Aula 3: O processo de Negociação. 1 Técnicas de Negociação - Prof.ª Alessandra A Sanches

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Aula 3: O processo de

Negociação

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2.1. Definição do processo de negociação como sistema de transformação

É um sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas).

Kefalas – elementos do sistema de negociação

Entradas: força inicial, fornece as necessidades operacionais.

Processos: transformam as entradas em saídas.

Saídas: resultado das operações, razão da existência do sistema.

2 Técnicas de Negociação - Prof.ª Alessandra A Sanches

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Entradas - Estímulos, influências, inputs.

1. Diferenças individuais: velocidade da fala, roupas, postura.

2. Valores pessoais: cultura, criação, questões éticas.

3. Interesses comuns: interesses semelhantes.

4. Relacionamento humano: Troca de informação e interesses.

5. Participação no processo: Escolha dos princípios e métodos.

6. Uso da informação: A informação é o conhecimento prévio das

6. Uso da informação: A informação é o conhecimento prévio das partes e de seus interesses.

7. Comunicação bilateral: instrumento fundamental para a identificação das necessidades da parte contrária.

8. Barganha: é a busca de ganho mútuo.

9. Flexibilidade: aplica-se em relação aos prazos, idéias, percepções e interesses.

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Entradas negativas

Consideram-se entradas negativas:

diferenças individuais, e valores pessoais,

conflitos,

manipulação do poder e da informação,

ausência de participação,

limites rígidos.

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Diferenças individuais e valores pessoais

Os negociadores dominados por esse sentimento, esquecem que a outra parte também é composta por seres humanos com emoções e percepções do problemas muitas vezes distintas, as quais se não forem minuciosamente tratadas, distintas, as quais se não forem minuciosamente tratadas, trarão resultados desastrosos. (Martinelli)

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Conflitos

Interesses frustrados;

Divergência de opinião;

Repercussão internacional.

Guerra;

Oposição de vontades;

Ganha-perde;

A questão a ser negociada passa para segundo plano;

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Manipulação do poder e da informação

Relacionamento “senhor - escravo”;

Informação é o conhecimento adquirido por meio do uso das fontes: meios de comunicação, livros, pesquisas...

Omissão de dados, pode gerar consequências desagradáveis ao processo.

ao processo.

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Ausência de participação

Falta de preparo;

Falta de planejamento;

Desmotivada;

Conhecimento inconsistentes.

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Limites rígidos

Prazos fixos e inflexíveis, desde o início do processo.

Aumenta a pressão por uma solução.

Paciência;

Ponderação;

Tranquilidade;

Sensatez.

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Saídas – respostas, consequências, outputs

Representam a conclusão do sistema, nunca de forma estática, pois a saída de um processo poderá ser a entrada de um novo processo.

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Saídas – respostas, consequências, outputs

1. Conquistas de pessoas: é a busca pelo aperfeiçoamento do relacionamento entre negociadores.

2. Concessões: uma parte cede a certos argumentos, uma vez que a outra também o fez.

3. Persuasão: é a capacidade de convencimento dos outros

3. Persuasão: é a capacidade de convencimento dos outros negociadores.

4. Satisfação das necessidades: ocorre quando os negociadores saem com suas necessidades atendidas.

5. Decisão conjunta: as partes decidem qual objeto será negociado.

6. Acordo: consenso entre os negociadores após o processo de negociação.

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Saídas – respostas, consequências, outputs

7. Solução do conflito: visando sempre ganhos mútuos.

8. Benefício do conflito: melhorar o relacionamento entre os negociadores,.

9. Benefícios duradouros: enriquecimento pessoal.

10. Visão estratégica: capacidade de visualizar a questão

10. Visão estratégica: capacidade de visualizar a questão negociada de maneira mais ampla.

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Saídas negativas

1. Concessões e rendições;

2. Satisfação de uma parte;

3. Empate forçado;

Desacordo;

4. Desacordo;

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Concessões e rendições

Concessões são originadas da aceitação forçada, da imposição.

Rendição ocorre quando uma parte convence a outra que, sofrerá mais obtendo o que deseja do que se submetendo a sofrerá mais obtendo o que deseja do que se submetendo a proposta da outra parte.

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Decisão imposta

Poder total de uma das partes.

Os negociadores de um lado pressionam os negociadores do outro lado.

Táticas intimidativas.

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Satisfação de uma parte

Negociação ganha – perde.

Um lado sai satisfeito e o outro insatisfeito.

O processo é fracassado.

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Empate forçado

Nenhuma das partes deseja o acordo.

Cada parte acredita que pode se permitir fazer a outra parte esperar.

Consequência do processo ganha – perde.

Negociação fracassada.

As partes deixam de buscar interesses comuns para se fixarem em seus próprios interesses.

As partes fazem um acordo insatisfatório para ambas.

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Desacordo

Não há consenso entre os negociadores.

Nenhuma conclusão é obtida.

Não há ganhador ou perdedor.

As partes se dispersam, podendo inclusive não mais negociarem no futuro.

negociarem no futuro.

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A importância do enfoque sistêmico no processo de negociação.

“quando duas ou mais partes têm interesses comuns, porém opostos, a melhor alternativa é a solução por meio do processo de negociação.” (Martinelli)

“entender o processo de negociação como um sistema de

“entender o processo de negociação como um sistema de transformação de entradas em saídas, permite um extenso olhar para o todo, em vez de uma análise particularizada das partes.” (Martinelli)

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Partes do processo de negociação

Preparação Abertura Exploração Apresentação Clarificação Ação final

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A preparação

É o estágio inicial, momento em que se desenvolve os argumentos mais convincentes para alcançar seus motivos e por que a outra parte deveria lhe dar o que você deseja.

É nesta fase que se ouve a apresentação da outra parte.

A parte que é responsável pelo ambiente deve ser preocupar

A parte que é responsável pelo ambiente deve ser preocupar com a sua ambientação.

Onde se estabelecem os objetivos que devem ser alcançados de forma ideal e os que a realidade permitirá atingir.

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Abertura/barganha

É o momento de dar e receber. As partes fazem solicitações iniciais exageradas, para que uma das partes tenha que ceder para chegar a um acordo.

O processo de oferta é aquele onde caminhamos da oferta inicial para nosso objetivo, e conseguimos com que a outra inicial para nosso objetivo, e conseguimos com que a outra parte aja da mesma forma.

Esta etapa serve para reduzir a tensão, consolidar o objetivo, destacar um objetivo mútuo e criar um clima de aceitação

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Exploração

É o momento em analisa-se o ambiente em que ocorre a negociação e as partes envolvidas.

Sempre quem é convidado para a negociação é que desenvolve a exploração do ambiente, pois a outra parte foi resposável pela sua preparação.

resposável pela sua preparação.

Aqui precisa-se verificar se a necessidade detectada durante a etapa da preparação é verdadeira e isso só pode ser obtido por meio de perguntas objetivas mas jamais ameaçadoras

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Apresentação

Nessa etapa, deve ser feito o relacionamento dos objetivos e expectativas iniciais com as necessidades da outra parte.

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Clarificação

Consiste em ouvir atentamente as objeções; aceitar não a objeção em si, mas o sentimento ou a lógica existente por detrás dela e mostrar ao outro que a entendemos.

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Ação final

É a procura de um acordo ou decisão. Vale a pena lembrar que as pessoas compram um produto ou uma idéia com ajuda e não com empurrão, mas isso não quer dizer que ela tome a decisão sozinha, o negociador que faz isso geralmente fracassa.

fracassa.

Muitos imaginam que bons negociadores são dotados de habilidades inatas, características que fazem deles pessoas especiais para o trato dos negócios

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Aplicação do processo de negociação

Passos que o negociador deverá seguir para a aplicação do processo de negociação:

Verificar o ambiente em que está inserido.

Visualizar os objetivos do processo.

Identificar as entradas do processo.

Administrar o sistema.

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Estudo de caso

Filme: Tropa de Elite 2

Diretor: José Padilha

Elenco: Wagner Moura , André Ramiro , Milhem Cortaz , Irandhir Santos , André Mattos , Tainá Müller , Sandro Rocha , Seu Jorge e grande elenco.

, Seu Jorge e grande elenco.

Roteiro: Braulio Mantovani e José Padilha.

Diretor de fotografia: Lula Carvalho

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Referências bibliográficas

Filme: Tropa de Elite 2

PLT capítulo 2.