Marketing de Incentivo

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Licenciatura

Licenciatura em em Engenharia Engenharia Electrotécnica Electrotécnica e e de de Computadores Computadores CRIAÇÃO CRIAÇÃO E E GESTÃO GESTÃO DE DE EMPRESASEMPRESAS

MARKETING DE INCENTIVO:

DE DENTRO PARA FORA

por

NunNun o Fio Fi lili pe pe NeNeto Trito Tri ndandade de

Sumário.

Sumário. Neste artigo é dado a conhecer o conceito de marketing por incentivo que pode ser utilizado quer fora de Neste artigo é dado a conhecer o conceito de marketing por incentivo que pode ser utilizado quer fora de

uma empresa, quer dentro da própria. Este artigo tem com base um artigo publicado no jornal Expresso – “A Vida é uma empresa, quer dentro da própria. Este artigo tem com base um artigo publicado no jornal Expresso – “A Vida é Bela – vende experiências”.

Bela – vende experiências”.

Palavras chave.

Palavras chave. Marketing de incentivo. Marketing de incentivo.

1. Introdução 1. Introdução

Produzir e vender mais torna-se no objectivo claro de Produzir e vender mais torna-se no objectivo claro de qualquer empresa e normalmente a estratégia passa qualquer empresa e normalmente a estratégia passa pela a

pela a criação de campanhas criação de campanhas onde o onde o cliente é motiva-cliente é motiva-do a comprar, mas o que acontece com muitas do a comprar, mas o que acontece com muitas empre-sas é que se esquecem do incentivo de produção da sas é que se esquecem do incentivo de produção da própria

própria organização. organização. Por Por isso isso se se torna torna importante importante terter colaboradores empenhados, saber incentivar equipas colaboradores empenhados, saber incentivar equipas de vendas e dinamizar os canais de distribuição de de vendas e dinamizar os canais de distribuição de produtos p

produtos para que ara que a conqua conquista de ista de clientes seja clientes seja maior.maior. Para tal no capitulo seguinte é apresentado o conceito Para tal no capitulo seguinte é apresentado o conceito de marketing de incentivo e no capitulo final é feita de marketing de incentivo e no capitulo final é feita algumas considerações sobre este.

algumas considerações sobre este.

2. Marketing de Incentivo 2. Marketing de Incentivo

O conceito de marketing tem vindo a sofrer várias O conceito de marketing tem vindo a sofrer várias evoluções ao longo de décadas. Durante décadas o evoluções ao longo de décadas. Durante décadas o conceito de Marketing encontrava-se associado á conceito de Marketing encontrava-se associado á valorização da Imagem de uma empresa utilizando valorização da Imagem de uma empresa utilizando muitas vezes a publicidade como canal. As empresas muitas vezes a publicidade como canal. As empresas elaboravam programas de fidelização e de motivação elaboravam programas de fidelização e de motivação para clientes,

para clientes, tentavam aumentar tentavam aumentar as as forças de forças de vendasvendas com promoções e prémios materiais, aplicavam com promoções e prémios materiais, aplicavam estra-tégias de preços, etc... Mas nos tempos que decorrem, tégias de preços, etc... Mas nos tempos que decorrem, novos conceitos surgiram, e o cliente deixou de ser o novos conceitos surgiram, e o cliente deixou de ser o único centro das atenções e novas técnicas de único centro das atenções e novas técnicas de marke-ting surgiram como por exemplo o Markemarke-ting de ting surgiram como por exemplo o Marketing de Incentivo interno.

Incentivo interno.

Para Philip Kotler, líder do marketing estratégico da Para Philip Kotler, líder do marketing estratégico da “Kotler Marketing Group”, o conceito marketing “Kotler Marketing Group”, o conceito marketing interno era como “uma tarefa bem sucedida de

interno era como “uma tarefa bem sucedida de contra- contra-tar, treinar e motivar funcionários hábeis que tar, treinar e motivar funcionários hábeis que deseja-vam atender bem os comsumidores”. Já para António vam atender bem os comsumidores”. Já para António Quina, director da Meritz, a melhor estratégia de Quina, director da Meritz, a melhor estratégia de fidelização de clientes é a capacidade de construir e fidelização de clientes é a capacidade de construir e manter relacionamentos, bem como incentivar ou manter relacionamentos, bem como incentivar ou motivar todos os intermediários de um negócio, motivar todos os intermediários de um negócio, par-tindo dos fornecedores passando por colaboradores tindo dos fornecedores passando por colaboradores até ao consumidor final. È neste contexto que surge o até ao consumidor final. È neste contexto que surge o Marketing de incentivo onde as campanhas passam Marketing de incentivo onde as campanhas passam pela satisfação das necessidades de cada interveniente pela satisfação das necessidades de cada interveniente bem como a motivação destes, que no caso de bem como a motivação destes, que no caso de funcio-nários de uma empresa se traduz no incentivo no nários de uma empresa se traduz no incentivo no

próprio

próprio local local de de trabalho, trabalho, ou ou seja, seja, um um conjunto conjunto dede acções que uma organização deve utilizar acções que uma organização deve utilizar adequada-mente para vender a sua imagem, não só ao mente para vender a sua imagem, não só ao consumi-dor mas também aos seus funcionários.

dor mas também aos seus funcionários.

O marketing de incentivo realiza campanhas que O marketing de incentivo realiza campanhas que recompensam os profissionais que compriram metas recompensam os profissionais que compriram metas fixadas pela a empresa. O retorno no incremento de fixadas pela a empresa. O retorno no incremento de vendas, com a utilização desta ferramenta vendas, com a utilização desta ferramenta direcciona-da aos intermediários (representantes, revendedores, da aos intermediários (representantes, revendedores, etc.), pode representar uma estratégia muito mais etc.), pode representar uma estratégia muito mais vantajosa que outra qualquer, pois este meio ajuda a: vantajosa que outra qualquer, pois este meio ajuda a: promover mudanças

promover mudanças na na postura postura de de cada cada colaborador;colaborador; a que as metas fixadas pela a organização sejam a que as metas fixadas pela a organização sejam ul-trapassadas atingindo resultados superiores; e a que os trapassadas atingindo resultados superiores; e a que os funcionários tendem a dominar melhor técnicas e a funcionários tendem a dominar melhor técnicas e a tornarem-se mais activos. Assim sendo, o objectivo tornarem-se mais activos. Assim sendo, o objectivo do marketing por incentivo é bastante claro, aumento do marketing por incentivo é bastante claro, aumento da facturação, ampliação das vendas, lançamento de da facturação, ampliação das vendas, lançamento de novos produtos, quebra de resistências a novas novos produtos, quebra de resistências a novas mu-danças ou até mesmo mudança de comportamentos, danças ou até mesmo mudança de comportamentos, baseando-se

baseando-se em em campanhas campanhas de de conquista conquista de de todo todo oo pessoal

pessoal interno interno com com base base no no reconhecimento reconhecimento e e nana recompensa.

recompensa.

Mas a questão surge, como motivar uma estrutura Mas a questão surge, como motivar uma estrutura empresarial inteira? Para manter uma equipa empresarial inteira? Para manter uma equipa motiva-da normalmente são oferecimotiva-das vantagem, como por da normalmente são oferecidas vantagem, como por exemplo prémios em dinheiro. A remuneração exemplo prémios em dinheiro. A remuneração variá-vel permite que cada pessoa ganhe em função da sua vel permite que cada pessoa ganhe em função da sua rentabilidade dentro da empresa, mas existem rentabilidade dentro da empresa, mas existem cuida-dos que devem ser tomacuida-dos pois a competitividade dos que devem ser tomados pois a competitividade dentro de uma organização não é nada desejada. dentro de uma organização não é nada desejada. Ou-tra solução passa pela a atribuição de viagens ou tra solução passa pela a atribuição de viagens ou férias, que são um dos incentivos mais utilizados, férias, que são um dos incentivos mais utilizados, uma vez que permitem serem direccionados a uma vez que permitem serem direccionados a colabo-radores e serem sorteadas por compcolabo-radores de um radores e serem sorteadas por compradores de um determinado serviço. Exemplo deste conceito seria a determinado serviço. Exemplo deste conceito seria a atribuição de viagens a equipas de trabalho com base atribuição de viagens a equipas de trabalho com base no comprimento de objectivos anuais de uma no comprimento de objectivos anuais de uma empre-sa. Contudo este exemplo de viagens pode ser mais sa. Contudo este exemplo de viagens pode ser mais explorado ou até mesmo associado a campanhas de explorado ou até mesmo associado a campanhas de formação de funcionários. Ora vejamos, quando formação de funcionários. Ora vejamos, quando empresas

presas reúnem reúnem os os seus seus colaboradores colaboradores fora fora dos dos locaislocais normais de trabalho, estes momentos normalmente normais de trabalho, estes momentos normalmente tendem a resultar no convívio e no estreitamento de tendem a resultar no convívio e no estreitamento de laços entre pessoas e organizações. Estes momentos laços entre pessoas e organizações. Estes momentos lúdicos podem assim ser transformados quase sem lúdicos podem assim ser transformados quase sem Departamento

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Licenciatura em Engenharia Electrotécnica e de Computadores CRIAÇÃO E GESTÃO DE EMPRESAS nos darmos conta, em espaços de formação

profissio-nal. Os programas de formação outdoor são uma boa ferramenta para o estimulo de trabalhadores e ao mesmo tempo permitem enriquecer a cultura, o saber e a técnica de uma organização. A fidelização é outro processo de marketing que, mais uma vez, pode ser alargado quer a mediadores, quer a clientes através da atribuição de promoções ou de descontos. Exemplos desta ferramenta temos os cartões de desconto que possibilitam a redução de preços de produtos obri-gando de certo modo á fidelização do consumidor. De salientar que esta estratégia é bastante utilizada em redução de stocks que se tornaram irrelevante devido á produção de um novo produto. Para finalizar a co-municação interna pode ser outra ferramenta ao servi-ço do marketing interno ou de incentivo. Muitos são os funcionários que reclamam de serem os últimos a saberem das novidades dentro da empresa, devido a isso a comunicação interna é dos principais factores para o sucesso de um projecto. Quando nos esquece-mos de colaboradores, estaesquece-mos a desprezar um dos aspectos mais importantes em termos de grupos que podem provocar influências no consumidor (vendedo-res). Por outro lado funcionários que são informados da situação da empresa, dos novos produtos e até mesmo do crescimento da organização desenvolvem um sentimento de orgulho, fundamental no seio de qualquer instituição. Para se criar esta comunicação é necessário desenvolver instrumentos do tipo; jornais internos, onde são apresentados novos projectos, novas ideias; palestras a funcionários; intranet; etc. , no fundo criar uma rede de comunicação.

Como podemos ver, são várias as ferramentas que podem ser utilizadas numa campanha de incentivos e estas não ficam por aqui (jantares de convívio, divul-gação do melhor empregado do mês, atribuição de viaturas da empresa), mas a base de todas elas passa pelo o reconhecimento do esforço da equipa de

traba-lho e na satisfação da parte desta devido ao reconhe-cimento. Existem varias empresas que investem avul-tadas quantias em programas deste tipo para aumentar o facturamento, mas para haver retorno deste investi-mento é necessário ter em conta que este processo engloba toda a estratégia de uma empresa e a necessi-dade de um plano com elementos baseados:

1) análise da empresa; (SWOT)

2) estabelecimento de objectivos da campanha; que muitas vezes traduzem-se no aumento de reputação, da competitividade, etc.

3) identificação clara do alvo da campanha; re-vendedores, funcionários, investidores. 4) aplicação das diferentes ferramentas

(brin-des, promoções, viagens,...)

5) implementação e manutenção do plano; ac-tuando com eficiência ás solicitações dos participantes, ou seja, entrega de prémios,

reconhecimento, entrega de diplomas e certi-ficados.

6) verificação da rentabilidade, que deverá con-tar com uma possível auto-financiamento da acção, quer por imagem que por investimen-tos.

Conclusão

Este tipo de marketing, ao contrário do que possa parecer, não é só um marketing de interno destinado á empresa, pois possibilita enumeras vantagens entre as quais a associação entre organizações não só devido a possíveis custos que uma campanha possa ter, mas também porque normalmente são vividas fora dos habituais locais de trabalho. Outra Vantagem será o reforço da posição de uma empresa no mercado, pois uma campanha arriscada e ousada permite a diferen-ciação entre organizações, e certamente uma empresa que ofereça aos seus melhores funcionários experiên-cias como por exemplo voar num avião a jacto de combate ou até mesmo um estágio de condução de um automóvel de formula 1, provavelmente será reconhecida pelos os meios de comunicação levando ao aumento de naturiedade.

Agradecimentos

O autor agradece ao professor da cadeira “Criação e Gestão de Empresas” pela motivação, estimulo e incentivo que faz transmitir ao seus alunos para os assuntos de índole empresarial. E aos familiares pelo o apoio.

Referências

1. Jornal Expresso – “A Vida é Bela – vende expe-riência” (24-Abril-2004). Copia do artigo em http://student.dei.uc.pt/~nfnt/cge.html

2. IAPMEI - Instituto de Apoio às Pequenas e Mé-dias Empresas e ao Investimento

http://www.iapmei.pt