Local conference call OdontoPrev Nacional Resultados do primeiro trimestre de de maio de 2008

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Resultados1T08

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OdontoPrev OdontoPrev

OdontoPrev –––– Nacional Nacional Nacional Nacional

Resultados do primeiro trimestre de 2008 Resultados do primeiro trimestre de 2008 Resultados do primeiro trimestre de 2008 Resultados do primeiro trimestre de 2008

09 de maio de 2008 09 de maio de 2008 09 de maio de 2008 09 de maio de 2008 Operadora: Operadora: Operadora:

Operadora: Bom dia senhoras e senhores, e obrigada por aguardarem. Sejam bem-vindos à teleconferência da OdontoPrev para discussão de resultados referentes ao primeiro trimestre de 2008. Estão presentes hoje conosco os senhores Randal Luiz Zanetti, Diretor-Presidente da OdontoPrev e José Roberto Pacheco, Diretor de Controladoria e Relações com Investidores da Companhia. Também presentes todos os demais diretores estatutários da OdontoPrev.

Informamos que esse evento está sendo gravado e que todos os participantes estarão ouvindo a teleconferência durante a apresentação da OdontoPrev. Em seguida, iniciaremos a sessão de perguntas e respostas, quando mais instruções serão fornecidas. Caso algum dos senhores necessite de alguma assistência durante a teleconferência queiram, por favor, solicitar a ajuda de um operador digitando * zero. Este evento também está sendo transmitido simultaneamente pela internet, via webcast, podendo ser acessado no endereço www.odontoprev.com.br/ri, onde se encontra disponível a respectiva apresentação. A seleção dos slides será controlada pelos senhores. O replay deste evento estará disponível logo após seu encerramento. Lembramos que os participantes do webcast poderão registrar antecipadamente, via website, perguntas para a OdontoPrev, que serão respondidas durante a sessão de perguntas e respostas.

Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante esta teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da OdontoPrev, projeções, metas operacionais e financeiras, constituem-se em crenças e premissas da administração da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis para a OdontoPrev. Considerações futuras não são garantia de desempenho e envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer.

Investidores e analistas devem compreender que condições gerais, condições do setor e outros fatores operacionais podem afetar os resultados futuros da OdontoPrev, e podem conduzir a resultados que diferem, materialmente, daqueles expressos em tais condições futuras.

Gostaria agora de passar a palavra ao senhor José Roberto Pacheco, Diretor de Controladoria e Relações com Investidores da OdontoPrev, que iniciará a apresentação.Por favor, senhor Pacheco, pode prosseguir.

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Sr. José Roberto P Sr. José Roberto P Sr. José Roberto P

Sr. José Roberto Pacheco:acheco:acheco:acheco: Bom dia a todos, muito obrigado pelo interesse e confiança na OdontoPrev. Gostaria de agradecer a participação nesta conferência telefônica da companhia para apresentarmos os resultados do primeiro trimestre de 2008. A OdontoPrev, maior operadora de planos odontológicos do Brasil, tem na odontologia o seu foco estratégico exclusivo.

Dando início a apresentação no slide de número trêsno slide de número trêsno slide de número trêsno slide de número três, os últimos dados divulgados pela Agência Nacional de Saúde Suplementar, a ANS, o mercado de planos médicos atingiu 39,1 milhões de associados, um crescimento de 5,2% sobre 2006, no mesmo período, o crescimento do mercado de planos odontológicos foi novamente muito mais acelerado de 20,3% atingindo 9,1 milhões de associados, ou seja, uma penetração de 23,3% dentre os associados de planos médicos. No período de 2002 a 2007 a taxa média anual de crescimento do setor de planos médicos foi de 4,7%, e a de planos odontológicos foi cerca de 4 vezes superior de 18,9%.

O O O

O slide de número quatroslide de número quatroslide de número quatroslide de número quatro, demonstra o crescimento de 23% no número de associados da OdontoPrev no primeiro trimestre de 2008, ou 394 mil novos associados, em relação ao primeiro trimestre de 2007. Vale ressaltar que a consolidação dos 75 mil associados da Care Plus, no segmento premium, está prevista para o segundo trimestre de 2008.

Com relação a desempenho financeiro, no próximo slide, oooo slide de número cincoslide de número cincoslide de número cincoslide de número cinco, verificamos que a receita operacional líquida da OdontoPrev aumentou 23%, passando de R$ 58 milhões no 1T07 para R$ 72 milhões no 1T08. Esse crescimento de receita poderia ter sido ainda maior, de 24%, levando-se em consideração os efeitos da incorporação da DentalCorp ocorrida neste primeiro trimestre.

No No No

No slide número seis,slide número seis,slide número seis,slide número seis, observamos que o índice de sinistralidade se manteve atrativo em 39,6%, acima dos 36,5% registrados no primeiro trimestre de 2007.

Para melhor entendimento, no próximo slide, o de número seteno próximo slide, o de número seteno próximo slide, o de número seteno próximo slide, o de número sete, mostramos que o índice de sinistralidade do 1T08 teria sido apenas de 37,1% em se excluindo o custo de serviços da Rede Dental, e a classificação nessa linha de materiais gráficos. A partir de 2008, para adequação ao plano de contas da ANS, a OdontoPrev passou a classificar como custo de serviços os gastos com materiais gráficos que até 2007 eram classificados como despesa administrativa.

O O O

O slide oitoslide oitoslide oitoslide oito, mostra a evolução do lucro líquido ajustado que cresceu 17% na comparação trimestral, atingindo R$ 17 milhões.

No próximo slide, o slide de número nove No próximo slide, o slide de número nove No próximo slide, o slide de número nove

No próximo slide, o slide de número nove, vemos que o EBITDA ajustado aumentou também 17%, passando de R$ 18 milhões para R$ 21 milhões no 1º trimestre de 2008. O slide seguinte, o de número de

O slide seguinte, o de número de O slide seguinte, o de número de

O slide seguinte, o de número dez,z,z,z, apresentamos um quadro resumo com as variações na margem dos componentes do EBITDA ajustado, tendo por base a margem do 1T07.

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As principais variações foram: (i) maior custo de serviços, devido ao sinistro de 57,2% da Rede Dental no trimestre; (ii) maiores despesas de comercialização devido ao agenciamento sobre novos contratos do 4T07; (iii) menores despesas administrativas em razão de uma redução pontual dos investimentos em marketing.

Vamos agora tratar do fluxo de caixa da Companhia. No slide onzeNo slide onzeNo slide onzeNo slide onze demonstramos que o fluxo de caixa gerado pelas atividades operacionais no 1T08 foi de R$ 20,6 milhões. No próximo slide

No próximo slide No próximo slide

No próximo slide,,,, o slide dozeo slide dozeo slide dozeo slide doze,,,, observamos o saldo de caixa líquido de R$ 214 milhões no final do 1T08, mesmo após o pagamento de R$ 18 milhões em aquisições e R$ 25 milhões em dividendos e juros sobre capital próprio.

No slide treze No slide treze No slide treze

No slide treze, vemos que, desde 2003, a OdontoPrev já destinou R$ 70 milhões em remuneração aos seus acionistas. Em adição, o Conselho de Administração aprovou ontem programa anual de Recompra de Ações equivalente a 1,6% do nosso capital social.

Bem, nós agradecemos pelo interesse de todos e abrimos a teleconferência para a sessão de perguntas e respostas de investidores e analistas. Muito obrigado.

Sessão de Perguntas e Respostas Sessão de Perguntas e Respostas Sessão de Perguntas e Respostas Sessão de Perguntas e Respostas Operadora:

Operadora: Operadora:

Operadora: Com licença, senhoras e senhores iniciaremos agora a sessão de perguntas e respostas. Para fazer uma pergunta, por favor, digitem asterisco um (*1). Para retirar a pergunta da lista digitem asterisco dois (*2). Com licença, nossa primeira pergunta vem do Sr. Daniel Gewehr do Banco Santander.

Sr. Sr. Sr.

Sr. Daniel Gewehr:Daniel Gewehr:Daniel Gewehr:Daniel Gewehr: Bom dia a todos. Na realidade eu teria duas perguntas. A primeira eu queria entender um pouco com relação à ambiente competitivo, como é que vocês estão o enxergando? Eu vi que o preço médio caiu um pouco, eu queria entender se isso foi por causa de aquisição de grandes clientes recentemente, ou se vocês vêem alguma pressão maior, principalmente agora a gente está vendo Bradesco, Amil, Medial, todo mundo está se focando no cross-selling de plano odontológico.

E a segunda questão é referente à: vocês anunciaram a recompra de ações em dividendos, eu queria entender se a estratégia da empresa é sempre zerar os lucros acumulados para ter um payout de 100%?

Sr. Randal Luiz Zanetti: Sr. Randal Luiz Zanetti: Sr. Randal Luiz Zanetti:

Sr. Randal Luiz Zanetti: Bom dia Daniel, Randal falando. Vamos primeiro endereçar o seu ponto de competição. Eu acho que eu não tenho muita coisa a acrescentar de comentário em relação ao ambiente competitivo do que eu já venho tentado expor. Nós, desde o ano passado, já vínhamos sentido uma pressão competitiva, eu lembro a você que em 2006, desde o início de 2006, foram feitos os primeiros anúncios de uma maior agressividade no setor odontológico por alguns dos competidores que você hoje tem em mente e,

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obviamente, esse movimento só tem se mantido, em algumas situações até se intensificado.

Na seqüência, do lado da companhia, é efetivamente sobre a questão preço, isso da questão preço nas duas pontas, tanto na questão comercial, dos novos contratos que são trazidos para a companhia, embora, eu deva fazer a ressalva que a OdontoPrev não tem acompanhado, não irá acompanhar e não pretende acompanhar, pelo menos com a mesma intensidade a agressividade comercial, e eu diria que em alguns momentos irracional, do mercado. Nós continuaremos em uma linha de preservar um valor adicionado, um valor prêmio, em relação a competidores que não apresentam as mesmas condições de produto e de serviços que nós acreditamos que a OdontoPrev possa oferecer.

Então os diferenciais da companhia serão levados em conta nesta questão de precificação, nós não pretendemos acompanhar os preços, a variação negativa de preços que o mercado vem sofrendo, tendo em vista que, de uma forma geral, embora com honrosas exceções, o crescimento fundamentalmente destas operações tem se dado através de redução expressiva dos preços que eram anteriormente praticados por essas próprias operações.

Então nós acreditamos que isso provoca um efeito de redução de preços, na medida em que você, mesmo não acompanhando, tem que reduzir para, pelo menos, manter o diferencial de preço a um nível aceitável e que esteja alinhado com a percepção de valor dos nossos clientes, nós precisamos manter essa proporção, ao cair o preço base nós temos que acompanhar, e também na carteira atual, tendo em vista que essa carteira atual passa a ter uma pressão de preço acentuada e essa pressão de preço nos impede, muitas vezes, de reajustar os nossos preços e mantê-los em valores reais, estáveis, ou seja, acompanhando a inflação, então esse não reajuste de inflação causa um certo impacto sobre o nosso preço.

No mais, nós temos visto alguns movimentos de concorrentes que estão dando um foco diferente, que nós já imaginávamos que iriam acontecer. A gente lembra a vocês que, em um primeiro momento, muito se falou em termos de sinergias, de operações odontológicas dentro de operações de saúde, e o que nós estamos vendo recentemente é, efetivamente, um movimento de diversas companhias no sentido justamente oposto, de fazer um spin-off, de fazer uma separação das operações de saúde odontológicas, seja do ponto de vista societário, seja do ponto de vista comercial, de estratégia comercial e de criação de áreas comerciais, atendimento e técnica em separadas dentro das organizações, no sentido de que, realmente, essa é a única estratégia que viabiliza o crescimento dessas operações - o crescimento e a sustentabilidade dessas operações - mas, ao mesmo tempo demonstrando que a questão da sinergia efetivamente é menor do que talvez muita gente possa ter imaginado inicialmente.

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Do ponto de vista recompra de ações, também nada muda, nada novo. O nosso objetivo não é aumentar a nossa posição de caixa, aumentar os nossos ativos financeiros de uma forma desproporcional as oportunidades de consolidação que a empresa enxerga em um horizonte de tempo razoável, ou seja, a gente não pretende ampliar a nossa posição de caixa sem que isso seja respaldado por uma melhoria no ambiente de consolidação, então, toda vez que a companhia perceber que o seu caixa, a sua geração de caixa, é superior a essa perspectiva consolidadora, ela vai fazer a distribuição desse resultado para os seus acionistas em alguma forma de valor, seja ela o buyback, ora anunciado, seja ela dividendos ou juro sobre capital próprio.

Então a resposta está menos atrelada à questão da distribuição de 100%, 20%, 50% ou seja, lá que percentual do resultado da companhia, mas muito mais em relação às perspectivas de consolidação que a gente observa a frente, ok?

Sr. Daniel: Sr. Daniel: Sr. Daniel:

Sr. Daniel: Ok, obrigado. Sr. Randal:

Sr. Randal: Sr. Randal:

Sr. Randal: Obrigado você. Operadora:

Operadora: Com licença, lembrando que para fazer perguntas, basta digitar asterisco um (*1). Com licença, nossa próxima pergunta vem do Sr. Luís Otavio Campos da Credit Suisse.

Sr. Luís Otavio Campos: Sr. Luís Otavio Campos: Sr. Luís Otavio Campos:

Sr. Luís Otavio Campos: Bom dia a todos. Eu queria entender um pouco do comportamento do número de beneficiários no trimestre, se a gente olhar sequencialmente, teve um crescimento da carteira de mais ou menos 1%. Eu queria entender: desse 1%, teve muita perda de contrato, ou seja, vocês perderam contratos esse trimestre, a adição bruta foi um pouco maior do que esse 1%, ou não, não teve nenhum efeito de perda de contratos no trimestre mesmo? Obrigado.

Sr. Randal: Sr. Randal: Sr. Randal:

Sr. Randal: Oi Luís. Na verdade, embora a empresa espere para o ano de 2008 um turn over na carteira, ou um churn na carteira de clientes corporativos um pouco maior do que o churn histórico, justamente por esta questão do ambiente competitivo, eu diria que o efeito sobre o primeiro trimestre foi bastante limitado da questão da troca efetiva. E eu diria a você que o crescimento da carteira corporativa foi bastante expressiva e bastante superior até ao resultado net apontado. O que acontece é que a companhia tem um componente de crescimento agora também baseado em varejo que tem um ciclo próprio e que têm determinadas características que impactam, ora bem positivamente, ora negativamente, a taxa de crescimento líquido de associados.

Então, eu diria que há ainda um reflexo desse crescimento relativamente modesto, embora alinhado com a periodicidade, com o período em questão, em análise, por ser o fato de ser o primeiro trimestre, ele foi menos afetado pela perda de clientes, e menos afetado por uma redução no ritmo de crescimento nos clientes corporativos e, talvez, mais afetado pelos aspectos sazonais do mercado de varejo, ok?

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Sr. Luís: Sr. Luís: Sr. Luís:

Sr. Luís: Tá certo. Muito obrigado. Sr. Randal:

Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta vem do Sr. Márcio Osako do Banco Itaú.

Sr. Márcio Osa Sr. Márcio Osa Sr. Márcio Osa

Sr. Márcio Osako: ko: ko: Bom dia a todos, Randal, Pacheco. Eu tenho uma pergunta, um follow-ko: up baseado em uma questão. Eu queria saber como é que está mais ou menos o prazo médio dos contratos corporativos, se teve alguma mudança nos novos, se anteriormente era uma média de 3 anos, como é que está isso para esses contratos mais recentes? E também a taxa de renovação nesses contratos, a gente sabe que até 2005 estava em uma taxa de 99%, como é que está isso? Eu acho que explica um pouco do churn também que teve nesse trimestre. E também da base atual que vocês têm hoje, quanto que está vencendo este ano e quanto que vence o ano que vem?

Sr. Randal: Sr. Randal: Sr. Randal: Sr. Randal: Oi Márcio. Sr. Márcio: Sr. Márcio: Sr. Márcio: Sr. Márcio: Oi. Sr. Randal: Sr. Randal: Sr. Randal:

Sr. Randal: Em relação ao prazo médio, o nosso prazo médio padrão continua sendo o mesmo, de 3 anos, muito embora seja verdade que, em grandes processos de competição, tendo em vista que muitos dos nossos principais competidores, na verdade, tem oferecido contratos muito mais flexíveis, no sentido justamente de poder alavancar um pouco sua participação de mercado, tem feito contratos que, no nosso entender, inclusive, não correspondem às melhores expectativas, tanto do cliente, quanto da própria operadora em questão, mas tem feito contratos mais curtos, oferecido contratos e prazos mais curtos de até um ano, e nesse caso a OdontoPrev em algumas situações tem que acompanhar esse tipo de benefício contratual.

Então eu diria que é verdade que o prazo médio talvez tenha sido deslocado de contrato de 36 para algo um pouco mais baixo do que isso, mas ainda as nossas condições comerciais padrão se baseiam em contratos mais longos, em contratos de pelo menos 24 meses, e são raríssimos os contratos feitos pela companhia com prazo mais curto do que 24 meses.

Agora, em relação à taxa de renovação, isso é uma questão que é fácil de se entender qual que é a proporção na base atual que renova esse ano ou não, tendo em vista que um grande volume de crescimento da companhia aconteceu em anos mais recentes. Eu lembro a você que a companhia em 2005 tinha cerca de 1 milhão de beneficiários, e hoje está com 2,1 milhões, então o crescimento aconteceu fundamentalmente nos anos de 2006 e 2007, com contratos longos, então, eu diria a você que não há efetivamente uma parcela mais agressiva de renovações contratuais nesse ano de 2008, embora os

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contratos anteriores a isso, existem renovações acontecendo em ritmo normal, ao longo de 2008, eu diria que a base nova continua ainda dentro do nosso regime de renovação contratual.

Quanto à taxa de renovação, a taxa de turn over ou de churn de clientes do ano passado, ela foi ligeiramente superior a nossa taxa histórica. Eu diria ainda que mais do que isso, quer dizer, houve uma perda, mas que foi amplamente compensada pelo crescimento inercial da base de clientes que continuam bastante forte em 2007. Em 2008 é muito cedo para dizer como vai ficar essa taxa, nós acreditamos que ela tende a ficar um pouco maior do que a taxa de 2007, porém ainda é muito cedo para dizer a que o nível ela vai ficar, embora nós não esperamos grandes variações, onde a retenção média de clientes tende a ficar em patamares muito confortáveis e muito acima da média da indústria. Ok Márcio?

Sr. Márcio: Sr. Márcio: Sr. Márcio:

Sr. Márcio: Oi, Pacheco, desculpa, estava no mudo. Só mais uma pergunta com relação à despesa de comercialização, nesse trimestre teve uma leve piora em relação ao trimestre anterior, mesmo com uma adição bem baixa, net, então acho que a causa foi mesmo o churn para explicar essa piora nesse índice.

Sr. Randal: Desculpe, você está falando de sinistralidade? Sr. Márcio:

Sr. Márcio: Sr. Márcio:

Sr. Márcio: Não, de índice de comercialização. Sr. Randal:

Sr. Randal: Ah, de índice de comercialização, na verdade, a taxa de comercialização foi bastante. Em termos reais ela seguiu muito alinhada com o crescimento da receita líquida, eu diria para você que foi mais em função de alguns fatores pontuais, que é o que está no release referente ao ano passado, principalmente durante a aquisição da DentalCorp, que alterou um pouco os números de comercialização à época, eu diria que não há nenhuma preocupação maior em relação a retomada muito forte das despesas de comercialização em termos de crescimento ou participação da receita operacional líquida, eu acho que, na verdade, ela se deve muito mais a base de comparação do que, efetivamente, a uma mudança relativa de qualquer natureza nesse primeiro tri.

Sr. Márcio: Entendi, eu estava mais comparando com relação ao quarto trimestre, mas, mesmo assim, a pior foi bem baixa.

Sr. Randal: Exatamente, existem algumas flutuações que são naturais em função de pagamentos de comissões upfronts, que são os agenciamentos e algumas outras características comerciais que a gente pode enfrentar e que podem causar esse tipo de variação. Mas, nós não estamos ainda muito entendendo que haverá um crescimento expressivo da despesa de comercialização, mesmo porque, novamente, a OdontoPrev não pretende acompanhar integralmente, pelo menos, os movimentos de maior remuneração dos canais como alguns dos nossos principais concorrentes têm efetuado.

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Sr. Márcio: Ok, Randal, obrigado. Sr. Randal:

Sr. Randal: Obrigado você. Opera

Opera Opera

Operadora: dora: dora: dora: Com licença, nossa próxima pergunta vem do Sr. Eduardo Nishio do UBS Pactual.

Sr. Eduardo Nishio: Sr. Eduardo Nishio: Sr. Eduardo Nishio:

Sr. Eduardo Nishio: Bom dia a todos. Eu queria fazer uma pergunta em relação às despesas administrativas, a gente viu uma queda interessante. Eu queria saber um pouco mais a tendência de redução dessa linha, excluindo a amortização de ágio. Obrigado.

Sr. Randal: Oi Eduardo. Exatamente isso, você levantou um ponto muito interessante. A amortização do ágio efetivamente causa uma ilusão que precisa ser reconsiderada. Eu diria para você que se você considerar o desconto, se você descontar o efeito do ágio e se você descontar o efeito do marketing, que é uma despesa voluntária, e que nesse caso foi um pouco menor simplesmente por uma questão sazonal, nosso investimento em marketing deve continuar muito próximo ou alinhado como foi o do ano passado ao longo do ano, então é mais uma questão sazonal do que uma redução por qualquer outra razão. Mas, se você tirar essa questão da despesa voluntária de marketing, que provavelmente alguns dos nossos principais competidores não posicionam plenamente dentro das suas contabilidades, nas suas operações odontológicas ou o farão, e a questão do próprio ágio, a nossa base de despesa administrativa cai para algo em torno de 17,5 %, portanto é uma base bastante interessante.

Eu diria que isso, efetivamente, é fruto já de um processo de sinergia, mas também nós temos que lembrar que o ano de 2007 foi um ano relativamente atípico do ponto de vista de despesas administrativas, não só por conta das aquisições, mas também por conta de ser o primeiro ano de companhia aberta da companhia, então esses dois fatores se somaram ao longo de 2007, nós imaginamos que a curva de obtenção de sinergia, não só nas aquisições, mas também as sinergias do próprio crescimento natural e orgânico da companhia, tendem a continuar agora em um ritmo mais próximo do que já vinha acontecendo ao longo dos anos. O que não quer dizer, necessariamente, ou melhor dizendo, o que nós não podemos esquecer é que devem ocorrer outros processos de aquisição, aliás, nós já estamos com dois processos de aquisição em curso que devem se concretizar, materializar nos próximos meses, que é a Care Plus e a Easy Dental, esses dois processos podem trazer alguma variação negativa no lado da despesa administrativa durante um determinado período de tempo, que é o que a gente imagina que deva acontecer na grande maioria dos processos de aquisição que a gente vai enfrentar.

Então eu diria que o processo interno de obtenção de sinergias das despesas administrativas devem continuar acontecendo, embora a gente já esteja em um patamar

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bastante interessante, mas esse dado pode ser afetado ainda em função do eventual fluxo de aquisições que aconteçam ao longo de 2008, ok?

Sr. Eduardo: Sr. Eduardo: Sr. Eduardo:

Sr. Eduardo: Ok, muito obrigado. Sr. Randal: Sr. Randal: Sr. Randal: Sr. Randal: De nada. Operadora: Operadora: Operadora:

Operadora: Com licença, a nossa próxima pergunta vem da Internet do Sr. Eduardo Valentim.

O que explica a sinistralidade bem mais alta da Rede Dental em comparação com a da OdontoPrev? A companhia acredita que a Rede Dental pode trabalhar com níveis similares a OdontoPrev? Se sim, o que será feito para tal?

Sr. Randal: Bom... respondendo ao Eduardo. Eduardo, se você quiser entender melhor a Rede Dental, dá uma olhada nos números da OdontoPrev de 2001. Quando você analisa de forma isolada a carteira da Rede Dental, você está enxergando um flashback do nosso histórico e ele fundamentalmente está atrelado a uma curva de crescimento muito acelerada e uma base de diluição de sinistro muito pequena e relativamente jovem. Então a combinação desses dois fatores puxa a curva de sinistro, e uma parte importante dessa curva de sinistro para cima e essa alta sinistralidade da Rede Dental, ela não pode ser gerenciada, ela é só gerenciada ao longo do tempo e na medida em que a população se torne cada vez mais e mais tratada, onde a base de população tratada comece a compensar de forma importante as novas vidas que entram com sinistralidade mais acelerada. Então eu diria que uma parte importante do comportamento de sinistralidade dental são fatores independentes do aspecto de gestão.

Tendo dito isso, existem sim algumas oportunidades de trazer essa curva, não para os patamares da OdontoPrev de forma imediata ou a curto prazo, mas a patamares melhores do que ela vem performando, na medida em que você introduza na companhia aspectos da tecnologia, expertise de gestão e auditoria que a OdontoPrev tem e que devem melhorar a performance do sinistro da companhia ao longo do tempo e, eventualmente, você disponibilizar, adicionalmente as redes atuais de atendimento da Rede Dental, redes com maior escala de atendimento e redes da OdontoPrev com maior escala... Eu estou falando de redes dentistas, obviamente, da OdontoPrev, por ter uma maior escala de atendimento, é um dos custos de tratamento que tendem a ser melhores do que os da Rede Dental de forma isolada.

Então eu diria que, de um lado essa adição rede OdontoPrev a custos mais interessantes e, do outro lado a introdução dos nossos mecanismos de gestão, melhoraram um pouco o perfil atual da curva, devem melhorar a um prazo relativamente curto o perfil da curva, porém, nós temos que entender que essa curva é uma característica da indústria e que é uma característica de uma carteira em expansão, como é da Rede Dental.

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Operadora: Operadora: Operadora:

Operadora: Com licença, lembrando que para fazer perguntas, basta digitar asterisco um (*1). Com licença, nossa próxima pergunta vem do Sr. Guilherme Santos. Com licença, Sr. Guilherme, a sua linha está aberta.

Sr. Guilherme Santos: Sr. Guilherme Santos: Sr. Guilherme Santos:

Sr. Guilherme Santos: Bom dia. Eu queria entender com relação ao crescimento do primeiro trimestre de 08 e o primeiro trimestre de 07, crescimento de beneficiários e receita. O que decorre de crescimento orgânico puro e o quê que decorre das aquisições da DentalCorp e da Rede Dental em 2007? Obrigado.

Sr. Randal: Olá Guilherme. Do lado da DentalCorp é zero, na verdade, ela expressa uma curva negativa. Eu não sei há quanto tempo você acompanha a companhia, mas, na verdade, quando nós adquirimos a DentalCorp, ela contava com cerca de 190 mil beneficiários, e houve um processo de depuração dessa carteira de clientes que redundou em uma perda negativa de cerca de 50 mil beneficiários. Do lado da aquisição da Rede Dental, quando nós adquirimos a companhia ela tinha ao redor 100/110 mil beneficiários. Então, o líquido que veio efetivamente dessas vidas adicionadas, essas 360 mil vidas, se não me falha a memória, entre Rede Dental e depuração de DentalCorp, foi algo em torno de 60 mil vidas líquidas. Então eu diria para você que 60 mil vidas desse crescimento tri contra tri são originadas de aquisições, e todo o restante de crescimento orgânico, ok?

Sr. Guilherme: Sr. Guilherme: Sr. Guilherme: Sr. Guilherme: Obrigado. Sr. Randal: Sr. Randal: Sr. Randal:

Operadora: Com licença, lembrando que para fazer perguntas, basta digitar asterisco um. Com licença, nossa próxima pergunta vem do Sr. Gabriel Raoni do Rio Gestão.

Sr. Gabriel Raoni: Sr. Gabriel Raoni: Sr. Gabriel Raoni:

Sr. Gabriel Raoni: Bom dia. A minha pergunta é um comparativo de aquisições da Rede Dental e da Care Plus. A Rede Dental foi uma aquisição até em termos estratégicos positivo, porque ela tinha uma parceria com a Unimed Belo Horizonte e tudo, e até podendo alavancar o crescimento em Minas Gerais. Eu queria entender um pouco da Care Plus, o quê que essa empresa identificou na Care Plus que seria de positivo, algo que a OdontoPrev ainda não tem, sei lá, algum relacionamento com cliente de maior poder aquisitivo, alguma coisa que tem na Care Plus e que não tem na OdontoPrev. Obrigado.

Sr. Randal: Oi Gabriel. Você apontou muito bem a questão de Rede Dental. No caso da Care Plus, faz parte da estratégia da companhia a questão da diferenciação de produtos e de ter uma ampla gama de produtos que atendam os mais variados perfis de clientes. A OdontoPrev já possuía, eu diria, praticamente desde a fundação da companhia, uma carteira relativamente expressiva no segmento premium, porém tratava o segmento premium basicamente através de produtos diferenciados e não através de uma marca específica, e não através de um determinado padrão de serviços disponibilizados que

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fossem mais adequados às expectativas desse perfil de cliente. Então nós acreditamos que a aquisição da Care Plus foi importante no segmento premium porque consolidou a liderança indiscutível da companhia também dentro do segmento premium, ajuda a companhia no sentido de ter uma margem bruta por cliente mais interessante, ou seja, melhora tanto o ticket médio, quanto a receita bruta por associado, então melhor o perfil econômico, e mais do que isso, oferece através dessa parceria a possibilidade da companhia explorar de uma forma mais adequada do que ela vinha fazendo esse segmento premium. Então nós entendemos que com essa aquisição a companhia passou a ter um leque de opções mais robusto, e adicionando uma carteira extremamente sadia e que nós entendemos que vai atuar de forma importante, ou pelo menos de uma forma positiva, nos números gerais, nos principais indicadores da companhia.

Nossa estratégia, diferentemente de alguns, não é uma estratégia de atingir mercado através de uma redução de preço, é uma estratégia de diferenciação e de consolidação de marcas. Essa estratégia de diferenciação e consolidação de marcas, sejam elas regionais ou por segmento - regionais como a Rede Dental - seja por segmento, como a Care Plus, está absolutamente alinhada dentro dessa nossa estratégia de diferenciação, ok?

Sr. Gabriel: Sr. Gabriel: Sr. Gabriel:

Sr. Gabriel: Tá ok, obrigado. E só uma segunda pergunta: eu queria entender um pouco do potencial de crescimento inercial da empresa. É uma coisa que é até um pouco falada, a empresa tem da base de clientes, metade dela, até como você mencionou há pouco tempo, tem gente dois anos para cá, e o modelo muito usado pela OdontoPrev é o modelo de livre adesão, onde em média 1/3 dos funcionários aderem ao plano. Eu queria entender isso um pouco, como é que isso vem se comportando ao longo dos tris? E se isso pode representar um crescimento, um upside extra no crescimento futuro?

Sr. Randal: Gabriel, o nosso crescimento inercial tem superado o PIB historicamente, e eu diria que o crescimento inercial da carteira tende a prosseguir nessa mesma linha. O que nós enfrentamos diferente esse ano que, na verdade, dentro dessa ótica de crescimento inercial e, como você muito bem disse, uma boa base do nosso portfólio de clientes, mais de 60%, estão situados em contratos corporativos por adesão, então você imagina que nós estamos falando aí coisa de 1,2 milhão de associados em contratos por adesão, e aonde a penetração dentro desses contratos ainda é abaixo de 50% na média. Então você identificou muito bem que existe um potencial interno de crescimento bastante importante.

Mas, efetivamente, esse é um balanceamento que nós temos entre esse potencial, a capacidade da companhia de efetivamente trazer esse potencial em termos de resultado comercial do ano, que são esforços que a companhia tem de forma crescente e intensificado, mas também existe a questão do churn, então esse ano ainda é um pouco difícil de falar qual que vai ser a resultante do crescimento inercial, tendo em vista que efetivamente alguns clientes mais sensíveis a preço, e menos sensíveis a qualidade de

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serviços, podem efetivamente deixar a companhia, então, efetivamente nós temos um balanceamento dentro dessa questão e é muito cedo ainda para afirmar categoricamente qual que vai ser... qual que é a nossa expectativa em relação à essa linha de crescimento para esse ano.

Sr. Gabriel: Sr. Gabriel: Sr. Gabriel:

Sr. Gabriel: Ok, obrigado. Operadora:

Operadora: Com licença, novamente, caso queiram fazer alguma pergunta, por favor, digitem asterisco um (*1). Com licença, senhoras e senhores, abriremos agora a sessão de perguntas e respostas para a imprensa. Caso queiram fazer alguma pergunta, por favor, digitem asterisco um (*1).

Encerramos neste momento a sessão de perguntas e respostas. Gostaria de passar a palavra ao Sr. José Roberto Pacheco para as considerações finais.

Sr. José Roberto Pacheco: Sr. José Roberto Pacheco: Sr. José Roberto Pacheco:

Sr. José Roberto Pacheco: Eu queria agradecer a participação de todos nessa nossa primeira conferência relativa ao primeiro trimestre de 2008. Esperamos encontrar com vocês no nosso próximo evento. Muito obrigado. Bom dia.

Operador: Operador: Operador:

Operador: A audioconferência da OdontoPrev está encerrada. Agradecemos a participação de todos, tenham uma boa tarde e obrigada.