OBJETIVOS DA PROPAGANDA GLOBAL

(1)

MKTPASSOS @gmail.com Prof. Ivan Passos

Marketing

Internacional

Síntese da vida profissional Prof. Ivan Arenque Passos

• Ivan Arenque Passos, casado, 1 filho, 39 anos, Bacharel em Administração em Comércio Exterior – UNIP/SP, MBAmarketing – FGV/ES, Administração Estratégica – University Central Florida EUA, Mestrando Administração Estratégica. Membro do Programa de Administração de Varejo da Fundação Instituto de Administração (FIA- USP)

• Esteve trabalhando nas seguintes empresas:

• Consultoria e treinamento em Adm. e Marketing – MKTPASSOS • Especializou nas áreas:

• Gestão da Qualidade Total, Administração, Marketing (Varejo, Produto, Serviços, Pessoal, Social e Cultural, Internacional).

EMENTA:

• O marketing no Brasil e o marketing internacional.

Feiras e Exposições Internacionais. Serviços

Promocionais no Exterior. Campanhas

Institucionais. Agências de Comunicação. Centrais

de Distribuição e Comercialização. O comércio

mundial, sistemas de operação. Perspectiva do

comércio exterior. Planejamento, organização, ação

e controle. Objetivos e desenvolvimento de

(2)

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Propaganda

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Informar os consumidores e criar

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Propaganda

comparativa

Compara sua marca com outras

Propaganda persuasiva

Criar demanda seletiva

Propaganda ‘lembrete’

Manter o produto sempre presente na lembrança do

consumidor

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Observe o tamanho da família, a dieta alimentar de

cada país, a disponibilidade de alimentos e a despesa

com comida, em 1 semana:

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3 *

1 - Alemanha: Família Melander de Bargteheide.

Despesa com alimentação em 1 semana: 375.39 Euros /

$500.07 dólares

(9)

3 - Italia: Família Manzo da Secília

Despesa com alimentação em 1 semana: 214.36 Euros /

$260.11 dolares

4 - México: Família Casales de Cuernavaca

Despesa com alimentação em 1 semana: 1,862.78 Pesos /

$189.09 dólares

5 - Polónia: Família Sobczynscy de Konstancin-Jeziorna

Despesa com alimentação em 1 semana: 582.48 Zlotys /

$151.27 dólares

6 - Egito: Família Ahmed do Cairo

(10)

7 - Equador: Família Ayme de Tingo

Despesa com alimentação em 1 semana: $31.55 dólares

8 - Butão: Família Namgay da vila de Shingkhey

Despesa com alimentação em 1 semana: 224.93 ngultrum /

$5.03 dólares

9 - Chade: Família Aboubakar do campo de refugiados de

Breidjing

Despesa com alimentação por semana: 685 Francos / $1.23

dólares

(11)

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6 • Definir as estratégias e planos de

comercialização internacional sem solicitar

assessoria de especialistas em exportação.

• Não assegurar o apoio da equipe diretiva

(15)

• Tratar de colocar pedidos no mundo inteiro,

em vez de concentrar-se em uma ou duas

regiões.

• Descuidar das exportações quando aumenta

a demanda nacional.

• Supor que uma técnica ou produto mercantil

terão êxito automático em todos os países.

• Não modificar os produtos para ajustá-los

às normas ou preferências culturais de

cada mercado.

• Não recorrer a agentes de exportação

quando se carece de recursos para manter

um departamento de exportações próprio.

• Oferecer serviços pós venda insuficientes

• Não propor as traduções correspondentes

da documentação sobre serviços, vendas

ou garantias

• Não aproveitar as possibilidades de

estabelecer acordos dando concessão de

licenças ou estabelecer Alianças

Estratégicas com outras empresas, quando

a entrada nos mercados estrangeiros é

bloqueada por limitações nas importações,

ou se faltam recursos ou a linha de produtos

é limitada

2 /

!

(16)

• Que metas persegue a empresa ao exportar?

• Em que nível hierárquico se posiciona o

departamento de exportação da empresa?

• Terá que aumentar os número de

empregados?

• Que experiência internacional tem a

empresa, ou qualquer um de seus

empregados?

?

• Que nível de riscos está disposta a assumir?

• Que características os distinguem dos

demais?

• Que colaboradores participam no processo?

Até que ponto a empresa está disposta a

participar no processo de exportação?

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• Que normas ambientais ou de outra índole terá

que acatar?

• A que segmentos do mercado estão dirigidos?

• Será necessário proteger o produto ou serviço

(17)

3 $ = 45

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• Quais companhias, agentes ou distribuidores tem

comprado produtos similares?

• Como se promoverá o produto ?

• Quem representará a empresa no estrangeiro?

• Ficará o mercado de exportação a cargo de um

agente ou um distribuidor?

?

• Que linhas de produto não competitivas

convém entregar ao agente ou distribuidor?

• Dispõem de amostras do produto

exportado?

• Quais territórios serão determinados aos

agentes ou distribuidores?

• Em qual Feira Comercial poderia apresentar

seus produtos ?

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(18)

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• Quais serão as condições de serviço?

• Quais serão as condições de garantia?

• Quais serão as condições de desconto?

• Quais serão as condições de pagamento e

de crédito?

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1. Não tenha ciúmes de seus produtos. Talvez eles não

sejam adaptados ao mercado.

2. Desenvolva relacionamento de longo prazo: contatos têm

que ser constantes.

3. Dê respostas imediatamente, não procrastine. (Mesmo

que não tenha a resposta)

4. Prometa bastante. Cumpra, sempre, mais do que

6 - Fale sempre a verdade. Avise seu cliente com antecedência

se algo “pode” sair errado. Nunca deixe para avisar depois

que o problema ocorreu ( isso significa que você

negligenciou).

7. Não dê desculpas. O cliente não gosta de explicações.

8. Produza/faça o que o mercado quer - ouça sempre o

(19)

10 - O embarque da mercadoria é só uma parte do processo de

venda. Fique sempre atento, pois a partir daí é que os

problemas aumentam.

(recebimento e desembaraço no porto, movimentação para

no depósito, distribuição de amostras, eventuais defeitos etc

...e novo pedido)

11 - Estabeleça uma filosofia de prestar serviços sempre em alto

nível. Planeje um serviço excepcional. Serviço e vendas são

inseparáveis.

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14.Não “empurre “mercadoria. Se ela “encalhar”, o

problema não é só do cliente. É seu também. Não

haverá novo pedido.

15. Pro-formas devem ser enviadas para cliente, no

máximo, 24 hs após recebimento do pedido.

16. Verificar sua capacidade de produção, qual

porcentagem destinada ao mercado interno e qual

para mercado externo.

17. Enviar para seus clientes, sempre, amostras dos

produtos em desenvolvimento. E , sempre , confirmar

que o produto desenvolvido é igual à amostra enviada.

18. Participe do custo de distribuição de amostras de

seu cliente para os clientes dele.

19. Frete: Ele e tão importante quanto seu produto;

20. Desenvolva catálogos dentro dos padrões do

mercado.

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A. Globalização: Uma Realidade

B. Exportação: Uma Necessidade

(20)

CONCLUSÃO II

-

4 pontos para o sucesso nas exportações

1 - Conhecimento da suas fraquezas e necessidades

2- Conhecimento da suas vantagens e

oportunidades

3 - Conhecimento do mercado para onde vai

4 - Planejar curto / médio / longo prazo

3 Container

• Caixa em aço, alumínio ou fibra – criada para

o transporte unitizado de mercadorias, para uso

constante.

• Resistência e facilidade de transporte, em

vários modais

História

• Materializaram um desejo muito antigo dos

comerciantes e transportadores

(21)

• Déc. 50 surge a idéia de utilizar container na

navegação, primeiramente no convés dos navios

existentes e posteriormente em navios especializados

• Sealand – pioneira na utilização de container,

primeira experiência de cabotagem com container em

1956,

Ideal X

navio tanque,

• Em 1957 – lançamento navio porta-container,

Gateway City, capacidade de para 226 container

• Hoje – 200 milhões de unidades/ano circulam

no mundo

• São identificados com :

– marcas do proprietário

– local de registro, números, tamanhos, tipos,

definição de espaço, peso máximo,

• Deixaram de ser apenas caixas fechadas, para

se adequarem as mais variadas necessidades

Padronização e Características Gerais

• Começou pela ISO e ASA American Standard Association

adotados primeiramente pelos USA e depois se espalhou a

ponto de influenciar a fabricação de navios.

• ISO Recomendation R 668 – Dimension and Rating of Freight

Container

publicada primeiramente em 1968

• No Brasil as normas ISO foram adotadas pela ABNT –

Associação Nacional de Normas Técnicas. Em 1971, a ABN

emitiu as primeiras normas relativas a terminologia,

classificação, dimensões e especificações.

• O INMETRO é o responsável pela emissão de Certificados de

Qualidades de Container

Refrigerated

High Cube 40

Essas unidades são capazes de manter a temperatura interna constante de - 20ºC a + 20ºC para cargas resfriadas

(22)

Standard 20, 40 ft

Unidade projetada

especialmente para

transporte Carga Geral "dry"

2,283 ----2,340 Door 2,390 5,900 2,352 Internal 2,590 6,060 2,438 External Height [m] Length [m] Width [m] Dimension 2,330 28,150 33,00 Tare weight [ton] Cargo [Ton] Volume [m3]

MKTPASSOS @gmail.com Prof. Ivan Passos Flat Rack 20, 40 ft

Estes containers são adequados para carga pesada e super dimensionada, suas paredes frontais e traseiras são dobráveis, permitindo fácil estiva e

transporte. Eles são equipados com cavilhas e outros elementos para amarrar a carga.

----Door 2,310 5,900 2,352 Internal 2,590 6,060 2,438 External Height [m] Length [m] Width [m] Dimension 3,000 29,500 32,00 Tare weight [ton] Cargo [Ton] Volume [m3]

Open Top 20, 40 ft

2,25 ----2,32 Door 2,380 12,024 2,352 Internal 2,590 12,192 2,438 External Height [m] Length [m] Width [m] Dimension

High Cube 40 ft

(23)

MKTPASSOS @gmail.com Prof. Ivan Passos Ventilated 20 ft

Unidades projetadas para o transporte de carga que precisam de ventilação

permanente. 2,270 ----2,340 Door 2,390 5,900 2,340 Internal 2,590 6,060 2,438 External Height [m] Length [m] Width [m] Dimension 2,350 22,050 32,99 Tare weight [ton] Cargo [Ton] Volume [m3]

Estufagem Container

• Estufar/ovar : encher o container com mercadorias, a granel,

embaladas ou paletizadas

• Desovar : retirar as mercadorias do container

• Procedimento Estufagem

• Nunca deixar espaços vazios

• Se a carga não for suficiente para preencher o container, a

carga deve ser amarrada com cordas, cabos, extensores, ou

escorada.

• Ou ainda preencher os espaços vazios com madeira, cavaletes,

pontaletes, estrados, bolsas de ar,

• Levar em conta o ponto de equilíbrio, evitando assim

problemas e acidentes

Processo de estufagem

• Não se deve estufar container com mercadorias

completamente diferentes entre si (umidade, odor,

peso específico, controle temperatura)

• Mercadorias Perigosas

• É preciso evitar conteinerizar cargas perigosas. Neste

caso, etiquetas especiais na carga e container

• Evitar conteinerizar mercadorias com grau de

umidade muito alto – perigo de combustão. Ex.:

farinha de peixe, algodão, farelo de soja

(24)

Mercadoria com Controle Temperatura

• A mercadoria já deve ser carregada na temperatura

ideal e não abaixo, pois o container Reefer apenas

mantêm e não diminui a temp.

• Carga congelada deve ser compactada. Todos os

pallets devem ser colocados lado a lado. O ar deve

passar sob a carga e circular por cima dela

• Para refrigerados ou resfriados deve conter espaços

que permitam circulação de ar

Recebimento container para estufagem

• Verificar se está em bom estado

– Tem furos ?

– Portas, escotilhas e fechaduras – funcionam bem ? – Está limpo ?Não tem restos, nem odores ? – Lonas Open Topou Open Sidenão estão rasgadas ?

– Equipamento de refrigeração funciona bem ?

• Armador deve fazer uma inspeção prévia do container – PTI –

Pre Trip Inspection,

tem validade de 30 dias.

• Retirada do container no terminal utilizado pelo armador para

disponibilizá-lo ao cliente –

handling out

• Devolução ao terminar -

handling in

Movimentos que podem afetar o Container

• Transporte Terrestre

– está sujeito a força centrífuga, em

alta velocidade, nas curvas, nas freadas ou nas acelerações.

Ferroviário : batidas provocadas pelos engates dos vagões;

desigualdades nos trilhos e dormentes

• Navio

: movimentos como balanço, arfagem (ondulação),

cabeceio, quedas livres,

Local de Operação

• Poderá ser ovado/estufado no armazém do

vendedor ou no porto de embarque, e desovado

no porto de destino ou no armazém do

comprador

(25)

Aluguel de Container

(Leasing)

Geralmente armador possui 3 container. O restante é arrendado pelo

através de sistema leasing chamado

Master Container Lease

Agreement

para completarem suas frotas, que pode ser feito :

• Per Diem

(aluguel por dia)

– alugado por um determinado número

de dias, para suprir faltas temporárias

• One Way Leasing

(aluguel por uma viagem simples

) – para uma

viagem, por um determinado período, incluindo tempo de estufagem,

sendo o mesmo devolvido no destino,

• Round Trip Leasing

(aluguel por uma viagem redonda)

– cobre

viagem de ida e volta de um navio, container é devolvido no ponto de

origem

Aluguel de Container (

Leasing)

• Short Term Leasing

(aluguel por curto prazo)

– mais de 6 meses –

dá o direito ao locatário de utilizar em várias viagens, neste período)

• Long Term Leasing

(aluguel por longo tempo)

– mais de 1 ano –

normalmente realizado para três a cinco anos.

Demurrage de Container

• Multa aplicada pelo armador, ao seu cliente, pelo atraso de devolução

do container. O prazo de devolução geralmente é de uma semana após

o desembarque

0$ $

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(26)

• Transporte nacional – doméstico ou cabotagem

Unitização de cargas

• Agrupar vários volumes pequenos ou grandes em um

maior, em um único volume

(27)

Pallet

Estrado plano.

Em madeira, alumínio, aço, plástico, fibra, polipropileno

Pode ser descartável (utilizado apenas em uma viagem) ou

para uso constante, depende da logística escolhida (estudo

custos x retorno)

Quadrado ou retangular

Uma face, duas faces

Deve dispor de asas (aletas) = saliências para içamento para

ser operado por guindastes, por ex

Altura livre entre as duas faces para entrada do garfo

Preferencialmente 4 lados

Uso de cantoneiras para proteção dos materiais

Pallet

Deve ser suficientemente resistente para, com

segurança:

Sustentar, em repouso ou em movimento, a carga

Permitir manipulação e movimentação carga por meio de

equipamento mecânico (em terra, caminhão, embarque,

desembarque)

Permitir empilhamento

O mais importante : ser construído levando em conta as

variáveis de custo e quantidade de unitização

Pallet ideal é aquele que atende a cada tipo de operação e

carga adequadamente

Pallets

Fixação

Pode ser feita por :

– Emprego de cintas, que são passadas em volta do

pallet

.

Podem ser de nylon, polipropileno, poliéster, metálicas

completadas por tábuas, sarrafos de madeira, folhas de

papelão

– Filme

Shrink

– saco termo-retrátil (plástico ou

polietileno). Impermeabiliza, usado para cargas

instáveis.

–

Strech

– filme esticável de polietileno – mesmo efeito do

shrink

, mais adequado para cargas estáveis.

(28)

Vantagens

• Redução número de volumes

• Menor número manuseio de cargas

• Menor utilização mão-de-obra

• Possibilidade de mecanização

• Menor custo embalagem

• Padronização internacional recipientes de unitização

• Melhor aproveitamento dos espaços armazéns; principalmente os

verticais, e nas operações de embarque e desembarque

• Diminuição de roubos

• Simplificação do controle das mercadorias

• Redução de estadias dos veículos transportadores nos pontos ou

portos de embarque/desembarque.

• Equipamentos de Movimentação de Palett

• Para Pisos

– Paleteiras e Empilhadeiras

Para Embarque/Desembarque - Guindaste

Bibliografia básica

• AZÚA, Daniel E. Real de.

Transportes e

Seguros Marítimos para o exportador

. SP,

(29)

@ A

NAVIOS

• Dois tipos

–

Gearless

– construídos sem equipamentos próprios

para embarque/desembarque, como guindaste, ponte

rolante, dependendo exclusivamente dos aparelhos do

porto

–

Self-loading/unloading ou Self-sustaining ship

• Navios auto-suficientes, dotados de equipamentos

próprios para operação portuária

• Navios modernos não são mais fabricados desta

forma. O conceito é apenas carregar

• Proa - A frente do navio ESQUEMA DE UM NAVIO CIVIL • Popa - a traseira do navio

• Estibordo - O lado do navio que está à direita quando o observador olha para a frente.

• Boreste - Termo usado no Brasil p/ Estibordo.

• Bombordo - O lado do navio que está à esquerda quando olhando para frente • Ponte - o centro de comando da navegação.

• Cabine - Um quarto fechado num deque. • Deques - Os "pisos" e diferentes andares.

• Casco - A estrutura de flutuação que suporta o navio.

• Mastro - poste concebido para a suspensão das velas. 1. Proa; 3. Âncora; 4. Casco; 5. Hélice; 6. Popa; 7. Chaminé; 8. Ponte.

Tipos de Navios

Navios de Carga Geral

Transportam vários tipos de cargas, geralmente em

pequenos

lotes:sacarias,

caixas,

veículos

encaixotados ou sobre rodas, bobinas de papel de

imprensa, barris, barricas, etc.

Aberturas retangulares no convés principal e

cobertas de carga - escotilhas de carga, por onde a

carga é embarcada para ser estivada nas cobertas

e porões.

(30)

Navios de Passageiros

São os navios que tem a finalidade única de

transportar pessoas e suas bagagens.

Pode ser para viajens normais como para cruzeiros

turísticos.

Possuem uma estrutura voltada ao lazer, como

restaurantes de luxo, cassinos, bares, cinema,

boite, lojas, piscina, salão de jogos e ginástica, etc.

Navios Porta - Contêineres

• São os navios semelhantes aos navios de carga geral mas

normalmente não possuem além de um ou dois mastros

simples sem paus de carga.

• As escotilhas de carga abrangem praticamente toda a área

do convés e são providas de guias para encaixar os

contêiners nos porões. Alguns desses navios apresentam

guindastes especiais.

• Um dos maiores do mundo

Regina Maersk

– 6.600 mil

containers

(31)

Navios Porta - Contêineres

Como são acomodados os containers

Navios Tanque

• São os navios para transporte de petróleo bruto e

produtos refinados (álcool, gasolina, diesel,

querosene, etc.).

(32)

Navios Gaseiros

• São os navios destinados ao transporte de

gases liquefeitos (ex.: de petróleo, gas de

cozinha) Se caracterizam por apresentarem

acima do convés principal tanques típicos de

formato arredondado.

Navios Gaseiros

Navios de Operação por Rolamento -

RoRo

(Roll-on Roll-off)

• São os navios em que a carga entra e sai dos porões e

cobertas, na horizontal ou quase horizontal,

geralmente sobre rodas (automóveis, ônibus,

caminhões) ou sobre veículos (geralmente carretas,

trailers, estrados volantes, etc.). Existem vários tipos

de RoRos, como os porta- carros, porta-carretas,

Navios de Operação por Rolamento -

RoRo

(33)

Navios Graneleiros

• São os navios destinados ao transporte de

grandes quantidades de carga a granel: milho,

trigo, soja, minério de ferro, etc. Se

caracterizam por longo convés principal onde

o único destaque são os porões.

Navios Graneleiros

• Navios Químicos

• São os navios parecidos com os gaseiros,

transportando cargas químicas especiais, tais

como: enxofre líquido, ácido fosfórico, soda

cáustica, etc.

(34)

Navios Rebocadores

• São os navios utilizados para puxar, empurrar e

manobrar todos os tipos de navios. Geralmente

utilizados para manobras de grandes navios na zona

portuária e canais de acesso aos portos. Pode também

socorrer navios em alto-mar, rebocando-os para zonas

seguras; e puxar navios encalhados em bancos de

areia. Apesar de pequenos, possuem grande potência

de motor.

Navios Rebocadores

Navios Ore-Oil

• São os navios de carga combinada, ou seja,

transportam minério e petróleo.

Navios Aeroviário ou

Porta-Aviões

(35)

Conhecimento de Embarque (Bill of Lading)

• Documento mais importante da navegação

• Emitido pelo armador, podendo ser assinado pelo

comandante ou pela agência marítima representante

• É um documento de adesão, sendo seu impresso

fornecido pelo armador. Claúsulas – frente do

impresso, não podem ser alteradas. No máxima

algumas informações como número carta de crédito,

número de pedido podem ser acrescentadas

Tipos de conhecimento

• Porto a Porto

– sobre a carga apenas no trajeto de

porto a porto. Para embarques em navios regulares

• Multimodal ou

through bill of lading

– cobre trajeto

total ponto, porto a ponto, ponto a porto. Usa mais de

um modal

• Charter party bill of lading

– afretamento de navio,

reserva de espaço

Finalidades B/L

• Contrato de transporte

– entre o

transportador e embarcador

• Recibo de entrega de mercadoria

–

comprovação documental do armador de

recebimento da carga para transporte

• Título de crédito

– documento de resgate de

mercadoria junto ao transportador, no destino

final, pode ser transferido a terceiros mediante

endosso

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