UNIVERSIDADE DO SUL DE SANTA CATARINA
CAROLINA FOGANHOLO LOPES
DESENVOLVIMENTO DO VOO A VELA NO BRASIL POR MEIO DE ESTRATÉGIAS DE MARKETING
PALHOÇA 2019
DESENVOLVIMENTO DO VOO A VELA NO BRASIL POR MEIO DE ESTRATÉGIAS DE MARKETING
Monografia apresentada ao Curso de graduação em Ciências Aeronáuticas, da Universidade do Sul de Santa Catarina, como requisito parcial para obtenção do título de Bacharel.
Orientador: Prof. Esp. Antônio Carlos Vieira de Campos
PALHOÇA 2019
DESENVOLVIMENTO DO VOO A VELA NO BRASIL POR MEIO DE ESTRATÉGIAS DE MARKETING
Esta monografia foi julgada adequada à obtenção do título de Bacharel em Ciências Aeronáuticas e aprovada em sua forma final pelo Curso de Ciências Aeronáuticas, da Universidade do Sul de Santa Catarina.
Palhoça, 25 de Novembro de 2019.
__________________________________________ Orientador: Prof. Esp. Antônio Carlos Vieira de Campos
__________________________________________ Prof. Esp. Marcos Fernando Severo de Oliveira
Dedico este trabalho ao meu tio e instrutor Braucilio Foganholo Junior, que é a minha inspiração como piloto no meio aeronáutico, por ter me incentivado ao voo à vela e por ter me ensinado muito do que sei sobre o voo planado.
Gostaria primeiramente de agradecer a Deus pelos dons que me deu nesta existência.
Agradeço ao meu pai Wanderley, a minha mãe Claudia, por serem essenciais na minha vida e por me proporcionarem a realização de sonhos. E a minha irmã Mariana por sempre estar ao meu lado me apoiando.
Agradeço também a toda minha família e amigos que estiveram presentes em mais essa etapa de minha vida, por terem me incentivado a ser uma pessoa melhor e a não desistir dos meus sonhos.
Agradeço por fim ao professor e orientador Antônio Carlos Vieira de Campos pelo empenho dedicado durante os meus estudos e elaboração desta monografia.
“Uma vez que você tenha experimentado voar, você andará pela terra com seus olhos voltados para o céu, pois lá você esteve e para lá você desejará voltar”.
Este trabalho de conclusão de curso tem como finalidade trazer a reflexão sobre a falta de marketing no contexto de divulgação voo a vela como esporte. O voo a vela é considerado como aviação desportiva e esta modalidade é praticada utilizando-se de uma aeronave sem meios próprios de propulsão, o planador. Esta monografia tem como objetivo analisar os impactos da utilização das estratégias de marketing para a atração de pessoas e difusão do esporte. Com isso, tornou-se necessário o estudo do marketing de nicho e do comportamento do consumidor para compor estratégias que se encaixem com as necessidades do segmento. Os resultados demonstraram que com investimento em marketing, o voo a vela se desenvolve e impacta positivamente o esporte, com mais atividades nos clubes, atração de mais pessoas para a realização de voos panorâmicos e formação de novos pilotos de planador, além de gerar maior fomento para a aviação como um todo. Demonstrou ser uma área com grandes potenciais, mas que ainda é pouco explorada. A Metodologia utilizada tem caráter descritivo, qualitativo e para realização do trabalho foram feitas pesquisas bibliográficas e documentais por meio de estudos específicos e com base em documentos expedidos por órgãos de aviação nacional e internacionais. As conclusões desta pesquisa devem auxiliar os clubes de voo a vela a aperfeiçoar suas práticas de mercado e estimulá-los para que explorem novas maneiras de desenvolver o voo a vela por meio do uso do marketing.
This course conclusion work aims to bring reflection on the lack of marketing in the context of disseminating the sailing flight as a sport. Sailing is considered sportive aviation and it is practiced using a specific type of aircraft without self-propulsion, known as glider. This monograph aims to analyze the impacts of using marketing strategies to attract people and spread the word about this sport. Thus, it became necessary to dig in niche marketing and consumer behavior to compose strategies that fits the needs of the segment. The results showed that with investment in marketing, the sailing flight develops itself and positively impacts the sport, with more activities in the clubs, attracting more people for panoramic flights and training of new glider pilots, besides generating greater encouragement for aviation as a whole. It has been shown to be an area with great potential but is still underexplored. The methodology used is descriptive, qualitative and to perform the work were made bibliographic and documentary searches through specific studies and based on documents issued by national and international aviation agencies. The findings of this research should help sailing clubs to improve their market practices and encourage them to explore new ways to develop sailing through the use of marketing.
CPP Clube Paulista de Planadores CPP Clube Politécnico de Planadores PPL Piloto de Planador
ANAC AMA CIM
Agência Nacional da Aviação Civil American Marketing Association The Chartered Institute of Marketing FAVAV
RAB RBAC FAA
Federacion Argentina de Vuelo a Vela Registro Aeronáutico Brasileiro
Regulamento Brasileiro da Aviação Civil Federal Aviation Administration
FBVV UFJF
Federação Brasileira de Voo a Vela Universidade Federal de Juiz de Fora
LISTA DE ILUSTRAÇÕES
Figura 1 - Otto Lilienthal voando morro abaixo... 19
Figura 2 - Planador alemão DFS 230 ... 20
Figura 3 – Capa do jornal O Globo ... 21
Figura 4 – Planador KW-1, Quero-Quero ... 26
Figura 5 – Painel do planador KW1 ... 28
Figura 6 – Reboque por avião... 29
Figura 7 – Reboque por guincho ... 29
Figura 8 – Reboque por carro ... 30
Figura 9 - Motoplanador ... 30
Figura 10 – Voo de térmica ... 31
Figura 11 – Voo de colina ... 32
Figura 12 – Voo de onda ... 32
Figura 13 – Anúncio de um aeroclube de voo a vela ... 44
SUMÁRIO 1 INTRODUÇAO ... 12 1.1 PROBLEMA DA PESQUISA ... 14 1.2 OBJETIVOS ... 14 1.2.1 Objetivo Geral ... 14 1.2.2 Objetivos Específicos ... 15 1.3 JUSTIFICATIVA ... 15 1.4 METODOLOGIA ... 16
1.4.1 Natureza e tipo da pesquisa ... 16
1.4.2 Materiais e métodos ... 17
1.4.3 Procedimentos de coleta de dados ... 17
1.4.4 Procedimentos de análise dos dados ... 17
1.5 ORGANIZAÇÃO DO TRABALHO ... 17
2 REFERENCIAL TEÓRICO ... 19
2.1 ORIGEM DO VOO A VELA ... 19
2.2 ORIGEM DO VOO A VELA NO BRASIL ... 21
2.3 VARIÁVEIS DO VOO A VELA ... 24
3 MARKETING ... 35
3.1 INTRODUÇÃO AO MARKETING ... 35
3.2 MARKETING DE NICHO ... 36
3.3 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR ... 39
3.4 RELAÇÃO DO MARKETING COM O VOO A VELA ... 42
4 CONSIDERAÇOES FINAIS ... 48
1 INTRODUÇÃO
De acordo com Widmer (2009, p. 47), a maioria das pessoas já sonhou em voar como um pássaro, em desfrutar da sensação de liberdade e também já imaginou em como o mundo deve ser visto de cima. E o voo de planador é a experiência que permite isso. A prática desse esporte é chamada de Voo a Vela e é realizada por meio de uma aeronave, com configurações parecidas a de um avião, porém com um diferencial, o planador não possui motor, é uma aeronave com asas mais longas que aproveita das forças da natureza para ganhar altura, se permanecer no ar e percorrer grandes distâncias.
A prática do voo a vela pode ter diferentes finalidades. Pode ser usada como formação primária de pilotos, como o desenvolvimento ou aperfeiçoamento de habilidades para pilotos que já possuem licenças, podendo também apresentar finalidades como hobby ou esporte e participações de campeonatos, ou mesmo para dar um simples passeio aéreo e conhecer o voo livre de planador.
Para a maioria desses potenciais pilotos ou passageiros, voar em uma máquina que permite, apenas com a energia da natureza, voar por horas e percorrer distâncias, é o tipo de coisa que é reservada para poucos aventureiros destemidos segundo Widmer (2009, p. 48), pois em geral a falta de conhecimento os faz imaginar que pilotar um planador deve ser algo muito complexo e difícil, e que o risco também pode ser grande. Mas aqueles que se desafiam a embarcar na aventura descobrem que voar planador é seguro e extremamente prazeroso. Notam que é apenas uma questão de desenvolver uma habilidade técnica e adquirir alguns conhecimentos.
Como conta Torretta (sem data), os primeiros entusiastas do voo a vela no Brasil surgiram na década de 30, a partir de uma expedição alemã para a América do Sul. Na época ainda estavam descobrindo as variáveis que o planador poderia oferecer, sendo que inicialmente os voos eram realizados sobre colinas, onde os ventos que sobem pelas encostas das montanhas os faziam permanecer voando. Desse modo, a intenção da expedição era descobrir variáveis tanto meteorológicas quanto a respeito do desempenho dos planadores. Contaram assim com a oportunidade de voar em diferentes regiões geográficas com meteorologias diversas. O Brasil foi o lugar onde pela primeira vez analisaram a dinâmica da
atmosfera em clima quente e os resultados foram surpreendentes, ocasionando em recordes mundiais de ganho de altura no Rio de Janeiro.
Desde então, a fundação de clubes de voo a vela se espalhou pelo Brasil, atraindo cada vez mais interessados. No entanto, quando se compara o desenvolvimento do esporte ao longo dos anos é possível notar que ainda é um esporte pouco difundido no Brasil. Nesse sentido, se perguntarmos a algumas pessoas se conhecem ou sabem o que é um planador, poucas saberão que é uma aeronave que não possui motor. E entre as que souberem a resposta, poucas saberão explicar os princípios do voo de planador. Mas se perguntássemos a elas sobre o paraquedismo, provavelmente a maioria delas terá informações a respeito do esporte.
De acordo com o cenário apresentado, a intenção desse trabalho é conduzir a uma reflexão sobre a falta de marketing que há sobre o esporte e encontrar maneiras, por meio de estratégias de marketing como divulgação, conquista de novos clientes, experiência do consumidor e demais estratégias que serão abordados no decorrer do trabalho, que sejam úteis para desenvolver e tornar a modalidade mais conhecida, bem como mostrar para as pessoas outra perspectiva do voo de planador, para que assim se sintam atraídas a passarem pela experiência. O intuito é dar um passo inicial nessa área ainda pouco explorada.
Diante disso, o estudo pelo marketing a princípio abordará a sua essência mais pura que, conforme Honorato (2004, p. 94), essa essência está durante o processo de troca entre as empresas e os consumidores, sendo que ao identificar os desejos ou necessidades de algo, o consumidor irá procurar em se satisfazer por meio da compra de um produto ou serviço de quem tem para vender, estabelecendo, assim, uma troca em que ambos participam (a empresa que oferece o serviço e o consumidor que recebe). Nesse contexto, para que haja a troca, é necessário que o voo a vela se torne mais conhecido, mas somente ser conhecido não é o suficiente. Hoje em dia, com tantas ofertas de outros serviços, entender o comportamento do consumidor é fundamental para estabelecer estratégias que desperte o desejo no consumidor em passar pela experiência de voar planador.
Com isso, foi possível estabelecer um marketing voltado a um nicho específico. De acordo com Moreira (2018), um nicho específico tem como objetivo atender a uma demanda de mercado que possui alto potencial, mas que ainda não está sendo explorada de
maneira eficiente e as estratégias utilizadas são com o foco de atingir um público exclusivo. No caso do voo a vela, o marketing será direcionado para um público que aprecia a aviação, praticantes de esportes radicais, pessoas que gostem de desafios e competições e uma série de outros possíveis perfis que serão analisados no decorrer da pesquisa. Tessmann (2017) afirma que: “Esse tipo de estratégia quase sempre está ligada à inovação, à exclusividade, a maiores rendimentos, já que não há quem atenda a demanda dos potenciais consumidores diretamente”.
Este estudo estabelece como problema de pesquisa encontrar meios de utilizar estratégias de marketing para atrair mais pessoas a praticarem o voo a vela e difundir o esporte. Assim, o objetivo geral passa a ser identificar quais são essas estratégias de marketing e quais impactos irão resultar. Com o intuito de atingir o propósito levantado, o trabalho será desenvolvido em cima dos objetivos específicos que irão conceituar o voo a vela, descrevendo seu histórico no Brasil e as variáveis relacionadas à prática. Em seguida abordar as estratégias de marketing e relacionar com o voo a vela em busca de benefícios que podem ser gerados.
Para a elaboração deste trabalho, adota-se como processo metodológico uma abordagem descritiva e qualitativa, baseada em um estudo comparativo do conteúdo em obras de diferentes autores, e em uma revisão bibliográfica e documental que permitiram um maior aprofundamento sobre o tema da pesquisa.
1.1 PROBLEMA DA PESQUISA
Como as estratégias de marketing podem impactar para a difusão e atração de novas pessoas para a prática do voo a vela?
1.2 OBJETIVOS 1.2.1 Objetivo Geral
Analisar os impactos da utilização das estratégias de marketing para a difusão e atração de novas pessoas para a prática do voo a vela.
1.2.2 Objetivos Específicos
Descrever o histórico do desenvolvimento do Voo a Vela no Brasil e as variáveis do planador;
Apontar as estratégias de marketing aplicáveis ao nicho do voo a vela; Analisar os possíveis impactos da aplicação do marketing no voo a vela. 1.3 JUSTIFICATIVA
Praticar o voo a vela vai além de simplesmente entrar em um planador e voar pelos céus sem motor. Antes desse processo, existe uma preparação em terra para que o voo possa se concretizar, e é aqui que se concentra a maior parte do envolvimento de pessoas, pois a prática desse esporte exige trabalho em equipe, sendo raras às vezes em que se prepara para voar de planador estando sozinho. E é com esse espírito de equipe que a prática se torna ainda mais saudável, estabelecendo um ambiente para conquistar novas amizades, frequentar com a família, se divertir e, melhor de tudo, voar de planador.
Existem clubes de voo a vela espalhados pelo mundo que, além da pista e hangares, possuem estrutura para se passar o dia, com restaurantes, piscina, dormitórios e muita conversa sobre voo a vela. Se forem criados no Brasil mais clubes atrativos como estes, as chances de atração de pessoas e desenvolvimento do esporte aumentariam, mas para resultar na alocação de mais investimentos nessa área primeiro é preciso transpassar conhecimento sobre o voo a vela às pessoas, pois a falta de informação e conhecimento é o que mais afasta as pessoas do esporte. Portanto, ao transmitir informações sobre o que é voo a vela, como o planador decola, como permanece voando, se é uma atividade segura, etc. e direcionar os esforços para fazer com que as respostas às duvidas mais comuns cheguem até as pessoas, já seria um grande avanço para a desmitificar o esporte e atrair interessados.
A intenção do tema proposto neste trabalho é tornar o esporte mais conhecido e difundido no Brasil, realizando isso com a ajuda da área de marketing, para que informações mais completas sobre o esporte possam chegar até as pessoas e as atraírem para a experiência. Com isso, os resultados dessa pesquisa podem gerar diversos impactos, como a preservação da existência do esporte no país, se tornando mais popular e mais procurado pelas pessoas, incentivo para a criação de novos clubes ou investimento em clubes já existentes, incentivo
para a aquisição de novos planadores, formação de novos pilotos, fomento para novos recordes, mais pilotos nos campeonatos e podendo também afetar o desenvolvido na área de turismo da região, com a realização de voos panorâmicos.
1.4 METODOLOGIA
1.4.1 Natureza e tipo da pesquisa
O modelo metodológico presente nesta pesquisa aplicada possui caráter descritivo, pois tem como intenção analisar as variáveis do tema, realizando um estudo sobre o marketing no voo a vela e conforme Gil (2008, p. 28): “as pesquisas deste tipo têm como objetivo primordial a descrição das características de determinada população ou fenômeno ou o estabelecimento de relações entre variáveis”.
Este estudo também se caracteriza como uma pesquisa de natureza qualitativa, isto significa que ela é capaz de identificar e analisar dados que não podem ser mensurados numericamente, conforme explica Gerhardt e Silveira (2009, p. 32): “a pesquisa qualitativa preocupa-se, portanto, com aspectos da realidade que não podem ser quantificados, centrando-se na compreensão e explicação da dinâmica das relações sociais”.
Já para Godoy (1995, p. 21):
Abordagem qualitativa, enquanto exercício de pesquisa, não se apresenta como uma proposta rigidamente estruturada, ela permite que a imaginação e a criatividade levem os investigadores a propor trabalhos que explorem novos enfoques.
Nesse ponto, o objetivo principal desta pesquisa será avaliar a carência de marketing sobre o voo a vela e analisar se os resultados em um investimento feito na área de marketing impactariam positivamente na difusão do voo a vela no país.
O procedimento de coleta e interpretação de dados é de caráter bibliográfico e documental com base em livros e artigos de outros autores. De acordo com Silva & Menezes (2005, p. 38): “a pesquisa bibliográfica é aquela baseada na análise da literatura já publicada em forma de livros, revistas, publicações avulsas, imprensa escrita e até eletronicamente,
disponibilizada na Internet”. E para Godoy (1995, p. 21): “pesquisa documental representa uma forma que pode se revestir de um caráter inovador, trazendo contribuições importantes no estudo de alguns temas”.
1.4.2 Materiais e métodos
Como o objetivo desta pesquisa é indicar a aplicação do marketing no voo a vela, toda informação contida aqui foi baseada em livros que articulam sobre o assunto, estratégias de marketing e comportamento do consumidor. Além de artigos científicos, materiais e conteúdos coletados da internet e também conteúdos de órgãos respeitáveis como no a Agência Nacional de Aviação Civil (ANAC), Federal Aviation Administration (FAA) e a Federação Brasileira de Voo a Vela (FBVV).
1.4.3 Procedimentos de coleta de dados
Com o intuito de atender o objetivo proposto deste trabalho, as informações expostas são originadas por meio de pesquisa bibliográfica e documental. O conteúdo da pesquisa é baseado em publicações, livros, teses e artigos retirados da internet com o propósito de expor e dar apoio às informações trabalhadas no tema.
1.4.4 Procedimentos de análise dos dados
A análise e a organização utilizada para a realização dessa pesquisa são de caráter qualitativo realizando uma filtragem dos materiais de pesquisa a respeito do tema, tipo de estudo, metodologia e instrumentos utilizados.
1.5 ORGANIZAÇÃO DO TRABALHO
O trabalho foi desenvolvido para atingir os objetivos propostos e está estruturado da seguinte forma:
No capítulo 1, apresenta-se a introdução, onde esclarece o tema, bem como o problema do estudo, os objetivos, a justificativa e a metodologia utilizada.
No capítulo 2 é apresentado o referencial teórico, onde será descrito o voo a vela, abordando seu histórico e vinda ao Brasil, clubes de voo a vela existentes e as variáveis do voo do planador.
No capítulo 3, destaca-se o marketing e serão abordados os tipos de estratégias que podem ser aplicadas para a difusão do voo a vela no Brasil, bem como relacionar os impactos e benefícios que tal ação pode gerar ao esporte.
Nos capítulos 4 e 5 se encerra o trabalho, com as considerações finais da pesquisa, seguidas das referências bibliográficas utilizadas.
2 REFERENCIAL TEÓRICO
2.1 ORIGEM DO VOO A VELA
De acordo com a FAA - Federal Aviation Administration, o voo a vela nasceu do desejo de voar. E como conta Pedrosa (2017), foi pelo ato de observar o voo dos pássaros que, em 1889, Otto Lilienthal publicou uma das obras mais importantes de referência da literatura aeronáutica, chamada de “o voo das aves como fundamento da arte de voar”. O livro conta com estudos sobre a fabricação de máquinas voadora por meio da aplicação de uma engenharia que utilizava como referência a anatomia das asas dos pássaros.
Pedrosa (2017) ainda relata que naquela época a teoria do voo já existia há algum tempo e entusiastas tentavam colocá-la em prática, mas o desfecho de um voo planado bem-sucedido foi realizado anos mais tarde pelo próprio inventor Otto Lilienthal, que após várias tentativas, somente no final do século XIX, em 1895, foi capaz de produzir asas melhoradas que lhe proporcionassem ter o controle dos três eixos imagináveis de uma aeronave, o direcional, vertical e longitudinal.
O projeto continha asas que pareciam de um pássaro e que permitiam ao piloto um voo controlado morro abaixo. Considerado o pai do voo planado, Lilienthal realizou aproximadamente dois mil voos sem sua jornada e em uma de suas demonstrações ele veio a falecer devido a um acidente, deixando assim somente o seu legado.
Figura 1 - Otto Lilienthal voando morro abaixo
Fonte: FBVV, 2014.
Torretta (sem data) descreve que o voo a vela até então era apenas uma curiosidade em virtude da precariedade dos planadores para a época e que também foi
deixado um pouco de lado por um tempo, pois mais adiante o foco se voltou para a aviação motorizada, a qual vislumbrava por travessias continentais, transporte de passageiros, cargas e fins militares durante a Primeira Guerra Mundial. No entanto, o planador também marcou uma breve presença durante a guerra. Devido a sua vantagem de ser silencioso, era utilizado como transporte de tropas e alguns modelos foram criados para esse fim, mas desapareceram após a guerra, pois eram modelos bem robustos e diferentes dos que conhecemos hoje em dia.
Figura 2 - Planador alemão DFS 230
Fonte: UFJF, 2016.
Como relata Greca (2019), o grande marco do desenvolvimento dos planadores se deu anos depois com o fim da guerra, pois devido ao Tratado de Versalhes, em 1919, a Alemanha após a sua derrota ficou proibida de possuir força aérea e se viu impossibilitada de treinar seus pilotos em aeronaves motorizadas. E em consequência a este fato que o voo a vela impulsionou e acelerou seu crescimento, uma vez que não podiam voar com motores, voariam sem eles.
Com isso, os esforços foram concentrados totalmente para o desenvolvimento de novos planadores e treinamento de pilotos. Apesar de não poderem exercer atividades como força aérea e tampouco voar aviões, a preocupação dos alemães era encontrar alternativas para continuar formando pilotos caso houvesse uma guerra futura. E foi devido a esse marco histórico que hoje os melhores planadores do mundo são os fabricados na Alemanha.
Ainda nessa época, no começo dos anos 20, os planadores possuíam um aspecto bastante primitivo, com modelos robustos e pouca performance, mas a evolução e o desenvolvimento dos planadores foram razoavelmente rápidos, de acordo com Torretta (sem data), em apenas doze anos o desenho moderno do planador que prevalece até hoje estava
definido. Possuindo asas longas, cabine fechada e compacta, mais leve, resistente e muita atenção com as curvas da aeronave, para que elas tivessem o máximo aproveitamento aerodinâmico.
2.2 ORIGEM DO VOO A VELA NO BRASIL
Torretta (sem data) conta que no sul do Brasil, em virtude da existência de colonização alemã, houve alguns registros esparsos de voos de planadores nas décadas de 1920 e 1930, mas a disseminação marcante do voo a vela no Brasil, como foi dito anteriormente, se deu por meio de uma Expedição Alemã pela América do Sul. Em meados de janeiro de 1934, um pequeno grupo seleto de especialistas em voo a vela embarcava para a América e trouxe em sua bagagem quatro planadores e suas respectivas carretas para transporte em terra e um avião para rebocá-los.
Esse grupo era composto por Walter Georgii, o meteorologista e chefe da expedição, Wolf Hirth, era piloto recordista, projetista e construtor de planadores, Heini Dittmar, era considerado na época o melhor piloto de planador, Peter Riedel, foi o responsável por desenvolver a técnica de reboque por aviões juntamente com Gunther Groenhoff e para fechar a equipe, a única presença feminina, Hanna Reitsch, com vinte e dois anos, considerada bastante jovem para a época, era piloto e pioneira nos recordes femininos.
Figura 3 – Capa do jornal Globo
A expedição transcorreu pelos dias seguintes, realizaram diversos voos e experimentaram por diferentes tipos de condições de voo sobre as regiões geográficas que passaram, visto que um dos motivos da expedição era obter um melhor conhecimento sobre as condições de voo nos trópicos. Contudo, Torretta (sem data) ainda relata que a expedição gerou resultados bem animadores, o piloto experiente e a jovem moça conquistaram recordes mundiais em ganho de altura.
Heini Dittmar, a bordo do planador Condor, bateu o recorde Mundial que perdurou por três anos em seu nome, o ganho era de 4.350 metros após o desligamento. Seu recorde só não foi maior devido à falta de oxigênio. E o recorde feminino no mesmo dia de Hanna Reitsch, com o planador Grunau, ganha 2.200 metros e registra o recorde mundial feminino.
O resultado após a passagem da expedição alemã no Brasil procedeu com o surgimento de clubes para praticado voo a vela e de acordo o relato de Torretta (sem data), o primeiro clube foi fundado no mesmo ano. Em 1934 nascia o Clube Paulista de Planadores (CPP), que sete anos depois passou a ser o Clube Politécnico de Planadores (CPP), sendo o clube mais antigo do Brasil. O seu desenvolvimento teve posição importante na história do voo a vela, o que difere o CPP dos demais clubes é seu passado denso, que atravessou por fases boas e ruins durante sua trajetória, mas os ambiciosos fundadores do antigo Clube Paulista de Planadores já almejavam da vontade de possuir um centro de voo a vela completo, com pesquisas, projetos, construção e manutenção de planadores, além da formação de pilotos e participações em campeonatos nacionais e mundiais.
E foi exatamente esse o desfecho. O clube possuía uma oficina anexada ao Laboratório de Pesquisas Tecnológicas da Escola Politécnica de São Paulo, inicialmente a oficina foi utilizada para a construção de aeronaves em madeira e matérias-primas, mas no decorrer dos anos projetaram e desenvolveram diversas aeronaves que contribuíram para novas descobertas. Assim, o clube foi se fortalecendo, conseguiu ampliar sua área, que hoje é baseada no aeroporto de São Pedro – SP, também aumentou sua frota de planadores e aviões e formou centenas de pilotos. O clube era o principal centro de atividade volovelística no Brasil, mas existiam também núcleos de atividade de planador em Santos, Bauru, Rio de Janeiro, Petrópolis, Santa Maria e Porto Alegre no Rio Grande do Sul.
Segundo Antas (1979, p. 756):
Volovelismo é prática de efetuar voos com aeronaves sem motor denominadas veleiros, planadores etc., que utilizam suas qualidades aerodinâmicas para se manterem em voo e o piloto aproveita certos tipos de movimentos ascensoriais tanto para subir como para se manter no ar.
Contudo, algumas décadas se passaram e de acordo com o Registro Aeronáutico Brasileiro - RAB, em consulta feita no site da ANAC – Agencia Nacional da Aviação Civil, nos dias atuais tem-se registrado 550 planadores. Dentre eles estão os de propriedade particular, propriedade privada e pública e um total de 20 clubes que realmente estão em ativa e são filiados a FBVV. Um número relativamente baixo quando se comparado com a FAVAV - Federacion Argentina de Vuelo a Vela, que possui em sua lista de filiados 52 clubes e mais de mil planadores no país, segundo dados retirados no site da FAVAV. A quantidade reduzida de clubes no Brasil faz com que o acesso ao esporte seja mais restrito às pessoas, visto que são poucos clubes dispostos pelo Brasil, tornando às vezes necessário que o interessado percorra grandes distâncias até chegar a um clube para poder realizar o voo.
Os aeroclubes brasileiros normalmente são tidos como entidades sem fins lucrativos, como é o caso do Aeroclube de Marília, e contam com a colaboração de seus poucos associados para administrar e manter o clube em funcionamento. Isso se torna uma desvantagem quando sua direção não é administrada como empresa, pois desta maneira possuem poucos recursos para investimentos em melhorarias, atualização de equipamentos e tecnologias e consequentemente também pouco ou nenhum investimento no marketing e na divulgação do voo a vela.
Nesse ponto, além de não possuírem recursos, também contam com diretores e administradores que não realizam uma gestão adequada, pois geralmente são pessoas que exercem outras profissões, sendo apenas voluntários no clube. No entanto, inegável a existência de exceções, destacando-se que alguns clubes são administrados mais adequadamente e se tornam mais desenvolvidos em relação à divulgação, mas mesmo assim continuam sendo a minoria e só com a divulgação deles não é possível ainda tornar o esporte amplamente conhecido pelo Brasil.
2.3 VARIÁVEIS DO VOO A VELA
As atividades de voo nos clubes geralmente são mais intensas durante os finais semana e feriados, pelo fato de ser um esporte que exige disponibilidade de tempo para praticá-lo e também pede para que haja uma colaboração dos participantes, pois contrário é diferente do voo a motor, em que se marca um horário com o instrutor, chega uns minutos antes para a preparação da aeronave e logo em seguida já sai para voar. No caso do planador essa preparação pré-voo é um pouco diferente, pois para realizar o voo é requisitado um trabalho em equipe e dedicação por algumas horas. Conforme descreve Widmer, (2009, p. 22), o funcionamento da operação em linhas gerais é o seguinte:
Os alunos chegam cedo e em um trabalho de equipe, supervisionado por instrutores e pilotos mais experientes, limpam, inspecionam e preparam os planadores para a operação do dia. Uma vez prontos transportam os planadores para a cabeceira da pista.
Pilotos rebocadores amadores (trabalham sem remuneração) preparam o avião rebocador para a operação do dia.
Toda a operação de instrução é efetuada por instrutores amadores (trabalham sem remuneração).
Alunos se responsabilizam por todas as atividades de apoio à operação, tais como, inspecionar, esticar e engatar o cabo de reboque, sinalizar a operação de decolagem, correr a asa dos planadores, anotar os tempos de vôo e outras.
Ao final do dia todos se engajam na guarda cuidadosa do material de vôo.
Independente do tipo de voo que irá realizar no dia é necessário que haja essa preparação das aeronaves. Sendo importante a interação e coordenação entre os praticantes para que todos saibam as suas funções e possam exercê-las, visto que a prática do voo a vela é realizada sempre em equipe. Nela estão inclusos os alunos, pilotos, instrutores e rebocadores. O espírito de equipe é uma das primeiras lições que a pessoa obtém ao entrar para o voo a vela, pois naturalmente se desenvolve um senso de companheirismo e amizade, sendo que todos que estão ali são unidos por um gosto em comum.
Diante disso, Neumann (2011, p. 54) acrescenta que no volovelismo é exigido do participante um maior grau de comprometimento de sua parte, pois se faz necessário que ele se apresente logo pela manhã no clube, algumas horas antes de voar, para ajudar nas tarefas de pré-voo e preparar o planador para a operação do dia. E este participante só irá embora após o término dos voos, que geralmente se encerram próximo ao horário do por do sol, mas até aqui a operação ainda não finalizou, é ainda responsabilidade de todos os envolvidos no
dia da operação de voo a vela guardar todo o material, equipamentos e aeronaves utilizadas e de preencher os papéis que são necessários de acordo com a regulamentação do clube, como o diário de bordo, ficha de avaliação do voo que é preenchida pelo instrutor quando é o caso de alunos, para então, assim, considerar a operação de planador finalizada.
Widmer (2009, p. 57) ainda afirma que o fato de necessitar o trabalho em equipe na prática do voo a vela desenvolve no piloto de planador um senso de coletividade e altruísmo que é único de quem pratica o esporte. Para aqueles que acabam seguindo carreira na aviação comercial, a atividade em equipe poderá favorecer no relacionamento com os parceiros de profissão e com os outros funcionários da empresa, principalmente no que se refere a relacionamento entre as tripulantes dentro da aeronave. Pontuando, assim, mais um benefício da pratica do voo a vela. O treinamento de voo de planador também pode trazer outras vantagens, como a sensibilidade nos comandos e coordenação com o “pé e mão”, que é correspondente aos movimentos do manche e do pedal simultâneos. O treinamento proporciona também ao piloto ter tomadas de decisões mais rápidas e amplo conhecimento meteorológico.
Continuando a falar sobre a importância do trabalho em equipe, Marques (2003) esclarece que, consequentemente, o atleta passa a se sentir mais confiante, tranquilo e apoiado na sua equipe esportiva, com a qual vai identificar-se. Afinal, no grupo os atletas tem a possibilidade de trocar experiências a respeito das dificuldades que estão enfrentando, expondo seus pontos e percebendo que não é só com eles que ocorrem desafios e medos. Além disso, terão como resultado uma maior comunicação e entendimento entre si e maior crescimento como pessoas e atletas, fazendo com que a equipe melhore cada vez mais o seu desempenho.
Com a disseminação do voo a vela ao redor do mundo, inúmeros modelos foram desenvolvidos nos mais diversos tipos de materiais, mas a característica em comum entre eles era a preocupação com as belíssimas asas de grande alongamento e suas curvas com o revestimento externo, para que seu acabamento fosse o mais esculpido possível, pois visavam a minimizar o arrasto induzido, atingido a máxima eficiência aerodinâmica, oferecendo assim o menor atrito possível com o ar. Assim, agora será abordado resumidamente sobre os diferentes modelos de planadores.
E começando com as variáveis de modelo, em relação à capacidade de passageiros, existem os planadores que são utilizados para instrução, mais conhecidos como
biplace, que são dotados de dois assentos, um para o aluno e outro para o instrutor, e também
tem os planadores monoplace, que possuem somente um assento para um piloto. Já as variações quanto à construção de planadores deram início com modelos bem simples, de fuselagem de madeira seguidos de revestimento em tela ou tecido.
Em seguida tivemos alguns modelos em que eram feitos quase que por inteiro de madeira, a fuselagem estrutural continuava a mesma, no entanto o revestimento da fuselagem era de contraplacado de madeira. Um exemplo desse modelo que é muito famoso no meio do voo a vela brasileiro é o KW-1, mais conhecido como Quero-Quero. Segundo o Aeroclube de Marilia, que possui em atividade quatro exemplares, para esse modelo de planador foram produzidos aproximadamente 156 exemplares pela Indústria Paranaense de Estruturas – IPE entre 1974 e 1986.
Isto porque, na época, o extinto DAC – Departamento de Aviação Civil- distribuiu algumas unidades para os aeroclubes brasileiros, sendo uma aeronave que é comumente utilizada como o primeiro planador monoplace do aluno no curso de piloto de planador, onde, após o solo no planador biplace de instrução, o aluno muda de planador para começar a desenvolver as habilidades para voos de permanência e distância. É considerado um planador muito dócil, de simples pilotagem e com um bom desempenho, sendo até hoje o mais numeroso nos clubes e que pode ser facilmente encontrado nos campeonatos brasileiros.
Figura 4 – Planador KW-1, Quero-Quero
Continuando com os tipos de matéria-prima, as versões posteriores foram construídas com revestimento estrutural em chapas de alumínio, tornando os modelos mais esguios e leves, porém os rebites utilizados para unir as chapas ainda geravam uma quantidade relevante de arrasto induzido. Mas um tempo depois veio a grande revolução na performance dos planadores, se deu origem a construção de planadores com o uso da fibra de vidro. Ela permitiu que se tornassem mais leves e muito mais aerodinâmicos, reduzindo drasticamente o arrasto induzido, resultando em aumento significativo na razão de planeio.
E, por fim, o que se tem de mais moderno nos dias de hoje, utilizado em planadores de alto rendimento, os quais são construídos quase que inteiramente desse material, são os planadores construídos com fibra de carbono. Permite um menor peso com maior resistência estrutural e um acabamento externo polido de baixíssimo atrito. O uso da fibra de carbono também permite uma harmonização melhor com o uso de lastros, que são reservatórios de água dispostos nas asas e na cauda do planador, e possuem como objetivo aumentar a carga alar, melhorando assim a sua penetração na atmosfera, ou seja, com o planador mais pesado se voa mais rápido, mas sem prejudicar muito a razão de planeio ou o afundamento.
Entretanto, existem circunstâncias que o uso do lastro é apropriado, depende muito das condições meteorológicas do dia e do objetivo do voo, é mais comum ser usado em campeonatos ou em voo de distância e navegação e a água de lastro pode ser alijada antes do pouso ou conforme as forças meteorológicas vão se enfraquecendo, isso irá depender do julgamento do piloto.
Para realizar o voo de planador, é necessário que ele seja equipado com alguns instrumentos básicos. Existe uma variação quanto à complexidade e quantidade de instrumentos, isso irá depender do grau de modernidade, visto que hoje em dia existem equipamentos computadorizados e eletrônicos que revolucionam a percepção de um voo. Mas como forma de conhecimento, serão descritos apenas os instrumentos básicos que são necessários para realizar um voo seguro e que estão presentes em qualquer modelo de planador, desde os mais simples até os mais sofisticados.
Os instrumentos básicos que compõem o painel de um planador são o altímetro, que é um instrumento que faz a medição da altura do planador em relação ao solo, e o
velocímetro, instrumento que mostra a velocidade no planador em movimento no ar. O planador possui também um variômetro, instrumento que mostra ao piloto informações sobre a performance do planador em relação às forças da atmosfera, pois ele indica razões de subida e descida da aeronave, ou seja, ele mostra a intensidade da térmica, tanto se ela for ascendente ou descendente. O painel ainda é composto por uma bússola magnética e um liberador do cabo de reboque. E, na maioria dos casos em que o planador só possui esses instrumentos, é transportado um GPS aeronáutico móvel para complementar, que auxilia basicamente na orientação de vento e da região geográfica em que se voa.
Figura 5 – Painel do planador KW1
Fonte: Acervo pessoal (2019).
Após conhecer a estrutura do planador e seus instrumentos básicos, a próxima pergunta é: mas de que maneira uma aeronave sem motor consegue decolar, ganhar altura e permanecer voando? Pois bem, para um planador decolar ele precisa de um lançamento, existem algumas maneiras de se fazer isso. Segundo Widmer (2009, p. 59), uma delas, sendo a mais comum no Brasil, é por reboque aéreo, ou seja, é realizado por um avião e haverá uma corda que é conectada uma ponta na cauda do avião e a outra ponta no nariz do planador, e assim o avião puxa o planador e o reboca até uma determinada altura. Ao atingir o ponto de desligamento, o piloto do planador puxa uma alavanca em seu cockpit que desconecta o cabo e assim procede com seu voo livre.
Figura 6 – Reboque por avião
Fonte: FAA Glider Handbook, Chapter 7, figure 7-6, 2014.
Outra maneira de realizar a decolagem é por reboque de guincho, como descreve a FAA, um motor aciona um grande guincho no solo e um longo cabo de aço é esticado, conectando o guincho ao planador. O conceito de decolagem é o mesmo principio que o de levantar uma pipa, ou seja, o guincho vem puxando e enrolando o cabo com velocidade suficiente para o planador decolar e ganhar altura rapidamente. E quando atinge a vertical do guincho, o cabo é desengatado e o planador voa livremente.
Figura 7 – Reboque por guincho
Fonte: FAA Glider Handbook, Chapter 7, figure 7-18, 2014.
A outra opção é de reboque por automóvel, que é o mesmo princípio do avião, no entanto o carro percorre com alta velocidade uma distância que seja suficiente para o planador decolar e ganhar uma altura mínima, desligar o cabo e sair voando. Mas devido ao elevado risco na segurança de voo e com a modernidade de realizar reboques de avião e de guincho, essa pratica não é mais tão utilizada, mas foi bem comum no início do desenvolvimento do voo a vela.
Figura 8 – Reboque por carro
Fonte: FAA Glider Handbook, Chapter 7, figure 7-16, 2014.
Existem também os chamados motoplanadores, que são planadores providos de motor e que conseguem realizar a própria decolagem, pois possuem um motor acoplado na fuselagem, que fica exposto durante a decolagem e após atingir a altura desejada, o motor é desligado e recolhido, ficando armazenado em um espaço da fuselagem localizado atrás do assento do piloto, para que durante o voo livre a superfície da fuselagem fique livre e aerodinâmica, pois com o motor para fora o arrasto gerado é bem significativo para o desempenho do planador.
Figura 9 - Motoplanador
Fonte: FAA Glider Handbook, Chapter 2, figure 2-17, 2014.
Agora a respeito das modalidades para o voo sem motor, existem diversas maneiras. A prática exercida depende da região em que se realiza o voo, por exemplo, no Brasil por ser uma região tropical é mais utilizado o Voo de Térmica. Segundo Neumann (2011), essa é a modalidade mais conhecida para realizar o voo planado e se resume com a formação de térmicas que se dá por meio do aquecimento solar com a terra que faz com que a superfície aqueça, gerando e liberando calor.
Com isso se formam bolhas de ar quente que se desprendem da superfície e sobem pela atmosfera, formando assim os cumulus, que são nuvens com base nivelada e topo com contornos definidos, que se parecem com formato de algodão. A presença dessas nuvens ajuda a identificar uma térmica, mas nem sempre isso acontece, também pode-se encontrar térmicas sem a formação de nuvens, são as chamadas térmicas secas. E ao encontrar uma térmica, o planador gira em forma de espiral para ganhar altura e permanecer voando, logo ele poderá sair em busca de outra térmica quando atingir a base da nuvem ou o topo da térmica seca. O voo em térmica é também a modalidade utilizada por alguns pássaros, como urubus, águias e condor.
Figura 10 – Voo de térmica
Fonte: FAA Glider Handbook, Chapter 10, figure 10-25, 2014.
“Quando o vento sopra sobre um morro ou outro obstáculo semelhante, é desviado para cima e um planador pode ganhar altura voando nessa região” Neumann (2011, p. 99). Essa condição se refere à modalidade dos Voos de Colina, essa sustentação é a fonte de ascensão mais fácil de ser encontrada e identificada, mas nem todas as topografias produzem boa sustentação, em algumas o vento pode contorná-las. Porém em condições ideais é possível atingir uma altura de duas a três vezes a do obstáculo. É uma prática que pode ser exercida em diversas regiões desde que contenham elevações e também pode ser utilizada em conjunto com o voo de térmica.
Figura 11 – Voo de colina
Fonte: FAA Glider Handbook, Chapter 10, figure 10-15, 2014.
Outra modalidade conhecida é Voo em Onda: “sob certas condições atmosféricas, quando o vento sopra por sobre os morros, pode-se originar um deslocamento de ar em forma de onda. A oscilação se faz sentir a uma altura considerável e também longe do obstáculo causador da mesma.” Neumann (2011, p.107). Se o índice de umidade estiver elevado, formarão nuvens lenticulares que sinalizarão a existência de ondas estacionárias. Essas condições são mais comuns nos Andes Argentinos, um lugar ideal para recordes de distâncias.
Figura 12 – Voo de onda
Fonte: FAA Glider Handbook, Chapter 10, figure 10-34, 2014.
A ideia de voar numa aeronave sem motor inicialmente parece inusitada, porém logo se transforma em uma experiência muito prazerosa, pois o voo de planador é altamente instrutivo, pela sua própria característica de sustentação, aproveitamento aerodinâmico, coordenação e a interação entre o homem-máquina-atmosfera. Transmite ao passageiro uma experiência nova que o motiva a iniciar a jornada para se tornar um piloto de planador.
Para efeito desse trabalho, será considerada a formação como prática desportiva e hobby, pois a licença de piloto de planador também pode ser obtida por pilotos que querem seguir carreira e obtém a licença não só como forma de aprofundar conhecimentos técnicos e desenvolver algumas habilidades, mas como também uma alternativa mais acessível financeiramente, pois geralmente o valor de um reboque de planador é a metade do preço de uma hora de voo de avião e o voo pode ter duração de mais de uma hora. Com a licença de piloto de planador, o piloto consegue abater algumas horas para a obtenção de outras licenças, e assim moderar seus gastos.
Se for titular de licença de piloto de planador, o total de horas de voo em avião pode ser reduzido para 25 (vinte e cinco) horas - requisito da ANAC relacionado à obtenção da licença de Piloto Privado.
SUBPARTE E, 61.101 (A) se for titular de uma licença de piloto de planador, o total de horas pode incluir até 30 (trinta) horas de voo em tais aeronaves que tenham sido realizadas em voo solo - requisito da ANAC relacionado à obtenção dalicença de Piloto Comercial.
E os requisitos a serem atendidos pelo candidato para a concessão de uma Licença de Piloto de Planador (PPL), de acordo com o RBAC nº61 - EMD nº 11, são:
O candidato deve ter completado 16 (dezesseis) anos; Ter concluído o ensino fundamental;
Deve ser titular de CMA de 4ª classe válido;
Deve ter sido aprovado em exame teórico da ANAC para a licença de piloto de planador;
Deve realizar, pelo menos, 15 (quinze) horas de voo em planador ou 60 (sessenta) lançamentos e aterrissagens (reboques) como aluno piloto e pelo menos 2 (duas) horas de voo solo. Caso o candidato seja titular de uma licença de piloto de avião, o total de horas pode ser reduzido para 10 (dez) horas de voo ou 40 (quarenta) reboques, permanecendo a necessidade de realização de duas horas de voo solo em planador; Deve realizar o exame de proficiência, para isto o candidato à licença de PPL deve
demonstrar a capacidade para executar os procedimentos e manobras de voo como piloto em comando, bem como reconhecer e gerenciar ameaças e erros; operar o planador dentro de suas limitações; executar todas as manobras com suavidade e precisão; demonstrar bom julgamento e aptidão de pilotagem; dominar e aplicar os conhecimentos aeronáuticos; manter o controle do planador durante todo o tempo do
voo, de modo que não gere duvidas quanto ao êxito do procedimento ou manobra a ser executado.
Obter a licença de piloto de planador para fins de carreia tem sido o maior motivo das pessoas que optaram a praticar o voo planado, porém o objetivo proposto no estudo é atrair outro tipo público, aquele que não tem ligação direta com a aviação, que esteja procurando por uma diversão ou por um novo hobby e para a atração de mais jovens no esporte.
3 MARKETING
3.1 INTRODUÇÃO AO MARKETING
Marketing é um conceito bastante amplo, é uma junção de vários conhecimentos que são focados na geração de valor sobre um produto ou serviço, abrangendo uma série de conceitos, estratégias e metodologias que estão em constante mudança ao longo dos anos, se adaptando sempre com as novas necessidades e transformações sociais. Segundo a definição da American Marketing Association (AMA), “Marketing é a atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, entregar e trocar ofertas que tenham valor para consumidores, clientes, parceiros e sociedade em geral”.
Ou seja, o marketing trabalha com a geração de valor do produto que resulte em lucro para empresa. Já para The Chartered Instituteof Marketing (CIM), marketing é “o processo de gerenciamento responsável por identificar, antecipar e satisfazer as necessidades do cliente com lucro”. Portanto, entender as necessidades do cliente é uma parte importante no desenvolvimento do projeto, pois a análise ao comportamento do consumidor busca satisfazer as necessidades por meio de ações, produtos e serviços, sendo uma maneira de atraí-los para o consumo e suprir suas necessidades.
Em um mundo que hoje em dia as pessoas são constantemente bombardeadas de informações, a importância do papel do marketing ocupa posição de destaque dentro das organizações. Diante da competitividade do mercado a ferramenta se torna o aliado mais importante para a empresa que almeja crescimento, pois concentra a inteligência competitiva e estratégica do negócio. Peçanha (2019) destaca que o marketing é essencial para o desenvolvimento de qualquer negócio. Ele consegue direcionar a empresa para fazer uma análise no segmento e seleciona estratégias que se encaixam, analisando o mercado, descobrindo os seus pontos fracos e os seus pontos fortes, onde existe uma ameaça e onde também está uma oportunidade.
Segundo Peçanha (2019) relata, os objetivos do marketing podem ser abrangentes e ajudar a alcançar diferentes resultados para as empresas, entre eles é papel do marketing, então, preparar as estratégias que atendam às necessidades dos clientes e aumentem as chances de sucesso das vendas, bem como fidelizar clientes, para que após a venda o
consumidor não se esqueça da marca e volte outras vezes. Outro objetivo é aumentar a visibilidade da marca e dos produtos, porém não adiantar buscar visibilidade para todos os tipos de público, é necessário focar nas pessoas certas, pois além de aumentar as chances de atrair mais clientes, também se otimiza os investimentos em marketing. Construir boas relações e estreitar os laços com o público ou engajar os colaboradores também são objetivos que, com a aplicação das estratégias certas, podem fortalecer a marca.
3.2 MARKETING DE NICHO
No mundo dos negócios nos dias de hoje, a concorrência entre as empresas é cada vez mais acirrada e possuir um plano de marketing tem se tornado um dos investimentos mais essenciais para que o produto ou serviço de determinada empresa seja visto, conhecido e desejado pelos consumidores. Com isso, existem empresas no mercado que estão se preocupando em apenas expandir de tamanho e aumentar suas vendas. Por outro lado, existem empresas que se concentram em atender a uma clientela específica do mercado, clientes com necessidades e desejos diferenciados.
Ribeiro (2005, p. 27) esclarece que essas empresas buscam atender a pequenos segmentos, aqueles que ainda são pouco explorados, esses são chamados de nichos de mercado. Que ao ser detectado, a empresa concentra seus esforços para a compreensão das necessidades e desejos dos clientes, para que, assim, possa oferecer produtos e serviços que conquistem os e fidelizem clientes.
Para Kotler e Keller (2006, 237), nicho de mercado é “um grupo definido mais estritamente, um mercado pequeno cujas necessidades não estão sendo totalmente satisfeitas”. E Mattar (1997, p. 97) define nicho de mercado como: “um segmento ou uma área específica de mercado onde há uma oportunidade que passou a ser explorada de forma dominante e muito lucrativa por uma empresa”.
Em relação às empresas comerciais em atividades no Brasil, com fundamento nos dados do SEBRAE SP (2018), a maioria se constitui de pequenas ou microempresas. E elas não dispõem de recursos suficientes que lhes permitam a divulgação de seu serviço pelos mesmos métodos publicitários utilizados por empresas maiores. Em compensação a isso, essas empresas possuem a proximidade com o cliente, o que facilita a escolha de um
público-alvo. Afinal, esse é o passo básico para se iniciar com a estratégia de marketing de nicho, que além do público-alvo é necessário estabelecer subgrupos de pessoas menores, pois a ideia é simples, quanto mais específico for o público, maiores são as chances da empresa de conseguir atender a necessidade dessa audiência.
Logo, não é porque se trata de uma pequena empresa que não significa que ela não terá competição. A competitividade entre as empresas é de certa maneira um ponto positivo, pois faz com que sempre busquem as melhores formas e ações para comercializarem seus produtos. E para cumprir esse desafio, é necessário ter uma estratégia de negócios bem definida.
Ansoff (1977, p. 30) ensina que:
Estratégia resulta do reconhecimento de que uma empresa deve ter um campo de atuação bem definido e uma orientação de crescimento, e que os objetivos por si sós não atendem a essa necessidade, sendo exigidas regras de decisão adicionais para que a empresa possa ter um crescimento ordenado e com lucros.
Já para Peters e Waterman (1982, p. 44), estratégia é: “um conjunto de ações, cuja finalidade é ganhar uma vantagem competitiva sustentável sobre seus competidores, melhorar a sua posição junto aos clientes, permitindo melhor alocação de recursos”.
Kotler e Keller (2006, p. 238) afirmam que um nicho é um grupo definido mais estritamente que procura por um mix de benefícios distintos. Em geral, para identificar um nicho se subdivide um segmento em subsegmentos.
Com isso, o marketing de nicho é realizado quando uma empresa se especializa em um determinado serviço ou que atende a um grupo especifico do seu público-alvo. E a empresa deve colocar seus esforços de marketing em torno desse subgrupo.
Kotler e Keller (2006, p. 238) classificam algumas características de um nicho atraente que são:
[...] Os clientes tem um conjunto de necessidades distintas; os clientes concordam em pagar um preço mais alto à empresa que melhor suprir essas necessidades; o nicho não costuma atrair outros concorrentes; o nicho gera receitas por meio da especialização; e o nicho tem potencial para crescer e gerar lucros maiores.
Enquanto os segmentos são grandes e atraem vários concorrentes, os nichos são pequenos e normalmente atraem apenas uma ou duas empresas.
Para Ribeiro (2005, p. 29), a inovação e o pioneirismo também são características do nicho de mercado e se a empresa oferecer uma oferta de produto ou serviço que supere as expectativas do cliente. Cria uma barreira para novos concorrentes, aumenta as chances de fidelizar clientes e consequentemente gera rentabilidade e lucro.
Na visão de Moreira (2018), para encontrar um nicho inicialmente é necessário fazer uma segmentação de mercado, ou seja, é dividir o público em diferentes grupos e segmentos com base em características semelhantes ou aspectos em comum entre eles. O marketing direcionado revela-se como um suporte para a empresa distinguir os principais segmentos de mercado, direcionando assim seus esforços para segmentos que possuem a capacidade competitiva, produzindo serviços, produtos e programas de marketing ajustados para cada um deles.
Essa abordagem reconhece que uma empresa não consegue atender a todos os clientes da mesma maneira, pois eles apresentam gostos, preferências, motivos, necessidade de compra e expectativas diferentes, mas que ocasionalmente elas podem ser semelhantes. Com isso, é necessário criar ações de marketing personalizadas para cada segmento para que se consiga atingir o público desejado e de maneira apropriada. Um exemplo de tipos de segmentação é a escolha da linguagem que deverá ser usada durante a comunicação, a faixa etária e o gênero do grupo que se deseja atingir, estilo de vida, entre muitos outros.
Weinstein (1995, p. 18) interpreta segmentação de mercado sendo “o processo de dividir mercados em grupos de consumidores potenciais com necessidades e/ou características similares que, provavelmente, exibirão comportamento de compra similar”.
Ao identificar o nicho, o próximo passo para o desenvolvimento do marketing é conhecer quem serão os possíveis consumidores, entender seus comportamentos e atender a suas expectativas.
Tessmann (2017) acrescenta que o marketing de nicho pode ser utilizado em conjunto com outras estratégias de marketing, pois assim é possível atingir um resultado potencializado e mais adequado com o tipo de serviço que se pretende oferecer.
3.3 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Entender o comportamento do consumidor é compreender como as pessoas buscam e utilizam produtos e serviços, segundo Schermann (2018). É justamente entender quais são os fatores relevantes na hora de escolher algo. Com isso, é um estudo que aborda sobre a percepção que as pessoas têm quando reagem sobre uma marca, produto ou serviço. São baseados em vários elementos da psicologia, sociologia, economia e antropologia social.
Hawkins e Mothersbaugh (2007, p. 207) classificam o comportamento do consumidor como:
Processo complexo e multidimensional. As decisões do consumidor em geral envolvem várias etapas e são influenciadas por uma série de fatores, incluindo fatores demográficos, estilos de vida e valores culturais. As decisões dos consumidores se tornam ainda mais complicadas quando as necessidades e vontades de diversos indivíduos ou grupo de pessoas são consideradas, como, quando famílias devem tomar as decisões sobre onde jantar ou passar férias.
O objetivo é entender como, quando, onde e o porquê de determinada escolha do consumidor, tanto em escolhas individuais como em grupo. Schiffman e Kanuk (2000, p. 5) definem o estudo do comportamento do consumidor como o estudo de como os indivíduos tomam decisões de gastar seus recursos disponíveis, como tempo, dinheiro e esforços em itens relacionados ao consumo. “O comportamento do consumidor engloba o estudo de o que compram, por que compram, quando compram, onde compram, com que frequência compram e com que frequência usam o que compram” (SCHIFFMAN; KANUK, 2000, p. 5).
Desde o surgimento da internet, o processo de decisão de compra deixou de ser linear. Os consumidores atualmente são expostos a tantas publicidades de marketing que são constantemente influenciados durante suas tomadas de decisões. Para Solomon (2011, p. 33): “é o estudo dos processos envolvidos quando indivíduos ou grupos selecionam, compram, usam ou descartam produtos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer necessidades e desejos”.
O processo de compreensão do comportamento do consumidor pode resultar em atração ou retenção de clientes e na hora de elaborar as ações de marketing é necessário levar alguns fatores em consideração, pois existem inúmeros canais e variáveis que influenciam na tomada de decisão na hora da compra do cliente. Esses fatores estão relacionados à cultura, subcultura, classe social, religião, faixa etária, gênero, família, ocupação, estilo de vida, personalidade, entre vários outros.
As atividades de marketing referem-se: à obtenção de informações externas e internas de uma organização e à análise, das variações, das variáveis incontroláveis (econômicas, físicas, sociais, políticas, tecnológicas, etc.). Referem-se também à identificação de grupos da sociedade que tenham comportamento e interesses semelhantes para que as ações sejam direcionadas a eles da melhor forma (KOTLER e KELLER, 2006, p.31).
Com o desenvolvimento de novas tecnologias, a interação dos consumidores se tornou maior e agora eles possuem voz ativa em suas escolhas. E ouvir suas opiniões para sanar problemas ou atender a seus desejos tem sido a grande estratégia do marketing atualmente. Mas também nesse cenário as pessoas possuem mais acesso às informações positivas e negativas sobre o produto ou serviço que consomem ou que pretendem consumir e isso consequentemente faz com que se tornem mais exigentes durante o processo de compra.
Os clientes estão exigindo cada vez mais qualidade e serviço superiores, além de alguma customização. Eles percebem menos diferenças reais entre produtos e mostram menos fidelidade a marcas. Eles também podem obter muitas informações sobre produtos por meio da Internet e de outras fontes, o que permite que comprem de maneira mais racional. Os clientes estão mostrando maior sensibilidade em relação ao preço em sua busca por valor (KOTLER, KELLER, 2006, p. 48).
Para Schermann (2019),quando se trabalha com marketing e ações de publicidade, automaticamente cria-se uma expectativa no consumidor, que será comprovada durante a experiência. A experiência do consumidor se dá início no primeiro contato em que ele tem com a marca. Esse contato hoje em dia acontece mais por meios digitais, que elevam o conceito de experiência, pois muito provavelmente será nessa etapa que o consumidor irá decidir se utilizará o serviço ou não, podendo gerar no cliente uma decepção ou satisfação ao se deparar com os serviços.
Como no caso do Neuromarketing, uma estratégia de marketing recente no mercado que tem sido amplamente estudada. O objetivo é entender como os estímulos cerebrais provocados por anúncios, marcas e produtos influenciam no comportamento do
consumidor durante as decisões. Schermann (2019) explica que ao tomar uma decisão são ativados três mecanismos no cérebro: a razão, a emoção e o instinto. Com isso, o neuromarketing busca entender como cada um dos mecanismos é utilizado durante o processo de decisão de compra. Resultando em estratégia que explora os sentidos cerebrais, fazendo o consumidor sentir a necessidade de atender aos seus desejos. Esse estímulo pode ser feito por meio de músicas, aromas, cores, histórias, experiências positivas e diversas outras, variando de acordo com o segmento e com a intenção que deseja atingir.
Por isso, é tão importante o primeiro contato, no caso do voo a vela, no momento em que a pessoa acessa uma página do clube ela precisa ter uma boa aparência, com informações completas, de preferência que contenha vídeos e fotos sobre como é o voo de planador, demonstrando ser um serviço seguro e prazeroso. Para despertar a atenção e o interesse do consumidor e atraí-lo para a necessidade de realizar o voo de planador.
A experiência do consumidor se concretizará quando ele de fato for passar pelo processo de compra ou utilização do serviço, sendo esse o momento que a empresa tem para mostrar as suas qualidades, pois a maneira como esse cliente será atendido, a rapidez de esclarecimento diante das suas dúvidas e a experiência que ele terá diante da utilização do serviço ou produto é que resultará em sua opinião final. Concluindo se foram experiências satisfatórias ou deficientes, decidirá se irá se fidelizar com a marca ou não e podem resultar também nos reflexos de seus comentários, podendo ser positivos ou negativos. Ocasionando em mais atração de clientes ou na retração deles. Já diziam Kotler e Keller (2006, p.55): “Já não basta simplesmente satisfazer clientes. É preciso encantá-los”.
Para uma organização que deseja se posicionar em atividade no mercado, é necessário que ela direcione suas forças para as necessidades dos clientes, proporcionando a eles um alto nível de satisfação. De acordo com Kotler e Keller (2006, p. 58): “satisfação consiste na sensação de prazer ou desapontamento resultante da comparação do desempenho (ou resultado) percebido de um produto em relação às expectativas do comprador”.
Diante disso, manter clientes satisfeitos é um desafio diário para as empresas e oferecer apenas um produto ou serviço de qualidade não é mais suficiente. Hoje os consumidores esperam ter suas expectativas superadas em todas as etapas, desde a atração até o pós-venda. A satisfação do cliente é fundamental, pois ela complementa todos os outros
indicadores de lealdade e fidelização, comentários positivos, atração de novos consumidores, entre outros. Afinal, um cliente satisfeito é a melhor propaganda que uma marca pode ter. 3.4 RELAÇÃO DO MARKETING COM O VOO A VELA
Os clubes de voo a vela no Brasil normalmente estão ligados aos aeroclubes, que são associações civis que tem como objetivo o ensino e a prática da aviação civil, turismo e o desporto, sendo permitidos a funcionar somente se obterem a autorização da ANAC. Com isso a maioria dos clubes não são voltados somente para a prática do voo a vela, mas da aviação como um todo, pois oferecem cursos de formação em piloto privado, piloto comercial, piloto de planador, comissário de bordo, entre outros.
A diversidade resulta em mais gastos para os clubes, refletindo nos investimentos que não são feitos com o marketing. Muitos desses clubes contam apenas com a fama que possuem por anos de fundação e divulgação por boca a boca, faixas na cidade, possuem sites e páginas na internet, mas que também são pouco exploradas. Tudo isso reverte na quantidade de público que é atingido, pois acaba sendo pequena, visto que a divulgação ocorre mais na cidade em que se localiza o aeroclube e na região, deixando de fora diversos possíveis consumidores.
Por isso, o marketing de nicho se enquadra nesse caso, pois ao pegarmos para analisar o marketing de um aeroclube e reduzirmos o foco somente para o voo a vela, teremos assim o nicho específico e definido. E isso possibilita ao aeroclube que trabalhe com um investimento financeiro menor, mas na direção certa. Sendo que uma das características para começar a desenvolver o marketing de nicho, na visão da Máfia do Marketing (2018), é estar presente e envolvido com o serviço que se deseja oferecer. E quem melhor que os próprios volovelistas para discutir sobre como oferecer um serviço de qualidade que atraia novos interessados ao voo a vela?
Outra característica que foi apresentada anteriormente sobre o marketing de nicho é que suas estratégias são voltadas em atender a pessoas com gostos específicos e então oferecer um serviço que satisfaça as suas necessidades. E para Solonon (2011), em estudos do comportamento do consumidor, pessoas aventureiras se interessam na busca por esportes radicais, sendo esses conceitos que se encaixam perfeitamente com o voo de planador, pois o
