Administração de Compras
A Função Compra
• Finalidade de suprir necessidades de materiais ou serviços, planejando nas quantidades e períodos corretos
• Verifica o recebimento efetivo do que foi comprado e providencia o armazenamento, quando necessário
• Garantir que todos os materiais necessários ao processo produtivo estejam disponíveis e ser repostos de forma a ter continuidade do processo sem interrupções indesejadas
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A Função Compra - objetivos
a) obter um fluxo contínuo de suprimentos a fim de atender aos programas de produção
b) coordenar esse fluxo de maneira que seja aplicado um mínimo de investimento que afete a operacionalidade da empresa
c) comprar materiais e insumos aos menores preços, obedecendo a padrões de quantidade e qualidade definidos
d) procurar dentro de uma negociação justa e honrada as melhores condições para a empresa, e em bom termos de
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Organização de Compras
Princípios básicos de organização: • autoridade para compra • registro de compras
• registro de preços
• registro de estoques e consumo • registro de fornecedores
• arquivos e especificações • arquivos de catálogos
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Organização de Compras – atividades típicas
a) Pesquisa
• estudo do mercado • estudo dos materiais • análise dos custos
• investigação das fontes de fornecimento • inspeção das fábricas dos fornecedores
• desenvolvimento de fontes de fornecimento
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Organização de Compras – atividades típicas
b) Aquisição
• conferência de requisições • análise das cotações
• decidir comprar por meio de contratos ou no mercado aberto
• entrevistar vendedores • negociar contratos
• efetuar as encomendas de compras
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Organização de Compras – atividades típicas
c) Administração
• manutenção de estoques mínimos • transferências de materiais
• evitar excessos e obsolescência de estoque • padronizar o que for possível
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Organização de Compras – atividades típicas
d)
Diversos
• fazer estimativa de custo
• dispor de materiais desnecessários, obsoletos ou excedentes
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Organização de Compra
• Nas grandes empresas, que envolvem várias fábricas e grandes volumes de compras, um problema fundamental de compras é a definição de um sistema centralizado ou descentralizado
• É ainda possível um misto dos dois sistemas, havendo uma central de compras, mas com determinados itens sendo comprados pelas fábricas, que devem contar com
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Organização de Compra – sistema descentralizado
Vantagens:
• Menores distâncias geográficas
• Menores prazos na aquisição dos materiais • Facilidade de diálogo
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Organização de Compra – sistema centralizado
Vantagens:
• Negociação de maiores volumes de materiais
• Homogeneidade da qualidade dos materiais comprados • Facilidade no controle de estoques
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Organização de Compra – a pesquisa
• Elemento básico na operação das compras
• Determinação e busca da qualidade certa, seleção de
fornecedor adequado, estudo comparativo entre comprar ou fabricar determinado item, estabelecimento de padrões, entre outros, são atividades da pesquisa
• Acompanhamento dos novos desenvolvimentos e tecnologias, bem como da estrutura econômica dos fornecedores ativos da empresa
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Organização de Compra – a pesquisa
a) Estudo dos materiais: avaliação das necessidades da empresa para períodos que variam de um a dez anos, tendência a curto e longo prazo de ofertas e demandas, melhorias tecnológicas, perspectivas para possíveis substitutos, desenvolvimento de padrões e especificações
b) Análise econômica: efeito dos ciclos econômicos sobre os
materiais comprados em função das necessidades, tendências dos preços gerais, influência das variações econômicas sobre fornecedores e concorrentes
c) Análise de fornecedores: qualificações de fornecedores ativos e em potencial, estudo das instalações dos fornecedores,
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Organização de Compra – a pesquisa
d) Análise do custo e do preço: razões subjacentes às variações dos preços, estudo comparativo de peças semelhantes, análise dos custos e margens de lucro de um fornecedor, investigações relativas a métodos alternativos de fabricação e de
especificações de materiais
e) Análise das embalagens e transportes: efeito das localizações dos fornecedores sobre os custos, métodos alternativos de
despachos, reclassificação dos artigos, introdução das melhorias nas embalagens, melhorias na manipulação dos materiais
f) Análise administrativa: controle dos formulários, simplificação do trabalho, emprego de sistemas informatizados, preparação
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Compras – relações com outros setores
• Produção: a relação deverá ser considerada do ponto de vista do seu objetivo comum, que é contribuir para o benefício geral da empresa. Deste ponto de vista, há uma excelente razão para que nem um nem outro predomine em suas funções
• Engenharia: a cooperação entre compras e engenharia
concentra-se nos assuntos relativos ao projeto, planejamento e especificações preliminares das exigências de produção
• Contabilidade: cada compra efetuada representa um
dispêndio futuro e põe em ação uma série de operações de contabilidade
Administração de compras
Compras – relações com outros setores
• Vendas: deve manter Compras informado quanto às cotas de vendas e suas expectativas, que servem como um índice das prováveis quantidades de materiais necessários. Nas empresas industriais, esse relacionamento é transferido para o PCP
• PCP: a relação é tão estreita e fundamental que ambos se encontram combinados em mais da metade das indústrias; o
efeito desejado nessa colaboração é estender a responsabilidade pelos materiais, da aquisição até a entrega e utilização
• Controle de qualidade: Compras deve adquirir materiais e produtos que satisfaçam às especificações; o controle de
qualidade faz testes de aceitação dos materiais comprados e deve informar a seção de compras, que por sua vez informará o fornecedor, sobre quais métodos de teste serão aplicados e qual
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Compras – os cargos
• Chefe de compras: analisa as solicitações de compra de
matérias-primas, máquinas e equipamentos em geral; analisa as necessidades e detalhes técnicos exigidos pelos
requisitantes; coordena pesquisa de fornecedores e coleta de preços; organiza concorrências e estuda seus resultados;
solicita testes de qualidade das matérias-primas adquiridas; assessora as várias seções com informações e soluções
técnicas; controla prazos de entrega; elabora previsões de compras; examina cadastro geral dos fornecedores; mantém contatos com setores de produção; elabora relatórios e
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Compras – os cargos
• Comprador de materiais diversos: efetua e acompanha pequenas compras de materiais sob supervisão da chefia da seção; pesquisa do cadastro de fornecedores de preços; estuda preços e qualidades; mantém arquivo de catálogos e
fornecedores
• Comprador técnico: efetua compras de materiais especiais de produção sob supervisão e orientação da chefia; classifica e
analisa solicitações de compra; estuda e analisa necessidades técnicas; pesquisa cadastro de fornecedores; prepara
concorrência; analisa informações recebidas e informa à chefia as melhores condições; assessora outras seções com
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Compras – os cargos
• Comprador de matéria-prima: efetua compras de matérias-primas, sob supervisão da chefia da seção; classifica e analisa solicitações de compra remetidas por outros setores; pesquisa cadastro de fornecedores e cotações dos produtos; organiza
pequenas concorrências; providencia as compras e acompanha as entregas das mesmas
• Auxiliar de compras: controla o recebimento de solicitações de compras e efetua conferência dos valores anotados; pesquisa
arquivo de publicações técnicas; elabora relações de fornecedores para cada material; emite pedidos de compra; controla arquivo de catálogos e documentos referentes às compras efetuadas
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Compras – os cargos
• Acompanhador de compras (follow-up): acompanha, documenta e fiscaliza as encomendas realizadas em
observância aos respectivos prazos de entrega; informa ao comprador o resultado do acompanhamento; efetua
cancelamentos, modificações e pequenas compras conforme determinação da chefia
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Qualificação de Compradores
• Há algum tempo, os compradores começavam como
almoxarifes e compravam apenas itens de menor importância, além de cuidar do recebimento das compras, inclusive das que não faziam; muitas vezes não conheciam o produto que
recebiam e só sabiam da compra no recebimento, pois quem pedia era normalmente um gerente de produção
• Hoje, o comprador é um profissional especializado, podendo se especializar inclusive em determinados áreas industriais ou tipos de materiais
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Qualificação de Compradores
a) Deve ser criterioso nas análises das ofertas dos vendedores b) Postura com agressividade bem orientada e fundamentada,
para negociar com os vendedores e melhorar os termos de um possível acordo
c) Deve se identificar com a política e os padrões éticos definidos pela empresa
d) Deve manter uma comunicação honesta com os fornecedores, no intuito de manter boas relações com os mesmos
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Visão Geral
• O sistema adotado deve se adequar à estrutura da empresa e sua política
• A área de compras vem sofrendo constantes mudanças, com o objetivo de torná-la mais eficiente e melhorar as relações de parceria com fornecedores
Sistemas de Compras
Visão geral – aspectos básicos
a) Sistema a três cotações: estabelece número mínimo de cotações elevar a competição; a pré-seleção dos concorrentes qualificados evita o dispêndio de tempo com um grande número de fornecedores, dos quais boa parte inviáveis
b) Sistema de preço objetivo: o conhecimento prévio do preço justo embasa o comprador e permite melhor avaliação das
cotações; pode servir como parâmetro de competitividade para os fornecedores; embasa o comprador nas discussões de
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Visão geral – aspectos básicos
c) Duas ou mais aprovações: no mínimo duas pessoas estão envolvidas em cada decisão de escolha do fornecedor, como defesa dos interesses da empresa, protegendo o comprador ao possibilitar revisão de uma decisão individual; tende a
aumentar a eficiência, já que duas ou mais pessoas estão envolvidas no processo
d) Documentação complementar: a documentação anexada ao pedido possibilita, no ato da segunda assinatura, o exame e
revisão de cada fase de negociação e estará sempre disponível; essa documentação, como pedido de compra, contratos, entre outros, é normalmente digitalizada em um sistema
Sistemas de Compras
Solicitação de Compras
• Documento que autoriza a execução da compra
• Informa o que comprar, a quantidade, o prazo de entrega, local de entrega, prováveis fornecedores e outras eventuais
Sistemas de Compras
Sistemas de Compras
Sistemas de Compras
Sistemas de Compras
Cotação de Preços
• Registro dos preços oferecidos pelos potenciais fornecedores de um determinado item
• Contém o preço, quantidade de referência e data da pesquisa, sem rasuras
• É utilizada por outros profissionais, além do comprador
• As informações podem ser reunidas em mapas, para facilitar a análise
Sistemas de Compras
Sistemas de Compras
Pedido de Compra
• Contrato entre a empresa e o fornecedor que representa as condições estabelecidas na negociação prévia, como
especificações de qualidade, prazos, transporte e recebimento, entre outras
• Eventuais alterações nas condições iniciais devem ser devidamente discutidas e registradas
Sistemas de Compras
Pedido de Compra
• Condições como indevida utilização de patentes e marcas registradas devem ser explicitadas no pedido
• Também condições de exclusividade de material, no caso de peças e ferramentas desenvolvidos pelo comprador e que não devem ser fornecidos para outras empresas, devem constar no pedido
Sistemas de Compras
Sistemas de Compras
Pedido de Compra
• Os prazos de entrega devem ser cuidadosamente monitorados e é necessário um canal de comunicação rápido e eficiente com o fornecedor para notificação dos atrasos, questionamentos e avisos de alerta
• Normalmente, o meio utilizado são os informes enviadas por correio eletrônico, destinadas simultaneamente aos
Sistemas de Compras
Pedido de Compra
• O material recebido dos fornecedores é checado, para verificar se corresponde ao pedido, em termos de especificações
técnicas, quantidade, preço, avarias devido transporte e outras possíveis divergências
• Utiliza-se para isso um formulário que facilita a checagem e a comunicação com o fornecedor
Sistemas de Compras
Sistemas de Compras
Acompanhamento de Compras
• O comprador deve manter um registro de todas as fases do
processo de compra, incluindo variações de preço, quantidades pedidas, condições de pagamento e de não-conformidades
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Qualidade Correta
Controle de Qualidade e Inspeção
• Controlar a qualidade de um produto é, basicamente, comparar suas características concretas com padrões pré-estabelecidos • Os consumidores, em sua própria avaliação subjetiva, podem
considerar um determinado produto como sendo de alta
qualidade, mas esse mesmo produto pode estar em desacordo com padrões técnicos e objetivos de qualidade
Qualidade Correta
Controle de Qualidade e Inspeção
• O Controle de Qualidade (CQ) já não é mais um diferencial competitivo, mas uma exigência do mercado
• Para se ter um ganho competitivo com o CQ, deve-se buscar uma redução nos custos totais com sua implantação, já que quando mal implantado o CQ onera os custos de produção
Qualidade Correta
Controle de Qualidade e Inspeção
• A empresa deve definir o nível de qualidade que deseja em seus produtos e todas as especificações técnicas decorrentes desse nível desejado
• Os responsáveis pelo CQ devem ser profissionais
especializados, normalmente subordinados ao Diretor Industrial • Podemos dividir os fatores que influenciam a definição do nível
Qualidade Correta
Controle de Qualidade e Inspeção
• internos: as condições materiais, instalações, matéria-prima, pessoal e os custos para atingir ou manter determinado nível de qualidade. A medida de confiabilidade de um produto aceito como de boa qualidade em relação às especificações do projeto e do processo é a qualidade de fabricação
Qualidade Correta
Controle de Qualidade e Inspeção
•
externos:
quais os desejos dos consumidores? Existem condições governamentais quanto à qualidade do produto fabricado? Ocorrem exigências para determinado tipo de mercado consumidor?Qualidade Correta
Controle de Qualidade e Inspeção
• O CQ deve trabalhar para a manutenção da qualidade dos produtos ou serviços oferecidos pela empresa
• Há conflitos do CQ com os diferentes setores de uma empresa, pois a produção está interessada em reduzir prazos e custos, compras em reduzir preços, gerência geral em lucratividade...
Qualidade Correta
Controle de Qualidade e Inspeção
• Quanto maior for o nível de qualidade adotado, mais rigoroso é o processo, exigindo inspeções em lotes de fabricação mais freqüentes e maior critério na escolha dos fornecedores.
• Portanto, não é viável simplesmente adotar elevados padrões de qualidade; eles devem ser práticos, justificáveis e ter limites de tolerância
Qualidade Correta
Controle de Qualidade e Inspeção
• Funções do CQ:
estabelecimento de normas e especificações que
determinarão os níveis ou padrões de qualidade a serem seguidos
inspeção e registro de dados
aplicação de técnicas estatísticas de controle de qualidade
definição de métodos de recuperação de produtos ou peças defeituosas
manutenção de equipamentos e ferramentas de inspeção prevenção das condições que prejudicam a qualidade
Qualidade Correta
Controle de Qualidade e Inspeção
• A inspeção verifica na prática se os padrões de qualidade estabelecidos estão sendo respeitados
• A inspeção preventiva permite identificar tendências dos
valores ou dos padrões estabelecidos, as quais podem servir de base na escolha futura de especificações, métodos e políticas de qualidade
Qualidade Correta
Controle de Qualidade e Inspeção
a) Inspeção de matéria-prima ou de recebimento: é realizada quando se recebe material; o inspetor pode inclusive ir à fábrica do fornecedor para fazer a liberação, o que nem sempre é
econômica ou interessante; de qualquer modo, deve sempre existir inspeção na recepção, identificando os materiais
Qualidade Correta
Controle de Qualidade e Inspeção
b) Inspeção de processo: o que se deve inspecionar, e com que profundidade, depende de cada caso em particular. A inspeção pode ser automática, pelo próprio operador ou por um inspetor especializado
Qualidade Correta
Controle de Qualidade e Inspeção
c) Inspeção final: é a inspeção do produto acabado, podendo ser feita por um inspetor da fábrica; deve sempre existir, não só por selecionar os aprovados e rejeitar os defeituosos, mas também porque pode indicar outros problemas existentes e apontar as causas, com determinado fornecedor de matéria-prima
Qualidade Correta
Segurança da Qualidade
• Quem define as diretrizes de qualidade dos itens utilizados pela empresa são os usuários dos mesmos
• Essas diretrizes podem ser simples ou complexas, mas devem ser estabelecidas com base na praticidade e relevância
• Qualidade correta não significa a melhor qualidade possível, mas sim a qualidade que satisfaz as exigências necessárias ao
Qualidade Correta
Segurança da Qualidade
• A definição da qualidade deve atender a certos requisitos: o comprador deve saber exatamente o que se deseja
o pedido de compra deve ser emitido com uma descrição adequada das especificações
o fornecedor deve ser devidamente informado das exigências de qualidade
devem existir meios apropriados de inspeção e de testes, para verificação do atendimento aos padrões definidos os materiais entregues devem estar de acordo com as
especificações de qualidades estabelecidas pelo comprador
Preço-custo
Custos
• É importante que o comprador conheça e utilize a análise preço-custo e tenha conhecimento dos sistemas de custos,
especialmente na formação dos preços e impacto dos impostos
• Preço: exigência financeira do fornecedor na venda de um produto ou serviço
• Custo: esforços financeiros aplicados pelo fornecedor nos produtos ou serviços vendidos
Preço-Custo
Custos
•
Perguntas típicas que o comprador deve se fazer:
Como o fornecedor estabelece seu preço? Qual é a reação do mercado?
Qual a reação do mercado com produtos dos concorrentes?
Qual o grau de confiabilidade nas estimativas do fornecedor?
Preço-Custo
Custos
• O termo custo é vago e tem aplicação abrangente, havendo diversos tipos de especificações
• Custo fixo ou variável; custo de produção, de distribuição ou de venda; custo médio ou de reposição, entre outras classificações • De acordo com o tipo da empresa e seu processo de fabricação,
Preço-Custo
Custos
• Custo por ordem de produção: mais utilizado para empresa de produção sob encomenda, que atende aos pedidos de
clientes, por unidade ou por lotes, em função de uma venda efetivada
• Custo por processo de fabricação: é usado na produção contínua, em empresas que produzem para estoque
Preço-Custo
Custos
• Custo-padrão ou standard: é o custo predeterminado,
considerando as condições normais e aceitáveis de operação da empresa. Podem ter dois significados:
a) como modelo ou meta a ser atingida, em determinada condição ou período
b) como medida fixa ou guia, usado para comparações. Nesse caso, é um bom meio de controle inatingível pela política de preços, seja inflacionária, seja deflacionária
Preço-Custo
Custos
• Custos fixos: não possuem uma relação direta com o volume de produção, de modo que variações no volume de produção não provocam alterações significativas nesses custos. Ex: aluguel de galpão, seguros, despesas administrativas
• Custos variáveis: possuem uma relação direta com o volume de produção, de modo que esses custos acompanham o volume de produção. Ex: matérias-primas, horas-extras de operários, despesas de vendas
Preço-Custo
Custos – mecanismos de apuração
• Acumulação: inventários, controle de mão-de-obra, despesas históricas e previsões
• Classificação: contabilidade geral e analítica, ou uma
contabilidade de custo integrada na contabilidade geral da empresa. Os elementos de custo podem ser classificados por natureza, em relação ao tempo, ou volume de produção, ou por áreas de responsabilidade
• Distribuição: consiste em distribuir os elementos de custo aos setores, departamentos, centros de custo ou linha de produtos
Preço-Custo
Custos – mecanismos de apuração
• Apropriação: é basicamente a distribuição das despesas entre os produtos fabricados. O método deve ser criteriosamente
selecionado, pois terá reflexos vitais na política de preços, nas decisões com respeito à diversificação de produtos, na
avaliação dos estoques e na determinação do lucro do período. A apropriação dos custos nos produtos geralmente é feita com base em um coeficiente como unidades produzidas, máquinas-hora, homens-máquinas-hora, custo primário etc.
Preço-Custo
Redução de Custos
• Produto novo: sempre que negociada a compra, a diferença entre o preço objetivo estimado e o preço pago será
considerada como economia ou perda.
• Variações econômicas: reajustes solicitados são analisados de acordo com os fatores econômicos que influem no preço; a negociação final, com base nos valores fornecidos, dará como um resultado que, diferente do solicitado, será computado como diferencial obtido;toma-se como base índices de correção
monetária
• Negociação pura: sempre que se conseguir reduzir um preço através de qualquer negociação, será computada a economia
Preço-Custo
Redução de Custos
• Alteração da data de validade: os reajustes solicitados pelos fornecedores podem ser adiados ou parcelados; o material
entregue no período anterior ao aumento integral é considerado como economia
• Aumento devido a alteração de produto: qualquer
modificação de desenho ou especificação será objeto de uma estimativa de alteração de preço. Qualquer diferençado preço efetivamente pago é computada como economia negociada
• Alteração de programação: produtos adquiridos em grande volume de dois ou mais fornecedores podem ser objeto de
negociações favoráveis, com a alteração do peso de cada fornecedor no volume total
Preço-Custo
Redução de Custos
• Condições de pagamento: qualquer aumento do prazo de pagamento sem juros adicionais é computado também como economia negociada; para o cálculo, considera-se a taxa de juros vigente no período em que foi realizado
• Adiantamento de entregas: o conhecimento antecipado de um aumento expressivo nos preços permite que se estude uma antecipação no recebimento de produtos ao preço em vigor, sem o reajuste. Pode-se ainda negociar a antecipação de entregas com a ressalva de que os vencimentos dos
Preço-Custo
Redução de Custos
• Os seguintes fatores podem trazer reduções de custos nas compras de manutenção e equipamentos:
Negociação que reduza o preço que vem sendo pago
Nova fonte fornecedora que entregue o mesmo material por melhor preço
Dilatação dos prazos de pagamento sem acréscimos de juros
Variação de materiais de marcas diferentes e de tipos similares
Condições de Compra
Prazos
• Os prazos para recebimento da mercadoria são fixados de acordo com as necessidades da produção, definidos pela produção
• Embora compras não defina esses prazos, deve trabalhar para que os mesmos sejam cumpridos pelos fornecedores, pois o não cumprimento desses prazos normalmente implicam em custos adicionais
Condições de Compra
Frete
• Com maior abrangência geográfica dos negócios, o frete representa uma parcela muito maior do custo dos produtos. • Tipos de custos:
FOB (free on board): custo exclusivo do produto
CIF (cost, insurance & freight): custo do produto transportado mais seguros e fretes
Condições de Compra
Embalagens
• O comprador deve sempre ficar atento ao peso do custo da embalagem de transporte (não a individual) no custo total do produto
Condições de Compra
Embalagens
• embalagens retornáveis (cestos metálicos, caixas e
engradados de madeira reforçados, contentores de aço ou de
plásticos): quando planejadas adequadamente têm longa vida de uso, levam a marca do fornecedor e no caso de um não-retorno ou de avaria o valor da embalagem é debitado do comprador
• Não-retornáveis (caixas de madeira, papelão ondulado ou plástico ondulado, sacos multifolhados de papel, tambores de fibra): normalmente estão inclusas no preço do produto e
Condições de Compra
Condições de pagamento e descontos
• O comprador procura sempre melhorar a condição de pagamento ou obter descontos no preço sem que outras condições sejam afetadas
• É fundamental a avaliação das diferenças entre os preços à vista e os preços com parcelamento; avaliação conjunta com o departamento financeiro
Condições de Compra
Condições de pagamento e descontos
• No caso de descontos em função da quantidade comprada, a análise também é vital, pois é preciso determinar se a redução no preço compensa os custos operacionais devido a maiores níveis de estoques
• Nesse caso, o departamento de produção avaliará se os custos de estoque serão compensados pela redução do preço
Negociação
• Não se trata de uma disputa em que uma parte ganha e a outra perde; a boa negociação é vantajosa para todas as partes
envolvidas
• As habilidades e técnicas de negociação devem ser desenvolvidas através de dedicação e treinamento especializado
Negociação
• Há uma corrente de pensamento que considera impossível uma pessoa reunir todas as habilidades e qualidades necessárias a um bom negociador, de modo que defendem a formação de equipes de negociadores
• As deficiências são compensadas e especialistas em diversos assuntos são reunidos, aumentando a abrangência das
Negociação
Etapas Básicas
1. Preparação: quando são estabelecidos os objetivos ideais e os possíveis; é feita uma leitura do comportamento, das intenções e das impressões do(s) outro(s) negociador(es); importante ter e transmitir uma expectativa positiva
2. Abertura: serve para reduzir a tensão, consolidar os objetivos, e criar um clima de aceitação; uma conversa descontraída
ajuda. Deve-se então esclarecer que se está ali para resolver um problema, preparando o outro para que seja receptivo e prestativo. É preciso ainda destacar os benefícios que serão
Negociação
Etapas Básicas
3. Exploração: verifica se a necessidade levantada durante a preparação é verdadeira; isso estabelece uma reciprocidade psicológica, em que as pessoas tendem a tratar os outros como são tratadas por eles; essa fase é muito importante, pois, uma vez obtida a anuência do outro, antes de detalharmos nossos produtos, serviços ou idéias, teremos alcançado 50% da ação final. Se não houver concordância, ou o que tivermos para oferecer não for útil, a negociação não deverá prosseguir, deixando a porta aberta para nova oportunidade
Negociação
Etapas Básicas
4. Apresentação: deve ser feito a avaliação dos objetivos e expectativas iniciais com as necessidades da outra parte. Quanto mais fornecermos condições para que o outro faça a ligação entre proposição, sentimento e necessidade, mais proveitosa será essa etapa
5. Clarificação: as objeções levantadas devem servir como
oportunidades para fornecimento de mais informações; consiste em ouvir atentamente as objeções, aceitando não a objeção em si, mas o sentimento ou a lógica existente por detrás dela,
Negociação
Etapas Básicas
6. Ação final: é a procura de um acordo ou decisão; as pessoas compram um produto ou uma idéia com ajuda e não com
empurrão, mas isso não quer dizer que ela tome a decisão sozinha; o negociador que faz isso geralmente fracassa
Negociação
Características do Negociador
vê a negociação como um processo contínuo e dinâmico, mesmo após o acordo final e a assinatura do contrato
tem a mente aberta
é atento às necessidades pessoais e do seu negócio e não descuida das necessidades de seu oponente
é flexível e rápido na definição de metas e interesses mútuos
não contraria o ponto de vista do oponente
Negociação
Características do Negociador
é cooperativo; cria um clima propício para a solução de problemas em harmonia
é competitivo;estimula a eficiência na realização dos benefícios mútuos desejados
compreende que a manipulação de pessoas é
incompatível com as metas de harmonia resultante da cooperação e competição
atinge os próprios objetivos e faz contribuições
Negociação
Estilos de Negociador
a) Catalisador: criativo e entusiasta dos grandes
empreendimentos, às vezes é considerado superficial e
irreal; para causar impacto é preciso apelar para aspectos de novidade, singularidade, liderança e disponibilidade
b) Apoiador: prioriza as pessoas e trabalho em equipe, agrada aos outros, faz novos amigos; às vezes é considerado
incapaz de cumprir prazos, liderar projetos, visto mais como missionário que como executivo e, para causar-lhe
Negociação
Estilos de Negociador
c) Controlador: toma decisões rápidas, organizado, conciso, objetivo, com sentido de urgência e muitas vezes é
considerado insensível. Como argumento de negociação, deve-se usar tudo que se relacionar a metas, resultados e ganhos de tempo e dinheiro
d) Analítico: gosta de fazer perguntas, coletar dados, é perfeccionista e detalhista. Fornecer dados disponíveis, alternativas para análise, decisões seguras e pesquisas ajudará bastante na negociação
Fontes de Fornecimento
Classificação de Fornecedores
• Classificação quanto à natureza do que é fornecido
Matéria-prima Serviços
Fontes de Fornecimento
Classificação de Fornecedores
• Classificação quanto ao tipo de fornecedor
Fornecedores monopolistas Fornecedores habituais
Fontes de Fornecimento
Classificação de Fornecedores
• Fornecedores monopolistas
O fornecedor é o único no mercado
Grau de atendimento e relacionamento dependem do volume de compra
Fontes de Fornecimento
Classificação de Fornecedores
• Fornecedores habituais
Fornecedores tradicionais consultados nas cotações Linha de produtos padronizada e comercial
Interessados na negociação, em função da concorrência
Fontes de Fornecimento
Classificação de Fornecedores
• Fornecedores especiais
Para negócios ocasionais
Utilizam equipamentos e/ou processos muito especializados
Fontes de Fornecimento
• Os compradores devem procurar sempre mais de uma fonte de fornecimento, a não ser no caso dos monopolistas, para obter:
Maior segurança na reposição
Maior liberdade de negociação e maior potencial de redução de custos
Maior oportunidade de melhoria da qualidade do que é fornecido
Fontes de Fornecimento
Cadastro de Fornecedor
• Os compradores devem manter um cadastro de fornecedor e de materiais
• Fundamental para a seleção dos melhores fornecedores • O cadastro permite o acompanhamento das entregas e
