Marketing Global Plano de Marketing

Administração

Marketing Global

Plano de Marketing

Marketing Global

9 Nike é Americano ??? Æ Made in “Ganado” Empresa Global é aquela que opera em mais de um país e obtém vantagem em pesquisa e desenvolvimento, produção, logística,

marketing, finanças, custos e reputação, que

não estão disponíveis para os concorrentes

basicamente domésticos.

Marketing Global Processo

Decisão de ir para o Exterior Em que Mercados entrar Como entrar no Mercado Programa de Marketing Organização de Marketing

Motivações

9 Ataque ao Mercado Doméstico (Globais). 9 Mercados Externos = Maiores Lucros. 9 Base mais Ampla de Consumidores. 9 Diminuição da Dependência de um Único Mercado.

9 Clientes Atuais indo para o Exterior.

Formas de Entrada

Exportação Indireta

9Exportador do Próprio País. 9 Agente Exportador do Próprio País. 9 Organização Cooperativa.

9 Empresa de Administração de Exportação.

VANTAGENS

9 Menores Investimentos. 9 Menores Riscos.

Exportação Direta

9 Departamento / Divisão Interna Exportação. 9 Filial ou Subsidiária de Vendas no Exterior. 9 Vendedores-Viajantes de Exportação. 9 Distribuidores ou Agentes no Exterior.

Melhor Entrada

9 Feiras Internacionais.

Licenciamento

9Acordo com uma empresa estrangeira permitindo o uso de um processo de produção, marca, patente, segredo comercial ou outro item de valor, mediante o pagamento de uma taxa ou de royalties.

9Coca-Cola, Nike, Adidas etc.

Franchising

9A forma mais completa de Licenciamento.

Joint Venture

Forma de sociedade entre empresas em que a propriedade e controle são compartilhados entre os sócios.

Razões Econômicas ou Políticas ou ambas. Coca-Cola + Nestlé / P&G + Fater

Whirlpool + Philips / Ford + VW Sociedade ??? Difícil Administração

Investimento Direto

Investimento direto em instalações de linhas de montagem ou de fábricas.

1. Custo de MDO, MP, incentivos fiscais. 2. Melhor imagem – gera empregos.

3. Desenvolve relacionamento com governo, consumidores e fornecedores.

4. Pleno controle do investimento.

5. Assegura acesso ao mercado no caso de novas regulamentações governamentais.

Erros Globais

1. Philips - Cafeteiras no Japão. 2. Coca Cola – Pet 2 litros na Espanha. 3. Tang – Suco de laranja na França. 4. S.C.Johnson – Cera para piso no Japão.

5. Logo do McDonald’s em “Chinatown”.

6. Refrigerante Mexicano no Brasil – Grupo Pepsi.

7. Fiesta Esportivo.

8. Moutain Dew (Mão-Tem-Du).

9. Pajero / Montero. 10. Nova – España.

11. Dama de Casa - Señora de La Casa. 12. Comercial da Cia Telefônica.

13. Station Oil / Esso Æ Exxon.

14. Sub-Compacto de maior Sucesso da Ford.

Erros

Globais

Dinâmica Erros Globais

1. Por que a propaganda não serviria para o Brasil?

2. Qual seria o risco?

3. Que outros exemplos você conhece?

Burkini

Produto e Comunicação

Global ??

9 Ford Mondeo. 9 Coca-Cola (Fórmula).

9 McDonald’s – Chili no México. 9 França – Crianças (Ad). 9 Arábia – Mulheres (Ad). 9 Sadia no Oriente. 9 Hyatt – Feng Shui.

Adaptação vs. Padronização = Receita Incremental vs. Custo Incremental

9 Extensão direta 9 Adaptação 9 Invenção p/ trás 9 Invenção p/ frente

Comunicação e Preço

Global

9 Sem alteração – Running Footage. 9 Adaptação de texto.

9 Adaptação completa.

Preço

9 Preço uniforme para qualquer país. 9 Preço baseado no mercado local. 9 Preço baseado no custo local.

PLANO DE

MARKETING

Conceito Tradicional

Design do

Produto Especificações Fabricar

Vender

Fixar um

preço Vender

Promoção /

Propaganda Distribuição Serviços

Conceito Atual

Escolher o Valor

Segmentação Alvo Posicionamento

Fornecer o Valor

Desenvolve o Produto

Desenvolve

o Serviço Fixa o Preço

Matéria-Prima e Processo

Distribuição e Serviços

Comunicar o Valor

Conteúdo do Plano

1- Sumário Executivo Resumo com os principais destaques 2- Investigação de Mercado Análise do macro e micro-ambiente 3- Análise SWOT Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças 4- Metas e Objetivos Demanda que será comercializada

5- Estratégia de Marketing 4P’s – Produto, Preço, Ponto-de-Venda e Promoção 6- Plano de Ação Cronograma com as principais atividades 7- Viabilidade Financeira Fluxo de caixa e D.R.

8- Controles Pós-lançamento e plano de contingência

1- Sumário Executivo

9Descreve o conceito.

9Deve ser “vendedor”.

9Informações cruciais Î Investimento Lucro líquido RSI

Pay-back

Missão e Visão. Î Última parte a ser feita !!!

2- Macro-Ambiente

2- Micro-Ambiente

Fornecedores

Concorrência Empresa _Públicos

Cliente Intermediários

3- Análise SWOT

Marca A Marca B Marca C Marca D

Pontos Fortes •pp •Pp •Pp •pp •Pp •Pp •pp •Pp •Pp •pp •Pp •Pp Pontos Fracos •pp •Pp •Pp •pp •Pp •Pp •pp •Pp •Pp •pp •Pp •Pp Empresa Interno Atual Pontos Fortes Pontos Fracos Mercado Externo Futuro Oportunidades Riscos / Ameaças

3- Análise SWOT

Seleção de Mercado Alvo

4- Metas e Objetivos

9Metas – itinerário básico para chegar ao destino desejado.

Æ intenções gerais do conceito.

9Objetivos - resultados mensuráveis relacionados à meta previamente estabelecida.

9Volume de vendas e participação de mercado.

9Demanda = racional.

Composto de Marketing

Produto Preço

Ponto-de-Venda Promoção Variedade Qualidade Design Estilo Características Nome Embalagem Tamanho Serviço Garantia Preço Nominal Desconto Condições Prazo Crédito Canais Cobertura Sortimento Localizações Estoque Transporte Promoção de Vendas Propaganda Relações Públicas Marketing Direto Venda Pessoal Eventos

6- Plano de Ação

O Que, Quando e Quanto!!

ABR MAI JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ TOTAL AÇÃO 1 AÇÃO 2 AÇÃO 3 AÇÃO 4 AÇÃO 5 TOTAL $12.000 $30.000 $20.000 $80.000 $25.000 12.000 30.000 20.000 80.000 25.000 167.000

7- Viabilidade Financeira

Todas entradas e saídas de capital no período necessário ao retorno do investimento.

Jan Fev Mar Abr Mai

Entrada de fundos $ 1.000 $ 1.000 $ 1.500 $ 2.000 $ 2.500 Saída de fundos $ 750 $ 1.500 $ 1.875 $ 2.250 $ 2.625 Mudança na posição do caixa $ 250 -$ 500 -$ 375 -$ 250 -$ 125 Total de caixa disponível $ 1.250 R$ 750 R$ 375 R$ 125 R$ 0 2o_{– Demonstrativo de Resultados}

Principais resultados extraídos do fluxo de caixa. Receita Bruta sobre Vendas R$ 810.000 Custo dos Bens Vendidos -R$ 560.000

Lucro Bruto R$ 250.000

Despesas Administrativas e de vendas -R$ 140.000 Despesas Gerais -R$ 30.000

Lucros Operacionais R$ 80.000 Impostos -R$ 20.000

Lucro Líquido por Ano R$ 60.000

7- Viabilidade Financeira

8- Controles

Plano de Contingência

9Imaginar possíveis problemas e a melhor forma de solucioná-los.

9Acompanhamento e Monitoramento: 9das forças macro-ambientais; 9das forças micro-ambientais; 9da concorrência.

Dúvidas?

Atividade Semanal

9Criar um produto ou um serviço a ser lançado na sua região. Para tanto, é necessário uma investigação ampla de mercado.

9Todas as forças macro (política, social, econômico, cultural etc) e micro-ambiental (concorrência, fornecedores, clientes etc).

9Verificar as possíveis oportunidades e ameaças em conjunto com os pontos fortes e fracos.

9Investigação ampla de mercado e análise SWOT do plano de marketing.

Atividade Semanal

Livro

Boa semana!

“Planejamento não diz respeito a decisões futuras, mas às

implicações futuras de decisões no presente, isto é, decidir no presente o que irá se fazer no futuro”.