MESTRADO EM ADMINISTRAÇÃO
Ferdinando Mario Duque de Paiva Giudice
A TEORIA DOS JOGOS NA ESTRATÉGIA DE CONTRATAÇÃO DE LOGÍSTICA DE TRANSPORTE EM UMA EMPRESA SIDERÚRGICA
Área de concentração
GESTÃO ESTRATÉGICA DE ORGANIZAÇÕES
Linha de pesquisa
ESTRATÉGIA E TECNOLOGIA EM MARKETING
Ferdinando Mário Duque de Paiva Giudice
Ferdinando Mário Duque de Paiva Giudice
A TEORIA DOS JOGOS NA ESTRATÉGIA DE CONTRATAÇÃO DE LOGÍSTICA DE TRANSPORTE EM UMA EMPRESA SIDERÚRGICA
Dissertação apresentada ao Curso de Mestrado em Administração, da Universidade FUMEC, como parte dos requisitos para a obtenção do título de Mestre em Administração.
Área de concentração: Gestão Estratégica de Organizações
Linha de pesquisa: Estratégia e Tecnologias em Marketing
Orientador: Prof. Dr. Jersone Tasso Moreira Silva
AGRADECIMENTOS
À minha família, pelo apoio e paciência. À minha esposa, pela ajuda incondicional em todos os momentos. À minha filha, pela colaboração na revisão inicial e a meu filho, pela troca de ideias e pelo interesse em minha pesquisa.
Aos colegas da empresa pesquisada, que permitiram a realização deste trabalho e disponibilizaram parte do seu tempo para me dar as informações necessárias.
Ao professor Jersone Tasso, meu orientador, por ter aceitado o desafio de me orientar, e ao professor Luis Antonio, pelas recomendações importantes.
A todos os professores e funcionários da Universidade FUMEC, pelo apoio constante.
Aos colegas de mestrado, pelo convívio e pela sempre rica troca de experiências.
RESUMO
Considerando o cenário de competitividade da siderurgia brasileira e os desafios logísticos de atendimento aos clientes, este trabalho busca analisar o processo de contratação de logística de transporte em uma indústria siderúrgica nacional utilizando como referência a Teoria dos Jogos. No desenvolvimento da pesquisa, descreve-se o processo de gestão logística de transporte da empresa estudada, analisam-se três casos práticos de negociação de tarifas de transporte usando como referência a Teoria dos Jogos e entrevistas com os profissionais de logística da empresa pesquisada, registrando-se a percepção deles quanto ao mercado de transporte rodoviário de cargas. A fundamentação teórica aborda a questão da relevância do custo do transporte na cadeia logística e a importância da gestão logística através de indicadores de desempenho, bem como a aplicação da Teoria dos Jogos em várias áreas, como: Engenharia, Economia, Administração, jurídica entre outras, sendo que neste trabalho ela é aplicada à Administração Logística. Com o objetivo de entender a estratégia de negociação da empresa pesquisada, realizaram-se entrevistas, nas quais se observou um alinhamento no discurso dos entrevistados, tanto na avaliação do mercado quanto na gestão logística. Na análise de casos práticos de contratação logística, tendo como referência estratégica a Teoria dos Jogos, registra-se uma negociação de transporte, que se desdobra até o equilíbrio, baseada em uma proposição do jogo com base em ofertas do mercado e uma planilha de custo. A análise de outra negociação teve como referência o Dilema do Prisioneiro, sendo que, neste caso, o embarcador se coloca no papel de delegado e os transportadores no papel de prisioneiros. Outro processo acompanhado foi a gestão do processo logístico, no qual os transportadores são contratados para transportar os produtos com tarifas estabelecidas em uma tabela de frete e são avaliados conforme indicadores de performance, tendo como referência a Tragédia dos Comuns. Como resultado, constatou-se a aplicabilidade da Teoria dos Jogos como ferramenta estratégica na contratação de logística de transporte, considerando que essa teoria direciona a empresa para uma decisão racional.
ABSTRACT
Considering the competitive scenario of the Brazilian steel industry and the logistical challenges of customer service, this paper analyzes the process of hiring transport logistics in a domestic steel industry using the Game Theory as reference. In the development of the survey, the process of logistics transportation management company studied is described, also three case studies of negotiating transportation rates are analyzed with reference to Game Theory, and interviews with professional logistics company researched, recording their perception regarding the freight transportation market. The theoretical framework addresses the importance of transport costs in the supply chain and the importance of logistics management through performance indicators, as well as the application of Game Theory in several areas, such as Engineering, Economics, Management, legal and other, in this work being applied to the Logistics Management. In order to understand the trading strategy of the company searched, interviews were conducted, in which an alignment in the interviews, both the market valuation as logistics management, was observed. In the analysis of case studies of logistics contracting, having as reference the strategic Game Theory, it shows a negotiating transportation, which unfolds to the balance based on a proposition of the game based on the market and offers a spreadsheet cost. The analysis of other trading had reference to the Traveler's Dilemma, and in this case, the shipper plays the role of the sheriff and the transporters play the role of prisoners. Another process was accompanied by the management of the logistics process, in which carriers are hired to transport the goods with tariffs set in a table of shipping and are evaluated according to performance indicators, with reference to the Tragedy of the Commons. As a result, it was verified the applicability of Game Theory as a strategic tool in the hiring of transport logistics, considering that this theory directs the company to a rational decision.
LISTA DE QUADROS
Quadro 1 – Exemplos de indicadores de custos ... 20
Quadro 2 – Exemplos de indicadores de serviço ao cliente ... 23
Quadro 3 - Exemplo de trabalhos baseados na Teoria dos Jogos ... 25
Quadro 4 - Síntese das Escolas de Pensamento Estratégico x Teoria dos Jogos ... 27
Quadro 5 - Princípios teóricos fundamentais da Teoria dos Jogos e suas limitações: reações puristas e pragmatistas ... 28
LISTA DE GRÁFICOS E TABELAS
Gráfico 1 – Custo logístico em relação à receita ... 19
Gráfico 3 – Distribuição dos custos logísticos por atividade logística ... 19
Gráfico 3 – Logística como vantagem competitiva ... 22
Tabela 1 - Percentual a ser aplicado por indicadores de performance por unidade do grupo .. 39
Tabela 2 – Planilha de custo geral do transporte rodoviário ... 49
Tabela 3 – Equalização 1 ... 51
Tabela 4 – Equalização 2 ... 52
LISTA DE FIGURAS
Figura 1 – Parque produtor de aço no Brasil ... 12
Figura 2 – Matriz de pay off do Dilema do Prisioneiro ... 34
Figura 3 – Matriz de confronto 1 ... 42
Figura 4 – Exemplo de otimização de fluxo ... 43
Figura 5 – Demanda basal X demanda variável ... 44
Figura 6 – Árvore de decisão ... 46
Figura 7 – Matriz de confronto 2 ... 48
Figura 8 – Matriz de confronto 3 ... 53
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO ... 11
1.1 Justificativa ... 13
1.2 Objetivos ... 14
1.2.1 Objetivo geral ... 14
1.2.2 Objetivos específicos ... 14
2 REFERENCIAL TEÓRICO ... 16
2.1 A importância da gestão logística ... 16
2.1.1 Frota terceirizada ... 16
2.1.2 Custos logísticos ... 17
2.2 Nível de serviço logístico ... 21
2.3 Teoria dos Jogos ... 23
2.3.1 Estratégia e Teoria dos Jogos ... 26
2.3.2 A Teoria dos Jogos e as escolas do pensamento estratégico ... 26
2.3.3 Terminologia para a Teoria dos Jogos ... 29
2.3.4 A Teoria dos Jogos e a logística ... 30
2.3.4.1 Equilíbrio de Nash ... 32
2.3.4.2 O Dilema do Prisioneiro ... 33
3 METODOLOGIA ... 35
3.1 Coleta das informações ... 36
3.2 Unidade de análise e observação ... 36
3.3 Estudo de caso – Resultado das entrevistas ... 37
4 ESTUDO DE CASO – A ESTRATÉGIA DE CONTRATAÇÃO ... 43
4.1 Casos práticos ... 44
4.1.1 Negociação de tarifas, contratando um fornecedor para o transporte de abastecimento ... 44
4.1.1.1 Proposição do jogo ... 44
4.1.1.2 Caso Prático - O jogo ... 48
4.1.1.3 Discussão dos resultados ... 54
4.1.2 Negociação de tarifas para transporte de abastecimento esporádico ... 55
4.1.2.1 Proposição do jogo ... 55
4.1.2.3 Discussão dos resultados ... 59
4.1.3 Gestão logística para transporte de escoamento conforme tabela de frete do embarcador com credenciamento baseado na qualificação técnica do transportador ... 61
4.1.3.1 Proposição do jogo ... 61
4.1.3.2 Caso prático – O jogo ... 63
4.1.3.3 Discussão dos resultados ... 65
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS ... 66
5.1 Limitações da pesquisa ... 68
5.2 Sugestões para estudos futuros ... 68
6 REFERÊNCIAS ... 70
1 INTRODUÇÃO
Algumas economias têm se destacado ultimamente na produção de aço mundial e, de acordo com dados da World Steel Association – WSA (2012), pode-se afirmar que o centro de gravidade dessa produção está migrando dos países desenvolvidos para os emergentes. Conforme essa mesma entidade, nos próximos anos, as economias em crescimento serão responsáveis por suprir 72% da demanda mundial por aço, sendo a China o maior produtor do mundo.
O Brasil ocupa a nona posição no ranking de produção mundial, tendo produzido 35 milhões de toneladas em 2011, de acordo com a Confederação Nacional da Indústria (CNI) e o Instituto do Aço Brasil (IABr) (2012), registrando-se que essa produção está distribuída por 14 empresas, controladas por 11 grupos empresariais que operam 29 usinas dispostas por 10 estados brasileiros.
As empresas siderúrgicas brasileiras, após o processo de privatização ocorrido na década de 1990, buscaram maior rentabilidade, tendo como um dos pilares o aumento da eficiência logística. Assim, iniciaram pela absorção do sistema de distribuição, adotando, entre várias estratégias, a formação de joint venture com os distribuidores, buscando uma maior aproximação com seus clientes. Algumas empresas investiram em operadores logísticos e em ferrovias.
De forma mais intensa nesse período, os interesses das empresas produtoras de aço, integrantes de grupos industriais e/ou financeiros, se desdobraram para atividades correlatas, ou de apoio logístico, com o objetivo de alcançar economia de escala e competitividade. De acordo com o IABr (2012), agindo dessa forma, o parque industrial se tornou apto para entregar ao mercado qualquer tipo de produto siderúrgico, desde que sua produção se justifique economicamente.
Figura 1 - Parque produtor de aço no Brasil Fonte: Confederação Nacional... (2012, p. 12)
Considerando a constituição do parque siderúrgico nacional e o tamanho desse segmento na economia brasileira, algumas estratégias precisam ser desdobradas de forma a atender o cliente com alto nível de qualidade do serviço e custos compatíveis, e ao mesmo tempo atender o abastecimento das usinas. Nesse sentido, a Teoria dos Jogos proporciona ferramentas para analisar e desenvolver estratégias de contratação logística de forma a alcançar maiores resultados nesse processo.
A pesquisa realizada para este estudo foi feita na área de logística de um grupo mundial de siderurgia e mineração, com várias unidades no Brasil, e consistiu no acompanhamento e descrição da gestão logística associada ao processo de negociação entre embarcador e transportador, considerando a Teoria dos Jogos.
1.1 Justificativa
A competição global forçou as empresas a realocarem suas plantas produtivas e centros de distribuição, a fim de alcançarem competitividade e eficiência em custo (STANK; GOLDSBY, 2000). Considerando o transporte como componente da cadeia logística, ele representa um aspecto vital do projeto e gerenciamento do sistema logístico, com participação de até dois terços dos custos logísticos, de acordo com Ballou (2006).
O processo de contratação de serviços em uma organização deve levar em conta diversos fatores de interesse, tais como a redução de custos e principalmente o foco na sua atividade-fim. A terceirização não pode ter como objetivo a redução de custo, porque, na maioria das vezes, não é esse o resultado que se obtém. Ela precisa estar em conformidade com os objetivos estratégicos da organização, os quais irão revelar em que pontos ela poderá alcançar resultados satisfatórios (HITT; IRELAND; HOSKISSON, 1999).
De acordo com Luna (2006), o processo de gestão logística constitui elemento fundamental na elaboração das estratégias das organizações, podendo, inclusive, orientar a formulação de estratégias nas suas competências essenciais. Considerando as características da função logística, os riscos de transferi-la a terceiros são significativos e o sucesso depende da forma como este processo é gerenciado, o que vem provocando uma evolução nas formas da relação contratante-contratado.
Para Kotler (2000), atender bem o cliente é questão de sobrevivência para as empresas; elas precisam inovar e ter a logística como um fator de diferenciação. A logística de mercado corresponde ao planejamento, à implementação e ao controle dos fluxos físicos de produtos entre os pontos de origem e de destino, com o objetivo de atender às exigências dos clientes, devendo-se considerar critérios como velocidade, frequência, confiabilidade, capacidade, disponibilidade, rastreabilidade e custo.
As empresas procuram adotar estratégias que lhes permitam manter suas posições no mercado de forma a sustentar suas políticas de qualidade e atendimento ao cliente, bem como aproveitar o poder de compra e escala de volume. Tendo em vista a realidade da indústria siderúrgica nacional e das estratégias empresariais adotadas por ela, este projeto visa responder a seguinte questão:
Como se dá a dinâmica de contratação da logística de transporte em uma empresa do setor siderúrgico, com referência na Teoria dos Jogos?
Este trabalho está dividido em quatro etapas. Na primeira será apresentada a fundamentação teórica da importância da gestão logística e do nível de serviço. Posteriormente será abordada a formulação estratégica do negócio baseada na Teoria dos Jogos e explanada a metodologia da pesquisa na qual foi desenvolvido o trabalho, com a apresentação de um modelo e o acompanhamento de casos práticos. Finalmente será relatado o resultado da pesquisa realizada com os executivos que atuam nos processos de contratação da siderúrgica pesquisada, realizando-se uma análise desses resultados.
1.2 Objetivos
1.2.1 Objetivo geral
Analisar a contratação de logística de transporte em uma siderúrgica utilizando a Teoria dos Jogos.
1.2.2 Objetivos específicos
Analisar uma situação prática de negociação de tarifas de transporte a partir da Teoria dos Jogos;
2 REFERENCIAL TEÓRICO
2.1 A importância da gestão logística
Qualquer projeto de operações logísticas pode ter seu resultado comprometido sem o suporte de um sistema de transporte bem planejado e implementado. Stank e Goldsby (2000), a partir dessa consideração, destacam a importância do transporte no sistema logístico, bem como a necessidade de um sistema de planejamento baseado nas etapas sequenciais de: (i) desenho da rede logística, (ii) estruturação das rotinas de entrada e saída de carga, (iii) escolha do modal, estratégia de consolidação de carga e escolha do tipo de veículo, (iv) possíveis negociações de prestação de serviços e, por fim, (v) planejamento de procedimentos de roteirização e agendamento de entrega. Os autores ressaltam que todo o sistema precisa funcionar de forma integrada, sendo um dos pontos críticos a negociação da prestação de serviços.
O processo de operação logística é mais complexo que a simples movimentação de cargas, abrange outros fatores, como a infraestrutura de modais disponíveis, questões governamentais internacionais ou interestaduais de regulação, crescente regulação social e de segurança, aumento da exigência dos clientes, crescimento do processo de globalização e melhoria nos recursos tecnológicos. Todos esses fatores ajudam a definir o modelo de estruturação de transporte utilizado (STANK; GOLDSBY, 2000).
2.1.1 Frota terceirizada
Segundo Ballou (2001), as empresas adquirem meios de transporte pela compra ou pelo aluguel de equipamentos, sendo que, no mercado embarcador atual, poucas delas consideram conveniente comprar ou alugar veículos. A aquisição ou locação de veículos ocorre quando a empresa adota a estratégia de ela própria executar a operação do transporte, atitude que pode fazê-la perder seu foco, que é a gestão do processo de logístico com vistas ao atendimento a seus clientes e ao bom funcionamento do seu parque industrial.
uma relação de parceria, ficando a primeira concentrada apenas em tarefas essencialmente ligadas ao seu negócio.
Segundo Fleury (2002), o processo decisório de terceirizar deve considerar, além do custo e da qualidade do serviço, a rentabilidade financeira das alternativas. As grandes empresas se preocupam com a rentabilidade dos investimentos dos acionistas, sendo este um dos principais fatores que têm influenciado as empresas na direção de utilizar terceiros em suas operações de transporte.
A preocupação com o custo é pertinente, porém deve-se considerar que uma contratação mal feita pode produzir aumento no custo do serviço e queda no seu nível. O processo de contratação deve buscar a identificação de empresas qualificadas e com know-how no segmento de transporte de produtos que se precisa transportar. Por conhecerem bem esse processo, tais empresas conseguem proporcionar melhores condições de custo final, dentro de uma visão do Total Costs Ownership (TCO).
O TCO pode ser conceituado como:
[...] filosofia e artefato de compra que tenciona o entendimento do verdadeiro custo
de compra de um serviço ou produto particular de um fornecedor em particular.”, e
explica que “TCO é uma complexa abordagem que requer que os compradores
determinem quais custos eles consideram mais importantes ou significativos na aquisição, posse, uso e subseqüente venda de uma mercadoria ou serviço (ELLRAM, 1995, p. 4).
2.1.2 Custos logísticos
Para explicar os custos importantes envolvidos na logística, Lima (2006) propõe a construção de um modelo dentro da matriz de transporte rodoviário de carga que seriam as etapas de custeio, podendo ser divididas em: definição dos itens de custos; classificação dos itens de custos em fixos e variáveis; cálculo do custo de cada item; custeio das rotas de entrega e coleta.
Desta forma pode-se classificar os custos logísticos como:
(R$/t). A essa tarifa básica podem ser acrescidas taxas adicionais, como, por exemplo: entregas adicionais, descarga de produtos que requerem mais cuidados, uso de tipo de veículo diferenciado, estadias, etc.;
Custos de estocagem - São medidos como o custo financeiro do capital imobilizado na forma de produtos, e mensurados como o produto de uma taxa de atratividade da empresa pelo valor do estoque na instalação;
Custos de colocação de pedidos - Também chamados de custos de aquisição do estoque, são decorrentes do processamento de pedidos e preparação de lotes nas fábricas;
Custos de guarda do estoque de ciclo - Estes custos ocorrem sempre que existe manuseio dos materiais nas operações de carregamento e descarregamento, além da administração burocrática dos pedidos de transferência para outras lojas;
Custos de guarda do estoque de segurança - Estes custos ocorrem devido à necessidade de alocação de espaço extra na loja centralizadora. O manuseio de produtos e a administração burocrática desse tipo de estoque são teoricamente menores do que na centralização do estoque de ciclo, em função da menor movimentação do estoque de segurança em relação ao estoque de ciclo;
Custos de Produção - De forma indireta, estes custos são considerados no cálculo do custo de estocagem, pois quanto mais alto for o valor do produto em estoque (quanto mais caro é produzi-lo), mais alto será o custo de posse desse estoque.
Lima (2006) amplia esse estudo afirmando que os custos logísticos podem ser otimizados ou aumentados a partir da estratégia de atendimento adotada. A logística deve buscar agregar valor ao produto para o cliente. Se a empresa se propõe a proporcionar um atendimento just-in-time, deve tratar o projeto a partir do resultado proposto, e não levar com conta somente o custo que o atendimento diferenciado vai trazer, considerando que este processo poderá ser a vantagem competitiva para o negócio.
A pesquisa foi feita junto a 126 empresas de diversos segmentos, representantes de 20% do produto interno bruto (PIB) brasileiro.
Gráfico 1 - Custo logístico em relação à receita Fonte: Resende et al. (2012, p. 8)
Na mesma pesquisa, pode-se verificar também que o transporte de produtos acabados aparece como o maior dos custos logísticos. Conforme o GRÁF. 2, percebe-se que, independentemente do fluxo, abastecimento ou distribuição, o transporte apresenta a maior relevância de custo.
De acordo com o Council of Logistics Management (CLM, 1995), de forma geral, as organizações realizam o controle dos custos individuais, sendo que apenas aquelas com desempenho logístico de classe mundial monitoram o custo total necessário para o atendimento aos clientes. A análise do custo total requer que todos os custos relevantes para a operação sejam medidos, devendo a gerência reconhecer a existência de trade-offs, entendendo que em geral é preciso manter uma posição abaixo do ótimo em uma ou mais atividades logísticas para que o sistema como um todo possa operar com eficiência ótima.
Outra abordagem que pode gerar informações mais precisas sobre custos é o custeio baseado em atividades (ABC). Utilizando esse método, as empresas podem determinar o custo do atendimento a um pedido ou a um cliente específico. Esse tipo de informação permite aos gerentes avaliar o impacto das potenciais mudanças no serviço prestado e fornece informações para o desenvolvimento de estratégias de segmentação (CLM, 1995).
Campos (2004) registra que no processo de gerenciar é fundamental o controle dos indicadores. As empresas de classe mundial precisam ter indicadores de custo em seus Key Performance Indicators (KPIs, ou Indicadores-Chave de Desempenho). O QUADRO 1 apresenta alguns exemplos de KPIs referentes a custos logísticos.
2.2 Nível de serviço logístico
Os clientes avaliam as ofertas de uma empresa em termos de preço, qualidade e serviço, e reagem de acordo com as próprias conveniências, aproveitando tais ofertas ou ignorando-as. Segundo Ballou (2001), na ótica da logística, serviço ao cliente é o resultado de todas as atividades logísticas ou dos processos da cadeia de suprimentos. Nesse sentido, entende-se que a logística precisa estabelecer o nível de serviços a ser oferecido ao cliente em conjunto com a área de marketing e vendas. A estratégia de atendimento ao cliente estabelece o nível dos serviços a ser oferecido, considerando o potencial de agregação de valor da logística e o retorno em termos de rentabilidade projetada pela empresa.
Assim como é fundamental ajustar o nível de serviço a ser oferecido ao cliente, o fornecedor precisa estar alinhado com os KPIs. Segundo McGinnis (1990), seis variáveis são fundamentais para se avaliar o nível de serviço de transporte:
1. Tarifas dos fretes; 2. Confiabilidade; 3. Tempo em trânsito;
4. Perdas, danos, processamento das respectivas reclamações – e rastreabilidade; 5. Considerações de mercado do embarcador;
6. Considerações relativas aos transportadores.
Apesar da representação significativa que o custo tem no processo de transporte, dependendo do serviço ou do material a ser transportado ou ainda da importância ou valor do produto, o fator determinante da opção passa a ser o serviço, como pontuam Evers et at. (1996), destacando a importância da pontualidade e a disponibilidade para cada um dos modais, enquanto os contatos, a adaptabilidade, a devolução e os custos têm importância relativamente menor, situação mais percebida em transporte de mercadorias de maior valor agregado.
O GRÁF. 3 apresenta o resultado de uma pesquisa realizada pelo Centro de Estudos em Logística do Instituto de Pós-Graduação e Pesquisa em Administração (CEL/COPPEAD), buscando identificar a importância da logística como vantagem competitiva para as empresas.
Gráfico 3 – Logística como vantagem competitiva Fonte: CEL/COPPEAD (2006)
Outra pesquisa, esta realizada pelo grupo de Michigan, evidenciou que as organizações com logística de classe mundial percebem a medição de desempenho como uma competência crítica e mostram maior proficiência que seus competidores nesta atividade (EVERS et al., 1996).
Quadro 2 – Exemplos de indicadores de serviço ao cliente Fonte: CEL/COPPEAD (2006)
2.3 Teoria dos Jogos
jogadores tem uma estratégia em mão que lhe dará a vitória ou conduzirá o jogo ao empate. Outro matemático que se interessou por jogos foi Emile Borel, que reinventou as soluções minimax e publicou quatro artigos sobre jogos estratégicos. Ele acreditava e defendia que a guerra e a economia podiam ser estudadas de uma maneira semelhante.
O marco inicial da Teoria dos Jogos foi quando John Von Neumann apresentou o teorema minimax, segundo o qual há sempre uma solução racional para um conflito entre dois indivíduos cujos interesses são completamente opostos, ou seja, o que é ganho por um dos lados é perdido pelo outro. Esse é um exemplo da chamada situação de soma zero, uma vez que os ganhos dos dois jogadores somam zero.
Em 1928, Von Neumann demonstrou que todo jogo finito de soma zero com duas pessoas possui uma solução de estratégias mistas. A demonstração original usava a topologia funcional, baseada nas propriedades das figuras geométricas. Este modelo era complexo e, portanto, não se tornou muito conhecido. Em 1937, Von Neumann forneceu uma nova demonstração baseada no teorema do ponto fixo de Brouwer.
Em seus estudos, Oskar Morgenstern investigou as implicações quantitativas do comportamento do máximo, pretendendo publicar um livro sobre o assunto, no qual discute qual deveria ser a unidade de análise econômica: o individualismo ou a interação social. Morgenstern concluiu que os indivíduos interagem entre si, e que sua racionalidade é relativa; portanto, se a racionalidade do indivíduo não é plena, então a sua maximização também não será. O autor defende em seus estudos que o máximo depende diretamente da interação entre os indivíduos e indiretamente do meio no qual os indivíduos interagem.
aplicada, sendo empregada cientificamente, com a finalidade de descobrir a melhor forma de jogar em que os participantes dependiam de habilidade e de sorte.
Em 1950, o matemático John Forbes Nash Junior publicou quatro artigos que tornaram a Teoria dos Jogos Não Cooperativos e a Teoria de Barganha mais conhecidas. Em “Equilibrium Points in n-Person Games” e “Non-cooperative Games”, Nash provou a existência de um equilíbrio de estratégias mistas para jogos não cooperativos, denominado por ele de Equilíbrio de Nash, e sugeriu uma abordagem de estudo de jogos cooperativos a partir de sua redução para a forma não cooperativa. Nos artigos “The Bargaining Problem” e “Two -Person Cooperative Games”, Nash apresenta a Teoria de Barganha, criada por ele. Segundo Haneke e Saddi (1995), os trabalhos de Nash no campo da Teoria dos Jogos Não Cooperativos é considerado o corpo teórico sólido da teoria econômica.
A Teoria dos Jogos tem sido referenciada em vários trabalhos de segmentos diversos, como pode ser verificado em algumas publicações mais recentes (QUADRO 3).
ÁREA TÍTULO PUBLICAÇÃO AUTOR ANO
ENGENHARIA Game Theory Applications in a Water Distribution Problem
Journal of Water Resource and Protection Ardeshir Ahmadil, Raquel Salazar 2013
ADMINISTRAÇÃO Game Analysis of Institutional Investors Participating in Corporate Governance
American Journal of Industrial and Management
Yingzhao Li, Zhenqin Li
2013
NEGÓCIOS Análise de Alianças Estratégicas
sob a Ótica da Teoria dos Jogos Revista de Administração da UNIMPEP
Carina Sofia Oliveira da Silva
2009
SOCIOLOGIA Teoria dos Jogos e
Microssociologia: Avenidas de Colaboração Charles Kirschbaum
RAC Charles
Kirschbaum, Tatiana Iwai
2011
JURÍDICO Possibilidade do Tratamento da Conflitos no Âmbito do Judiciário por Meio da Teoria dos Jogos
Editora Unijuí Fabiana Marion Spengler, Theobaldo Spengler Neto
2009
MARKETING Processo de Decisão dos
Consumidores quanto à Concessão dos Recursos Hídricos no
Município de Capivari: Um Estudo a partir da Teoria dos Jogos
Revista de Gestão
Social e Ambiental Eliciane Maria da Silva 2013
2.3.1 Estratégia e Teoria dos Jogos
De acordo com Harsanyi e Selten (1988), a Teoria dos Jogos é um método para analisar situações de conflitos e de cooperação que dependem do comportamento estratégico, em que as ações dos agentes são parcialmente dependentes do que os outros agentes poderão fazer. Enquanto método, essa teoria não pode se restringir à ciência econômica, apesar de a maioria das contribuições estar associada a esse ramo do conhecimento.
Para Sartini et al. (2004), a Teoria dos Jogos é a teoria dos modelos matemáticos que estuda a escolha de decisões ótimas sob condições de conflito, em que cada jogador escolhe a sua estratégia. Na solução de um jogo há duas situações distintas, discutidas na Teoria dos Jogos: a dominância e o Equilíbrio de Nash.
Segundo Von Zuben (2011), a estratégia de um jogador é a descrição das decisões a serem tomadas frente a todas as possíveis situações que podem se apresentar durante o jogo. Os objetivos também são variados e podem envolver: o tipo de resultado que pode ser obtido, dadas as estratégias dos jogadores; a determinação da melhor estratégia a ser tomada por um determinado jogador ou por todos os jogadores, conforme o cenário que se apresenta; o tipo de modelo que cada jogador deve estabelecer para os demais jogadores de modo que um dado resultado ocorra para o jogo.
2.3.2 A Teoria dos Jogos e as escolas do pensamento estratégico
O processo de decisão de agentes que interagem entre si é estudado por Vitorino Filho et al. (2009) a partir da compreensão lógica, em que os autores fazem uma análise da escolas do pensamento estratégico proposta por Mintzberg em um artigo que relaciona a Teoria dos Jogos às escolas de pensamento estratégico. Os autores entendem que “a Teoria dos Jogos estuda o comportamento estratégico dos agentes, os quais tomam decisões, baseados em objetivos bem definidos e no seu conhecimento ou nas suas expectativas sobre o comportamento dos outros agentes” (2009, p. 19).
em conta a complexidade das relações dos negócios, das condições de concorrência e da competição, não perece evidente que aquele que tem a iniciativa do jogo possa assegurar uma articulação satisfatória das táticas dos adversários, com as diferentes etapas da sua própria estratégia. Ou seja, o jogo precisa da associação entre um pensamento matemático e um pensamento social.
Natureza Escolas do pensamento estratégico Visão clássica Teoria dos jogos
Prescritiva
Escola do Design Estratégia como um processo de concepção
Busca de recursos externos e aproveitamento de recursos internos
Escola de Planejamento Estratégia como um processo formal Um jogo possui regras pré-estabelecidas
Escola do Posicionamento Estratégia como um processo analítico Jogos estratégicos são baseados em planejamento e a sorte não tem papel relevante
Escola Empreendedora Estratégia como um processo visionário A grande diferença entre realizar e não realizar está no estabelecimento de metas
Descritiva
Escola da Cognição Estratégia como um processo mental
As escolhas das pessoas são motivadas por preferências bem definidas e estáveis, ou seja, levam em
consideração a relação entre as suas escolhas e as decisões dos outros
Escola do Aprendizado Estratégia como um processo emergente
Espera-se que os jogadores tomem as decisões necessárias para atingir seus objetivos, deixando de lado qualquer avaliação moral de suas ações
Escola do Poder Estratégia como um processo de negociação
É útil por descrever com precisão situações estratégicas, oferecendo uma estrutura coerente para a estruturação dos problemas decisórios competitivos
Escola Cultural Estratégia como um processo coletivo
É a estratégia que traz os melhores resultados em longo prazo. Uma organização pode permitir vários
“Equilíbrios de Nash”
Escola Ambiental Estratégia como um processo reativo
É o processo de decisão de jogadores que interagem entre si, a partir da compreensão da lógica da situação em que estão envolvidos
Cognitiva Escola da Configuração Estratégia como um processo de transformação
É o processo em que uma empresa em aliança, após aprender o que desejava, retira-se da aliança e utiliza o
conhecimento adquirido para competir com seu antigo aliado
Ainda considerando as escolas expostas no QUADRO 4, Vitorino Filho et al. (2009) correlacionam o processo de pensamento estratégico com a Teoria do Jogos e chamam a atenção para o problema de como e quando deve haver competição ou cooperação entre os agentes, tanto no jogo quanto no processo de elaboração da estratégia.
Munck (2000) observa que, devido à ênfase na escolha estratégica, a Teoria dos Jogos tem como proposta contribuir para o desenvolvimento de uma teoria geral da escolha racional, fundamentada em três princípios teóricos: modelo de utilidade esperada, equilíbrio e regras do jogo. As críticas feitas por Munck dividem as reações dos defensores da Teoria dos Jogos em puristas e pragmáticas, sintetizadas no QUADRO 5:
Princípios teóricos Limitações Reações às limitações
Modelo de utilidade
esperada Falta de realismo do modelo Purista: ignora contra-evidências relativas aos principais supostos teóricos Pragmatista: restringe o uso da teoria a domínio apropriado (universalismo segmentado)
Conceito de
equilíbrio Problema da indeterminação: incapacidade de sempre gerar previsões únicas
Purista: salva a teoria mudando o modelo
Pragmatista: restringe o uso da teoria a domínio apropriado (universalismo segmentado) ou gera determinação com fatores fora da teoria (universalismo parcial)
Regras do jogo Regras do jogo como fatores exógenos aceitos como dados e assumidos como constantes
Purista: ignora contra-evidências relativas aos principais supostos teóricos
Pragmatista: restringe o uso da teoria a domínio apropriado (universalismo segmentado) e explica fatores aceitos como dados com elementos de fora da teoria (universalismo parcial).
Quadro 5 - Princípios teóricos fundamentais da Teoria dos Jogos e suas limitações: reações puristas e pragmatistas
Fonte: Adaptado de Munck (2000, passim).
De acordo com Nash (1950), apud Filho et al. (2009), são identificadas três versões distintas para aplicação da Teoria dos Jogos: a econômica, a psicológica e a sociológica.
diferentes variáveis quanto ao comportamento humano do resto dos agentes, as hipóteses têm que analisar diferentes aspectos: as consequências das diversas estratégias possíveis, as possíveis alianças, o grau de compromisso dos contratos e o grau em que cada acontecimento se repete, proporcionando informações sobre as diferentes estratégias possíveis.
Na versão psicológica, a teoria dos jogos se torna ainda mais subjetiva, se passar a levar em conta a intencionalidade dos agentes. Uma vez que a ignorância e o conhecimento das organizações passam a ser estimados como ruídos, as ideias de informação incompleta e de utilidade esperada passam a desempenhar um papel fundamental. Troca-se o modelo de organizações completamente informadas em uma racionalidade coletiva perfeita por um modelo em que a intenção e as expectativas em relação aos outros passam a ser decisivas. Levando em conta determinado número de ações interdependentes, não há um único resultado final, mas sim um número indeterminado de soluções possíveis, de equilíbrio relativo para o sistema. O número possível de soluções se multiplica bastante caso se admita que as pessoas reais geralmente buscam táticas suficientes para a realização de suas metas imediatas e não estratégicas ótimas. Para lidar com esta complexidade de resultados possíveis, introduziu-se a noção de informação imperfeita, que distingue a probabilidade dos vários resultados, confrontada com situações de valor estimado de cada ação, quando enfrentam o risco.
Por fim, a versão sociológica combina probabilidades lógicas e subjetivas das organizações em seu modelo, adotando definitivamente as ideias de ‘mundo aberto’ e ‘observador externo’. O fundamental é entender, revisando e superando as contribuições anteriores. Essa versão amplia o papel da incerteza porque não faz distinção entre ruído externo e o intersubjetivo. Com isso, a estratégia passa a ter uma função de autoconhecimento.
2.3.3 Terminologia para a Teoria dos Jogos
Conforme Von Zuben (2011), são vários os elementos que compõem um jogo, podendo-se identificá-los da seguinte forma:
Jogadores: são os participantes do jogo e podem ser em número de 2 ou mais;
Pagamento: ao final do jogo, cada jogador recebe um pagamento (acumulado dos pagamentos efetuados ao longo dos lances), que corresponde a um número real. Exemplo: quantia de dinheiro ganha em um jogo de cartas;
Utilidade: é um conceito que reflete a preferência do jogador frente a várias alternativas de resultado de um jogo.
Exemplo: Suponha que o resultado de um jogo seja F = 0 (ir assistir a uma partida de futebol) ou C = 0 (ir ao cinema). Se você prefere F a C, então a função de utilidade deve indicar u(F) > u(C). Quaisquer valores podem ser empregados aqui, por exemplo, u(F) = 4 e u(C) = 2;
Jogos de soma nula: são aqueles para os quais o somatório dos pagamentos efetuados a todos os jogadores é nulo, não importando a estratégia adotada por cada um dos jogadores. Neste caso, o que um jogador ganha corresponde ao que é perdido pelos demais;
Jogos de soma não nula: são aqueles que não respeitam as condições que caracterizam os jogos de soma nula. Um exemplo é o Dilema do Prisioneiro;
Jogos de informação completa: são os jogos em que cada jogador tem conhecimento de todos os lances já ocorridos.
2.3.4 A Teoria dos Jogos e a logística
Na logística, pode-se usar a teoria dos jogos como uma ferramenta para análise de decisões, nas quais a ação de cada um dos agentes afeta o resultado final. Isso se aplica às negociações, contratos, acordos de produção ou qualquer outro elo da logística.
Ainda segundo Cachon e Netessine (2003), o desenvolvimento tecnológico propicia a redução do custo de informação, diminuindo em alto grau as intermediações, uma vez que a tecnologia reduziu muito os custos de transação.
Tarokh et al. (2010) explicam que o mercado eletrônico é o mercado online que facilita as transações entre empresas para troca de seus produtos e serviços, e recomendam sua implantação, apesar das dificuldades. Eles acreditam que um modelo baseado na Teoria dos Jogos leva os jogadores – neste caso compradores, vendedores e o próprio mercado – a reconhecerem as estratégias ideais, e que estes, ao usarem as melhores estratégias, se satisfarão e maximizarão seus benefícios.
Tendo em vista que o processo de negociação é uma constante na logística, Gibbons (1992a) faz uma reflexão sobre as crenças estratégicas no jogo e reforça o conceito de equilíbrio dinâmico com informação assimétrica, destacando: em cada conjunto de informações, o jogador que está em vias de se posicionar deve ter uma crença sobre em qual nó de informação ele está localizado e qual a estratégia a ser adotada. Para um conjunto de informações variadas, a crença é uma distribuição de probabilidade ao longo dos nós; para um único nó de decisão, a crença do jogador é uma probabilidade alocada nesse único nó de decisão. Dadas as crenças dos jogadores ou dos agentes envolvidos no jogo, as estratégias dos jogadores devem ser sequencialmente racionais. Isto é, em cada conjunto de informação, a ação tomada pelo jogador com seu posicionamento e a estratégia do jogador subsequente devem ser ótimas, dadas as crenças do jogador no conjunto de informações e a estratégia subsequente do outro jogador. Nesse caso, uma estratégia subsequente é um plano completo de ações cobrindo toda contingência que poderá surgir depois que uma informação dada for atingida.
caminho do equilíbrio se esse for atingido com uma probabilidade não nula, sendo o jogo jogado de acordo com as estratégias de equilíbrio.
2.3.4.1 Equilíbrio de Nash
O Equilíbrio de Nash é um conceito desenvolvido por John Nash dentro da Teoria dos Jogos e apresentado na obra “Theory of Games and Economic Behavior”, escrita por John Von Neumann e Oskar Morgenstern, em 1944, que até então só haviam conseguido resolver os jogos não cooperativos no caso de rivalidades puras, lucro zero (HANEKE; SADDI, 1995).
Esta teoria consiste numa abordagem matemática da questão da interação entre decisões de intervenientes num determinado jogo e tem aplicação em várias situações da Economia, sendo mais utilizada aquela associada à interação entre empresas que se encontram em situação de oligopólio ou mais especificamente de duopólio.
Nash partiu de um dos conceitos associados à Teoria dos Jogos, o de estratégia dominante, alterando-o ao transformar a rivalidade em lucro mútuo, que corresponde à estratégia de um jogador que produz o melhor resultado, independentemente da estratégia escolhida pelo outro. A partir desse raciocínio, Nash dividiu os jogos em cooperativos, em que os intervenientes cooperam entre si no sentido de obter o máximo de benefício comum, e não cooperativos, em que não existe cooperação.
Considerando o ambiente dos jogos não cooperativos, Nash desenvolveu o que ficou conhecido como Equilíbrio de Nash, conceito apresentado por ele em 1951. De acordo com esse conceito, apesar de os participantes não cooperarem, é possível que a busca individual pela melhor solução conduza o jogo a um resultado em que se verifique a estabilidade, não havendo incentivo para que nenhum deles altere o seu comportamento.
teóricos. Dessa forma, caso duas empresas possuam estratégias possíveis relativamente a uma decisão qualquer, sendo uma delas dominante e a outra não; o Equilíbrio de Nash dá-se quando ambas se movimentam, ou seja, a segunda empresa, mesmo não tendo uma estratégia dominante, atua em função do movimento da primeira.
Como exemplo de aplicação do Equilíbrio de Nash, cita-se o jogo de localização sem custo de transporte (FIANI, 2009, p. 147). Imagine 2 barracas de sorvete (A e B), inicialmente posicionadas nas extremidades de uma praia com extensão de 1km. A barraca A inicia seu movimento posicionando-se a 250m da extremidade; a barraca B então faz um movimento similar, ficando ambas distantes uma da outra por 500m e cada uma delas a 250m da extremidade da praia.
I---A---I---B---I
250m 250m 250m 250m
Considerando que os custos de localização são os mesmos, e que as pessoas estão distribuídas uniformemente ao longo da praia, se a barraca A se movimenta mais em direção à B, ela absorve os clientes que se encontram na extremidade de A e nas proximidades de B.
Dessa forma, quando uma se movimenta, a outra também se movimenta até atingir o equilíbrio, que se dá no centro.
I---A.B---I
500m 500m
Nessa posição, as duas barracas atendem igualmente a praia, cada uma servindo a uma metade; atingiu-se o Equilíbrio de Nash. Cada barraca adotou a melhor estratégia de localização em relação à outra e nenhuma delas tem incentivo para mudar de estratégia.
2.3.4.2 O dilema do prisioneiro
na Universidade de Stanford, para ilustrar a dificuldade de se analisarem certos tipos de jogo (SILVA, 2009).
O jogo acontece da seguinte forma: dois ladrões, Al e Bob, são capturados e acusados de um mesmo crime. Presos em celas separadas e sem poderem se comunicar entre si, o delegado de plantão faz seguinte proposta: cada um pode escolher entre confessar ou negar o crime. Se nenhum deles confessar, ambos serão submetidos a uma pena de 1 ano. Se os dois confessarem, então ambos terão pena de 5 anos. Mas se um confessar e o outro negar, então o que confessou será libertado e o outro será condenado a 10 anos de prisão. Nesse contexto, tem-se:
G = {Al, Bob}, SAl = {confessar, negar}, SBob = {confessar, negar},
S = {(confessar, confessar), (confessar, negar), (negar, confessar), (negar, negar)}.
A matriz de pay off pode ser representada assim:
Matriz de pay off Bob
Al
confessar negar confessar (−5,−5) (0,−10) negar (−10, 0) (−1,−1)
Figura 2 – Matriz de pay off do Dilema do Prisioneiro
Fonte: Elaborada pelo autor.
3 METODOLOGIA
A pesquisa qualitativa, segundo Gonçalves e Meirelles (2002), pode ser considerada a mais adequada para a investigação de valores, atitudes e percepções do público pesquisado, com a preocupação de entendê-lo em profundidade. Tendo em vista os objetivos deste trabalho, esta pesquisa é qualitativa.
Segundo Miles e Huberman (1984), na pesquisa qualitativa os dados devem ser tratados da seguinte forma: inicialmente, reduzir os dados no processo contínuo de seleção, simplificação, abstração e transformação dos dados originais provenientes das observações de campo. A redução dos dados já se inicia antes da coleta de dados propriamente dita. Posteriormente, fazer uma apresentação dos dados, que consiste na organização dos mesmos de tal forma que o pesquisador consiga tomar decisões e tirar conclusões a partir deles, por meio de textos narrativos, matrizes, gráficos, esquemas etc. Por fim, realizar um delineamento e uma verificação da conclusão, o que possibilita a identificação de padrões, possíveis explicações, configurações de fluxos de causa e efeito, verificação, anotações de campo e da literatura, ou ainda replicando os dados encontrados em outra base.
Quanto aos fins, esta pesquisa é explicativa, pois procura esclarecer quais fatores contribuem para a ocorrência de outros, devendo mostrar as estratégias de contratação de serviço logístico adotadas pela empresa pesquisada. Considerando que a pesquisa foi realizada em uma empresa, a investigação é um estudo de caso.
Estudo de caso é o circunscrito a uma ou poucas unidades, entendidas essas como pessoa, família, produto, empresa, órgão público, comunidade ou mesmo país. Tem caráter de profundidade e detalhamento. Pode ou ser realizada no campo. (VERGARA, 2005, p. 49)
Quanto aos meios, a pesquisa é documental, pois foram avaliadas informações públicas da empresa pesquisada, contratos e procedimentos internos e outras informações disponibilizadas durante a coleta de dados.
visam colher a opinião dos executivos e profissionais da área de logística da empresa pesquisada a respeito do mercado e do processo de negociação
3.1 Coleta das informações
A coleta de informações se deu por meio de entrevistas com gestores, coordenadores e analistas da empresa. Foram entrevistados dez profissionais, sendo que sete deles atuam em unidades produtivas diferentes e três atuam no centro corporativo, responsável pelos processos de contratação de logística de transporte do grupo. Na entrevista foram observadas tanto questões perguntadas, bem como questões implícitas e adicionais que o entrevistado expressou.
Os entrevistados foram selecionados considerando-se seu conhecimento da área de logística e em função do tempo de trabalho no segmento, bem como da senioridade do cargo.
Os roteiros de entrevista (APÊNDICE), tanto o de cunho gerencial quanto o técnico, foram o referencial para levantamento dos dados de caráter geral e da percepção do cenário de negociação.
Outra base de informações foi obtida a partir da observação e acompanhamento de processos de negociações e da rotina de gestão de logística da empresa pesquisada, considerando sua relação com a Teoria dos Jogos.
3.2 Unidade de análise e observação
empresa alcançou R$ 15,7 bilhões, com um volume de vendas de 8,5 milhões de toneladas de produtos, destinados principalmente ao mercado interno.
3.3 Estudo de caso – Resultado das entrevistas
A estrutura da área de logística da empresa pesquisada é descentralizada por segmento de produção: longos, planos e mineração, sendo que o principal executivo da área de logística se encontra no segundo nível de hierarquia da empresa. A gestão da logística operacional é efetuada por gerências de cada unidade produtiva e a estratégia de contratação e a gestão comercial são conduzidas de forma corporativa; ou seja, os processos de contratação são desenvolvidos para atendimento ao grupo no Brasil e a operacionalização é realizada pelas gerências operacionais, seguindo as diretrizes corporativas matricialmente, sem subordinação hierárquica.
Na opinião dos entrevistados, a estratégia de comercialização centralizada tem como vantagem possibilitar a captura das sinergias, assim como o aumento da escala para contratação. No caso da contratação local, na avaliação geral dos entrevistados, essa estratégia é mais ágil, porém de maior custo.
A gestão comercial é efetuada a partir de contato com o mercado de transporte, utilizando-se de normas e procedimentos que definem a estratégia de comercialização, e resulta em contratos. A gestão da logística operacional é realizada com base nos SLAs (Service Level Agreements – Acordos de Nível de Serviço) definidos nos contratos firmados entre os transportadores e a área comercial.
Os indicadores de performance são estabelecidos para todo o grupo, sendo que cada unidade tem um peso específico por indicador. Por exemplo: numa unidade que trabalha só com transporte dedicado, o indicador de utilização de frota própria tem peso menor que em outra que valoriza mais a entrega da carga ao cliente dentro do prazo contratado, tendo em vista que a atividade deste é a indústria automotiva, que não trabalha com estoques.
1. Cópia do Certificado de Registro de Licenciamento do Veículo (CRLV) de todos os equipamentos da frota;
2. Contrato Social da empresa e última alteração contratual ou consolidada; 3. Certidão Negativa de Débito (CND) do INSS;
4. Certificado de Regularidade do FGTS (CRF);
5. Certidão Negativa de Débitos de Tributos Municipais, Estaduais e Federais; 6. Licença de Operação;
7. Licença do Ambiental (ex.: da Fundação Estadual do Meio Ambiente – FEAM);
8. Sistema de Avaliação de Segurança, Saúde, Meio Ambiente e Qualidade (SASSMAQ); 9. Certificado do Instituto Brasileiro do Meio Ambiente e dos Recursos Naturais
Renováveis (IBAMA);
10. Relação de motoristas com curso de Movimentação Operacional de Produtos Perigosos (MOPP);
11. Atestado de Capacitação Técnica emitido por seus clientes; 12. Cópia do Certificado ISO 9001 e ISO 14001;
13. Cópia dos dois últimos balanços; 14. Apresentação da empresa, contendo:
14.1 Endereço da matriz e das filiais;
14.2 Principais contatos (diretores e gerentes): telefone, celular, fax, e-mail; 14.3 Principais clientes;
14.4 Relação da frota própria;
14.5 Relação de empresas conveniadas ou subcontratadas para execução conjunta dos transportes, se houver;
14.6 Declaração de sistema de manutenção de frota;
14.7 Sistema de controle de ruído e controle de fumaça preta.
Tabela 1 - Percentual a ser aplicado por indicadores de performance por unidade do grupo
Indicadores
Critério de medição Unid A B C D E
Meta Peso Meta Peso Meta Peso Meta Peso Meta Peso
Cumprimento da
programação de embarque
Volume total de cargas retiradas no prazo (t)
Volume total de carga programada (t) % 90% 40% 90% 30% 90% 30% 90% 40% 90% 25%
Cumprimento ao Transit Time
Volume total de cargas entregues no prazo (t)
Volume total embarcado pelo transportador (t)
% 95% 20% 95% 10% 95% 20% 95% 10% 95% 25%
Cargas retiradas com frota própria do transportador
Volume total de cargas entregues no prazo (t)
Volume total programa (t)
% 80% 10% 80% 20% 80% 80% 80% 10%
Transporte executado sem reclamação
Volume de cargas sem reclamação (t)
Volume total transportado (t) % 100% 5% 100% 5% 100% 100% 100%
Feedback de informações Nº de ocorrências % 100% 0% 100% 5% 100% 100% 100% 10%
Reincidência de reclamação
0 = 100%
01 = 0% % 100% 5% 100% 5% 100% 100% 100% 10%
Incidência de sinistro
Nº total de sinistros
Nº total de embarques % 100% 20% 100% 10% 100% 20% 100% 20% 100%
Índice avarias/roubos/ extravios no transporte de cargas
Nº de ocorrências Nº total de embarques
% 100% 0% 100% 100% 0% 100% 10% 100% 10%
Análise de Segurança Nº de ocorrências % 100% 0% 100% 15% 100% 10% 100% 5% 100% 10%
Análise ambiental Nº de ocorrências % 100% 0% 100% 100% 10% 100% 100%
Certificação
Sim = 100%
Não = 0% % 100% 0% 100% 100% 10% 100% 10% 100% 10%
Com relação ao resultado da avaliação de desempenho das transportadoras, se expressa um dos entrevistados:
A avaliação de performance seguida do reconhecimento através do bônus financeiro é a melhor ferramenta de gestão que possuímos, pois os transportadores passaram a contar com esta remuneração adicional, e a perda desta, se torna uma penalidade. (Entrevistado 3 de uma unidade B)
De acordo com os entrevistados, a percepção em relação ao mercado de transporte rodoviário como segmento importante para cadeia logística é:
Organização pouco 0 2 4 6 8 10 muito
Flexibilidade pouco 0 2 4 6 8 10 muita
Investimento pouco 0 2 4 6 8 10 muito
Segurança pouco 0 2 4 6 8 10 muita
Atendimento pouco 0 2 4 6 8 10 muito
Ainda de acordo com os entrevistados, as forças de um transportador numa negociação são: localização dos recursos, disponibilidade de frota, idade da frota, certificações, conhecimento da necessidade do cliente, rastreamento de carga, licenças, índice de sinistros, especialização em determinado segmento. Em relação aos fatores prestação de serviços diferenciada, garantia de atendimento, custo competitivo, melhor conhecimento do negócio de transporte que o embarcador (ex.: custo); quanto maior sua participação no volume de negócio do transportador com o embarcador, maior sua força. Sendo o dono do ativo, o transportador ainda pode usá-lo em outra operação, ou seja, o ativo é flexível.
Em contrapartida, o embarcador possui como forças os seguintes fatores: perfil de carga, sazonalidade (frequência de carga), condição de pagamento, estrutura para motoristas, conhecimento dos fluxos do transportador, volume e escala, possibilidade de aumentar e reduzir o escopo do negócio. Além disso, o embarcador, em geral, é mais organizado e estruturado em termos de fatos e dados, e mais capacitado em termos de argumentação. Também possui maior poder de barganha pela escala e regularidade da carga, disponibilidade de carga inbound e outbound, maior disponibilidade de fornecedores no mercado, e detém o controle da carga por ser pagador do serviço.
Nas respostas, foi manifestada uma preocupação com a possibilidade dessa ocorrência, pontuando-se, porém, que as formas de inibir nem sempre são efetivas. Pelo teor das respostas, a possibilidade dessa ocorrência demonstra ser uma forma de defesa do fornecedor contra o poder o embarcador. No questionamento do que poderia ser feito para inibir ou minimizar o conluio, não se obteve uma resposta com uma ação efetiva no sentido de impedir que o conluio ocorra. São ações de sigilo e tratativas separadas, que podem não ter a efetividade esperada.
Nesse sentido, a seguinte resposta:
No jogo da negociação, não podemos impedir que os transportadores troquem informações entre si e, por que não dizer, façam conluio para obterem melhores fretes. Procuramos inibir através de negociações individualizadas, e quando se percebe algum acordo, a negociação é feita com os dois envolvidos com uma única empresa. Em alguns casos trazemos outra transportadora de fora para evitar o
“vício”. (Entrevistado 5 do centro corporativo)
Considerando que, num processo de decisão, vários quesitos são utilizados para se definir a melhor proposta de um fornecedor em um processo de concorrência e seleção, perguntou-se aos entrevistados quais componentes são mais relevantes entre os seguintes quesitos:
Tarifa apresentada e negociada;
Disponibilidade de recurso para atendimento;
Histórico de relacionamento comercial;
Histórico de atendimento no prazo;
Histórico de atendimento com segurança.
Matriz de confronto Tarif a ap resen tad a/n eg ociad a Dis po nib ilid ad e de rec ur so p ar a aten dim en to His tó rico d e relac io nam en to c om er cial His tó rico d e aten dim en to n o pr az o His tó rico d e aten dim en to co m s eg ur an ça T OT AL
Tarifa apresentada e negociada 1 1 1 1 1 5
Disponibilidade de recurso para atendimento 0 1 1 1 1 4
Histórico de relacionamento comercial 0 0 1 0 0 1
Histórico de atendimento no prazo 0 0 1 1 1 3
Histórico de atendimento com segurança 0 0 1 0 1 2 Figura 3 – Matriz de confronto 1
Fonte: Elaborada pelo autor.
Como resultado, obteve-se como item de maior relevância a tarifa apresentada e negociada, indicando a preocupação do profissional de logística com o custo e principalmente com o custo do frete, sendo este o mais representativo da cadeia logística. Esse resultado fortaleceu o propósito da pesquisa quanto à contratação de serviços de logística de transporte e também quanto à verificação da utilização da Teoria dos Jogos como referência, considerando ser a decisão racional a base da Teoria dos Jogos.
4 ESTUDO DE CASO – A ESTRATÉGIA DE CONTRATAÇÃO
A empresa pesquisada apresenta uma estratégia para cenários diferentes, sendo que a estratégia principal consiste na otimização das rotas de inbound e outbound, sempre que possível, combinando a visão de sinergia do grupo com a necessidade de agilidade do sistema.
Para os fluxos em que se tem carga de ida e volta, a exemplo do escoamento de produtos siderúrgicos com o abastecimento de sucata metálica ou outro insumo, utiliza-se a forma de contratação denominada central de tráfego, que pode ser conceituada a partir da Teoria dos Jogos como minimax, pois busca minimizar os custos e maximizar a produtividade. Esse tipo de contrato consiste no aluguel de veículos com valores de R$ por mês (custo fixo) + R$ por km (custo variável) proporcionando a maximização da produtividade, por meio da eliminação das perdas de tempo com cargas e descargas, com os veículos operando na maioria das vezes carregados.
A FIG. 4 exemplifica fluxos com potencial de formação de circuitos casados.
Sucateiro
Cliente Final
Situação B – Com casamento de
fluxos
Sucateiro
Cliente Final Situação A –
Sem casamento de fluxos
Deslocamento com veículo carregado Deslocamento com veículo vazio LEGENDA
:
Figura 4 – Exemplo de otimização de fluxo Fonte: Elaborada pelo autor.
carga nos dois sentidos para não causar ociosidade no sistema. A parte variável do volume é disponibilizada para o mercado através de outra estratégia de contratação (FIG. 5).
Tempo
Dem
a
n
d
a
BASAL Variável
Tempo
Dem
a
n
d
a
BASAL Variável
Figura 5 – Demanda basal X demanda variável Fonte: Elaborada pelo autor.
No inbound, além da central de tráfego, é adotada a estratégia de atendimento spot para transportes que não possuem frequência definida, como, por exemplo: a importação de insumos e o contrato com desenvolvimento do fornecedor para abastecimento de insumos e materiais de consumo com frequência definida, porém sem casamento de fluxo com o escoamento. No oubound, a empresa possui um tipo de contrato com tabela de frete em R$ por tonelada, definida para cada cidade de origem e destino.
Neste estudo, não serão abordados casos práticos relacionados à central de tráfego, mas sim casos práticos na estratégia de abastecimento de insumos e matérias-primas, bem como no escoamento de produtos.
4.1 Casos práticos
4.1.1 Negociação de tarifas, contratando um fornecedor para o transporte de abastecimento
4.1.1.1 Proposição do jogo
Para o caso de negociação de tarifas, foi elaborado um roteiro com uma proposição do jogo simulando o desdobramento da negociação e as estratégias das partes até atingir o equilíbrio.
sobre valores de tarifa para a realização do serviço. O mercado responde a essa demanda, apresentando as condições de execução do serviço e o valor das tarifas considerando as premissas estabelecidas na solicitação. A partir da apresentação das propostas pelos transportadores, inicia-se um processo de negociação.
Os jogadores são o transportador e o embarcador. A estratégia dos jogadores inicialmente é obter o melhor resultado para si, sendo este o início do caminho para o equilíbrio. A partir do processo de negociação, os agentes buscam obter o melhor pay off, que para o embarcador é representado pelo “melhor custo” (C), indicado pelos seguintes fatores: valor da tarifa, nível de atendimento, qualidade do serviço e segurança. Já para o transportador, o melhor resultado é representado pela “melhor tarifa” (T), indicado pelo valor da tarifa e pelas condições operacionais. No modelo serão utilizadas as denominações: custo baixo (Cb), custo alto (Ca), tarifa baixa (Tb) e tarifa alta (Ta).
Uma das premissas estabelecidas é que a decisão na contratação do serviço logístico de transporte não se restringe ao valor da tarifa, embora este seja um fator de grande relevância. No processo, deve-se considerar também o histórico do nível de serviço, a disponibilidade de recursos para atender à demanda estabelecida e às regras de segurança e gerenciamento de risco, entre outros.
No modelo proposto, o transportador baseia-se em conjuntos de informações, de forma que é possível entender sua estratégia como possíveis ofertas de tarifas:
Uma oferta na primeira tomada de preços (T) e duas ofertas na segunda tomada de preços;
Se a primeira proposta (T1) = Ta for rejeitada, o embarcador pode aceitar a segunda proposta de tarifa (T2);
Se a primeira proposta (T1) e a segunda proposta de Tarifa (T2) = Ta forem rejeitadas, o embarcador pode apresentar uma proposta alternativa.
Figura 6 – Árvore de decisão Fonte: Elaborada pelo autor.
Entre a decisão no primeiro período de negociação e o conjunto de informações contínuo do segundo período, existe um nó de decisão para cada possível valor conhecido de Tarifa (T); desta forma, há um valor contínuo de nós de decisão.
Para cada conjunto de informações, a crença do transportador é a distribuição das probabilidades através desses nós de decisão. Em um jogo completo, pode-se considerar a crença do transportador no primeiro período como função da Tarifa f (T) e a crença do transportador no segundo período de negociação, depois da rejeição da primeira oferta T, como uma função f2 (T2 (T1)).
As informações sobre custos e dificuldades operacionais nas rotas de transporte, considerando a análise a partir de uma planilha técnica de custos, fazem com que as tarifas praticadas tenham valores razoavelmente conhecidos e parametrizados. Desse modo, uma abordagem alternativa do processo de negociação pode gerar valor para o embarcador.
A estratégia do embarcador envolve fundamentalmente duas decisões:
(1) Suponha que a estratégia do embarcador fosse E1= (T1/C) = 1 se o embarcador aceitasse
a oferta de tarifa de frete no primeiro período (T1) com Ca; e suponha que sua estratégia fosse E2=(T1/Ca) = 0 se ele rejeitasse a oferta de tarifa (T1) quando seu custo fosse alto (Ca).
(2) Do mesmo modo, suponha que a estratégia fosse E2=(T2/C,T1) = 1 se o embarcador
A estratégia para o embarcador é um par de funções: E1= (T1/C), E2= (T1,T2/C), sendo que a estratégia do embarcador e a do transportador estão em equilíbrio pelo fato de que o transportador possui crenças sobre as estratégias do jogo e do embarcador. A partir dessa consideração, pode-se esclarecer a otimização de custo, considerada como lucro (L).
Em relação ao problema de uma rodada de negociação, suponha que, no processo de formação de sua oferta, o transportador acredite que a lucratividade do embarcador no processo de transporte é uniformemente distribuída no intervalo [0, A], onde 0 é mínimo e A é o lucro máximo possível. Se o transportador oferecer como tarifa um valor T, a melhor resposta possível do embarcador para esse preço é: aceitar T se e somente se L for maior ou igual a T.
Assim, o problema da transportadora pode ser descrito da seguinte forma. Probabilidade de o embarcador aceitar T = (L - T)/L para um intervalo relevante de tarifas oferecidas (denominadas 0 < T < L). O menor valor de tarifa é consequentemente o que propicia maior lucro ou otimização de custo. O jogo pode ser reduzido em um período para a transportadora, dada a primeira oferta de tarifa T1.
