MITrends
Hub de
Inteligência
Comercial
nº 02 - outubro de 2020
MI
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Hub de Inteligência Comercial
MI Trends #2: Hub de Inteligência Comercial. Copyright @ 2020 Cortex Intelligence
Redação Rafaela Siqueira Revisão Nathalia Curvelo Capa e Diagramação Helena Belém Produção editorial Marketing Cortex
Você vai ler:
Transformação digital: o desafio para profissionais de inteligência
Forecast de vendas: o papel dos dados externos
O uso de dados externos e a automatização do trabalho manual são fatores importantes para prever vendas com mais consistência.
Por que monitorar dados de sell-out?
1. Entendimento aprimorado de produtos e categorias 2. Mais eficiência na cadeia de produção
3. Visão do comportamento por canal e ponto de venda
Dados de mercado e gestão de forecast Eficiência em monitoramento de sell-out
Sell-Out: dados de venda na ponta do negócio
Hubs de inteligência na gestão comercial
Takeaways
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Transformação
digital: o desafio
para profissionais
de inteligência
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Hub de Inteligência Comercial
Não é novidade para ninguém que a pandemia reconfigurou comportamentos e trouxe severas mudanças para o mercado. Prova disso é que, das empresas em funcionamento no país, 37,5% afirmam terem sido afetadas negativamente em suas atividades, segundo o IBGE.
Para entender como essa realidade afetou as áreas de inteligência, a Cortex ouviu mais de 70 profissionais na pesquisa “Benchmarking das Áreas de Inteligência”, realizada entre junho e julho de 2020.
Nesse contexto da crise causada pelo coronavírus a transformação digital ainda é um desafio para 38,9% dos profissionais de inteligência de mercado, de acordo com o benchmarking da Cortex. Além disso, fazer projeções de vendas e monitorar comportamentos de consumo também foram desafios apontados por 52,8% das pessoas que participaram da pesquisa.
Dentre os participantes, 65% afirmaram que suas empresas sofreram impactos grandes ou muito grandes. Isso quer dizer que minimizar os efeitos da crise provavelmente esteve entre as prioridades do negócio.
Nesse sentido, as tecnologias de dados já vêm sendo utilizadas há alguns anos para impulsionar a geração de insights de negócios em grandes empresas. Além do mapeamento de novas oportunidades, a análise de dados vem sendo um fator-chave para tomar decisões que conduzam a resultados efetivos, mitigando riscos para as companhias.
Transformação digital:
o desafio para profissionais
de inteligência
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Hub de Inteligência Comercial
O fato é que com as recentes transformações, investir em tecnologia se tornou ainda mais importante para conferir agilidade às análises de dados em setores diversos. Dessa forma, profissionais e empresas podem suprimir os esforços manuais e fornecer direcionamentos concretos para gestores e gestoras do negócio.
Entretanto, ainda há um longo caminho a seguir rumo a transformação digital. Não é à toa que 79% dos profissionais ouvidos no Benchmarking de Inteligência de Mercado da Cortex consideram suas áreas pouco maduras no uso de dados.
Aprimorar o olhar sobre dados ou até mesmo dar início a uma cultura data driven nas empresas deixou de ser um plano para o futuro.
A transformação digital e a cultura analítica, para muitas companhias, se tornou prioridade. Afinal, entender como a sua empresa e suas vendas podem ser afetadas por fatores externos e imprevisíveis como o coronavírus agora é decisivo.
Mas pode ser que você esteja se perguntando: como a transformação digital se aplica no dia a dia das áreas de inteligência comercial?
Nesta edição do MI Trends, vamos apresentar algumas formas de aplicação da inteligência comercial e de que maneira as tecnologias de dados pode ajudar organizações a enfrentarem desafios de negócio.
Boa leitura!
Saiba mais: Como as empresas estão se preparando para desenvolver estratégias orientadas por dados?
Forecast de vendas:
o papel dos dados
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Hub de Inteligência Comercial
Em quais métodos você se baseia para antecipar o desempenho comercial da sua empresa? Sabemos que esse tipo de previsão não é uma tarefa fácil, tanto que 59% dos forecasts de vendas são feitos de maneira errada, de acordo com a Altify. Dentre os principais motivos destacados pela pesquisa estão:
• A falta de flexibilidade para responder às circunstâncias do mercado;
• A definição de metas irreais;
• O desperdício de tempo em previsões imprecisas.
No cenário de crise como o que ainda estamos enfrentando, a tendência é que gargalos como os que você leu acima se intensifiquem. Como o forecast é um modelo de previsões elaborado por times de inteligência comercial em conjunto com outras áreas, ele pode considerar o curto, médio ou longo prazo e ser baseado nas seguintes informações:
• Dados do histórico de vendas;
• Suposições dos vendedores com base em sua experiência;
• Perfil dos clientes no funil;
• Volume de oportunidades no funil de vendas.
Forecast de vendas: o papel
dos dados externos
O uso de dados externos e a automatização do trabalho manual
são fatores importantes para prever vendas com mais consistência
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Hub de Inteligência Comercial
Contudo, essas informações acima são básicas. Práticas como se basear em suposições e observar o histórico de vendas não são mais o suficiente para enfrentar os atuais desafios. Para gerar previsões mais assertivas na era da transformação digital, também é preciso considerar fatores externos, como:
• Indicadores econômicos;
• Evolução de cenários de crise;
• Taxas de isolamento social;
• Regulamentações novas;
• Perfil demográfico e de consumo;
• Tendências do segmento;
• Taxa de desemprego.
Um forecast acurado é fundamental para que as áreas responsáveis pelas vendas e pelo planejamento da produção estejam bem alinhadas. Dessa forma, aumentam as chances de a produção estar de acordo com a expectativa de vendas e a definição de metas ser desafiadora, mas atingível.
Sell-Out: dados de
venda na ponta do
negócio
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Boa parte das empresas fabricantes de bens de consumo já estão acostumadas a analisar dados de vendas para as redes de distribuição, prática conhecida como Sell-In. Entretanto, com o surgimento de novos comportamentos de consumo, será que apenas essas informações são o suficiente para manter produtos e marcas competitivos no mercado?
Um cenário digitalizado e com jornadas de compra complexas traz a necessidade de reconfigurar processos de produção e canais de vendas. Mas, para isso, é preciso compreender a performance de cada produto no mercado, ou seja, se eles estão realmente atendendo às necessidades de quem faz toda a sua cadeia girar: o consumidor final.
Uma tendência que vem sendo adotada por empresas que desejam produzir e vender com mais assertividade é monitorar dados de ponta a ponta – ou seja, a venda do seu distribuidor para o consumidor final, também chamada de sell-out.
Quer saber mais sobre as vantagens dessa estratégia? Então, continue lendo!
Sell-Out: dados de venda na
ponta do negócio
Analisar os resultados de vendas do produto na ponta da cadeia
de distribuição pode trazer valiosos insumos para aumentar a
eficiência do negócio
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Hub de Inteligência Comercial
Por que monitorar dados de sell-out?
Entender o comportamento do consumidor é o caminho para produzir, lançar e promover seus produtos com muito mais eficiência.
Pode ser que neste momento, em que boa parte das empresas ainda passa por algumas incertezas, você esteja em dúvida sobre o real impacto de monitorar as vendas do seu distribuidor ao consumidor final. Saiba que essa estratégia pode fornecer o direcionamento necessário para responder a novas tendências de consumo de forma mais precisa e ágil.
Quer um exemplo disso na prática? A crise da Covid-19 se tornou um verdadeiro catalisador da transformação digital. Um volume acima da média de usuários fez sua primeira compra online nesse período, como mostra a pesquisa Nielsen Online Sales, realizada em parceria com a Ebit.
Somado a isso, uma pesquisa da McKinsey aponta a realização de atividades online pouco imaginadas antes da crise. Há também um percentual de 40% de consumidores comprando mais online durante a pandemia, apesar do corte de gastos enfrentado por boa parte da sociedade.
A mesma pesquisa revela que 30 a 40% dos consumidores brasileiros estão optando por marcas diferentes do usual e 25% passaram a frequentar novas lojas. Ou seja, as pessoas não pararam de comprar, mas estão mudando suas preferências.
Observe um pouco mais a fundo esses dados acima. Já imaginou quantas mudanças no consumo de produtos surgem em razão desses novos hábitos? Se você quiser sobreviver às mudanças, é preciso se abastecer de dados e compreender o que se passa no seu mercado.
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Abaixo, apresentamos as principais vantagens de monitorar as vendas dos seus distribuidores.
1. Entendimento aprimorado de produtos e categorias
Quais dos seus produtos e categorias têm mais aceitação do consumidor final? Por meio do monitoramento de dados de sell-out, é possível entender a
performance de produtos e categorias na ponta do consumo e saber o que está crescendo e o que está perdendo espaço no mercado.
Com esse tipo de informação, é possível relacionar dados de mercado – que você também pode utilizar para o forecast de vendas – aos dados de sell-out. Dessa forma, é possível traçar hipóteses mais condizentes com a realidade, respondendo questões como: o produto simplesmente deixou de interessar ao consumidor ou o seu concorrente tem uma oferta melhor, inclusive de preço?
Análises como essa são bastante relevantes para direcionar os esforços de setores como vendas e marketing, por exemplo. Assim, profissionais dessas áreas terão dados relevantes para:
• Priorizar ações promocionais;
• Reforçar a divulgação de produtos com maior chance de performar bem junto ao consumidor final;
• Desenvolver novas linhas de produtos com maior fit no mercado;
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2. Mais eficiência na cadeia de produção
O uso de dados para entender o desempenho dos seus produtos junto ao consumidor final vai além de beneficiar estratégias de marketing e vendas. Essa prática também é muito útil para ajustar sua produção de acordo com as reais demandas de consumo.
Sabendo que o seu distribuidor tem um volume de vendas maior para um certo tipo de produto, que tal impedir uma possível ruptura e reforçar a produção do que tiver mais saída? Assim, você garante a disponibilidade dele nas prateleiras e evita que o consumidor compre da concorrência.
Orientados pela ciência de dados, profissionais de suprimentos também podem ajustar a compra de matéria-prima, possibilitando um uso mais inteligente do budget da empresa.
3. Visão do comportamento por canal e ponto de venda
Com a transformação digital, novos canais de venda continuam surgindo. São lojas virtuais, apps, marketplaces, além de, é claro, as lojas físicas. Você sabe em quais desses os seus produtos têm melhor performance de venda? Esse é um dado fundamental para desenvolver estratégias de precificação mais assertivas. Embora ainda não seja possível confirmar tendências para o futuro, 64% dos consumidores já apontam que após o fim da pandemia a maioria de suas compras será online, de acordo com uma pesquisa da Inovyo.
Hubs de inteligência
na gestão comercial
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Hub de Inteligência Comercial
Com mercados cada vez mais dinâmicos, impactados pela tecnologia e por fatores externos, é fundamental considerar que mudanças significativas podem ocorrer a qualquer momento.
Independentemente de eventuais crises, vivemos um momento que exige a
reinvenção das empresas em muitos aspectos – um deles é a adaptação à realidade digital.
Companhias modernas e com gestão data driven automatizam o fluxo de dados internos e externos para gerar inteligência em diversos pontos do processo comercial, por meio de ferramentas de inteligência capazes de conectar diferentes origens de dados para gerar análises mais assertivas.
Dados de mercado e gestão de forecast
No início da crise causada pelo coronavírus, boa parte das empresas precisou revisar seus planejamentos e adequar-se para reduções de demanda, fator apontado
por 66,7% dos profissionais que participaram do Benchmarking de Inteligência de Mercado da Cortex.
Porém, como reajustar metas diante de uma crise sem precedentes?
Cada vez mais, históricos de performance e suposições perdem eficácia. Não só no cenário atual de crise, mas em um contexto geral de mercados e empresas mais dinâmicos e sujeitos a influência de fatores externos – muitas vezes imprevisíveis.
Hubs de inteligência na gestão
comercial
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Hub de Inteligência Comercial
Entender como esses elementos afetam o seu mercado endereçável e,
consequentemente, as suas vendas, é fundamental. Do contrário, sua empresa pode estar exposta a riscos como o não atingimento das metas e rupturas ou sobras de estoque frequentes em razão das previsões imprecisas.
A automatização e a integração de dados internos e externos também permite que as empresas:
• Aumentem a frequência e a dinâmica das projeções, levando em conta períodos de curto, médio e longo prazo;
• Planejem a produção para atender às demandas do mercado;
• Criem projeções dinâmicas contemplando cenários positivos, negativos e realistas.
Por sua vez, esses recursos podem trazer benefícios como:
• A alavancagem da identificação de oportunidades;
• O desenvolvimento de planos de ação eficazes para situações variadas;
• O gerenciamento inteligente do budget;
• Maior produtividade dos times de inteligência;
• Tomadas de decisão com mais agilidade e acuracidade.
Eficiência em monitoramento de sell-out
Empresas que têm foco em vendas para distribuidores e já monitoram o sell-out enfrentam sérias dificuldades em relação ao alto volume de dados gerados.
Por serem muitos os distribuidores, também são muitas as fontes de dados, bem como os formatos nos quais eles são disponibilizados. É um grande desafio trabalhar com a visualização limitada de um alto volume de dados e tomar decisões orientadas por eles.
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Hub de Inteligência Comercial
Nesse caso, a tecnologia pode ser aliada do negócio. Por meio do Big Data e da ciência de dados, por exemplo, é possível integrar essas diferentes bases de dados em um único ambiente digital e ter uma visão mais completa do ciclo de vida dos produtos.
Otimizar a gestão dos dados de sell-out em um hub de inteligência, além de facilitar a visualização da jornada do produto de ponta a ponta, também pode fornecer ainda mais insumos para que as empresas consigam projetar seu volume de produção, a compra de matéria-prima e, consequentemente, suas vendas para a rede de distribuição.
Diante da força cada vez maior da transformação digital e da perspectiva de um “novo normal” pós-pandemia, é importante as empresas se reinventarem. A digitalização e a inteligência de dados não são mais uma opção, e sim uma
realidade. Nesse novo momento em que vivemos – e certamente daqui para frente – a tecnologia será ainda mais fundamental para ajudar empresas a tomarem melhores decisões e enfrentarem desafios com mais segurança e inteligência. Empresas resilientes, principalmente em momentos decisivos, já utilizam a ciência de dados para:
• Reestruturar sua base e se transformar com inteligência; • Incluir dados externos nas projeções de vendas;
• Realizar previsões de vendas mais dinâmicas e considerando janelas de
tempo mais curtas;
• Se ajustar às necessidades do consumidor e do mercado com agilidade; • Realocar recursos para produtos e categorias que geram valor;
• Se orientar por dados de sell-out para modificar seu portfólio; • Projetar vendas em diferentes cenários;
• Alavancar canais e ofertas de produtos;
• Redesenhar a estratégia de negócios e a operação.
Sobre a
Cortex
Cortex é a solução líder em inteligência e insights para marketing, comunicação e vendas no
Brasil. Com interface amigável, atende desde as necessidades mais simples às mais sofisticadas e possibilita análises que combinam dados externos do mercado, monitorados automaticamente, com dados internos da própria empresa.
