DIMENSÕES DA CONFIANÇA NAS RELAÇÕES INTERORGANIZACIONAIS: COMO AS PERSPECTIVAS DE CLIENTES E FORNECEDORES DIFEREM?
2
Claudio Minerbo
26anos em estratégia e transformação na área de Supply Chain
7 anos como empreendedor, 12 como consultor e 8 como executivo
4 anos trablhando na Suíça e México
Experiência profissional
Indústrias : bens de consumo, fabricação de
hardware, telecomunicações, automotiva, varejo, bancos, seguradorase empresas de operadores logísticos
Funcional: Supply chain/logística, compras/strategc sourcing, manufatura, serviços pós vendas, processamento em grande escala
Expertise
Mestrado na área de terceirização/outsourcing pela FGV
MBA pelo IMD (Institute for Management Development) - Suíça
CEAG pela Fundação Getúlio Vargas
Engenheiro eletrônico pela Mauá
Certificado Black Belt pela Accenture
Questão
Objetivos
Como as perspectivas nas dimensões da confiança difererem entre compradores e fornecedores ?
1. Testar a relação entre confiança
interorganizacional e performance logística 2. Entender as diferentes perspectivas da
confiança nos relacionamentos pelo ponto de vista do comprador e do fornecedor
4
Um mecanismo de “credibilidade”
Incerta e baseada numa
expectativa ou percepção
positiva
Produtos destas ações
produzem um resultado para a relação (posiyivo ou
negativo)
Preenchida através de
ações, eventos, práticas ou rotinas
Confiança Interorganizacional
Confiança
Performance
Torna-se entremeada nos relacionamentos com o passar do tempo
Reduz oportunismo, viabilizando salvaguardas mais
informais, reduzindo os custos de transação (negociação, contratos, acompanhamento)
Leva a relacionamentos de longo prazo reduzindo incertezas e
viabilizando a tomada de risco
6
Dimensões da confiança
Honestidade Benevolência Justiça Afetividade Integridade Privisibilidade Competência Fé Credibilidade Julgamento Mais relevantes Confiança Interorganizacional Responsabilidade ConfiabilidadeAmostra: indústria
32% 12% 15% 15% 5% 21% Comprador (73) Fornecedor (75) 23% 15% 13% 11% 16% 22%8
18%
25% 24%
33%
Amostra: Tempo de relacionamento
14%
38% 23%
25%
< 2 anos 2 a 5 anos 5 a 10 anos > 10 anos
17%
29% 26%
8% 20%
Amostra: Valor do contrato
36%
30% 21%
5%8%
10
√
√
Conclusão 1: Compradores e
fornecedores têm diferentes percepções
-0,28 0,24 -0,13 -0,30 -0,16 -0,34 Diferença (Comprador – Fornecedor) Percepção Medida Conclusões Confiança Benevolencia Honestidade Competencia Credibilidade Performance
• Confiança está presente
• Pessoas distinguem dimensões • Percepções são diferentes
• Compradores possuem
percepções mais negativas dos fornecedores
Conclusão 2: “ou você confia ou não ....”
T
B
H
Co
Cr
1
1
1
1
1
12
Conclusão 3: Confiança e performance
estão correlacionadas
0 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 Confiança Performance Comprador no fornecedorFornecedor no comprador • Relação não se aplica de
mesma maneira
• Confiança do comprador é a que mais influencia
performance
• Convergência com maior confiança
Por que estes resultados?
• Aspectos qualitativos são qualificadores
• Uso de mecanismos informais de governança
e gestão em ambientes que exigem mais
formalização
14
Implicações práticas para
gestores
• Estar consciente
de quais dimensões estão mais alinhadas (ou desalinhadas ) no relacionamento• Entender a percepção geral
percebida pelo Cliente / Fornecedor, e onde pode estar impactando na performance– Flexibilidade, qualidade, custo, etc...
• Comunicação mais eficaz para reduzir as diferenças
de percepções
, investindo na governança mais formal ou, no caso degovernança mais informal, ter uma
• Pro-atividade para aumentar alinhamento
Um possível caminho prático
Ação
•Implementação •Nova avaliação •Seleção de participantes (Cliente + Fornecedor)•Pesquisa qualitativa no local •Construção do plano de ação
(Cliente + Fornecedor)
