Da previsão à performance: como aprimorar jornadas de vendas usando dados

Da previsão à

performance:

como aprimorar jornadas

de vendas usando dados

Da previsão à performance: como aprimorar jornadas de vendas usando dados Copyright @ 2021 Cortex Intelligence

Redação Rafaela Siqueira Revisão e edição Laís Napoli Capa e diagramação Amanda Pedrosa Produção editorial Marketing Cortex

Neste guia você vai ler…

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Introdução

Nesse contexto, virar a chave para uma

mentalidade data driven é um passo imprescindível, tendo em vista a quantidade de informações que são geradas a todo momento por pessoas e empresas. Além disso, os dados vêm se mostrando fundamentais para orientar diversos tipos de ações corporativas, inclusive aquelas com objetivo de aumentar as vendas. Para ilustrar esse cenário, apresentaremos

nesta cartilha algumas possibilidades de uso deste mindset em 5 momentos de uma jornada de

vendas.

Boa leitura!

A cada dia que passa, vender se torna uma atividade cada vez mais complexa, uma verdadeira ciência. Isso significa que lançar produtos ou serviços no mercado, sem a devida base de conhecimentos, e esperar que eles se vendam sozinhos não é eficaz.

Empresas que desejam impulsionar sua receita

precisam analisar o mercado continuamente e se alinhar com as demandas de consumo, trazendo o cliente para o centro de suas tomadas de decisão.

1.

1. Previsão

● novas tendências de consumo;

● percentuais de empregabilidade.

Esses são apenas alguns exemplos. O fato é que saber como essas situações incontroláveis e de rumos inesperados afetam as suas vendas é fundamental.

Mais do que isso, é imprescindível ter capacidade de reação ágil a esses eventos. Do contrário, ocorridos como o não atingimento das metas e disrupções no estoque podem se tornar frequentes. Motivo? Previsões imprecisas…

Agora, pode ser que você esteja se perguntando: como integrar os fatores externos à estratégia do negócio? A resposta para isso é a adaptação à realidade digital, à tecnologia e ao Big Data Analytics.

Na sua empresa, seu time ainda utiliza planilhas e históricos para realizar as projeções de receita e vendas? Embora essa seja uma prática comum, a

baixa capacidade preditiva pode impactar nos resultados da companhia. Explico o porquê disso. Com hábitos de consumo se modificando em curtos períodos de tempo e de forma considerável,

empresas e pessoas estão sujeitas à influência de fatores externos como:

● mudanças no cenário político e/ou econômico;

● oscilações na taxa de câmbio;

● evolução de momentos de lockdown (o que estimula compras online e o uso de serviços de delivery, por exemplo);

O Big Data Analytics tem como foco a exploração inteligente e complexa de um grande volume de dados, gerando conhecimento que pode auxiliar as áreas de Vendas a preverem seu desempenho em tempo real e até mesmo a encontrarem novas oportunidades.

Entretanto, é preciso entender que o Big Data possui uma característica que torna as análises quase impossíveis de serem executadas

manualmente em um tempo hábil para o uso da informação extraída.

Em outras palavras, apenas a tecnologia consegue cruzar dados complexos de forma ágil e auxiliar as organizações na otimização do desempenho dos profissionais de Inteligência, reduzindo o tempo das entregas e agilizando a tomada de decisões.

Sugestão de leitura

1. Big Data Analytics: como utilizar para o crescimento da sua empresa?

2. Mindset data driven para iniciantes 3. Análise técnica preditiva: como essa

prática melhora o desempenho da empresa?

2.

2. Planejamento

Entretanto, com os hábitos de compra se transformando em ritmo acelerado, apenas essas informações não são mais suficientes para impactar na geração de receita. Um novo cenário, digitalizado e com jornadas de compra mais complexas, traz a necessidade de monitorar a aceitação do público-alvo em relação a cada produto e os indicadores por canal de distribuição. A essa prática, chamamos de Sell-Out, cujos principais benefícios você verá a seguir:

● planejamento da produção de acordo com as demandas de consumo;

● reajuste de compras de matéria-prima;

● conhecimento das mercadorias com maior ou menor saída nas gôndolas;

O planejamento é a base para conduzir os negócios

de acordo com a visão de futuro da empresa. Entretanto, para que ele seja bem elaborado, é imprescindível entender o mercado no qual a

companhia está inserida, os distribuidores (caso haja) e o comportamento do consumidor final. Essas informações são centrais para produzir, lançar e promover produtos e serviços com maior potencial de venda.

Em outras palavras, um planejamento bem feito considera o cenário da organização em vários ângulos do negócio. Diante dessa afirmação, é importante pontuar que boa parte das empresas fabricantes de bens de consumo estão acostumadas a analisar dados de vendas para as redes de distribuição, prática conhecida como Sell-In.

● realocação de recursos para categorias e produtos que geram mais receita;

● integração com modelos de previsões de vendas para análises mais profundas do portfólio.

Sugestão de leitura

1. Por que você deveria adotar modelos de planejamento estratégico mais flexíveis?

2. Forecast de vendas: como fazer previsões em meio à crise?

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3. Otimização

Você sabia que 79% das empresas já tiveram as vendas impactadas negativamente pelos novos padrões de consumo? Esse percentual foi revelado na pesquisa Desafios do Varejo.

Como a sua empresa evidentemente não quer se enquadrar nesse grupo, é fundamental otimizar a

gestão de pedidos, disponibilizando as ofertas certas no ponto de venda ideal. Convenhamos que, com a transformação digital, cada vez mais canais surgem — são lojas virtuais, apps, marketplaces, além de, é claro, lojas físicas.

Com tantas possibilidades, não dá para se basear em achismos sobre o que está tendo mais saída nas unidades. A mente humana pode até se enganar, mas dados bem estruturados não.

Mais uma vez, eles despontam como uma estratégia poderosa para vencer os desafios do varejo.

Isso porque, por meio da segmentação das informações coletadas, é possível mapear o comportamento de consumo em cada ponto de venda (PDV). Afinal, nem toda cidade, estado ou país tem os mesmos hábitos. Questões culturais, regionais e socioeconômicas contribuem para que existam

diferentes perfis de consumo.

Portanto, uma boa forma de trazer mais praticidade na hora de montar um mix de produtos ideal para cada ponto de venda e região é por meio da tecnologia. O melhor é que já existem softwares que auxiliam gestores a equilibrar as compras e a distribuição de mercadorias para otimizar a performance no PDV.

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4. Monitoramento

Você sabe o que é inteligência competitiva? Como o nome já revela, é uma abordagem que auxilia as empresas a aumentarem sua competitividade, não somente destacando-se entre as demais, mas também tendo capacidade de serem proativas perante as demandas do mercado. Esse conceito é algo básico na rotina das organizações e está diretamente ligado ao uso de dados para fornecer respostas sobre a conjuntura na qual o negócio está inserido.

Atividades relacionadas à inteligência competitiva

são capazes de gerar diversos insights para validar, refinar e consolidar estratégias.

Empresas que investem nessa prática enxergam mais oportunidades no mercado e garantem vantagens como:

● redução de riscos por meio do monitoramento de dados do mercado endereçável;

● mapeamento de oportunidades e tendências de consumo;

● acompanhamento frequente do market share;

● visibilidade da movimentação dos concorrentes;

● maior capacidade de adaptação ágil de estratégias.

Em uma era pautada por mercados mais

dinâmicos, as informações acima são essenciais para identificar e avaliar oportunidades e ameaças.

Portanto, o primeiro passo para gerar inteligência competitiva é entender que essa é uma área altamente especializada. Isso significa que é

fundamental a presença de profissionais voltados à análise e gerenciamento de Big Data.

Dica

O que é share de mercado e por que essa

métrica é importante?

O market share ou share de mercado é o indicador que mensura a efetividade de uma empresa no seu segmento de atuação.

Em outras palavras, significa a fatia de mercado que sua empresa vende em relação aos concorrentes.

Na prática, funciona assim: um ramo fatura R$50 bilhões em 2020 e uma empresa do segmento alcança R$15 bilhões no mesmo período. Isso significa que o share de mercado desta companhia é de 30%.

Empresas que visam o crescimento devem ficar de olho nessa métrica. Isso porque aumentar o share de mercado pode trazer vários benefícios. Dentre eles, ampliar o faturamento e reduzir o alcance da concorrência são pontos de destaque.

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5. Evolução

Buscar melhores formas de aumentar a receita deve ser uma atividade contínua na rotina das áreas e profissionais de Vendas. Para que essa tarefa esteja alinhada aos objetivos da companhia, usar dados para mensurar os resultados é fundamental. Dessa maneira, bons desempenhos podem ser repetidos e ações que não geraram o retorno esperado, otimizadas.

Com o apoio do Big Data Analytics, atribuições pertinentes à gestão de vendas podem se tornar mais fáceis de realizar, confira algumas delas:

● estudar a atuação dos times, potencializando a força de vendas;

● gerar insights para campanhas e promoções;

● distribuir produtos considerando fatores como previsão de demanda e sazonalidade;

● empoderar a equipe comercial para também tomar decisões a partir de dados;

● analisar a performance de vendas de acordo com os objetivos a curto, médio e longo prazo.

Conforme já foi dito, lidar manualmente com grandes volumes de dados é humanamente impossível e causa atrasos nos processos. O papel do profissional de inteligência de vendas é entender o negócio e ter ideias para aumentar sua competitividade enquanto os dados servem de apoio.

Portanto, automatizar processos rotineiros faz parte da evolução de uma equipe comercial. Assim, a gestão se tornará mais estratégica e as decisões poderão ser tomadas com agilidade, tendo em vista que gestores e colaboradores estarão mais

dedicados a resolver problemas em vez de se desgastarem com coletas e organizações de bancos de dados.

Os sistemas automatizados estão se tornando cada vez mais comuns nas organizações, demonstrando sua efetividade na redução de custos e eliminação de erros em operações que podem diminuir o potencial competitivo do negócio.

Takeaways

● Quando falamos sobre previsão de vendas, é importante lembrar que quanto mais

informações as empresas tiverem sobre o cenário em que estão encaixadas, maior será o seu poder de reação para traçar

estratégias que mantenham sua receita em crescimento. Entretanto, sem investir em uma estrutura adequada às análises de dados, as companhias podem não ir muito longe. Isso porque, para lidar com grandes volumes de dados — como os de mercado — é preciso entender que esse tipo de análise é quase impossível de ser realizada manualmente em um tempo hábil para tomar decisões, ou seja, apenas a

inteligência artificial consegue cruzar seus dados complexos no tempo que você precisa.

● Construir um planejamento assertivo e focado na performance de vendas envolve, entre outras, duas tarefas principais: analisar as

circunstâncias do mercado no qual a empresa está inserida; e ampliar a visão sobre

comportamentos de consumo. Um novo cenário, digitalizado e com jornadas de compra mais complexas, traz a necessidade de monitorar a aceitação do público-alvo em relação a cada produto e o desempenho por canal de

distribuição. A essa prática, chamamos de Sell-Out, cujos indicadores podem ajudar as empresas a planejarem sua produção e suas vendas de acordo com as demandas do consumidor final.

Takeaways

● O monitoramento de dados do mercado é um processo intrínseco à abordagem da inteligência competitiva. Isso porque essa metodologia não diz respeito apenas à competição entre empresas, mas também à sua capacidade de ter proatividade perante as demandas do mercado.

● Mercadorias encalhadas significam dinheiro perdido em toda a cadeia comercial. Por isso, é fundamental ter atenção com a gestão de pedidos. Montar um mix de

produtos orientado por dados, considerando o desempenho de cada distribuidor,

território e ponto de venda é determinante para o aumento da receita, além de ser uma grande vantagem competitiva.

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