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TÍTULO: ESTRESSE NO CARGO DE VENDAS TÍTULO:
CATEGORIA: CONCLUÍDO CATEGORIA:
ÁREA: CIÊNCIAS HUMANAS E SOCIAIS ÁREA:
SUBÁREA: CIÊNCIAS SOCIAIS SUBÁREA:
INSTITUIÇÃO: UNIVERSIDADE ANHANGUERA - UNIDERP INSTITUIÇÃO:
AUTOR(ES): KLEBER AMORIM GOTZO AUTOR(ES):
ORIENTADOR(ES): SANDRA MARA VOLPATO ORIENTADOR(ES):
Projeto de Iniciação Cientifica
Estresse em Profissionais de Vendas
ESTRESSE NO CARGO DE VENDAS 1.0 Resumo
O estresse está presente no ambiente de trabalho e dentro das corporações como uma constante, inerente ao cargo, e é considerado o mal do século. Este estudo teve como ideia principal identificar os fatores estressores no cargo de vendedor no comercio da cidade de Bauru/SP e sugerir propostas de enfrentamento que possam amenizar tais efeitos.
Uma análise foi feita baseando-se na literatura existente e buscou-se identificar os fatores estressores e reclamações das dificuldades enfrentadas com questões aplicadas eletronicamente em forma de questionário utilizando-se do modelo de Likert com 6 classes de respostas para evitar respostas neutras e os resultados encontrados apontaram para fatores sociais, físicos e até emocionais.
Para analisar as propostas de enfrentamento tivemos problemas, pois existe pouca literatura disponível, pois embora o estresse seja algo intrínseco na nossa sociedade, ela tem sido tratada mais com medidas paliativas e patológicas do que de forma real e tratável.
2.0 Introdução
Saúde e trabalho estão muito relacionados, pois, no trabalho, passamos grande parte de nossas vidas exercendo atividades que, irão nos prover sustento, valorização, satisfação, e diversas conquistas, contudo é inerente o estresse. Albrecht (1988, citado por COLETA A.SM e COLETA E.S.D, 2008) cita um grupo de fatores estressores que está dividido em 3 partes, os sociais, os físicos e os emocionais.
Alguns fatores estressores no cargo de vendas apontados por Cobra (2009) e por Limongi-Franca e Rodrigues (1996) são inerentes ao posto de trabalho e por consequência sua atividade, como pressão por metas e desgastes emocionais.
Sendo assim faz se necessária a identificação desses fatores estressores bem como avaliar e controlar os efeitos do estresse por meio de modelos de mitigação, na qual o presente estudo também teve por objetivo apresentar.
Palavras-Chave – Estresse, Vendedores, Qualidade de vida.
O objetivo geral desse trabalho é identificar os fatores estressores no cargo de vendedor nas empresas do comercio da cidade de Bauru/SP, investigando os fatores estressores nas empresas na opinião dos profissionais de vendas, analisar os fatores estressores mais críticos e apontar propostas para o enfrentamento do estresse embasadas nas literaturas existentes.
4.0 Metodologia
A pesquisa foi aplicada em forma de questionário descritivo-exploratório sendo o problema abordado de modo qualitativo e quantitativo, permitindo a interpretação dos fenômenos.
A coleta de dados foi feita com perguntas que permitiam colocar a própria percepção dos fatos motivadores, tendo sido feito amostra inicial de 5 entrevistados e após correção, mais 35 totalizando 40 indivíduos.
Tendo sido feito em 3 partes, o questionário foi aplicado entre os dias 10/07/2016 a 26/07/2016 por meio de disponibilização eletrônica e anônima, tendo sido usada a escala de likert com 6 classes para evitar respostas neutras.
5.0 Desenvolvimento
O estresse é considerado um problema da vida moderna e já foi denominado “o mal do século”. No ambiente de trabalho ele pode aparecer por diversos motivos, como por exemplo: mudança no cenário econômico, altas exigências, metas, e o próprio ambiente de trabalho.
Nós humanos reagimos de maneira psicossomática que, de acordo com o Dicionário Aurélio quer dizer: “diz se das perturbações ou lesões, organizas ou produzidas, por influência psíquica.” O ser humano quando submetido a situações intensas e persistentes que requerem uma forte necessidade de adaptação, pode provocar as denominadas “somatizações” de desordem física com fundo emocional.
As somatizações, são um sinal de alerta e diagnósticos para as mais diversas intercorrências relativas a vida no trabalho, especialmente quando há pré-requisitos, capacidades e competências esperadas e riscos ocupacionais. (LIMONGI-FRANÇA, 2010, P. 7)
O estresse não é uma doença patológica, mas sim psicossomática, ou seja, é a reação do organismo frente a adaptação aos estressores constante ou intensos. Outro fato importante a ser ressaltado é que os eventos em si não são estressores, mas sim, a maneira com que os indivíduos reagem a eles. (LOMONGI-FRANÇA e RODRIGUES, 1997).
Lipp (1998) alerta que o estresse é um fator importante e presente no nosso cotidiano e pode ser encarado como fonte de tristeza ou motivação. Cada ser humano reage de forma diferente aos agentes estressores, isso devido a sua história de vida, personalidade, e diversos outros fatores.
O ambiente de trabalho em si, proporciona situações consideradas estressantes, como a repreensão pelo superior, pouco tempo para a realização das tarefas. Spector (2006, p. 431) refere-se aos fatores estressantes no trabalho como “uma condição ou situação que exige a adaptação do funcionário”.
De acordo com Cooper (1993, citado por FERNANDES 2005 p. 70), os estressores do ambiente de trabalho foram categorizados por: Fatores intrínsecos, papeis estressores ambíguos, conflituosos, graus de responsabilidade, Relações no trabalho, estressores de carreira, Estrutura Organizacional e interface trabalho-casa.
Como recomendação para a avaliação e controle do estresse o modelo de Kertez e Kerman, com base em estudos identificou que para haver qualidade de vida é necessário haver uma harmonia entre as dimensões biopsicossociais, na qual foi gerado o manual denominado “ El manejo del stress (1985) ” com fundamentos teóricos e as aplicações praticas com o intuito de identificar e controlar o estresse (KERTESZ e KERMAN, 1985 citado por CONSTANTINO, 2007).
Os princípios biopsicossociais estão relacionados com e hexágono Vital cujo modelo permite a análise e o controle do estresse por meio demonstração gráfica do estilo de vida adotado e qual seria o mais ideal, como por exemplo a ingestão de vitaminas ou atividade física regular.
O hexágono de Kertsz apresentado por Limongi-Franca e Rodrigues (1996) pode ser utilizado como ferramenta de medição periódica do nível de estresse e qualidade de vida dos indivíduos, o que deve ser corrigido sempre que necessário pois todos os aspectos físicos, sociais e emocionais estão interligados de modo que mesmo que um deles esteja dentro do padrão esperado, a falta de outro interfere no resultado.
Traçando um cenário das condições de trabalho do profissional de vendas, trazemos a descrição apresentada pela Classificação Brasileira de Ocupações (CBO), sendo:
Trabalham como assalariados, com carteira assinada ou como autônomos, em empresas comerciais. O Ambiente de trabalho é fechado, exceto para frentistas que atua, geralmente, a céu aberto, trabalham em equipe, com supervisão permanente ou ocasional, em horários diurnos, noturnos e em rodizio de turnos. Permanentemente em pé, por longos períodos. Podem ser expostos a ruídos, temperaturas variadas e material toxico (CBO 2010).
6.0 Resultados
Para a análise foi considerada a classe que houve maior quantidade de respostas (concordo / discordo) posteriormente foi dividido em três partes para melhor interpretação sendo a primeira parte constituída de perguntas com o objetivo de identificar o perfil dos entrevistados, A segunda parte com perguntas com objetivo de identificar os estressores no ambiente de trabalho e a terceira e última parte, com perguntas que buscam identificar os estressores no cargo especifico de vendas.
A pesquisa foi aplicada de forma digital para indivíduos da cidade de Bauru estado de São Paulo, que ocupam cargos em vendas no comercio local sendo o universo total de entrevistados de 40 indivíduos, na maioria do sexo masculino totalizando 67,5%, e faixa etária de 26 a 45 anos representada por 82,5%. A formação 10 sendo pós-graduados, 45% com nível superior e 35% em formação, restando 10% com apenas o nível médio.
Dentre os vários fatores com relevância pudemos identificar: relacionamentos conflitantes com superiores e chefias, demanda por grande especialização, realização de tarefas não compatíveis com o cargo, sobrecarga de trabalho, pressão e perca de tempo com o administrativo.
Relacionamentos conflitantes com superiores foi apontado por Lima at. al (2007) e por Cooper (1993, citado por FERNANDES, 2005) como fator de causa de estresse no ambiente de trabalho. O mesmo foi identificado por 52,5% dos entrevistados sendo que desses 76,2% afirmaram concordar.
A demanda por grande especialização apontada por Cobra (2009) para o sucesso de um bom vendedor, e a cobrança por essa qualificação dentro dos padrões atuais, foi percebido por 75% dos entrevistados que afirmaram se sentirem pressionados, sendo que a ausência de especialização é encarada como ameaçadora para a permanência no emprego.
A realização de outras tarefas além das atividades da carga de vendas foi destacada por 70% dos entrevistados sendo este fato apontado por Lima at. al. (2007) como fator que
provoca sofrimento psíquico de forma inconsistente, além disso a realização de outras atividades acaba por deixar a atividade principal em segundo plano criando maiores pressões e demandando horas extras para o alcance das metas.
O fator pressão foi apontado por 80% dos entrevistados sendo que esse fato foi tratado por Lima et. al (2007), Pintor (2010) e Spiro, Rich e Stanton (2010) como fator estressor do ambiente de trabalho que desencadeia muitos outros conflitos.
A perda de tempo com o administrativo de venda é indicada por cerca de 62,50% dos entrevistados sendo esse fator já apontado por Castro e Neves (2005) como atribuições do cargo mesmo sendo o vendedor medido por suas vendas o que gera sobrecarga e pressão, o que já foi descrito como conflito de papeis por Spiro, Rich e Stanton (2010).
A tensão por intermediar conflitos de interesses entre os clientes e a empresa foi apontado por 75% dos entrevistados, e sendo essa uma das principais funções do cargo de vendas, conforme COBRA (2009), Ratto (2009, citado por Gonçalves, 2001) e Spiro, Rich e Stanton (2010) o estresse se torna inerente a função e presente todo o tempo.
Trabalhar atem da jornada de trabalho foi apontado por 57,5% dos entrevistados, e apontado por Lima at. al. (2007) como fator estressor, não somente pelo cansaço que acarreta, mas por tirar a possibilidade do indivíduo de frequentar outras atividades que poderiam amenizar esses transtornos.
O fator meta, conforme abordado pelos autores Limongi-França e Rodrigues (1996), Lima et. al (2007) e Pintor (2010) como fator inerente da função, teve uma investigação mais detalhada pois, angustia e a apreensão foram indicados por 52,5% dos entrevistados como um dos fatores estressores mais marcantes, a cobrança por metas se torna um fator desmotivador. Embora 60% dos entrevistados tenha dito que a comissão ofertada é parte significativa de seus salários e até incorporada em sua renda, tal cobrança se torna fator estressor a medida que o profissional já divide seus esforços entre várias funções, então quando a meta não é atingida, a insegurança cresce, como citado pelos Autores Limongi-França e Rodrigues (1996), Fernandes (2005) e Lima at. al (2007).
Outros fatores surgiram em resposta à pergunta aberta oferecida no questionário e foram itens como: Concorrência desleal, falta de comprometimento dos colaboradores, interferências externas, o fato de não terem uma segurança futura, a não valorização do funcionário, a inadimplência. São esses fatores elencados por Limongi-Franca (1997) como fatores externos.
Bellone (2015) alerta para o fato de que o constante contato com os fatores estressores pode ser prejudicial à saúde dos trabalhadores causando o enfraquecimento físico e mental e
Limongi-França (1997) reforça que pressões eu o indivíduo sofre no trabalho possibilita o desenvolvimento de algum nível de estresse.
O modelo do Hexágono vital apresentado por Constantino (2007) é uma ferramenta que possibilita ao indivíduo avaliar e controlar os 6 aspectos do estilo de vida, na qual entende-se que deve ser atendido para se obter qualidade de vida.
7.0 Considerações Finais
Na primeira parte da pesquisa buscou-se caracterizar os profissionais entrevistados, sendo esses, jovens de 26 a 45 anos, na maioria do sexo masculino e com formação concluída ou em andamento, com mais de 6 anos no cargo de vendas e, em média, 5 anos na mesma empresa.
Os fatores estressores foram identificados na parte da segunda e terceira partes da pesquisa, sendo estes em sua maioria como inerentes do cargo em si, como relacionamento conflitante com a chefia, necessidade constante de especialização, realização de atividades não compatíveis com o cargo de vendas, administração de conflitos, longas jornadas de trabalho, metas, cobranças, salário por comissionamento, e esgotamento em função do cargo.
O estresse é uma resposta do organismo como forma de enfrentar uma situação adversa adaptando o corpo para atender as novas necessidades, contudo longos períodos de estresse sujeitam os indivíduos a desordens físicas com fundo emocional (LIMONGI-FRANÇA e RODRIGUES, 1997).
Como apontado por Fernandes (2005) os estressores são inerentes ao ambiente de trabalho, cabe aos profissionais e as organizações optarem pelas medidas de enfrentamento como maneira de amenizar os sofrimentos e melhorar a qualidade de vida dos profissionais e garantir o bom desempenho das empresas.
Pouca literatura foi encontrada em relação a função de vendas e as condições de trabalho dessa categoria, mesmo essa sendo de grande relevância para o desenvolvimento das pequenas cidades e porque não, da economia mundial. Políticas de enfrentamento devem ser criadas afim de amenizar os problemas causados, de modo que os profissionais se sintam valorizados e tenham suas necessidades atendidas.
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