Como Trabalhar as Objeções
•Para Agendar
•Para Vender
•Para Iniciar
O que são objeções?
• Os questionamentos que recebemos
• Os nãos e as contrariedades
• Os obstáculos que encontramos
• As dificuldades de agendar, vender e iniciar
• UMA IMPORTANTE ETAPA NO PROCESSO DE
TRABALHO, NO PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO
• VISUALIZE- A COMO UMA ALIADA!!!!
Qual a importância das objeções?
• Conhecer o cliente
• Desenvolver suas habilidades de negociação
• Gerar confiança no cliente
• Demonstrar a intenção do cliente em adquirir
o que você esta oferecendo.
Qual a finalidade das objeções?
• Vai trazer a segurança pra fechar negócio com você.
• No momento que o cliente faz uma objeção é sinal de
que ele quer comprar, mas precisa de maiores
detalhes.
• As objeções é o que demonstrará fortemente a razão
de ter o que você esta oferecendo.
• Os mais experientes têm conhecimento que as vendas
começam a partir do momento que o cliente faz uma
objeção, por isto muitas vezes não vendemos, são as
clientes que querem comprar.
Porque enfrentar as objeções?
• Para me desenvolver
• Para atingir o objetivo
• Para mostrar a minha cliente que estou
preparada a ensina-la
• Para desenvolver o meu negócio MK
• Reverter o pensamento errôneo sobre o que
estamos oferecendo:
COMO ENFRENTAR AS OBJEÇÕES?
• Durante todo o processo , você precisa
demonstrar segurança, conhecimento do
produto, e facilidade de negociação.
• Usar atitudes como:
• Persuasão
• Determinação
• Persistencia
• Paciência
• Forte senso de uma missão a cumprir ,ou seja:
• MOTIVAÇÃO = MOTIVO+AÇÃO
COMO ENFRENTAR AS OBJEÇÕES?
• Se você desiste da sua carreira Mary Kay
logo, então você desiste de outras coisas que
você quer muito na sua vida.
•
• Na MK você não está sozinha, a sua Diretora
sabe como você se sente, ela já passou pelo
mesmo caminho antes de você e pode
COMO ENFRENTAR AS OBJEÇÕES?
• Esteja preparada para a resposta. Ela pode vir acompanhada de objeções. Se prepare psicologicamente, assim você não vai ser pega de surpresa, portanto seja qual for esta objeção, esteja pronta para responder.
•
• Aprenda o método:
•
• 1. Eu sei como você se sente...
• 2. Eu me sentia da mesma maneira...
• 3. Mas eu descobri que...
•
• Além de se tornar uma expert neste método, também desenvolva a sua habilidade em tratar com as pessoas. O que é necessário para isto?
•
• 1. Tenha uma boa atitude. Isto é algo que você deve desenvolver, deve cultivar, ok? Sempre.
• 2. Sorria sempre, Você é uma transmissora de energia! Positiva.
• 3. Tenha uma boa imagem: esteja sempre bem vestida, com cabelo arrumado. Energia pra frente!
COMO ENFRENTAR AS OBJEÇÕES?
• Não queira convencê-la , a conversa tem que
ser uma conversa onde você dá INFORMAÇÃO.
•
• No fechamento de uma entrevista é essencial
que você pergunte o seguinte: Você gostaria de
trabalhar comigo? Eu adoraria trabalhar com
você. Nunca diga: você quer entrar na MK?A
maioria das pessoas trabalha com pessoas que
elas não gostam, então mostre que você terá
prazer em trabalhar com ela. Isto fará muita
diferença!
COMO ENFRENTAR AS OBJEÇÕES?
• As objeções têm que ser memorizadas.
• Escreva. Pegue uma ficha escreva a objeção na frente e as
respostas atrás.
• Quando for ao médico, quando estiver numa fila de banco
ou de super mercado ... Sugiro que pegue a
ficha e ESTUDE as objeções. Você tem que ficar afiada no
assunto. DECORE!
•
• A maioria das pessoas quando você fala com elas para
fazer algo novo, a única coisa que elas podem pensar na
hora é o porquê elas não podem fazer aquilo, correto?
Praticando
• Então vamos DAR A VOLTA, para
elas possam raciocinar no
processo certo. Vamos
praticar pensamentos
construtivos.
• Diga: vamos pensar um pouco como você pode
fazer isto? Combinado?
PARA AGENDAR
• - Quando usamos a técnica de agendamento
(perguntas fechadas)vencemos praticamente
90% das objeções!
• - se eu não conheço a pessoa procuro marcar
individual.
• Se ela está resistente em agendar na casa
dela, ofereço outras opções.
PARA VENDER
• Quando usamos a técnica vencemos 90% das
objções. Que kit você quer começar seu
tratamento hoje?
• Se eu não vender , significa que eu não atingi
a necessidade dela.
• Conheça o que ela quer melhorar na sua pele.
• Ofereça uma solução se ela diz que adorou e
PARA INICIAR
• Utilize a técnica ao final da entrevista: Existe
algum motivo pelo qual você não possa ser
uma consultora hoje?
• Eu falei o porque Mary kay seria bom na vida
dela?
Alguns exemplos:
• “Não sou do tipo vendedora” Pegue uma folha de papel e peça a
ela: Me fale sobre o “ tipo vendedora”, o que você considera que é
o “tipo vendedora”. Anote tudo o que ela disser; como ‘insistente’ e
pergunte a ela: Você acha que fui insistente na sessão de cuidados
com a pele? Eu fui agressiva? Eu entendo como você se sente, eu
me sentia do mesmo jeito. O que eu descobri é que o negócio de
vendas é uma profissão e que todo mundo vende alguma coisa. Seu
cabelo não estaria arrumado como está se alguém não lhe tivesse
vendido alguma coisa, você não teria a bolsa que você tem se
alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa, você não teria a casa
que você tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa. Você
não teria o carro que você tem se alguém não lhe tivesse vendido
alguma coisa. Todo mundo vende alguma coisa. E adivinhe só? Você
vende alguma coisa, você faz propaganda dos seus filhos, você
promove seu marido. Todos nós vendemos algo o tempo todo. Mas
me diga se eu pudesse te ensinar como ser boa, você conseguiria
aprender?
"
Esta não é a hora certa para mim" Entendo como se
sente, se alguém tivesse me perguntado numa sessão
de cuidados com a pele, também não teria sido a hora
certa para mim... Porque estaria pensando sobre
todas as circunstâncias e não sobre todos os
benefícios.
Agora eu vou te pedir uma coisa, porque a maioria de
nós pensa em todas as razões pelas quais não pode
fazer, agora eu vou te pedir pra pensar porque você
poderia. Vamos conversar um minuto sobre porque
você poderia fazer alguma coisa, e depois porque você
não pode. (Inverta a ordem, assim elas podem pensar
no processo correto).
"Eu não tenho perfil" Eu compreendo seu raciocínio - uma
consultora de beleza deveria parecer que acabou de sair da
capa da Vogue, não é? Nossa rainha de vendas da companhia
inteira, um ano, foi uma mulher de 77 anos! Não é fantástico?
Isso é porque a beleza física não é o que conta na carreira MK, é
a beleza interior de uma pessoa que a faz bem sucedida. Nós
temos uma receita campeã para pele bonita e tudo que você
tem a fazer é compartilhá-la e ensiná-la a outras. Existem tantas
mulheres lá fora que adorariam aprender finalmente como
cuidar de sua pele. Se eu pudesse te ensinar a fazer o que eu
faço, você conseguiria aprender, não é? Eu acho que você se
daria muito bem ou eu não estaria te convidando para se juntar
à MK.
"Não sou como você" Sei que você não é como eu.
Eu não estou procurando por pessoas que sejam como
eu.
Sou boa no que faço porque gosto de mim como eu
sou. Você vai ser boa no que você fizer porque você
gosta de quem você é.
E eu sei que você tem dons que pode oferecer a
pessoas que podem não tê-los. Eu não preciso que
você seja como eu, eu preciso que você seja como
você,
e compartilhe o que você é com outras pessoas.
Então, existe algum motivo pelo qual você não poderia
me conceder de 45 minutos a uma hora para ouvir o
que tenho a dizer?
“Não tenho dinheiro” Apenas olhe para ela –
ela vai perguntar o por quê – apenas diga
“Bem se você não tem o dinheiro, então você
precisa fazer MK!” . Pra mim é um desafio
conversar com uma mulher esperta como você
que não tem dinheiro disponível, e estar aqui
com uma oportunidade que vai te dar controle
completo sobre sua habilidade para ter
dinheiro. Me diga, quando você estará pronta
para ter completo controle sobre os seus
“Não tenho tempo” Ah, eu sei que você não
tem tempo. A maioria de nós não tem tempo
nenhum. Mas deixe eu te perguntar uma coisa:
se ganhar dinheiro extra é realmente uma
coisa que você quer, o que é que você vai fazer
pra ganhar mais? (conheça o método SINTO,
SENTI, DESCOBRI: Eu sei como você se sente eu
me senti do mesmo jeito, mas o que eu
“Meu marido não vai deixar” Fale com ela sobre as inúmeras mulheres de sucesso da
MK cujos maridos não apoiavam no início. Mas nós sabemos que a maioria dos homens adora dinheiro! Vamos primeiro decidir se é isso mesmo que você quer fazer, daí sua primeira grande venda será vender seu sonho pra ele esta noite. ...( tente ver com ela a fita Avaliando as Possibilidades, são 14 minutos apenas) senão passe a fita pra ela.
“Não gosto de forçar minhas amigas” Sei como você se sente. Eu me sentia do mesmo
jeito, mas descobri que assim que minhas amigas experimentavam o produto começavam a me agradecer por ter mostrado a elas. É o que há de melhor no mercado pra cuidar da pele. Suas amigas vão adorar o cuidado especial que você tem com elas.
"Eu acho que eu sou tímida demais” Eu entendo como você se sente. Eu me sentia do
mesmo jeito também. Mas eu descobri que assim que eu completasse o treinamento, eu me sentiria confiante. Eu acho que Mary Kay tem o melhor curso de
auto-desenvolvimento que existe. Além disso, nós precisamos de pessoas tímidas para vender para pessoas tímidas.
"Eu conheci uma pessoa que fazia e não deu certo. Eu tenho medo de que isso aconteça comigo" Que pena que isso aconteceu com sua amiga, mas é equivocado julgar seu
sucesso ou fracasso pelo que ela fez. É minha responsabilidade como sua iniciadora ajudar você a se erguer e acreditar em você. Eu tenho certeza de que você se dar super bem ou eu não investiria meu tempo te treinando.
"Eu não uso maquiagem" Isso, absolutamente, não é um problema. Mary Kay não é
maquiagem; é cuidado com a pele. E eu não conheço ninguém que não esteja interessado em um bom sistema de cuidados com a pele. O Glamour é apenas a cobertura do bolo.
"Eu nunca vendi cosméticos" Sem problema. Se eu puder te ensinar a fazer exatamente
o que eu faço você acha que poderia aprender? E depois ensinar para outras mulheres?
"Não é uma boa hora para mim agora" Sabe de uma coisa, isso é a mesma coisa que
dizer que assim que todos os sinais estiverem verdes, você vai para casa. Você nunca vai chegar em casa se ficar esperando uma circunstância dessas! Nunca é a hora perfeita para fazer coisa alguma, mas nós pesamos os prós e os contras e tomamos nossas decisões assim mesmo. A maioria das pessoas consegue tomar uma decisão em 24 horas, posso te ligar amanhã para saber a sua?
"Eu sou muito ocupada" Eu sou uma pessoa ocupada também e foi por isso que eu
escolhi você. Sabe, pessoas ocupadas se tornam as melhores consultoras. Elas são geralmente mais organizadas e conseguem fazer as coisas acontecerem.
"Eu preciso pensar sobre isso" Você sabe, se MK te interessa, por que não tentar? Com
nosso produto compra-devolução garantida você tem quase nada para perder e tudo para ganhar! Ficar em cima do muro da é muito desconfortável, deixe-me reservar seu lugar na sessão de treinamento da nossa unidade na próxima semana e vamos
trabalhar juntas para fazer MK dar certo para você!
“Não quero impor produtos às minhas amigas” Sei como você se sente, mas deixe eu
lhe fazer umas perguntas, você gostou da sessão? Dos produtos? Você comprou os produtos pra você mesma ou para favorecer sua amiga? Você se sentiu obrigada ou estava ansiosa pra ver a sessão e levar seus produtos novos pra casa? Na verdade você vai é oferecer a suas amigas e conhecidos um serviço de qualidade e eles vão ficar
agradecidos. Vamos fazer já uma listinha das pessoas que você conhece e que gostariam de ter uma sessão de cuidados de pele inteiramente grátis.
“Detesto reunião de venda” Eu entendo, eu também detestava. Mas não é fantástico
que a gente tenha em MK outras formas de ganhar dinheiro além das sessões de cuidados com a pele? Temos as sessões individuais, sessões expressas onde a pessoa estiver, “no show” e bazares de Natal. Dessa maneira podemos dar a cada cliente a atenção pessoal que ela merece.
“Eu crio meus filhos sozinha. Eu preciso da segurança de um emprego” É exatamente
por isso que eu pensei em você. Nessa carreira, suas finanças não se baseiam apenas na opinião que os outros têm de você, mas na sua habilidade de ganhar tanto quanto você deseje. Nessa empresa você pode realmente determinar a própria segurança.
"Eu não conheço muitas pessoas" Perfeito! Nesta carreira você terá oportunidade de
conhecer muitas pessoas. Você só precisa conhecer uma. É o que precisa para começar. Uma pessoa liga para outra que liga para mais outra.
"Eu acho que vou esperar até ...." Eu acredito que com toda a publicidade de nossos
produtos, várias mulheres estão esperando por uma Sessão e para ouvir sobre a
Oportunidade MK. Elas podem ser SUAS clientes e Consultoras! Você vai esperar até....?
"Eu não tenho perfil" Eu compreendo seu raciocínio - uma consultora de beleza deveria
parecer que acabou de sair da capa da Vogue, não é? Nossa rainha de vendas da
companhia inteira, um ano, foi uma mulher de 77 anos! Não é fantástico? Isso é porque a beleza física não é o que conta na carreira MK, é a beleza interior de uma pessoa que a faz bem sucedida. Nós temos uma receita campeã para pele bonita e tudo que você tem a fazer é compartilhá-la e ensiná-la a outras. Existem tantas mulheres lá fora que adorariam aprender finalmente como cuidar de sua pele. Se eu pudesse te ensinar a fazer o que eu faço, você conseguiria aprender, não é? Eu acho que você se daria muito bem ou eu não estaria te convidando para se juntar à MK.
"Eu tenho medo de falar em público" Eu sei como você se sente. Eu me sentia da
mesma maneira, mas eu fiz minhas primeiras sessões de cuidados com a pele com minhas amigas e isso me ajudou a relaxar.
