Introdução
É preciso entender quem
é e onde está o shopper
O mercado
Os canais
Potencial de Consumo
como guia
O que as classes sociais
apontam
Novas oportunidades e
mudanças em tempos de
pandemia
Como localizar novos
varejistas
Pulverização das vendas
A ferramenta ideal
É o momento de trabalhar
o mix de produtos
Um olhar analítico e no
detalhe
Conclusão
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22
Sumário
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Não é segredo que boa parcela das indústrias de indústrias de alimentos
alimentos teve um grande salto nas vendas desde o início da pandemia do novo coronavírus.
A mudança repentina de hábito das pessoas e o consequente aumento do consumo de alimentos dentro dos domicílios fizeram com que essas
empresas fornecedoras de itens tidos como
essenciais tivessem que acelerar a produção, elevar os níveis de estoque e obter ainda mais inteligência mais inteligência para aproveitar as oportunidades.
para aproveitar as oportunidades.
E como nem tudo são flores, com essa nova demanda, surgiram ainda mais desafios: a
necessidade de compreender melhor o shopper, compreender melhor o shopper, expandir a cobertura comercial e descobrir onde expandir a cobertura comercial e descobrir onde estão os varejistas
estão os varejistas que, de fato, possuem sinergia com o mix de produtos na mão da força de vendas. Neste eBook exclusivo, você vai compreender
como aprimorar o Go To Market e o planejamento comercial das indústrias de alimentos, fazendo uso de estratégias pautadas na inteligência geográfica estratégias pautadas na inteligência geográfica de mercado.
de mercado.
Tenha uma ótima leitura!
Intr
É preciso entender
quem é e onde está o
shopper
Dados
O setor da indústria de alimentos nunca precisou tanto de dados e dados e tecnologia para tomar decisões tecnologia para tomar decisões acertadas.
acertadas.
O ambiente altamente
competitivo dessas empresas tolera menos erros do que num passado não tão distante, e é
nesse contexto que a inteligência geográfica de mercado apoia
marcas com a necessidade de localizar os estabelecimentos
comerciais certos para melhorar sell in e sell out.
Sim, é possível encontrar onde é possível encontrar onde está concentrada a parcela está concentrada a parcela da população com o perfil do da população com o perfil do seu shopper
seu shopper e priorizar regiões onde estão os supermercados, empórios, restaurantes, padarias e armazéns que operam por lá. Conhecer quem é o público
que consome sua marca é um dos principais desafios de
uma indústria de alimentos - ainda há pouca troca com os varejistas nesse sentido. Ainda mais no contexto atual, no
qual as dinâmicas de consumo se alteraram bastante não só por conta da pandemia, mas antes disso, com perfis de perfis de
consumidores cada vez mais consumidores cada vez mais segmentados.
segmentados.
Canais de vendas e formatos de lojas se diversificaram demais nos últimos anos, e aí está boa parte da dor das marcas de
bens de consumo: saber quem é, como pensa e qual é a jornada de compra do shopper, nas mais variadas situações
Onde está o shopper?
O Mercado
Fica difícil ter sucesso com uma abordagem de Go To Market
sem conhecer seu
público-alvo. Então, é essencial definir o mercado de interesse e, a partir daí, começar a explorá-lo.
É recomendado estabelecer É recomendado estabelecer
dados geográficos, demográficos dados geográficos, demográficos e/ou comportamentais.
e/ou comportamentais. O
importante é reconhecer como seu sortimento de produtos se encaixa na audiência e como as necessidades específicas serão atendidas.
A definição de canais é importante para
compreender o caminho que será percorrido até o compreender o caminho que será percorrido até o cliente final
cliente final, ou seja, o shopper.
Além de tudo, é o momento de estabelecer
como as pessoas serão atraídas. A definição de estratégias de divulgação e de engajamento
faz parte do processo, já que é uma forma de conectar público à marca.
Também é nessa hora que se define uma abordagem de vendas e a forma como os como os prospects serão identificados e conduzidos prospects serão identificados e conduzidos nas estratégias de Go To Market.
nas estratégias de Go To Market. Tudo deve ser
pensado para ampliar o desempenho e aumentar as chances de sucesso.
Os canais
Onde está o shopper?
Potencial de
Consumo
como guia
Uma das maneiras de
compreender os hábitos do
shopper é através do potencial de consumo do brasileiro.
Ou seja, quanto as famílias de uma localidade apontam estarem dispostas a consumir dispostas a consumir de determinadas categorias de de determinadas categorias de produtos.
produtos.
Na Geofusion, oferecemos a
informação do poder de compra anual dos domicílios, com base em centenas de fontes oficiais de informação, públicas e privadas.
Nosso software na nuvem
OnMaps permite a visualização visualização de mapas e a extração de
de mapas e a extração de relatórios de cada pedaço relatórios de cada pedaço do Brasil
do Brasil, de mesorregião a trechos de rua, por meio de uma metodologia exclusiva de georreferenciamento. Assim, você consegue avaliar suas
localidades de maior interesse comercial.
Onde está o shopper?
Confira um relatório da categoria relatório da categoria “Alimentação no Domicílio”, com “Alimentação no Domicílio”, com o recorte da cidade de Ribeirão o recorte da cidade de Ribeirão Pires (SP)
Pires (SP) e os detalhes das subcategorias atreladas Este foi um exemplo que
corresponde a quase 10% da propensão de gastos durante 1 ano em Ribeirão Preto.
Na ferramenta, você pode ter acesso a mais de 90 categorias mais de 90 categorias e subcategorias, entre produtos e subcategorias, entre produtos e serviços, até o detalhe de
e serviços, até o detalhe de quarteirão.
quarteirão. Entre elas, estão: alimentação dentro e fora do
domicílio, produtos de limpeza e higiene pessoal e vestuário.
Onde está o shopper?
Vamos a mais uma situação. Agora, no centro da cidade de Campo Grande (MS), na qual os pontos em verde são os pontos em verde são minimercados e a camada em minimercados e a camada em tons de laranja representa o tons de laranja representa o
potencial de consumo da classe potencial de consumo da classe C para “Enlatados e Conservas”. C para “Enlatados e Conservas”. É possível concluir pelo mapa que o time comercial de uma indústria de enlatados poderia priorizar a venda e oferecer
um mix de produtos mais direcionado para os PDVs
inseridos nos tons mais escuros do mapa.
A ideia é que você consiga descobrir onde existem mais onde existem mais chances da sua marca ter uma chances da sua marca ter uma boa performance
boa performance e abordar os estabelecimentos comerciais com maior número de domicílios no entorno, aptos a comprar seus produtos.
Dados
Descobrir locais com potencial de consumo para os produtos que a sua empresa vende ao varejo é fundamental para melhorar melhorar
tanto sell in quanto sell out. tanto sell in quanto sell out.
E falando especificamente em sell out, para que as mercadorias tenham bom giro no bom giro no comércio varejista
comércio varejista, uma ótima estratégia é compreender não só os números de consumo de determinadas categorias, como também relacioná-los às classes sociais.
Sabendo quem é o público-alvo ou até
mesmo a persona de determinadas marcas e produtos, os relatórios do OnMaps os relatórios do OnMaps
poderão te ajudar
poderão te ajudar a compreender quanto as classes sociais, sejam inseridas em um município, bairro ou trecho de rua, têm, de fato, para gastar.
O que
as classes
sociais apontam
Onde está o shopper?
Ao lado, você confere um exemplo da propensão de gastos com a propensão de gastos com a categoria “Leites e Derivados” no categoria “Leites e Derivados” no bairro de Ponta Verde, em Maceió bairro de Ponta Verde, em Maceió (AL).
(AL). Ao todo, são mais de R$ 16 mi para a categoria, com valor fracionado por classe social:
Compreende-se, portanto, que a classe B1 é a que mais consome leites e derivados no bairro,
seguida pela A.
Essa informação pode ser um bom insight para indústrias de leites, iogurtes e queijos, por exemplo, na hora de ofertar o mix de produtos ofertar o mix de produtos adequado aos PDVs da localidade. adequado aos PDVs da localidade.
Novas oportunidades e
mudanças em tempos
Oportunidades e Mudanças
No Brasil, 85% dos varejistas são compostos por 85% dos varejistas são compostos por micro, pequenas e médias empresas
micro, pequenas e médias empresas. Dá para
concluir que, de maneira alguma, o volume gerado por esses pontos de venda menores pode ser
ignorado, não é mesmo?
Também conhecido como varejo de vizinhança, esse tipo de comércio ganhou muita força nos últimos meses, visto o comportamento mais
cauteloso das pessoas em relação à circulação e deslocamentos, por conta da Covid-19.
Por isso, a importância das indústrias de bens a importância das indústrias de bens de consumo (não duráveis, principalmente) em de consumo (não duráveis, principalmente) em buscarem novas oportunidades nos comércios buscarem novas oportunidades nos comércios menores
menores, em regiões onde ainda não prospectam ou não olhavam com tanta atenção antes da
Como localizar
novos varejistas
Para obter inteligência em seu processo comercial, ainda mais neste cenário de incertezas, uma uma
indústria de alimentos precisa de ferramentas indústria de alimentos precisa de ferramentas,
certo? E no sentido da prospecção, a melhor solução é o OnMaps, utilizado por centenas de empresas do País.
O sistema oferece o mapeamento de mais de mapeamento de mais de 20 milhões de CNPJs por todo o Brasil
20 milhões de CNPJs por todo o Brasil, com a informação mais direcionada do mercado.
Você consegue saber com precisão se o local é
realmente uma padaria, restaurante ou até mesmo um mini-mercado, por exemplo. Isso porque, para ter esse detalhamento da informação, são cruzadas inúmeras fontes de dados, públicas e privadas.
“Com a Geofusion, a Heineken entende os locais
onde as vendas não estão indo muito bem ou há
potencial de mercado não explorado.”
Mauricio - Inteligência de Mercado (Heineken)
Você tem acesso não só à real atividade de um real atividade de um comércio
comércio, como também a sua operacionalidade e horário de operacionalidade e horário de funcionamento.
funcionamento.
Se você trabalha com vendas ao varejo, sabe como esses dados são importantes! Sua Sua força de vendas não vai mais força de vendas não vai mais se deslocar sem ter a certeza se deslocar sem ter a certeza da prospecção
da prospecção ou mesmo bater com a cara na porta. Você faz a compra dos leads, com uma lista
contendo informação do endereço, e repassa para vendedores, representantes e distribuidores atuarem no campo. Simples assim.
Só para você ter uma ideia, em uma pesquisa rápida, realizada durante a produção desse
eBook, foram identificados foram identificados
32.196 hiper e supermercados, 32.196 hiper e supermercados, e 25.607 padarias, só na
e 25.607 padarias, só na cidade de São Paulo.
cidade de São Paulo.
Na ferramenta, também é possível fazer filtros por bairros e geometrias ainda menores, como as chamadas microáreas, exclusivas da
Geofusion. Para desenhá-las, consideramos aspectos consideramos aspectos geográficos e mercadológicos geográficos e mercadológicos (diferentemente dos distritos, subdistritos e bairros, que
são feitos pelas prefeituras de acordo com aspectos político-administrativos).
Pulverização
das vendas
É um cenário bastante comum nas grandes indústrias de alimentos: os maiores varejistas, os maiores varejistas, as chamadas key accounts, são seus principais as chamadas key accounts, são seus principais compradores.
compradores. São poucos clientes, que compram em grandes quantidades.
Claro que vender aos “grandões” do mercado é altamente valioso, mas acontece que, nesses casos, muitas vezes, para a maioria dessas
indústrias, as negociações resultarão na redução do poder de barganha, dependência no volume de vendas e baixa margem de lucro – o custo da venda pode não compensar o valor do pedido ou o lucro gerado.
Portanto, para uma empresa do setor se manter se manter competitiva, conquistar market share e pulverizar competitiva, conquistar market share e pulverizar seus produtos
seus produtos em uma abrangência imensa, como é o território brasileiro, encontrar novas oportunidades comerciais é fundamental.
No
vas Oportunidades
A ferramenta ideal
Seja a estrutura da sua empresa formada por vendedores internos, representantes ou vendedores internos, representantes ou distribuidores
distribuidores, o fato é que o planejamento comercial deverá descobrir novos PDVs ou até mesmo
oportunidades antes não vistas para a entrada de produtos em clientes já positivados.
Os profissionais de campo esperam receber informações consistentes
informações consistentes. Bater na porta de estabelecimentos que, muitas vezes, mudaram de negócio (uma padaria que virou um salão de
cabeleireiro, por exemplo) ou, ainda, que nem operam mais, causa perda de tempo, energia e dinheiro tanto para essas pessoas quanto para a companhia como um todo.
A solução encontrada para essa dor comum ao mercado está na ferramenta OnMaps. Ao lado, um exemplo de super, hipermercados e lojas de conveniência, mapeados na cidade de Campinas.
É uma forma bastante sólida de atestar a existência e a real atividade dos leads, dinamizando o trabalho da força de vendas no dia a dia. Você mapeia seu
mercado, encontra PDVs aderentes ao negócio e PDVs aderentes ao negócio e encaminha somente as melhores oportunidades
encaminha somente as melhores oportunidades ao time de campo.
É o momento de
trabalhar o mix
Mix de pr
odutos
Como foi dito ao longo deste eBook, os desafios impostos os desafios impostos pela pandemia
pela pandemia em relação a diversidade de canais e
alterações no comportamento de consumo refletem diretamente
no planejamento comercial das indústrias de alimentos.
Dentro desse contexto, trabalhar trabalhar bem o sortimento de produtos bem o sortimento de produtos em cada PDV é algo que deve ser em cada PDV é algo que deve ser priorizado.
priorizado.
A verdade é que desenvolver o mix para cada cliente dá, sim, mais
trabalho tanto para a área de inteligência como para a gestão comercial.
Mas, como tudo que pede mais esforço na vida, também acaba se tornando compensatório.
Ou seja, se sua empresa tem um mix que precisa ser bem trabalhado, vale mais positivar um número reduzido de clientes, mas que compra com variedade, do que sair ofertando a torto e a direito somente os produtos mais baratos e/ou mais vendidos.
Prospecções direcionadas ao mix Prospecções direcionadas ao mix vão reduzir custos operacionais, vão reduzir custos operacionais, elevar o faturamento e dar maior elevar o faturamento e dar maior sustentabilidade
sustentabilidade de negócio à sua marca.
Portanto, a meta de positivação precisa estar sempre atrelada à meta de mix de produtos. Caso contrário, a expectativa pelo aumento do ticket médio não deve ser das maiores!
Levantar listas, listas e mais listas. Essa é uma rotina
exaustiva para quem gera
demanda para a força de vendas das indústrias.
Também, o achismo sabota muitos players, pois, no no
momento de adquirir listas, momento de adquirir listas, são analisadas somente
são analisadas somente
informações relacionadas aos informações relacionadas aos estabelecimentos comerciais estabelecimentos comerciais,
como índice de operacionalidade e risco de inadimplência, e fica de lado o olhar mais detalhado ao shopper.
Tal prática acarreta em
frustração da força de vendas, taxas de conversão muito aquém
Um olhar analítico
e no detalhe
das reais possibilidades e custos operacionais desnecessários.
É aí que a inteligência geográfica inteligência geográfica do OnMaps
do OnMaps entra em ação, para que você descubra onde estão clientes potenciais sob a ótica espacial.
A parte mais legal é que você também pode carregar a sua base de clientes atuais em uma planilha Excel, e o software faz o expurgo. Ou seja, você só compra você só compra leads novos, ainda fora da sua leads novos, ainda fora da sua prospecção.
prospecção.
Mix de pr
Percebeu como as análises detalhadas de regiões e seus respectivos consumidores têm muitas informações para lhe passar sobre um provável sucesso nas vendas? A verdade é que investimentos em investimentos em
tecnologia, um Go to Market azeitado e tecnologia, um Go to Market azeitado e o aumento do mix são movimentos que o aumento do mix são movimentos que precisam ser priorizados
precisam ser priorizados em qualquer indústria alimentícia para ontem, dado o cenário inédito que a pandemia vem impondo.
Com esses fatores de sucesso bem definidos, somados ao apoio da
inteligência geográfica de mercado, você conseguirá identificar e analisar todas as variáveis importantes a seu negócio, tomando decisões muito mais embasadas decisões muito mais embasadas e acertadas.
e acertadas. Boas vendas!
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no País, atendemos aos mais diversos
segmentos com nossas soluções. Temos as informações mais precisas e profundas para médias e grandes companhias que precisam expandir unidades, pulverizar vendas e gerir territórios.
Desenvolvemos soluções únicas que permitem soluções únicas que permitem às empresas conhecer o perfil do seu
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consumidor, entender seus hábitos e saber consumidor, entender seus hábitos e saber onde, como e por que ele consome sua marca. onde, como e por que ele consome sua marca. Mais do que uma ferramenta, somos um
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público-alvo o consumidor a vender mais, ganhar market share e aumentar a rentabilidade da operação.
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