como surgiu a estratégia do grátis?
início do século XX nos EUAlivros de receitas da gelatina Jell-O,
distribuídos gratuitamente de porta em porta informações gratuitas só podiam ser utilizadas
se o consumidor comprasse o produto
aparelhos de barbear dados de brinde para criar demanda para lâminas descartáveis da Gillette
desde então o grátis se tornou ...
uma palavra com grande capacidade de alterar a psicologia do consumidor
ferramenta para criar novos mercados e abalar mercados antigos, e para tornar qualquer
produto mais atrativo
isca para obter lucro de maneira indireta
estratégia de marketing: dar uma coisa para criar demanda por outra
modelos de negócio fundamentado pelo
grátis no século XX
dê um telefone celular, venda o plano mensal faça o console de videogames ser barato e
venda jogos caros
instale sem custos máquinas sofisticadas de café e venda caros saches de café
grátis no século XXI
não é uma iscaimpulsionado por uma nova capacidade de
reduzir os custos de bens e serviços a quase zero
modelo econômico completamente novo
baseado em bits (digital) e não em átomos freeconomics – economia do grátis
freeconomics
lei de Moore – preço de uma unidade de capacidade de processamento em um
computador cai pela metade a cada dois anos o preço da largura de banda e da armazenagem
está caindo muito mais rapidamente
a taxa de deflação líquida do mundo on-line é de quase 50%
ex: o custo do YouTube para divulgar um vídeo hoje cairá 50% em um ano
o custo de fazer negócios on-line apontam na mesma direção: para zero
subsídios cruzados
essência da frase “não existe almoço grátis” – de uma forma ou de outra a comida precisa ser paga diretamente ou por um terceiro
ex: jornal grátis é pago pelos anunciantes e pela atenção do leitor
formas de atuação: produtos pagos subsidiando produtos grátis; pagar mais tarde subsidiando o grátis agora; e pagantes subsidiando não
pagantes
subsídios cruzados diretos
Fornecedor Consumidor Produto 1 (pago) Produto 2 (grátis) $$o que é grátis: qualquer produto
que induza o consumidor a pagar por algum outro produto
grátis para quem: qualquer
pessoa disposta a pagar mais cedo ou mais tarde, de uma forma ou de outra
ex: “compre um e leve outro
grátis”; amostra grátis; brindes; pipoca que subsidia o filme
gerador de perdas; vinho caro que subsidia a refeição barata
subsídios cruzados diretos: modelos de
negócios
dê serviços, venda produtos dê produtos, venda serviços dê software, venda hardware dê hardware, venda software
remessa grátis para pedidos acima de $ valor amostra grátis
mercado de três participantes
Fornecedor Consumidor Espaço Publicitário (pago) Conteúdo (grátis) $$o que é grátis: conteúdo,
serviços, software, etc.
grátis para quem: todo mundo
o produto é oferecido de graça (ou quase) para os consumidores e os anunciantes pagam para se vincular aos produtos
ex: buscas do google; anuidade de cartão de crédito grátis, onde a administradora ganha com a taxa de transação cobrada do lojista, que embute esse custo nos produtos vendidos aos
consumidores
Anunciante
$$
Produtos (pago)
mercado de três participantes: modelos
de negócios
dê conteúdo, venda acesso ao público
dê consultas básicas, cobre pelas refinadas dê serviços de viagem, receba um % de
aluguéis de carros e reservas de hotéis dê classificados de imóveis, venda
financiamentos
dê conteúdo, venda informações dos consumidores
dê conteúdo e dados aos consumidores, cobre das empresas para acessá-los através de API
freemium
Fornecedor Consumidor Produto Freemium (grátis)o que é grátis: qualquer coisa
que acompanhe uma versão paga
premium
grátis para quem: usuários
básicos
um dos modelo de negócio de negócio mais comuns na web baseado na regra dos 5% - 5% dos usuários sustentam todo o resto
ex: flickr; dropbox
Muitos Consumidores $$ Produto Premium (pago)
freemium: modelos de negócios
dê informações básicas, venda informações mais completas e fáceis de usar
dê conteúdo na web, venda conteúdo impresso dê jogos on-line, cobre uma assinatura para
acesso a mais recursos do jogo
dê serviços grátis de compartilhamento de arquivo, cobre por espaço adicional de
armazenamento
dê serviços pagos pela propaganda, venda a possibilidade de remover os anúncios
táticas freemium
tempo limitadorecursos limitados entrada limitada
tempo limitado
30 dias de graça, depois pago fácil de implementar
muitos potenciais clientes não estarão
dispostos a usar, pois não receberão qualquer benefício depois de transcorridos os 30 dias
recursos limitados
versão básica grátisversão mais sofisticada paga
melhor forma de maximizar o alcance
quando os clientes se convertem ao pago eles sabem o valor do que estão pagando
necessidade de criar duas versões do produto recursos demais x poucos recursos na versão
entrada limitada
pode ser utilizado de graça por um número máximo de pessoas, porém mais do que isso é pago
fácil de implementar e entender
pode canibalizar o extremo inferior do mercado
limitado ao tipo de cliente
empresas pequenas e jovens recebem de graça empresas maiores e mais antigas pagam
cobra das empresas de acordo com sua capacidade de pagar
cativa antes as empresas de rápido crescimento
processo de verificação complexo e de difícil controle
mercados não monetários
Fornecedor Consumidor Atenção, reputação Coisas de graçao que é grátis: qualquer coisa
que as pessoas escolhem dar sem expectativa de pagamento
grátis para quem: todo mundo
a contra-partida de quem
oferece coisas de graça pode ser altruísmo, reputação, diversão, expressão e interesse próprio (livrar-se de algo)
ex: mão de obra gratuita no desenvolvimento de softwares livres; P2P; cursos gratuitos na web
motivação para mão-de-obra gratuita
as pessoas se sentem parte de umacomunidade e querem contribuir para sua
vitalidade
realização pessoal, nível mais alto da pirâmide de Maslow
ajuda mútua, na qual pessoas (especialistas) gostam de compartilhar conhecimento
modelos de negócio reversíveis
clubes de música que cobram para as bandas tocarem e não ao contrário
na China, alguns médicos são pagos
mensalmente quando seus pacientes estão
saudáveis; se os pacientes estiverem doentes, os médicos nada recebem
na Dinamarca, uma academia de ginástica não cobra nada se o cliente aparecer pelo menos uma vez por semana; mas caso o cliente falte uma semana inteira, paga o preço do mês cheio
psicologia do grátis
se algo costumava custar dinheiro e agora não mais, tendemos a relacionar isso com uma
queda de qualidade
entretanto, se algo nunca custou nada, não nos sentimos da mesma forma
custos da transação mental: tendemos a escolher coisas que requerem menos
pensamento
micropagamentos tendem a fracassar, pois implicam em custos cognitivos
psicologia do grátis
em um mundo de conteúdo grátis, até uma ameaça de micropagamento prejudica
significativamente a preferência do usuário e aumenta sua disposição em aceitar material gratuito como um substituto
“a demanda que se tem com um preço zero é muitas vezes maior do que a demanda que se tem com um preço muito baixo” Hosanagar (Wharton)
lacuna do centavo
a maior lacuna em qualquer empreendimento é entre um serviço gratuito e outro que custa um centavo
dê um produto de graça e ele pode se tornar um produto viral
cobre um único centavo por ele e você está em um negócio totalmente diferente, no qual
precisará brigar pelos clientes
o zero constitui um mercado e qualquer outro preço constitui outro
implicações negativas do grátis
o grátis pode incentivar a gula, o acúmulo, o
consumo impensado, o desperdício e a ganância pegamos as coisas porque elas estão lá, não
necessariamente porque as queremos
cobrar um preço, por menor que seja, pode
incentivar um comportamento mais responsável o grátis é a melhor forma de maximizar o
alcance de qualquer produto/serviço, mas deve ser utilizado com cautela, pois pode provocar mais danos do que benefícios
estratégia do google
dar muitas coisas para ganhar dinheiro com algumas poucas
novos serviços começam com perguntas como: seria legal?; as pessoas querem isso?; isso
faria bom uso de nossa tecnologia?
eles não começam com a prosaica pergunta: isso vai gerar dinheiro?
o grátis é a essência de sua filosofia de produto
as fases do google
1999 – 2001: inventar uma forma de realizar buscas que melhoram, e não pioram, à medida que a web cresce
2001 – 2003: leilão entre anunciantes para que seus anúncios, relacionados a palavras-chave, fiquem em posições de mais visibilidade
2003 – hoje: criar inúmeros serviços/produtos para estender o alcance do google, aumentando o apego do consumidor à empresa. Estender a propaganda a esses outros produtos, mas não em detrimento da
user experience
custo zero ≠ valor zero
a web se baseia, em grande parte, em duas unidades monetárias – atenção (tráfego) e reputação (links)
ambas se beneficiam de serviços e conteúdos grátis e podem ser transformadas em dinheiro ex: troca de músicas grátis - os artistas se
beneficiam com shows, licenciamento para comerciais e trilhas sonoras, etc.
o grátis não destrói a invenção
as pessoas não vão inventar as coisas se não puderem ser recompensadas por isso
patentes e direitos autorais garantem que os criadores sejam pagos
após o período de carência da patente, a invenção se torna de domínio público
cenário atual: comunidade de inventores lançam suas invenções sob licenças como o
creative commons
como competir com o grátis?
oferecer algo melhor ou diferente da versão gratuita
transcender a abundância para encontrar a escassez adjacente
se algumas habilidades são hoje uma
commodity que pode ser substituída por um
software, encontre problemas mais complexos que ainda requerem um toque humano
as pessoas precisam de soluções customizadas e muitas vezes estão dispostas a pagar por
o grátis não é tudo
dar o que você faz não o tornará rico
você precisa pensar com criatividade em como converter a reputação e atenção que pode
obter com o grátis em dinheiro
o grátis pode ser o melhor preço, mas não pode ser o único
escassez x abundância
Escassez Abundância regras “tudo é proibido, a não ser
que seja permitido”
“tudo é permitido, a não ser que seja proibido”
modelo social paternalismo
“nós sabemos o que é melhor”
igualitarismo
“vocês sabem o que é melhor”
plano de lucro modelo de negócios ainda vamos descobrir
processo decisório de cima para baixo de baixo para cima
estilo de gestão comando e controle fora de controle
regra da abundância
cada abundância gera nova escassez
a abundância de informação gera carência de atenção
a abundância de café grátis no trabalho desperta a necessidade de um café muito melhor, pelo qual estamos dispostos a pagar essa regra se aplica a qualquer produto
premium
que surge de um mar de produtosprincípios da mentalidade da abundância
se for digital, mais cedo ou mais tarde será grátis – os custos marginais das tecnologias em que a web sebaseia (processamento, largura de banda e
armazenamento) se aproximam do zero a cada ano
os átomos também gostariam de ser grátis – o grátis é psicologicamente tão atrativo que os profissionais de marketing redefinem negócios para dar algumas coisas de graça enquanto vendem outras
não há como impedir o grátis – no mundo digital, leis e chaves não são suficientes para manter distância do grátis
princípios da mentalidade da abundância
é possível ganhar dinheiro com o grátis – as pessoas pagarão para poupar tempo e reduzir riscos, e por coisas que gostam e status; o grátis abre portas,atingindo novos consumidores, mas isso não significa que não se possa cobrar por parte do grátis
redefina seu mercado – um mercado de vendas em lugares em voos é diferente do mercado de viagens; neste último a passagem aérea pode até ser gratuita, para se ganhar mais dinheiro ao redor dela
arredonde para baixo – o primeiro a chegar ao grátis chama a atenção e sempre existem formas de
princípios da mentalidade da abundância
mais cedo ou mais tarde, você concorrerá com o grátis – iguale esse preço (zero) e venda alguma outra coisa associada ou diferente com qualidade superioradote o desperdício – se alguma coisa está se tornando barata demais para medir, pare de medir
o grátis faz as outras coisas terem mais valor – cada abundância gera nova escassez; quando um produto ou serviço passa a ser grátis, o valor migra para a camada superior
administre para a abundância, não para a escassez – a cultura da empresa pode passar de ‘não pise na bola’ para ‘fracasse rapidamente’
conclusão
ganhar dinheiro em função do grátis é uma questão de pensamento criativo e constante experimentações
os inovadores de hoje são aqueles que
identificam as novas abundâncias e descobrem como explorar a escassez adjacente
como explorar o modelo de negócio grátis do século XXI em projetos de software?
referência
ANDERSON, Chris. Free – grátis: o futuro dos preços. Rio de Janeiro: Elsevier, 2009
