Validação de produtos: guia completo para você fazer na prática

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Validação de produtos: guia

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Introdução ��3

As mudanças no cenário de consumo ��5

O poder da inovação e da tecnologia aliadas ao consumo ��8

As vantagens de aderir �� 13

Um case de transformação: BK Brasil �� 16

Conclusão ��17

Sobre a SEBRAE �� 18

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Introdução

Não é nenhuma novidade que, nos últimos 20 anos, o mercado tem passado por mudanças colossais. Existem muitas coisas sendo digitalizadas e

transformadas. A forma como você pede uma

carona, ouve uma música ou assiste a séries, por exemplo, já não é mais a mesma.

Tais mudanças ocorreram em função de três elementos: inovação, tecnologia e consumo. Por esse motivo, é importante conhecê-los

profundamente, além de descobrir como aplicá-los ao negócio. Assim, você terá melhores resultados, como mais rentabilidade e competitividade.

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4 INTRODUÇÃO Também é importante entender quais

são as tendências provenientes dessas

mudanças, como o everything as a service (tudo como serviço) e o lifelong learner

(aprendizado contínuo). Isso pode mudar a sua visão de empreendedorismo e a forma como você lida com os clientes.

Neste e-book, ganhamos profundidade no

assunto. Apresentamos o poder da inovação

e da tecnologia aliadas ao consumo.

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As mudanças no

cenário de consumo

O comportamento de consumo não é algo estático. Ele

muda de tempos em tempos, à medida que as pessoas

mudam, inovações surgem e novas tecnologias são adotadas no cotidiano. Por isso, é preciso se esforçar continuamente para entender o consumidor.

Nessa linha, é necessário destacar que a pandemia ligada à COVID-19 forçou uma alteração rápida, profunda e pouco

planejada. As medidas de lockdown e o isolamento social

exigiram modificações na forma de comprar e consumir coisas, o que precisa ser bem avaliado.

A título de exemplo, veja os gastos com comida por delivery:

cresceram quase 200% desde o início da pandemia — e lanchonetes ou restaurantes mais ágeis na adaptação

conseguiram tirar proveito disso. Adiante, apresentaremos as principais mudanças ligadas ao consumo.

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6 AS MUDANÇAS NO CENÁRIO DE CONSUMO

Agilidade ao longo da compra

Outra grande mudança está relacionada às exigências do consumidor quanto ao nível de agilidade no pagamento, no processamento

e na entrega dos seus pedidos. Um processo

longo e burocrático pode facilmente enviar o

consumidor à concorrência e fazê-lo nunca voltar. Veja, por exemplo, a área de lanches. O cliente

pode fazer seu pedido por aplicativo, tirar o

produto no ponto de venda ou esperá-lo chegar à sua casa, mas tudo com processos fluidos e profissionais altamente treinados para preparar, separar e distribuir os lanches certos.

Entrega em domicílio

Uma primeira mudança está ligada à comodidade e à segurança do consumidor. Com mais

acesso digital e plataformas de compra online (aplicativos ou sites e-commerce), o número de compras digitais cresceu e, por consequência, as entregas em domicílio também.

Receber um produto em domicílio é mais cômodo

e seguro, pois não é preciso sair de casa. Tudo

pode ser feito pela internet e, em seguida, é preciso apenas esperar a chegada do pedido. Ir até o ponto de venda pode ser um transtorno indesejado, afinal, o produto pode vir até você.

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7 AS MUDANÇAS NO CENÁRIO DE CONSUMO

Demanda por mais opções

Imagine-se entrando em um e-commerce. Você digita “TV smart” e há oito ou nove opções de televisores. Parece pouco, quase nada, pois

você está fazendo uma pesquisa online. Então, quer mais alternativas, mais variedade, coisas que combinem melhor com o seu perfil.

Nesse aspecto, a demanda por mais opções é outra forte mudança no consumo. Ninguém

quer sentir que olhou poucas coisas antes

de efetivar uma aquisição, sobretudo se estiver comprando produtos de alto valor agregado

(como TVs, smartphones ou notebooks).

Maior exigência em preços

Comparar preços não é uma atividade nova, mas também nunca existiram tantos meios que facilitassem essa tarefa. Ao comprar um livro, por exemplo, o cliente pode facilmente consultar seu preço em diferentes livrarias (físicas ou digitais) com seu smartphone.

Isso leva a outra forte mudança de consumo: a busca por preços mais “justos”. Donos de negócios que praticam preços descolados da média do mercado podem simplesmente não vender, salvo a existência de diferenciais que justifiquem o preço superior.

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O poder da inovação e da

tecnologia aliadas ao consumo

Ao aliar as mudanças no comportamento de consumo com inovações e

boas tecnologias, é possível identificar fortes tendências de mercado. Em outras palavras, mudanças que estão ganhando força e provavelmente

determinarão o funcionamento dos segmentos.

A título de exemplo, veja a forma como as pessoas lidam com

os produtos. É cada vez mais

comum alugar coisas (em vez

de comprá-las). Softwares, que antes eram comprados, hoje, são alugados; o mesmo ocorre com filmes, séries e músicas, entre outros produtos.

Essas tendências são boas para os clientes, pois andam de “mãos dadas” com as

novas exigências de consumo. Também podem ser boas para os empreendedores, desde que bem aproveitadas em sua estratégia competitiva. Explicamos

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9 O PODER DA INOVAÇÃO E DA TECNOLOGIA ALIADAS AO CONSUMO

Integração de canais

Uma primeira tendência é o chamado

omnichannel. Seu nome é uma referência aos

múltiplos canais (online ou offline) que podem conectar sua empresa ao cliente, bem como

gerar mais chances de venda e melhores canais para a distribuição dos seus produtos.

Apesar de os meios digitais (como aplicativos) estarem em alta, meios físicos também são

importantes — podendo gerar mais segurança ao consumidor e melhores experiências de

compra� Portanto, a tendência é tornar meios físicos e digitais mais bem integrados�

O uso do omnichannel pode significar muitas coisas, por exemplo: que seu cliente pode

comprar seus produtos na loja física ou digital, que pode fazer reclamações pessoalmente ou pela internet e que pode receber o produto em casa ou retirá-lo no estabelecimento.

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E no seu segmento, há alguma iniciativa de everything as a service? Você pode tirar proveito dessa tendência e, em vez de vender, alugar seus produtos para os clientes finais?

Tudo como serviço

Outra forte tendência é o chamado everything as a service, que pode ser traduzido como “tudo como serviço”. É uma referência à tendência de alugar e usar coisas e, depois,

devolvê-las aos seus proprietários. Pode até parecer meio

confuso, mas já é algo bem comum.

Por exemplo, o mercado de softwares passou por essa

mudança há muito tempo� Há alguns anos, você precisava comprar softwares (como seu sistema de controle do

fluxo de caixa ou de estoque), mas, hoje, pode apenas alugá-los e pagar uma mensalidade por isso�

Já existem iniciativas de aluguel em vários outros segmentos, como no setor de carros e smartphones. As maiores locadoras de veículos (e até algumas

concessionárias) já contam com planos para o aluguel de automóveis, dispensando a necessidade de compra e posse.

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C++

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Aprendizado continuado

A pandemia pegou muitos empreendedores e

consumidores de surpresa. Em poucos dias, a vida

mudou e os canais digitais mostraram-se indispensáveis. Tornou-se preciso aprender e utilizar novos aplicativos, acessar mais sites e efetivar transições online.

Essa experiência reforçou uma tendência que já se

mostrava importante: o lifelong learner (algo que pode ser traduzido como “aprendizado continuado”). Em poucas palavras, isso significa que o aprendizado não deve ser restrito à sala de aula, deve ser algo constante. Felizmente, nunca existiram tantos canais úteis ao

aprendizado. Redes sociais, blogs, noticiários online e

escolas de ensino a distância, entre muitos outros. É preciso criar um “combo” que combine com seu perfil e agregue poderosas lições ao longo do dia.

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A gestão orientada por dados pode ajudar

a responder a várias questões, como: quem

são seus clientes? O que eles realmente desejam? Quais mudanças implicam

mais chances de venda? Como reforçar a

experiência de consumo no estabelecimento? À medida que essas questões são

respondidas e utilizadas como base para a melhoria do que é feito, tanto empresa

quanto clientes saem beneficiados.

Torna-se mais fácil aplicar tempo, energia e dinheiro nas tarefas que realmente importam.

Gestão orientada por dados

Também é importante falar da gestão orientada por dados, muitas vezes, chamada de

data-driven management. Sua ideia central é simples: é preciso utilizar dados para

melhorar as decisões diárias e garantir a

construção de um negócio mais competitivo.

Na prática, o acesso a dados (que são unidades básicas de conhecimento) é cada vez mais

simples. Eles podem ser extraídos das redes sociais, dos sistemas gerenciais e de planilhas que estão sob o controle dos gestores. Assim, é viável fazer análises profundas e precisas.

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As vantagens de aderir

Aderir às tecnologias que aumentam o consumo e às

tendências de mercado pode ser algo desafiador, afinal, é preciso mudar a forma como as coisas são feitas ao longo do expediente (e mudar quase nunca é fácil).

Entretanto, seus benefícios são profundos e diversos. Conforme a empresa muda e aproveita oportunidades, consegue se adequar ao novo cenário de consumo, sair na frente da concorrência e melhorar os resultados

de longo prazo. Nos tópicos seguintes, ganhamos profundidade e apresentamos as vantagens.

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14 AS VANTAGENS DE ADERIR

Otimização da

experiência do cliente

Você pode pensar na experiência do cliente como a soma de todos os

pontos de contato do consumidor com sua empresa. Se essa soma for positiva, significa que a

experiência foi boa. Por outro lado,

se for negativa, quer dizer que seu empreendimento precisa melhorar. Novamente, o uso das tecnologias e tendências é de grande ajuda. Elas melhoram toda a jornada de

consumo, garantindo que o cliente

tenha melhores pontos de contato com sua empresa e seus produtos. Logo, a experiência torna-se mais consistente e interessante.

Melhoria da força

de vendas

Para que uma empresa se

sustente, é preciso vender. Um bom processo de venda garantirá que

consumidores tornem-se efetivos clientes da marca. Entretanto, para nutrir a força de vendas, é preciso apostar em boas tecnologias e ficar atento às tendências de mercado. Veja, por exemplo, tecnologias que aumentam a inteligência de dados. Elas podem ajudar seu negócio

a conectar-se com os clientes

certos, oferecer os melhores

produtos e fechar negociações com mais rapidez. Logo, sua força de

venda é expressivamente melhorada.

Redução de erros

e problemas

Quando seu negócio não passa por modernizações, nutre tecnologias obsoletas e rotinas que não

levam aos melhores resultados. Na realidade, tais tecnologias e rotinas podem até prejudicar o empreendimento, aumentando o

número de erros e falhas no dia a dia. Felizmente, à medida que a sua

empresa se moderniza,

torna-se possível aumentar a eficiência operacional. Isso quer dizer que o

trabalho pode ser feito com mais qualidade e precisão, reduzindo

potenciais problemas que colocam em xeque a saúde do seu negócio.

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15 AS VANTAGENS DE ADERIR

Aumento da competitividade

Outra grande vantagem da adoção de tecnologias está na otimização da competitividade. Você

pode pensar na competitividade como a

capacidade de a empresa superar seus

rivais e obter resultados superiores à média,

promovendo sua perpetuidade no mercado. Uma empresa competitiva ganha em muitos sentidos, como ao ampliar sua participação no mercado, melhorar sua margem líquida e

construir um relacionamento mais longevo com

os clientes. Por outro lado, uma empresa pouco competitiva pode deixar de existir.

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Um case de

transformação: BK Brasil

Existem muitos casos de transformação digital em meio à

pandemia, como de pequenos negócios que tiveram que adotar plataformas digitais para vender e conectar-se ao cliente, além de gerenciar entregas. Aqui, vamos abordar o caso do Burger King Brasil (BK Brasil).

Presente no Brasil desde 2011, o BK Brasil tem passado por um forte movimento de crescimento e digitalização (coisas que andam de mãos dadas). A rede fast food tem adotado tecnologias que geram mais agilidade, conectividade e

inteligência de vendas.

Uma das táticas de digitalização do BK Brasil é a

integração entre seus pontos físicos e o aplicativo mobile. Os consumidores podem fazer o pedido no aplicativo BK Brasil e retirar o lanche no ponto físico ou aguardar até que chegue à sua casa, de forma ágil e segura.

Outra iniciativa está relacionada à inteligência de dados. O BK Brasil tem investido em data-drive management,

tendo por objetivo conhecer melhor seus consumidores, melhorar suas decisões e construir ótimos programas de fidelidade, ampliando sua base de clientes.

Como reflexo das iniciativas de transformação digital, nos últimos anos, o BK Brasil tem experimentado uma forte

expansão. São mais de 800 unidades, 17 mil funcionários e 150 milhões de clientes por ano aqui no Brasil, entre

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Conclusão

Como você pôde observar neste material, o comportamento de

consumo não é estático. Pelo contrário, é algo que muda conforme as pessoas mudam, inovações emergem e tecnologias são

adotadas. Por causa disso, é preciso ficar bem atento ao mercado.

Entre outras coisas, é preciso olhar as tendências. Existem muitas, por exemplo, a adoção de

múltiplos canais de atendimento (omnichannel), a ideia de tudo como serviço (everything as a

service) e o uso de dados robustos para melhorar as decisões (data-drive management).

À medida que boas tendências e tecnologias são adotadas no trabalho, a empresa obtém ganhos

gigantescos. Torna-se mais fácil aumentar a

força de vendas e reforçar toda a experiência do cliente, além de reduzir o número de erros e problemas operacionais.

A intersecção de inovação, tecnologia e consumo depende de um trabalho gerencial bem-feito, além de foco nos clientes e atenção às mudanças.

Nesses aspectos, é útil contar com a direção e o suporte do SEBRAE, de modo que se consiga

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Sobre a SEBRAE

O Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Estado de Pernambuco é uma entidade privada sem fins lucrativos, agente de capacitação e de promoção do desenvolvimento, criado para dar apoio aos pequenos negócios. Desde 1972, trabalha para estimular o empreendedorismo e possibilitar a

competitividade e a sustentabilidade dos empreendimentos de micro e pequeno porte.

Para garantir o atendimento aos pequenos negócios, o Sebrae em Pernambuco atua em todo o território estadual. Além da sede no Recife, a instituição conta com mais 5 unidades espalhadas pelo Estado� Com foco no estímulo ao empreendedorismo e no desenvolvimento sustentável dos

pequenos negócios, o Sebrae atua em: educação empreendedora; capacitação dos empreendedores e empresários; articulação de políticas públicas que criem um ambiente legal mais favorável; acesso a novos mercados; acesso à tecnologia e inovação; orientação para o acesso aos serviços financeiros.

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