PLANEJAMENTO DA EMPRESA

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A série NEGÓCIO PRÓPRIO reúne informações e

orientações indispensáveis a pessoas que

pretendem ser empreendedores de sucesso.

ACRE MARANHÃO RIO DE JANEIRO (68) 223.2100 (98) 216.6166 (21) 2215.9200 ALAGOAS MATO GROSSO RIO GRANDE DO NORTE (82) 216.1600 (65) 648.1222 (84) 215.4900 AMAPÁ MATO GROSSO DO SUL RIO GRANDE DO SUL (96) 214.1404 (67) 789.5555 (51) 3216.5000 AMAZONAS MINAS GERAIS RONDÔNIA (92) 622.1998 (31) 3262.2306 (69) 224.1380

BAHIA PARÁ RORAIMA

(71) 320.4300 (91) 242.2000 (95) 623.1700 CEARÁ PARAÍBA SANTA CATARINA (85) 255.6600 (83) 218.1000 (48) 221.0800 DISTRITO FEDERAL PARANÁ SÃO PAULO (61) 362.1600 (41) 330.5757 (11) 3177.4500 ESPIRITO SANTO PERNABUCO SERGIPE (27) 331.5500 (81) 3227.8400 (79) 216.7700 GOIAIS PIAUÍ TOCANTINS (62) 250.2000 (86) 216.1300 (63) 223.3300

Presidente do Conselho do SEBRAE-MA José de Ribamar Barbosa Belo

Diretor Superintendente João Vicente de Abreu Diretor Administrativo

Ana Maria da Silva Ramos Cavalcante

Diretor Técnico Hélio da Silva Maia

Unidade de Apoio Operacional Líder: Keila Maria Pontes da Silva

Orientação Empresarial e Crédito Equipe de elaboração

Consultores internos: Jaime Coelho de Sousa Júnior Rosana Célia Costa Muniz

Florentino dos Remédios Santos Filho Augusto José Meneses Moreira Consultor externo:

Wagner Sousa de Oliveira

Av. Professor Carlos Cunha, s/n Jaracaty, Cep: 65076-820, São Luís/MA. Fone: 0xx98 216-6166 Fax: 0xx98 216-6146

Apresentação

Para abrir uma empresa, deve-se levar em conta que o sucesso de qualquer negócio depende, sobretudo, de um bom planejamento. Embora qualquer negócio ofereça riscos, é possível prevenir-se contra eles.

Aqui o empreendedor que já tomou conhecimento de seu perfil empreendedor e já escolheu o ramo de atividade em que pretende atuar, irá obter orientações para planejar sua empresa observando o ambiente e as forças mobilizadoras responsáveis pelo seu sucesso: os clientes, os fornecedores, os funcionários e a comunidade onde a empresa se insere.

Este planejamento, denominado de Plano de Negócio, deve ser escrito e, a cada

passo, o empreendedor deve fazer o máximo de anotações possíveis para ajudá-lo a tomar a decisão de iniciar a empresa. Com a elaboração do plano, o empreendedor deverá ter uma noção prévia do funcionamento do seu

negócio do ponto de vista financeiro, dos clientes, fornecedores, concorrentes (mercado) e da organização necessária ao seu bom funcionamento.

Fazendo um bom Plano de Negócio o empresário poderá saber a atividade que ele pretende ou já explora tem boas perspectivas e se tem reais probabilidades de sucesso, através do aprimoramento das idéias, tornando-as mais claras, precisas, de fácil entendimento; maior detalhamento das informações necessárias; conhecimento dos pontos fortes e fracos do empreendimento; poder de

negociação mais eficiente e vantajoso com parceiros, etc.

Esta cartinha procura tratar a questão de maneira extremamente prática e realista, colocando à disposição de futuros empresários – ou daqueles que se iniciaram recentemente – informações sobre a importância do Plano de Negócio para seus empreendimentos, com todos os benefícios e riscos.

O que é um plano de negócio?

Para montar uma empresa, antes de começar a colocar em prática os passos necessários para a sua legalização, é preciso que o futuro empresário tenha uma série de conhecimentos fundamentais, como: conhecer o ramo de atividade onde vai atuar, o mercado, fazer um planejamento do que vai ser colocado em prática na nova empresa, estabelecer os objetivos que se pretende atingir, entre outros.

Muitas pessoas têm idéias de negócios que nunca são concretizados. Na verdade,

estas pessoas têm apenas “idéias”. Elas não fazem distinção entre

idéias e oportunidades de negócios.

A diferença não é pequena. Uma idéia, normalmente, prende-se a um produto ou serviço. As pessoas não pensam em NEGÓCIO. O Plano de Negócio é que vai diferenciar uma idéia de uma oportunidade, pois é

realizando um estudo exaustivo do mercado que o empreendedor transformará sua idéia em uma oportunidade de negócio, através de um planejamento.

Portanto, o Plano de Negócio é um documento pelo qual o empreendedor formalizará os estudos a respeito de suas idéias, transformando-as num NEGÓCIO. No

Plano de Negócio estarão registrados o conceito do negócio, os riscos, os concorrentes, o perfil da clientela, as estratégias de marketing, bem como todo o plano financeiro que viabilizará o novo negócio.

Também é utilizado para a solicitação de empréstimos e financiamento junto a instituições financeiras, bem como para expansão de sua empresa.

Plano de Negócio é um Plano de Ação, que passa a orientar o empreendedor na implementação de sua oportunidade de negócio; é também um Plano de

Operação, que deverá ser acompanhado e avaliado pelo

empreendedor periodicamente.

Porque fazer um plano de negócio?

Vamos, primeiro, imaginar duas situações, que provavelmente já tenham ocorrido com você.

Você já pensou em construir ou reformar uma casa sem um projeto? O projeto da construção ou de reforma vai permitir, primeiro,que você “veja” sua casa antes que ela seja construída (você poderá fazer alterações se não ficar do jeito que você imaginou); segundo que você estime quanto custará a construção ou a reforma (e se você não tiver todos os recursos necessários?); e, terceiro, que você possa orientar o trabalho de construção/reforma de maneira que tudo saia como você imaginou.

Uma segunda situação, mais simples, retrata uma viagem com a família para a praia. Você viajaria para a praia de carro sem fazer uma revisão do veículo? E a hospedagem?

E a viagem propriamente dita? É necessário definir qual seria a melhor estrada? Quantos dias você ficará na praia? Qual a despesa total, incluindo transporte, hospedagem, alimentação, etc?

Pode acreditar: várias pessoas têm tido férias bastante frustrantes…

Analisando essas duas situações, você imagina iniciar um negócio sem planejá-lo? Com a elaboração do Plano de Negócio o empresário poderá ter os seguintes benefícios:

Permite ao empreendedor aprimorar sua idéia, tornando-a clara, precisa e de fácil entendimento. Para isso, ele terá de buscar informações completas e detalhadas sobre o mercado e o seu negócio, assegurando assim uma visão de todo o negócio. Uma idéia é diferente de uma oportunidade de negócio devidamente analisada;

Permite ao empreendedor conhecer todos o s pontos fortes e fracos do futuro negócio. Com isso, possibilita a diminuição dos riscos de fracassar.

Facilita a apresentação do negócio a fornecedores e

clientes potenciais, contribuindo para as negociações

de apoio;

Analisa o volume de recursos que será necessário para a

implantação (quanto de capital será necessário?), a lucratividade e a rentabilidade do negócio;

Permite a simulação de situações favoráveis e desfavoráveis (E se as vendas ficarem 20% abaixo do previsto?);

Permite que os sócios negociem claramente as funções de cada um;

É importante para a contratação de funcionários e para a orientação deles na execução de suas tarefas, apresentando as perspectivas de crescimento para o negócio.

É um importante documento para a apresentação a futuros sócios, investidores e bancos.

A análise financeira

Estabeleça indicadores financeiros que permitam conhecer quais as condições financeiras relacionadas com o seu negócio. Faça uma estimativa do resultado da empresa, a partir de dados projetados, bem como uma projeção do capital necessário para começar a atividade, pois terá que fazer investimentos em local, equipamentos, materiais e despesas diversas, para instalação e funcionamento inicial da empresa.

Geralmente os itens que compõem a análise financeira são:

Projeção de capital - (investimentos,

faturamento, custos, preço de venda e o lucro operacional);

Demonstrativo de resultados - (receita bruta,

custos variáveis, margem de contribuição, custos fixos, lucro operacional e ponto de equilíbrio). É importante que você conheça a RENTABILIDADE do seu negócio, o que corresponde à remuneração do seu capital investido. Para calculá-la use a seguinte fórmula:

Lucro líquido Taxa de rentabilidade=

Investimento

Calcule ainda quanto rende a atividade operacional da sua empresa, ou seja, a LUCRATIVIDADE OPERACIONAL, a qual representa percentualmente o lucro operacional da sua empresa em relação às vendas:

Lucro operacional Lucratividade operacional =

Vendas

x 100

Por fim, verifique em quanto tempo você terá retorno do capital investido, considerando-se um determinado nível de vendas e lucros:

Investimento Prazo retorno investimento =

Lucro líquido x 100

Como projetar as vendas?

Quando uma empresa está iniciando suas atividades, uma das primeiras preocupações relaciona-se com a quantidade de produtos, serviços ou vendas, em termos unitários ou em valor monetário.

Para projetar o volume de produção, vendas ou serviços, você precisa considerar,

dependendo do caso:

A necessidade e a procura do mercado consumidor;

Os tipos de mercadorias ou serviços a serem colocados no mercado;

A disponibilidade de pessoal;

A capacidade dos recursos materiais – máquinas, instalações;

A disponibilidade de recursos financeiros;

A disponibilidade de matéria-prima, mercadorias, embalagens e outros materiais necessários.

É importante considerar também se os produtos/serviços estão sujeitos a oscilações do tipo sazonal, ou seja, sofrem quedas ou aumento da demanda devido à mudança nas estações do ano devido à preferência dos clientes (sorvetes vendem mais no verão) ou às limitações dos fornecedores (períodos de safra dos produtos agrícolas).

No início das operações, é sempre aconselhável que a expectativa de vendas seja moderada, pois a empresa necessita de tempo para adquirir experiência e tornar seus produtos ou serviços conhecidos no mercado.

Como determinar o preço de venda?

Estabelecer preços de venda competitivos é uma tarefa que exige do empresário o conhecimento dos componentes que dão origem ao preço de venda. A definição da estrutura de custos é parcela importante neste processo, uma vez que possibilitará ao administrador saber quanto lucrou.

Muitas empresas não apuram seus custos e despesas de maneira precisa e os preços de venda são obtidos empiricamente. Essa prática mascara os custos e o lucro da empresa, acarretando diversos problemas, tais como:

Preço de venda abaixo do real, o que diminui os lucros da empresa; Preço de venda acima do real, o que dificulta as vendas;

Fabricação de produtos que dão

pouco lucro em detrimento de outros mais rentáveis, ocasionando má alocação dos recursos;

Esforço de venda não orientado para produtos mais lucrativos;

Dificuldades para identificar e fixar ações para redução de custos e despesas, o que poderá levar a empresa a operar com custos e despesas mais altos do que deveria.

Como conseqüência de um ou mais desses problemas, a empresa terá um lucro e uma rentabilidade menor, constituindo-se numa ameaça ao seu crescimento e até à sua própria estabilidade econômico-financeira.

Para auxiliar o empresário na determinação dos preços de seus produtos, existem roteiros básicos de cálculo para cada tipo de empresa (indústria, comércio e serviço). Entretanto, é preciso ter em mente que numa economia de mercado, quem define o preço de venda é o mercado.

O que é o mercado?

Mercado é a relação entre a oferta – pessoas ou empresas que desejam vender bens e serviços – e a procura – pessoas ou empresas que querem comprar bens ou serviços. Assim, toda situação em que estão presentes a compra e a venda – real ou potencial – de alguma coisa é uma situação de

mercado.

Quando alguém pretende abrir uma empresa, significa que se dispõe a desempenhar um novo papel no mercado – pretende atuar do lado da oferta. E, no novo papel, será

necessário pr estar atenção a componentes do mercado, que são fundamentais para o sucesso de seu desempenho. O futuro empresário precisa de informações que o ajudem a enxergar o mais claramente possível:

1. O Mercado Consumidor – os clientes - para quem produzir e vender mercadorias ou prestar seus serviços;

2. O Mercado Concorrente – quem produz e vende

mercadorias ou presta serviços idênticos ou similares aos que você pretende oferecer;

3. O Mercado Fornecedor – quem oferece

equipamentos, matéria-prima, embalagens e outros materiais que você necessita para produzir e vender as mercadorias ou prestar os serviços pretendidos.

O mercado concorrente é composto pelas pessoas ou empresas que oferecem mercadorias ou serviços iguais ou semelhantes àqueles que serão oferecidos pela empresa que você está planejando. Você pode começar a observar o mercado concorrente através das mercadorias ou dos serviços que ele oferece. Preste atenção em características como: qualidade, preço, acabamento, durabilidade, funcionalidade, embalagem, tamanho, qualidade no atendimento, facilidade de acesso, forma de apresentar a mercadoria. Você pode, inclusive, experimentar as mercadorias ou os serviços que estarão concorrendo com o seu. Verifique o que pode ser melhorado.

E os clientes?

O cliente é uma força indispensável para a futura empresa. Ele é o alvo dos produtos e/ou serviços e deverá sentir-se plenamente atendido, entender que o preço a ser pago é justo e que os produtos/serviços correspondem à qualidade por ele esperada. Ao planejar a empresa esclareça quem serão os clientes e o que eles esperam. Preocupe-se com a diferença que o produto e/ou serviço irá fazer para esses futuros clientes.

Relacionar-se bem com a clientela é um ponto fundamental para o sucesso de qualquer negócio. Para que isto aconteça é necessário que a empresa possua canais de

comunicação com seus clientes a

fim de manter a cordialidade e, principalmente, identificar seus desejos e necessidades.

Existem diversas formas de estabelecer um bom relacionamento com o cliente. A escolha de um ou mais canais de comunicação dependerá daquele que melhor se aplicar à sua situação:

Comunicação Pessoal - é o atendimento do cliente desde a entrada na loja até sua saída. O observador capta suas expressões verbais ou faciais em relação ao ambiente, produtos, condições de venda etc;

Caixa de Sugestões e Reclamações - colocada em local visível, para que o cliente manifeste sua opinião ou crítica a respeito do produto, serviço, atendimento etc;

Correspondência Personalizada - oportuna em datas comemorativas (aniversário, formatura etc.) e festivas (Natal, ano novo etc.), ou ainda, no lançamento de uma linha de produtos; Painel de Clientes - grupo de clientes

convidados para manifestar sua opinião sobre aspectos que possam interferir na sua satisfação. Ex: nova decoração, luminosidade, um comercial de TV, atendimento prestado etc;

Ombudsman - significa ouvidor, ou seja, aquele que ouve reclamações e sugestões dos clientes, comunidade, fornecedores etc., colocando-se do outro lado, do ponto de vista do cliente;

Consulta Telefônica - é o serviço de atendimento ao cliente, usado tanto para reclamações,

sugestões ou informações sobre os produtos, serviços ou a própria empresa. Permite manter um canal aberto 24 horas por dia;

A localização e estrutura

Para definir a localização da unidade de negócio, o empreendedor deve basear-se em dados concretos. Deve concentrar seus esforços na pesquisa de informações sobre os clientes, fornecedores, concorrentes, infra-estrutura e logística. Essa pesquisa pode ser realizada pelo próprio empresário ou por profissionais especializados em pesquisa mercadológica.

A escolha do ponto ideal requer conhecimento de mercado, pois não dá para se guiar apenas pela intuição. O melhor é seguir critérios científicos.

Trata-se de uma importante etapa de todo o negócio, que deve levar em conta princípios estatísticos, como análise do fluxo de pedestres e veículos, hábitos de compra e poder aquisitivo dos consumidores. As dúvidas dos empreendedores aumentam em proporção ao número de opções e diminuem quando se têm objetivos bem definidos.

A responsabilidade é grande, pois o sucesso do empreendimento depende em grande parte da sua localização. Afinal, qual a melhor alternativa? Para uma empresa de prestação de serviços a orientação é estar próximo do público alvo. As indústrias devem estar atentas principalmente à logística de transporte, com vistas ao fluxo de veículos de carga de matéria-prima e produtos acabados.

Já o comércio depende basicamente de sua localização. Nesse caso as opções são maiores, por isso requer mais estudo. Uma loja de shopping ou de

rua? Numa rua do centro ou de bairro? Galeria ou calçada? Opções de localização Vantagens Desvantagens Campanhas promocionais; Alto investimento na aquisição da loja;

Segurança; Taxa alta de

condomínio; Amplo estacionamento; Cobrança de fundo de promoção; Conforto; Regras de funcionamento; Loja de shopping Praticidade. Cobrança de estacionamento.

Custos mais baixos; Falta de segurança;

Maior liberdade de gestão;

Dificuldade de estacionamento;

Comércio de rua Estacionamento _gratuito. Falta de campanhas_{promocionais.}

Não existe uma receita pronta para determinar o melhor local para um empreendimento. O ponto certo vai depender de algumas variáveis como, por exemplo, o porte, infra-estrutura, facilidade de acesso, estacionamento, visibilidade, público-alvo, concorrência, segurança e custos.

A escolha do local e o espaço físico onde você pretende instalar seu negócio é uma decisão muito importante para o sucesso do empreendimento. O local deve oferecer uma infra-estrutura necessária a seu negócio e ainda propiciar o seu crescimento, ter acesso facilitado aos clientes e fornecedores e permitir o escoamento de sua produção.

O estudo de localização é diferente quando se trata de comércio e serviço ou de indústria.

Não se esqueça dos funcionários!

Funcionários ou colaboradores são as pessoas que irão trabalhar na empresa. Durante a fase de planejamento é preciso pensar no perfil dessas pessoas, no tipo de relacionamento que a empresa irá manter com elas, bem como ter informações sobre a legislação trabalhista vigente.

Em face do contexto ora vivenciado pelas organizações, caracterizado por mudanças constantes de natureza econômica, social e tecnológica, torna-se fundamental, em qualquer empresa, uma administração voltada para a gestão de recursos humanos, visto que a continuidade de sua existência será determinada pela qualidade agregada aos seus produtos ou serviços, tendo como base pessoas motivadas e com alto nível de qualidade pessoal e profissional.

Fica claro, portanto, nesse cenário, que o diferencial hoje é o talento humano.

Elevados índices de rotatividade, de absenteísmo, acidentes de trabalho, problemas com qualidade dos produtos, retrabalho, desperdício de materiais, baixos salários, condições de trabalho inadequadas e relações de trabalho insatisfatórias são fatores que estão diretamente relacionados à administração de recursos humanos, que, na maioria das empresas, é limitada ao cumprimento, apenas, dos aspectos legais da relação governo x empresa x empregado.

Para superar essas dificuldades, as empresas modernas estão investindo em treinamentos que levem as pessoas ao autoconhecimento e autodesenvolvimento, buscando uma maior capacidade de trabalho em equipes multidisciplinares, bem como estão adaptando os móveis e as condições dos postos de trabalho visando o conforto e bem-estar de seus colaboradores.

E os fornecedores?

A empresa vai precisar de fornecedores de serviço, de matéria prima ou de produtos? Esse é um aspecto importante no planejamento. É fundamental descobrir quem são e onde estão os fornecedores e definir quais os melhores para o negócio que está sendo planejado.

Mercado fornecedor é aquele que fornece à empresa os equipamentos, máquinas, matéria-prima, mercadorias e outros materiais necessários ao seu funcionamento. Para iniciar e manter qualquer atividade empresarial, a empresa depende de seus fornecedores – o mercado fornecedor. O conhecimento desse mercado vai se refletir nos resultados pretendidos pela empresa.

Busque informações sobre fornecedores de máquinas, equipamentos, matéria-prima, mercadorias e outros materiais que você vai necessitar para produzir e vender mercadorias ou prestar serviços.

Não esqueça de considerar: Distância física; Referências; Custo de frete; Qualidade; Capacidade de fornecimento; Preço; Prazo; Forma de pagamento e de entrega.

Defina os melhores fornecedores para o seu tipo de negócio e, na medida do possível, planeje se relacionar com mais de um fornecedor por produto.

Uma outra forma do empreendedor obter o sucesso na implantação de seu negócio é através de uma incubadora de empresa, um dos programas mais modernos e inovador, objetivando a melhorar a capacitação e o tempo de vida de uma empresa.

O que é uma incubadora de empresas?

Uma incubadora de empresas é um mecanismo que

estimula a criação e o desenvolvimento de micro e pequenas empresas (industriais, de prestação de

serviços, de base tecnológica ou de manufaturas leves), oferecendo suporte técnico, gerencial e formação complementar do empreendedor.

Em geral, as incubadoras dispõem de um espaço físico especialmente construído ou adaptado para

alojar temporariamente micro e pequenas empresas e oferece uma série de serviços,

tais como cursos de capacitação gerencial, assessorias, consultorias, orientação na

elaboração de projetos a instituições de fomento, serviços administrativos,

acesso a informações etc.

Porque implantar?

As incubadoras de empresas podem contribuir principalmente para a solução de duas dessas dificuldades, quais sejam:

Capacidade gerencial dos empresários; Incorporação de tecnologia aos

As incubadoras também podem minimizar os efeitos nocivos dos outros problemas mencionados, e certamente maximizam a utilização dos recursos humanos, financeiros e materiais de que dispõem os micro e pequenos empresários, contribuindo para a sobrevivência das empresas que passam pelo processo de incubação.

Além disso, estimula o empreendedorismo e divulga a possibilidade de se criar um negócio próprio, com chances reais de êxito, como opção à busca de empregos.

E o apoio do Sebrae?

O Sebrae apóia através do estímulo ao uso de incubadoras de empresas objetivando criar, desenvolver e consolidar empresas competitivas que venham a contribuir para o fortalecimento da tecnologia brasileira e o desenvolvimento sócio-econômico nacional.

Considerações Finais

Qualquer um pode falar sobre uma idéia, mas colocá-la num papel implica compromisso, pesquisa e muito trabalho duro. Se seu plano não for coerente no papel, certamente não funcionará no mercado. Ao planejar seu negócio, você está tendo uma oportunidade única para pensar cuidadosamente sobre todos os detalhes do negócio antes de gastar seu dinheiro em idéias incompletas ou pressentimentos.

Uma vez concluído, há uma série de aplicações em potencial para seu negócio. Primeiramente, é um poderoso documento na busca de financiamento. Um Plano de Negócios é um pré-requisito para se falar com um capitalista e/ou outros investidores. Ele é também um documento que pode impressionar seu banco no momento em que solicita um empréstimo. Como regra geral, quanto mais dinheiro você necessita solicitar aos investidores, mais detalhado deverá ser seu Plano de Negócios.

Uma segunda explicação importante de seu Plano de Negócios é como um plano operacional ou como um plano para dirigir suas operações. Assim como um plano de construção de uma casa, seu plano lhe dirá o que fazer e quando o fará. Muitos empresários utilizam seu Plano de Negócios no período crítico de início e expansão de operações, de modo que possam se deter tanto nas metas quanto no orçamento.

A terceira aplicação de seu Plano de Negócios consiste em provar a viabilidade de sua idéia empresarial. Se sua idéia merece seu tempo e seu dinheiro, pesquisar e escrever um Plano de Negócios é uma forma excelente de testar suas idéias. Isto testará também sua motivação para abrir um negócio.

REFERÊNCIAS

SEBRAE. Apreender Empreender. Brasília: Sala de Produções, 2002.

www.sebrae.com.br www.sebraema.com.br www.bte.com.br www.seusnegócios.com.br www.pme.online.pt www.sba.gov