Gestão e Cobrança de Créditos GESTÃO E COBRANÇA DE CRÉDITOS. Luís Sousa CEO Logicomer. Logicomer, gestão e recuperação de créditos, sa

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Cobrança de Créditos

GESTÃO E COBRANÇA DE CRÉDITOS

Luís Sousa

CEO Logicomer

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Cobrança de Créditos

Logicomer, gestão e recuperação de créditos, sa

QUEM É

Empresa - Perfil

E O QUE FAZ

A LOGICOMER

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Cobrança de Créditos

Marcos Importantes

Fundação em 1989

Nº 1 – referência em Portugal

Vários Prémios de Tecnologia desenvolvida especificamente para as acções de cobrança,

promovidos pela Deloitte, Diário Económico e Portugal Telecom.

Internacionalizações concretizadas:

Espanha em 2006 Itália em 2010 Brasil 2011

Certificação da Qualidade ISO9001:2008 Estatuto PME Líder 2009

Estatuto PME Excelência em 2010 e 2011

Empresa - Perfil

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Cobrança de Créditos

Outsourcing Estratégico

Cobrança Telefónica Preventiva / Reactiva

Cobrança por Interpelação Pessoal

Apoio a Diligências Judiciais

Gestão e Análise de NPL’s

Aquisição de Carteiras de NPL’s

COLLECTSCONTACT COLLECTSNOTE

COLLECTSCPS

Solução Integrada de Gestão e Recuperação de Créditos

“O n e – S t o p – S h o p”

One-Stop-Shop

Empresa - Serviços

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Cobrança de Créditos

ENQUADRAMENTO

Evolução do Crédito Insolvências

Cenário Macroeconómico

PMP – Prazos Médios Pagamento

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Cobrança de Créditos

Logicomer, gestão e recuperação de créditos, sa Milhões de euros

Crédito concedido

O Crédito a Particulares representa 55% do crédito concedido.

81% do Crédito a Particulares é destinado à Habitação.

O distrito de Lisboa (45%) e Porto (15%) concentram cerca 60%do crédito concedido.

Crédito de cobrança duvidosa

As Empresas são responsáveis por 63% do Crédito de cobrança duvidosa.

55% do Crédito de cobrança duvidosa dos Particulares respeita a Crédito ao Consumo e para Outros fins

Os empréstimos bancários a particulares e empresas registaram um decréscimo cerca de 2% face a Dezembro 2010.

Enquadramento

Evolução do Crédito

Evo lução d o cr éd it o

0 1.000 2.000 3.000 4.000 5.000 6.000 7.000 8.000 9.000

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012-03

€ 10^6

- 20.000 40.000 60.000 80.000 100.000 120.000 140.000 160.000

Part iculares (Dt a)

Empresas não Financeiras (Dta) Cobrança duvidosa - Part iculares (Esq)

Cobrança duvidosa - Empresas não Financeiras (Esq)

Font e: BdP

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Cobrança de Créditos

Uma realidade é o crescimento constante das insolvências.

Em 2011 foram declaradas insolventes cerca de 6.077 empresas.

Previsão do número de insolvências até final de 2012 pode ascender a cerca 8.000.

Enquadramento

Insolvências

EMPRESAS EM INCUMPRIMENTO

Em % do nº total de empresas com empréstimo

26.2%

23.5%

24.4%

Pequenas e médias empresas

3º Trim. 2011 4º Trim. 2011 1º Trim. 2012 1 em cada 4 PME está em incumprimento perante a Banca.

Qual será o nível de incumprimento entre empresas?

Crédito de cobrança duvidosa e # insolvências

8.000

4.450

2.123

6.077

0 1.000 2.000 3.000 4.000 5.000 6.000 7.000 8.000 9.000

2007 2008 2009 2010 2011 2012P

0,00%

1,00%

2,00%

3,00%

4,00%

5,00%

6,00%

Número de insolvências (Esq) Rácio de crédito de cobrança duvidosa (Dta)

Font e: Logicomer

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Cobrança de Créditos

Breve caracterização económico e Financeira das PME

Diminuição do crédito concedido;

Elevado endividamento da economia (Particulares, Empresas, Estado);

Elevada taxa de desemprego;

Fraco crescimento económico;

Planos de austeridade com impacto negativos.

Conjuntura actual e previsível:

Enquadramento

Cenário Macroeconómico

Cenário Macroeconóm ico - Principais indicadores

Taxa de poupança brut a (%PIB)

-6,0%

-4,0%

-2,0%

0,0%

2,0%

4,0%

6,0%

8,0%

10,0%

12,0%

14,0%

16,0%

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012P 2013P 2014P

P e rí o do

Fonte: BdP, FMI e DEO

Taxa de desemprego

Taxa de Juro (Euribor3 meses)

Taxa de cresciment o do PIB Taxa de inf lacção (IHPC)

Consequências:

Aumento dos créditos e rácios de cobrança duvidosa;

Efeitos negativos na recuperabilidade dos créditos em incumprimento;

Aumento dos prazos pagamento e dificuldades tesouraria das empresas.

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Cobrança de Créditos

75 69 70 51

60

35 41 36

30 35

25 30 26 30

25 20

29 25 26 25 25

20 20 27 23 20 35

34 29

41 31

30 18 20

20 15

22 17

20 16 18

20

11 13 12 12 12

16 16 8 9

7

0 20 40 60 80 100 120

Grécia Itália Espanha Portugal Chipre Irlanda França E.U.A. Lituânia Bélgica Hungria Rep. Checa Eslováquia Reino Unido Holanda Letónia Suiça Dinamarca Austria Alemanha Islândia Estónia Polónia Suécia Noruega Finlândia

D i a s

Contratado Atraso

Média Europeia

Duração prazo médio de pagamentos

Portugal, Itália, Grécia e Espanha (PIGS) são os países que mais demoram a pagar. A média Europeia ronda os 59 dias.

Enquadramento

PMP – Enquadramento

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Cobrança de Créditos

POLÍTICA DE CRÉDITO

Prazos Pagamento

Avaliação da Capacidade de Crédito

Decisão de Crédito

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Cobrança de Créditos

Algumas questões para as quais devemos ter resposta:

• Vamos receber deste Cliente?

• Quando?

• Como?

• Com que Encargos?

• Onde?

• As informações de que dispomos são confiáveis e atuais?

• Temos informação imediata sobre a ocorrência de eventos “extremos”?

• Sabe qual a capacidade financeira e de geração de rendimentos dos seus Clientes?

Política de Crédito

Avaliação da Capacidade de Crédito

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Cobrança de Créditos

Experiência direta com Cliente ou de outros Credores:

Válido para os Clientes atuais, no entanto é necessário ter cuidado com os Clientes que consegue limites de crédito elevados após uma série de pequenos pagamentos e depois

“desaparece”.

Análise da Informação Financeira do Cliente:

Obter o Relatório e Contas e as Declarações Enviadas para as Autoridades Tributárias nos últimos 3 anos/períodos de forma a avaliar sobre a capacidade financeira e de geração de rendimentos dos seus Clientes (atuais ou potenciais).

Consultas ao Banco do Cliente:

Indagar sobre a existência de incidentes, saldos médios, capacidade para obter crédito na banca e reputação em geral.

Situação política, económica e jurídica do país do Cliente:

Por exemplo Guiné-Bissau, Iraque, Cuba, S.Tomé e Príncipe são países de alto risco.

Empresas de informações Comerciais (D&B, SERASA, etc);

Estas empresas, a par das companhias de seguro de créditos, dispõem de informações sobre a capacidade de crédito de milhões de empresas a nível mundial.

Avaliação da Capacidade de Crédito

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Cobrança de Créditos

Chegados a esta fase, a Política de Crédito deve responder ao seguinte:

Quais os limites/plafonds de crédito a atribuir (Montantes e prazos).

O que fazer quando os limites/plafonds forem atingidos:

• Aplicar de imediato as penalizações por incumprimento.

• Cortar o fornecimento até regularização dos limites de crédito.

• Obter mais garantias de pagamento.

Concentre-se nas Cobranças:

Normalmente 20% dos Clientes são responsáveis por 80% do Volume de Negócios – aplicar mesmo raciocínio às Contas a Receber).

Analise também os futuros negócios Qual o potencial de um determinado Cliente.

Lembre-se que o objetivo da “Política de Crédito” é maximizar os lucros e não minimizar os incobráveis e que a decisão de conceder crédito implica uma forte dose de bom senso.

Por fim:

A Política de Crédito deve ser monitorizada de forma contínua e revista periodicamente de acordo com a Estratégia da Empresa, de forma a contribuir para a sustentabilidade e alcance dos objetivos da

Organização.

Decisão de Crédito

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Cobrança de Créditos

O alargamento do prazo tenderá a produzir maiores vendas e consequentemente um incremento da rendibilidade operacional da empresa.

Por outro lado, será de esperar um aumento dos encargos

financeiros associados ao financiamento de tesouraria e do volume de incobráveis.

Exemplo prático:

Um potencial Cliente apresenta um Prazo Médio de Pagamentos de 180 dias. Poderei esperar que ele me pague 30 dias após a fatura? Qual o meu poder negocial sobre o Cliente?

A

Prazos de Pagamento

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Cobrança de Créditos

POLÍTICA DE COBRANÇA

Sistema Integrado de Gestão e Recuperação de Créditos

Serviço de Gestão e Recuperação de Crédito

Benefícios e Resultados

Ações de Cobrança

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Cobrança de Créditos

A Política de Cobranças deve responder às seguintes questões:

Qual o controlo sobre as datas de pagamento?

E se não pagarem a tempo e horas?

Que ações de cobrança desenvolver?

De que forma abordar os Incumpridores?

Fazê-lo internamente ou com recurso a Outsourcing?

Antecipar e agir rapidamente, aumentam a probabilidade de recebimento.

Em Portugal, em média, demora-se 137 dias a recorrer ao outsourcingna gestão e recuperação de dívidas. A nível europeu, em média, demora-se “somente” 92 dias.

Este factor poderá justificar o diferencial, entre Portugal e a média europeia, ao nível do prazo médio de pagamento e da incobrabilidade (piores em Portugal).

Política de Cobranças

Ações de Cobrança

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Cobrança de Créditos

Dado este enquadramento, apresentamos algumas medidas específicas que devem constar da Política de Cobranças:

1. Confirmar a boa receção / execução dos produtos/serviços;

2. Confirmar a boa receção da fatura e demais documentos e a sua conformidade com o acordado (se possível obter comprovativos desta confirmação – telefone, e-mail, web, etc);

3. Lembrar o Comprador / Importador sobre a data de vencimento da Faturação;

4. Em caso de incumprimento reiterado ou não, contactar de imediato o Cliente de forma a saber quando, quanto e de que forma vai pagar, aproveitando também para obter outras informações sobre o negócio e, eventualmente informar sobre as penalizações acordadas;

5. Definir a partir de que montante, momento e em que condições devem ser tomadas medidas mais “assertivas”, designadamente através envio de carta de Advogado, ação judicial, entre outras;

6. Por fim, considerar o recurso a Serviços Especializados de Cobrança (conhecedores do mercado, com metodologias direcionadas para otimizar o processo de cobrança).

Os Procedimentos implementados devem respeitar a legislação e a Cultura dos Clientes de forma a não comprometer a boa Cobrança.

Nota Importante:

Ações de Cobrança

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Cobrança de Créditos

Vantagens de um Sistema Integrado de Gestão e Recuperação de Créditos

Mais Eficiente;

Mais Eficaz;

Melhor Informação;

Maior Produtividade;

Recursos Humanos Especializados;

Rastreabilidade do Processo.

Sistema Integrado de Gestão e Recuperação de Créditos

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Cobrança de Créditos

•Sistema inovador de contacto;

•Tecnologia IVR;

•Tecnologia TTS;

•Desenvolvido pela LOGICOMER;

•Parâmetros pré-definidos e dinâmicos;

•Contacto através de

Chamadas Automáticas com ou sem Operador Telefónico e com integração automática de;

•Mensagens de Voz;

•SMS

•Contacto Pessoal com o Cliente;

•Aumento da eficácia na validação da localização;

•Recursos humanos altamente qualificados;

•Melhoria da Informação;

•Facilidade de adaptação às necessidades do cliente

•E-mail

•Cartas

•Preparação acompanhamento;

•Apoio Judicial

•Remoção

•Transporte

•Armazenagem

•Promoção

•Venda

•Análise e Gestão de Portfolios conforme as directrizes contratualizadas

•Esgotado todo o processo a Logicomer actua como player na aquisição de Crédito (NPL’s)

Sistema Integrado de Gestão e Recuperação de Créditos

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Cobrança de Créditos

Gestão -5 a 0 dias: Contacto com cliente através do sistema de chamadas automáticas Auto-Resolução (Estratégia Preventiva).

Gestão 1 a 60 dias: Contacto com cliente através do sistema de chamadas Auto-Resolução e Op. Telefónico (Estratégia –1º Contacto).

Gestão 61 a 120 dias: Contacto com cliente através de Visita Pessoal e sistema chamadas automáticasAuto-Resolução.

Operador Telefónico

0 dias 60 dias 120 dias

-5 dias

Estratégia Preventiva

Estratégia 1º Contacto

Exemplo Ilustrativo de um Serviço Preventivo e de Cobrança Integrada

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Cobrança de Créditos

Operador Telefónico

A construção de uma estratégia de Prevenção e Cobrança Integrada pode demorar entre 4 a 5 semanas.

As estratégias podem ter as seguintes configurações pré-definidas:

Estratégias –Preventiva: Alerta enviado ao cliente a recordar data/valor de vencimento da sua prestação.

–1º Contacto: contacto com o cliente a partir do dia 1 de incumprimento.

–Recordatório: contacto com o cliente para recordar data de vencimento conforme acordo/data débito.

–Anulação: contacto com o cliente informando os procedimentos devolução do processo.

–Atendimento Personalizado: contacto com o cliente com passagem automática para Operador Telefónico –Campanhas: Informar o cliente sobre condições vantajosas para regularizar incumprimento contratual.

–Reuniões: Alerta / Confirmação - reunião agendada com Gestor.

Esta tecnologia apresentada é dinâmica e configurável, podendo ser criadas estratégias à medida e em função do tipo de cliente, produto, antiguidade.

Desta forma os resultados e objectivos que se pretende terão um impacto positivo.

Exemplo de Estratégias – Serviço Preventivo e de Cobrança Integrada

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