COMO NEGOCIAR
E VENDER SERVIÇOS
DE ENGENHARIA E ARQUITETURA
Marília-SP
20 e 21/06/2017
(UFSC, 1986)
• Especialista em Marketing Empresarial
(FERJ/UFPR, 1997)
• Mestre em Administração
(UNIVALI, 2007)
28 edições
26 estados + DF
2 países
enio.padilha
enio.padilha
@EnioPadilha
eniopadilha
Administração do Mercado (popularmente conhecido como
MARKETING) refere-se à Gestão Estratégica que a empresa faz da sua
relação com todos os elementos essenciais para a sua sobrevivência e
crescimento empresarial.
Os elementos principais do mercado são:
• Os Clientes
• Os Concorrentes
• Os Fornecedores
Empresa
Produto
Cliente
Fornecedores
Concorrentes
Sociedade
Política
Economia
Religião
Geografia
"Marketing é Propaganda, publicidade
e comunicação com o mercado"
"Gerente de Marketing é pessoa que se
preocupa com as vendas da empresa ou com
processos de comunicação e propaganda"
"Investir em Marketing é, basicamente,
investir em processos (maneiras) de promover
a empresa ou seus produtos"
é o processo de
planejar e executar
"Marketing
a concepção, o preço, a promoção e distribuição
para criar trocas
de idéias, bens e serviços
que satisfaçam os objetivos
de indivíduos e organizações.”
Esta visão enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood,
Illinois.) foi ratificada em 1985 pela AMA.
é o processo de
Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach.
Homewood, Illinois.)
planejar e executar "Marketing
a concepção, o preço, a promoção e distribuição
para criar trocas de idéias, bens e serviços
que satisfaçam
os objetivos de indivíduos e organizações.”
O marketing não pode ser definido por ações isoladas ou
pontuais. A idéia de PROCESSO (começo, meio, fim...) é
fundamental para o entendimento do marketing.
Ao decidir-se pelo marketing como estratégia de conquista do
mercado o profissional deve ter claro que haverá investimento
(de tempo e dinheiro) de forma sistemática e permanente
é o processo de
Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach.
Homewood, Illinois.)
planejar e executar "Marketing
a concepção, o preço, a promoção e distribuição
para criar trocas de idéias, bens e serviços
que satisfaçam
os objetivos de indivíduos e organizações.”
Planejar e Executar são partes da essência do marketing.
Planejar e não executar geralmente
é perda de tempo e de dinheiro.
Executar sem planejamento
é aventura (e não estratégia empresarial)
é o processo de
Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach.
Homewood, Illinois.)
planejar e executar "Marketing
a concepção, o preço, a promoção e distribuição
para criar trocas de idéias, bens e serviços
que satisfaçam
os objetivos de indivíduos e organizações.”
Concepção: o que fazer
Preço: quanto isto custa para o público-alvo
Promoção: como o público-alvo será informado sobre o
produto e estimulado a adquiri-lo
Distribuição: como esse produto chegará ao público-alvo
é o processo de
Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach.
Homewood, Illinois.)
planejar e executar "Marketing
a concepção, o preço, a promoção e distribuição
para criar trocas de idéias, bens e serviços
que satisfaçam
os objetivos de indivíduos e organizações.”
Idéias e Produtos (bens e serviços) constituem o objeto de
trabalho do marketing.
As idéias são coisas que as organizações querem transmitir para
um público, com o objetivo de conquistar admiradores,
adeptos, seguidores e parceiros.
Os produtos (bens e serviços) são coisas que a organização
produz e disponibiliza para realizar trocas comerciais com o
mercado.
é o processo de
Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach.
Homewood, Illinois.)
planejar e executar "Marketing
a concepção, o preço, a promoção e distribuição
para criar trocas de idéias, bens e serviços
que satisfaçam
os objetivos de indivíduos e organizações.”
O conceito de TROCA é central no Marketing
E trocas são feitas quando são identificados
INTERESSES RECÍPROCOS.
As empresas e profissionais de Engenharia e de Arquitetura
devem identificar os interesses dos seus clientes e criar (ou
modificar) produtos que propiciem
as trocas que representem vantagens recíprocas
é o processo de
Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach.
Homewood, Illinois.)
planejar e executar "Marketing
a concepção, o preço, a promoção e distribuição
para criar trocas de idéias, bens e serviços
que satisfaçam
os objetivos de indivíduos e organizações.”
A satisfação das partes envolvidas deve ser
o objetivo central do marketing.
Se, por um lado, devemos identificar os desejos, necessidades e
anseios dos clientes potenciais, para que eles sejam satisfeitos
com o nosso produto, também não podemos perder de vista as
nossas próprias necessidades e desejos, pois o marketing deve
garantir que a nossa relação com o cliente seja interessante
também para a nossa prória empresa.
Além disso, é importante observar que observar que, não
havendo satisfação de TODAS as partes envolvidas não existe
marketing. Talvez seja apenas propaganda enganosa
Marketing é a atividade, conjunto de instituições e
processos para criar, comunicar, distribuir e efetuar a
troca de ofertas que tenham valor para consumidores,
clientes, parceiros e a sociedade como um todo.
(Marketing is the activity, set of institutions, and processes for
creating, communicating, delivering, and exchanging offerings
that have value for customers, clients, partners, and society at
large.)
(AMA - American Marketing Association - Definição 2008
(Definição)
“qualquer atividade ou benefício que uma parte possa
oferecer a outra, que seja essencialmente intangível e não
resulte na propriedade de qualquer coisa. Sua produção pode
ou não estar vinculada a um produto físico.”
(KOTLER, Philip; BLOOM, Paul. Marketing para Serviços Profissionais. 1.ed. São Paulo: Atlas, 1988, p.191)
Intangibilidade
Inseparabilidade
Variabilidade
Inarmazenabilidade
Improtegibilidade
Precificação Subjetiva
Características
SERVIÇO
Intangibilidade
Inseparabilidade
Variabilidade
Inarmazenabilidade
Improtegibilidade
Precificação Subjetiva
Características
SERVIÇOS
INTANGIBILIDADE
Produção e Negociação de Mercadorias
Produção
Negociação
e venda
Consumo
Produção e Negociação de Serviços
Negociação
e venda
Consumo
Produção
Intangibilidade
Inseparabilidade
Variabilidade
Inarmazenabilidade
Improtegibilidade
Precificação Subjetiva
Características
SERVIÇOS
INTANGIBILIDADE
● Serviços são essencialmente intangíveis;
● Não estão disponíveis durante o processo da negociação;
● A redução do risco percebido pelo cliente se não é
obtida pela experimentação;
● O fornecedor precisa investir no Desenvolvimento e
manutenção da sua credibilidade.
Intangibilidade
Inseparabilidade
Variabilidade
Inarmazenabilidade
Improtegibilidade
Precificação Subjetiva
Características
SERVIÇOS
INSEPARABILIDADE
Negociação
e venda
Consumo
Produção
● Serviços não permitem separação entre quem produz e
quem consome;
● Os clientes (consumidores) interferem decisivamente
no processo de produção;
● O fornecedor de serviços precisa ajustar o processo à
participação inevitável do cliente;
Intangibilidade
Inseparabilidade
Variabilidade
Inarmazenabilidade
Improtegibilidade
Precificação Subjetiva
Características
SERVIÇOS
VARIABILIDADE
● Como consequência direta da inseparabilidade, o
processo de produção de serviços não pode ser
previsível como o processo de produção de
mercadorias;
● A participação dos clientes no processo precisa ser
incluída no planejamento do processo de produção;
● sistematização de processos e treinamento da equipe
Intangibilidade
Inseparabilidade
Variabilidade
Inarmazenabilidade
Improtegibilidade
Precificação Subjetiva
Características
SERVIÇOS
INARMAZENABILIDADE
● Também referenciada, na literatura, como
Perecibilidade;
● Serviços não podem ser armazenados, estocados,
guardados e nem produzidos mais tarde;
● É preciso aproveitar com o máximo de eficiência os
recursos indispensáveis para a produção de serviços
(principalmente o tempo).
Intangibilidade
Inseparabilidade
Variabilidade
Inarmazenabilidade
Improtegibilidade
Precificação Subjetiva
Características
SERVIÇOS
IMPROTEGIBILIDADE
● O processo produtivo do serviço (que é o que pode ser
utilizado como diferencial competitivo) não pode ser
protegido por registros ou patentes;
● Portanto, o desenvolvimento dos processos produtivos
devem prever ganhos indiretos.
Intangibilidade
Inseparabilidade
Variabilidade
Inarmazenabilidade
Improtegibilidade
Precificação Subjetiva
Características
SERVIÇOS
PRECIFICAÇÃO SUBJETIVA
● Serviços, ao contrário de mercadorias, apresentam
variação muito grande de preços para produtos
semelhantes;
● Elementos subjetivos são definitivos para o processo de
precificação.
Intangibilidade
Inseparabilidade
Variabilidade
Inarmazenabilidade
Improtegibilidade
Precificação Subjetiva
Características
SERVIÇOS
Credibilidade
Habilidades de relacionamento pessoal;
Sistematização de processos e treinamento;
Gestão de demanda e Administração do tempo
Gestão de ganhos indiretos pela inovação;
Conhecimento do valor do produto para o cliente.
Produto de consumo restrito
Produto com alto componente intelectual
Produto intermediário
Produto com Vantagens e benefícios não evidentes
ao cliente
Características
Produto de consumo
restrito
Produto com alto
componente intelectual
Produto intermediário
Produto com Vantagens
e benefícios não
evidentes ao cliente
Características
SERVIÇOS DE
ARQUITETURA
ENGENHARIA
PRODUTO DE CONSUMO RESTRITO
● Pouca gente compra, poucas vezes na vida.
● Técnicas e recursos de marketing tradicional (produtos
de consumo de massa) não se aplicam.
● Aponta para o uso intensivo de Marketing Direto e de
Rede.
Produto de consumo
restrito
Produto com alto
componente intelectual
Produto intermediário
Produto com Vantagens
e benefícios não
evidentes ao cliente
Características
SERVIÇOS DE
ARQUITETURA
ENGENHARIA
PRODUTO COM ALTO COMPONENTE
INTELECTUAL AGREGADO
● O exercício da Engenharia ou da Arquitetura exige
uma formação superior e razoavelmente rigorosa.
● A visão dos clientes é muito diferente da visão do
profissional.
● É preciso adotar uma estratégia didática eficiente na
abordagem aos clientes
Produto de consumo
restrito
Produto com alto
componente intelectual
Produto intermediário
Produto com Vantagens
e benefícios não
evidentes ao cliente
Características
SERVIÇOS DE
ARQUITETURA
ENGENHARIA
PRODUTO INTERMEDIÁRIO
● Os serviços de Engenharia/Arquitetura são agregados a
outros produtos e processos para gerar o PRODUTO
FINAL
● Exige novo posicionamento do produto durante a
negociação.
Produto de consumo
restrito
Produto com alto
componente intelectual
Produto intermediário
Produto com Vantagens
e benefícios não
evidentes ao cliente
Características
SERVIÇOS DE
ARQUITETURA
ENGENHARIA
PRODUTO COM VANTAGENS E BENEFÍCIOS
NÃO EVIDENTES AO CLIENTE
● Cliente não sente prazer ou satisfação mediata (na
entrega do serviço)
● A satisfação ou prazer do cliente está diretamente
ligado ao PRODUTO FINAL que, geralmente, não
está “próximo” ao serviço de Arquitetura/Engenharia
● Aponta para uso intensivo de pós-venda (pós-entrega)
Produto de consumo
restrito
Produto com alto
componente intelectual
Produto intermediário
Produto com Vantagens
e benefícios não
evidentes ao cliente
Características
SERVIÇOS DE
ARQUITETURA
ENGENHARIA
Soluções de Marketing
Investimento em estratégia de comunicação direta
Adoção de discurso didático para esclarecimento
dos clientes
Posicionar (explicitamente) o produto como
“material de Construção”
Ações de esclarecimento posterior aos clientes sobre os resultados
dos serviços realizados.
10 Fundamentos
de um vendedor
de serviços de
Engenharia e
de serviços de Engenharia e Arquitetura
Conhecimentos e Habilidades
Competências/Capacidades
3
1
2
Talentos/Características Naturais
Honestidade
(Ética, caráter)
de serviços de Engenharia e Arquitetura
Talentos/Características Naturais
1
1.1
Sensibilidade Social
(Saber ouvir, ter empatia, bom senso)
de serviços de Engenharia e Arquitetura
Talentos/Características Naturais
1
1.2
Bom Humor
(Ter senso de humor)
de serviços de Engenharia e Arquitetura
Talentos/Características Naturais
1
1.3
Estabilidade Emocional
(equilíbrio emocional. Saber lidar com a
frustração e com as adversidades)
de serviços de Engenharia e Arquitetura
Talentos/Características Naturais
1
1.4
Paciência
(Muita Paciência)
de serviços de Engenharia e Arquitetura
Talentos/Características Naturais
1
1.5
Segurança
(Competência Profissional:
conhecimentos e habilidades específicas )
de serviços de Engenharia e Arquitetura
Conhecimentos e Habilidades
2
2.1
Fluência Verbal
(e capacidade de argumentação)
de serviços de Engenharia e Arquitetura
Conhecimentos e Habilidades
2
2.2
Boa Imagem Pessoal
(Marketing Pessoal e Marca Pessoal)
de serviços de Engenharia e Arquitetura
Capacidades/Competências
3
3.1
Credibilidade
(cumprimento de horários, prazos,
compromissos e promessas)
de serviços de Engenharia e Arquitetura
Capacidades/Competências
3
3.2
Disponibilidade
(Ser acessível e disponível)
de serviços de Engenharia e Arquitetura
Capacidades/Competências
3
3.3
O b s tá c u l o s e
a r m a d i l h a s n a
n e g o c i a ç ã o d e
s er v i ç o s d e
E n ge n h a r i a
d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a
1
O profissional sente-se
inseguro diante do cliente
d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a
2
O cliente apela para “a nossa
amizade” para obter vantagens
no preço e nas condições de
pagamento.
d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a
3
O cliente e o profissional não
se entendem quanto aos
limites da negociação. (até
onde vai o serviço que está
d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a
4
O cliente pede para retirar um
ou mais itens do serviço
oferecido, com o objetivo de
reduzir o preço.
d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a
5
O cliente não tem noção do
grau de complexidade (de
dificuldade) do serviço que
d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a
6
O cliente diz:
d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a
7
O cliente pergunta:
d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a
8
O cliente pede
d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a
9
O cliente diz:
“Eu não tenho dinheiro para
pagar esse valor.”
d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a
10
O cliente diz:
“O seu concorrente faz
por muito menos.”
d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a
d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a
O cliente sensível ao Preço
O que leva um cliente a se tornar
sensível ao preço
d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a
O cliente sensível ao Preço
Açúcar
Sal de cozinha
Leite em caixinha
Carvão para churrasqueira
Detergente
Gasolina
Sabonete, Shampoo, desodorante
Médico
Cabeleireiro
Dentista
d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a
O cliente sensível ao Preço
Não ter dinheiro
Não dar importância ao uso do produto
Achar que é tudo a mesma coisa
-1
2
d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a
Senso de commodity
O cliente acredita que todos os engenheiros fazem a
mesma coisa, da mesma maneira, no mesmo tempo e
com a mesma qualidade.
Por que o preço deveria ser diferente?
d e s er v i ç o s d e E n ge n h a r i a
Diferenciação Competitiva
Especialização
Posicionamento
que podem funcionar
em negociações de
serviços de Engenharia
e Arquitetura
negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
1
Dar mostras de estabilidade
negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
2
Iniciar a conversa com um assunto
do maior interesse do cliente,
manifestando sincero interesse pelo
tema (aprender o valor de uma boa
negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
3
Mostrar ao cliente uma lista dos
clientes que já contrataram
serviços semelhantes ao que está
sendo negociado
negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
4
Apresentar fotografias de serviços
realizados (fotos bem feitas, e ficha
negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
5
Convidar o cliente para um “tour”
por algumas obras já realizadas
(se o cliente tiver tempo, certamente
vai aceitar o convite, com prazer)
negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
6
Apresentar orçamentos claros,
completos e “bem
acompanhados” (Sempre. Mesmo
negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
7
Evitar o “velho truque” de deixar
uma “folga” no preço, para dar
como desconto na hora da
negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
8
Ao perceber que o cliente conhece
um dos ex-clientes, estimular a
consulta para obter mais
informações
negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
9
No limite do possível, fazer com que a
negociação seja feita fora do
“território do cliente”. Se possível no
escritório do profissional (almoço e
jantar também é interessante, mas
café-da-manhã é melhor)
negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
10
Levar outra pessoa
para acompanhar
(e participar) da negociação.
negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
11
Discutir a influência do serviço que
está sendo negociado no valor do
produto final
(Esclarecendo ao cliente, com exemplos concretos
e números reais, o custo -- no produto final -- de
negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
12
Antecipar-se aos argumentos que o
cliente irá apresentar,
especialmente os ligados à
concorrência
negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
13
Incorporar ao serviço uma
LISTA DE COMPRAS
(Muito mais do que uma lista de
Especificação de materiais)
negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
14
Considerar a possibilidade de,
negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
15
Nunca deixar para o cliente a tarefa
Muito Obrigado
!
Tudo o que o profissional precisa saber para
construir uma carreira bem sucedida.
Texto: Ênio Padilha
Ilustrações: Sérgio dos Santos
Prefácio: Carlos Alberto Kita Xavier
Apresentação: Crea-SC
Apresentação do autor: Paulo Grunwald
ISBN: 978 85 67657 01 1
Editora: OitoNoveTrês Editora
Lançamento no dia 17 de julho de 2015 - Sexta-feira.
PADILHA, Ênio. Manual do engenheiro recém-formado. Balneário Camboriú: OitoNoveTrês Editora. 2015. 162p
O Recém-Formado
• Um manual para a gestão da carreira no Século XXI
• Carreira e Exercício Profissional
• O Discurso aos Engenheiros Recém Formados
1
“Este livro é destinado a profissionais recém-formados (zero a dois anos). Trata-se de um momento crucial, até para os que saem da faculdade com emprego garantido. Há muitas decisões importantes para serem tomadas. Escolhas difíceis, trade-offs importantes e referências nem sempre muito claras.”
E agora, Engenheiro?
• A pressa é inimiga da perfeição
• As possibilidades da carreira de engenheiro
• Modelo de atuação profissional
• Especialidades ou áreas de atuação
• As especialidades da Engenharia
• Uma breve discussão sobre especializações na Engenharia
do Brasil
• Carreira Profissional — Conceitos
• As fases da carreira de um engenheiro
• A primeira fase da carreira: Formação
• Carta a um Calouro de Engenharia
2
“Rede de relacionamentos não é rede de pescar. Não é teia de aranha. Não é rede de contatos pra se dar bem ou para ter pra quem pedir coisas, quando precisar. Nada disso!”
Segunda fase da carreira: hoje
• Segunda fase da carreira: Recém-formado
• E aí? Fez a Lição de Casa?
• Segunda Carta a um Engenheiro Recém-Formado
• 10 Recomendações Importantes para o Recém-Formado
■ Elaborar um plano de aprendizagem
■ Aconselhar-se com ex-professores e profissionais veteranos
■ Entender a sua posição na cadeia produtiva
■ Montar uma boa biblioteca
■ Consolidar a fluência em um segundo idioma
■ Associar-se a uma entidade de classe
■ Dedicar-se à obtenção do conhecimento prático
■ Obter uma especialização operacional
■ Não levar em conta a remuneração na hora de escolher o
primeiro emprego
■ Não fazer poupança financeira
• As fases seguintes da carreira do Engenheiro
3
“Não seja arrogante em tentar impor o conhecimento que você tem. Aceite o fato de que existe, na prática dos profissionais experientes, alguns conhecimentos que podem (e devem) ser incorporados aos
conhecimentos que você tem. Esses profissionais têm muita coisa que você pode (e deve) aprender.”
Talento, Organização e Disciplina
• Talento
• Organização
• Disciplina
4
“O mundo está cheio de atletas, artistas e profissionais com grandes talentos que nunca chegaram nem nos pedestais do reconhecimento, simplesmente porque nunca se organizaram e nunca estiveram dispostos a pagar o alto preço imposto pela disciplina.
Indivíduos talentosos perdem-se pelo caminho não por falta de potencial (talento) ou de oportunidades (a organização) e sim, por falta dessa coisinha simples chamada disciplina, que depende
unicamente da determinação individual para fazer a razão vencer as paixões.”
Marketing Pessoal
• Marketing Pessoal x Autopromoção
• Público
5
“O marketing e o marketing pessoal têm objetivos distintos. Enquanto o MARKETING EMPRESARIAL tem por objetivo o atendimento às questões de mercado, realizando-se plenamente na obtenção de trocas vantajosas para as partes envolvidas; o MARKETING PESSOAL tem por objetivo a conquista de outras pessoas. As pessoas fazem marketing pessoal porque têm interesse em conquistar a amizade, o reconhecimento, a consideração, a admiração e a disposição das pessoas para se tornarem seguidoras.”
Imagem Pública
• A metáfora do quebra-cabeças (Lígia Fascioni)
• Elementos que compõem a imagem pública
■ Nome
■ Aparência Física
■ Gestos e Postura
■ Voz e Vocabulário
■ Conhecimentos e habilidades profissionais
■ Conhecimentos e habilidades gerais
■ Marcas de Personalidade
■ Marcas de Caráter
■ Gostos e Preferências
■ Visibilidade e Disponibilidade
6
“Se uma boa imagem pública é aquela que melhor traduz a
realidade do indivíduo, é necessário que a pessoa, antes mesmo de adotar uma estratégia de marketing pessoal faça uma revisão completa na sua imagem própria, adotando esforços individuais de adaptação e mudança na maneira de pensar e agir.”
Marca Pessoal
• Quanto vale a marca “Fulano de tal”?
• O que é uma marca
• Elementos de sustentação de uma marca pessoal
• Especialização
• Atributos permanentes da marca
• Identidade Visual
• Visibilidade
7
“Um diferencial importantíssimo que distingue uma “grife” pessoal de outras é a quantidade de pessoas atingidas pelas suas ideias.
Mas não se iluda (nem se desespere) pensando que o valor de uma marca pessoal é diretamente
proporcional ao número de pessoas atingidas. A qualidade (poder de decisão, poder aquisitivo, nível cultural, influência...) dessas pessoas é fundamental. De nada adianta ter um público enorme se essas pessoas não são capazes de contribuir para nenhuma transformação positiva nem produzir benefícios para terceiros”
O Sistema Profissional
• Quem é quem e quem faz o quê no Sistema
• Universidades
• Conselhos Profissionais (Crea e Confea)
• Sindicatos
• Entidades de Classe
• Mútua
• Cooperativas de Crédito
• Como um recém-formado pode se beneficiar do sistema
profissional de Engenharia
8
“Uma coisa que todo engenheiro ouve falar muitas vezes é sobre o tal Sistema Confea/Crea. O que poucos sabem é que “Confea/Crea” é apenas o apelido do Sistema. O nome completo é “Sistema de Organização Profissional dos
Engenheiros e Agrônomos”
Deontologia e Ética Profissional
• A deontologia na prática
• A ética profissional no dia-a-dia
• A responsabilidade técnica, civil e criminal dos profissionais
9
“Engenheiros, no exercício de suas profissões precisam estar atentos aos preceitos da Ética e Deontologia para não perder de vista suas imensas responsabilidades. Em última análise, somos responsáveis não apenas pelas obras que fazemos mas também pelas obras que não fazemos (e permitimos, por omissão, que sejam feitas por quem não sabe fazer direito).
Deus nos deu alguns talentos e habilidades. A sociedade nos deu a oportunidade de desenvolvê-los. Todo Engenheiro tem um compromisso com o mundo. É à sociedade, em última análise, que devemos essa retribuição.”
Mulher, Engenheira e Recém-Formada
• Não é impossível. Apenas um pouco mais difícil
• Alguns bons exemplos de mulheres bem sucedidas na profissão
• De engenheira para engenheira: um artigo de Lígia Fascioni
10
“As pessoas reagem de diferentes maneiras ao novo. E a reação delas vai depender muito da nossa atitude. Muitas vezes, vi nos olhos dos colegas a dúvida sobre o que fazer agora, já que eu não tinha apelado para o prático e
previsível discurso de coitadinha injustiçada. Contra o
bom-humor e a competência ninguém pode”
Aplicações Práticas e Prescrições
• Teste: Potencial de Empregabilidade
• Como preparar o seu currículo
• Como se preparar para uma entrevista de emprego
• Como se vestir para uma entrevista
• Como se comportar numa entrevista de emprego
• O que o empregador espera de um engenheiro recém-formado
• Por que alguns engenheiros recém formados tem mais dificuldade
para encontrar oportunidades de trabalho
11
“Sobre o seu currículo. A primeira e, talvez, a mais importante das informações que eu posso dar aqui é a seguinte: seu currículo deve ter apenas UMA PÁGINA.
Todas as informações que importam devem caber em uma única página. A segunda página do currículo é tão relevante quanto a segunda página das consultas do Google.”
Um manual para o profissional
recém-formado
Texto: Jean Tosetto e Ênio Padilha
Ilustrações: Fernando Rebelo
Prefácio: Alan Cury
Apresentação: Jamile Tormann
Apresentação dos autores: Dorys Daher
ISBN: 978 85 67657 028
Editora: OitoNoveTrês Editora
TOSETTO, Jean. PADILHA, Ênio. Arquiteto 1.0 - um manual
para o profissional recém-formado. Balneário Camboriú:
Estudos Preliminares
• A proposta deste manual
• Novas demandas e novas tecnologias
• O Brasil não precisa de um novo Niemeyer
• Mobilidade urbana e acessibilidade universal
• Menos ego – mais eco
• Memoriais versus “in memoriam”
“Há dois milênios, os arquitetos buscam referências literárias para melhor desenvolver seu ofício. Para cada contexto as necessidades são diferentes e vivemos numa época onde apontar caminhos é mais importante que encerrar verdades mutáveis.”
(página 12)
E agora, Arquiteto?
• As possibilidades na carreira para arquitetos
• O serviço público
• O emprego na iniciativa privada
• O trabalho como autônomo
• O escritório formalmente constituído
• Empresas de construções e incorporações
• O perfil do arquiteto moderno
• Atributos e áreas de atuação
• Carreira ou sacerdócio?
• A primeira fase da carreira: formação
• Carta ao calouro (Ênio Padilha)
“A formatura na faculdade de Arquitetura e Urbanismo não é apenas um rito de passagem, senão também a possiblidade de obter o registro profissional, que permite ao indivíduo iniciar o exercício do ofício de forma regulamentar. A carreira, no entanto, foi iniciada lá atrás e inclui os anos passados na academia.”
(página 26)
Arquiteto por Conta Própria
• Carteira profissional do CAU
• Inscrição Municipal
• Previdência Social
• Carnê Leão
• O Escritório
• Pacote completo: renda maior e valorização profissional
“Poucas profissões oferecem tantas oportunidades para o trabalho autônomo como a Arquitetura. O investimento para começar o exercício profissional não é tão alto, se comparado com outras áreas de atuação.”
(página 44)
De estudante a empreendedor
• Trabalhar para aprender, antes de receber
• O tempo é um precioso ativo
• Plano de Carreira rima com Educação Financeira
• Em linhas gerais
“Quem estudou vários anos para ser arquiteto, agora precisa saber que deve ir além de seu ofício primário se quiser alcançar a independência financeira no longo prazo. Todo profissional, além de ser devidamente preparado, deve ser também um precavido poupador, um investidor metódico e um empreendedor eficiente.”
(página 54)
Comunique a Ação
• Só o conhecimento não basta
• Cenários e públicos diferentes
• Nos canteiros de obras
• Nos balcões de repartições públicas e burocráticas
• Nos balcões do mercado e das representações comerciais
• Na mesa do escritório com outros profissionais
• Na mesa do escritório com os clientes
• A metáfora das baterias
• O segundo idioma
“Os arquitetos bem sucedidos possuem a capacidade de se expressar com clareza em diferentes situações. Em geral eles dominam um segundo idioma – o que deixou de ser um diferencial para ser uma obrigação.”
(página 61)
Marketing Pessoal
• Marketing Pessoal x Autopromoção
• Público
“Marketing Pessoal é o esforço individual de adaptação e mudança na maneira de pensar e agir, com o objetivo de conquistar e manter admiradores e seguidores que contribuam para atingir objetivos pessoais, sociais e profissionais.
Mas pode chamar, simplesmente de GESTÃO DA IMAGEM PÚBLICA”
(página 73)
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Imagem Pública
• A metáfora do quebra-cabeças (Lígia Fascioni)
• Elementos que compõem a imagem pública
# Nome
# Aparência Física
# Gestos e Postura
# Voz e Vocabulário
# Conhecimentos e habilidades profissionais
# Conhecimentos e habilidades gerais
# Marcas de Personalidade
# Marcas de Caráter
# Gostos e Preferências
# Visibilidade e Disponibilidade
“Não se deve confundir a Imagem Pública com a imagem própria, que é a imagem que cada pessoa tem de si mesma. Um dos principais objetivos do marketing pessoal é justamente fazer com que a imagem pública seja correspondente à imagem própria. Isto significa ser percebido por inteiro, sem equívocos e sem mal entendidos.”
(página 80)
Marca Pessoal
• Quanto vale a marca “Fulano de tal”?
• O que é uma marca
• Elementos de sustentação de uma marca pessoal
# Especialização
# Atributos permanentes da marca
# Identidade Visual
# Visibilidade
“O valor da marca “Fulano de Tal” está ligado a, pelo menos, três características fundamentais: credibilidade, habilidades de comunicação e acesso a um grande número de potenciais seguidores.
Mas, essencialmente, o valor de uma marca pessoal está ligado à capacidade de produzir benefícios para terceiros.”
(página 105)
Sistema de apoio ao profissional
• Conselho de Arquitetura e Urbanismo – CAU
• Colegiado das Entidades Nacionais
dos Arquitetos e Urbanistas - CEAU
• Federação Nacional dos Arquitetos e Urbanistas – FNA
• Instituto dos Arquitetos do Brasil – IAB
• Associação Brasileira dos Escritórios de Arquitetura – AsBEA
• Associação Brasileira de Arquitetos Paisagistas – ABAP
• Associações locais mistas
• Isolamento e ostracismo
“Da universidade às associações locais mistas, passando pelo Conselho de Arquitetura e Urbanismo, pelos sindicatos e importantes entidades de classe, como o Instituto de Arquitetos do Brasil: o arquiteto recém-formado só fica isolado se assim desejar”
(página 122)
Questões éticas
• Propinas, comissões & reservas técnicas
• Não seja responsável por aquilo que não lhe compete
• Por falar em acobertamento
• Se você não é perito, não dê um parecer informal
“O Código de Ética do CAU – Conselho de Arquitetura e Urbanismo - é tão recente quanto a própria entidade que o formulou. Dentre seu universo de questões, cabe atentar para aquelas que envolvem o profissional mais exposto: o recém-formado.”
(página 130)
Aplicações Práticas e Prescrições
• Teste: Potencial de Empregabilidade
• Algumas considerações sobre o teste
• Como preparar o seu currículo
• Como se preparar para uma entrevista de emprego
• Como se vestir para uma entrevista de emprego
• Como se comportar numa entrevista de emprego
• O que o empregador espera de um arquiteto
recém-formado
• Por que alguns arquitetos recém-formados
têm mais dificuldade para encontrar oportunidades
de trabalho
“Empregabilidade pode ser entendida como a capacidade que o indivíduo apresenta de inserir-se, reinserir-se ou manter-se no mercado de trabalho. Implica a posse de um conjunto de conhecimentos, habilidades e competências, que o torne capaz de fazer frente à concorrência de todos aqueles que disputam e lutam por um emprego na sua área de atuação.”
(página 140)
Projetos em Andamento
• Quando a remuneração pelo trabalho é aprender e se destaca
• O empreendedor com espírito de arquiteto
• Um pioneiro na fronteira do crescimento
• O futuro da Arquitetura pertence a elas
• Agora é a sua vez!
“Se construir fosse uma tarefa realmente complicada e penosa, ainda estaríamos vivendo nas cavernas. Do mesmo modo, se fosse impossível decolar na carreira da Arquitetura, as salas das faculdades estariam vazias. A seguir reunimos alguns exemplos de arquitetos que souberam ingressar no exercício profissional por caminhos distintos.”
(página 161)
