TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Definição: Almeida Junior (2005, p. 45) –
“(...) ética é um código de principios e valores morais que governam o
comportamento de uma pessoa ou grupo, com respeito ao que é certo ou errado”
errado”.
Nas organizações há uma discussão
sobre os comportamento considerados éticos e antiéticos, dependendo dos
valores dos colaboradores e do ambiente organizacional
São 4 possibilidades em relação a análise dos comportamentos éticos e legais nas organizações:
1. Comportamentos não éticos e não legais; 2. Comportamentos éticos e não legais; 2. Comportamentos éticos e não legais; 3. Comportamentos legais e não éticos; 4. Comportamento éticos e legais
Alguns fatores são relevantes para identificar a ética de um negociador: 1. Experiência;
2. Valores pessoais; 3 Formação filosófica; 3. Formação filosófica; 4. Formação religiosa;
De acordo com Martinelli (2006, p.34) –
“Um dos principais motivos pelos quais as pessoas se envolvem em
comportamentos não éticos é a busca de vantagem, em termos de poder “
Desta forma, a informação é o principal
aspecto do comportamento ético na negociação, quantificar as informações influenciam de forma vital no processo.
Alguns critérios podem ser trabalhados pelas empresas no desenvolvimento de suas ações éticas e sociais:
1. Responsabilidade Legal: é o que a sociedade entende e define como relevante no que diz respeito ao
comportamento empresarial adequado e apropriado;
2. Responsabilidade Econômica: refere-se a responsabilidade na produção de bens e serviços necessários a sociedade e ao consequente aumento na lucratividade para os acionistas e proprietários.
É
3. Responsabilidade Ética: aborda os comportamentos que não são cobertos pela lei na sua totalidade e que podem não resultar em interesses econômicos ligados a organização.
4. Responsabilidade Direcionária: enfoca a responsabilidade voluntária da
organização, que tem como objetivo contribuir socialmente.
No processo de negociação podemos
observar competição, lucro e justiça nas empresas.
Segundo Martinelli (2006, p. 37) – ,
“Fraude e disfarce são palavras comuns em negociação podendo assumir
diferentes formas como blefe,
falsificação, adulteração de uma posição, fraude e exposição seletiva ou
Podemos concluir que a verdade, a justiça, a legalidade, a moral, o bom senso, a
experiência, a formação, a postura dentre outros aspectos são de extrema
importância para uma negociação ética e eficaz
Qual a melhor definição para Ética com base no que vimos até o momento ? a) A ética está ligada aos valores de um
grupo de trabalho na empresa.
b) Ética é um código de principios e valores b) Ética é um código de principios e valores
morais que governam o comportamento de uma pessoa ou grupo, com respeito ao que é certo ou errado.
c) Ética é a definição dos processos de fraude que acontecem nas empresas. fraude que acontecem nas empresas. d) Ética é a relação da verdade, a justiça e
do bom senso da empresa.
e) Ética visa o lucro e competição nas empresas.
Conflito em latim significa luta, guerra,
embate, em todo processo de
negociação devemos lidar com o conflito de forma positiva, buscando benefícios que possa trazer, aprendendo pessoal e profissionalmente
Segundo Martinelli (2006, p.46) – “Nós
não devemos ter medo do conflito, porém devemos reconhecer que existe um modo destrutivo e um modo
construtivo de proceder nos momentos conflituosos”
Os conflitos podem ser: 1. Conflito de opiniões; 2. Conflito de interesses; 3. Conflito de necessidades;
As principais causas dos conflitos nos processos de negociação podem ser: 1. Diferenças de personalidade:
Nos momentos de desavença são
mostradas características indesejáveis um mostradas características indesejáveis um do outro.
2. Interdependência das tarefas no trabalho: Quando existem conflitos entre dois
gestores de setores diferentes, ocorrem em decorrência da sequência e do fluxo
operacional.
3. Metas diferentes:
Ocorrem em função de diferença entre metas e objetivos traçados de forma diferente entre unidades.
4. Recursos compartilhados:
Acontece nas organizações no que tange a uso de equipamentos, salas, uso de verbas, etc.
5. Diferenças de informação e percepção: 5. Diferenças de informação e percepção: Ocorre quando gestores de níveis
hierárquicos diferentes fazem leituras distintas em relação as informações percepções.
Podemos verificar nos conflitos efeitos positivos e negativos:
Positivos: mobilização de recursos, maior
energia das partes, soluções competitivas, habilidade no trabalho em equipe.
Negativos: excesso de energia desviada,
fluxo de comunicação distorcido, decisões de baixa qualidade, falta de interação.
São três tipos básicos de conflitos:
1. Discussões: São considerados benéficos e construtivos, discussão com foco em metas e objetivos.
2. Competição: Também benéfica e 2. Competição: Também benéfica e
construtiva, busca um padrão de desempenho elevado, em que todos envolvidos ganham.
3. Conflito: Considerado nocivo e destrutivo, ocorre de três maneiras. São eles:
A. A pessoa que empurra para a solução do conflito;
B. A pessoa a solucionar o conflito; B. A pessoa a solucionar o conflito; C. A pessoa que analisa o conflito.
Vejamos as 3 características:
1. Pessoa que empurra para a solução do conflito: assertivo, estabelece objetivo a ser alcançado, cumpre tarefas.
Objetivo: combater o oponente. Objetivo: combater o oponente. 2. Pessoa que ajuda a solucionar o
conflito: humano, ajuda e beneficia os outros, ponderador.
Objetivo: deixar as coisas justas,
atendendo as necessidades do outro lado atendendo as necessidades do outro lado.
3. Pessoa que analisa o conflito: lógico, ordenador, procura fatos para a tomada de decisão, enfatiza a ordenação e lógica das tarefas.
Objetivo: buscar os fatos, as regras e a lógica da discussão.
Conforme Martinelli (2006, p.50) –
“Faz-se necessário dizer que qualquer um dos três tipos citados anteriormente, quando levados aos limites extremos em um conflito, tendem também a mudar de postura assim como há mudanças nos postura, assim como há mudanças nos estilos de tomada de decisão em
Desta forma, concluímos que os
conflitos destrutivos ocorrem quando as pessoas não estão satisfeitas ou se
sentem desmotivadas, quando a
cooperação passa a não existir entre os envolvidos e a partir do momento em envolvidos e a partir do momento em que os pontos relevantes são desviados das discussões.
Em que momento um conflito no processo de negociação é positivo ?
a) Quando gera atrito entre as partes, culminando numa negociação lucrativa para a empresa.
b) Quando a falta de interação gera decisões de baixa qualidade.
c) Quando gera mudanças e os envolvidos começam a trabalhar em equipe.
d) Quando gera lucro e competitividade d) Quando gera lucro e competitividade
desigual entre os colaboradores.
e) Quando os envolvidos passam a atuar de acordo com a ética de seus
Quando falamos conflito, identificamos 3 atitudes dos envolvidos quando se
defrontam com essa situação:
1. Procurar aniquilá-lo, pois é nocivo por si só;
2. Buscar saná-lo, pois é considerado uma “chaga” organizacional;
Através destas atitudes podemos identificar 3 métodos para análise do conflito:
1. Mecânico (clássico): o conflito pode ser acabado através da cooperação das partes, aperfeiçoando as regras e
tentando eliminar posturas inadequadas; 2. Relações humanas: conflito pode ser
curado, já que existem mal entendidos entre os individuos;
3. Gerencial (organizacional): considera que o conflito não é uma doença
defendida pelas relações nem resultado de uma falha organizacional, conforme afirmação do método mecânico.
Existem várias formas de se resolver os conflitos, tais como votação, competição, uso da autoridade, sorteio, etc.
Não podemos esquecer que o processo de negociação é considerado um mecanismo eficaz e eficiente para se buscar a melhor solução para um determinado conflito.
Os Níveis de conflito e sua evolução: Nível 1 – Discussão:
Racional, aberta e objetiva; Nivel 2 – Debate:
Generalizações, busca por padrões de comportamento e diminuição do nível de objetividade;
Nível 3 – Façanhas:
Falta de confiança no perfil escolhido pela outra parte;
Nível 4 – Imagens Fixas:
Imagens preconceituosas do outro lado Imagens preconceituosas do outro lado, posições fixas e rígidas e pouca
Nivel 5 – Loss of face (ficar com a cara no chão):
Dificuldade na retirada dos envolvidos; Nível 6 – Estratégias:
Comunicação se foca em ameaças e Comunicação se foca em ameaças e punições;
Nível 7 – Falta de humanidade: Comportamentos destrutivos;
Nível 8 – Ataque de nervos:
Única motivação é a autopreservação; Nível 9 – Ataques generalizados:
Abaixo alguns elementos que colaboram para a imagem destrutiva do processo em conflito:
1. Percepção errada e preconceito: percepções distorcidas, preconceito; 2. Pontos Obscuros:
3. Emocionalidade:
Excesso de emoções como ansiedade, irritabilidade e atitudes muito emotivas; 4. Compromissos rígidos:
Posições rígidas comprometimento com os Posições rígidas, comprometimento com os pontos de vista;
5. Processos competitivos:
Busca de objetivos no qual somente uma parte pode alcançar;
6. Comunicação reduzida: Diminuição do diálogo;
7. Diferenças ampliadas e minimização das semelhanças:
Simplificação e diminuição das semelhanças Simplificação e diminuição das semelhanças e aumento e ênfase das divergências;
Benefícios gerados pelo conflito: Mudam a organização;
Fortalecem relacionamentos; Elevam a moral organizacional;
Incentivam o desenvolvimento psicológico; Estimulam e motivam colaboradores;
Incentivam a pró-atividade dos funcionários;
O conflito pode ser produtivo, pois o
objetivo não é destruí-lo, e sim conhecê-lo e administrá-lo, trazendo equilibrio e
autoconhecimento para os envolvidos no processo.
O conflito pode ser algo positivo no processo de negociação?
a) É possível desde que conhecido e administrado com equilibrio.
b) É possível desde que gere lucro. b) É possível desde que gere lucro. c) Não é possível visto seu caráter
destrutivo.
d) Não é possível já que os envolvidos se exaltam e perdem o controle.
É
e) É possível basta ter uma votação ou sorteio que ele se dissolverá.
As 4 maneiras de se administrar um conflito:
1. Acomodação: forma utilizada para manipular o conflito, escondendo os problemas, evitando o fato.
Desvantagem: esquecer o problema. 2. Dominação: exercício do poder, uma
parte está sempre certa, de forma aberta (positivo), ou de forma opressora
(negativo). (negativo).
3. Compromisso: cada envolvido cede um pouco naquilo que buscava, chegando a um “ acordo” que nem sempre é
satisfatório para todos.
4. Solução integrativa: problema
solucionado, satisfazendo todas as partes envolvidas.
Estágios da Solução Integrativa: A. Mostrar as questões básicas e
secundárias envolvidas;
B. Buscar alternativas e esclarecer as consequências geradas;
consequências geradas;
Para a solução integrativa tenha resultados efetivos são necessários alguns
pré-requisitos:
1. Redefinição criativa das questões; 2. Troca fiel de informações;
2. Troca fiel de informações;
3. Idéia de negociação ganha-ganha; 4. Não utilizar poder;
De acordo com o tipo e intensidade do conflito, ele pode ser classificado como: Terminal:
Geram ações de ganha-perde de uma ou ambas as partes.
ambas as partes. Ações:
Atacar, contra-atacar e depreciar o outro lado;
Consequência:
Agravamento do conflito, aceitar a própria posição como correta, aumenta a
provocação ao oponente.
Isto tudo gera perda do respeito e Isto tudo gera perda do respeito e confiança.
De acordo com Martinelli (2006, p.57) –”O
conflito terminal deturpa a capacidade do negociador de pensar com clareza sobre o conflito e de compreendê-lo, ficando díficil manter a perspectiva”
O objetivo do ganho no Conflito Terminal
domina os envolvidos aumentando as divergências e diferenças entre os envolvidos no processo.
Os resultados são neste ganha-perde:
Hostilidade e desconfiança; Descrédito e competição; Bloqueia boas intenções;
A classificação Terminal é um tipo de conflito que gera:
a) Atrito entre os participantes, com o objetivo de chegar á um bom consenso. b) Ajuda a manter a clareza e a perpectiva b) Ajuda a manter a clareza e a perpectiva
de negociação do oponente.
c) Gera uma relação de ganha-ganha.
d) Gera hostilidade, descrédito e bloqueia as boas intenção dos negociadores.
e) Gera hostilidade e competitividade, mas no término da negociação o ambiente será positivo.
