Relatório Aprendendo a Exportar

Relatório Aprendendo a Exportar

Encontro 2

Quem pode exportar?

Pessoa física ou jurídica. Limitações à pessoa física: quantidades que não caracterizem práticas de comércio, que não seja uma prática habitual e que não excedam 50 mil dólares. Para pessoa jurídica as empresas só devem ser cadastradas no REI – Registro de Exportadores e Importadores.

Etapas de uma empresa para Exportação

Não interessada – mesmo que haja um interesse na importação, a empresa prefere vender seus produtos apenas em nível nacional.

Parcialmente interessada – a empresa colhe pedidos, mas não estabelece um plano consistente de exportação, ou seja, seu comprometimento com o comércio internacional é limitado.

Exportadora experimental – empresas exportadoras que levam em consideração fatores geográficos e culturais para exportar, não havendo necessidade de adaptação do produto, de forma que se considera o mercado internacional apenas como uma extensão do mercado interno.

Exportadora ativa – empresas que têm um plano de inserção internacional mais bem definido, que despendem recursos (humanos, financeiros e físicos), fazem planejamento e orçamentação para o processo de exportação, adaptam seus produtos para o mercado externo e têm como parte do mercado alvo países que têm culturas diferentes.

Dependências da Exportação

O processo de exportação depende de inúmeras questões para que possa ser bem sucedido. Segue os principais tópicos:

Planejamento Estratégico – é a base inicial do processo da exportação. Precisa-se de um planejamento estratégico gerencial dentro da própria empresa para delimitar-se o grau de envolvimento com o comércio internacional. Dispêndio de recursos, capacitações, materiais, etc.

Competência – no que diz respeito principalmente aos recursos humanos. Para isso, profissionais capacitados, palestras, cursos e workshops são essenciais.

Feiras e Eventos – dão aos empresários um maior conhecimento da inserção do produto a nível internacional, providenciam conhecimento da concorrência, dos preços dos produtos nos mercados externos, aumenta o networking do empresário, etc.

Logística – a empresa precisa ter um plano bem definido de logística. Como se dará o processo de exportação? Qual o meio de transporte escolhido? Regimes aduaneiros, envio, recebimento e outros termos. Todas essas questões devem ser sanadas pela logística para que o processo de exportação seja bem sucedido.

Visão a Longo Prazo – deve-se compreender que os benefícios da exportação são a longo prazo. Muitas vezes, o investimento para a internacionalização da empresa é imediato, enquanto que o resultado se mostra de forma mais lenta. Entretanto, os benefícios são garantidos: aumento na qualidade e quantidade da produção, aceitação de normas técnicas internacionais aumentando o valor do produto e maior uso de tecnologias, por exemplo.

Comprometimento – é fator preponderante para o processo. A empresa precisa se comprometer nos mais diversos níveis para concluir o processo com sucesso.

Recursos: Humanos, Financeiros e Materiais – para uma empresa se tornar exportadora regular, o que certamente é mais interessante para ela, deve-se compreender que recursos terão de ser utilizados para isso. Assim, recursos humanos especializados nos processos da exportação, além de cursos e capacitações para os mesmos são essenciais. Além disso, o investimento da empresa no setor aumenta consideravelmente nos mais diversos campos. Viagens a feiras internacionais, adequação dos produtos, registro da marca no exterior, contratação de consultorias, etc, aumentam o valor do investimento na empresa. Igualmente, a utilização dos materiais da empresa aumenta no mesmo sentido.

Marketing – para a exportação, há de haver uma adequação do marketing da empresa para o mercado alvo que agora é internacional. Pesquisas de Mercado, adequação do produtoa às necessidades culturais de cada país devem ser levadas em consideração.

Deve-se considerar que a marca deve ser fortalecida no mercado internacional, dando visibilidade ao produto e à própria marca.

Qualidade – para o mercado internacional, a qualidade dos produtos é ainda maior do que no mercado nacional. Há uma série de restrições como especificidades do produto e dos termos de qualidade do mesmo. Além disso, selos e certificações internacionais de qualidade são pontos que devem ser supridos por uma atenção à qualidade.

Pesquisa & Desenvolvimento (P&D) – essencial para que a empresa continue sempre inovando em tecnologia, trazendo seu produto e sua marca para uma maior competitividade internacional.

Pesquisa de Mercado

A Pesquisa de Mercado é um fator preponderante no processo de exportação. É ela que vai determinar os melhores mercados, chances de inserção, limitações dos mercados e inúmeras outras especificações que só podem ser compreendidas mediante uma análise mercadológica. Compreende-se, a partir dela as perspectivas de vendas para o mercado externo, melhoria do resultado diante de uma análise dos pontos positivos e negativos, a média do preço de comercialização do produto no mercado alvo, melhores perspectivas de inserção, etc.

Alguns fatores devem ser considerados durante uma pesquisa de mercado. São eles:

Fatores Geográficos – proximidade com o país importador. Tanto geográfica, o que implicaria menores gastos com transporte e logística, quanto cultural, o que resultaria em menores adaptações dos produtos.

Fatores Sócio-Políticos – representado, principalmente, por acordos comerciais entre o país exportador e importador. Uma afinidade de governos é interessante, pois facilita o comércio entre as partes.

Fatores Econômicos – capacidade de compra do país alvo. Capacidade de compra da população, PIB e indicadores econômicos. Deve-se, também neste item considerar a concorrência e dados específicos do produto em questão.

Fatores Culturais – um dos mais importantes fatores na hora da exportação. Deve-se considerar os hábitos da população do país-alvo, sua aceitação a produtos estrangeiros,

a avaliação do Brasil neste cenário, questões religiosas que possam restringir a inserção do produto.

Fatores Tecnológicos – também de grande importância. Restrições técno-sanitárias, qualidade do produto, design, diretrizes comerciais.

Planos de Ação

Uma vez que as análises de mercado foram feitas e todos os outros passos necessários para o processo de exportação, iniciam-se os Planos de Ação. Eles são análises das tarefas envolvidas no processo e determinam quem são os responsáveis pelo cumprimento da mesma, investimento envolvido e barreiras a serem superadas. Para isso, pode-se usar a ferramenta gerencial 4Q1POC que gira em torno das perguntas a serem respondidas para a execução da tarefa representada por: o que?, quem?, quando?, quanto?, porque?, onde? e como?.

O plano de ação também deve levar em consideração a cultura de negócios do país alvo. Para isso é primordial que se conheça os métodos de comércio, debates, discussões e encontros desta determinada cultura.

Diretrizes Comerciais

As diretrizes comerciais são um dos fatores tecnológicos de uma Análise de Mercado, mas são tão importantes que podem ser tratadas como um tópico separado. Essas diretrizes da política comercial levam em consideração inúmeros passos para garantir o sucesso no processo de exportação. Os passos vão desde estabelecer o material de marketing como material promocional, folder e catálogo e o estabelecimento do preço até monitorar o mercado, estabelecer seus pontos negativos e positivos e atuar de maneira a potencializar a inserção do produto uma vez que ele já esteja inserido no mercado. Então, percebe-se que tais diretrizes englobam desde antes da exportação propriamente dita até uma análise da pós-exportação, contabilizar os pontos divergentes do processo e trazê-lo para uma realidade mais palpável e melhor para a empresa.

Instrumentos de ajuda para Pesquisa de Mercado e prospecção de clientes

Existem algumas ferramentas online que ajudam o empresário a viabilizar a exportação de seus produtos. Algumas das ferramentas mais importantes são:

ApexBrasil – uma instituição ligada ao governo federal, ajuda os empresários brasileiros a inserir seus produtos no mercado internacional de forma abrangente. Possibilita uma inserção internacional através de Feiras Internacionais, Rodas de Negócio, etc.

Alice Web – intrumento ligado ao MDIC (Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior), conta com uma ampla análise de dados do comércio exterior do Brasil.

Portal do Exportador – fornece informações básicas sobre o processo de exportação para o empresário ou do interessado no processo.

Fracasso do Processo de Exportação

Existem alguns fatores que podem causar um fracasso no processo de exportação. Os principais são:

Falta de Informações – por parte do empresariado quanto ao processo de exportação que pode parecer burocrático, complicado e que acaba não trazendo tantos bnefícios. Há de haver um processo de desmistificação da exportação, visando incentivar o empresário a internacionalizar seus produtos/produção.

Desconhecimento das Ferramentas de Apoio e Incentivo à exportação – existem, como já foi demonstrado, inúmeras ferramentas de apoio e incentivo a exportação tanto por parte do governo federal quanto de iniciativa civil. É o desconhecimento dessas ferramentas que levam os empresários a imaginar que o dispêndio financeiro, material e humano para o processo seria exorbitante, o que de fato não é, caso essas ferramentas sejam corretamente utilizadas.

Falta de Gerenciamento da Exportação – não existem profissionais plenamente capacitados para gerenciar o processo de exportação.

Dificuldade de Adaptação a outras Culturas – uma grande necessidade que o processo de exportação implica é justamente essa adaptação que não ocorre da devida maneira. Resultado de Análises de Mercados incoerentes, esse ponto só poderia ser sanado através de um maior conhecimento e correta análise de dados e informações.

Estrutura Interna Inadequada – tanto da empresa quanto do país. À nível empresarial, as empresas não têm uma organização interna preparada para o processo de exportação. O investimento em recursos humanos, financeiros e materiais é inadequado e não proporciona uma real possibilidade para o processo de exportação. Na dinâmica nacional, não há um incentivo bem organizado para a exportação e seus benefícios.

Além disso, é necessário que se diminua impostos e a carga tributária e a burocracia a corrupção em níveis nacionais para que se possa diminuir o Custo Brasil, que é um termo normalmente utilizado para referenciar um conjunto de dificuldades estruturais, burocráticas e econômicas que encarecem o investimento no Brasil. Também se faz necessário um investimento em infra-estrutura, especialmente a logística.

Barreiras Comerciais

Como o próprio nome já propõe, barreiras comerciais são barreiras que limitam, inibem ou mesmo impedem o mercado exterior. São normas, normalmente consideradas protecionistas, impostas pelos países para proteger seu mercado e indústria internos. É primordial que o exportador tenha conhecimento dessas barreiras para evitar possíveis problemas decorrentes das barreiras comerciais. Existem dois tipos de barreiras comerciais: Barreiras Tarifárias e Barreiras Não-Tarifárias.

Barreiras Tarifárias – são tarifas impostas à importação por meio de taxas, ad valorem ou específicas.

Barreiras Não-Tarifárias – são restrições quantitativas, barreiras sanitárias e fitossanitárias, licenciamento de importação, barreiras alfandegárias e qualquer tipo de barreira que não seja ligada diretamente à imposição de taxas. São exemplos de Barreiras Não-Tarifárias: Antidumping (anular o dano sofrido por uma indústria, em decorrência de importações a preços de dumping); Medidas Compensatórias (neutralização dos efeitos danosos à produção doméstica de importações de produtos subsidiados); Subsídios; e outros.

Custo Brasil

O Custo Brasil é um conjunto de dificuldades estruturais, burocráticas e econômicas que encarecem o investimento no Brasil. Hoje encarece em média 36,27% no preço do produto brasileiro em relação na Alemanha e EUA.

Alguns exemplos do Custo Brasil: carga tributária, legislação fiscal, custos trabalhistas e salários irrisórios, cursos do sistema previdenciário, taxas de juros reais elevadas (dificultando os investimentos), spread bancário exagerado (devido à concentração bancária, corrupção administrativa (elevando a carga tributária) e déficit público.

Acordos Comerciais

Firmados entre as partes, consiste na diminuição ou total extinção de taxas tarifárias para a livre circulação de bens e mercadorias, que tem com objetivo o crescimento econômico e integração daqueles que fazem parte do acordo.

Marca

A marca é um sinal distintivo, normalmente visual, que permite que um produto seja reconhecido de outros. Seu uso não é obrigatório, de modo que fica a encargo da própria empresa decidir por fazer uso dela ou não. Entretanto, a marca ajuda a estabelecer o produto, dando identidades duradouras no mercado comercial. Muitas vezes, a marca é tão importante que seu valor é maior que o próprio produto.

Além disso, ajuda a fidelizar o consumo, estabelecendo identidades duradouras no mercado globalizado e cada vez mais competitivo; dá segurança à sua atuação no mercado, é um importante ativo para a empresa, representa um bem material de valor comercial e garante ao proprietário da marca registrada uso exclusivo dela em todo território nacional.

A marca pode ser registrada por pessoa física ou jurídica, mas tem que compactuar com o produto/serviço oferecido de maneira clara. Esse registro pode ser feito inteiramente online (pelo endereço eletrônico do INPI) e requer o pagamento de algumas taxas, o que, no entanto, não garante que ela será registrada com sucesso. No registro internacional de marcas, o Brasil é o 5º colocado em número de marcas

registradas, o que demonstra que o empresário brasileiro é preocupado com a marca e entende a sua necessidade.

As Formas de Apresentação podem ser: nominativa (sinal constituído apenas por palavras/letras/algarismos); mista (elementos nominativos e figurativos); figurativa (sinal constituído por desenho, imagem); tridimensional (forma plástica distintiva e necessariamente incomum do produto).

Para se registrar a marcar no Brasil é necessário também decidir como a marca será representada e sua natureza, conforme sua Natureza (produto, serviço, coletiva, certificação); e as Formas de Apresentação (nominativa, mista, figurativa, tridimensional).

Grupo 2: Exportage

Gestão Empresarial

A gestão empresarial é peça chave no desenvolvimento de qualquer empresa. Em especial, para as empresas com ambições de exportar, ela se faz ainda mais necessária. Neste sentido, alguns quesitos devem ser levados em consideração para que ela melhore efetivamente a concorrência e o rendimento da empresa. Deve-se atentar para prazos, capital de giro, preços, capacidade produtiva, excedentes e fluxos de caixa.

Pensar na gestão empresarial significa pensar estratégicamente. É indispensável fixar metas e pensar em soluções para que elas sejam alcançadas. Também se faz necessário que o quesito inovação esteja sempre ligado à produção e ao gerenciamento empresarial, criando soluções inovadoras para os problemas, o que pode resultar em uma maior competitividade de produção.

Todos esses quesitos devem ser anlisados e devidamente pensados para que possam resultar no planejamento estratégico da empresa. E é a partir dele que a organização e a execução das soluções pensadas poderão ser aplicadas. E para tudo isso, a avaliação geral da empresa também é fator importante da gestão empresarial.

Na maioria das empresas, a gestão empresarial é representada pela própria divisão administrativa da mesma. Então, temos que os principais departamentos dela são subáreas da gestão empresarial. Vendas, Marketing, Gestão Financeira, Gestão da Produção, Gestão da Cadeia de Suprimentos, Gestão da informação e Gestão de

pessoas. Todos esses critérios e o bom desenvolvimento dos mesmos são de crucial importância para uma boa gestão.

Qualidade no Processo Produtivo e Ferramentas Administrativas

Nos últimos tempos, vem sendo dada uma maior importância para a qualidade, tanto do produto quanto para a cadeia produtiva. Neste sentido, algumas ferramentas organizacionais vêm sendo desenvolvidas e implementadas.

Uma das mais importantes ferramentas é o 6 sigma. Essa ferramenta desenvolvida em 1981 na Motorola objetiva remover defeitos e diminuir a variabilidade dos produtos para uma maior adequação e padronização dos mesmos bem como de sua linha de produção. Ela é desenvolvida pelos membros da equipe, de modo que cada divisão da ferramenta é determinada pelo que se chama de Belt. Cada um destes é representada por uma cor em inglês e cada cor representa uma especialidade que o membro será responsável dentro da produção.

Também bastante importante são o 5s. É uma ferramenta japonesa e consiste em 5 fases: 1) Seleção, que consiste no uso exclusivo das ferramentas que forem necessárias e indispensáveis para o processo; ou seja, qualquer material ou ferramenta inutilizada, deve ser reorganizada. 2) Estabilidade: cada item tem seu lugar marcado e sua responsabilidade dividida. 3) Limpeza: a cada turno a área de trabalho deve ser limpa pela equipe que o utilizou anteriormente e o mesmo deve ser feito pela próxima equipe. 4) Padronização: toda a produção deve ser organizada, padronizada e consistente. 5) Disciplina: todos os membros da equipe devem estar cientes dos tópicos acima para que todos eles possam ser cumpridos. Hoje em dia também há o item segurança (há provas científicas de que se o 5s for seguido corretamente, o numero de acidentes é reduzido drasticamente)

O Just-in-Time também é uma ferramenta bastante utilizada. Também é conhecida como o Sistema Toyota ou Kanban. É um sistema organizacional que ajuda na execução das tarefas da empresa. Ela consiste basicamente em qualquer tipo de ferramenta física que a empresa possa dispor para agilizar e otimizar o processo. São utilizados sinais para representar em qual nível o desenvolvimento da tarefa está ocorrendo.

Gestão da Tecnologia

Para que a empresa se torne competitiva baseada na gestão da tecnologia, ela deve saber coordenar a redução de custos com o aumento da eficiência via tecnologia. Essa interação de fatores é de responsabilidade itegral da empresa e cabe a ela ter os recursos necessários para atingir tal objetivo. É necessário investimento em computadores e programas, que representam a base do processo produtivo. Eles devem ser mais abrangentes e se adequarem melhor à produção.

Promoção Comercial

Promoção Comercial é o nome dado a uma série de práticas que promovem o comércio, especialmente o internacional. São exemplos de promoção comercial: missões comerciais ou técnicas, feiras internacionais, vitrine do exportador e câmaras de comércio.

As Missões são formadas por empresas, associações ou mesmo secretarias e prefeituras. São voltadas para quem já exporta ou tem ambições de exportar. Aumentam as chances de uma exportação de sucesso, pois faz com que o empresário ou interessado entre em contato direto com as mesmas bases de produção de seu produto no mercado externo, conhece concorrentes e preços praticados no mercado, entre outras especificidades. As Missões podem ser divididas em missões comerciais ou missões técnicas. Enquanto a primeira representa algo mais abrangente, com uma participação de mais empresas e com um debate mais assíduo, missões técnicas são feitas em empresas específicas.

Os pontos positivos das missões são representados pela inserção e expansão dos produtos no exterior e a diversificação da certeira de clientes além de tudo que já foi mencionado anteriormente. Também se percebe que as missões tendem a aumentar a visão de longo prazo do empresário, incentivando assim a exportação.

Qualquer empresa pode participar de missões comerciais ou técnicas. Basta que ela entre em contato com o MDIC – Ministério do Desenvolvimento e Comércio Exterior – ou com a ApexBrasil para maiores informações. É necessário um cadastro básico para participar das mesmas.

Durante essas missões, na maioria do tempo o empresário se encontra em visitas às empresas pré-determinadas pela missão, conhecendo os produtos do mercado

internacional e oferecendo seus próprios produtos para o mesmo público-alvo, além de rodadas de negócios que possibilitam um intercâmbio de oferta e venda, aumentando o intercâmbio financeiro entre os países em questão. No resto do tempo, o empresário pode participar de seminários, palestras e workshops.

Outra vantagem importante das missões é a criação imediata de negócios. Percebe-se que muitos negócios são acordados durante a própria rodada. Dessa forma, incentiva-se o comércio internacional, o que acarreta em inúmeros pontos positivos para a empresa exportadora como já dito anteriormente. Essa informação pode ser comprovada pelo valor de transação efetivado a partir das missões.

A curto prazo, ou seja na própria missão, o valor das trocas comerciais entre os empresários brasileiros e o mercado internacional (no caso, conta-se como venda do produto brasileiro) chegou a US$4 milhões. E em médio prazo, representando os 12 meses seguintes às missões, esse valor chegou a US$48 milhões. Ao todo, no ano de 2009 foram 19 missões comerciais realizadas pelo Brasil.

Outra ferramenta importante de incentivo à exportação e de promoção comercial são as feiras e exposições. Elas são grandes encontros entre empresas que queiram vender e empresas que querem comprar produtos. É um importante mecanismo para inserção em mercados internacionais.

Nas feiras e exposições internacionais, pode-se observar o comportamento do mercado, gostos e especificidades do mercado local de forma empírica, além do conhecimento da concorrência e dos preços praticados no mercado internacional.

Normalmente, as feiras são organizadas por entidades nacionais ou internacionais e as empresas podem participar mediante a inscrição, o que muda de feira para feira. De maneira geral, antes de participar de feiras como expositor, é interessante que o empresário já tenha visitado outras feiras para conhecer a dinâmica destes mecanismos de incentivo e promoção comercial. Deve-se levar em grande consideração os stands, a apresentação do produto, os profissionais que serão levados a essas feiras, o perfil do público alvo e os custos e benefícios.

Outro ponto importante nesta discussão são as câmaras de comércio. Elas são sociedades sem fins lucrativos e que visam estimular o comércio bilateral. Elas funcionam com o aval do governo do país ou do grupo de países em questão.

Para se associar é necessária uma postura condizente com a situação da empresa e capacidade real de exportação, adequação do produto, etc. As câmaras de comércio ajudam as empresas a inserir seus produtos no mercado de forma mais direta. Além

dessa ajuda fixa que as câmaras proporcionam, elas também realizam seminários, palestras, workshops e rodadas de negócio, sempre visando estimular esse comércio bilateral.