Sou o autor do livro “Relacionamento, Influência e Negócios”.
Tenho mais de 25 anos de experiência em liderança de equipes de vendas em grandes multinacionais. Sou fundador e CEO do Conexão Rede, que é uma rede de pessoas conectadas para o sucesso.
Uma das formas mais eficientes para complementar sua renda mensal ou para trabalhar como autônomo, é o Marketing de Rede, conhecido também como Venda Direta.
Os grandes diferenciais dessa atividade econômica, como ausência de um chefe fiscalizando seus resultados, horário e local de trabalho flexíveis, margem de lucro generosa, acesso à capacitação por meio de cursos e treinamentos oferecidos pela empresa, dentre outras vantagens, atraem cada vez mais adeptos.
Se você é um desses adeptos e está pensando em começar na carreira, já está dando os primeiros passos ou está na área há algum tempo, mas precisa melhorar seu rendimento, selecionamos algumas dicas, para que você não cometa os erros mais comuns em Marketing de Rede.
O objetivo desse e-book é esclarecer as principais dúvidas sobre o modelo de venda, mostrar o que dá e o que não dá resultado, ilustrar exemplos com casos reais e te ajudar a se manter motivado, para vender e lucrar cada vez mais.
precisamos esclarecer alguns conceitos importantes para que você possa entender algumas dicas. Em Venda Direta, temos dois modelos que as empresas adotam: o MONONÍVEL e o MULTINÍVEL. Em ambos modelos você terá a oportunidade de ganhar como revendedor dos produtos para seus
O mononível consiste na comercialização de produtos ou serviços diretamente ao consumidor, por meio de vendedores autônomos, também nomeados de consultores, revendedores ou representantes, sem laços empregatícios e sem necessidade de ter uma loja física aberta. Existem diversas empresas que trabalham com esse método como a Avon, Natura, O Boticário, Tupperware e DeMillus.
Os resultados da venda direta mononível dependem exclusivamente e diretamente do esforço do vendedor, quanto mais vender, maior será o seu lucro, que pode girar em torno de 20% a 40%. Toda a infraestrutura necessária para a venda, como produção do produto, sistema para controle de vendas, emissão de nota fiscal, entre outras burocracias, são oferecidas pela empresa que o vendedor representar.
Nesse sistema, o revendedor compra o produto e o revende, com uma margem de lucro de um percentual da venda.
Atualmente o modelo que está em alta e que é mais procurado pelos empreendedores é o Marketing de Rede, foco desse e-book.
O multinível é muito parecido com o modelo anterior, a grande diferença entre os conceitos, consiste na forma de remuneração dos vendedores, consultores ou representantes. Enquanto no mononível eles ganham somente a comissão proporcional às suas vendas, no multinível eles ganham comissão das suas vendas e também sobre a rede de revendedores atrelada ao seu perfil.
Dessa forma, a remuneração é feita proporcional aos diferentes níveis da rede de pessoas criadas para vender os produtos, tornando o lucro de cada vendedor cada vez maior. Algumas empresas que funcionam com essa estrutura é a Herbalife, Hinodê, Mary Kay, Ares, Jafra, Belcorp, entre outras.
O Marketing de Rede é, muitas vezes, confundido com o modelo de Pirâmide, porém não são iguais. Diferente do que muitas pessoas pensam, a Venda Direta Multinível não é ilegal, mas o modelo de Pirâmide sim. O que diferencia um modelo do outro, é que a Pirâmide é caracterizada por um esquema onde as pessoas pagam um taxa para entrar na rede e o serviço ou produto oferecido não é real ou não é a fonte principal de recursos obtidos pela empresa.
Outra diferença é que, no Marketing de Rede, os produtos ou serviços podem ser vendidos para qualquer pessoa, mesmo para as que não estão dentro da rede. Segundo a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas, a pirâmide também tem como característica a falta de treinamento para vendedores e ausência de continuidade nos processos.
Agora que você já sabe o que é Marketing de Rede e conhece suas principais características, podemos começar a falar sobre o que realmente interessa: quais são e como podemos evitar os principais erros do marketing de rede.
Um dos maiores erros no Marketing de Rede é acreditar que conseguirá ganhar bem sem precisar se empenhar, contando somente com o rendimento das pessoas da sua rede. Assim como qualquer área, não há dinheiro sem dedicação!
É claro que a vantagem de ganhar uma porcentagem sobre as vendas das pessoas que você convidar para ser um consultor é real e contribui com sua renda, mas você nunca vai conseguir obter sucesso se não se dedicar a arte de vender. Tenha em mente que ela é a sua principal fonte de renda, é dela que sua margem de lucro é maior e seu rendimento depende só do seu esforço.
Atenção: isso não significa que você não precisa investir na ampliação da sua rede de consultores. Quanto mais pessoas você convidar e iniciar na rede, maior será sua margem de lucro. Divida seus esforços em fazer suas vendas e para ampliar sua rede de consultores.
Muitas pessoas se contentam com a lista de contatos que têm e não buscam ampliá-la. Nesses casos, a tendência é estabilizar o ganho mensal, mas nunca aumentá-lo. Além de que as vendas tendem a ficar custosas e difíceis em alguns períodos, já que, você dependerá sempre do mesmo círculo de pessoas.
Ampliar sua lista de contatos é o segredo para vender mais. Comece a frequentar eventos, cursos e clubes onde seus possíveis clientes estão. Outra dica importante é promover eventos e reunir seu público-alvo para apresentar novidades e promover vendas. Por exemplo, se você vende cosméticos pode organizar um chá da tarde, convidar muitas mulheres e apresentar os produtos ou marcar sessões de maquiagem gratuita em empresas para fazer demonstrações.
Quanto mais pessoas conhecer, mais oportunidades de venda você terá. Invista em técnicas para abordar clientes, aumentar seu carisma e argumentos de convencimento.
No Marketing de Rede você precisa conseguir introduzir pessoas no negócio para aumentar sua lucratividade que será resultando tanto das suas vendas, quanto das vendas das pessoas que se transformarem e consultores graças ao seu convite. Mas um grande erro é começar os convites pela sua lista quente de contatos, isso é, pelos amigos, parentes e conhecidos próximos. A ansiedade e abordagem errada pode afastar todos.
O segredo é deixar a lista quente por fim. Comece convidando pessoas que não são conhecidas, para isso, faça anúncios na mídia e ofereça conteúdos relevantes nas redes sociais, atraindo pessoas e criando uma lista de e-mails para oferecer sua oportunidade de negócio. Somente depois que você conseguir um número significativo de pessoas frias na sua rede, parta para sua lista quente. Na verdade, neste momento, muitos amigos e familiares já conhecerão seu trabalho e eles te procurarão por livre e espontânea vontade. O caminho será inverso e dará muito mais resultado.
Atente-se também com o tipo de abordagem que usará para fazer o convite, não tente explicar como funciona todo o negócio, pois isso desestimulará os participantes. Tente identificar o que motiva seu interlocutor, o que é importante para ele. Caso não consiga identificar, comece abordando pontos interessantes do negócio e mais superficiais como a renda mensal possível de ser conquistada trabalhando em casa e depois detalhe o processo todo da empresa caso a pessoa demonstre real interesse. Escolher o canal correto de comunicação para fazer o convite também é muito importante, não use o telefone, nem whatsapp ou redes sociais para conversar sobre o negócio, de preferência para encontros pessoais e antes de mais nada: seja sincero e não queira enganar as pessoas.
Para que possa melhorar sua rentabilidade, o Marketing de Rede exige que você divulgue seu negócio, espalhe para a família e amigos que você está vendendo e convide participantes para se tornarem consultores. Quanto mais contatos tiver, mais fácil será vender e aumentar sua rede, mas você precisa encontrar um equilíbrio e não se transformar no chato da turma que não sabe falar sobre outra coisa a não ser venda direta, marketing de rede e assuntos relacionados.
Se você exagera e passa do ponto, não conseguirá atrair clientes e novos consultores, mas sim espantá-los. Seja sensato e saiba o lugar e momento para abordar o assunto. Note se a pessoa tem o perfil, se demonstra interesse e se está disposta a conversar sobre negócios.
Você precisa conseguir identificar quem são seus clientes e quem são as pessoas certas para convidar para iniciar em sua rede. Não são todos que compram seus produtos que terão interesse no negócio. Se você oferecer a oportunidade de entrar para a rede a todos, poderá afastar sua clientela, que é sua principal fonte de renda.
Para evitar esse erro grave, conheça melhor seus clientes e deixe que eles demonstrem interesse pelo negócio. Caso perguntem muito sobre como funciona a empresa e o formato de vendas, comece a tirar as dúvidas aos poucos e espere a hora certa de fazer o convite.
Lembre-se que ter clientes é tão importante quanto ter iniciantes em sua rede, saiba diferenciá-los e valorizá-diferenciá-los, independentemente de qual papel eles exercerão dentro do seu negócio.
Muitas pessoas se esquecem que tão importante quanto atrair novos clientes é fidelizá-los. É muito mais fácil vender para alguém que já comprou de você do que para um novo cliente, por isso, investir em estratégias de fidelização é uma dica essencial para quem trabalha com Marketing de Rede.
Torne seu atendimento personalizado e ofereça diferenciais para que possa se destacar da concorrência. Além da simpatia, preocupe-se com o fácil acesso (canais de comunicação para te encontrar rapidamente), programas de vantagem, promoções, brindes, embalagens diferenciadas e agregue serviço aos produtos, por exemplo, se o cliente comprar um valor determinado em batons e sombras para os olhos, você pode oferecer uma sessão de maquiagem como bonificação.
Você precisa ser a preferência dos seus clientes, ser o primeiro a ser lembrado e usar o marketing a seu favor.
Como o próprio nome já diz “Marketing de Rede” para dar certo é preciso fazer o “marketing” do seu negócio. Quanto mais você divulgar, mais pessoas saberão que você vende, mais clientes você conseguirá e mais vendas fará. É uma cadeia de ações, em que uma gera a outra.
Muitas pessoas se esquecem de investir em marketing e acabam patinando nos negócios. As ações básicas para divulgar seu trabalho é investir na sua própria imagem, fazer um cartão de visitas, um material de divulgação, criar uma página nas redes sociais exclusiva para esse fim, um WhatsApp para atender de forma personalizada sua rede, criar promoções e ações diferenciadas para demonstrar produtos, oferecer brindes e programas de fidelização da clientela, dentre outras ações simples, mas importantíssimas para melhorar o resultado do seu esforço.
Outro grande erro cometido por consultores é a desorganização. Não saber quem são seus clientes, quais produtos tem em estoque, quanto vendeu, quanto recebeu ou ainda precisa receber e qual é sua meta pode ser o rumo ao fracasso.
Para não comprometer todo o seu esforço, se organize. Comece fazendo um cadastro de todos os seus clientes com as informações básicas como nome, idade, endereço, contato telefônico e e-mail. A partir desse cadastro, monte um histórico dele que mostre quais produtos costuma comprar, sua forma de pagamento preferida, datas das compras, dentre outras informações particulares para que você conheça mais afundo cada um deles e possa realizar um atendimento personalizado e certeiro.
Além disso, estabeleça metas de venda e organize suas finanças: quanto investiu em produtos, quanto recebeu das vendas, quanto falta receber. Criar um fluxo de caixa, com saída e entrada é essencial. Muitas empresas que trabalham com o formato de vendas direta já oferecem um sistema online para te ajudar na organização dessas informações.
O estoque também precisa ser organizado. Por mais que a maioria das empresas que fornecem os produtos estabelecem prazos de pedido e entrega bem organizados e que geralmente atende rapidamente a necessidade dos clientes, descubra quais produtos são os mais vendidos e se planeje para que eles não faltem no seu estoque.
Oferecer produtos pronta entrega é um diferencial importante que pode te ajudar a ganhar da concorrência. Por outro lado, não deixe acumular produtos de difícil saída. Reserve um espaço específico para esse fim e organize os produtos de uma forma que fique fácil notar a falta dos produtos e o acesso também seja bom.
Quando as pessoas começam a ganhar um valor substancial por mês, relaxam e não buscam mais por conhecimento. Não caia nessa armadilha: procure sempre se especializar, participar de cursos profissionalizantes, palestras, ler livros direcionados ao setor e trocar experiência com outros profissionais da área.
Como lema de vida considere o seguinte pensamento: “quanto mais sei, mais sei, que nada sei!”. Humildade e conhecimento são essenciais para alcançar o sucesso.
É mais fácil desistir do que insistir, mas quem disse que devemos procurar o mais fácil? Dinheiro não cai do céu e como qualquer outra profissão, a venda direta precisa de muita dedicação para dar resultado. Os iniciantes tendem a abandonar a carreira logo na primeira dificuldade com que se deparam. Um grande erro, pois no começo surgirão muitos problemas, mas com o passar do tempo e ganho de experiência, eles vão se dissipando.
É preciso tentar por um tempo suficiente para perceber se você realente tem afinidade com vendas, se gosta de trabalhar com pessoas, se consegue expandir sua lista de clientes, quanto consegue ganhar por mês, entre outros pontos. Desistir no começo não te dá a chance de identificar os erros e acertos, visualizar o futuro, estabelecer metas palpáveis, procurar por melhorias. Assim, se abandonar o barco antes da hora, poderá estar perdendo uma grande oportunidade de trabalhar como autônomo e desfrutar de todas as vantagens que o Marketing de Rede pode te oferecer.
O tempo de adaptação na carreira é relativo e muda de pessoa para pessoa, mas estabeleça um período de pelo menos 6 meses para investir na profissão.
Se realmente perceber que não está feliz exercendo suas atividades, seu lucro está muito abaixo do desejado e você não está disposto a se dedicar mais para aprimorar suas técnicas de vendas e de conquista de mercado, aí sim, desista. Lembre-se: assim como é preciso se planejar para iniciar uma carreira, é preciso fazer o mesmo para desistir dela. Antes de jogar a toalha, pense em um plano B e vá atrás dos seus sonhos.
Assim como em qualquer profissão, o Marketing de Rede precisa ser levado a sério para oferecer bons frutos. Errar é normal e faz parte do aprendizado, mas é necessário identificar quais são os erros para corrigir o problema rapidamente e aumentar suas chances de sucesso.
Agora que já conhece Os 10 erros mais comuns do marketing de Rede, atente-se para evitá-los, não fuja do problema e busque por ajuda caso não consiga resolver algum deles. Não desanime, pois é errando que se aprende!
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