COMO
REALIZAR
UMA
SESSÃO
GRÁTIS
PARA
VENDER
SESSÕES
PAGAS
Olá Amigo e amiga,
que gratificante saber que você está aqui e que deseja transformar sua vida para melhor.
Como você viu no vídeo, a Sessão Perfeita é uma estratégia formulada para
VENDER processos completos de Coaching (pacote de sessões pagas) e consiste na combinação entre uma sessão de Coaching e táticas de Marketing e Vendas. Essa sessão inicial deve ser oferecida gratuitamente e tem como principais objetivos:
D construir confiança com o potencial cliente (prospect); D mapear quais são as necessidades do prospect;
D identificar se o prospect está qualificado para comprar.
Esses são objetivos fundamentais para que você consiga ter sucesso na obtenção de clientes e na construção de relacionamentos de longo prazo com os mesmos. O processo como um todo funciona assim:
1. Você atrai pessoas potencialmente interessadas para sua página do Facebook ou para o seu site. Nesse momento, você ainda não sabe se
elas têm potencial para participar uma Sessão Perfeita. 2. Em seguida, você realiza a etapa que a gente chama de Pré-pré-sessão, na qual as pessoas que você conseguiu atrair mostram
que “sim”, elas têm real interesse no que você tem a oferecer. 3. Depois, você realiza uma pré-sessão, que é o momento em que
você vai decidir se faz uma sessão gratuita e se essa pessoa tem potencial para se tornar um cliente no futuro.
4. O último passo é quando você, efetivamente, realiza a Sessão Perfeita para transformar o seu prospect em um cliente pago.
Pré-pré-sessão
A Pré-pré-sessão é o momento em que você faz com que uma pessoa “levante a mão” dizendo que está interessada em saber mais sobre o que você tem a dizer. É o momento em que você já começa o processo de seleção das pessoas que você deseja ter como clientes.
Nesse momento, você irá EXPLORAR A CURIOSIDADE dos seus potenciais clientes pelo processo de coaching para que eles queiram saber mais.
Quando eles entrarem em contato com essa etapa do seu processo de Marke-ting, a reação que desejamos criar nelas é “O quê?” “Como isso é possível?” “Ah, não acredito. Quero ver mais”
A melhor maneira de você fazer isso é pela internet, mas não é a única.
Na internet, você pode fazer isso utilizando vídeos ou por meio de uma página com texto.
O importante é saber como entregar essa mensagem.
Pré-sessão
Nesse momento, você já tem clientes ligeiramente pré-selecionados para terem uma sessão gratuita com você, resta saber se eles são uma boa aposta.
Você deve começar a desenvolver uma percepção própria se aquele cliente é ou não é uma boa aposta para que você dedique seu tempo para realizar a sessão perfeita.
A grande pergunta aqui é: quais as chances desse prospect contratar minhas sessões de coaching?
Para responder a essa pergunta, você deverá fazer uma pequena entrevista, pre-ferencialmente por telefone, para descobrir se o cliente em potencial é um bom candidato do seu processo completo.
Lembre-se de anotar tudo que vocês conversarem, essas informações serão mui-to úteis caso ele venha a fazer a sessão perfeita com você.
Sessão Perfeita
A sessão é composta por dois momentos definidos. No primeiro momento há a intenção de construir Rapport e ganhar a confiança do prospect, e, no segun-do, de demonstrar conexão com os problemas da pessoa, contar histórias de sucesso e propor que vocês trabalhem juntos para conseguir o objetivo declara-do por ela.
O processo é construído dessa maneira para que o Coach consiga passar ileso pelo “radar de vendedor” que todos nós temos e que é ligado quando a gente percebe que alguém está tentando nos vender alguma coisa.
A sessão deverá ser conduzida de tal maneira que o futuro Coachee não sinta que o Coach está tentando simplesmente vender algo.
Essa sessão leva em média de 40 a 50 minutos, mas pode levar mais ou menos tempo, dependendo do nível de confiança que você conseguir construir no processo.
O tempo de duração dessa sessão servirá como um bom indicador para medir a qualidade de sua sessão. Sessões muito rápidas indicarão que o Coach não está conseguindo criar a sinergia e a confiança necessária para que seu prospect se conecte a ele. Já sessões longas demais indicarão que o Coach está perdendo o foco e o controle sobre o andamento da sessão.
Os passos para a sessão perfeita são:
D Visualização: visualize-se fazendo uma sessão bem-sucedida, de maneira fluida, criando confiança e sinergia com o futuro Coachee.
D Relembrar a pré-sessão: antes de começar sua sessão perfeita, recorra a suas anotações sobre a pré-sessão e busque por informações pertinentes e que poderão ajudá-lo a explorar emoções, dificuldades e limitações do seu prospect.
D Criação de Rapport: crie confiança e harmonia com o seu prospect para que ele esteja mais aberto a trocar informações e aceitar as perguntas que você irá fazer a ele.
D Descobrir os motivadores emocionais por trás do objetivo: é muito importante conhecer a linguagem emocional do seu futuro cliente, ou seja, a forma com que eles falam sobre seus medos, desejos e sentimen-tos. Entender os seus motivos, as suas frustrações e expectativas.
D Clarificar o problema: ajude seu prospect a entender exatamente o que está acontecendo e impedindo-o de conquistar seu objetivo.
D Clarificar a solução: contribua para que seu futuro Coachee encontre respostas para definir como solucionar as questões que o estão limitando. D Sugestão para o próximo passo (é onde a venda acontece):
utilize todo o conteúdo da sessão que você fez para pontuar as dificuldades do prospect, elencar os impactos disso na vida dele e mostrar os benefícios, caso conquiste o que deseja.
Conte histórias de sucesso e sugira que trabalhem juntos para atingir o objetivo proposto pelo prospect.
Com o treino, o discurso será mais natural e você não terá muita dificuldade em relacionar as informações para criar um cenário favorável e que mostre as vanta-gens do prospect contratar um processo de Coaching com você.
Lembre-se que para atingir seu objetivo de vender um processo de Coaching, primeiro você terá que gerar valor para seu prospect, por isso, em toda a sessão, você deve se esforçar para que o futuro
cliente entenda de maneira ampla sua situação e encontre todas as respostas possíveis no tempo hábil que vocês têm.
A ideia aqui é que ele pense algo como:
“Puxa! Se em 50 minutos esse Coach me fez perceber tanta coisa sobre meu objetivo, imagine o que poderá acontecer em 10 sessões.”
Como dizer o preço
D É sempre a última coisa a ser dita: nunca dê o preço antes de gerar valor suficiente.
D Ofereça o preço e pare de falar: se você fez um bom trabalho até aqui, o silêncio estará a seu favor, apenas diga o valor e espere confiante. D Deixe tempo para ele pensar: segure sua ansiedade. Se você parecer
desesperado para fazer a venda, seu prospect ficará inseguro e desconfiado, e isso prejudicará a confiança que você se esforçou tanto para criar (e, portan-to, a relação como um todo!).
D Nunca tente justificar o preço por acreditar que ele é mui-to caro.
D Se seu prospect pedir um desconto, cabe a você decidir: nunca ofereça antes de ser pedido.
Exercícios
Para ajudar você a definir uma estratégia para colocar em prática a Sessão Perfei-ta, será importante que responda as seguintes questões:
1. A partir de agora, quais táticas você poderá utilizar para
come-çar a atrair um fluxo de pessoas interessadas no que você tem a
ofe-recer e assim conseguir pessoas para realizar sua Sessão Perfeita?
2. Escreva no quadro quais são os indicadores mais importantes
para mostrar a você se o prospect tem boas chances de se tornar um
cliente pago em um processo de Coaching completo.
3. Liste perguntas que você poderia fazer a seu prospect para
des-cobrir quais as emoções relacionadas ao objetivo dele. Lembre-se
de investigar tanto as emoções negativas, responsáveis por limitá
-lo, quanto as emoções positivas, que servirão como motivadores.
4. Quais são as três ações que você irá colocar em prática
imediata-mente para começar a utilizar a estratégia da sessão perfeita o mais
rápido possível?
LEMBRE-SE DE ENVIAR SUAS RESPOSTAS PARA
[email protected]
para concorrer a um livro do inventor do Coaching
TIM GALLWEY.
As respostas serão escolhidas por nós e o nome do ganhador ou da ganhadora será divulgado ao final dos 4 vídeos dessa série gratuita de pré-lançamento do cursoVIVA DE COACHING.Vejo você no próximo vídeo desse lançamento.
