SABER NEGOCIAR
PROCESSO CHAVE
(também)
EM TEMPOS DIFÍCEIS
SAMUEL SILVA www.exertus.pt
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LOGO EXIGÊNCIAS COLOCADAS PELA CRISE
1. Fidelização clientes chave – Consolidar relacionamento com os clientes
2. Focalização - Combate contra a dispersão
3. Liquidez – Previsibilidade da tesouraria, controlo apertado de pagamentos
4. Flexibilidade - preços, prazos e condições
5. Diferenciação – Ganhar vantagens competitivas
6. Eficiência na gestão do portefólio de clientes – Minimizar o risco
Saber negociar nunca foi uma
tarefa tão importante
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SABER NEGOCIAR
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LOGO O QUE SE ENTENDE POR NEGOCIAR ?
É um processo interactivo pelo qual duas ou mais partes, partindo de um grau de conflito potencial, procuram obter, mediante uma decisão comum, um resultado melhor do que teriam obtido por outros meios.
É um processo de alcançar objectivos, satisfazer
necessidades e expectativas, através de um acordo entre pessoas ou entidades diferentes
É uma maneira simples das partes envolvidas obterem o que querem.
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LOGO MITOS DA DE NEGOCIAÇÃO
Mito 1 – Negociar é uma arte praticada ao mais alto nível por diplomatas, advogados, políticos ou gestores muito importantes. Mito 2 – Negociar é a “fina arte” de enganar, convencer com
artifícios, “enrolar”, “depenar” ou “enfiar o barrete” a alguém.
Tem sempre dois lados: o “esperto” e a “vítima”, um que ganha e o outro que perde
Mito 3 – Negociar é uma aptidão com que se nasce
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ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
Definem a maneira como que cada parte tenta conduzir o processo para alcançar os seus objectivos
Estratégia de Negociação Competitiva
O Ganho de uma parte subentende uma perda correspondente para a outra.
É o jogo do ganha-perde (Win-Lose). Estratégia de Negociação Cooperativa
Corresponde a uma negociação que tem ganhos mútuos. Cada parte oferece ponto de ganho para a outra parte. É o jogo do ganha-ganha (Win-Win).
Nenhuma das partes ganha sozinha. Estratégia de Negociação Relacional
Investe sobretudo na relação e deseja um baixo conflito. Está disponível para perder para garantir a relação
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
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LOGO ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
Uma estratégia competitiva apenas é viavel quando o poder está apenas numa das partes que impõe ao outro as suas condições.
Muitas vezes adoptamos abordagens deste tipo sem que estejam reunidas estas condições prejudicando a obtenção de acordos
Existem três critérios para avaliar uma negociação:
• deve produzir um acordo • deve ser eficiente
• e deve melhorar as relações entre as partes ou pelo menos
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LOGO ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
Uma estratégia cooperativa permite
1. Maximizar as possibilidades de ir ao encontro dos interesses das partes em simultâneo
2. Criar e manter um bom relacionamento 3. Melhorar a eficiência do processo
4. e, caso os negociadores não alcancem o acordo, sairão menos desgastados.
O foco central da estratégia cooperativa é colocado nos interesses e não em posições.
Foco na posição: “Quero uma participação de 70% nos resultados alcançados”
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LOGO ESTRATÉGIA COM FOCO EM INTERESSES
O interesse é o que motiva as pessoas, são as razões subjacentes à posição tomada.
Uma posição é algo concreto e explícito.
Um interesse é muitas vezes não expresso e intangível.
Focar a negociação em interesses e não apenas em posições tem benefícios porque :
• Para cada interesse existem normalmente várias posições
possíveis;
• Posições diferentes poderão ter subjacentes os mesmos
interesses;
• É difícil mudar de posição sem “perder a face”;
• Numa negociação existem quase sempre interesses em
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LOGO ESTRATÉGIA COM FOCO EM POSIÇÕES
Foco na posição: Quero comprar uma casa aqui por 75.000 € Foco no interesse: Quero comprar uma casa nesta zona Diálogo típico com um foco na posição
Comprador – “Quanto pede por esta casa?” Vendedor – “São 100 000€”
Comprador – “Isso é um absurdo! A casa já tem cinco anos…” Vendedor – “Sim, mas a localização é imbatível!”
Comprador – “Está a precisar de obras, ainda por cima. Dou-lhe 70 000€”
Vendedor – “Não está a falar a sério! Consigo-lhe fazer 90 000€ e porque vejo que o senhor é um homem sério!”
Comprador – “90 000€ com este chão?! Na melhor das hipóteses dou-lhe 80 000€”
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LOGO ESTRATÉGIA COM FOCO EM INTERESSES
Foco na posição: Desejo comprar uma casa aqui por 75.000 € Foco no interesse: Desejo comprar uma casa nesta zona
Diálogo típico com um foco no interesse Comprador – “Quanto pede por esta casa?” Vendedor – “100 000€”
Comprador – “Está fora do meu intervalo de negociação… …embora tem a dimensão ideal e a localização é magnifica” Condições para negociar
Condições de pagamento Equipamento complementar
Redução de preço com sinalização mais elevada Troca com casa actual
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DIFERENÇAS ENTRE ESTRATÉGIAS COOPERATIVAS E COMPETITIVAS
Negociação Cooperativa Negociação Competitiva
Participantes estão lá para resolver problemas
Participantes são adversários Pretende-se um resultado que vá
de encontro das necessidades de ambos
Pretende-se vencer numa “batalha de vontades”
Duro para com o problema e suave com as pessoas
Duro para com as pessoas e para com a situação
Avançar criando progressivamente um clima de confiança
Desconfiar dos outros Explorar interesses e inventar
soluções para ir ao seu encontro
Insistir e manter a posição tanto tempo quanto possível
Critérios objectivos, ouvir, criar opções
Ameaças, omissão de informação, pressão
Orientação para as necessidades de ambos os lados
Orientação para as necessidades da sua facção
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AS CONCO ETAPAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
As cinco ETAPAS de um processo de uma Negociação eficaz 1. PREPARAR
2. CRIAR
3. NEGOCIAR 4. FECHAR 5. AVALIAR
PREPARAR
NEGOCIAÇÃO É UM PROCESSO, OU SEJA É UM CONJUNTO DE ETAPAS.
A preparação corresponde ao trabalho de casa
Muitas negociações são ganhas ou perdidas na qualidade da preparação.
Sun Tzu dizia "Se se conhecer e conhecer o seu inimigo, não é há que temer o combate.
Se só se conhece a si próprio, para cada vitória terá uma derrota.
Se nem se conhece nem conhece o inimigo, irá sucumbir em todos os combates".
PREPARAR
INFORMAÇÃO É PODER
A matéria prima do processo de negociação é a informação, gerada ou obtida dentro ou fora da negociação.
Se a matéria prima tiver defeito, o produto estará comprometido É necessário ter informação credível, actualizada e pertinente sobre o assunto em questão.
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LOGO PREPARAR
COMEÇO POR OLHAR PARA MIM
Conheça bem o seu produto e o que quer vender
Alimento
Saúde
Qualidade
Prestigio/Distinção
Técnica de
conservação de
carne
Tradição
Identidade Regional
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LOGO PREPARAR
PARA O QUE QUERO ?
Procuro identifiar bem os meus interesses.
Defino objectivos para poder lutar pelo desejável.
Negociamos para alcançar objectivos que em negociação são expressos pela MARGEM DE NEGOCIAÇÃO.
A margem de negociação é definida por dois pontos que são, a Melhor Alternativa Sem Acordo (MASA) , aquilo que
consideramos o melhor resultado para nós e o limite que
representa o Mínimo Aceitável (MINA) ou Valor de Reserva , que representa o valor de indiferença entre um acordo e o impasse.
Zona de Acordo Possível (ZOPA) resulta da combinação das margens de negociação das partes
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LOGO PREPARAR
E QUEM É O OUTRO ?
• Informo-me sobre a empresa e a pessoa com quem vou
negociar
Procuro identificar e compreender os interesses potenciais da outra parte.
• Vejo o negócio pela parte do outro negociador • Identifico opções e alternativas para o negócio • Tomo cuidado com suposições erradas
Nós somos mais espertos e temos competências especiais Nós somos mais bem informados ….
Eles não têm hipótese nenhuma ...
A maldição do ganhador... você só ganha quando a outra parte acha que está a fazer uma oferta suficientemente alta ….que muitas vezes reconhecemos como alta demais
Company LOGO CRIAR CRIAR O QUÊ ? Condições e Valor 1. Relacionamento 2. Interesses 3. Opções
• Crio as condições para um ambiente acolhedor e gerador de
bom relacionamento e construtivo.
Separo as pessoas dos problemas a negociar
É mais comum do que se pensa as pessoas desviarem-se dos seus objectivos em função de dificuldades de relacionamento
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LOGO CRIAR
PROCURO ENQUADRAR BEM O QUE QUERO NEGOCIAR ? O milho é: 1- Grão; 2- Planta; 3- Leguminosa; 4- Fruto
Para se negociar é necessário saber do que falamos .
Se não existe uma concordância a respeito do que é o milho, como podemos negociar um tipo de transporte para milho?
CRIAR
O que vê nestas duas gravuras ?
É fundamental ver o nosso produto pelos olhos da outra parte
TENTO PERCEBER OS INTERESSES DA OUTRA PARTE
Andar em direcção ao outro lado é o caminho mais curto para chegar onde queremos ir..
CRIAR
PROCURO EXPLICAR OS MEUS INTERESSES E CRIAR OPÇÕES PARA NEGOCIAÇÃO
Tudo pode representar uma oportunidade e uma opção para negociar.
Valido as opções e alternativas que preparei e registo novas opções de negociação
Dois vendedores de sapatos que foram pesquisar o mercado num país em que ninguém usava qualquer calçado.
O primeiro concluiu que o mercado era mau porque ninguém usava sapatos.
O segundo, que era promissor pois ninguém ainda usava sapatos.
CRIAR
DESENVOLVO EMPATIA
Coloco-me na posição do meu interlocutor
Preocupo-me com as vantagens que o negócio gera para ele e com os interesses que posso identificar
Sempre que ele ganhe eu tenho uma oportunidade de ganhar também
• Faço uma gestão equilibrada da sua emoção
• Falo cm entusiasmo e de uma foram expressiva • Não procuro vender o que não consigo comprar
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LOGO NEGOCIAR – Para obter resultados
SABER PERGUNTAR. Os bons negociadores sabem fazer perguntas relevantes e perguntam mais do dobro comparativamente com os negociadores comuns.
SABER OUVIR. É uma disciplina que precisa ser aprendida. Tente ouvir mais do que falar
Esteja atento às respostas. As respostas são os indicativos dos próximos passos a dar.
SABER COMUNICAR- procuro ser assertivo e convicto no que digo e evito cair no duólogo
Duas pessoas monologando pensando que estão a dialogar. O duólogo acontece, quando uma pessoa fala e a outra sem entender o que é dito, já está a pensar no que vai responder..
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LOGO NEGOCIAR – Para obter resultados
PREOCUPO-ME CONTINUAMENTE EM GERAR CONFIANÇA Quando possível, fortaleço a minha MASA
Reforço os pontos de vantagem face ao interlocutor Procuro descobrir a MASA da outra parte
E tento identificar a ZOPA da outra parte Tento enfraquecer a MASA da outra parte
USO A PERSUASÃO para convencer e induzir o interesse da sua proposta
FAÇO PEQUENAS CONCESSÕES para obter a abertura da outra parte
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LOGO NEGOCIAR – Para obter resultados
PRESTO MUITA ATENÇÃO À LINGUAGEM GESTUAL
Pela linguagem do corpo, nós dizemos muitas coisas uns aos
outros, revelamos comportamentos que não são transmitidos em palavras.
Gestos abertos – mãos abertas com as palmas para cima, significa acto de inocência ou minhas mão estão limpas, mãos na cintura, pessoa pronta para entrar em acção, sentar-se na ponta da
cadeira indica interesse, prontidão, abertura para a negociação. Gestos defensivos – braços cruzados sobre o peito ou cruzados apertando os bíceps, olhar para o relógio, não suportar o olhar do outro, sugere suspeita ou segredos.
Gestos de avaliação – apoiar o rosto na palma da mão,
movimentação da cabeça, coçar o queixo ou a barba, olhar por cima dos óculos...
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LOGO NEGOCIAR – Para obter resultados
Toque do nariz: Controlo de um pensamento negativo ou uma mentira.A mentira causa formigeiro nos delicados terminais nervosos do nariz,provocando o toque no nariz.
Esfregar o olho: Tentativa de bloquear a falsidade, dúvida ou mentira , ou evitar olhar o rosto da pessoa a quem se está a
contar a mentira.Neste caso, olha-se para o lado ou para o chão. Esfregar a orelha: Tentativa de bloquear as palavras ouvidas,
colocando a mão ao redor e sobre a orelha. Variações: esfregar a parte detrás da orelha, o dedo indicador puxando o lóbulo da orelha ou dobrando-apara frente.
Tomada de decisão: O gesto de esfregar o queixo é muitas vezes um sinal de que o ouvinte está a tomar uma decisão.
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LOGO NEGOCIAR – Para obter resultados
ANCORAR – É fazer a primeira proposta, o primeiro lance... Quem deve ancorar primeiro?
• Em geral, o OUTRO LADO...
Podemos preferir ancorar? Sim...
• Quando temos uma informação importante que o
outro lado desconhece
• Quando temos algum segredo ou ponto fraco
• Quando sabemos, ou suspeitamos, que existe uma
ZOPA muito ampla
Se você vai ancorar...Lembre-se:
• O resultado da negociação não ficará melhor do que a
NEGOCIAR
–
Para obter resultados
PROCURO SER PACIENTE
“Certo é o que dá certo se não obtenho o pretendido, é
preciso mudar e ir apresentado as várias opções e alternativas pensadas para fazer face às várias situações,.
Evito ceder sem receber algo em troca
Enquanto o acordo não estiver fechado deve-se sempre tentar e não perder a esperança de um bom acordo.
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LOGO FECHAR DE FORMA BEM SUCEDIDA
• SÍNTETISO O ACORDO ESTABELECIDO - Tudo que foi acertado
deve ser sintetizado, para confirmação dos termos do negócio fechado
• DEFINO MECANISMOS DE MONITORIZAÇÃO do acordo e de
resolução de conflitos
• EVITO EXIGÊNCIAS POSTERIORES • FORMALIZO O ACORDO
• CELEBRO O ACORDO e elogio quando merecido.
Falo da vitória da outra parte... Um bom acordo é aquele que soa como discurso de vitória para todas as partes
AVALIAR E MONITORIZAR
“SÓ ACABA QUANDO TERMINA“
Em primeiro lugar enquanto o acordo não estiver fechado deve-se sempre tentar e não perder a esperança de um bom acordo.
Em segundo lugar, enquanto o que ficou combinado no acordo não tiver sido cumprido a negociação ainda não
terminou nomeadamente o cumprimento das condições de pagamento.
Este é um erro que muitos cometem de não acompanhar a implementação do que ficou acordado.
AVALIAR E MONITORIZAR
NO FIM DE CADA NEGOCIAÇÃO, DEVE-SE REFLECTIR SOBRE ELA, para aprender com a prática.
Os erros não representam fracasso, mas apenas feedback negativo
Uma informação que nos diz que alguma coisa que
tentámos não resultou representam uma boa fonte de aprendizagem.
Aprenda com os erros, preferencialmente com os erros dos outros.
