A éticA dos interesses em dAle cArnegie
glauber souza Araújo1resumo: O presente artigo pretende fazer uma análise da obra de Dale Carnegie, tendo em mente a ética dos interesses. Uma breve revisão histórica do mercado é apresentada mostrando as mudanças que ocorreram no campo da ética e suas motivações. Diante do novo paradigma, a obra Como fazer amigos e influenciar pessoas é analisada mostrando a ética motora das ideias ali encontradas.
Palavras-chave: Ética; Interesses; Dale Carnegie; Mercado
the ethic of interest in dAle cArnegie
Abstract: This article seeks to present an analisis of Dale Carnegie’s work, having in mind the ethic of interests. A brief historical review of the market history is presented showing the changed that occured over time in the field of ethics and its motivations. Through this shift of paradigms, How to make friends and influence people is analized showing it’s underlining ethic and motivation.Keywords: Ethics; Interests; Dale Carnegie; Market
Durante a Idade Média, acreditava-se que o homem possuía três paixões ou peca-dos principais: a ânsia pelo dinheiro, o desejo sexual e a busca pelo poder. Tais paixões eram consideradas como vis e deveriam ser abolidas da natureza humana. Qualquer ética deveria ser utilizada para eliminar tais paixões. Qualquer trabalho ou comércio deveria ser desenvolvido com “amor ao próximo”. Tal atitude deveria render glória a Deus e não produzir benefícios para a carne (WEBER, 2000, p. 75). Essa ética seria, durante os séculos XVI e XVII, mudada de uma forma que a sociedade e a economia nunca antes ha-viam visto. Com o crescimento do mercado e o surgimento do capitalismo, novas ideias, paradigmas precisavam ser promovidos. A sociedade, até então, se encontrava regida por ideias religiosas centradas na igreja, nas quais eram banidos o individualismo, a tecnologia e novos pensamentos, como o pluralismo de universos.
mudanças na ética da economia e mercado
Para que essa nova fase de mercado se concretizasse, alguns pressupostos funda-mentais deveriam ocorrer: 1) a centralidade do indivíduo; 2) a afirmação do secular e da autonomia das realidades temporais; 3) a pluralidade de universos; 4) a ideologia, com pretensão de explicação e legitimação universal; 5) a realimentação mútua entre ciência e tecnologia; 6) o uso da matemática como linguagem comum entre as diferentes ciências; e 7) uma concepção de história aberta e dinâmica (LIMA, 2001, p. 160-163).
1 Mestre em Ciências da Religião pela Universidade Metodista de São Paulo. Professor de Estudos em Religião no
76
Até então, a centralidade da ética se encontrava na “comunidade”; mas esta, passou a ser individualista. Um dos fatores que contribuiu para a transição ao individualismo foi o protestantismo. A doutrina protestante da justificação pela fé realçava o papel individual da salvação: “Todo homem tinha que indagar a si mesmo se seus atos se originavam de um coração puro e da fé em Deus; todo homem tinha que se julgar a si próprio” (HUNT, 1981, p. 52). A sociedade como um todo passou a se preocupar com seus próprios inte-resses, sonhos, preocupações e destinos. Cada um era responsável pelo que lhe acontecia. A economia capitalista se aproveitou dessa nova ética para propulsionar seu crescimento.
A economia de mercado capitalista, que se estava ampliando significativamente em áreas muito importantes da produção e do comércio, precisava de um comportamento baseado na iniciativa individual, aquisitivo, para funcionar bem. Neste contexto, começaram a aparecer novas teorias sobre o comportamento humano. Autores começaram a afirmar que os motivos pessoais e egoístas eram os motivos básicos – quando não os únicos – que le,vavam o homem a agir (HUNT, 1981, p. 50).
Entre esses autores, se encontra Thomas Hobbes, criador da obra Leviathan. Ele
acreditava que “os motivos de todas as pessoas – até mesmo a compaixão – eram mera-mente diversos tipos de autointeresse disfarçado” (HUNT, 1981, p. 50). Alguns poderiam levantar a tese de que houve um abandono da religião para que tal fenômeno acontecesse, mas a história mostra exatamente o contrário.
Quando o empresário de Genebra, Amsterdã ou Londres, dos séculos XVI e XVII, olhava para o íntimo de seu coração, verificava que Deus lhe tinha incutido um profundo respeito pelo princípio da propriedade privada […]. Estes homens achavam sincera e decididamente que suas práticas econômicas, embora pudessem entrar em conflito com a lei tradicional da antiga igreja, não ofendiam a Deus. Pelo contrário, glorificavam-no (HUNT,1981, p. 52).
O ser humano não era mais visto como um ser que deveria ser mudado, transfor-mado, mas alguém cujas paixões poderiam ser utilizadas para o crescimento da sociedade
As paixões são “fogo celeste que vivifica o mundo moral”, são a causa das descobertas na ciências e nas artes e é por elas que a alma se eleva. Se também são causa de vícios e muitas chagas, isto de modo algum dá direito aos moralistas de condená-las e considerá-las loucura. A virtude e a sabedoria iluminada são “resultados muito belos de tal loucura” (LIMA, 2001, p. 193).
Atos bons e dignos de louvor também eram entendidos como movidos pelo interes-se próprio. Um exemplo interes-seria a da abolição da escravatura. Sob o regime de escravidão, tais escravos teriam apenas um interesse: “comer o mais que pudesse e trabalhar o mínimo pos-sível”. Se estes se tornassem livres, teriam que adquirir propriedades, segurança e trabalho. Este novo regime colaboraria com o sistema de trabalho e mercado (HUNT, 1981, p. 67).
77
DOSSIÊ
Em resumo, os interesses, ambições e paixões que antes eram tidos como pecaminosos e vis, eram tidos agora como vantajosos. Hirschman (1979, p. 24-28). mostra que uma percepção antropológica dos interesses e paixões pode levar a três propostas: 1) coerção: reprimir as mani-festações e consequências mais perigosas das paixões; 2) mobilização das paixões: transformá--las para benefício público; 3) contraposição de paixões: controlar uma paixão usando outra.
Muitos se convenceram de que era impossível controlar as paixões destrutivas ine-rentes à natureza humana pela exortação moral ou ameaça de condenação eterna. Ao invés de reprimir, passaram a mobilizar as paixões. Paixões menos pecaminosas e mo-ralmente mais toleráveis deveriam se sobrepor às paixões mais perigosas e avassaladoras. O interesse, a ambição, a avareza, o orgulho e outras paixões contrabalançariam, no ser humano e na nação, a força da preguiça e da inércia.
“É o que Hirschman chamou de ‘princípio da paixão equivalente contrária’. As-sim, o interesse, o amor, ao ganho, o desejo de obter vantagem econômica tornaram-se paixões razoáveis. O mundo governado pelo interesse teria constância e previsibilidade” (LIMA, 2001, p. 164-165). Tais paixões “são os verdadeiros contrapesos das paixões; não procuremos destruí-las, mas esforcemo-nos por dirigi-las: compensemos aquelas que são prejudiciais por aquelas que são úteis à sociedade (HIRSCHMAN, 1979, p. 33).
Nas palavras de David Hume: “Nada pode retardar ou opor-se ao impulso da paixão, a não ser um impulso contrário” (HUME, 2001, p. 266). A essa altura do desenvolvimento capitalista, ainda havia paixões que podiam ser consideradas como ofensivas: “Contente-mo-nos em afirmar que num estado, dois vícios opostos podem ser mais vantajosos que qualquer um deles isoladamente; porém, nunca declaremos ser vantajoso o vício em si” (HIRSCHMAN, 1979, p. 32). Mais adiante, Hirschman (1979, p. 44) mostra que a mera ocu-pação de ganhar dinheiro, antes tida como vil “passou a usar o rótulo de ‘interesses’ e, assim disfarçada, reentrou na competição com as outras paixões, foi inesperadamente aclamada e recebeu mesmo a tarefa de refrear aquelas paixões que por muito tempo haviam sido con-sideradas bem menos repreensíveis”. Assim sendo, as atividades relacionadas ao ganho de dinheiro passaram a carregar uma conotação “positiva e curativa” .
Nessa nova fase, não há um aniquilamento da razão, como o mostra D’Holbach (2006, p. 216): “As paixões são os verdadeiros contrapesos das paixões; não procuremos destruí-las, mas esforcemo-nos por dirigi-las: compensemos aquelas que são prejudicadas por aquelas que são úteis à sociedade. A razão […] não é senão o ato de escolher aquelas paixões que devemos seguir em favor de nossa própria felicidade”.
Dessa forma, houve uma transformação na compreensão do termo “interesse”, permitindo desejos como avareza ou ambição, anteriormente rotulados com uma cono-tação negativa, se tornassem socialmente aceitos, possuindo coloração “neutra”. “Paixões e desejos classificados como ‘interesse’ suscitavam bem menos oposição e resistência do que se tivessem a classificação de ‘avareza’. Isso favoreceu a elaboração e acolhida do novo paradigma moral” (LIMA, 2001, p. 194).
Para exemplificar esta compreensão de contraposição de paixões, encontramos a proposta de reeleição por Hamilton (2001, p. 464-465) em seu O federalista:
78
Um homem avarento, que acontecesse estar ocupando o cargo, ao considerar o momento quando deve renunciar aos emolumentos que recebe, sentiria uma propensão, difícil de resistir, a fazer o melhor uso possível da oportunidade enquanto ela existisse, e poderia não ter escrúpulos em recorrer aos expedientes mais corruptos para fazer da colheita a mais abundante, por ser transitória; embora o mesmo homem, provavelmente, tendo diante de si uma perspectiva diferente, pudesse contentar-se com as regalias normais de sua situação, e pudesse até mesmo não se mostrar disposto a arriscar as consequências de um abuso das suas oportunidades. […] Junte-se a isso o fato de que o mesmo homem podia ser vaidoso ou ambicioso, alem de avaro. E se ele pudesse esperar prolongar suas honras através de sua boa conduta, poderia hesitar em sacrificar seu apetite por elas ao seu apetite pelo ganho. Porém, tendo diante de si a perspectiva de estar se aproximando de uma aniquilação inevitável, era provável que, sua avareza conseguisse triunfar sobre sua cautela, sua vaidade ou sua ambição.
Essa nova ética não deveria ser empregada apenas em nível pessoal, mas pelo próprio governo.
As nações mais prósperas e poderosas são aquelas em que os legisladores tiveram a sabedoria de combinar o interesse do indivíduo com a utilidade social. É ao conhecimento da força do amor por si que as nações devem a maior parte das vantagens de que desfrutam. A sabedoria está em unir o interesse privado à virtude pública (LIMA, 2001, p. 193).
Em Rohan, encontramos a cérebre frase: “Os príncipes comandam o povo, e os interesses comandam os príncipes”2 (apud HIRSCHMAN, 1979, p. 35, tradução livre).
Ao tratar dos interesses de estado, Rohan afirma que
não se deve ser guiado por apetites desordenados, que fazem com que frequentemente assumamos tarefas acima de nossas forças; nem por paixões violentas, que nos agitam em várias direções logo que nos possuem; […] mas por nosso próprio interesse guiado apenas pela razão, que deve ser a norma de nossas ações (apud
HIRSCHMAN, 1979, p. 39, tradução livre).
Nesse novo contexto, “interesses” passa a obter um significado racional, enquanto que “paixões” representa aquilo que é passional na natureza humana. Interesse, dessa forma, acaba assumindo uma posição moralmente contrária à paixão. Ele também deixa de apenas contrabalancear as paixões, e passa a domá-las.
Promotores da nova ética
Entre os que promoviam esta nova ética, Dudley North (1641-1691) talvez tenha sido o primeiro porta-voz da ética individualista. Ele entendia que todos os seres humanos eram motivados primordialmente pelo interesse próprio. Dessa forma, deveriam ter “liberdade para
79
DOSSIÊ
competir por si sós num mercado livre, para que o bem-estar público fosse maximizado”. O bem-estar público seria mais bem atendido, na opinião de North, se quase todas as “leis restri-tivas que concediam privilégios especiais fossem inteiramente abolidas” (HUNT, 1981, p. 53). Bernard Mandeville, em The fable of the bees: or private vices, publick benefits, também foi um
propagandista desta nova ética, procurando demonstrar o “paradoxo aparentemente estranho de que os vícios mais desprezados pelo antigo código moral, se praticados por todos, resultariam em maior proveito para o público” (HUNT, 1981, p. 53-54). Mandeville procura ilustrar essa nova ética mostrando que se uma nação quisesse ser virtuosa, seria necessário que as pessoas se contentassem em ser pobres e endurecidas no trabalho. Se eles quisessem viver na comodidade, gozar dos prazeres da vida e formar uma nação opulenta, poderosa, florescente e guerreira, deveriam abandonar as qualidades consideradas “virtuosas”. A virtude privada conduz à ruína da sociedade. Desfrutar os confortos da vida, ser famoso na guerra e ainda viver comodamente, sem grandes vícios, é uma vã utopia radicada no cérebro. A fraude, o luxo e o orgulho deveriam existir para que pudessem receber seus benefícios. Ele propõe em sua obra a ideia de que “so-mente do mal, do vício, vem o bem, que é o benefício público” (LIMA, 2011, p. 189).
Sobre os benefícios públicos, Smith acreditava que o coletivo de interesses próprios se resolveriam através de uma “mão invisível” transformando interesses particulares em benefícios públicos:
Ao dirigir essa indústria de tal forma a que seu produto atinja o maior valor, ele tem em mente apenas seu próprio ganho; neste como em muitos outros casos, ele está guiado por uma mão invisível para promover um fim que não era parte de sua intenção. Nem sempre é pior para a sociedade que tal intenção dele não faça parte. Perseguindo seu próprio interesse, ele frequentemente promove aquele da sociedade mais efetivamente do que quando de fato intenta fazê-lo (SMITH, 1996, p. 126).
Mandeville afirma que apenas líderes tolos desejariam um sistema honesto, sem luxo, or-gulho e fraude, pois é exatamente isto que move a economia: “Mas o que neste mundo chamamos mal […] é o grande princípio que nos torna criaturas sociais, a base sólida, a vida e o suporte de todos os comércios e empregos sem exceção” (ASSMANN; HINKELAMMERT, 1989, p. 150).
Além de Mandeville, pensadores como Hobbes, Spinoza, Rousseau, Helvétius e Giam-battista Vico passaram a estudar o ser humano, não como ele deveria ser, mas “como ele realmente
é”. A renascença deixou a convicção de que a religião ou a filosofia não eram suficientes para controlar as paixões destrutivas do ser humano. Tal insatisfação se nota na Scienza nuova de Vico:
A filosofia considera o homem como ele deve ser, e é, por isso, útil somente àqueles poucos que desejam viver na República de Platão e não aos que se atiram aos detritos de Rômulo. As leis consideram o homem como ele é e tentam aproveitá-lo na sociedade humana (HIRSCHMAN, 1979, p. 23).
Outro personagem fundamental nesta mudança de ética foi Adam Smith. Sua obra Uma investigação sobre as causas da riqueza das nações, de 1776, representa “um marco importante na
80
uma miríade de considerações históricas e farto material empírico que fornecem embasamento à visão geral e enriquecem sobremaneira o tratado. A obra serviu como paradigma teórico no desenvolvimento científico da Economia no século XIX. Pode extrair dela um modelo explicativo básico para o crescimento econômico facilmente resumível (FEIJÓ, 2001, p. 129).
Em sua obra, Smith procura, de certa forma, refutar a noção de Mandeville sobre paixão, amor próprio e interesse pessoal. A vontade de fazer algo honroso ou nobre, de obter estima e aprovação não deveriam ser rotulados como “vaidade”.
O apego à fama e à reputação bem fundadas, bem como o desejo de adquirir estima por meio do que é estimável tampouco merecem este nome. Há uma afinidade entre vaidade e amor à glória verdadeira, uma vez que ambas as paixões aspiram a adquirir estima e aprovação. Mas há uma diferença: a segunda é paixão justa, razoável e equitativa, e a primeira é injusta, absurda e ridícula (LIMA, 2001, p. 197-198).
Assim sendo, Smith é capaz de dar mais um passo “no sentido de tornar a proposição atraente e persuasiva: tirou o gume ao chocante paradoxo de Mandeville, substituindo ‘vício’ e ‘paixão’ por expressões mais brandas como ‘vantagem’ ou ‘interesse’” (HIRSCHMAN, 1979, p. 26). Para Smith, o interesse próprio recebe uma roupagem de libertação. Ele consegue vincular o princípio do interesse ao conceito de liberdade. A partir daqui, novos termos surgem: livre iniciativa (a iniciativa de proprietários dirigidos por seu interesse próprio), livre concorrência (competição entre interesses) e livre mercado (ASSMANN; HINKELAMMERT, 1989, p. 153).
O interesse assumiu um papel salvífico, entre a paixão destrutiva e a razão ineficaz. “A forma híbrida de ação humana resultante foi considerada isenta da destrutividade da paixão e da ineficácia da razão. Não é de surpreender que a doutrina do interesse fosse recebida na época como verdadeira mensagem de salvação” (HIRSCHMAN, 1979, p. 46). Ao promoverem a nova ética do interesse próprio, “a promessa original, a que sempre se retorna da maneira mais enfática, é a de que o apoio pleno ao interesse próprio gera o mais rápido crescimento econômi-co e, portanto, a maior produção de riqueza” (ASSMANN; HINKELAMMERT, 1989, p. 156). Outro aspecto interessante que podemos encontrar em A riqueza das nações é sua
orien-tação sobre como utilizar o interesse alheio para satisfazer o interesse próprio. Segundo Smith, é apelando ao interesse das pessoas que se satisfaz o interesse próprio:
Quem quer que ofereça a outrem uma barganha de qualquer tipo, propõe o seguinte: ‘Dê-me o que eu quero, e você terá o que quer’; eis o significado de cada oferta como esta. E é desta forma que obtemos uns dos outros a maior parte dos bons ofícios de que necessitamos. Não é da benevolência do açougueiro, do fabricante de cerveja ou do padeiro que esperamos nosso alimento, mas de sua preocupação com o interesse próprio. Dirigimo-nos não à sua humanidade, mas à sua autoestima, e nunca lhes falamos de nossas próprias necessidades, senão de suas vantagens. Só um mendigo opta por depender basicamente da benevolência de seus semelhantes (SMITH, 1996, p. 74).
81
DOSSIÊ
Como fazer amigos e influenciar pessoas
Uma das obras mais divulgadas atualmente e que promove essa ética dos interes-ses é o livro publicado por Dale Carnegie (1888-1955) em 1937 sob o título How to win friends and influence people [Como fazer amigos e influenciar pessoas]. A primeira edição
saiu com uma tiragem de apenas cinco mil exemplares. No ano de sua morte, dezenove anos depois, cinco milhões de exemplares do livro já haviam sido vendidos. Atualmente o número chega a mais de trinta milhões.
Dale nasceu em uma fazenda em Maryville, Missouri, onde viveu até os doze anos. Ele recebeu sua educação no State Teacher’s College e se tornou um vendedor bastante habilidoso. Em 1911, largou as vendas e se aventurou a fazer palestras sobre oratória. Dali seu sucesso aumentou, assim como seu salário, chegando a receber quinhentos dólares por semana. Estima-se que tal valor seja equivalente hoje a dez mil dólares por semana. Dale se tornou famoso, não apenas por suas palestras e treinamentos sobre a arte de falar em público, mas também relacionamentos. Em 1955, Dale Carnegie acaba morrendo da doença de Hodgkin (CARNEGIE, 2002, p. 13-30).
O argumento de Carnegie para se obter sucesso nos negócios, mercado e economia é bastante semelhante ao argumento promovido por Adam Smith. Segundo Carnegie, não é mostrando o seu próprio interesse que se obtém o desejado, mas como os interesses da outra pessoa podem ser satisfeitos se ele agir da forma que se deseja:
O único meio existente na terra para influenciar uma pessoa é falar sobre o que ela quer e mostrar-lhe como realizar seu intento […]. Se, por exemplo, não quiser que o seu filho fume, não lhe pregue sermões e não fale sobre o seu desejo, mostre-lhe, porém, que os cigarros diminuem as suas possibilidades no futebol ou na vitória da corrida de cem metros (CARNEGIE, 2002, p. 78).
Até uma doação altruísta para uma organização de caridade acaba sendo moti-vada por interesses particulares. “Se você não se sentisse melhor com tal ação do que com o dinheiro, não o teria dado.”
Carnegie apresenta uma “nova” ética, que, como já mostramos, não é nada nova. Para poder satisfazer meus interesses, devo me interessar pelos interesses dos outros. Para ter meus interesses satisfeitos, preciso conhecer os interesses dos outros. Conhecendo-os, po-derei utilizá-los para satisfazer os meus. Ser “interessado em outras pessoas é uma das mais importantes qualidades” de uma pessoa. “Descobri […] que o indivíduo pode conseguir a atenção, o tempo e a cooperação mesmo das mais eminentes personalidades da América tornando-se verdadeiramente interessado nelas” (CARNEGIE, 2002, p. 106). Tal interesse não é puramente desinteressado, pois toda “ação emana daquilo que fundamentalmente desejamos […] e o melhor conselho que se pode dar às pessoas que têm necessidade de convencer alguém, seja nos negócios, no lar, na escola ou na política, é despertar na outra pessoa um desejo ardente. Aquele que puder conseguir isso terá todo o mundo ao seu lado. Aquele que não o conseguir trilhará um caminho isolado” (CARNEGIE, 2002, p. 79).
82
considerações finais
Para que o sistema capitalista pudesse se desenvolver, uma nova ética se fazia ne-cessária. Negar as paixões naturais ao ser humano deixou de ser o paradigma reinante e uma nova fase passou a imperar. As paixões e interesses do ser humano, que eram antes tidas como prejudiciais, tornaram-se essenciais ao desenvolvimento da sociedade. Esta deveria utilizá-los para que ela, como resultado, obtivesse seus benefícios. O ser huma-no se torhuma-nou previsível, como que regido por leis invisíveis. Tal previsibilidade ajudaria o desenvolvimento individual, como também coletivo
Com isto em mente, Como fazer amigos e influenciar pessoas foi analisado à luz da ética
dos interesses. Carnegie destaca que o caminho mais eficaz para realização de qualquer objetivo não está em convencer o outro da relevância do projeto, mas sim que de que tal realização será benéfica no atendimento dos interesses particulares de quem a efetivará.
Portanto, não é na apresentação de nossos próprios interesses que estes serão aten-didos, e sim mostrando como a realização de algo atenderá aos interesses de quem a está realizando. O ser humano não é movido por aquilo que é “eticamente correto” e sim, por aquilo que atende aos seus próprios interesses. Assim fazendo, ele assegura seu próprio desenvolvimento, crescimento e sucesso. O segredo se encontra em conhecer o interesse alheio. Conforme Owen D. Young afirma: “o homem que pode colocar-se no lugar de outros homens, que pode compreender as maquinações dos seus cérebros, não precisa ter preocupações acerca do que lhe reserva o futuro” (apud CARNEGIE, 2002, p. 92).
referências bibliográficas
ASSMAN, H.; HINKELAMMERT F. J. A idolatria do mercado. São Paulo: Editora Vozes, 1989. CARNEGIE, D. Como fazer amigos & influenciar pessoas. São Paulo: Editora Nacional, 2002. D’HOLBACH, B. The system of nature. Teddington: Echo Library, 2006.v. 1.
FEIJÓ, R. História do pensamento econômico. São Paulo: Editora Atlas, 2001. HAMILTON, A. The Federalist. New York: Modern Library, 2001.
HIRSCHMAN, A. O. As paixões e os interesses: argumentos políticos a favor do capitalismo antes de seu triunfo. São Paulo: Paz e Terra, 1979.
HUME, D. A treatise of human nature. New York, NY: Oxford University Press, 2001. HUNT, E. K. História do pensamento econômico. Rio de Janeiro: Campus, 1981. LIMA, L. C. Teologia de mercado. Bauru, SP: EDUSC, 2001.
SMITH, A. A riqueza das nações: investigação sobre sua natureza e suas causas. São Paulo: Nova Cultural, 1996.
