1. INTRODUÇÃO
O “Procedimento de Vendas – Divisão Consumo – Verbas Comerciais” – tem por objetivo definir o critério de utilização de verba por regional.
2. ESCOPO
Vendas Consumo
3. DEFINIÇÃO
Verba Comercial é um investimento efetuado no cliente através de remuneração ou bonificação, visando ações de vendas, como: tabloide, ponto-extra, cadastro de itens novos, crescimento de volumes, etc..
O objetivo das verbas é ser um investimento para gerar venda e rentabilidade; devendo ser atrelada a uma venda com rentabilidade em seu plano de ação.
4. CAMPO DE APLICAÇÃO
Área de Administração de Vendas Representantes de Vendas Vendedores
Área Comercial
5. DOCUMENTOS DE REFERÊNCIA Proposta de Verba Comercial (Anexo I)
6. PROCEDIMENTOS
6.1. Verbas Comerciais
As verbas de cada regional devem estar devidamente numeradas, conforme estabelecido pela área de Administração de Vendas.
Não será aceita nenhuma verba adicional, além das controladas pela área de Administração de Vendas.
6.1.1. Verbas Mensais Disponíveis
Cada regional terá um valor de verba mensal estabelecido pelo Diretor Comercial, que ficará enquadrada com o orçamento da companhia.
A verba só poderá ser gasta proporcionalmente ao faturamento, ou seja, se a regional fechar somente 90% do objetivo financeiro só poderá gastar 90% da verba disponível para o mês e, quando houver venda no mês corrente do cliente em questão, ou seja, a verba só poderá ser aprovada mediante a colocação de pedido.
O valor máximo de verba que poderá ser lançado no controle de Administração de Vendas é o limite do faturado 100% da regional. Não serão liberados limites adicionais.
Os valores citados acima se referem a verbas pontuais, na qual deverão ser controladas juntamente com as verbas de contrato para que não ultrapasse o orçamento de gasto em cliente aprovado anualmente, que compõe a somatória desses dois valores.
6.1.2. Envio de Proposta Comercial
De acordo com cada negociação, a Proposta de Verba Comercial deverá ser preenchida pelo vendedor e enviada por e-mail à área de Administração de Vendas juntamente com a autorização do Gerente Regional para que seja constituída a provisão do pagamento antes do comprometimento com o cliente para as aprovações internas.
O formulário Proposta de Verba Comercial deverá ser preenchido e assinado pelo Vendedor / Representante, Supervisor (quando houver), Gerente Regional e/ou Gerente de Trade (quando se tratar de verba de trade marketing).
Para verbas negociadas por representante, o e-mail juntamente com a Proposta de Verba Comercial deverá ser enviado à Administração de Vendas pelo Gerente da Regional.
Caso a verba seja autorizada, a área de Administração de Vendas deverá retornar o e-mail à regional com a numeração (código) da verba em questão.
Após aprovação da verba, a Proposta de Verba Comercial deverá ser enviada, impressa, devidamente preenchida e com a numeração fornecida pela área de Administração de Vendas juntamente com os comprovantes das ações negociadas (tabloide, ponto extra, pedido, etc).
Quando a regional atingir o valor de verba orçada no mês, a área de Administração de Vendas deverá alertar o Gerente da Regional e suspender o fornecimento de novas verbas.
Nenhuma verba deverá ser abatida na área Financeira sem os devidos lançamentos / provisionamentos realizados pela área de Administração de Vendas.
6.1.3. Prazo de Pagamento
O pagamento das verbas deverá ser realizado de acordo com a condição de pagamento de cada cliente.
6.1.4. Penalidades 6.1.4.1. Vendedor
Os vendedores que realizarem negociações de verbas sem o consentimento do Gerente Regional e da área de Administração de Vendas, sofrerão advertência verbal.
Caso haja recorrência, serão aplicadas medidas disciplinares.
6.1.4.2. Representante
Os representantes não poderão negociar verbas em nome da Melhoramentos Papéis.
7. RESPONSABILIDADES E ALÇADAS 7.1. Vendedor
Efetuar a negociação da verba com o cliente e preencher o formulário Proposta de Verba Comercial.
7.2. Diretor Comercial
Assinar o “Borderô” contendo o resumo das verbas gastas no mês por cliente e valor por regional, aprovar todas as verbas para incrementação de pedido, justificar qualquer desvio de orçamento acima de R$ 100 Mil juntamente com um plano de recuperação para o mês posterior, ao Diretor Administrativo e Financeiro. Abaixo disso, deverá ser apresentada justificativa no Relatório de Verbas, que deverá ser recebido pelo Diretor de Administração e Finanças.
7.3. Gerente Regional
As verbas concedidas sem seu consentimento deverão ser abatidas do seu orçamento no mês subsequente.
7.4. Administração de Vendas
Elaborar e reportar ao Gerente Financeiro, Diretor Comercial e Diretor Administrativo e Financeiro o Relatório de Acompanhamento de Verbas.
7.5. Auditoria Interna
Auditar o Relatório de Verbas periodicamente, realizando testes aleatórios.
8. LEGENDA
KA I – Key Account I – Regional responsável pelos clientes CBD, Dia% Brasil, Makro e Wall
Mart.
KAII – Key Account II – Regional responsável pelos clientes Wall Mart e Canal Farma. N/NE – Regional responsável pela área de vendas de toda região Norte e Nordeste.
RJ/ES/MG – Regional responsável pela área de vendas dos estados do Rio de Janeiro,
Espírito Santo e Minas Gerais.
SPC – Regional responsável pela área de vendas de São Paulo - Capital. SPI – Regional responsável pela área de vendas de São Paulo - Interior.
SUL – Regional responsável pelas vendas dos Estados do Paraná, Rio Grande do Sul e Santa
Catarina.
9. EXCEÇÕES
N/A
10. VIGÊNCIA
Esse procedimento passa a vigorar a partir da data de sua publicação ou da data de sua última revisão. O mesmo deve ser revisado em até 02 anos ou caso haja alguma alteração no processo.
ANEXO I – Formulário Proposta de Verba Comercial Verba nro.
CÓD. SAP CLIENTE: ESCRITÓRIO VENDAS:
TIPO DE VERBA: TÁTICA TRADE ESPECIAL
CANAL DE VENDAS: VAREJO K.A. ATACADO DISTRIBUIDOR FARMA Tablóide
Introdução Ponto-extra Pedido Outros:
PERÍODO DA AÇÃO: VALOR: VENCIMENTO:
% Material de Verba Papel Higiênico Masivo Toalha de Papel Masivo Guardanapos Masivo Lenços Masivo Fralda Infantil Fralda Adulto Absorvente Feminino
Média Volume do Trimestre % Vendas x Proposta
Assinatura vendedor / representante
Aprovação Supervisor Aprovação Gerência REPRESENTANTE:
PROPOSTA DE VERBA COMERCIAL
Depósito em C/C Banco: Agência: Volume Realizado Bonificação em mercadoria FORMA DE PAGAMENTO CNPJ: CLIENTE: Data Aprovação Volume Proposto na Ação
Abatimento em Duplicatas
C/C:
DIVISÃO POR CENTRO DE LUCRO
