Treinamento inicial comercial

Ementa: Treinamento de Vendas de Projetos

1. Principais comportamentos dos consultores no fechamento de contratos. 2. Técnicas de abordagens comerciais.

3. Tratamento de objeções dos clientes. 4. Perfil ideal do consultor comercial.

5. Em quais aspectos o cliente consegue perceber a qualidade do serviço? 6. Nove práticas do consultor comercial.

7. Ter verdadeira paixão pelo que faz.

8. Erros cometidos que ocasionam o NÃO fechamento do contrato… 9. O que falta para eu ter sucesso?

Objetivo: "Aproveitar ao máximo o tempo de negociações, e passar a fechar a maior quantidade possível de contratos”.

1. Baixo conhecimento dos produtos e /ou serviços

A grande maioria dos consultores não possuem conhecimentos dos produtos e serviços que estão oferecendo e desta forma passa-se desconfiança ao cliente potencial.

1. Principais comportamentos dos consultores no fechamento de contratos

2. Dominar todo o Mix de produtos e serviços

Para não perder a produtividade do dia de trabalho e ter uma melhor performance os consultores da Multiply

Consultoria, durante o período da noite ou finais de semana, devem fazer todos os itens abaixo:

Estudar o manual Multiply Consultoria (Completo); Participar dos treinamentos on-line e presenciais; Participar de palestras, rodada de negócios e

treinamentos regionais;

1. Principais comportamentos dos consultores no fechamento de contratos

3. Não entender as necessidades do cliente Potencial

• Saber entender a necessidade dos clientes está baseado em saber escutar e “direcionar” os desejos dos clientes, fazer perguntas que ele precisa responder ou que ele não saiba responder.

• Mostre a ele que você tem mais conhecimento no negócio que ele.

• Seja humilde e se coloque no mesmo nível que o cliente. • Não perder o foco e o objetivo de sua visita.

1. Principais comportamentos dos consultores no fechamento de contratos

4. Seja humilde, esteja focado no melhor resultado para o cliente.

Os consultores empresarias na grande maioria acreditam que sabem tudo, que são o dono da verdade, mostram superiores a todo mundo, principalmente com pessoas mais simples.

1. Principais comportamentos dos consultores no fechamento de contratos

Nenhum negocio ou franquia vai decolar ou ter sucesso sem dedicação e

pro-atividade!

EXEMPLO TERMOMETRO E TERMOSTATO 5. Falta pro-atividade

1. Principais comportamentos dos consultores no fechamento de contratos

6. Sou uma Pessoa extremamente proativa com meus clientes. • Separe no mínimo 8 horas diárias para o projeto de

consultoria. “Seu Negócio”

• Não tente fazer mais que uma atividade ou negócios paralelos .

(A não ser aulas em faculdades).

• Estudar o máximo que puder e lembrar-se sempre que o que estamos vendendo são conhecimentos/serviços.

1. Principais comportamentos dos consultores no fechamento de contratos

7. Não estudar os clientes antes das visitas.

Chegar em um cliente sem saber sobre o negocio ou sobre a empresa dele, demonstra desleixo, desinteresse, gera desconfiança do cliente, baixa credibilidade em relação aos seus conhecimentos.

1. Principais comportamentos dos consultores no fechamento de contratos

• Abordagens • Persuasão • Follow-up

95% dos consultores que tem maiores dificuldades em fechar negócios, é por não fazer ou não delegar suas propostas e negociações para serem feitas follow-up..

1. Principais comportamentos dos consultores no fechamento de contratos

10. A primeira ação do consultor que fará toda a diferença...

2. Técnicas de abordagens

 Apresentação pessoal  Barba bem feita

 Cabelo sempre penteado  Perfume suave

 Roupa social

 Carro apresentável  Caneta

2. Técnicas de abordagens

 Reunião com Clientes

 Entregar cartão de vista no inicio

da reunião;

 Ter boa pronúncia, ser claro e

objetivo;

 Falar o mínimo possível;

 Deixar o cliente desabafar e falar à

vontade;

 Chegar no horário agendado;  Faça anotações da reunião;  Fazer cadastro do cliente;  Enviar proposta solicitada;

 Agendar definição da proposta

(data);

 Comente seu currículo;

2. Técnicas de abordagens

 Não atender telefone ou celular;  Jamais sair da reunião;

 Nunca ultrapasse uma hora de

reunião.

 Posturas totalmente erradas:  Comportamentos adequados

 Mascar chiclete;  Debruçar na mesa;

 Roupa amarrotada ou suja;  Não usar perfumes fortes;  Barba mal feita e cabelo

despenteado;

2. Técnicas de abordagens

 Perguntas necessárias:

1. Quanto você lucrou nesse mês?

2. Qual sua projeção do aumento do lucro para o próximo

semestres?

3. Qual a porcentagem do lucro em relação ao mesmo

período do ano passado?

4. Quais suas principais despesas?

5. Quantos por cento a despesa representa sobre o

faturamento?

2. Técnicas de abordagens

2. Técnicas de abordagens

 Finalização de abordagem

Não esqueça da finalização de sua abordagem ; não espere seu cliente decidir, tome a decisão por ele e use um dos argumentos:

1. Negócio fechado!

2. Segunda feira estamos

aqui!

3. Obrigado pela

oportunidade!

4. Parabéns pela decisão! 5. Juntos teremos ainda

3. Principais objeções de clientes

Saber as principais objeções do cliente é praticamente ter o “Xeque mate” da negociação

3. Principais objeções de clientes

3. Principais objeções de clientes

1. Vamos deixar para o próximo mês?

Estamos com muitos projetos para fechar essa semana, então para não perdermos essa oportunidade, vou fazer um

condição especial:

Começamos agora e seguramos o pagamento para 30 dias, assim o senhor paga com o próprio resultado que iremos lhe trazer.

3. Principais objeções de clientes

2. Vou só conversar com meu sócio!

Vamos fazer o seguinte, chama seu sócio e eu faço uma explicação para ele em no máximo 10 minutos, assim economizamos o nosso tempo!

3. Principais objeções de clientes

3. Mais o valor é muito alto, estou com muitas despesas!

Consultoria é investimento e o que o senhor investe somos obrigados a lhe trazer retorno superior ao valor que estamos fechando.

3. Principais objeções de clientes

4. Eu não tenho necessidade!

Todas empresas necessitam de consultoria, podemos fazer o seguinte:

- Inicio o trabalho, e nos primeiros trinta dias lhe

apresento um relatório, se nós não dermos resultados, pode rescindir o contrato!

3. Principais objeções de clientes

5. Já contratei uma consultoria.

Contratar a Multiply Consultoria, é diferente : somos uma equipe de consultores especialistas em várias áreas para alavancar seu negócio.

4. Perfil Ideal do consultor comercial

 Quais seria então o perfil ideal de um consultor?  Atento e observador;

 Sensível ao cliente;

 Comprometido com seu

produto e seu cliente;

 Ousado;

 Capacidade de discernir entre

e o que pode e não pode ser feito;

5. Em quais aspectos o cliente consegue perceber a qualidade do serviço?

1. No acolhimento agradável e simpático; 2. Na rapidez no atendimento;

3. Na organização e ambiente do espaço;

4. Na exposição de produtos e materiais informativos; 5. Na disponibilidade e proximidade manifestadas;

6. Nas competências técnicas de quem o atende; 7. No estilo de comunicação com que é recebido;

8. Na credibilidade das explicações que lhe são proporcionadas;

9. Na qualidade dos produtos/serviços.

 Lembre-se: Não há uma segunda ocasião para criar uma primeira boa impressão!

6. Nove práticas do Consultor comercial

1. Tenha sempre em mente seu objetivo, suas prioridades e o que precisa ser feito;

2. Tenha sempre em mente o que é melhor para a empresa e o que é melhor para o cliente, resumindo, pense em “ganha x ganha”;

3. Crie um plano de ação simples e eficaz que o leve para próximo de seus objetivos;

4. Assuma completa responsabilidade por suas decisões e atos; 5. Assuma completa responsabilidade por sua comunicação;

6. Ao invés de focar nos problemas, foque nas oportunidades e soluções; 7. Planeje suas visitas e reuniões, tornando-as eficazes;

8. Transforme críticas em aprendizados;

9. Desenvolva a habilidade de colocar-se no lugar dos outros, especialmente, seu cliente.

7. Ter verdadeira paixão pelo que faz

Você se conhece?

Então responda a você mesmo:

 Gosta de consultoria?

 Sabe aplicar consultoria?  Você se arrisca?

 Faz planejamento de sua unidade?  Executa o que sugerimos?

 Você se acha vendedor ou executivo?  Acredita no negócio?

 Acredita em você mesmo?

8 – Erros cometidos que ocasionam o NÃO fechamento do contrato…

Não identificar a necessidade do cliente e acabar perdendo oportunidades

Errar no valor da proposta, sendo muito acima ou muito abaixo da expectativa do cliente.

Não visitar clientes e não enviar a quantidade mínima de propostas que sugerimos

Baixo astral, vaidade ou orgulho e arrogância de achar que é o dono da verdade!

9 - O que falta para eu ter sucesso?