COMO NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA. Marília-SP 20 e 21/06/2017

104 

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Texto

(1)

COMO NEGOCIAR

E VENDER SERVIÇOS

DE ENGENHARIA E ARQUITETURA

Marília-SP

20 e 21/06/2017

(2)

(UFSC, 1986)

• Especialista em Marketing Empresarial

(FERJ/UFPR, 1997)

• Mestre em Administração

(UNIVALI, 2007)

(3)

28 edições

(4)

26 estados + DF

2 países

(5)
(6)

enio.padilha

enio.padilha

@EnioPadilha

eniopadilha

(7)

Administração do Mercado (popularmente conhecido como

MARKETING) refere-se à Gestão Estratégica que a empresa faz da sua

relação com todos os elementos essenciais para a sua sobrevivência e

crescimento empresarial.

Os elementos principais do mercado são:

• Os Clientes

• Os Concorrentes

• Os Fornecedores

(8)

Empresa

Produto

Cliente

Fornecedores

Concorrentes

Sociedade

Política

Economia

Religião

Geografia

(9)

"Marketing é Propaganda, publicidade

e comunicação com o mercado"

"Gerente de Marketing é pessoa que se

preocupa com as vendas da empresa ou com

processos de comunicação e propaganda"

"Investir em Marketing é, basicamente,

investir em processos (maneiras) de promover

a empresa ou seus produtos"

(10)

é o processo de

planejar e executar

"Marketing

a concepção, o preço, a promoção e distribuição

para criar trocas

de idéias, bens e serviços

que satisfaçam os objetivos

de indivíduos e organizações.”

Esta visão enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood,

Illinois.) foi ratificada em 1985 pela AMA.

(11)

é o processo de

Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach.

Homewood, Illinois.)

planejar e executar "Marketing

a concepção, o preço, a promoção e distribuição

para criar trocas de idéias, bens e serviços

que satisfaçam

os objetivos de indivíduos e organizações.”

O marketing não pode ser definido por ações isoladas ou

pontuais. A idéia de PROCESSO (começo, meio, fim...) é

fundamental para o entendimento do marketing.

Ao decidir-se pelo marketing como estratégia de conquista do

mercado o profissional deve ter claro que haverá investimento

(de tempo e dinheiro) de forma sistemática e permanente

(12)

é o processo de

Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach.

Homewood, Illinois.)

planejar e executar "Marketing

a concepção, o preço, a promoção e distribuição

para criar trocas de idéias, bens e serviços

que satisfaçam

os objetivos de indivíduos e organizações.”

Planejar e Executar são partes da essência do marketing.

Planejar e não executar geralmente

é perda de tempo e de dinheiro.

Executar sem planejamento

é aventura (e não estratégia empresarial)

(13)

é o processo de

Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach.

Homewood, Illinois.)

planejar e executar "Marketing

a concepção, o preço, a promoção e distribuição

para criar trocas de idéias, bens e serviços

que satisfaçam

os objetivos de indivíduos e organizações.”

Concepção: o que fazer

Preço: quanto isto custa para o público-alvo

Promoção: como o público-alvo será informado sobre o

produto e estimulado a adquiri-lo

Distribuição: como esse produto chegará ao público-alvo

(14)

é o processo de

Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach.

Homewood, Illinois.)

planejar e executar "Marketing

a concepção, o preço, a promoção e distribuição

para criar trocas de idéias, bens e serviços

que satisfaçam

os objetivos de indivíduos e organizações.”

Idéias e Produtos (bens e serviços) constituem o objeto de

trabalho do marketing.

As idéias são coisas que as organizações querem transmitir para

um público, com o objetivo de conquistar admiradores,

adeptos, seguidores e parceiros.

Os produtos (bens e serviços) são coisas que a organização

produz e disponibiliza para realizar trocas comerciais com o

mercado.

(15)

é o processo de

Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach.

Homewood, Illinois.)

planejar e executar "Marketing

a concepção, o preço, a promoção e distribuição

para criar trocas de idéias, bens e serviços

que satisfaçam

os objetivos de indivíduos e organizações.”

O conceito de TROCA é central no Marketing

E trocas são feitas quando são identificados

INTERESSES RECÍPROCOS.

As empresas e profissionais de Engenharia e de Arquitetura

devem identificar os interesses dos seus clientes e criar (ou

modificar) produtos que propiciem

as trocas que representem vantagens recíprocas

(16)

é o processo de

Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach.

Homewood, Illinois.)

planejar e executar "Marketing

a concepção, o preço, a promoção e distribuição

para criar trocas de idéias, bens e serviços

que satisfaçam

os objetivos de indivíduos e organizações.”

A satisfação das partes envolvidas deve ser

o objetivo central do marketing.

Se, por um lado, devemos identificar os desejos, necessidades e

anseios dos clientes potenciais, para que eles sejam satisfeitos

com o nosso produto, também não podemos perder de vista as

nossas próprias necessidades e desejos, pois o marketing deve

garantir que a nossa relação com o cliente seja interessante

também para a nossa prória empresa.

Além disso, é importante observar que observar que, não

havendo satisfação de TODAS as partes envolvidas não existe

marketing. Talvez seja apenas propaganda enganosa

(17)

Marketing é a atividade, conjunto de instituições e

processos para criar, comunicar, distribuir e efetuar a

troca de ofertas que tenham valor para consumidores,

clientes, parceiros e a sociedade como um todo.

(Marketing is the activity, set of institutions, and processes for

creating, communicating, delivering, and exchanging offerings

that have value for customers, clients, partners, and society at

large.)

(AMA - American Marketing Association - Definição 2008

(18)

(Definição)

“qualquer atividade ou benefício que uma parte possa

oferecer a outra, que seja essencialmente intangível e não

resulte na propriedade de qualquer coisa. Sua produção pode

ou não estar vinculada a um produto físico.”

(KOTLER, Philip; BLOOM, Paul. Marketing para Serviços Profissionais. 1.ed. São Paulo: Atlas, 1988, p.191)

(19)

Intangibilidade

Inseparabilidade

Variabilidade

Inarmazenabilidade

Improtegibilidade

Precificação Subjetiva

Características

SERVIÇO

(20)

Intangibilidade

Inseparabilidade

Variabilidade

Inarmazenabilidade

Improtegibilidade

Precificação Subjetiva

Características

SERVIÇOS

INTANGIBILIDADE

Produção e Negociação de Mercadorias

Produção

Negociação

e venda

Consumo

Produção e Negociação de Serviços

Negociação

e venda

Consumo

Produção

(21)

Intangibilidade

Inseparabilidade

Variabilidade

Inarmazenabilidade

Improtegibilidade

Precificação Subjetiva

Características

SERVIÇOS

INTANGIBILIDADE

● Serviços são essencialmente intangíveis;

● Não estão disponíveis durante o processo da negociação;

● A redução do risco percebido pelo cliente se não é

obtida pela experimentação;

● O fornecedor precisa investir no Desenvolvimento e

manutenção da sua credibilidade.

(22)

Intangibilidade

Inseparabilidade

Variabilidade

Inarmazenabilidade

Improtegibilidade

Precificação Subjetiva

Características

SERVIÇOS

INSEPARABILIDADE

Negociação

e venda

Consumo

Produção

● Serviços não permitem separação entre quem produz e

quem consome;

● Os clientes (consumidores) interferem decisivamente

no processo de produção;

● O fornecedor de serviços precisa ajustar o processo à

participação inevitável do cliente;

(23)

Intangibilidade

Inseparabilidade

Variabilidade

Inarmazenabilidade

Improtegibilidade

Precificação Subjetiva

Características

SERVIÇOS

VARIABILIDADE

● Como consequência direta da inseparabilidade, o

processo de produção de serviços não pode ser

previsível como o processo de produção de

mercadorias;

● A participação dos clientes no processo precisa ser

incluída no planejamento do processo de produção;

● sistematização de processos e treinamento da equipe

(24)

Intangibilidade

Inseparabilidade

Variabilidade

Inarmazenabilidade

Improtegibilidade

Precificação Subjetiva

Características

SERVIÇOS

INARMAZENABILIDADE

● Também referenciada, na literatura, como

Perecibilidade;

● Serviços não podem ser armazenados, estocados,

guardados e nem produzidos mais tarde;

● É preciso aproveitar com o máximo de eficiência os

recursos indispensáveis para a produção de serviços

(principalmente o tempo).

(25)

Intangibilidade

Inseparabilidade

Variabilidade

Inarmazenabilidade

Improtegibilidade

Precificação Subjetiva

Características

SERVIÇOS

IMPROTEGIBILIDADE

● O processo produtivo do serviço (que é o que pode ser

utilizado como diferencial competitivo) não pode ser

protegido por registros ou patentes;

● Portanto, o desenvolvimento dos processos produtivos

devem prever ganhos indiretos.

(26)

Intangibilidade

Inseparabilidade

Variabilidade

Inarmazenabilidade

Improtegibilidade

Precificação Subjetiva

Características

SERVIÇOS

PRECIFICAÇÃO SUBJETIVA

● Serviços, ao contrário de mercadorias, apresentam

variação muito grande de preços para produtos

semelhantes;

● Elementos subjetivos são definitivos para o processo de

precificação.

(27)

Intangibilidade

Inseparabilidade

Variabilidade

Inarmazenabilidade

Improtegibilidade

Precificação Subjetiva

Características

SERVIÇOS

Credibilidade

Habilidades de relacionamento pessoal;

Sistematização de processos e treinamento;

Gestão de demanda e Administração do tempo

Gestão de ganhos indiretos pela inovação;

Conhecimento do valor do produto para o cliente.

(28)

Produto de consumo restrito

Produto com alto componente intelectual

Produto intermediário

Produto com Vantagens e benefícios não evidentes

ao cliente

Características

(29)

Produto de consumo

restrito

Produto com alto

componente intelectual

Produto intermediário

Produto com Vantagens

e benefícios não

evidentes ao cliente

Características

SERVIÇOS DE

ARQUITETURA

ENGENHARIA

PRODUTO DE CONSUMO RESTRITO

● Pouca gente compra, poucas vezes na vida.

● Técnicas e recursos de marketing tradicional (produtos

de consumo de massa) não se aplicam.

● Aponta para o uso intensivo de Marketing Direto e de

Rede.

(30)

Produto de consumo

restrito

Produto com alto

componente intelectual

Produto intermediário

Produto com Vantagens

e benefícios não

evidentes ao cliente

Características

SERVIÇOS DE

ARQUITETURA

ENGENHARIA

PRODUTO COM ALTO COMPONENTE

INTELECTUAL AGREGADO

● O exercício da Engenharia ou da Arquitetura exige

uma formação superior e razoavelmente rigorosa.

● A visão dos clientes é muito diferente da visão do

profissional.

● É preciso adotar uma estratégia didática eficiente na

abordagem aos clientes

(31)

Produto de consumo

restrito

Produto com alto

componente intelectual

Produto intermediário

Produto com Vantagens

e benefícios não

evidentes ao cliente

Características

SERVIÇOS DE

ARQUITETURA

ENGENHARIA

PRODUTO INTERMEDIÁRIO

● Os serviços de Engenharia/Arquitetura são agregados a

outros produtos e processos para gerar o PRODUTO

FINAL

● Exige novo posicionamento do produto durante a

negociação.

(32)

Produto de consumo

restrito

Produto com alto

componente intelectual

Produto intermediário

Produto com Vantagens

e benefícios não

evidentes ao cliente

Características

SERVIÇOS DE

ARQUITETURA

ENGENHARIA

PRODUTO COM VANTAGENS E BENEFÍCIOS

NÃO EVIDENTES AO CLIENTE

● Cliente não sente prazer ou satisfação mediata (na

entrega do serviço)

● A satisfação ou prazer do cliente está diretamente

ligado ao PRODUTO FINAL que, geralmente, não

está “próximo” ao serviço de Arquitetura/Engenharia

● Aponta para uso intensivo de pós-venda (pós-entrega)

(33)

Produto de consumo

restrito

Produto com alto

componente intelectual

Produto intermediário

Produto com Vantagens

e benefícios não

evidentes ao cliente

Características

SERVIÇOS DE

ARQUITETURA

ENGENHARIA

Soluções de Marketing

Investimento em estratégia de comunicação direta

Adoção de discurso didático para esclarecimento

dos clientes

Posicionar (explicitamente) o produto como

“material de Construção”

Ações de esclarecimento posterior aos clientes sobre os resultados

dos serviços realizados.

(34)

10 Fundamentos

de um vendedor

de serviços de

Engenharia e

(35)

de serviços de Engenharia e Arquitetura

Conhecimentos e Habilidades

Competências/Capacidades

3

1

2

Talentos/Características Naturais

(36)

Honestidade

(Ética, caráter)

de serviços de Engenharia e Arquitetura

Talentos/Características Naturais

1

1.1

(37)

Sensibilidade Social

(Saber ouvir, ter empatia, bom senso)

de serviços de Engenharia e Arquitetura

Talentos/Características Naturais

1

1.2

(38)

Bom Humor

(Ter senso de humor)

de serviços de Engenharia e Arquitetura

Talentos/Características Naturais

1

1.3

(39)

Estabilidade Emocional

(equilíbrio emocional. Saber lidar com a

frustração e com as adversidades)

de serviços de Engenharia e Arquitetura

Talentos/Características Naturais

1

1.4

(40)

Paciência

(Muita Paciência)

de serviços de Engenharia e Arquitetura

Talentos/Características Naturais

1

1.5

(41)

Segurança

(Competência Profissional:

conhecimentos e habilidades específicas )

de serviços de Engenharia e Arquitetura

Conhecimentos e Habilidades

2

2.1

(42)

Fluência Verbal

(e capacidade de argumentação)

de serviços de Engenharia e Arquitetura

Conhecimentos e Habilidades

2

2.2

(43)

Boa Imagem Pessoal

(Marketing Pessoal e Marca Pessoal)

de serviços de Engenharia e Arquitetura

Capacidades/Competências

3

3.1

(44)

Credibilidade

(cumprimento de horários, prazos,

compromissos e promessas)

de serviços de Engenharia e Arquitetura

Capacidades/Competências

3

3.2

(45)

Disponibilidade

(Ser acessível e disponível)

de serviços de Engenharia e Arquitetura

Capacidades/Competências

3

3.3

(46)

O b s tá c u l o s e

a r m a d i l h a s n a

n e g o c i a ç ã o d e

s er v i ç o s d e

E n ge n h a r i a

(47)

d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a

1

O profissional sente-se

inseguro diante do cliente

(48)

d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a

2

O cliente apela para “a nossa

amizade” para obter vantagens

no preço e nas condições de

pagamento.

(49)

d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a

3

O cliente e o profissional não

se entendem quanto aos

limites da negociação. (até

onde vai o serviço que está

(50)

d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a

4

O cliente pede para retirar um

ou mais itens do serviço

oferecido, com o objetivo de

reduzir o preço.

(51)

d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a

5

O cliente não tem noção do

grau de complexidade (de

dificuldade) do serviço que

(52)

d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a

6

O cliente diz:

(53)

d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a

7

O cliente pergunta:

(54)

d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a

8

O cliente pede

(55)

d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a

9

O cliente diz:

“Eu não tenho dinheiro para

pagar esse valor.”

(56)

d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a

10

O cliente diz:

“O seu concorrente faz

por muito menos.”

(57)

d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a

(58)

d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a

O cliente sensível ao Preço

O que leva um cliente a se tornar

sensível ao preço

(59)

d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a

O cliente sensível ao Preço

Açúcar

Sal de cozinha

Leite em caixinha

Carvão para churrasqueira

Detergente

Gasolina

Sabonete, Shampoo, desodorante

Médico

Cabeleireiro

Dentista

(60)

d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a

O cliente sensível ao Preço

Não ter dinheiro

Não dar importância ao uso do produto

Achar que é tudo a mesma coisa

-1

2

(61)

d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a

Senso de commodity

O cliente acredita que todos os engenheiros fazem a

mesma coisa, da mesma maneira, no mesmo tempo e

com a mesma qualidade.

Por que o preço deveria ser diferente?

(62)

d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a

Diferenciação Competitiva

Especialização

Posicionamento

(63)

que podem funcionar

em negociações de

serviços de Engenharia

e Arquitetura

(64)

negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura

1

Dar mostras de estabilidade

(65)

negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura

2

Iniciar a conversa com um assunto

do maior interesse do cliente,

manifestando sincero interesse pelo

tema (aprender o valor de uma boa

(66)

negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura

3

Mostrar ao cliente uma lista dos

clientes que já contrataram

serviços semelhantes ao que está

sendo negociado

(67)

negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura

4

Apresentar fotografias de serviços

realizados (fotos bem feitas, e ficha

(68)

negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura

5

Convidar o cliente para um “tour”

por algumas obras já realizadas

(se o cliente tiver tempo, certamente

vai aceitar o convite, com prazer)

(69)

negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura

6

Apresentar orçamentos claros,

completos e “bem

acompanhados” (Sempre. Mesmo

(70)

negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura

7

Evitar o “velho truque” de deixar

uma “folga” no preço, para dar

como desconto na hora da

(71)

negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura

8

Ao perceber que o cliente conhece

um dos ex-clientes, estimular a

consulta para obter mais

informações

(72)

negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura

9

No limite do possível, fazer com que a

negociação seja feita fora do

“território do cliente”. Se possível no

escritório do profissional (almoço e

jantar também é interessante, mas

café-da-manhã é melhor)

(73)

negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura

10

Levar outra pessoa

para acompanhar

(e participar) da negociação.

(74)

negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura

11

Discutir a influência do serviço que

está sendo negociado no valor do

produto final

(Esclarecendo ao cliente, com exemplos concretos

e números reais, o custo -- no produto final -- de

(75)

negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura

12

Antecipar-se aos argumentos que o

cliente irá apresentar,

especialmente os ligados à

concorrência

(76)

negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura

13

Incorporar ao serviço uma

LISTA DE COMPRAS

(Muito mais do que uma lista de

Especificação de materiais)

(77)

negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura

14

Considerar a possibilidade de,

(78)

negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura

15

Nunca deixar para o cliente a tarefa

(79)

Muito Obrigado

!

(80)

Tudo o que o profissional precisa saber para

construir uma carreira bem sucedida.

Texto: Ênio Padilha

Ilustrações: Sérgio dos Santos

Prefácio: Carlos Alberto Kita Xavier

Apresentação: Crea-SC

Apresentação do autor: Paulo Grunwald

ISBN: 978 85 67657 01 1

Editora: OitoNoveTrês Editora

Lançamento no dia 17 de julho de 2015 - Sexta-feira.

PADILHA, Ênio. Manual do engenheiro recém-formado. Balneário Camboriú: OitoNoveTrês Editora. 2015. 162p

(81)

O Recém-Formado

• Um manual para a gestão da carreira no Século XXI

• Carreira e Exercício Profissional

• O Discurso aos Engenheiros Recém Formados

1

“Este livro é destinado a profissionais recém-formados (zero a dois anos). Trata-se de um momento crucial, até para os que saem da faculdade com emprego garantido. Há muitas decisões importantes para serem tomadas. Escolhas difíceis, trade-offs importantes e referências nem sempre muito claras.”

(82)

E agora, Engenheiro?

• A pressa é inimiga da perfeição

• As possibilidades da carreira de engenheiro

• Modelo de atuação profissional

• Especialidades ou áreas de atuação

• As especialidades da Engenharia

• Uma breve discussão sobre especializações na Engenharia

do Brasil

• Carreira Profissional — Conceitos

• As fases da carreira de um engenheiro

• A primeira fase da carreira: Formação

• Carta a um Calouro de Engenharia

2

“Rede de relacionamentos não é rede de pescar. Não é teia de aranha. Não é rede de contatos pra se dar bem ou para ter pra quem pedir coisas, quando precisar. Nada disso!”

(83)

Segunda fase da carreira: hoje

• Segunda fase da carreira: Recém-formado

• E aí? Fez a Lição de Casa?

• Segunda Carta a um Engenheiro Recém-Formado

• 10 Recomendações Importantes para o Recém-Formado

■ Elaborar um plano de aprendizagem

■ Aconselhar-se com ex-professores e profissionais veteranos

■ Entender a sua posição na cadeia produtiva

■ Montar uma boa biblioteca

■ Consolidar a fluência em um segundo idioma

■ Associar-se a uma entidade de classe

■ Dedicar-se à obtenção do conhecimento prático

■ Obter uma especialização operacional

■ Não levar em conta a remuneração na hora de escolher o

primeiro emprego

■ Não fazer poupança financeira

• As fases seguintes da carreira do Engenheiro

3

“Não seja arrogante em tentar impor o conhecimento que você tem. Aceite o fato de que existe, na prática dos profissionais experientes, alguns conhecimentos que podem (e devem) ser incorporados aos

conhecimentos que você tem. Esses profissionais têm muita coisa que você pode (e deve) aprender.”

(84)

Talento, Organização e Disciplina

• Talento

• Organização

• Disciplina

4

“O mundo está cheio de atletas, artistas e profissionais com grandes talentos que nunca chegaram nem nos pedestais do reconhecimento, simplesmente porque nunca se organizaram e nunca estiveram dispostos a pagar o alto preço imposto pela disciplina.

Indivíduos talentosos perdem-se pelo caminho não por falta de potencial (talento) ou de oportunidades (a organização) e sim, por falta dessa coisinha simples chamada disciplina, que depende

unicamente da determinação individual para fazer a razão vencer as paixões.”

(85)

Marketing Pessoal

• Marketing Pessoal x Autopromoção

• Público

5

“O marketing e o marketing pessoal têm objetivos distintos. Enquanto o MARKETING EMPRESARIAL tem por objetivo o atendimento às questões de mercado, realizando-se plenamente na obtenção de trocas vantajosas para as partes envolvidas; o MARKETING PESSOAL tem por objetivo a conquista de outras pessoas. As pessoas fazem marketing pessoal porque têm interesse em conquistar a amizade, o reconhecimento, a consideração, a admiração e a disposição das pessoas para se tornarem seguidoras.”

(86)

Imagem Pública

• A metáfora do quebra-cabeças (Lígia Fascioni)

• Elementos que compõem a imagem pública

■ Nome

■ Aparência Física

■ Gestos e Postura

■ Voz e Vocabulário

■ Conhecimentos e habilidades profissionais

■ Conhecimentos e habilidades gerais

■ Marcas de Personalidade

■ Marcas de Caráter

■ Gostos e Preferências

■ Visibilidade e Disponibilidade

6

“Se uma boa imagem pública é aquela que melhor traduz a

realidade do indivíduo, é necessário que a pessoa, antes mesmo de adotar uma estratégia de marketing pessoal faça uma revisão completa na sua imagem própria, adotando esforços individuais de adaptação e mudança na maneira de pensar e agir.”

(87)

Marca Pessoal

• Quanto vale a marca “Fulano de tal”?

• O que é uma marca

• Elementos de sustentação de uma marca pessoal

• Especialização

• Atributos permanentes da marca

• Identidade Visual

• Visibilidade

7

“Um diferencial importantíssimo que distingue uma “grife” pessoal de outras é a quantidade de pessoas atingidas pelas suas ideias.

Mas não se iluda (nem se desespere) pensando que o valor de uma marca pessoal é diretamente

proporcional ao número de pessoas atingidas. A qualidade (poder de decisão, poder aquisitivo, nível cultural, influência...) dessas pessoas é fundamental. De nada adianta ter um público enorme se essas pessoas não são capazes de contribuir para nenhuma transformação positiva nem produzir benefícios para terceiros”

(88)

O Sistema Profissional

• Quem é quem e quem faz o quê no Sistema

• Universidades

• Conselhos Profissionais (Crea e Confea)

• Sindicatos

• Entidades de Classe

• Mútua

• Cooperativas de Crédito

• Como um recém-formado pode se beneficiar do sistema

profissional de Engenharia

8

“Uma coisa que todo engenheiro ouve falar muitas vezes é sobre o tal Sistema Confea/Crea. O que poucos sabem é que “Confea/Crea” é apenas o apelido do Sistema. O nome completo é “Sistema de Organização Profissional dos

Engenheiros e Agrônomos”

(89)

Deontologia e Ética Profissional

• A deontologia na prática

• A ética profissional no dia-a-dia

• A responsabilidade técnica, civil e criminal dos profissionais

9

“Engenheiros, no exercício de suas profissões precisam estar atentos aos preceitos da Ética e Deontologia para não perder de vista suas imensas responsabilidades. Em última análise, somos responsáveis não apenas pelas obras que fazemos mas também pelas obras que não fazemos (e permitimos, por omissão, que sejam feitas por quem não sabe fazer direito).

Deus nos deu alguns talentos e habilidades. A sociedade nos deu a oportunidade de desenvolvê-los. Todo Engenheiro tem um compromisso com o mundo. É à sociedade, em última análise, que devemos essa retribuição.”

(90)

Mulher, Engenheira e Recém-Formada

• Não é impossível. Apenas um pouco mais difícil

• Alguns bons exemplos de mulheres bem sucedidas na profissão

• De engenheira para engenheira: um artigo de Lígia Fascioni

10

“As pessoas reagem de diferentes maneiras ao novo. E a reação delas vai depender muito da nossa atitude. Muitas vezes, vi nos olhos dos colegas a dúvida sobre o que fazer agora, já que eu não tinha apelado para o prático e

previsível discurso de coitadinha injustiçada. Contra o

bom-humor e a competência ninguém pode”

(91)

Aplicações Práticas e Prescrições

• Teste: Potencial de Empregabilidade

• Como preparar o seu currículo

• Como se preparar para uma entrevista de emprego

• Como se vestir para uma entrevista

• Como se comportar numa entrevista de emprego

• O que o empregador espera de um engenheiro recém-formado

• Por que alguns engenheiros recém formados tem mais dificuldade

para encontrar oportunidades de trabalho

11

“Sobre o seu currículo. A primeira e, talvez, a mais importante das informações que eu posso dar aqui é a seguinte: seu currículo deve ter apenas UMA PÁGINA.

Todas as informações que importam devem caber em uma única página. A segunda página do currículo é tão relevante quanto a segunda página das consultas do Google.”

(92)

Um manual para o profissional

recém-formado

Texto: Jean Tosetto e Ênio Padilha

Ilustrações: Fernando Rebelo

Prefácio: Alan Cury

Apresentação: Jamile Tormann

Apresentação dos autores: Dorys Daher

ISBN: 978 85 67657 028

Editora: OitoNoveTrês Editora

TOSETTO, Jean. PADILHA, Ênio. Arquiteto 1.0 - um manual

para o profissional recém-formado. Balneário Camboriú:

(93)

Estudos Preliminares

• A proposta deste manual

• Novas demandas e novas tecnologias

• O Brasil não precisa de um novo Niemeyer

• Mobilidade urbana e acessibilidade universal

• Menos ego – mais eco

• Memoriais versus “in memoriam”

“Há dois milênios, os arquitetos buscam referências literárias para melhor desenvolver seu ofício. Para cada contexto as necessidades são diferentes e vivemos numa época onde apontar caminhos é mais importante que encerrar verdades mutáveis.”

(página 12)

(94)

E agora, Arquiteto?

• As possibilidades na carreira para arquitetos

• O serviço público

• O emprego na iniciativa privada

• O trabalho como autônomo

• O escritório formalmente constituído

• Empresas de construções e incorporações

• O perfil do arquiteto moderno

• Atributos e áreas de atuação

• Carreira ou sacerdócio?

• A primeira fase da carreira: formação

• Carta ao calouro (Ênio Padilha)

“A formatura na faculdade de Arquitetura e Urbanismo não é apenas um rito de passagem, senão também a possiblidade de obter o registro profissional, que permite ao indivíduo iniciar o exercício do ofício de forma regulamentar. A carreira, no entanto, foi iniciada lá atrás e inclui os anos passados na academia.”

(página 26)

(95)

Arquiteto por Conta Própria

• Carteira profissional do CAU

• Inscrição Municipal

• Previdência Social

• Carnê Leão

• O Escritório

• Pacote completo: renda maior e valorização profissional

“Poucas profissões oferecem tantas oportunidades para o trabalho autônomo como a Arquitetura. O investimento para começar o exercício profissional não é tão alto, se comparado com outras áreas de atuação.”

(página 44)

(96)

De estudante a empreendedor

• Trabalhar para aprender, antes de receber

• O tempo é um precioso ativo

• Plano de Carreira rima com Educação Financeira

• Em linhas gerais

“Quem estudou vários anos para ser arquiteto, agora precisa saber que deve ir além de seu ofício primário se quiser alcançar a independência financeira no longo prazo. Todo profissional, além de ser devidamente preparado, deve ser também um precavido poupador, um investidor metódico e um empreendedor eficiente.”

(página 54)

(97)

Comunique a Ação

• Só o conhecimento não basta

• Cenários e públicos diferentes

• Nos canteiros de obras

• Nos balcões de repartições públicas e burocráticas

• Nos balcões do mercado e das representações comerciais

• Na mesa do escritório com outros profissionais

• Na mesa do escritório com os clientes

• A metáfora das baterias

• O segundo idioma

“Os arquitetos bem sucedidos possuem a capacidade de se expressar com clareza em diferentes situações. Em geral eles dominam um segundo idioma – o que deixou de ser um diferencial para ser uma obrigação.”

(página 61)

(98)

Marketing Pessoal

• Marketing Pessoal x Autopromoção

• Público

“Marketing Pessoal é o esforço individual de adaptação e mudança na maneira de pensar e agir, com o objetivo de conquistar e manter admiradores e seguidores que contribuam para atingir objetivos pessoais, sociais e profissionais.

Mas pode chamar, simplesmente de GESTÃO DA IMAGEM PÚBLICA”

(página 73)

6

(99)

Imagem Pública

• A metáfora do quebra-cabeças (Lígia Fascioni)

• Elementos que compõem a imagem pública

# Nome

# Aparência Física

# Gestos e Postura

# Voz e Vocabulário

# Conhecimentos e habilidades profissionais

# Conhecimentos e habilidades gerais

# Marcas de Personalidade

# Marcas de Caráter

# Gostos e Preferências

# Visibilidade e Disponibilidade

“Não se deve confundir a Imagem Pública com a imagem própria, que é a imagem que cada pessoa tem de si mesma. Um dos principais objetivos do marketing pessoal é justamente fazer com que a imagem pública seja correspondente à imagem própria. Isto significa ser percebido por inteiro, sem equívocos e sem mal entendidos.”

(página 80)

(100)

Marca Pessoal

• Quanto vale a marca “Fulano de tal”?

• O que é uma marca

• Elementos de sustentação de uma marca pessoal

# Especialização

# Atributos permanentes da marca

# Identidade Visual

# Visibilidade

“O valor da marca “Fulano de Tal” está ligado a, pelo menos, três características fundamentais: credibilidade, habilidades de comunicação e acesso a um grande número de potenciais seguidores.

Mas, essencialmente, o valor de uma marca pessoal está ligado à capacidade de produzir benefícios para terceiros.”

(página 105)

(101)

Sistema de apoio ao profissional

• Conselho de Arquitetura e Urbanismo – CAU

• Colegiado das Entidades Nacionais

dos Arquitetos e Urbanistas - CEAU

• Federação Nacional dos Arquitetos e Urbanistas – FNA

• Instituto dos Arquitetos do Brasil – IAB

• Associação Brasileira dos Escritórios de Arquitetura – AsBEA

• Associação Brasileira de Arquitetos Paisagistas – ABAP

• Associações locais mistas

• Isolamento e ostracismo

“Da universidade às associações locais mistas, passando pelo Conselho de Arquitetura e Urbanismo, pelos sindicatos e importantes entidades de classe, como o Instituto de Arquitetos do Brasil: o arquiteto recém-formado só fica isolado se assim desejar”

(página 122)

(102)

Questões éticas

• Propinas, comissões & reservas técnicas

• Não seja responsável por aquilo que não lhe compete

• Por falar em acobertamento

• Se você não é perito, não dê um parecer informal

“O Código de Ética do CAU – Conselho de Arquitetura e Urbanismo - é tão recente quanto a própria entidade que o formulou. Dentre seu universo de questões, cabe atentar para aquelas que envolvem o profissional mais exposto: o recém-formado.”

(página 130)

(103)

Aplicações Práticas e Prescrições

• Teste: Potencial de Empregabilidade

• Algumas considerações sobre o teste

• Como preparar o seu currículo

• Como se preparar para uma entrevista de emprego

• Como se vestir para uma entrevista de emprego

• Como se comportar numa entrevista de emprego

• O que o empregador espera de um arquiteto

recém-formado

• Por que alguns arquitetos recém-formados

têm mais dificuldade para encontrar oportunidades

de trabalho

“Empregabilidade pode ser entendida como a capacidade que o indivíduo apresenta de inserir-se, reinserir-se ou manter-se no mercado de trabalho. Implica a posse de um conjunto de conhecimentos, habilidades e competências, que o torne capaz de fazer frente à concorrência de todos aqueles que disputam e lutam por um emprego na sua área de atuação.”

(página 140)

(104)

Projetos em Andamento

• Quando a remuneração pelo trabalho é aprender e se destaca

• O empreendedor com espírito de arquiteto

• Um pioneiro na fronteira do crescimento

• O futuro da Arquitetura pertence a elas

• Agora é a sua vez!

“Se construir fosse uma tarefa realmente complicada e penosa, ainda estaríamos vivendo nas cavernas. Do mesmo modo, se fosse impossível decolar na carreira da Arquitetura, as salas das faculdades estariam vazias. A seguir reunimos alguns exemplos de arquitetos que souberam ingressar no exercício profissional por caminhos distintos.”

(página 161)

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Referências

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