Unidade II
MARKETING DE VAREJO E
NEGOCIAÇÃO
NEGOCIAÇÃO
Preço em varejo
Preço
Uma das variáveis mais impactantes em: Competitividade; Volume de vendas;
Margens e Lucro;
Muitas vezes é o mote principal das Muitas vezes é o mote principal das
campanhas de propaganda;
Rapidamente modificável para atender
necessidades de gestão e dos consumidores;
Principal determinante de compra em
nações mais pobres, grupos sociais de baixa renda e na venda de produtos genéricos.
Preço em varejo
Determinação de preço hoje
Tendência de negociação direta entre
compradores e vendedores;
Consumidores mais maduros e mais
cautelosos em suas escolhas; cautelosos em suas escolhas;
Mais facilidade na tomada de
informações sobre qualidade, benefícios e preços.
Preço em varejo
Causa da maior concentração de erros,
quando:
a organização é demasiadamente
orientada pelos custos;
os preços não são revisados com aos preços não são revisados com a frequência devida;
Oe preços determinados sem levar em
conta o restante do mix de marketing.
Afeta a atratividade da loja e o volume de
vendas vendas
Objetivos de preço
Objetivos de vendas: maiores volumes
de vendas para obtenção de maiores níveis de lucratividade e maior
participação de mercado;
Objetivo de imagem de preço: liderança
e paridade em preço – valores iguais ou próximos aos da concorrência;
Objetivo de lucro: maximização dos
lucros, do retorno sobre os
investimentos e das margens sobre as vendas.
Política de preços
Preços acima do mercado
Concorrência pela diferenciação;
Maximização dos lucros: em função de
uma margem bruta mais elevada e não no volume de vendas;
no volume de vendas;
Política adequada quando: Concorrência pequena; Custos operacionais altos;
Consumidores pouco sensíveis a p preços;
foco em diferenciação: localização,
qualidade, atendimento personalizado etc.
Política de preços
Preços na média do mercado:
Política mais adotada;
Consiste em estabelecer um patamar de
preços intermediário ao praticado no mercado;
mercado;
Foco em diferenciação em alguns
aspectos: localização, atendimento ou qualidade.
Política de preços
Preços abaixo do mercado:
Atratividade do negócio baseada
fortemente no preço;
Política associada a estruturas de baixo
custo e pouca ou nenhuma custo e pouca ou nenhuma diferenciação;
Requer técnicas de gestão sofisticadas,
direcionada a consumidores muito sensíveis a preços.
Política de preços
Posicionamento estratégico de preço e valor:
Leva-se em consideração:
A forma como o consumidor escolhe
a empresa de varejo; a empresa de varejo;
O posicionamento no mercado;
Nível de sensibilidade do consumidor
a preço;
Interatividade
A determinação de preço hoje considera: I. A tendência de negociação direta entre
compradores e vendedores;
II. Que os consumidores são maduros e mais cautelosos em suas escolhas; mais cautelosos em suas escolhas; III. Que há mais facilidade na tomada de
informações sobre os produtos. a) As afirmações I, II e III estão certas.
b) Apenas as afirmações I e II estão certas. c) Apenas a afirmação I está certa.
d) Apenas a afirmação II está certa. e) Apenas a afirmação III está certa.
Fatores que determinam as
políticas de preços
Fatores relacionados ao comportamento do consumidor:
Refere-se à sensibilidade dos clientes
com relação às alterações de preços.
Alta elasticidade: cliente com grandeAlta elasticidade: cliente com grande sensibilidade a preço e possibilidade de substituição do produto.
Inelasticidade: cliente com baixa
sensibilidade ao preço e poucas possibilidades de substituição do possibilidades de substituição do produto ou urgência na aquisição.
Elasticidade cruzada: relação entre a
variação de preço e seu efeito sobre a compra de outro produto.
Fatores que determinam as
políticas de preços
Segmentos de mercado: cliente relaciona custo-benefício:
Consumidores orientados para o custo:
preço e as ofertas;
Consumidores orientados para oConsumidores orientados para o benefício: atendimento, localização, variedade etc.;
Área de influência: o poder de atração da loja é influenciado pela definição de preços;
Fatores que determinam as
políticas de preços
Fatores relacionados às estratégias de marketing varejista:
Gerenciamento de categorias:
importância da categoria na imagem e no posicionamento estratégico da loja.
Requer avaliação:
Tipo de produto: Perecibilidade e
Exclusividade;
Custos; Promoções; Promoções;
Serviços de crédito e meios de
pagamento;
Fatores que determinam as
políticas de preços
Outras variáveis ambientais:
Preço praticado pela concorrência - o
consumidor compara preços.
Considerações legais: as atividades
empresariais, incluindo as varejistas, empresariais, incluindo as varejistas, são regidas e controladas por uma extensa lista de regulamentações.
Táticas de preços no varejo
Preço alto-baixo: descontos temporários
para determinados produtos;
Consumidor associa a organização a
preços baixos;
Preço baixo todo dia: preço baixoPreço baixo todo dia: preço baixo permanentemente:
Credibilidade;
Menor necessidade de propaganda; Pouca variação no volume de vendas; Baixa ocorrência de excesso de
Táticas de preços no varejo
Alinhamento de preço: preços de acordo
com níveis de qualidade;
Preço único: autosserviço. Não há
possibilidade de barganha;
Preço flexível: possibilita o consumidorPreço flexível: possibilita o consumidor negociar preço;
Preço variável: de acordo com custos e
Táticas de preços no varejo
Preço costumeiro: manutenção de
determinado preço por longos períodos de tempo;
Preço múltiplo:
Descontos para compras maiores;Descontos para compras maiores;
Adequado para aumentar o tíquete
médio e escoar mercadorias;
Preço de pacote: preço diferente para
aquisição de certa combinação de produtos opcionais para automóveis produtos. opcionais para automóveis,
Táticas de preços no varejo
Preços psicológicos: número ímpares
sugerem preço mais competitivo (R$39,99);
Preço líder:
Visa aumentar tráfego na loja;Visa aumentar tráfego na loja;
Redução máxima do preço de
produtos lideres;
Preço referência: apresentação do preço
Táticas de preços no varejo
Cobertura do preço da concorrência:
objetivo de fidelizar o cliente atual e trazer novos clientes;
Marca própria:
Possibilidade de preços competitivo;Possibilidade de preços competitivo;
Produtos não encontrados nos
concorrentes;
Interatividade
Entre as táticas de preços no varejo existe a prática de oferta de preço baixo
permanentemente. Esta tática é denominada de:
a) Preço alto-baixo b) Preço baixo todo dia
c) Alinhamento de preço: preços de acordo com níveis de qualidade
d) Preço único: autosserviço. Não há possibilidade de barganha
possibilidade de barganha
e) Preço flexível: possibilita o consumidor negociar preço;
Métodos de precificação e margens
Margem bruta: diferença entre o custo do
produto e seu preço de venda;
Margem sobre a venda: relação entre a
margem bruta e preço de venda;
Margem sobre o custo: relação entre aMargem sobre o custo: relação entre a margem de lucro e o preço;
Veja a relação de fórmulas para a
determinação de preços de custo, margens e preços de vendas desejados no quadro 3.
Métodos de precificação e margens
Em geral são considerados os
resultados totais das lojas e não as
margens dos produtos individualmente.
Resultados totais das lojas: resultados
obtidos por grupos de itens ou categorias.
A estrutura de custo da empresa impacta
diretamente na margem bruta e na lucratividade;
O aumento das margens brutas não deveO aumento das margens brutas não deve interferir nos níveis de competitividade em preço.
Métodos de precificação e margens
Margem bruta ajustada e demarcações
Margem bruta inicial: margem aplicada
aos preços iniciais de venda;
Margem bruta ajustada: margem obtida
em produtos em liquidação, promoção em produtos em liquidação, promoção ou em práticas de demarcação para
responder a necessidades de ajustes por inflação;
Ajustes de preço: práticas necessárias
para o varejista se adaptar às variações para o varejista se adaptar às variações de cenários provocadas por ações da concorrência, oscilações da economia e pela demanda.
Composição do mix de produtos
Decisões sobre o mix de produto:
Norteiam diferentes tipos de varejistas; São direcionadas pelo diferencial
competitivo pretendido;
Implica em balancear o alcance de dois Implica em balancear o alcance de dois
objetivos conflitantes entre si:
Atendimento às diferentes
necessidades dos consumidores;
Maximização do volume de vendas; O Stock Keeping Unit (SKU) – quantidade
de itens que uma loja comercializa – varia muito de estabelecimento para estabelecimento.
Decisões estratégicas
Estratégias de sortimento:
Definição das categorias de produtos
que serão vendidas pelo varejista.
Abrangem decisões sobre: Amplitude e profundidade; Amplitude e profundidade; Preço e qualidade;
Marcas próprias e política de
marcas;
Decisões estratégicas
Amplitude: número de categorias,
subcategorias e segmentos de produtos vendidos em uma loja.
Profundidade: refere-se ao número de
marcas e itens existentes dentro de uma categoria ou subcategoria.
Decisões estratégicas
Marcas próprias
São desenvolvidas e comercializadas
exclusivamente pelo varejista;
Leva o consumidor de produtos
diferenciados a optar por produtos diferenciados a optar por produtos mais simplificados;
Preço:
ponto mais forte de diferenciação, posicionado em patamares mais
Decisões estratégicas
Alguns objetivos das marcas próprias:
Fortalecimento da imagem do varejista; Fidelização do consumidor;
Aumento do poder de barganha e de
participação junto ao fornecedor participação junto ao fornecedor, principalmente em marcas líderes;
Oferecimento de opções competitivas
aos clientes frente a ofertas dos concorrentes;
Aumento de competitividade com maior
Interatividade
Sobre os tipos de margem é correto dizer: I. Margem bruta: diferença entre o custo
do produto e seu preço de venda;
II. Margem sobre a venda: relação entre a margem bruta e preço de venda;
margem bruta e preço de venda;
III. Margem sobre o custo: relação entre a margem de lucro e o preço;
a) As afirmações I, II e III estão certas.
b) Apenas as afirmações I e II estão certas. c) Apenas a afirmação I está certa.
d) Apenas a afirmação II está certa. e) Apenas a afirmação III está certa.
Fatores de influência no mix de
produto
Substitubilidade:
Capacidade de um produto substituir
outro similar ou com benefícios similares.
grau de substitubilidade: variável;grau de substitubilidade: variável;
Complementaridade: oferecer produtos
que podem ser usados ou são normalmente usados em conjunto;
Creme dental, escova de dentes, fio
dental e antisséptico bucal; dental e antisséptico bucal;
Fatores de influência no mix de
produto
Indicadores de desempenho da linha de produtos:
Utilizados para a adequada composição
do mix de produtos
São obtidos por meio da análise dasSão obtidos por meio da análise das receitas, margens, lucro bruto e outros dados de desempenho por produto, subcategorias e segmentos.
Fatores de influência no mix de
produto
Ciclo de moda
Moda: influencia todos os segmentos Comporta-se de forma semelhante ao
ciclo de vida de produtos, porém em período mais curtos de tempo;
período mais curtos de tempo;
Possui 5 fases de adoção: inovadores,
adotantes imediatos, maioria de adotantes, ,
maioria de adotantes não
imediatos,
Fatores de influência no mix de
produto
Necessidades dos clientes-alvo Objetivo primordial do varejista
Deve-se ter mente que as mudanças
nos hábitos dos consumidores estão ocorrendo cada vez mais
ocorrendo cada vez mais frequentemente
Exemplo: Papelaria - significativo
aumento de produtos de informática (equipamentos, periféricos, mídias, acessórios) e a diminuição na
acessórios) e a diminuição na
quantidade de itens tradicionais de escritório e escolares (borrachas, lápis, réguas etc.).
Fatores de influência no mix de
produto
Limitação de espaço, equipamento e
recursos
Fator determinante na composição do
mix;
Refere-se a necessidade de umaRefere se a necessidade de uma
infraestrutura adequada ao estoque e à exposição e comercialização dos produtos:
Equipamentos conservação dos
produtos; produtos;
Equipamentos para exposição; Equipamentos para manuseio de
Decisões táticas em varejo
Introdução de novos produtos
Alguns questionamentos sobre o novo
produto:
É uma duplicação (substituto perfeito)
de algum produto já existente no mix? de algum produto já existente no mix?
Traz diferentes benefícios ao
consumidor?
Colabora com o alcance dos objetivos
da categoria a qual pertence?
Qual a previsão de vendas?
Qual o nível de importância dessa
categoria para empresa e quanto a empresa deseja se dedicar a
Decisões táticas em varejo
Exclusão de produtos
Alguns questionamentos para a
exclusão:
Existe a necessidade de exclusão de
algum item? algum item?
Qual a proporção de clientes ficará
insatisfeita com a exclusão?
Qual tipo de reclamações? Quais produtos apresentam
indicadores de desempenho abaixo dos patamares estabelecidos pela empresa?
Decisões táticas em varejo
Aumento da variedade
Pesquisas podem ser aplicadas para
saber se a composição atende às
necessidades dos consumidores, bem como se estes percebem maior
variedade nos concorrentes;
Essa análise traz respostas sobre a
necessidade de amplitude (novas
categorias, subcategorias ou segmentos) e profundidade (novas marcas, mais
Decisões táticas em varejo
Redução da variedade
A ampliação demasiada pode gerar
problemas:
Volume baixo de vendas; Giro lento de estoque Giro lento de estoque,
Escassez de recursos para renovação
do estoque;
Dificuldade do consumidor em
Decisões táticas em varejo
Agrupamento de lojas
Definição da composição do mix de
acordo com a loja, obedecendo a características do espaço físico de cada loja, região geográfica e perfil do cliente.
Para a realização desse agrupamento,
são levados em consideração
características de mercado (região e concorrência), perfil do consumidor (poder aquisitivo, faixa etária, número de pessoas por domicilio) e as
próprias características das lojas (espaço físico e volume de
Interatividade
Entre as decisões táticas de varejo existe a definição da composição do mix de acordo com a loja, obedecendo a características do espaço físico de cada loja, região
geográfica e perfil do cliente. Esta é a tática de:
de:
a) Introdução de novos produtos b) Exclusão de produtos
c) Aumento da variedade d) Redução da variedade d) Redução da variedade e) Agrupamento de lojas
