinho/BA, Casa Nova/BA, Petrolina/PE, Lagoa Grande/PE, Santa Maria da Boa Vista/PE e Orocó/PE. Segundo dados do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), a região ocupa uma área de 46.651 Km² e tem uma população aproximada de 725.930 habitantes (MARKESTRAT, 2009).

Ainda de acordo com os dados do IBGE (2009), a área ocupada com as principais culturas frutíferas na região é de 47.619 ha, conforme apresentado na tabela 1. A maior área está ocupada com as culturas da manga e da uva, sendo a primeira com área de 22.327 hectares e a segunda com área de 9.107 hectares, representando cerca de 66% de participação da área de fruticultura.

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CULTURAS ÁREA (ha)

Manga 22.327 Uva 9.107 Banana 7.814 Côco Verde 3.084 Goiaba 3.024 Maracujá 1.507 Mamão 459 Limão 297 TOTAL 47.619

Fonte: IBGE (2009 apud MARKESTRAT, 2009, p. 134)

Tabela 1 – Áreas (ha) Ocupadas com as Principais Culturas Permanentes no Pólo Petrolina-Juazeiro em 2007

A região apresenta características naturais que aliadas às técnicas de irrigação tornaram possível o crescimento econômico rápido e expressivo. Conforme Lima e Miranda (2000a), o relevo da região é formado por solos sedimentares e cristalinos ou cristalinos profundos e bem drenados, relevo plano e suave ondulado, o que proporciona boas condições à prática agrícola. Este também apresenta uma bacia hidrográfica que a favorece, tendo em vista que o rio São Francisco se destaca por ser perene e navegável, ligando o sertão nordestino ao norte de Minas Gerais.

No que tange à localização, Silva, Rezende e Silva (2000b) abordam que a região se encontra situada relativamente próxima de importantes capitais do Nordeste (distante cerca de 770 Km de Recife, 520 Km de Salvador e 850 Km de Fortaleza). Ademais, com proximidade do mercado europeu e norte americano, leva vantagem de até seis dias de transporte marítimo em comparação com as cargas que partem de portos da região Sudeste. Portanto, conta-se com uma localização estratégia e privilegiada.

De acordo com Lima e Miranda (2000b), a fruticultura proporcionou mudanças na estrutura social da região, pois na medida em que sua cadeia intensificou a geração de empregos, enfatizou o trabalho familiar e também induziu a especialização da mão-de-obra. Houve um aumento do número de pessoas necessárias à produção, pela necessidade da cadeia da fruticultura apresentar necessidades de mão-de-obra intensiva e especializada para a plantação e o manuseio da colheita.

Silva, Rezende e Silva (2000) abordam que os canais de comercialização da produção também são diversificados, tendo em vista que especialização da cadeia difundiu a cultura de técnicas adequadas de acondicionamento e embalagem, trazendo a crescente ampliação do mercado consumidor que já abastece diferentes regiões, dentre elas:

 Vinhos: 60 % da produção é absorvida pelo Nordeste e 40 % por São Paulo;  Frutas in natura: consumidas pelos mercados interno e externo.

4 Conforme Lima e Miranda (2000b), o conjunto dos agentes que se relacionam direta e indiretamente na cadeia da fruticultura irrigada pode ser simplificado no diagrama da figura 1, o qual representa de forma simplificada os principais elos da cadeia da fruticultura que engloba fornecedores de insumos, equipamentos agrícolas e embalagens, instituições de pesquisa e empresas prestadoras de serviços que atuam para atender ao dinamismo das inovações no setor. Ademais, os agentes financeiros, as associações, cooperativas e agroindústrias de processamento primário participam junto ao sistema produtivo. Além disso, o diagrama também ressalta que as exigências de consumo do mercado interno e externo direcionam a produção e estimulam a aquisição de inovações no segmento.

Fonte: Lima e Miranda (2000b, p.13)

Figura 1 – Sistema Produtivo Simplificado da Fruticultura

Visto o cenário geral, é interessante fazer algumas considerações sobre as culturas da manga e da uva de mesa no Vale do São Francisco. De 2008 até 2010, foram produzidas 350 mil toneladas de manga e 200 mil toneladas de uva por ano na região. Em 2010, o Vale exportou 82 mil toneladas de uva e 134 mil toneladas de manga. Em 2009, o volume de exportações de manga no Brasil atingiu pouco mais de 110 mil toneladas e o de uva chegou a 54,56 mil toneladas. Neste mesmo período, o Vale comercializou 93.631 toneladas de manga e 54.014 toneladas de uva para o exterior (FRUTICULTURA, 2011).

De acordo com Silva e Correia (2004), a mangicultura na região semi-árida tem destaque no cenário nacional não só pela expansão da área cultivada e do volume de produção, mas, sobretudo, pelos elevados rendimentos obtidos e pela qualidade da fruta produzida. A cultura da manga reveste-se de especial importância econômica e social, visto que envolve um grande volume anual de negócios voltados para os mercados interno e externo. É importante ressaltar que apesar de não apresentar um elevado coeficiente de geração de empregos diretos, quando comparado com outras fruteiras, a manga se destaca entre as culturas irrigadas da região, pois confere oportunidades de ocupações que se traduzem em empregos indiretos.

5 De acordo com Stern et al (apud NOVAES, 2004), os canais de distribuição constituem conjuntos de organizações interdependentes envolvidas no processo de tornar o produto ou serviço disponível para uso ou consumo.

Nesse sentido, Bowersox, Closs e Cooper (2006) destacam que o canal de distribuição consiste em uma rede de organizações e instituições as quais desempenham conjuntamente todas as funções necessárias para ligar produtores a clientes finais. Eles ainda ressaltam a importância de um bom entendimento sobre canais de distribuição para os gestores logísticos, tendo em vista que é no interior do canal que a estratégia logística é de fato executada para atender as necessidades dos clientes.

Ao se discutir os canais de distribuição, é importante destacar os objetivos e funções dos mesmos. Entretanto, alguns fatores gerais estão presentes na maior parte dos casos, sendo possível ressaltar os seguintes:

 Garantir a rápida disponibilidade do produto nos segmentos do mercado identificados como prioritários;

 Intensificar ao máximo o potencial de vendas do produto em questão;

 Buscar a cooperação entre os participantes da cadeia de suprimento no que tange aos fatores relevantes relacionados com a distribuição;

 Garantir um nível de serviço preestabelecido pelos parceiros da cadeia de suprimento;

 Garantir um fluxo de informações rápido e preciso dos elementos participantes;  Buscar, de forma integrada e permanente, a redução de custos.

Quanto às funções desempenhadas pelos canais de distribuição, o mesmo autor apresenta quatro funções básicas: indução da demanda, satisfação da demanda, serviços de pós-venda e troca de informações, conforme o esquema da figura 2.

Fonte: Adaptado de Novaes (2004, p. 114) Figura 2 – Funções dos canais de distribuição

Inicialmente, as empresas da cadeia de suprimento necessitam gerar ou induzir a demanda para seus produtos ou serviços. Em um segundo momento, comercializam esses produtos/serviços, satisfazendo a demanda. Em seguida, vêm os serviços de pós-venda. Por

6 fim, o canal possibilita a troca de informações ao longo da cadeia, incluindo os consumidores que fornecem um feedback importantíssimo para os fabricantes e varejistas da cadeia.

4. Etapas do processo de definição dos canais de distribuição

No momento em que se monta ou se reestrutura uma cadeia de suprimento, seja total ou parcialmente, uma das questões estratégicas diz respeito à busca pelo melhor canal de distribuição, ou melhor combinação de canais, que coloque o produto no mercado da forma mais competitiva possível. Em um segundo momento, após a implementação dos canais de distribuição, a questão seguinte está relacionada à melhor forma de mantê-los em operação, de modo a garantir os níveis de serviço inicialmente planejados (NOVAES, 2004).

Nesse contexto, o mesmo autor ressalta que para definir os canais de distribuição para um determinado produto, são seguidas seis etapas, as quais são analisadas na tabela a seguir.

ETAPA 1: Identificação dos Segmentos Homogêneos

ETAPA 2: Identificação e Priorização das Funções

Nessa etapa inicial, a idéia é agrupar clientes que possuem necessidades e preferências semelhantes dentro de canais específicos.

Em um segundo momento, após serem definidos os canais, é preciso identificar as funções que devem ser associadas a cada canal de distribuição. A partir de uma definição de funções mais geral, suas características são detalhadas.

ETAPA 3: Benchmarking Preliminar ETAPA 4: Revisão do Projeto

Uma vez definidas e detalhadas as funções associadas ao canal (ou canais) de distribuição, é importante fazer uma análise do projeto, confrontando-as com as melhores práticas dos concorrentes, e verificando principalmente o nível de satisfação dos requisitos sob a ótica dos clientes.

Combinando os resultados da análise realizada nas etapas 2 e 3, são definidas algumas alternativas possíveis de canais de distribuição e de suas respectivas funções. Vale ressaltar que a definição dessas opções deve ser baseada nos objetivos da empresa, levando-se em consideração os requisitos desejados pelo consumidor e devidamente balizados em relação às práticas dos concorrentes.

ETAPA 5: Custos e Benefícios ETAPA 6: Integração com as Atividades Atuais da Empresa

Nessa fase, são avaliados de forma sistemática os custos e os benefícios associados a cada opção gerada na etapa anterior. Salienta-se que é importante estimar a divisão do mercado (market

share) e os investimentos previstos para cada

alternativa. Ao confrontar todos os elementos de investimento, de custos e de benefícios, chega-se à escolha da opção que melhor atenda aos interesses da empresa.

Na maioria das vezes, a empresa que lança um determinado produto no mercado já produz ou comercializa outros produtos. Diante disso, torna-se necessário integrar o projeto de distribuição, resultante da etapa 5, à estrutura de canais existentes na empresa. É possível que sejam necessárias certas melhorias nas funções hoje desempenhadas ao longo dos canais existentes, de forma a compatibilizá-las com os requisitos do novo produto.

Fonte: Elaborado pelo autor com base em Novaes (2004)

7 5. Metodologia

A caracterização da presente pesquisa em função da metodologia aplicada pode ser classificada com base nos objetivos como sendo de caráter descritivo por delimitar sua linha de atuação no estudo de características definidas. Quanto aos procedimentos de coleta de dados, a primeira fase de aprimoramento teórico presente na execução deste trabalho consistiu na realização de uma pesquisa bibliográfica com o intuito de fundamentar teoricamente a importância do tema em estudo. Nesse sentido, buscaram-se estudos sobre os canais de distribuição, a distribuição física dos produtos e a fruticultura no Vale do São Francisco. Concluída a pesquisa bibliográfica, realizou-se a pesquisa de campo propriamente dita. Por meio da pesquisa de campo, buscou-se observar e conhecer na prática os principais arranjos dos canais de distribuição da manga e da uva de mesa produzidas na região, observando-se as infraestruturas utilizadas por cada um deles. Essa observação deve ter um caráter científico, o que requer segundo Marconi e Lakatos (2003), um planejamento sistemático e registros sujeitos a verificações e controles sobre sua validade e segurança.

Por focar mais em variáveis qualitativas, não numéricas, este trabalho realizou uma análise qualitativa dos dados obtidos. Segundo Gil (2002), a análise qualitativa se preocupa em interpretar as informações e fenômenos e não requer utilização de técnicas da estatística.

6. Resultados e discussões

Com o objetivo de caracterizar e analisar os canais de distribuição da manga e da uva de mesa do Vale do São Francisco com relação às infraestruturas utilizadas, foram feitas entrevistas com base em um roteiro previamente elaborado. As entrevistas foram realizadas com produtores e representantes de empresas que atuam na produção e na comercialização da manga e da uva de mesa produzidas na região.

É importante ressaltar que as entrevistas foram gravadas e transcritas para posterior análise. Com as informações coletadas, acrescidas pela análise documental, foi possível esboçar os principais canais de distribuição da manga e da uva de mesa proveniente da região do Vale do São Francisco. Assim, foi possível compreender o processo de distribuição das frutas produzidas na região.

6.1 Canais de distribuição

A descrição dos canais de distribuição da manga e da uva de mesa produzidas no Vale do São Francisco foi realizada sob os prismas dos mercados externo e interno, sendo este último dividido em mercado regional e nacional. Aqui vale salientar que o mercado regional engloba as cidades do Vale do São Francisco e as principais cidades da região Nordeste, ao passo que o mercado nacional engloba as demais regiões brasileiras que absorvem a produção do vale. A partir das entrevistas e das informações coletadas, foi possível esboçar os principais canais de distribuição da manga e da uva de mesa produzidas no Vale do São Francisco, esquema este que está representado na figura 4.

8 Figura 4 – Principais canais de disribuição da manga e da uva de mesa produzida no Vale do São Francisco

Na distribuição dessas frutas para o mercado regional, foi possível constatar que a figura do intermediário é bastante comum no escoamento da produção para as cidades do Vale do São Francisco. O pequeno produtor vende a manga e a uva de mesa para o intermediário que as comercializam nas centrais de distribuição (CEASAS), de onde as mesmas seguem para o varejo, chegando até o consumidor final. Na distribuição para as principais cidades do Nordeste, a figura do intermediário é substituída pela dos atacadistas, em função da melhor infraestrutura de transporte e armazenagem e da maior capacidade de negociação. No caso dos grandes produtores, grande parte de sua produção é comercializada diretamente com as grandes redes de supermercados.

Na distribuição para as demais regiões do Brasil, verifica-se o papel dos atacadistas que comercializam os produtos principalmente para o sudeste, a partir do qual se dá a distribuição para os varejistas de todo o país, chegando até o consumidor final. Aqui se destaca a Companhia de Entrepostos e Armazéns Gerais de São Paulo (CEAGESP), que centraliza a distribuição dessa frutas para grande parte do mercado nacional. No caso dos pequenos produtores, a produção é repassada para as cooperativas e a partir daí a uva segue o caminho descrito anteriormente. A importância das cooperativas reside no fato destas impulsionarem o poder de barganha dos pequenos produtores perante o mercado, fazendo com que estes tenham condições de atingir mercados nacionais longínquos.

Com base nas informações coletadas, grande parte dos esforços dos produtores se destina à exportação, principalmente em função dos preços particados no mercado internacional serem superiores aos preços praticados no mercado nacional, conforme ressaltado pelos entrevistados. No caso dos pequenos produtores, novamente se verifica a participação das cooperativas que comercializam os produtos para agentes, os quais negociam as frutas para as redes varejistas internacionais, que as vendem para os consumidores finais. Em outras situações, os produtores de médio e grande porte negociam com agentes que comercializam as frutas para os varejistas internacinais. Há ainda casos em que o produtor negocia diretamente com as redes varejistas internacionais. Para a manga, os mercados internacionais consistem na

9 União Européia, Américas do Sul e do Norte, África, Rússia e Emirados Árabes. Já no caso da uva de mesa, além de ser distribuída para a União Européia, Américas do Sul e do Norte, África, Rússia, este produto também é distribuído para os mercados do Leste Europeu, dos países Árabes e de Hong Kong.

6.2 Principais infraestruturas utilizadas

Após esboçar os principais canais de distribuição da manga e da uva de mesa produzidos no Vale do São Francisco, foi possível evindeciar as infraestruturas envolvidas na distribuição desses produtos. A seguir, foram feitas algumas considerações sobre a distribuição física dessas frutas, para posteriormente serem apresentadas as principais infraestruturas utilizadas nesse processo.

Na distribuição para o mercado regional, após serem colhidas, as frutas são embaladas no

packing house e depois são transportadas em caminhões até as centrais de distribuição, onde

são armazenadas até a consolidação da venda para o varejo. Por fim, a manga e a uva de mesa seguem para os mais diversos ramos varejistas em veículos de carga.

Na distribuição para o mercado nacional, as frutas são enviadas diretamente para as regiões de destino, sem passar pelas câmaras frias, ou são enviadas diretamente do packing house para as centrais de distribuição da região sudeste em carretas refrigeradas.

No que tange a distribuição física para o mercado externo, foi possível constatar um arranjo que envolve diversas infraestruturas. As frutas são condicionadas em contêineres refrigerados e percorrem os modais rodoviário e marítimo.

Após estas considerações sobre a distribuição física da manga e da uva de mesa do Vale do São Francisco, foram identificadas as principais infraestruturas utilizadas para ambas as frutas, ressaltando-se o packing house, a câmara fria e os modais de transporte.

O packing house a câmara fria são conseqüências da preocupação com a redução e controle de perdas dos produtos agrícolas e das exigências de mercado, principalmente na comercialização. Estes constituem-se como grandes instrumentos necessários para que os produtores de manga e uva sejam competitivos e consigam satisfazer aos mercados consumidores mais exigentes. No packing house são desenvolvidas as seguintes atividades: recepção, pré-resfriamento e seleção dos produtos; limpeza, lavagem e sanificação; operações especiais e seleção final; embalagem e rotulagem. Após essas atividades, as frutas são encaminhadas para as câmaras frias, nas quais se dá a refrigeração das mesmas, possibilitando que os produtos sejam armazenados por tempo muito mais prolongado que os produtos mantidos à temperatura ambiente.

Em se falando da infraestrutura relacionada ao escoamento da manga e da uva de mesa produzidas no Vale do São Francisco, é importante salientar que os gastos decorrentes com o transporte das mesmas acabam por onerar bastante o custo das frutas, tanto na distribuição para o mercado externo quanto na distribuição para o mercado interno.

Conforme foi ressaltado nas entrevistas, as deficientes estruturas de transporte criam um conjunto de fatores altamente desfavoráveis para a competitividade dos produtores do Vale. Nesse contexto, destacam-se as condições de armazenamento e insuficiência de capacidade dos portos. Segundo os entrevistados, é comum haver congestionamento nas rotas para os

10 portos no período de safra além de existir insuficiência no atendimento à demanda no que tange a quantidade de contêineres disponíveis para picos de colheita.

7. Considerações finais

A Vale do São Francisco apresenta 120 mil hectares irrigados, área na qual são gerados 240 mil empregos diretos distribuídos entre perímetros públicos e projetos da iniciativa privada, nos quais se produz anualmente mais de um milhão de toneladas de frutas, com destaque para a manga e a uva.

A partir do presente estudo foram identificados os principais canais de distribuição da manga e da uva de mesa produzidos na região e as principais infraestruturas utilizadas. Na distribuição dessas frutas para o mercado regional, foi possível constatar que a figura do intermediário é bastante comum no escoamento da produção. Na distribuição para as demais regiões do Brasil, verificou-se o papel dos atacadistas que comercializam os produtos principalmente para o sudeste, a partir do qual se dá a distribuição para os varejistas de todo o país, chegando até o consumidor final. No caso das exportações, os pequenos produtores passam sua produção para as cooperativas que comercializam os produtos para agentes, os quais negociam as frutas para as redes varejistas internacionais, que as vendem para os consumidores finais. No caso dos produtores de médio e grande porte, estes negociam com agentes que comercializam as frutas para os varejistas internacinais ou negociam diretamente com as redes varejistas internacionais.

No que diz respeito as principais infraestruturas utilizadas, foram ressaltados o packing house, a câmara fria e os modais de transporte. Nesse cenário, foi possível verificar que no escoamento da manga e da uva de mesa produzidas no Vale do São Francisco, os gastos decorrentes com o transporte acabam por onerar bastante o custo das frutas, tanto na distribuição para o mercado externo quanto na distribuição para o mercado interno.

Diante desse contexto, a análise dos diversos canais de distribuição dessas frutas e das respectivas infraestruturas utilizadas se faz importante visando manter a competitividade dos produtores da região.

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